锅是我们熟悉的美食。朋友聚会与家庭聚餐，我们都会选择在一起吃一顿热气腾腾的火锅。在众多的火锅企业中，有这样一个品牌在重庆家喻户晓，深受大家的喜爱，那就是秦妈火锅。
< class="pgc-img">重庆火锅是重庆具有代表性的餐饮文化之一，而秦妈火锅就是重庆火锅中独具特色的佼佼者。秦妈火锅从创始至今已经有20多年，作为餐饮文化的代表之一，秦妈火锅不仅打响了重庆火锅品牌，还代表重庆走出了国门。这样蒸蒸日上的企业，却突然传来了公司创始人病逝的消息。
一、秦妈火锅创始人因病逝世
重庆秦妈火锅主要经营火锅餐饮和火锅调料的销售，品牌创建于2001年。夫妻俩的注册资本一开始只有50万元，现在公司资本已经翻了40多倍。秦远红的人生故事也算是一段传奇。
< class="pgc-img">今年9月4日，秦妈火锅创始人秦远红同志因病去世，享年64岁。很多人在听到这个消息的时候都是不敢相信的。因为记忆中的秦远红是非常能干的创始人，突然就这么倒下了，让人觉得不可思议。
在众人的印象里，秦远红是一个非常了不起的人。她和丈夫一起创立了秦妈火锅，坚持到现在有20多年，能把一个火锅品牌在重庆火锅发源地做大做强非常不容易。在业界大家都亲切地称呼秦远红为“秦妈”。
< class="pgc-img">秦远红不仅是秦妈公司的创始人，还是重庆市劳动模范、重庆市餐饮商会副会长。重庆市火锅协会秘书长李乾慧说，秦妈在业界口碑很好，也很敬业。从火锅协会成立就一路伴随，为重庆火锅业的发展做出了重要贡献。
据相关人士了解，秦妈是肺癌晚期，已经治疗了五六年，她的去世让人们感到悲痛。虽然秦妈就这样悄然离世了，但是她留下的火锅产业还会继续有人传承下去。
二、6张桌子拼凑出来的火锅王国
秦远红1958年出生于重庆，拥有大学文凭，是高级技师。曾经就职于国企公交系统。下岗之后，有着创业梦想的秦远红，在1998年怀揣着一颗炙热的心，开始了艰辛的创业之路。
最开始她和丈夫一起，在公园的路边拼起了六张桌子，就开始了埋头苦干。虽然只有简简单单的六张桌子，却支撑起来了她最初的梦想。仅仅有30多平米大的地方，只能算是一个路边小摊，就这样风风火火地开张了。
< class="pgc-img">在刚开店的那段时间，店里只有8名员工，客人多的时候根本忙不过来。秦远红一个人就承担了好几份工作，甚至有的时候一天只睡4个小时。明明是老板，却比员工更卖力气。
因为是自己的生意，也是自己的梦想，秦远红知道自己付出的努力总会有回报。秦远红凭借着真诚待人，守法经营的态度，秦妈火锅仅经营了半年就收回了投资成本，秦妈通过汗水和努力最终换来了这一片光明。
< class="pgc-img">不过重庆的火锅店铺在当时还是很多的，竞争对手都很强，她们的小店生意根本比不过其他家。于是她和丈夫一起研究了很多火锅的类型和口味，不断地进行学习与尝试，生活有汗水也有泪水。
最终皇天不负有心人，她们终于研制出了属于自己的独特风味，“秦妈”味道也正式推出江湖，深受大家的喜爱和支持。秦妈火锅店也算正式在重庆站稳了脚跟。
< class="pgc-img">她的小火锅店在重庆市内扎根生长，慢慢发展，将经营范围扩大到了周围的商圈。两年后她们的店面就已经扩大到了1300平方米，慢慢做成了一家大的餐饮公司。经过20年的发展，秦妈火锅年销售已经超过20亿元。从一个街边店，就这样继续逐步发展，成为了全球知名的火锅品牌。
三、火锅产业在风波中艰难发展
