重庆蛰伏4年的周师兄，开启了全国化征途。

只有22家店的周师兄重庆火锅，宣布拿到黑蚁资本亿元级人民币的A轮投资，并计划在5年内冲击IPO。

被这家新消费超级捕手看中，周师兄至少在重庆区域市场令同行刮目相看了。要知道，作为火锅品类高地，重庆火锅行业与资本之间的故事少之又少。

在此之前，仅有重庆小天鹅火锅一家，曾与红杉资本、海纳亚洲、弘毅资本等机构有过接触。但“由于创始人对品牌感情太深，越谈越舍不得”，双方最终未能达成共识。

以至于，此轮融资消息一经爆出，周师兄就被外界定义为——“川渝地区近年来首家获得投资的火锅品牌”。

有资深消费投资人表示，周师兄获得这次投资最关键的动作，应该就是在上海、深圳等地的顺利开店，以及开店起初就具备的国际战略意识和上市规划。

重庆这两年的资本热不比隔壁的长沙。对于本地品牌的未来预期，资本方更乐意看看它们在北上广深等城市的市场验证。

而恰好，在中国餐饮市场竞争最为激烈的上海，周师兄首店7天排队等位量破8000桌，最高单日等位量超过1500桌，并拿到大众点评上海美食榜热门榜第一。

深圳市场的热度亦是不减。仅用3天，周师兄深圳首店就被推上大众点评深圳火锅热门榜第一，其最高翻台量更是达到了6轮。

这个新秀，似乎展露出了搅动万亿火锅市场格局的迹象。

▲周师兄重庆火锅门店外排着长队的食客

创始人周到身穿李宁的实在小伙

对于“搅动”一词，周到是比较“在意”的。

在融资消息宣布之后，大量媒体会以“搅局火锅市场”来形容周师兄发展之迅猛，以及对当前火锅同行特别是海底捞、呷哺呷哺等巨头的影响。

然而周到认为，周师兄是渴望和同行一起推动重庆火锅发展，“搅”似乎显得自己在搞浑这个行业。

每次讨论类似问题时，底下的人都见怪不怪。对于那些在流量与事实之间模棱两可的论点，周到总会向大家表露出自己力争事实的站位。

这是一个当过5年兵的80后小伙，退伍前便树立了一个远大的梦想，要在和平年代当一名“经济英雄”。他在处事方面有着军人一般聪明应对的基因；但在处世上，也同样展露出了“兵哥哥”一样过于实在的憨态。

用网络流行的话来说，周到不够“社会”。第一眼看到周到，估计你就能够感受到：

每次打着笔直的身板从火锅店门口走进来，通常身穿李宁牌的运动套装，背一个黑色双肩背包，双手稳稳地扶着肩带。

他手下近2000名员工中，很少人能第一时间认出这位老板。通常的遭遇不是一句“周总好”，而是端着红汤锅底的耿直大叔一路提醒，“小伙子，借个道”。

在一次师门交流会上，作为演讲嘉宾的周到同样穿着李宁T恤、背着双肩背包就去了。当看到所有师兄师弟穿着仪式感满满的厨师服时，他才开始慌张。

据说，最终他穿上台的那身宽松厨师服，是在会场临时找师兄借的。

▲周师兄重庆火锅创始人周到

这样实在的老板，是员工们选择跟随的主因之一，也是顾客们相当喜欢的。

为让屠场直供品质最好的荣昌贡鸭鸭肠，周到在仅有几家门店时，就包下整个屠场的鸭肠采购权。以至于，当时每天卖不完的鸭肠最多时积压好几吨。高品质的鸭肠丢掉可惜，于是便成了送给顾客最好的赠品。

就是这样一个人创立的品牌，2020年疫情复工复产后，曾1个月内连续被央视报道了5次。

当年国庆节，重庆在疫后复苏中迎来了3859万游客，比游客排行榜第二名高出了整整1600万。而当时不足20家门店的周师兄火锅，累计接待了47445人，单店日排队最长时间超过10小时。

解构周师兄的从0到1

但凡有点社会经验的人，都不可能将周师兄的阶段性成功视为实在人的福报。

在残酷的市场竞争下，要将周师兄放到整个新消费领域0到1的语境中看，才能解构出这个品牌的增长逻辑。

知乎大V刘十九就曾在他的文章中表示，一个初创品牌要想成功完成从0到1，50%要看市场机会的选择；30%看产品；而增长的因素（不管是营销还是销售）只占20%。

这其实是互联网圈中一个专门评判品牌从0到1的标准——Product-Market Fit（PMF），也就是产品与市场的匹配度。

周师兄的Fit路径，才是这家品牌快速崛起的秘密。

首先看占比50%的市场机会选择，周师兄的崛起离不开品类的红利。

快速成长的消费品品牌背后，一半的贡献率来自于市场机会的选择，而其中最重要的推动力还是品类的机会。

lululemon在运动服饰领域中细分了瑜伽服饰品类，江小白在传统白酒行业啃下了年轻化酒饮品类，ffit8更是在快速崛起的代餐领域再度细分，挖出了蛋白棒品类——抢占细分品类第一，成为了当下新消费品牌从0 到1的第一步。

