本文首发于“刘润”公号，订阅“刘润”公号，和我一起洞察商业本质）

我被封在家里，已经50多天了。

深思半天，我们还是决定做些什么，以我们的绵薄之力，给这个迷幻的世界一点点确定性。

哪怕一点。

所以从4月9号开始，我每天晚上都直播，名字就叫“刘润开封菜”，希望陪伴我们的读者到解封。

没想到，在讲完我的十几本书之后，没解封，于是我又列了十个主题，讲完之后，还没解。不行，咱们还得接着干下去。

于是我开始请我的老师们，一些我非常尊敬的，在各个行业里面是真正的高手和专家们，跟我一起来给大家加餐。我叫它“大厨加餐”系列。

第三十道菜，我请到的嘉宾是著名的战略营销专家，小马宋老师。

他服务过的客户，有元气森林、得到APP、熊猫不走蛋糕、云海肴、七分甜、古茗奶茶、三胖蛋瓜子、隅田川咖啡、南城香、遇见小面、和府捞面，等等，这些品牌，我相信你或多或少听过。

小马宋老师，绝对是营销高手。

和小马宋老师对话完，我发现，他有很多有意思的故事和案例，他的大脑里，有源源不断的好创意，原来营销还能这么干，带给我很多启发和收获。

我也把这些故事、案例和收获，分享给你。

1.营销，不是一下干件大事，而是做对一系列小事

小马宋老师说，营销，不是一下干件大事，而是做对一系列小事。

为什么这样说？

小马宋老师给我们举了一个例子。

像可口可乐，营销讲快乐，它大的策略，可能一百年不变。

大策略已定，接下来怎么办？

只有抓住日常营销的动作，把它做好，去支持整个大的策略往前推进。

这个百年品牌，其实在营销的具体事情上，做得非常非常细致。

比如，大瓶可口可乐，如何摆放能让销量直接翻一倍？

他们研究了一种方法，叫地笼。把大瓶装的可口可乐放地上，而且还不能摆放太整齐，得歪歪扭扭地散落。

这样摆，和放在货架上销售相比，能提升一倍的销量。

这是为什么？

大瓶可乐比较重，放地上更容易提起来；另外，摆在地上歪歪扭扭的，就像摆地摊一样，反而让人感觉便宜。

这就是营销中很小的“小事”，做对它，就会带来好处。

人生中的大事，可能屈指可数，而我们日常面对的，往往是一系列小事。

小马宋老师关于营销的思考，特别好，于是我问他：

那，如何做对一系列小事呢？

2.营销，就是设计触达消费者的每个环节，提高转化率

小马宋老师说，我们讲的营销，是在消费者购买的每一个环节，都要去设计它，从而在触达消费者的每个环节，提高转化率。

如果你有五六个环节，这个环节能提升100%，那个环节提升5%，加在一起就能大大提升销量。

比如，小马宋老师实操的一个营销案例，给“云耕物作”这个品牌的红糖姜茶，重新设计了包装。

仅仅改良包装，提升了50%的销量。

我们先来看看包装改良前和改良后的样子。

（左边，以前的包装；右边，现在的）

为什么这样改？背后是对消费者的深入洞察。

首先，小马宋老师团队在做行业调查研究发现，市场上的红糖姜茶普遍有两种，块状，和颗粒状的。

这两种有什么不同？

要做成颗粒状，由于工艺原因，里面一定要掺白糖。而块状的不用。

白糖是提纯，把糖分直接提纯出来，而红糖是通过熬制甘蔗汁，把水分蒸干，剩下来的就是红糖。这是两种制糖方法。

所以颗粒状的，虽然也叫“红糖姜茶”，但却不够纯正。甚至市场上还有很多鱼龙混杂的产品，用赤砂糖、黑糖来充当红糖。

基于这一点，设计包装时，就一定要凸显你的品质好，“配料表”也一定要清晰。

小马宋老师写了一个超级口号，叫“红糖好不好，先看配料表”，接着在配料表又专门设计了一下，把字放大了。

然后接着思考，顾客在购买的时候，他们真正关注的是什么？

调研发现，人们去搜索红糖姜茶时，关联最多的是红糖姜茶的功效和作用。说明消费者最关心，有没有效果？

这里我解释一下，很多女生来大姨妈时会肚子疼，所以要喝红糖姜茶。

那，她们认为有效，具体是什么表现呢？

小马宋团队接着调研了很多顾客的购买评价，发现绝大部分的评论都是说，喝完觉得肚子暖暖的。

也就是说，喝完肚子暖暖的，消费者就认为红糖姜茶有效。

“暖”，就是一个特别重要的营销卖点。

围绕“暖”这一点，小马宋老师改了哪些地方呢？

包装要暖色调，把整个颜色换成了红色；然后，在包装正面写下了大大的一个“暖”字，这样降低消费者的认知成本。

还有，产品的口号就叫“真红糖，真的暖”，也写在包装上；还有，创业故事很暖，也写出来放在包装背面。

另外，包装上每一个地方都不浪费。

比如，写上“每月常备”，这样做是为了设计一个复购指令，提升复购率。

小马宋老师说，包装的本质，其实是为了促进用户购买，去设计很多机关。

就这样，把“暖”，口号，配料表，品牌故事，复购指令，等等，全部放到了包装上。

我问小马宋老师，在这么多小的地方做了改造，转化率效果真的这么好吗？

是的。小马宋老师回答说，云耕物作新包装推出之后，广告点击率提升了30%，页面转化率提高了18%，销量提升了50%，复购率也提升了30%。

效果特别好。

3.弱品类怎么办？

我还有一个疑问，红糖这个案例里有一个和我常识相悖的地方，那就是很多公司都希望把自己的logo放到最醒目的位置。而在这个案例里，“红糖姜茶”四个字比品牌名要大，小马宋老师，这是为什么？

