/王宏杨

在许多掌柜看来夏天是火锅的淡季，不可否认，这个说法是有其存在的合理性的。火锅是个多人餐，因为夏天天气炎热很难把人约齐凑一桌；再者，火锅本身的“火”属性，让人想想都热。对于我国的多数地区来说，夏天确实是火锅的淡季，甚至在北上等一线城市，有一些火锅外送品牌就是基于这个“门店火锅夏季痛点”而衍生出来。

（2015年火锅商户渗透率为7.3%）

但我国西南腹地的行情，却恰恰相反。在这些个重度火锅爱好者集中地，天气越热，火锅店生意反而越好。基于这种现象，某些我熟识的川地掌柜，甚至会在十一过后把门店转出去，过完五一又收回来自己做火锅，只挣夏季钱。

（5-10月，反而是重庆火锅的旺季）

那为啥西南地区的火锅在夏天反而更旺呢？

秘籍一：产品的实用价值

西南多盆地，夏季更湿热，当地人体内湿气聚集，吃火锅可以促进体内潮气和湿气的排出，吃了火锅自然“巴适”。

所以川地人吃火锅实际上是为了自身身体的健康，这是一种可以被广泛复制的实用价值，它并不仅仅适用于川地。

举个栗子，广东地区的火锅渗透率不足7%，相较重庆20%的火锅渗透率差距不可谓不大。可东来顺在广东深圳开的几家店，夏天生意却非常火爆，原因就在于它发掘了产品的健康价值，并通过传播渠道宣传这种理念。

夏天气温高，人容易出汗、劳累而且喜欢吃冷饮、吹冷气，耗氧很多，消耗其实比其他季节更大。在中医理论里，羊肉属于滋阴类食品，正所谓要阴阳均衡，春夏滋阴，秋冬壮阳，夏天吃羊肉就能达到补充体力的效果，而且羊肉性温，内含15种氨基酸，所以无论什么季节吃都不会上火。

伏天进补 、提神解疲、营养健康等元素都可以成为你为产品的代言。而除了健康理念之外，你还可以进一步开发出新的火锅产品，使之符合当地的气候或消费习惯，比如冰淇淋火锅、冰火锅、水果火锅、清汤锅底等。

秘籍二：情绪共鸣+社交货币=高唤醒度的SLOGAN

重庆的火锅渗透率达到20%，领先全国。平均每5家餐厅就有一家是火锅店，当地人越热越吃火锅，实际上是一种地方“性情”。

有重庆人这样解读自己的性情：“重庆崽儿吓不倒，哄得住，好哄。”因为他们生活在高山大河中，已习惯了皮肉之苦，是骨子里的服软不服硬，你只能顺毛捋，所以夏天吃火锅刚好符合他们的性情。

（吃火锅的乐趣有时无关火锅本身）

但这种性情看似地方特色鲜明，实际上也是可以复制的。原因很简单，因为它的形成和广泛被认可，实际上是一种情感的共享，情绪的共鸣。

当夏天吃火锅成为了一种引以自豪的事情，这种行为实际上也就成为了社交货币，因为它符合当地人对自我的性情认同，在社交的过程中也是一种炫耀的资本。

当你认识到川地人夏季吃火锅的情感真相，就完全可以打造出一款高唤醒度的SLOGAN来激活不同地域的顾客，但它一定要符合当地的风土人情。

秘籍三：趁着“休战”打磨品牌！练内功！

火锅界大佬的“夏季”经营策略实际上是“无为”，因为它们从来没有中断过对品牌势能的打磨。

因此，在夏天海底捞依旧是排队的，巴奴的销售数据也在同比增长。海底捞自不必说，在稳定的口感下，它的服务反倒成为消费者心智中的第一印象。

而据巴奴的运营人员介绍，品牌势能的提升是巴奴淡季不淡的关键原因。

（巴奴借势海底捞让自己火了一把）

“旺季取利，淡季取势"，这或许就是它们夏季依旧旺的秘诀。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，从而建立长期的战略优势。