火锅领域，巴奴是这一玩法的前辈。早在2001年，杜中兵就将西南大学的天然“木瓜蛋白酶嫩化”专项技术运用到毛肚中，开创了毛肚火锅品类。

而2017年才面世的周师兄，将大刀腰片火锅品类带到了全国。

与毛肚、鸭肠等火锅食材相比，腰片不算大众。内行人都明白，即使腰片成品口感爽弹，非常适合烫火锅，但这种食材腥味太重，很难把控味道。

为此，周到带队辗转10多个城市，一年试吃了300多斤腰片。最终，他们选择了猪腰中万里挑一的白沙腰。

据称，周师兄为得到这种市面上“一腰难求的”猪腰，时至今日，持续派专人每日凌晨驻守屠场，优中选优，10斤白沙腰中，符合其标准的平均仅有1斤。

最终，他们总结一系列标准：

来自五谷杂粮喂养一年以上的土猪；非电击的传统屠宰；只选重量为3-4两、切开为米白色的白沙腰；新鲜猪腰冷链运输到店，从储存到去腥、切配、上桌，全程需保持在0-3℃。

为去腥，周到找到了中国烹饪名师桂祥林，他那里有传承三代的去腥秘方，需要加入18种天然原材料，历经9道工序。

为口感，周到又拜访了红案特一级厨师，有着“山城一把刀”之称的王志忠。在这位70多岁的大师处，周师兄学到了代代相传的传统式平刀法，并从重庆大足龙水定制造价超过1.6万、单把锻造超过180天的大马士革钢刀，每个店配备了月薪上万元的大刀师傅。

到最后，周师兄的大刀腰片能够做到每片长约18-22厘米、一刀过无提坎，且每片厚度保持在约0.2厘米。

▲周师兄重庆火锅大刀师傅正在使用大马士革钢刀片腰片

据上游新闻报道，2020年周师兄卖出的大刀腰片超过200吨，预计2021年销售300吨以上。

这是什么概念？以单个猪腰能够切出6份0.18米的大刀腰片，周师兄前四年卖出的腰片平铺成一条直线，长度超过了4320千米，比三条嘉陵江还长。

其次看占比达30%的产品因素，周师兄的品控存在所谓的“人格背书”。

作为一个初创品牌，网络上对于周师兄的介绍更多都聚焦在了大刀腰片这个单品上。但作为一个单店日排队最长时间超过10小时的火锅店，单单腰片的成功，并不是品牌的成功。

土生土长在重庆的一位微博美食博主曾提到，自己带家人去周师兄吃火锅，对产品食材最为放心。这里有一个圈内人达成共识的理由，因为周师兄的产品都经了龙德伟之手。

龙德伟是中国烹饪大师、国家一级评委、渝州宾馆原行政总厨。

渝州宾馆是重庆市政务接待宾馆，隶属于重庆市市级机关事务管理局，主要从事重庆市各项重大政务接待工作。而曾经作为行政总厨的龙德伟，对于食材质量的把控是出了名的严格。

加入周师兄团队之前，龙德伟就给周到提了一个要求，公司涉及所有食材都要符合自己的要求。

为找到最好的鸭肠，龙德伟花了一个多月筛选，最终锁定了有“贡鸭”之称的重庆荣昌鸭。周师兄内部员工透露，那个冬天“龙厨”一行去荣昌待了一两周，每天深夜就去各个屠宰场蹲守鸭子。

几天比对下来，龙德伟找到最理想的鸭肠。颜色偏黄红，且肠壁上紧贴黄色的“粉层”，这样的鸭肠一口下去脆糯相间。

但由于当时周师兄的采购量有限，屠宰场老板根本不将这单生意放在眼里。最终，周师兄承诺独家采购他所有的优质鸭肠，并且自己运送。

据称，光是屠场鲜鸭肠这道菜品，周师兄每年就要新增10万元以上运费。更可怕的是，龙德伟坚决要求鲜鸭肠不能过夜。

这也就有了上文所述，每天卖不完的鸭肠最多时积压好几吨。

▲周师兄重庆火锅腰片、鲜鸭肠等热门菜品

最后看占比20%的增长因素，这体现在周师兄异于同行的消费者沟通。

要问重庆广告最多的火锅品牌是谁？答案一定是周师兄，就算大哥大海底捞来到重庆，估计也没有如此大手笔地投放。

在当地电梯、公交站牌、楼宇显示屏上，周师兄长期霸屏。“重庆人更喜欢的火锅”“十桌顾客七桌本地人”，再加上长期的排队效应，周师兄引流效果可想而知。

看到这里，更多人会想到完美日记、三顿半、钟薛高等。通过小红书、抖音以及电梯广告等媒体实现消费者沟通，他们以高举高打的大渗透式营销，成为了网红品牌和爆款机器。

但市面上对于这种玩法并不看好。更多人认为，这只是爆品的狂欢，而非品牌的胜利。如何在营销环节为品牌加成，而非只关注销售转化，这是所有新消费品牌都在思考的问题。

传统品牌的消费者沟通大多是单向的。种草安利、洗脑广告加深印象，抑或是优惠让利……很长一段时间，品牌都在以打折优惠引流而沾沾自喜。他们认为，即使消费者忘记了品牌，但品牌如果愿意提供优惠，就一定能再达成交易。