小马宋老师的逻辑是，你得先看到我，找到我，才能认识我。

我并不是说这个品牌名不重要，而是红糖姜茶，它是一个弱品类。

弱品类就是你一般想买一种东西，想到的是你要去哪儿买，而不是想买什么牌子。比如，水果，大米，茶叶，等等。

所以我把核心的识别，用在了“暖”字，用在了红糖姜茶上。

就像元气森林，其实元气森林这四个字也不是最大的，而是“气”这个字，放很大。

确实，弱品类比较难出品牌。如果真的要做的话，怎么办呢？我问。

小马宋老师说，这是由顾客消费特征和品类的特征决定的，导致你建立品牌特别难。

我们可以有几种做法。

第一种就是，你真的想建立一个水果品牌，由产品品牌转变为渠道品牌。比如百果园。比如家具行业的居然之家、红星美凯龙等等。

第二种是，转换品类。比如，小罐茶，就把茶叶转换成了礼品。

还有一种办法是，你要找到在这个行业里，造成品牌集中度不高的原因是什么，为什么会成为弱品类。

只要解决了这个问题，你就能够成为一个强品类。

比如，美国养牛这个行业，过去因为技术太差太分散，不能标准化，不能大规模生产，后来把这问题解决了，它就变成了一个集中市场，一个强品类。

如果你就处于弱品类中，确实很难建立品牌影响力，那么就更应该从“小事”着手，去做很多微小的改变，从而做对一系列小事。

原来，包装logo大小背后，十几点改进背后，是对营销深刻的理解和洞察。

4.在顾客旅程里，把每一件事都做好

战略营销真有意思，听得太过瘾了，我追着小马宋老师问道：还有什么案例？还能做些什么样的小事？

小马宋老师给我举了几个例子。

日本有一个意大利餐的品牌，叫萨莉亚。一开始经营很好，后来经营不下去了，老板想了个办法，那我干脆打折吧。直接就把价格降了60%。

结果发现一降价，顾客确实变多了。但是，价格降了，可品质不能降，如何在降价的同时，还能赚钱呢？

必须把成本也降低。具体怎么做的呢？

你说服务员上菜，是用托盘上菜，还是用手端着盘子上菜，效率最高？

萨莉亚经过测试发现，用手端着盘子上菜，是最快的。这个老板竟然计算过，每一个服务员每节省一秒钟，能够节省多少日元。他是这样去算成本的，算到这么细致的地步。

有一个采访他的报道称，一桌点15道菜，9分钟内就能上齐。

为了省成本，老板还有很多发明，比如，专门发明了一个切番茄丁的工具，节省时间。

还有，如何让你的客户，拿到一个菜单之后，能快速点单？里面也有很多技巧。如果能够把点餐时间从5分钟变成1分钟，就节省了4分钟，翻台率就会提高。

因为在各个环节把效率提高，成本降下来了，所以它才能在把东西卖便宜时，依然能赚钱。

餐厅还有什么妙招呢？

比如，你愿意进什么样的店？它越兴隆，你越想进去。

如果你的店里真的没人，怎么办？让你的店员忙起来。包括你的物料、道旗，创造出兴隆感。

所以，当你在设计餐厅椅子摆放的时候，既有硬座、又有软座，那你的沙发座位放哪儿？

一定是放在窗边。客户买完几乎都会奔窗边去，这样可以营造兴隆感，吸引其他客人。

在顾客旅程里，可以把每一件事都做好，去改善每一个体验的环节。

5.没有一个营销理论，是包打天下的

小马宋老师说，需要注意的是，没有一个营销理论，是包打天下的。

我们对营销的理解是有误区的，只看到了营销的4P理论，产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）和促销推广（Promotion）。

但是，任何一个营销方法，都有一个边界，不能解决所有问题。

而且这4P，每个企业不可能全部干好。每个人都有自己的长处。

同时，营销，其实是要考虑经营的问题。

什么意思？

小马宋老师讲了三个他做的经典案例，细节太精彩了。

第一个是，熊猫不走蛋糕。

这是一个做生日蛋糕的品牌，他的老板原来是做连锁超市的，2017年的时候，他突发奇想，找到我说，他想做一个蛋糕品牌，要做成线上下单，线下送货的模式。你能不能给我策划一下？

我记得很清楚，我当时就问了他一个问题，你是开超市的，凭什么能做蛋糕，去和那些已经很牛的品牌竞争？你有什么优势？

你得考虑经营的问题，如果经营问题解决不了，我给你做营销也没用。

他告诉我说，我们发现很多蛋糕其实用料一般，我可以把品质做好，比别人好。

但是，光“把蛋糕品质做得比别人好”，这其实不是一个特别强大的竞争力，没有壁垒，别人也可以学啊。

而且，别人80分，你做到90分，顾客不一定能感受到差距，而你为了这10分，却花了巨大的力气和成本。

但创始人很坚持想做，于是我们开始调研。

后来我们发现，这个企业的基因，是运营能力特别强，团队的执行能力很强。

然后，我们分析了顾客为什么要购买蛋糕，这背后的本质是什么？

克莱顿·克里斯坦森提出过一个“焦糖布丁”理论，叫做Jobs to be done，这理论说，顾客购买一个商品，并不是为了拥有这个商品，而是为了完成一件现实生活中的任务。