白手起家不容易，其中的艰辛只有秦远红自己才能体会。火锅行业这些年来看起来风风火火，顺风顺水，其实一直都有风波。火锅产业曾经经历了苏丹红，老油，福尔马林等一系列大大小小的事件。每次风波掀起之后，秦远红都是第一时间赶往现场，或者是第一时间想办法解决问题，而不是坐视不管，等风波平息。
< class="pgc-img">食品行业最重要的就是食品安全问题。如果能在这个方面继续加强管理，将企业机制不断完善，这个企业在行业之中是一定会存在一席之地的。
健康卫生、有独家特色、有文化底蕴的火锅是秦远红一直追求的发展理念。正是因为对食品安全有足够的重视，所以秦妈火锅才能得到消费者的认可，才能在一次次风雨中屹立不倒。
< class="pgc-img">这么多年经历了那么多的事件，不仅能坚持到现在不说，而且还发展得越来越好。转危为安实在不容易，所有的幸运都是靠实力。秦远红是凭着实力带着秦妈火锅才走到了今天，迎来了企业的蓬勃发展。
现在秦妈火锅已经不再是一个会被人小看的火锅店了，而是已经遍布全国30多个省市，打入国外市场的知名中国餐饮百强企业。秦远红用自己的双手，将最初的6张桌子，建成了现在的火锅王国。
四、为推广重庆火锅呕心沥血
重庆火锅爆火之后，秦远红把目光放在了国外市场。当时国外市场前景良好，2009年，秦妈大胆地和其他火锅产业一起尝试进入外国市场，最终真的打入了美国市场。开拓市场成功以后，又有不少企业，跟着秦妈火锅一起投入进来，我们的重庆火锅就这样走出了国门，走向了世界。
< class="pgc-img">秦远红不仅要提升自己的火锅品牌，还要将重庆火锅推广至全世界。这已经不是一个品牌的责任，是个人的远大志愿。重庆餐饮文化将是一张和世界文化友好交流的名片。
秦远红对事业很执着，在生病时还带病工作，不顾自己的身体，依旧在为重庆市的发展做贡献。在2019年的重庆两会期间，她提出了关于发展重庆夜市经济的提案，为重庆夜市的发展做全新的规划和宣传。认识秦远红的人，都觉得她是一个无私和了不起的人，没有几个人能像她一样，能为事业做这么多贡献。
< class="pgc-img">重庆火锅有独特的魅力和文化底蕴，而且它存在很强的包容性，无论是风味还是配菜，总能让大家找到适合自己的口味。所以大家对火锅都有一种喜爱之情。重庆火锅想要走出国门，向国外推广，必须要有一个能代表重庆的品牌，秦妈火锅就是不二选择。
秦妈火锅凭借特色的经营模式和创新理念，曾获过国家专利和多项荣誉。他们率先使用健康卫生的一次性锅底，也为火锅产业做出了巨大的贡献。能让世界成功地通过秦妈火锅来了解重庆，标记重庆餐饮文化特色，秦妈做到了，真的很让人佩服。
秦妈火锅品牌在秦远红的手中越做越大，口碑很好。秦妈的离开可能会对她的企业造成影响，但是秦妈公司的底子比较扎实，进一步加强管理，并不会因此影响太多。早在离开之前，预料到自己情况的秦妈，就已经对一切做好了安排，将公司的股权进行了变更。
据公开资料显示，在重庆秦妈餐饮文化有限公司创立之初，秦远红和她的丈夫李杰的注册资本是各占一半的。随着公司的不断壮大发展，注册资本也在逐年增加。
< class="pgc-img">值得注意的是，目前公司的百分百持股人是李杰，也就是秦远红的丈夫。其中公司旗下有六家店铺为秦远红的儿子，李昕宇负责。早在2019年7月，秦远红就已经从股东中退出，不再是投资人的身份了。秦远红的丈夫李杰继续担任秦妈公司的股东。
< class="pgc-img">同时李昕宇在2019年7月正式担任公司的总经理，在父亲李杰的培养下接任秦妈的公司。上班两年多的李昕宇，在公司各个部门轮岗，担任总经理后，他也被很多人看好。