这“势”和“利”相辅相成，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的“势”。

大佬们无论淡旺季都在坚持打磨品牌特性，因此“夏季”的火爆，也是水到渠成的事情。

1、营销≠促销

有人曾提出以冬养夏，夏季只能做降价促销以此维持流量。岂不知这样做贻害无穷，随着消费理念的升级，降价不仅难以让消费者买账，而且会对品牌造成伤害死得更快。消费者关注的点，实际上是你的产品究竟能给他带来什么实用价值，以此为关键点的营销才是你应当做的。

2、“夏季”莫忘提升内功

口碑是绝对也是唯一的品牌传播方式，其它都是“术”，在这个阶段，需要重点注意：1、老客户的维护 2、新客源的开发3、品牌形象的塑造。相对轻视收益率，更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

3、保障食品安全

真正的重度火锅用户，不会因为季节而放弃火锅，他们最害怕的是夏天食物不新鲜。65%的中产阶级人群认为“健康”是他们的第一饮食需求，夏天对生鲜食材的储存要求更高，这时候拼的就是内功，拼的就是责任！谁先倒下谁先死。

（本文为掌柜攻略原创内容，转载请注明出处

餐饮圈，很多人都认为夏天是火锅的淡季，生意不好是正常现象。

但对于聪明的老板来说，没有淡季生意，只有淡季思维。

刚一入伏，很多火锅店老板就沉不住气了。

“这么热的天哪有人吃火锅？”

但其实，在夏天仍有一部分火锅店人声鼎沸、熙熙攘攘，人气丝毫不输冬天；而有一部分火锅店却人前马稀，进入半停摆状态。

人们吃火锅是喜好，喜好是不分季节的，所以在夏天顾客照样对火锅有需求。

所以抛开这种消极思维，找出原因解决问题才是王道。

为何海底捞夏季烧烤业务上线10天就歇菜

2017年，海底捞发现了夏季生意不如冬季火爆这一问题，于是上线了烧烤外卖服务。

海底捞烧烤提供的烧烤服务不同于普通烧烤外卖，是由送餐员带着电烤炉和腌制好的烤串上门手把手教顾客。

而且海底捞的烤炉据说是用黑科技打造，即使在10平米的空间内烤制都不会有烟。

如此精细周到的服务却在点餐平台上持续着不乐观的销量，在上线10天后匆匆下线。

因为烧烤偏社交，重点在和谁吃，忽略了这个场景，就是忽略了顾客的需求。其次“手把手教学”也是顾客的伪需求，烧烤不同于火锅，如何烤的好吃不是一教就能学会的。

海底捞这次把烧烤搬来“救场”淡季，看来并不成功。

那么，如何才能在夏季留住“火锅吃货”们的心呢？

应对策略

在重庆，火锅没有淡季，当然这其中也有消费习惯的问题。

很多重庆人喜欢在炎热的夏季扎进火锅店，吹着空调喝着啤酒，享受别样的感官舒适。

现在，大家已经逐渐改变了“夏季吃雪糕”的认知，那么“冬季才吃火锅”这一消费习惯也可以通过引导协调来慢慢改变，冬天的火锅有它的温暖，夏天的火锅也一样可以有适合夏天的体验。下面就给出几个策略，让火锅在夏天也照样不失霸气。

1.多方面“降温”

大家普遍认为，在炎炎夏日吃火锅会上火，或者是会“热上加热”。所以，火锅店要针对“热”把“降暑”行动提上日程。

首先，改变视觉热，餐品上来的时候还冒着冰镇的雾气，让人一看便清凉爽口；

其次，弱化听觉热，塑造一个清静、惬意的用餐场景，人们自然会“心静自然凉”；

第三，赶走胃口热，有顾客觉得夏天吃火锅又燥又腻，商家可以推出创新锅底，比如海鲜锅底、清香鱼锅等等。用鲜味来赶走顾客生理上的热和腻。

最后，店里也可以提供免费的冰淇淋、冰饮，或者绿豆沙等新品等为顾客赶走暑气，会大大改善顾客的胃口。

这些“人为性”降温举措不仅可以吸引消费，同时也可以提升消费体验，何乐而不为？

2.“充值送”走起来

往往在四五月份，有的火锅门店就推出了“冰凉一夏充值送”的优惠活动。

冬季从来不打折的串串香充500送2斤牛肉、从来不做活动的鱼火锅充1000送300……可无限期使用。

这时候消费者就会觉得是一件很划算的事情，现在充了冬天再吃火锅也不迟。可事实上，对于频繁外出“下馆子”的“吃货”们来说，家里囤着张卡没用，逮着机会就过来了，管你冬天夏天。