而生日蛋糕，不是为了吃蛋糕，而是为了完成一次生日聚会的任务。

蛋糕，就是生日会上的道具。

想明白这些之后，小马宋老师定了一个策略，那就是“我们要给顾客一个更快乐的生日”。

然后，从顾客收蛋糕、打开、切蛋糕、吹蜡烛许愿、拍照的所有环节去思考，重新设计整个流程，给顾客提供价值。

接下来的解决方案就逐渐清晰明了。

比如，由一个熊猫人来送货，蛋糕送到，熊猫人还会给你唱歌跳舞。这样的惊喜体验，让传播的效率变高，拍照也有辨识度，这又带来了自传播。

比如，生日蜡烛，也变成了烟花。帽子也很漂亮，不是普通的纸板，而是天鹅绒的，带电的，闪闪发光。

通过每一个环节上的体验设计，仅仅5个月，熊猫不走就在惠州当地做到了第一名。

现在，在全国20几个城市开了分店，到去年，已经有10亿的规模了。

第二个，古茗奶茶。

小马宋老师说，古茗奶茶的老板，出生在浙江省台州市温岭县。这个老板很有眼光，他说这么多人能把奶茶做好，我也可以。

之前的五六年，古茗一直在县级城市和乡镇上做。他有一个发现，在这些地方，晚上是很暗的，所以，把店铺做得更加明亮，让顾客更容易发现你，也显得店里更干净、温馨。

后来，在一些城市开店后，一条街上可能有很多家奶茶店，如何让人第一眼就能看到你呢？

面对路人，先要设计门头，还有就是要亮。内打灯，就比外打灯更亮，发光字的材质也可以选。

而且古茗已经有6000多家店了，大多数开在南方，夏天特别热，如何让顾客排队的时候能更舒服一点呢？

古茗把自己街边店的收银台，都向内退了60公分。顾客既可以躲雨，也可以挡阳光，还能吹到空调。

这些细节，细致的服务，是古茗的长处。

除了这些很小的改变，古茗对加盟商的挑选也特别严格，只接受加盟商老板，自己去开店，必须老板亲自上。

它的供应链也比较强大，只有仓库能配送到的地方，才能做加盟。这样来确保新鲜。等等。

第三个是，三胖蛋瓜子。

三胖蛋是卖瓜子的，如何帮助他们提升瓜子销量呢？

在去他们内蒙的工厂调研之后，小马宋老师脱口而出一个口号：

“10斤瓜子取2两”。

因为小马宋老师发现，这个品牌最重要的能力，就是产品能力。

它自己掌握了瓜子的种子，HS363种子，然后内蒙又是适合种向日葵的地方，从种子到种植，全部都可以控制。

最难得的是，他们对瓜子的筛选很严格。有好几轮筛选。

比如，被虫子咬了一口的瓜子，怎么筛选？

先过铁沙粉，有洞的瓜子，铁沙粉就会掉进去，然后再用吸铁石，把这些有洞的瓜子吸走。这里不用担心会污染别的瓜子，因为都带壳的。

最后，由人工挑选，来把最后一道关。

调研的时候，老板说，10斤瓜子，我们只选最好的2两来卖。

这不正是最好的宣传口号吗？

就这样，一句话就给总结了，“10斤瓜子取2两”，能让顾客在第一次购买时，就打动他，产生信任感。

后来销量也不错，销售率年增长50%。

所以说，别总想憋一个大招，也别老想着面面俱到。

把问题拆开来看，假如有20个环节，每个都可以改善。然后，找到自己的长处，做好它们。

6.你的问题，无法被同一层级的思考解决

爱因斯坦说：“你无法在制造问题的同一思维层次上，解决这个问题。”