消费者真的只是喜欢便宜货吗？

答案显然是否定的。对于每个品牌和每件产品，消费者都有着切身感受和使用体验，如何得到体验反馈并进行优化，这才是品牌该做的。

周师兄就选择“付费”邀请消费者主动与品牌沟通。在周师兄的每个门店里，都张贴着“投诉有奖”“以真心换真心，不以套路换人心”等标语。

只要消费者对菜品不满意、对摆盘不满意、对环境不满意、对卫生不满意、对服务员动作仪态不满意等，都可以在线投诉，并能够获得100元现金奖励。

▲周师兄重庆火锅门店张贴的“投诉有奖”信息

消费者成了周师兄的“首席纠错官”。

目前来看，在有关奖励支出记录中，消费者主要围绕味道、菜品、卫生、服务4个方面“纠错”，包括“锅底辣味不够”“菜品超时”“蛋炒饭盐度不够”等。

另外，部分消费者尤其注重进餐体验，一旦出现“花生浆没有冰冻的”“围裙小系不上”等情形，他们也会第一时间向各大店长进行反映。

据统计，2018-2020年末，周师兄14家直营门店共计收集这些“首席纠错官”的合理化建议超过700条。

但更多业内人士看到的，不单单是这700条建议。它背后牵动的用户体验，最终可能会转化成复购数据，甚至周师兄长期的品牌价值。

“重庆海底捞”获得“泰斗级”的推动力

对于周师兄不按传统套路出牌的营销打法，重庆同行其实各有看法。

一家号称三代传承的重庆名火锅品牌高管就表示，好吃不好吃，食客自己都知道，铺天盖地的广告就有种不打自招的感觉。

这应当是重庆火锅圈子里的主流观点。

一位曾在重庆深耕餐饮营销的自媒体创业者诉苦道，公司服务的餐饮品牌主要是外地入驻重庆的全国化品牌，本地品牌尽管加盟店百八十家，也鲜有考虑过整合营销的。

不只是在餐饮领域。在重庆比较知名的消费品牌中，美心门业、有友食品、天府可乐等，在全国营销乙方眼里，都是不愿多吐半个子的主儿。

当地唯一走出来的品牌，应该是江小白。动漫、说唱、街舞、涂鸦，这个品牌也曾被传统白酒行业视为异类。

2012年，江小白一场约酒大会的酒瓶延绵长度创下吉尼斯世界纪录，并成为当时微博全国热门话题之一。但行业内部依旧一口咬定，这个品牌活不过一年。

▲重庆本地另一家知名消费品牌江小白

周师兄在重庆火锅圈子里的高调玩法，不亚于当年江小白之于白酒行业。而它得到的同行点评是“高调得不像重庆火锅”“你叫他重庆海底捞吧”。

重庆海底捞，在本地人眼里并不算什么好话。基本的隐含之意是，营销玩得风风火火，但味道其实比不上我家。

但所有的争议放在重庆餐饮“顶流圈层”那里，有了新的解读。

重庆本地有几个泰斗级别的餐饮大拿。除了上文提及的王志忠、桂祥林等，还有中国烹饪大师张正雄、特一级烹调师郑显芳、重庆烹饪界白案泰斗蔡雄……

这群人大多已过古稀之年，但而今悉数出山成为了周师兄的泰斗级厨政专家顾问。为什么？这背后原因，或许才是周师兄发展至今的秘密。

蔡雄看到了周到团队的好学。

周师兄去上海开了一家高端店。再此之前，周到团队就专门找到过蔡雄，虚心请教中式点心方面的突破。

老人所想的，是谁有心学就教。如今，周师兄门店的中式点心，如原滋原味的德元酸梅汤等眼下的稀有品类，这都出自蔡雄的点拨。

▲周师兄重庆火锅菜品及小点心

桂祥林则看到了重庆餐饮的希望。

回想2012年，拿到红杉中国、海纳亚洲投资的小天鹅火锅冲击IPO受阻；此后与弘毅资本“试婚”几个月分手。在此后数年里，作为火锅发源地的重庆，一直游离在资本门外，鲜见投资案例。