这时候，充值卡成了刺激消费的最佳武器。

另外，将火锅与啤酒绑定在一起的促销策略也屡试不爽。

比如店家做一个“充值满1000啤酒免费喝”的活动，在消费者充值后可享受一整个夏季免费喝啤酒的优惠。

但是商家要注意，任何促销都不是赔本赚吆喝，要站在门店盈利的基础上进行，否则“充值满减”“畅饮一夏”的意义将不复存在。

3.开源节流

夏季生意明显差于冬季时，老板在想办法激活消费的同时也应开源节流，适当地去考虑营运成本。

比如调整员工工作时间，减少食材购买等。

换个角度来说，“淡季”的经营价值不只是局限于短期利益的获取，火锅店在生意下滑的时候，不用慌张，不妨停下脚步去想想品牌营销、会员管理，梳理一下产品和营运漏洞……正所谓“旺季取利，淡季取势”，讲的就是这个道理。

廖木兴/图

随着春节餐饮旺季的来临，各大品牌正在加紧布局市场，而步入负增长的大众火锅，也在通过“小众”、“特色”的方式探索出圈方向，如海底捞在重庆、万州十余家海底捞上线全新区域菜单,锅底可定制“千人千味”；餐饮巨头九毛九集团在广州推出了一家名为“山的山外面”的贵州酸汤火锅店；就连电商平台叮咚买菜也加入冬季“火锅大战”，200万个火锅锅底将被端上餐桌……

过去一年，餐饮业在曲折中发展，火锅赛道更是经历了过山车式的起伏。根据红餐网数据，2023年前11个月，火锅相关企业同比增长31.4%，火锅赛道的竞争维度逐渐增加，新锐品牌通过差异化“定位驱动”策略逐渐崭露头角。

去年餐饮破5万亿，火锅行业进入存量竞争时代

国家统计局1月17日发布最新数据显示，2023年12月，全国餐饮收入5405亿元，同比增长30%；限额以上单位餐饮收入1252亿元，同比增长37.7%。2023年全年，全国餐饮收入52890亿元，同比上升20.4%；限额以上单位餐饮收入13356亿元，同比上升20.9%。2003年餐饮收入突破5.2万亿元，创造了新的历史。

据中国饭店协会分析，2023年我国餐饮业复苏态势明显，发展信心逐步恢复。根据调研，我国餐饮业原料进货成本在营业额占比平均水平为40%，意味着2023年餐饮业带动了农副食材、食品加工业等相关下游产业约2万亿元的营收。上承乡村振兴、农业发展，下接社会就业、内需消费，中国餐饮业在我国经济发展中一直起着举足轻重的作用。

有数据显示，在当下餐饮行业，火锅已经成长为第一大餐饮业态，以2022年全国餐饮总收入43,941亿元来计算，当前火锅品类市场占总市场份额的11%。

值得关注的是，据艾媒咨询数据显示，预计到2025年中国火锅行业市场规模会增长到6689亿元，增速会从2019年的10%降为2025年的4.3%，整个火锅赛道逐渐趋于饱和，增速越来越低。2021到2022年餐饮连锁化率从18%提升至19%，而火锅品类没有增长，仍保持在20%，近5年时间内餐饮连锁化率提升7%，火锅连锁化率仅提升4%。

这意味着随着行业已经进入存量竞争时代，火锅市场的竞争日趋激烈。据《2022年中国火锅行业发展与消费行为监测报告》显示，有91.7%的消费者会因为火锅店降价而去饱餐一顿。

2023年上半年，火锅赛道经历了一波过山车式的起伏。据红餐大数据显示，火锅赛道增长率在第一季度迎来最高峰，增长率达79%；第二季度，火锅赛道的增长率却降到18%。特别是“五一”过后，大部分火锅品牌都面临业绩下滑，没有重要消费节点刺激，门店客流量都有所下降。

这场“寒冬”持续到盛夏时节。随着暑期来临，消费市场终于迎来解冻，火锅赛道的增长率慢慢回暖。而随着火锅旺季的到来，火锅赛道迎来了新一轮的爆发。红餐大数据显示，2023年11月，火锅赛道的增速已重新回到62%的高位。