也就是说，解决问题，需要思维升级。

同样，小马宋老师说，营销上一个层级，是企业经营。

有些问题，只靠营销这个层面，解决不了了，这时你需要跳出营销的思维，去从经营的角度来考虑问题。

所以，现在我们把刚才讲的这些“小事”，放在战略层面来思考，看看这背后的战略思维。

迈克尔·波特说，想要取得卓越的经营业绩，有两种办法。

第一，提升经营效率，第二，进行战略定位。

小马宋老师举了两个例子，我们分别来看。

1）提升经营效率

意思是，在一组相同的经营活动中，你做得比别人更好。

为什么我做的比你好？因为我每个环节效率都比你高，每一个细节都做到精益求精。

那，在营销上如何提升效率呢？

比如，隅田川咖啡。

它的挂耳咖啡包，生产效率可以做到每分钟300包，而国内目前只能做到60包。

就因为生产效率，所以他能做到每包能把价格做到2、3块钱，即使是在日本生产，发往中国销售，依然还能有利润。这就是竞争优势。

另外，隅田川咖啡原本有几十个产品类型，包装上使用的又是日文，大家也看不懂。

于是小马宋老师，把隅田川的logo放大，还配了一个口号，叫“咖啡要新鲜，认准三个圈”。

这样，让它更容易被识别、被发现、被传播。

2）进行战略定位

这个定位，和特劳特讲的定位不同。这里是指用独特的经营活动来定位。

比如，南城香，在北京有100多家店，卖馄饨、油条、盖饭、烤串这些。

首先，他们有一个战略定位：只在北京做，而且是24小时社区餐饮。

有了战略定位，然后就是坚决地，用自己所有的力量去执行它。

南城香单店的日均营业额能做到3.5万，而全国的快餐店，日均营业额在7000块钱，为什么他们能做到5倍？

因为他有一套独特的经营活动。

一是干部的培养，店长是合伙人，合伙制。

二是只在北京做，这样符合老北京人的生活习惯，适合他们的口味。集中在北京做，有优势。

第三，他们在北京建厂，也就是中央厨房，现包馄饨，8小时之内可以送货到门店去销售。现包的馄饨，比速冻的更好吃。

第四，选址全部选在社区门店，放弃在商场里做，这样一天可以做5顿饭。既有早餐、午餐、下午茶、晚餐，还可以有夜宵。

你想竞争，却又学不来，也没法立刻学习它。

用这一系列独特的经营活动，加强自己的战略定位，构建竞争壁垒。

7.以终为始，以结果为导向

回顾做战略营销这么多年，小马宋老师说，他自己的心法始终没变。

他的心法就是，以终为始，以结果为导向。

他有一个知名的故事。

很多年前，他还在暴风影音做市场部总监时，公司急缺产品经理，要招人。

一般情况下，市场总监应该会做一个招聘海报，设计一个banner，放到招聘网站上去。