直到2018年，海底捞登陆港交所时，重庆当地媒体发问，海底捞都上市了，重庆火锅还有多远？桂祥林深知，其实已经很远很远了。

近些年，重庆火锅守成有余、进取不足，与外省连锁品牌的差距正在拉大。周师兄却让这位老人看到了希望，自己传承了三代的腰片去腥秘方，也有望让全国人民享受到。

至于营销与否，那都是年轻人讨论的市场话题。放在PFM里讲，品类和产品贡献了企业80%的增长要素，这才是研究一家企业最重要的板块。

也正是如此，周师兄的全国化获取到了泰斗级的推动力。

我们需要商业但绝对不应该商业化

为什么周师兄火锅在成立不到5年的时间，能够在竞争如此激烈的重庆火锅市场成功脱颖而出，成为最火的新晋网红火锅品牌，我认为在定位上有以下2个主要原因：

1、差异化的战略定位

从竞争战略的角度，不难看出周师兄选择的是差异化的竞争战略，其价值主张以大刀腰片为核心尖刀菜品切入并定义一个新的细分市场，并致力于打造重庆本地人更爱吃的火锅。

这个差异化的战略定位有两个核心点：一是目标顾客锁定在重庆本地人，二是以大刀腰片为核心尖刀菜品定义一个新的细分市场。

为什么周师兄将目标顾客锁定在重庆本地人？

最主要的原因是重庆本地的存量火锅市场规模已经相当大，而周师兄毕竟经营的是传统的重庆火锅，最大的消费群体必然还是在重庆本地。

全国餐饮行业中火锅占比为22%，大致推算出重庆火锅行业2018年营业额约286亿元。如果把火锅全产业链产值加以估算，重庆火锅的全产业链产值已接近500亿元。

其次，为什么选择大刀腰片作为核心尖刀菜品切入并定义一个新的细分市场？

其实，在老牌的重庆火锅品牌中，不乏采用差异化战略定位的火锅品牌，龙湖鸭肠王火锅就是最典型的例子，以鸭肠为核心尖刀菜品切入并定义一个新的细分市场。

周师兄选择什么样的核心尖刀菜品我认为不是那么的重要，重要的是创始人想要在万千的火锅品牌中凸显出自身差异点的动机和意识是值得称赞的。

而大量的重庆火锅品牌却没有注意这一点，导致自身在红油滚滚的重庆火锅市场中苦苦挣扎。

2、精准的品牌定位

周师兄的品牌定位可以理解为战略定位的品牌视角，无论是战略定位还是品牌定位，周师兄都想成为重庆本地消费者心智中一个类目中的第一火锅品牌，这个类目就是腰片。

周师兄想在重庆本地消费者的心智中占据腰片火锅第一的位置，想把腰片火锅和周师兄划上等号。就如同在全国消费者心中，海底捞火锅作为服务类目最好的火锅一样。

当我们一提到海底捞就想到海底捞的服务，也许未来在重庆，一提到周师兄，你就会想到腰片，想到腰片火锅，这是周师兄及其创始人所希望看到的。

重庆本地的火锅店其实从味道的角度很难区分谁更好，当味道这一最重要的变量都差不多时，谁在某一方面比较突出，比如说某一菜品好，服务态度好、装修有特色，谁就更容易在激烈的市场竞争中脱颖而出。

而周师兄的厉害之处就是发现并挖掘出了这一点，利用大刀腰片去进行精准的差异化品牌定位，一下就把自己从重庆的万千火锅店中区隔出来。

这是特劳特定位理论在餐饮业的实践，尤其是重庆火锅餐饮实践的一次有效运用。

品质才是餐饮的根本

“全世界没一个质量差、光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。”——徐世明

作为一种大众餐饮形式，火锅极易被复制——重庆林立的火锅店就是证明。而从商业模式的角度来讲，“极易复制”就表示着特色不突出、核心竞争力和比较优势没有凝聚。

这也就成了年轻的周师兄火锅亟待破解的难题——如何凝聚核心竞争力？

周师兄火锅开张之初，周到和合伙人就针对菜品品质定下了一个标准，即“既要味道好，更要卫生好；既要讲究就餐环境，更要贴合顾客需求”。

在这样的理念导向下，周师兄火锅创业团队开始处处跟自己“较真”。

1、 打造极致爆品：腰片

（周师兄火锅特色菜——大刀腰片）

人们喜欢尝鲜，周师兄的“爆点”在哪呢?周到找到了“大刀腰片”，打开了消费者的心智。

他曾做过一个调查，大部分食客给出的反馈是，用于烫火锅的腰片形态缺乏美观、气味不好闻，以至于点单率一直偏低。“但从食材特性而言，腰子本身爽弹，是适合火锅涮烫的。”

在确定拳头菜品的过程中，周到与研发团队相继辗转十余个城市，在短短一年的时间里吃下了300多斤各种腰片，综合考量了各种腰片的口感、品质以及供应来源的卫生条件，才确定了后来大刀腰片的食材源头。

提及对食材的“较真”，周到不无自豪地说：“我们选择的猪腰子，每个都在200克以上——这样的腰子，大约十斤里才能选出一斤。

同时，选用的肉猪在进行宰杀时，也是一次性放干净血，再配以精细的刀工和精心挑选的香料，这才保证了大刀腰片有口感、无腥味。”

不仅仅是大刀腰片，在对菜品品质的极尽苛求下，周师兄火锅相继开发了屠场直供零添加的“纯鲜屠场毛肚”、零色素零添加的“精品鲜鸭肠”、以潮汕牛肉标准出品的“现切黄牛肉”等一系列招牌菜品。

正是在几近苛求的“较真”之下，周师兄火锅才能声名鹊起，排队火爆。

2、提高技术门槛，每月更新10余道菜品

“如果说大刀腰片是镇店之宝，是挂‘帅’菜。那围绕在它左右的，还有12道‘将’菜，同样毫不逊色。”

周永林对自己的菜品充满信心，因为那都是团队反复研发、试错，不断迭代，优中选优的产品。

食品新鲜与否，进入口中一试便知。周到说，人人都是美食家，要是人人都对食品的新鲜度赞不绝口，那周师兄火锅便离成功更进一步。所以，他和团队们做了许多努力。

例如，直接承包屠场， 毛肚、鸭肠每天新鲜配送至门店，每年仅运费便要多出百万的成本。

能在鸭肠上“锦上添花”，也是一大创新，鸭肠清汤涮烫都没有腥味，逐渐成为消费者受欢迎的单品之一。

火锅是最具有包容性的美食之一，除传统菜品外，如何让消费者体验烫火锅的乐趣，也是周到时常思考的方向。除了“帅”菜腰片之外，还要开发多道“将”菜：

比如麻辣脆，将牛脆肠切成两指长的细丝，搭配汉源花椒、辣椒等多种调料复合调味、腌制，麻而不苦、辣而不燥，15秒涮烫后呈现出爽口脆香的口感。

此外，后厨团队每月不定时派专人在外寻找优质食材。比如脆魔芋，便选自四川南江新鲜出土的魔芋，用其原浆制成，口感生脆，别有风味。

每月推出新菜品，每月10余道菜品进行技术升级、工艺创新，周师兄火锅产品技术门槛变得越来越高。

“创业起步难，维持更难。产品眼下受喜爱，不代表未来也是。”周永林时刻保持危机意识，因为他知道，只有不断追求进步，提高技术门槛，才有核心竞争力和吸引力。

周师兄在重庆火锅行业，首推消费投诉有奖制度，让消费者来给门店“纠错”。

味道不好，给予顾客100元奖励；

提倡跟消费者有效沟通，菜品不新鲜，给予顾客 100元奖励;

