奈雪的茶后，新式茶饮再迎IPO，这次是茶百道。

8月15日，四川百茶百道实业股份有限公司（简称“茶百道”）正式向港交所递交上市申请，独家保荐人为中金公司。

招股书显示，2022年，茶百道共卖出7.94亿杯奶茶，门店零售额达到约133亿元，2020年至2022年年复合增长率达139.7%。根据弗若斯特沙利文的报告，按2022年零售额计，茶百道在中国新式茶饮店市场中排名第三，市场份额达到6.6%。

全国共有7117家门店

公开资料显示，茶百道成立于2008年，首家门店开在成都温江二中附近，以学生为目标群体。

招股书显示，自成立以来，茶百道专注探索天然食材与中式茶饮的创意搭配，秉持“好茶为底，制造新鲜”的核心产品理念，持续研发高品质、多元化、富有创意的新式茶饮产品，致力于让消费者能够随时、随地喝到新鲜健康的茶饮产品。通过高效、共赢的加盟模式，茶百道现已经发展成为全国新式茶饮品牌的领先企业。

茶百道战略性地在全国各线城市铺设茶百道门店，在维持于一线及新一线城市的地位以提升品牌知名度及紧跟不断变化的市场趋势的同时，一直渗透并将继续渗透至拥有巨大消费增长潜力的低线城市。

茶百道的产品组合包括各种经典茶饮、季节性茶饮及区域性茶饮。在茶百道门店，经典茶饮通常全年供应，而季节性茶饮及区域性茶饮仅在特定时间或区域销售，主要取决于相关时令水果或当地特色水果的可获得性、消费者接受度以及销售及营销因素。

今年第一季度，经典茶饮约占茶百道门店SKU总数的60%。2022年茶百道杨枝甘露销量约66.8百万杯，实现零售额约1284.1百万元。同年，售出约62.4百万杯招牌芋圆奶茶及62.8百万杯茉莉奶绿，分别带来约917.1百万元及759.3百万元的零售额。同年，豆乳玉麒麟售出合共约42.3百万杯，产生零售额约675.5百万元。同年，西瓜啵啵售出约28.2百万杯，产生零售额429.3百万元。

截至2023年8月8日，茶百道在全国共有7117家门店，遍布全国31个省市，实现中国大陆所有省份及各线级城市的全覆盖。2022年，茶百道门店的零售额达到约133亿元，2020年至2022年年复合增长率达139.7%。

根据弗若斯特沙利文的报告，茶百道是中国前十大新式茶饮企业中增长最快的一家，在2020年至2022年间零售销售额年复合增长率最高。据弗若斯特沙利文，按2022年零售额计，茶百道在中国新式茶饮店市场中排名第三，市场份额达到6.6%。

财务方面，茶百道业绩亮眼。wind数据显示，2020年至2023年一季度，茶百道实现营收10.80亿元、36.45亿元、42.33亿元和12.47亿元；同期净利润分别为2.01亿元、7.56亿元、9.54亿元和2.82亿元。其中2020年至2022年，茶百道净利润的年复合增长率达到101.3%。

推出自营咖啡品牌

高速增长的业绩与茶百道的经营模式相关。

招股书显示，茶百道收入来源包括销售货品及设备，向加盟店销售乳制品、茶叶及水果等制作茶饮的材料及配料，以及包材及门店设备；特许权使用费及加盟费收入，包括不可退还的前期初始费用、特许权使用费收入及开业前培训服务费；其他收入主要来自茶百道门店设计服务、外卖平台的在线运营及管理服务、直营店收入。

其中向加盟店下销售货品及设备是茶百道最核心的收入来源，2020年至2023年一季度，茶百道来自销售货品及设备的收入占总收入比例均在93%至95%之间。

与此同时，茶百道也拥有庞大的加盟店网络。招股书显示，2020年至2023年一季度，茶百道门店网络中分别有2240间、5070间、6352间、6588间、7111间加盟店，均占当期在营茶百道门店总数的99%以上。

城市布局上，与中国新式茶饮店市场的其他头部参与者相比，2022年茶百道在全国各线城市的门店数量分布更为多样化，其中10.8%的门店位于一线城市，29.1%的门店位于新一线城市，21.2%的门店位于二线城市，19.2%的门店位于三线城市，及19.7%的门店位于四线及以下城市。

