丨职业餐饮网 焦逸梦
“我做火锅外卖，最高一天营收6万多，情人节火到关店！”
目前，多地餐饮业开始复工，但是大多数还是不允许堂食，只能做外卖或者外带。
在大家都在抱怨平台扣点高、外卖难做的时候，有一批餐企外卖却爆单了：
“我做火锅外卖，最高一天营收6万多，情人节火到关店！”
“我在三四城市卖包子，一个大肉包6元，一天能外卖出1000多个！”
“我在社区做烤鸭外卖，线上拉了一个小区购物团，一小时有8户居民抢着下单！”
……
乐凯撒陈宁说：“未来三个月堂食机会不大，机会主要在线上！”
我们职业餐饮网这就采访了一批早早就开始做外卖的餐饮老板，它们真实的生存状态怎样？从那些外卖爆单的餐企中，我们又能看到哪些外卖新机遇？
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“我的火锅外卖一天营收6万多，情人节火到关店！”
机遇和不幸在一个路口，一个向左一个向右。
火锅外卖以前一直不温不火，但这次疫情火锅外卖爆单的捷报却频频传来！
苏州老天桥蛙炉火锅初四开始推外卖，几天后就做到日均2万营业额，现在400平的单店已经破四万的营业额了，情人节直接干到关闭外卖，当天营业额6万多！
大龙燚从大年初三开始推外卖，做到第14天时“爆单了”！从1月27日的300单、28日的400单，到2月3日的破千单！成都站点也从一开始的3个恢复到6个！
成都一家火锅店，只有60平方，七张桌子，属于社区店，春节前每天正常只能有2000左右的流水，这次武汉事件，导致他们堂食无法接待，这次被迫转型外卖，结果短短几天，光外卖一天卖40~50单，营业额最高做到了接近一万元，远远超过这家店四年来的最高业绩！
火锅外卖以前不温不火，如今逆势反超，但其实火锅头部品牌也都布局火锅外卖业务了。
早在2018年海底捞的火锅外卖年营收就已超3亿，而最近湊湊也首度推出了火锅业务，在北京的6家门店正式试点上线，湊湊负责人直言：“确实是疫情催促了我们快点把这个事完成，原先有在思考怎么做火锅外卖，但没想到会这么快。”
火锅目前是餐饮细分品类中市占率第一，在全民宅在家的日子，火锅外卖给顾客解了馋！所以火锅外卖空前红火！那么，疫情结束后，客单价较高、强调氛围与体验感的火锅，做外卖又该怎样提供给顾客不亚于堂食的感受？
而当下，被疫情“推了一把”的火锅外卖能否把市场给培养出来？市场究竟又有多大？我们拭目以待。
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“我在三四城市卖包子，6元/个，一天外卖1000多个！”
疫情尚未得到完全控制，很多人还在自己的家乡办公，部分餐饮老板发现，三四线城市等下沉市场，好像恢复得更快。
“在单店模型上，我们更注重下沉市场！”四有青年米粉创始人赵刚说。
而书亦烧仙草创始人王斌前段时间也说，“书亦烧仙草复工的700家门店 3天时间恢复到了正常的65%，这些门店主要集中在四川、广东、湖南的四五线城市，甚至是更低线的县城，整体超越预期。”
浙江萧山的西苑跨湖楼，在疫情期间推出了6元大肉包，5公里范围内20个起送，每天能卖出1000多个；还有另一个品牌湘湖小隐一天最多能卖出2000多个包子，集团旗下8家店一天最多能卖出5000多个包子。
湖南株洲的老熊家包子铺复苏得也很快，创始人熊曙光说：“我的几个店都已创历史新高，30平的店，其中两个单店日营收都破了八千！”
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“社区是个金矿，线上拉购物团，一小时8户下单买烤鸭！”
“我们现在都盯上了社区区民！”