据抖音生活服务发布的《2023火锅品类数据报告》显示，11月1日-26日较10月1日-26日，火锅相关短视频发布数量增长25%，火锅相关直播数量增长33%，火锅订单量增长21%，随着春节餐饮旺季的来临和几轮降温天气的影响，火锅热度居高不下。

记者近日走访，在天河区科新路美食街，多达数十家餐饮店中，其中火锅店占了一半，饭点有不少人在排队。

据红餐网《火锅品类发展报告2023》显示，在经历2022年的负增长之后，随着2023年火锅市场恢复增长，持续扩容，火锅品类的市场规模有望在2023年回升至5200亿元左右。

但是，在目前的火锅品类中，大众火锅的竞争优势越来越弱。红餐研究院发布的报告称，火锅行业的同质化竞争非常激烈，很多品牌的锅底、菜品、场景都非常相似，导致顾客容易陷入“审美疲劳”。

小众特色火锅出圈寻新增长点

近几年，特色小众火锅成了新的获客点，如早前的泰式冬阴功、韩式部队火锅、新加坡叻沙火锅、日式寿喜锅等充满异国情调的火锅，又如当下火爆的具有川渝特色的牛油火锅、云南特色的菌菇火锅，云贵特色的酸汤火锅，以及广东特色的猪肚鸡和粥底火锅等等，就连火锅巨头海底捞也推出了不少地方特色火锅。

这些新奇的口味引发了大众极强的尝鲜欲，叮咚买菜相关负责人向新快报记者介绍，《叮咚买菜2023年冬季火锅消费趋势报告》显示，今冬将有200万个火锅锅底被端上餐桌，区域特色火锅不断出圈，火锅呈现多样化消费趋势。

据了解，自2021年以来，每年的火锅节就已成为叮咚买菜的例牌菜。继乐山跷脚牛肉大火之后，云贵酸汤火锅等小众火锅逐渐出圈，获得食客追捧。叮咚买菜数据显示，杏仁猪肚锅、 芝士肥牛泡面火锅、酸菜白肉火锅套餐成为叮咚用户排名前三的火锅之选。

九毛九集团董事长管毅宏此前也明确表示，“在成功找到太二这个第二增长曲线之后，怂火锅会跑出第三增长曲线。”业界分析，九毛九推出酸汤火锅也出于此考虑。九毛九2023年半年报显示，截至2023年6月30日，太二的营收占比已从去年同期的78.2%下降至76%；怂火锅的营收占比则从去年同期的4.3%增长至12.3%。

与咖啡行业发展相似的是，星巴克凭借“第三空间”的概念切入中国市场，通过“咖啡+空间”的打法，获得了快速发展，并改变了中国咖啡市场的格局。如今的火锅市场也在进行多场景的探索，小众火锅持续出圈，打破了火锅的常规思维，如到家服务和打造“一人食”的场景。而叮咚买菜也顺应“一人食”热潮，推出11种一人食火锅，覆盖当下流行的口味，如白象泡面芝士肥牛火锅、酸菜白肉火锅、冬阴功海鲜火锅、毋米粥鲍鱼海鲜火锅等。

据弗若斯特沙利文数据，我国居家餐饮解决方案市场的总收入由2017年的1149亿元大幅增长至2021年的2903亿元，从2017年占餐饮市场的47.8%增加至2021年的56.2%，年复合增长率为26.1%，预计2026年将达到8000亿元。

另据红餐网数据显示，2023年火锅赛道的发展呈现出两极分化的态势，高端化、极致性价比将同时在一种业态中存在，并成为新的趋势。另一方面，川渝火锅仍是主流，但随着消费者尝鲜意愿不断加强，社交媒体上兴起“地方美食热”，部分小众火锅关注度不断走高。

在火锅热度和消费者需求的持续增强之下，许多地方火锅味道在2023年受到较高的关注度，如云贵酸汤火锅、海南糟粕醋火锅、椰子鸡+生蚝火锅、内蒙古冰煮羊火锅、粤式粥底火锅等，火锅市场也由此呈现出了明显的细分化趋势。

■新快报记者 陈福香