消费者画像方面，今年6月茶百道委托弗若斯特沙利文对中国多个城市的1720名新式茶饮店的消费者进行在线问卷调查显示，茶百道68%的消费者为女性，64%的消费者年龄在30岁以下。

值得注意的是，茶百道对咖啡赛道已经着手布局，其中IPO募投项目就包括咖啡品类。

具体来看，本次IPO，茶百道拟募集投入到提高整体运营能力及强化供应链；发展数字化能力，及委聘和培训专业人才；品牌打造及推广活动；推出及推广自营咖啡品牌及在中国各地铺设咖啡店网络；产品开发及创新，包括招募、培训及保留内部研发人员以及在总部建立研发中心并配备利用数字化成果的先进系统；营运资金及作一般企业用途。

今年获得新一轮融资

值得注意的是，今年6月茶百道获得新一轮融资。据报道，本轮融资茶百道共募资了10亿元资金，领投方为兰馨亚洲，跟投方包括正心谷、草根知本、中金、番茄资本，投后估值接近180亿元。

市场人士指出，这是茶百道创立十余年来第一笔公开融资，同时也是今年茶饮行业的第一次大额融资。这也为日益陷入行业内卷和竞争白热化的新式茶饮们带来希望。

近年来，我国新式茶饮店行业得到快速发展，根据弗若斯特沙利文的报告，我国新式茶饮店行业规模2017年至2022年复合增长率高达24.9%，远高于中国软饮料行业4.1%的整体增速，而新式茶饮店未来亦有广阔的成长空间，2022年至2027年复合增长率预计高达19.0%。随着消费升级和优质茶饮需求上升，预计到2027年新式茶饮店行业市场规模将增至4845亿元，占2027年中国饮品店行业69.5%的市场份额。

从目前国内新茶饮的市场竞争格局来看，奈雪、喜茶、蜜雪冰城等头部品牌外，茶百道、CoCo都可、书亦烧仙草、沪上阿姨、茶颜悦色等连锁茶饮品牌也均纷纷崛起。

随着互联网和点评类应用程序的发展，消费者现在可以很容易地相互分享其意见。越来越多的消费者被市场上信誉高并提供优质产品的领先品牌所吸引。弗若斯特沙利文的报告显示，按整体零售额计，目前国内新式茶饮前五大品牌的市场份额已由2020年的17.4%增至2022年的31.6%。因此，预计领先的新式茶饮店将获得更大的市场份额，市场将更加集中。

与此同时，新式茶饮也面临人力成本增加的挑战。人力资源是新式茶饮店行业的关键因素。随着经济发展，近年来中国劳动力成本持续上升。弗若斯特沙利文的报告显示，2017年至2022年，新式茶饮店行业员工的年平均工资以5.2%的年复合增长率由36900元增至47500元。展望未来，随着中国名义GDP的增长，新式茶饮店市场的员工年平均工资预计将上涨。劳动力成本上升很可能为市场发展带来挑战。

责编：张骞爻

校对：李凌锋

里是每日人物的栏目——「前线」，我们想要捕捉复杂商业世界里，那些重要的、可能影响深远的切片。

本周，茶百道向港交所递交了招股书，正式向IPO发起冲击。加上已经递交了上市申请的蜜雪冰城，喊出万店口号、直指上市目标的古茗、沪上阿姨，和拿到新一轮融资、风风火火闯入北京市场的霸王茶姬，新茶饮赛道的新一轮战争，已经打响。

这一次跑到聚光灯下的，不是诞生于消费升级浪潮、在一线城市高举高打的喜茶、奈雪们，而是扎根广袤中国，把“农村包围城市”和“中间商赚差价”都玩儿明白的，县城奶茶大军。

（前几期传送门：阿里大变革交卷、妙鸭相机异军突起、抖音外卖新动向）

文 | 常芳菲

编辑 | 曹默涵

运营 | 圈圈儿

不卖奶茶，只做原料的搬运工

招股书一经披露，茶百道这些年赚了多少钱，成为最受关注的数据之一。

整个2022年，茶百道创下42亿的营收，但这并不直接来自卖出的一杯杯奶茶。和蜜雪冰城一样，茶百道也是一家to B的供应链公司，向加盟商销售原材料、设备是茶百道的核心收入来源。