而小马宋当时想，我们本质目的是什么？我问HR总监，怎样才能够让你招到产品经理？他说，你只要给我产品经理的电话，我就能挖过来。

原来，是要拿到产品经理的电话。

那，除了等着简历投进来，还有没有其他办法呢？

于是小马宋找到了西少爷肉夹馍，和他们的CMO去聊，能不能联合来做这事。

你可别小看这家店，当时它可是在北京的网红店，而且，西少爷餐厅的地理位置布局，和北京互联网公司的布局，几乎是一样的。

最后谈下来了合作，在西少爷肉夹馍的所有连锁餐厅，推出一个“产品经理套餐”：

只要拿产品经理的名片来交换，就可以1块钱吃产品经理套餐。

就这样，一星期，小马宋就拿到了很多电话。

这就是以终为始，从结果，到方法。

以目的为导向，从结果出发，再去找方法。

方法会变，但心法始终不会变。

最后的话

我和小马宋老师，其实认识很久了，有很深的渊源。

他是罗辑思维，得到的营销外脑。

我在得到上，《5分钟商学院》的基础篇，slogan是罗振宇老师给我取的，叫“前人的思考，我们的阶梯”。

到了第二年，实战篇上线时，slogan是“每天5分钟，解决一个商业问题”，这就是小马宋老师给取的。

小马宋这些年干过的营销，太精彩了。

和小马宋老师聊完，我在他身上看到了一种精神，每一件事他都在琢磨。

而当他把身边的每一件小事都琢磨透之后，放在一起就能成大事。

用小马宋老师的话来说，就是营销，不是一下干件大事，而是做对一系列小事。

今天讲了很多案例，拆开看，全是细节，全是很小很小的“小事”，希望也能给你一些启发。

只要做对一系列小事，也能成事。

祝福。

竞争激烈的餐饮行业中，如何有效吸引投资者加盟品牌，成为餐饮连锁公司市场营销经理面临的重要挑战。掌握餐饮招商销售话术技巧，尤其是开场白艺术，对于吸引投资者、建立信任关系至关重要。

作为一名手工酸奶品牌创始人，目前全国也复制了100多家门店。我为大家分享下我的方法。

一、开场白艺术：吸引投资者的第一步

开场白是招商销售中的关键环节，一个吸引人的开场白能够迅速抓住投资者的注意力，为后续沟通打下良好基础。以下是一些针对投资者需求和行业特点的开场白范例：

1. 突出品牌优势：“您好，我们是一家拥有多年成功经验的餐饮连锁品牌，凭借独特的口味和创新的经营模式，在市场上树立了良好的口碑。我们期待与您携手共创美好未来。”

2. 强调市场需求：“随着消费者对健康、美味、便捷的餐饮需求日益增长，我们的品牌正是满足这一市场需求的佼佼者。我们相信，加盟我们的品牌将为您带来丰厚的回报。”

3. 分享成功案例：“我们有很多成功的加盟商案例，他们通过加盟我们的品牌实现了事业上的飞跃。我相信，您也能成为我们成功故事的一部分。”