疫情之下，人人宅在家里，社区居民成了一个待挖的金矿。
上海浦东的羲和雅苑烤鸭店，就瞄准社区做起来烤鸭外卖，“原价268元/套的烤鸭，现价188元/套，一个小区团购满5只，免费送到小区门口。”
2月18日，顾客张女士看到这则广告，在小区拉了个购物团，一小时8户居民下单。
当日，烤鸭就被送上门。烤鸭的不同部位切片，分三个外卖盒打包，配料有切丝的黄瓜、大蒜、洋葱和山楂，蘸酱有辣的、甜的和酸的，面皮单独包装。
更受小区妈妈欢迎的，是小区附近的一家日料店。店主就住在小区，有一天在小区群里发公告称，可以送烤好的牛排，以及加工好的三文鱼至小区，每天都有十来份订单。
一边是烤鸭、牛排、三文鱼，送货到小区门口，团购满5只就免配送费，一边是在人人都在围在厨房做饭的当下，人们也对烤鸭等硬菜垂涎已久，因此一拍即合。
在过去，提到社区，人们想到的是做刚需外卖才有机会，但疫情催生了新机遇，或许这种高品质的高客单外卖也有机会！
以一个家庭为考察对象，相比于下馆子，可能在家吃饭得频次还是高一些，那么，当不想耗时做大菜又想吃好的怎么办？这时就可以点一个大菜的外卖！或者是家庭聚餐，已经做了一大桌菜了，但还想来个硬菜，这时也可以通过点外卖加菜！
所以，根据社区居民的客群特性、需求，相应地推出社区外卖，也未必没有机会！
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“不想被平台‘吸血’，我在朋友圈做外卖，生意和平时一样火！”
湖南衡阳市的三菜一汤以前都没做过外卖，但正式上线外卖10来天了，现在生意已经和平时一样火了！而且还是在没有上外卖平台，只通过朋友圈做外卖的情况下。
当然在正式开放外卖之前，三菜一汤已经坚持医院送了十几天的免费餐；
真正做起外卖以后，三菜一汤创始人周松柏的每天的朋友圈是这样的：
“外卖送上门，温暖一座城！愿世界和平，众人温柔以待！”店员防护到位，口罩、手套齐全，店员把新鲜水果装到一个个盒子里，免费送给顾客，拿着一片片爱心卡手写温暖寄语，在疫情导致的普遍恐慌、不安的当下，老顾客看到了，心中一暖，也就自然而然就下单了。
下单以后，怎么配送呢？周松柏说：“我们衡阳有一个配送平台，很划算的，按一单计算，昨天配送费3％。”
疫情突袭，餐饮人只能求助于外卖自救，但外卖平台抽成太高，没什么钱赚！但也不是完全没有出路！像三菜一汤这种不依托外卖平台的餐企越来越多了。
主打贵州小吃的贵凤凰，也提供小程序点外卖业务，商家配送，针对每个做外卖的门店都建立了社群，名为”外卖福利群”。
有烧烤品牌，已启动做烧烤外卖了，将肉切配好，烤炉25元，可反复使用，可在公众号下单，通过闪送配送，也可以在外卖平台下单。
如果说早几年外卖是餐饮的掘金场，那后来外卖成了“火葬场”！扣点提高，越做越亏，很多餐企纷纷离场。但这次疫情突袭，很多餐饮人这才意识到外卖的重要性。
其实，外卖是一种商业模式，外卖平台也是服务于外卖的，如果认为平台是吸血鬼，可以开辟新的路子，比如自有渠道+第三方配送平台！
餐饮的本质的就是做3-5公里以内的生意，穷尽一切方式把外卖客群牢牢抓住自己手里！即便流量有限，也终将是不把鸡蛋放在同一个篮子里，在外卖平台之外，开辟自己的渠道分散风险，减少平台对自己的绑架，何乐而不为？
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“我做外卖团餐，10份起订，一天送200单！”
以前人们觉得外卖不好做，一个20-30元的单子，还得搭上骑手的配送，外卖平台的扣点，怎么算都不划算。
可如果是一下子送几十单几百单外卖呢？是不是情况就大不一样了？