截至2023年第一季度，茶百道加盟店与直营店，分别开出了7111家和6家。而加盟店及其组成的网络是茶百道收入的重要支柱。

▲ 图 / 视觉中国

根据招股书，茶百道99%的收入来自于加盟商，向加盟商销售原材料和设备（包括乳制品、茶叶、水果等原料，及包材和门店设备）收入常年稳定在95%左右，加盟费稳定在4%至5%之间。

摆脱了承担店面租金、员工薪酬的传统线下模式，茶百道的利润主要来自原材料、包材、设备的进货价和转卖给加盟商之间的差价。换句话说，茶百道的主营业务并不是生产奶茶，而是做原料的“搬运工”。

这个“中间商”的生意确实稳妥。刚刚过去的2022年，茶百道销售成本为28亿元，其中94%为货品成本，即其中的26亿支付给了上游供应商，采购乳制品、果汁、杯子、纸袋。而扣除成本之后，茶百道三年的平均净利润率维持在22%左右，比拥有超过2万家门店的蜜雪冰城（2021年净利润率为18.5%）还要高出一截。

而这看似高效的商业模型能否持续，最终还是要看加盟商能否长久赚到钱。

成为加盟商，年纪要轻，钱包要厚

加盟4年的王易安是最先感受到水温变化的人，即便不看新闻，他也知道今年是茶百道的关键时刻。一个可以感知的细节是他突然接到总部通知，门店要重新装修，“图纸巨好看，（价钱）巨贵”。

最近，他发现成为茶百道加盟商的门槛变得越来越高：除了需要经过漫长的申请流程（还要去成都总部面试）之外，年龄必须在40岁以下，学历在大专以上，同时每天打卡时间不得低于5.5小时。

茶百道在招股书中也特别提到了自己对加盟商的筛选条件：“一般而言，一家新店需要大约60至100天的时间完成从筛选新加盟商到正式开业的流程，由于严格的筛选程序，只有4%的加盟商候选人能最终加入。”

▲ 茶百道加盟流程。图 / 茶百道加盟小程序

除了要愿意付出时间、精力，更关键的是加盟商拿出金钱的诚意要厚——4年前开一家店的成本可以控制在35万元，现在算上设备、装修、首次配货费用、培训费、管理费，“即便在三四线城市，没有六七十万也开不成”。这就意味着回本的周期变得越来越长。现在开店，收回成本的周期会拉长到两年，“原来10个月回本的好地方、好时候，都没有了”。

门店的增速放缓，也可以从侧面反映出加盟商的盈利情况的变化。2020年至2021年，茶百道每年新增门店数都超过2000家，而到了2022年，开店速度明显回落——只开出1284间新店。截止到今年3月，新增门店数仅为236间。同时回落的还有茶百道单个门店的年均收入。2021年突破71万之后，2022年迅速回落至66万。

外卖，甜了茶百道，苦了加盟商

在过去三年间，茶百道的确有过一段甜蜜时光。直到2020年，茶百道的营收还在10亿大关徘徊，而短短两年之后，收入就翻了3倍，突破40亿元。

关键一跃在2021年到来。门店端零售额突破100亿元，较2020年增长了超过3倍，而门店数量仅增长了一倍。核心就是茶百道抓住了疫情期间的外卖机会，充分释放了门店的销售潜力。

茶百道可能是头部茶饮里，外卖订单比例最高的一家品牌。36氪此前获取的一项行业调研结果显示，茶百道外卖订单占比高达70%至80%。招股书披露，茶百道线上销售占比从2020年1月的47.6%，增加到今年3月的58%。也就是说，茶百道的门店，近六成收入由外卖贡献。

▲ 茶百道外卖订单。图 / 视觉中国

因为重视外卖业务，茶百道的门店选址以即买即走的轻巧小店为主。招股书显示，茶百道绝大多数门店在100平米以内。截止今年第一季度，49平米以内的门店占比接近45%；50平米至100平米的门店占比约为41%。这也是隔壁瑞幸，反超星巴克的秘密武器。刚刚过去的第二季度，瑞幸首次在门店数、营收上全面超越星巴克。前者外送、店取的轻模式，超越了后者开在大型购物中心的重运营模式。