二、话术技巧：沟通技巧、情绪控制与信息传递

在招商销售过程中，除了开场白外，还需要掌握一些话术技巧，以确保沟通顺畅、情绪稳定、信息传递准确。以下是一些建议：

1. 沟通技巧：倾听投资者的需求和疑虑，给予积极的回应和解决方案；用简单明了的语言解释品牌优势和市场前景；适时地提出问题和引导对话，确保投资者充分理解。

2. 情绪控制：保持积极、自信的态度，让投资者感受到你的专业素养和诚信；遇到投资者的质疑或挑战时，保持冷静、理性地回应，避免情绪化表达。

3. 信息传递：准确、全面地介绍品牌优势、市场前景、加盟政策等信息；突出品牌的独特性和竞争优势；用数据和案例支持你的观点，增强说服力。

三、销售话术案例与应对投资者疑虑的方法

针对餐饮行业的特点，以下是一些具体的销售话术案例和应对投资者疑虑的方法：

1. 应对投资者对投资回报的疑虑：“我们的品牌在市场上有着广泛的知名度和美誉度，加盟后您将享受品牌带来的客源和流量。同时，我们会提供全方位的培训和支持，确保您能够顺利运营并取得成功。我们的加盟商平均回本周期在XX个月内，相信您也能实现良好的投资回报。”

2. 应对投资者对市场竞争的担忧：“我们深知市场竞争的激烈性，但我们的品牌凭借独特的口味、创新的经营模式和专业的服务团队，在市场上脱颖而出。同时，我们会根据市场变化不断调整和优化经营策略，确保品牌始终保持领先地位。”

通过掌握餐饮招商销售话术技巧，揭秘开场白艺术，你将能够轻松吸引投资者加盟你的品牌。在招商过程中，不断学习和实践这些技巧和方法，相信你一定能够取得更好的业绩。

作者介绍：

招商小话匣，全网同名ip名字。

某品牌创始人，全国100多家门店，擅长自媒体招商。

们来看一组热点标题数据：

• 2019年国庆节，南京新街口9平米小店日流水达7万+
• 2020年疫情之下开店500多家
• 2020年5月，在深圳新开的3家直营门店日流水均过万，海岸城店单店单日销售额突破3万
• 到2021年，签约加盟近千家店

这个品牌，就是最近喧嚣直上的喜姐炸串。

抛开数据的营销成分和真实性不谈，所有人都觉得喜姐炸串形势一片大好，不过很快我们也观察到，近期喜姐也遭到了许多质疑：快招式加盟割韭菜、资本价值为零、过度营销...

一边是质疑声不停，另一边喜姐仍保持着迅速扩张、遍地开花的态势。不过，喜姐炸串的增长是可持续的吗？对于餐饮老板来说，在喜姐身上可以学到什么？

我们的分析将从以下几个角度入手，希望可以给大家带来一些不一样的思考和启发。

• 打造复制性极高的单店模型，喜姐炸串做了什么？
• 喜姐炸串如何让通过品牌营销成为网红？
• 快速扩张的喜姐炸串将会面临哪些问题？
• 若想打造有生命力的品牌，喜姐还需要什么？

一. 复制性极高的单店模型

选品类就是选赛道

在创办喜姐炸串之前，创始人王宽宽曾创立过砂锅麻辣烫品牌，对餐饮行业有了一定的经验理解，也一直将绝味鸭脖、周黑鸭、正新鸡排等品牌作为标杆店面模型来考察，可以说是有备而来。

顺着创始人的思路，我们可以发现，喜姐炸串在基因上与绝味鸭脖等品类有着极大的共性。

• 口味味型自带上瘾性：麻辣鲜香的口味立体多元，自带记忆点和进攻性
• 产品线丰富：鸡牛鸭，万物皆可炸（绝味是卤），南北通吃，老少皆宜
• 消费场景多元：休闲逛街、下午茶小聚、宵夜佐餐，可外带，可外卖
• 供应链成熟：标准化量产、机器化加工、冷链配送等都很成熟
• 门店运营简单：门店一台冰柜几个炸炉就能运营，操作简单，最少一个人就能开一家店

依托小吃品类基因优势，炸串天生具有强认知基础，成熟的后端加上极轻的前端，使得运营模式易复制、易规模化、易标准化。而在炸串这条赛道，多是街头商贩、夫妻小店，别说领导品牌，就连品牌也没几个。而这，就是市场机会。