消费者认为就餐环境不舒适，卫生不好，道歉之余，给予顾客100元安慰;

若是服务员服务态度不好，同样给予顾客100元奖励。

“希望通过这些奖励，让每一位顾客都是神秘顾客，倒逼员工把每一项工作都做好。很多人说，我是一个有想法的餐饮人，实际上，我很多时候是在查漏补缺，自我反省，从自身缺失上下功夫。”

周到希望员工们意识到，服务行业的宗旨，就是让顾客满意，这是基本，也是大家共同创业的出发点和初衷。

经记者：鄢银婵 每经编辑：张海妮

火锅行业正进入新一轮变革期。

3年前，海底捞（06862，HK）成功登陆港股市场并迎来资本追捧，火锅赛道空前火热，年均新增火锅企业超万家；如今，海底捞的店面已从上市之初的400多家暴增至近1600家（2021年半年报数据），净利率却反而从9.72%（2018年数据）下滑至0.48%（2021年半年报数据）。另一家更早上市的火锅企业呷哺呷哺（00520，HK），其轨迹与海底捞相比并无二致。

针对公司股价在二级市场的表现，海底捞向《每日经济新闻》记者表示，股价是二级市场行为，受经济环境、政策、市场及投资者预期等多方面因素影响，公司最核心的事情是将自己的业务做好。

值得一提的是，尽管两大火锅上市公司的K线图不大好看，不过期待拿下“第三家上市火锅公司”名号的公司却不在少数。《每日经济新闻》记者注意到，就在8月初，重庆一家成立仅4年的火锅连锁企业“周师兄”就宣布完成亿元人民币A轮融资；而在更早之前的6月份，另一火锅新势力“巴奴毛肚火锅”也完成约5亿元的新一轮融资。

“创业之初‘周师兄’就拟定了第一个8年上市的计划，希望未来能够走得更稳健一些。”“周师兄”创始人周永林近日在接受《每日经济新闻》记者专访时表示，资本是一大助力，稳健的根本在于坚持产品初心。而以产品为核心竞争力的战略也在被海底捞等已上市公司看重。

图片来源：每日经济新闻（资料图）

两大龙头遇上“成长的烦恼”

8月24日晚间，海底捞发布2021年中期业绩报告，报告期内实现营收200.94亿元，同比增长105.9%；归母净利润为9452.9万元，同比扭亏。不过这份看起来数据靓丽的业绩并不被资本市场买账，8月25日，海底捞低开0.17%，盘中一度下跌超过5%。

对于海底捞的投资者而言，今年的市场走势确实无法和去年同日而语。去年，海底捞的股价从最低的27.45港元/股涨至最高63港元/股；而今年以来，其股价则从最高点85.8港元/股一路下跌至阶段低点26.1港元/股，区间最大跌幅约7成。

另一家火锅上市企业呷哺呷哺的K线图与海底捞类似。去年股价从最低的5.11港元/股最高涨至19.9港元/股，而今年则从最高的27.15港元/股下跌至5.81港元/股，最大跌幅为78.6%。

重庆一家连锁火锅企业高管李红（化名）认为，两家火锅上市公司去年和今年在资本市场上走出两条方向截然相反的K线图，与市场大环境有关，但更直接的原因在于两家公司本身的基本面数据出现变化。

《每日经济新闻》记者注意到，两家火锅上市公司目前多少都有些“成长的烦恼”。

8月19日，“连锁火锅第一股”呷哺呷哺决定关闭200家亏损门店的话题冲上热搜。在稍早之前的7月29日，呷哺呷哺发布半年预警公告，称受计提资产减值影响，上半年仍将面临亏损，亏损额在4000万元~6000万元；而海底捞虽然净利润同比扭亏，不过较疫情之前的2019年上半年9.11亿元的净利润相比，仍然下滑了约90%。

尽管两大火锅上市公司的净利润数据不尽如人意，不过其在店面和营收规模两大指标上，则基本在画上行曲线。

据披露信息，2018年~2020年呷哺呷哺营收分别为47.34亿元、60.3亿元和54.55亿元，其归母净利润分别为4.62亿元、2.88亿元和183.7万元；相应报告期内，呷哺呷哺的门店数量分别为934家、1022家和1061家。

海底捞的情况与呷哺呷哺类似。2018年~2020年，海底捞的营收分别为169.69亿元、265.56亿元和286.14亿元，净利润分别为16.46亿元、23.45亿元和3.09亿元，门店数量分别为466家、768家和1298家。

按照上述财报数据计算，两大火锅企业都陷入规模越大净利率却愈低的窘境。呷哺呷哺2018年~2020年的净利率分别为9.76%、4.82%和0.21%；同期，海底捞的净利率则分别为9.72%、8.84%和1.08%。

“店面越多，自然会令成本水涨船高，而终端市场的营业额增幅又不能完全覆盖增长的这部分成本，整体来说，这两年呷哺呷哺和海底捞的扩张步伐确实稍微激进了一些。”李红表示。

新势力受资本追捧

事实上，扩店也是整个火锅行业这两年的大趋势。

比如发迹于河南的“巴奴毛肚火锅”，在2018年海底捞上市时，其便首次走出河南，进军北京。2018年，“巴奴毛肚火锅”有42家直营店，而记者通过其官网披露门店信息统计，目前门店数量已达75家。