外卖释放了门店的势能，但对加盟商来说，外卖单往往意味着赚不到钱。王易安用“一言难尽”来形容这样的模式。减去平台抽成、满减折扣、打包费用、平台买量成本，一单外卖的毛利比到店就餐低35%至40%，“一个以外卖单为主的门店净利能比门店单为主的低5%以上”。

县城奶茶大军，冲刺第二个“万店”

在茶饮品牌的口味、价格都在趋同的情况下，离更多的用户更近、建立万店规模，成了几乎所有品牌的最高目标。

茶百道也不例外，但上游供应链成了这条路上最大的绊脚石。

王易安在最近一两年尤其感受到供应链的紧张，很多新品的原料只能限量订购，原料的物流派送也并不稳定，“有时能做到48小时派送一次，有时一周只有两次”。而原料采购价格到了加盟商这儿，已经“比竞品高出不少”。

茶百道每年要拿出收入中的近六成来采购原料，反而让茶百道的原料供应商们，吃到了爆发式增长的红利。早在两年前，主要从事植脂末、咖啡等产品生产的佳禾食品敲钟上市，被戏称为“奶精第一股”，而它的主要客户就包括茶百道、古茗、沪上阿姨。2022年，为茶百道提供原料果汁、速冻果块的田野股份也在北交所上市。

因为无法掌握上游供应链，茶百道很难对抗短期内原材料成本上涨，带来的产品价格波动，低价的优势可能随时丧失。茶百道的利润，除了快速拓店之外，还是建立在奶茶均价上涨的基础上。2020 年茶百道的产品均价 15.7 元，两年之后，产品均价已经上升至 16.8 元。

▲ 茶百道门店。图 / 视觉中国

另一边，曾经高在云端的品牌俯下身去，成了茶百道的直接竞争对手。奈雪的茶去年宣布推出9元至19元的“轻松系列”。去年2月，喜茶也完成了全面产品调价，进入15元至20元价格带，甚至推出100元10次的消费卡，把一杯奶茶均价拉低至10元区间。

而拥有门店数量超过两万间的蜜雪冰城，早在11年前就布局了上游供应链。2012年，蜜雪冰城成立了大咖食品有限公司。这家公司先把乳制品、糖、植脂末等初级原材料进行杀菌、调配、包装等处理后，再标准化投入到门店。2014年，蜜雪冰城的自有物流中心投入使用，大大降低了物流成本。而古茗也在今年6月自建了冷链配送体系，同时还投资10亿元建立自己的饮品加工基地。

高分答案在前，茶百道当然更加渴望掌握供应链。从招股书披露的战略重心来看，茶百道将把资金投入水果加工中心、仓储自动化的建设里。

IPO，“茶饮最后的机会”？

茶百道正式递表，可能开启了新茶饮赛道有史以来，最大、最残酷的上市竞速赛。

接近茶百道的券商告诉每日人物，茶百道的上市合规进程早在2022年就已经启动。彭博社的报道同样证实这一点，早在2021年下半年就有消息称茶百道考虑最早于2022年在香港进行首次公开募股（IPO），募资金额约为5亿美元。

从2008年成立到现在，茶百道只在今年密集公布了两轮融资。5月22日，茶百道宣布获得兰馨亚洲领投，正心谷资本、苏州悦享等机构跟投的一轮融资。6月，中金公司旗下中金同富认缴新增注册资本15.15万元，现金代价2000万元。根据招股书显示，兰馨亚洲领投8亿元，持股比例为4.56%，以此推算，茶百道投后估值约为175亿元。

茶百道的两个直接竞争对手同样把目标放在港股。根据路透社旗下IFR报道，古茗选择高盛、瑞安作为联席保荐人，预计将在2024年初上市，募集资金约3亿美元；沪上阿姨也计划最快在今年年底赴港交表。而就在短短一个月前，霸王茶姬被传获得了美国对冲基金Coatue的新一轮融资，并计划赴美IPO。