“我们会推出瞄准中高端写字楼的定食，10份起订，价格58元起。”上海黄龙饭店相关负责人表示。
“复工后，我们推出白领套餐，以及家庭套餐外卖，最大需求是团餐的预订。”上海新雅粤菜馆副总郑珏介绍。
他们的白领团餐外卖，也是一人一份，分38元、68元、78元、98元不同定位。所有订单，可以自取，也可以通过无接触配送到指定地点，离店3公里范围内的团餐，酒店可以免费配送。每天，新雅粤菜馆卖出的团餐不超过200份。（上海市市场监管局规定，一家餐饮单位向同一服务对象一次供餐不得超过200人份。）
大饭店大酒楼却沦落为送外卖，乍一听很心酸，但真的没有机会吗？外卖团餐就是一个很好的思路，确实，一次送一单不划算，那我一次就送10单成本不就摊销了，利润不就上来了。
在日本，就有这么一家外卖餐企，每天只卖一种套餐，只卖给公司，少于10份不卖，公司创始至今50多年屹立不倒，一天卖出13万份外卖，一年销售额达到90亿日元（约合人民币5.8亿元），它就是玉子屋！
虽然每天只卖一种套餐便当，但周一到周五不重样，这种单一的菜单，不仅能降低顾客决策成本，而且标准化程度极高，还能获取规模议价优势，也以远低于同行的价格售卖！
而在去年底，肯德基也开始做外卖团餐了，先试水了早餐，无需配送费，针对规模在200人以上的企业做，走预定模式！
都说外卖不好做，那可能是一成不变的思维框住了你！有时候改变固定思维跳脱出来，一个崭新的市场可能就出来了。
嫌订单少，被外卖平台绑架，可以试试外卖团餐，自己去跟企业谈，多拿几个外卖团餐客户在手里，满足需求，慢慢地，外卖这条路可能走通了！
职业餐饮网小结：
外婆家吴国平说：“即使疫情结束之后，餐饮行业反弹也需要时间，外卖肯定将成为餐饮业未来一段时间的重点方向！”
的确，人们的对于疫情的恐慌心理还没有解除，市场还未恢复正常，短时间内甚至未来几个月，外卖都是餐饮的“命脉”！
而毫无疑问，外卖是人们的一种生活方式！不管是疫情当下，还是疫情结束以后！我们餐饮企业如何摆脱外卖平台的高扣点，自己去发掘一些新的机遇，这是当下每个要做外卖的餐企都要冷静考虑的！
< class="pgc-img">情让餐饮门店的日子不好过：
海底捞在1月26日宣布停止门店营业后，有机构预计，海底捞2020年营收或损失50亿，而海底捞在高度分散的火锅s市场仅占到2.2%的市场份额，艾媒咨询曾在2019年发布过一份报告，指出火锅在中国餐饮市场中占比份额最多，并稳步增长，有望在2020年突破7000亿，可想而知，火锅门店停业，空出了多大一块儿市场。
于是就有创业者瞄准了火锅外卖连锁。【商业街探案】的一位读者孙先生留言表达了他的思考和困惑：想趁着疫情期加盟一家火锅外卖连锁，因为他觉得需求很旺盛，而且非常时期，心仪品牌的加盟政策比较优惠，算抄底，但有位搞餐饮的朋友却劝他，火锅外卖在疫情期做起来的难度很高，而且就算火了，疫情结束后，95%的消费者都会回到门店的怀抱。
“短命生意，不要做。”这位朋友说。
昙花一现的火锅外卖创业潮
专营火锅外卖不是新事物。
在2011年6月就有一家卧底火锅成立，其主打的就是线上配送，创始人邱星星认为：在所有的外卖中，火锅是唯一既能保持温度又能保证美味的品类。
卧底火锅的经营数据因为年代久远而缺失，但值得注意的是，从2015年开始，外卖平台的风口真正到来——美团在2014年完成了460亿交易额，创始人王兴在当时提出2015年是o2o决战年，但卧底火锅似乎没抓住补贴大战的机会，把外卖发展壮大，倒是在16年于北京潮地工体开设线下店，其店店面面积有1000多平米，206个座位，以o2o的概念拿到A轮融资，此后再无融资消息。
今天，在大众点评定位卧底火锅的诞生地北京，已经搜索不到该店，并且也无法在美团外卖中搜索到该店。