再比如诞生于火锅之都重庆的“周师兄”火锅，其在2017年才刚刚起步，今年以来首次走出重庆大本营，相继在上海、深圳开出新店，目前也有22家直营店铺。

周永林告诉《每日经济新闻》记者，“周师兄”到重庆以外的城市开店，其更多的诉求在于扭转重庆火锅的整体品牌形象。

不过令市场疑惑的是，行业大佬都已进入“规模越来越大、赚钱能力却越来越低”的怪圈，这些火锅新势力能否扛得住市场考验。

“目前我们在上海和深圳的新店反响都不错，在两地的大众点评美食热门榜上都在第一名。”周永林表示。而据“巴奴毛肚火锅”披露，2020年其营收已达15亿元。

记者注意到，与两家已上市火锅企业相比，火锅新势力在资本层面的热度则已经“水涨船高”。

8月初，“周师兄”宣布完成亿元人民币A轮融资。启信宝显示，此轮融资的投资方为黑蚁资本。“从‘周师兄’现有的规模来看，这一融资额度已经是非常高了。”李红表示，重庆餐饮行业已有近10年未出现过类似水平的融资额。

资本看中的除了“周师兄”这家企业以外，更看好其所代表的火锅新势力所处赛道。启信宝数据显示，今年6月，“巴奴毛肚火锅”也获得了5亿元的新一轮融资，投资方包括CPE源峰、日初资本、高榕资本、番茄资本，市场传闻其估值额已达200亿元，不过“巴奴毛肚火锅”对此并未证实。

在李红看来，资本在2个月内不约而同地拿钱砸向火锅餐饮，在以往是难以想象的事情。“餐饮行业近10年都很沉寂，10年前俏江南打算赴港股上市的时候，行业有不少资本关注，但后来餐饮行业上市一度搁浅，资本也有所降温。”

在餐饮行业打拼20多年的周永林也颇有感触。在他看来，2018年海底捞在港股上市，对餐饮赛道再度进入资本视野有一定带动力；再到2020年同庆楼（605108，SH）成功在A股上市，给这个领域又添了一把火。

值得一提的是，市场观点普遍认为目前餐饮投资才刚刚开始，很多基金尚未出手。“未来2年，在港股上市的餐饮企业可能会倍数级增长，餐饮投资将更加活跃。”云九资本执行董事王亮表示。

从“蒙眼狂奔”到“稳健前进”

尽管资本颇为看好，但在两大上市火锅企业陷入店铺增速与利润增速不成正比的背景下，火锅新势力所开启的全国化布局战略能否走得顺畅，还令市场有些疑虑。

李红认为，在极速扩张过程中，企业很难保障每家店的位置是最佳的，最终就会导致翻台率下滑。

几天前，呷哺呷哺创始人、董事长贺光启在接受《北京商报》专访时还表示，经过两个多月市场走访，发现部分门店出现严重选址错误，这是导致亏损的主要原因。

海底捞也在财报中表示，门店运营未达管理层预期，公司在不断寻找根源，并尝试各种改进方法，比如从顾客满意度和员工努力度出发，在今年上半年制定了更明确的门店管理重点和更全面的考核标准。

“今年6月，我们还将区域统筹教练模式改进未大、小区管理模式。通过组织架构变革，能够更精准地识别每家门店所存在的问题，同时能够执行持续的监督和辅导。”海底捞向记者如此回应。

“这两家上市公司去年新增店铺确实比较多，它可能本来是希望在疫情期间能获得低租金的门店成本，提高市占率，但是它忽略了疫情期间的人流量带来的冲击。”李红表示。

公开数据显示，呷哺呷哺巅峰时期部分门店的翻台率高达7次/天，但在2018年、2020年分别下滑到2.8次/天、1.8次/天；子品牌凑凑的翻台率也从2019年的4.1次/天下滑至2020年的2.9次/天。

在周永林看来，不论是“周师兄”还是“巴奴毛肚火锅”，在全国化扩张战略上所追求的核心词都是“稳健”。“未来‘周师兄’的战略是在覆盖北上广深一线城市基础上，进入杭州、南京、武汉等准一线城市，以先拿下高地、再对外扩张覆盖这样的形式来打，而且我们不会追求冒进，不会为了扩张，就忽略品牌管理。”

公开资料显示，“巴奴毛肚火锅”在2018年首次扩张到大本营以外的北京后，目前还在上海、江苏、陕西、河北有布局，但5个省份的门店数量仍比不过河南大本营。

引人关注的是，海底捞针对扩店的未来计划中，也有意更加“稳健”。“海底捞餐厅网络扩展，本质是要增加服务密度，解决顾客排队长带来的消费体验不佳问题，根据目前市场需求情况，公司将稳健提高餐厅密度和拓展餐厅覆盖的地区。”海底捞表示。

对火锅新势力而言，稳健扩张的核心表现即“直营模式”。据了解，“周师兄”和“巴奴毛肚火锅”均曾公开表示不接受加盟，只做直营店。

“餐饮行业的门槛不高，比如你做了一个有着两三家店的网红餐饮品牌，摸透了餐饮行业的模式，做加盟，即使一个品牌的生命周期只有3年，那你完全可以再推一个品牌做三年，每个品牌的加盟费和渠道费就可能收入一个亿。”周永林表示，这条路显然更容易赚钱，但这也导致餐饮市场上品牌执念奇缺。