尽管上述几个品牌都对上市进程表示“不予置评”“暂时没有明确上市规划”，但接近这个赛道的几位投资人都认为，现在就是最好的时间，“谁能更快拿到新一轮的钱，就有希望更快建立护城河，成为头部（品牌）”。

▲ 图 / 视觉中国

投资人张帆比谁都清楚资本、时机对于品牌的重要性。几年前，茶颜悦色曾距离IPO仅一步之遥，但因为监管层面“主八创五”的规定，即IPO申报企业，主板要求最近一年净利润超过8000万，创业板超过5000万。而茶颜悦色受到疫情影响，净利润下滑，只能撤回申请材料。而随后因为运营能力、消费力没能跟上品牌拓店速度，导致茶颜悦色陷入批量关店的境地。

一度，茶百道是赛道里最热门的标的之一，晚点LatePost2021年曾报道，投资人抢份额抢得 “头破血流”，甚至会写情真意切的 “小作文”。而现在，一级市场这杯“茶”的热度已经渐渐凉下来。2022年全年茶饮融资仅有18起，比2021年下滑四成。

而不论茶百道、古茗、沪上阿姨还是霸王茶姬的模式都高度类似：客单价在10元至20元，主要客群集中在二三线下沉市场；同时靠大比例的加盟店，试图让品牌进入“万店规模俱乐部”。

大家的起跑线接近，就看谁能抓住时机，先竞争对手一步拿到更多资金，快速扩张。

“IPO是茶饮最后的机会。”张帆说。

（应受访者要求，王易安、张帆为化名。）

文章为每日人物原创，侵权必究。

片来源：茶百道ChaPanda微博

茶百道提交招股书，或将开启新茶饮品牌批量IPO的序曲。

8月15日，四川百茶百道实业股份有限公司（下称“茶百道”）向港交所提交了招股书。招股书信息显示，2022年茶百道营收金额为42.32亿元，年复合增长率达到97.9%；2020年至2022年，净利润的年复合增长率达到101.3%。

数据显示，茶百道2020年-2022年收入分别约为10.80亿元、36.44亿元和42.32亿元。作为一家以连锁加盟为主要经营模式的品牌，截至2020年、2021年及2022年12月31日、2023年3月31日以及最后实际可行日期，茶百道的直营门店数量仅为2家、7家、9家、9家以及6家。与此同时，该品牌的加盟店数量则分别为2,240家、5,070家、6,352家、6,588家及7,111家加盟店，占茶百道整体门店数量的99%以上，收入占比也达到了98.8%。以此为基础，2022年茶百道门店零售额达到约133亿元，并卖出7.94亿杯奶茶。

茶百道的门店现已遍布全国31个省市，实现中国大陆所有省份及各线级城市的全覆盖。其中，门店数量占比最高的为新一线城市（占比28.7%）和二线城市（21.1%）

根据弗若斯特沙利文的报告显示，在前十大中国新式茶饮企业中，2020-2022年期间茶百道的零售复合增速位居首位。根据弗若斯特沙利文资料显示，2022年，中国新式茶饮市场规模达到了2029亿人民币。前五大品牌的零售额占据了31.6%的市场份额，其中茶百道则以约6.6%的市场份额位居第三位。

财报数据显示，2020年、2021年及2022年以及截至2023年3月31日止三个月，茶百道加盟店的闭店率仅为0.1%、0.2%、1.1%和0.5%，低于行业平均水平。

在所有产品中，茶百道的经典茶饮约占门店SKU总数的60%。2022年，仅杨枝甘露的销量就达到了6680万杯，总零售额为12.84亿元人民币。

截至2023年3月31日，茶百道的加盟商数量为5396，相较同期6588家门店的数据可以看出，茶百道的加盟商开二店比例相对较低。在加盟流程上，茶百道在财报中称，一家新店需要60-100天方可完成全部开业流程，仅有4%的加盟商候选人可以通过筛选。

4年增加超6500家门店

从0到超过7000家门店的规模，茶百道用了15年。

作为一家于2008年在成都成立的品牌，其前10年的发展速度可以用“慢”来形容。有媒体曾报道，茶百道在2016年开放成都地区加盟，此后2018年开放全国加盟。招股书信息显示，直至2019年，茶百道的门店数量才刚刚超过500家。