C 位选址+小店走食模式

在餐饮行业，门店是其他一切战略的地基，具体来讲，它在全链路当中承担着一项关键任务：引流获客。

一个品牌想要迅速获取流量，进入公众视野，占领用户心智，最快捷的办法就是选址在城市的核心位置——流量最大的地方。喜姐深谙此道，以致于对初始的加盟商，首要条件也是必须拿下城市的核心地段。

对于小吃品牌来说，客单价天花板低，因此最考验的则是品牌的获客力和成本控制能力。选址在了高客流地段，自然获客力大大提高，接下来则是控制成本。

要想支撑起核心地段的高租金，就必须控制单店面积以及店铺装修成本。因此喜姐选择了小店走食的模式，去除堂食，将单店面积控制在 15m2 左右。

这么一来，既控制了租金不至于太高，又减少了服务成本与装修成本，同时提高了消费者的流动速度，也就提高了整体坪效，实现了渠道和单店模型的匹配。

精简 SKU 打造盈利模型

打开喜姐的菜单，我们可以发现 SKU 控制在35个左右，招牌产品由主推的酱汁臭豆腐和6个招牌肉串构成。其余产品分别为炸肉串、炸素串、特色类炸物以及零售饮品。

看似 SKU 简单，实则是经过精心设计的产品结构，而产品结构的背后，是门店的盈利模型。为什么这么说？

喜姐炸串的所有 SKU 可以归纳为2类，炸物和零售饮品。炸物统一用炸炉实现制作，零售饮品储存在冰柜即可，无需多余制作流程。简单的产品属性决定了门店同样简单的后厨配置及人员配置，精简了动线，让小店模式发挥最大效能。

而极简的SKU除了能优化门店资源配置外，还能在后端精简供应链，降低库存压力。损耗低了，成本也就减少了。

再来看看招牌产品。什么是招牌产品？从顾客端看就是顾客第一次到店消费大概率会点的产品。主推的臭豆腐最重要的特点就是毛利高、易饱腹。副推的炸肉串的特点就是高价值感、易复购。

盈利产品配合引流产品，既给到了顾客较满意的消费体验又实现了良性盈利。

二. “双管齐下”的品牌营销

三步促进品牌自传播

品牌自传播主要靠消费者口碑转介绍以及门店自然获客率的提高。喜姐用三步就轻松达到了这两个目标，我们总结为：易传播的品牌名、吸睛的包装设计、醒目的门头设计。

与大部分餐饮老板只关注外部营销手段不同，喜姐创始人王宽宽很早就意识到了“信息传播成本”的重要性，非常重视品牌名是否易于传播。

在取名时，团队认为喜姐这个名字给人的感觉就像邻家大姐，自动就拉进了品牌与消费者的距离，而人格化的名字实则也易记忆、易联想、易传播。

第二步则是设计与众不同的产品包装。普通的炸串小吃都是选用筒装或杯装，而喜姐则在这个基础上还设计了纸袋，让消费者可以拎在街上，配合国潮风的包装设计十分吸睛。消费者每拎去一个地方，都是对喜姐的一次免费营销。

另一方面，具有设计感的包装也为顾客提供了社交价值。许多年轻人愿意分享产品包装的照片在朋友圈，自然而然的就实现了品牌的口碑营销。

喜姐的最后一步则是通过改造门头设计提高门店自然获客率，具体有以下动作。

• 门头去掉 Logo、英文、繁体改简体：让顾客能够迅速获取品类信息
• 文字最大化、选用 3M 材料、不关灯：打造最醒目、亮眼的招牌，让路过门店的顾客都注意到这家店
• 增加 TOP6 产品灯箱：直观的产品图提高诱客力，刺激顾客产生消费欲