图片来源：每经记者 张韵 摄（资料图）

市场向“产品”回归

在王亮和李红看来，相比十年前的资本热潮，现在资本的偏好更加纯粹，即对产品的追求。

“仔细研究‘周师兄’和‘巴奴毛肚火锅’，二者有一个共性：它们都有一个爆款产品，并在这个爆款产品基础上开发了一系列具有特色和烙印的菜品。”李红说。

“在发展初期，我们就是以大刀腰片进行差异化品牌定位，才比较幸运地把自己从重庆的万千火锅店中区隔出来。”周永林告诉记者，在创业前他考察市场发现，由于腰片有腥味，在大多数火锅店的点单率一直偏低，但腰片本身爽弹，与火锅很搭，最后找到去腥秘方后，其大刀腰片的点单率一直在100%以上。

“巴奴毛肚火锅”也凭借一盘毛肚在开业第一年就卖了1个多亿，超过河南最著名豫菜企业全年的总销售额。《每日经济新闻》记者注意到，在巴奴毛肚火锅官网上，还专门开设了“产品主义”专栏，也足见其对产品的重视力度。

“现在的火锅新势力都将产品作为自己的核心竞争力。提及呷哺呷哺和海底捞，前者给人的品牌印象是性价比，海底捞突出的品牌形象则是服务，这确实是一个很有意思的现象。”李红表示。

不过相比同业给予的评价，海底捞公司对自身核心竞争力有着不同的见解。“我们致力于持续营造温馨舒适的就餐氛围，为顾客提供好吃美味的产品和恰如其分的服务，近年公司在不断优化升级组织架构、完善人才激励机制、健全供应链体系以及持续强化食品安全管控，使其成为海底捞不断发展壮大的核心竞争力。”海底捞表示。

在阐述将产品作为核心竞争力的逻辑时，周永林直言，不论是服务还是性价比，其门槛并不高，其他的企业是可以去模仿的，唯独产品，才是高门槛的“关键命脉”。

值得一提的是，海底捞等已上市火锅企业也在产品上做更多的突破。在2021年中期报告中，海底捞表示，丰富的产品能够增强顾客的体验感。据公司披露，今年上半年公司便应季节变化推出了小龙虾等时令菜品，并持续更新自助小料台上小食、水果组合等。

“我们还推出沙棘火锅，顾客每消费一整锅1200g沙棘火锅，公司就向中国扶贫基金会捐赠一棵沙棘树，助力西北荒漠化治理工作，同时丰富顾客的消费体验感。”海底捞表示。

“这几年大家都在谈餐饮高端化，对火锅来说，高端化并不只是就餐环境的优化，而是对食材、产品的极致追求。”周永林表示，火锅食材新鲜度与高端度成正比，比如牛肚从离开牛身到端上餐桌只要1个小时，肉还在动。

眼下资本对火锅餐饮的关注，也令市场担忧是否会催生泡沫。“作为参与者，资本的关注不会对企业自身的战略有影响，未来我们在稳健开店的基础上，更要考虑如何合理地提升利润。”周永林表示。

事实上，合理提升利润对餐饮行业来说还是一个难题。“提升利润的方法很多，但大多数都会相应降低顾客体验感、满意度，比如要降成本，那么产品质量就难以保障，如果提升客单价，那也会引起市场反弹。”李红说。

“我们的锅底售价是远远低于成本的，一直没有提价就是希望保障顾客体验感，所以要合理提升利润确实很难。”周永林表示，未来可能还需要做一些加法，丰富体验感附加值，最终实现利润提升的目的。

《每日经济新闻》记者8月27日上午还致电呷哺呷哺，不过电话多次处于忙线或无人接听状态，记者还在27日早间向呷哺呷哺披露的媒体邮箱发送了采访函，但截至发稿尚未收到回复。

每日经济新闻

源：上游新闻-重庆晨报

感言：获奖后，想对陪伴周师兄火锅成长的伙伴和食客，道一声感谢。当年，选择退伍返乡创业，是我认为和平年代，祖国的繁荣昌盛需要经济支撑，所以给自己立了一个梦：当一名“经济英雄”。说当英雄容易，做起来却很难。如今，梦想正照进现实。我和团队也正紧跟国家和家乡发展的步伐，砥砺前行，不断助力行业提档升级，探索重庆火锅的更多可能。

人们初识周师兄，是从那张大刀腰片开始。

还记得，周师兄火锅首店在解放碑开门迎客，高品质的菜品和服务，令人眼前一亮，一位难求。

时至今日，食客们总是称赞：“原来腰片可以这么好吃!”

食客们想不到的是，一跃成为重庆火锅品牌新秀的周师兄火锅，实际上蕴藏着传承五代的非遗文化。

重庆是火锅之都，能在高手林立的火锅行业中脱颖而出，并非易事。

“用匠心做的食物，是不会被人遗忘的。”周师兄火锅创始人周永林始终这么认为。

周永林说，他将带着行业责任和家乡情怀前行，尽一份力，让重庆火锅成为世界的火锅！

一锅滚烫火锅，深受数代人喜爱，如何在保持本真的基础上有所突破？如何在行业中立足、发光？周永林和他的经营管理团队可以说大胆尝试，走出了自己的特色和文化。

大刀腰片叩开食客心门

初见周永林，你会发现这个大小伙眼里放着光。员工们都说，他是周师兄火锅的“幕后英雄”。这个没有半点架子的80后老板，已从事餐饮行业22年。

周师兄的“爆点”在哪呢？周永林巧用一道“大刀腰片”，叩开了消费者的心房。

他曾做过一个调查，大部分食客给出的反馈是，用于烫火锅的腰片形态缺乏美观、气味不好，以至于点单率一直偏低。

“但从食材特性而言，腰子本身爽弹，是适合火锅涮烫的。”周永林带着研发团队相继辗转十余个城市，吃下300多斤腰片，进行综合考量后，才确定周师兄大刀腰片的食材源头。

“每个猪腰子，不低于200克，这是原则。这种品质的猪腰子，大约10斤里才能选出1斤。去腥秘方则传承于川菜大师桂祥林，采用18种天然原料和9道工序。”周永林为厨师们配备了价值上万的大马士革刀，并自立标准，要求片片均匀，全手工，每片厚度不超过0.3厘米。