但随后，该品牌开始极为快速的增长。到了2021年，茶百道门店数量达到了5000家，较2019年几乎翻了10倍，实现了2年时间4500家门店的增长。而随后的两年时间里，门店扩张速度则明显放缓，从2022年至今门店的增幅约为2000余家。

尽快增速有快有慢，但用4年时间增加了超6500家门店，这一成绩的背后，是整个新茶饮行业的快速发展以及汹涌的连锁加盟潮。

茶百道收入来源包括销售货品及设备，向加盟店销售乳制品、茶叶及水果等制作茶饮的材料及配料，以及包材及门店设备；特许权使用费及加盟费收入，包括不可退还的前期初始费用、特许权使用费收入及开业前培训服务费；其他收入主要来自茶百道门店设计服务、外卖平台的在线运营及管理服务、直营店收入。

其中，外卖是茶百道提升单店效益的重要手段。财报数据显示，外卖交易额占比从2020年1月的47.6%上升到2023年3月的58.0%。这其中，低成本高效的小店模式是主要发展方向，截至2023年3月31日，茶百道分别有44.9%及40.5%的门店处于30~49平米和50~100平米区间。这些门店主要覆盖一到四线城市的医院、街边、交通枢纽等点位。

在消费者画像上，68%的消费者为女性，64%的消费者年龄在30岁以下。

扎堆冲刺IPO

除了茶百道之外，新茶饮品牌中，除了早有计划上市动作的蜜雪冰城外，沪上阿姨和古茗也都在为上市做准备。

对于今年新茶饮品牌们扎堆IPO的现象，有投资人表示，最近消费一级市场投资不是很活跃，因此上市成了茶饮品牌们融资的另一种选择。但是正煊资本合伙人San认为，部分新茶饮品牌自身的资金储备和现金流比较好，对于供应链投入和数字化营销等投入，自身资金能力完全可以支持，上市更多还是为了实现股东的价值升级，给投资人以退出渠道。

从财报中可以看出，茶百道早在今年6月便完成了首次总额为9.7亿元的融资，由兰馨亚洲领投，跟投方包括正心谷、草根知本、中金、番茄资本。

San认为，类似茶百道这种融资，其大额融资时间点与上市递交招股书的时间点非常靠近，基本就是为上市进行的Pre-IPO。

“我们的发展战略包括通过提升现有市场的渗透率及拓展新市场以持续拓展门店网络、继续提升供应链能力、继续加大技术投入以提升整体营运效率、加强产品开发及扩大产品组合，以及继续提升品牌形象及加强与消费者的联系。”茶百道在招股书中如此说道。

目前，茶百道的客单价整体保持在16元-18元左右，在这种中部价格带区间内，挤满了如沪上阿姨、古茗、霸王茶姬、书亦烧仙草等强劲的竞争对手，可谓是新茶饮领域竞争最为激烈的红海价格带。

正煊资本合伙人San认为，从2015年到2020年，存在一个新茶饮行业市场结构升级的大趋势，即从区域化品牌向全国化品牌发展。目前进行IPO准备的几家茶饮企业都是顺应了这个大趋势的产物。

也正是因此，即使是在新茶饮市场已经卷出天际的现状下，新茶饮仍然能够成为备受资本市场青睐的品类。从资本视角看，新茶饮是一个非常好的单店投资模型——极高的人效和坪效，覆盖外卖、堂食和外带等宽阔的消费场景，贯穿从早上到晚上的全消费时段，毛利率也高于很多餐饮品类。因此，很多投资人都在等待着下一个万店品牌的出现。

但另一方面，竞争十分激烈。据壹览商业的统计显示，排名前二十的新式茶饮品牌现存门店总量已破八万。2023年5月，仅20家新茶饮品牌新开门店数量就达2157家。

面对如今的激烈行情，如何能够持续稳固已有的市场地位，在内卷中寻找新的起点和增量，是茶百道以及所有新茶饮品牌都需要持续摸索的路径。（本文首发钛媒体APP, 作者|谢璇 编辑| 房煜）