所以我们说，品牌的每一个物料和消费者的每一次接触，都是一次营销机会。设计好每个细节，品牌“自己会说话”。

公域流量的大规模投放

互联网时代，人们获取信息的途径更多转向线上，因此在各大社交平台进行推广投放也成了各大餐饮商家的重要营销手段。

在这一方面，喜姐也不甘示弱。我们发现，喜姐很早就在社交平台上生产了海量的消费者导向的内容。

截至目前，初步统计：在大众点评上，仅广州一个城市的喜姐相关内容就达 700 多条；而在小红书上，喜姐炸串相关笔记内容更是高达 2600 多条，是同期其他餐饮品牌的2到3倍；抖音上的内容更是多到数不胜数，喜姐借助各地加盟商打造抖音账号矩阵，海量输出内容，实现流量爆发式增长。

通过全渠道内容的分发，消费者在每个渠道都能搜到喜姐炸串，找不到死角。喜姐炸串当下在公域流量上与用户的触点俨然已经是星罗密布。

三. 快速扩张下的危机

根据窄门餐饮数据，我们可以发现喜姐炸串的开店数量在今年5月达到高潮，传闻签约门店数破千家，而彼时喜姐炸串仅成立3年不到。喜姐的爆火多少有着依托着品类基因优势，填补市场空白的偶然性，那么品牌必然也存在着弱点。

根据前面的分析，我们可以看到，喜姐在营销端的投入可不少。某种程度上来说，喜姐的亮眼成绩更多是狂砸营销的结果，多少有些虚高。面对高额的营销成本，喜姐是否真的盈利呢？即便盈利，喜姐的费用结构是否健康呢？

品牌从0到1，往往只需要一个强项就够了，例如营销能力、门店运营能力或供应链能力。但如果品牌想要长远发展，考验的则是综合能力，包括产品持续创新能力，品牌力，组织力等，缺乏任何一项都难以真正做大做强。

我们翻看大众点评喜姐炸串的评价，其中差评多是控诉产品口味一般、无亮点、与街头小店拉不开差距。而喜姐的产品更为了省人工更是实现供应链全配、“去生鲜化”，换言之，没有什么技术含量和特色。

一朝崛起后又迅速销声匿迹的餐饮品牌比比皆是，潮流和新鲜感过去之后，只有强大的产品力才是品牌坚固的护城河。喜姐是打算打造自己品牌的护城河还是收割一波后离场呢？

四. 新品牌如何走的更远？

让品牌长远发展，不仅仅是喜姐炸串要面临的问题，更是新时代下新品牌需要共同攻克的难题。

打造产品核心竞争力

喜姐创始人王宽宽一直将绝味鸭脖、周黑鸭当作标杆店型来参考，致力于做到供应链全配，餐饮零售化。但事实是，绝味鸭脖和周黑鸭经营多年最依赖的就是其锁鲜技术，与王宽宽“去生鲜化”的思路是完全相悖的。

炸串说到底还是一种即食性极高的产品，本质还是餐饮店。而作为一家餐饮店，喜姐当下必须直面的趋势是，各个品牌都在增加对产品的研发投入，将产品做出差异化，打造产品核心竞争力。

另一方面，虽说喜姐凭借着小店模式实现了迅速扩张，但我们认为喜姐也可以积极探索其他店型，扩展空间形态，例如在核心商圈尝试七八十平米的大店，提供更多样化、差异化的产品，夯实品牌实力。

借助私域打造粉丝经济

喜姐创立以来，通过社交平台的营销获取了大量的流量和消费者的关注。但问题是，消费者多认为产品没有什么过硬之处，从而难以产生复购，品牌力也并未在目标人群中真正建立起来。

想要提高复购率，核心是与客户建立强连接。例如：开发新品时邀请新品试吃官；门店出现产品问题时及时取得用户信任并说明情况；定期收集顾客反馈了解产品情况；等等。而私域为品牌搭建了一个这样的渠道。

所谓私域流量，就是品牌自有的流量，可以通过公众号、小程序、社群搭建。喜姐也有自己的公众号，但喜姐的公众号的阅读量相较它的热度就比较惨淡了，要知道，最初同样靠着营销起家的喜茶随便一篇推文的阅读量都是喜姐的50倍不止。

这就要求更精细化的内容运营和用户运营了，可以通过社群与顾客“直接对话”，也可以借助内容营销输出品牌文化。

私域的本质就是与顾客建立深度连接，形成“品牌挚友”的关系，打造“粉丝经济”，而不仅仅是“流量”的依赖关系。