另外一家成立于2013年的董火锅主打“掌上一小时速达火锅外卖”，定位在年轻白领，号称“懒人经济”，创始人董国斌也高度看好火锅外卖，认为聚焦外卖的火锅品牌利润空间比传统火锅品牌至少提高了20%，遗憾的是，在其成立地北京，大众点评仅两家店铺在营业中，美团外卖无法找到该店。
事实上，业界公认的火锅外卖创业元年在2015年，除卧底火锅和董火锅外，大批火锅外卖创业者入局，但有数据统计，在2016年，其中90%的品牌倒掉了。
同年入局的淘汰郎创始人赵子坤认为，这些火锅外卖品牌死掉的原因是客群定位出现了偏差，他们模仿海底捞做大锅、家庭消费，导致客单价普遍较高，却忽视了这部分群体只是海底捞堂食的延伸，不代表大众市场。
< class="pgc-img">外卖火锅
馐馐小火锅的创始人马永杰则认为，本来外卖火锅的基数就小，这些创业者的运营还不专业，活不下去是必然的。不过，目前只能在大众点评上查到8家馐馐邻家外送小火锅，都在山东境内。
按照淘汰郎的说法，他们是大浪淘沙后，成功活下来的品牌。
赵子坤认为，火锅是特殊品类，要点很多单品，比如海底捞，点完三、四百元的客单价，一两个人吃不了，人多了以后又不方便，只有小火锅才能解决这一问题。所以，淘汰郎打出了99元外卖小火锅模式。
同时，淘汰郎自建加工厂，由工厂直接供给成品到店，每个城市设置5-15个门店，每个门店不做堂食，相当于前置仓，覆盖范围为5公里。在17年7月，淘汰郎拿到A轮融资，同时从自营模式转为加盟模式，到2019年3月，覆盖全国230座城市，近400家门店，累计销售额突破4.4亿元，但再无融资消息。
加盟活下的品牌？不合算
因为火锅外卖的特性，加盟存活下来的火锅外卖品牌似乎不是个好主意。
【商业街探案】在年前了解到，淘汰郎的加盟费是6.98万元，另外需要付保证金1万，品牌管理费9800元一年一店，合同有效期在3年。
对于加盟的商户，淘汰郎会提供开业前的选址服务，营养装修和培训，开店后会提供产品研发、市场营销方案、门店运营管理和外卖平台运营等服务。他们同时还给咨询者提供了盈亏分析：
< class="pgc-img">淘汰郎盈亏分析
以一线城市为例，只要能满足客单价210元，每日客单量25单，每月客单量750单，那么一个月的交易额会在157500元，然后扣除食材成本63000元，配送成本15750元，房租12000元，人工15000元，平台佣金及活动补贴2325元、水电杂费1500元，一个月的利润将达到26625元。
但从事餐饮多年的郝振（化名）告诉【商业街探案】：“你要付出的资金远远高于他给你看到的价格。”
他分析：“房租即便算12000元，一般正常情况下压二付三，光是房租就要先投入5到6万。此外，人工15000元是完全没有计算吃住的价格，也别以为不做堂食就不用装修了，他们开始不会告诉你，但交了加盟费后就要往里砸钱了，装修费用大概也要3万，最后前期投入到可能会在25万左右。”
郝振同时认为，淘汰郎给出的盈收前景，即月售750单，客单价210元的目标很难达成，要持续盈利很难。数据显示，即便拥有客单价低、扩张成本低（加盟）两个“优势”，淘汰郎的体量也没盖过海底捞的外卖业务——从美团外卖可见，其在上海虹口区有两家店，一家是上海1店，1月月售在151单，一家是虹口店，月售350单。而海底捞在同样区域内，两家门店外送在1月分别是306单和227单。
另外一家存活下来的火锅外卖品牌锅sir（2016年10月18日成立）销售额也不稳定，上海美团可查一共有9家锅Sir，9家店的月销数量很不稳定，一家10月开店的锅Sir（上海店）至12月底，月订单订单数只有16单。另外一家锅Sir（金桥店）月销售却高达578单。造成这种现象最重要的一个原因就是金桥属于上海郊区，周围没有大型火锅品牌做竞争对手，而其上海店却位于上海静安区东宝兴路，属于内环城市，竞争力巨大。