令行业人士惊叹的是，周师兄大刀腰片一经推出，竟达到100%至120%高点单率。同时，也为火锅行业开辟了一个新的岗位：专职腰片师傅。

每月更新10余道菜品

周永林对自己的菜品充满信心，他和团队们做了诸多努力，比如直接承包屠场，毛肚、鸭肠每天新鲜配送至门店，每年仅运费就要多出百万成本。

去年，周师兄火锅邀请重庆厨师界的扛鼎人物，中国烹饪大师、国家一级评委、渝州宾馆原厨师长龙德伟加入团队。由他牵头的后厨团队，每月不定时派专人在外寻找优质食材，每月推出新菜品，每月10余道菜品进行技术升级，周师兄火锅产品技术门槛变得越来越高。

这家火锅企业甚至成立专家顾问团，成员包括中国烹饪大师、国际美食艺术大师川菜泰斗张正雄；中国烹饪大师、国家一级评委郑显芳；中国烹饪大师、重庆厨王、山城一把刀王志忠；中国烹饪大师、重庆烹饪界白案泰斗蔡雄；中国烹饪大师、中国食文化研究会餐饮专家委员会主任委员陈彪；中国烹饪大赛冷菜金奖得主、中国烹饪名师桂祥林等。

对于产品的精益求精，周永林及其管理团队秉承匠心，接受着各方考验。

提倡消费者“纠错”

周师兄火锅目前已顺利完成ISO22000食品安全管理体系和危害分析与关键控制点（HACCP）体系认证。

周师兄后厨可见不少高科技利器。如日本进口细菌检测仪，能检测出厨房使用砧板、刀具、桌面是否存在细菌超标现象；如油脂酸价检测器、消毒水浓度检测、果蔬农残速测卡等等。

周永林的管理创新，同样一鸣惊人。在重庆火锅行业，首推消费投诉有奖制度。提倡消费者给门店“纠错”，味道不好、菜品不新鲜、卫生不好、服务态度不好，均给予顾客100元奖励。

“让每一位顾客都是神秘顾客，倒逼员工把每一项工作都做好。”周永林希望员工意识到，让顾客满意，是大家共同创业的出发点和初衷。

据统计，2018年起，热心顾客为各大门店“纠错”、提建议超过600条。截至2020年12月4日，14家直营门店共计奖励顾客66200元。此外，该企业支付合理性客诉补偿超过15万元。

在风雨中逐渐沉淀

2020年初，疫情突袭，作为受疫情影响最大的产业之一，全国餐饮业首当其冲，全面停工停产。

周师兄火锅歇业共计44天，直接损失近500万元，间接损失2000万元。在艰难情况下，周永林却提议：将火锅外卖进账的一半，捐给抗疫前线。

他告诉公司员工，作为一个企业的领军人，有信心带领大家乘风破浪，相信国家的强大，相信人民群众和各界人士的团结。

就这样，通过重庆市慈善总会“驰援疫情抗击肺炎”“驰援疫情支援孝感”项目，周师兄火锅累计捐赠100万元。向对口城市湖北孝感捐赠负压救护车一辆，并另购置10000个医用口罩及2.5吨消毒液捐赠给重庆基层工作者。

2020年3月10日，重庆将突发公共卫生事件一级响应调整为二级响应，紧接着，重庆部分火锅店开始恢复堂食，周师兄火锅因复工情况良好，登上央视《第一时间》。复工以来，各家门店每天接到四到五百个电话询问订餐，排队时间较长，有的消费者连续排队8个小时以上。

今年国庆，周师兄火锅交出亮眼成绩单：取号27132桌，单日排队时长达16个小时，成为微博热搜。

在疫情中经历风雨的周师兄火锅，逐渐沉淀下来，独当一面。

让重庆火锅再上台阶

今年底，周师兄火锅将走出重庆，在上海开出首家门店。在火锅运营场景上，周师兄正在做诸多探索。

将与停靠在来福士附近的黄金游轮达成合作，在游轮的甲板上做火锅；在渝中区十八梯附近签下一栋两层楼的庭院，将与茶文化结合；在沙坪坝磁器口，拿下2000平方米的院子，将结合灯光影技术，打造山城文化的主题包房；另一挑高12米的场地也被周永林列入经营规划，或将成为火锅婚礼的胜地。

“有人说，周师兄火锅的经营理念是吸引眼球、搞怪。我想说，茅台酒同样是‘网红’，可它能一直‘红’，为什么呢？是基于品质、文化、传承、情怀。”周永林说，这正是周师兄火锅的追求。

“让每位勤劳的人受到尊重，享受生活。”是周永林对员工的承诺。

“不求每桌都赚钱，但求每桌都感动。”是他对消费者的承诺。

“有生之年，为重庆火锅成为中华美食的代表而奋斗!”是周永林的“中国梦”。

上游新闻·重庆晨报记者 侯佳

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