而针对疫情期火锅外卖的需求，火锅外卖品牌还要和各大传统火锅、商超火锅外卖做竞争：
大龙燚通过旗下“包煮婆火锅菜”品牌，与盒马鲜生及外卖平台合作，在19年年掘金外卖市场。2019年6月中旬，小龙坎初次试水外卖代运营。
盒马在2019年10月17日，就在全国20多个城市的盒马门店和App将推出火锅外卖业务，带动了家乐福等超市进入火锅外卖赛道，疫情期，调料、底料几乎都在各大商场卖到断货。
也是在疫情期，重庆的周先生一家点了人生中第一次火锅外卖，结果非常失望，因为付出了300元，却没吃到什么东西，周先生吐槽：“如果不是疫情，我根本就不可能点火锅外卖这种东西，我花这么多钱点个火锅外卖，还只有这么几口。而如果有下一次，我一定自己买火锅底料自己煮，几块钱买几根黄瓜，我们一家人吃它不香吗？”
值得一提的是，周先生点的“火锅外卖”是重庆一家知名的火锅店，由此可见，连老火锅店的外卖都让周先生有了“自己去超市采购来吃”的想法，想临时杀入做外卖火锅专营的难度就可想而知了。
几年，火锅外卖一直是比较有争议的话题，种种瓶颈制约着火锅外卖的发展让许多餐饮企业望而却步，虽然出现了几个吃螃蟹的火锅外卖餐饮企业，但是大部分还处于摸索阶段，远不及火锅堂食做的风生水起。近期有统计数据表明，火锅和烧烤两个业态成为餐饮界最新的发力点，大家对火锅的认知和追捧超过了其他业态。于是，火锅外卖再一次成为了风口浪尖，火锅外卖的巨大市场吸引着无数“有识之士”准备试水，而我们熊猫来火锅外卖深耕火锅外卖市场已经两三年之久，已经积累了丰富的行业经验。
1.火锅外卖的趋势势不可挡
火锅产业作为餐饮业的一个重要类别，火锅行业的增长有目共睹，除了其自身的优势以外，顾客的喜爱成为推动其发展的主要力量。未来的发展趋势一方面与餐饮业的总体发展趋势相吻合；另一方面，它作为一种特色鲜明的业态，未来的发展也有着区别于餐饮业其他业态的独特性。
火锅市场在未来将不断扩容，市场前景势必一片大好。目前全国的火锅市场每年消费达到上百亿元，并且还在以每年30%的速度增长。火锅餐饮业市场接受程度高，及可扩张性与高度标准化的独特业务模式，预计2020年中国火锅收入将逼近6000亿元。
2. 破解火锅外卖魔咒，需要你处处为食客着想
提起火锅外卖，基本上都能说出几点心中的疑问，没有锅怎么办？锅是租的还是送的？火锅用火是否安全？食材怎么样才能保持新鲜？物流怎么保证安全？熊猫来火锅外卖已经给出了答案，我们全国首家推出99元送锅小套餐，和双人烤涮一体套餐，并且锅都是免费赠送的，经过严格的质量把关，选择出专属熊猫来的特色安全电锅，对于食材方面，不管是我们的加盟商还是我们的直营店，肉类我们都是和国内的顶尖大厂进行合作，蔬菜都是当天购买新鲜蔬菜，保证餐品质量。并且我们和美团饿了么达成深度合作，来保证送餐的及时性和安全性。总体来说目前我们的外卖产品顾客满意率在百分之八十五以上，剩下的百分之十五我们正在努力改进中，毕竟百人百味，想要达到百分之百的满意率还是有很长的一段路要走。
3. 细节服务
海底捞的成功就是细节服务做的特别好，很多时候我们可能在口味上满足不了刁钻的食客，但是在细节上却能俘获他们的芳心，比如送一个小围裙，餐具，餐巾纸，除味儿喷雾等，这相当于把一个小型的火锅店搬到了家里，我们把能想到的都做了，给客人提供最方便的就餐体验。这样才能锁住大部分顾客，给他们留下深刻的印象。做火锅外卖一定要让客人有参与感，和仪式感，增加吃饭的乐趣。这样才能走的更长久。