在任职时，李昕宇表示，自己会尽快成熟起来，担当重任。不负使命，不负期望，带领秦妈火锅继续走向世界，与大家一起携手共进，开启新的征程。虽然秦妈不在了，但她的接班人会继续带着她的理念，将秦妈火锅继续发展。火锅产业未来还有很多发展空间，我们相信秦妈火锅会源远流长，给我们带来更多的惊喜。
< class="pgc-img">结语
秦远红的创业故事是令人敬佩的。无论多大的企业，曾经也都是从一个名不见经传的小产业发展起来的。没有人能随随便便成功，付出的努力永远是和收获成正比的。秦妈留下的不仅仅是火锅产业，还有她这么多年的创业经验、励志精神与远大抱负。
每个人每个企业都有自己的理想和追求，我们从秦妈这学到的就是不怕困难，脚踏实地，埋头苦干。在追求理想的道路上永不放弃，这就是秦妈留下的宝贵精神。希望秦妈火锅能不忘初心，越来越好。也希望这类的良心企业也会越来越多，行业内蓬勃发展。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">七十二餐」是一档由餐饮老板内参独家出品的高端行业访谈节目。大腕对话大腕，与72位具有标杆案例意义的餐饮创始人深度碰撞，探寻疫情之下的突围与救赎。
对话大龙燚，是「七十二餐」继麻六记、杨国福后推出的第三场重磅访谈内容。我们试图用一次对话，探寻“网红火锅修炼内功的无上心法”。
总第 3230 期
餐企老板内参 内参君 | 文
新营销、供应链、做投资
大龙燚透露“长红”三板斧
疫情反复摇摆中，火锅作为社交属性强烈、堂食互动体验格外重要的品类，受到了相较其他品类更大的冲击。
靠营销起家、对于新玩法颇为敏感，从边吃边唱的火锅KTV，到成都火锅巴士，大龙燚自2013年出世起，便被外界套上了“网红”的名头。
但“网红”不好当，营销也没有想象中好做。大龙燚火锅创始人柳鸷在「七十二餐」深度访谈中分析当前市场现状时提到：
“现在不仅是成都，全国的餐饮同行都在想办法做各种各样的营销推广。不管是明星流量，还是用自己的私域流量、平台流量，只要是有用的流量，我觉得都没问题。只是现在几个平台，同质化很严重，你请这个网红，他也可以请，所以最主要的是怎么落地。”
柳鸷看得透彻，走得更稳。
各种互联网新玩法玩得溜，使得大龙燚对于行业的观察始终在前沿。成立第二年，大龙燚开始着手探索后端供应链，1.3亿元打造的供应链工厂反哺火锅行业；2019年，大龙燚成立远方云天，决心拥抱资本市场，先后投资了集渔·泰式火锅、椒龙爷·麻辣烫冒菜、独门驿烤肉。
从“网红火锅店”转型到“后方投资人”、“行业供应链”，时至今日，大龙燚早已用实力击败了“网红短命”的魔咒。
从17张桌子，开到300+门店；从经营餐企，到自建供应链工厂。内参通过「七十二餐」深度访谈节目，帮助餐饮老板们挖掘出了大龙燚对于打造火锅差异化背后的秘诀。
网红火锅的无上心法——修炼内功
出自火锅竞争激烈的成都，大龙燚能够异军突起，摆脱“网红短命”的魔咒，背后用的是不断修炼内功的无上心法。
- 品牌刚两年时间、且风头最旺时
- 果断发力后端供应链
探求背后秘诀时，我们发现大龙燚走了一条在当时看来并不被外界认可的路：门店发展势头最猛的时候，大龙燚没有选择在全国跑马圈地，做成“千店规模”的全国性品牌，而是突然转变战略思路，将发展重心放在了供应链上。
转变并非一蹴而就，大龙燚火锅创始人柳鸷在访谈中提到：大龙燚在快速发展阶段，曾多次遇到有加盟商投诉底料里面有异物。“这之后，我们意识到必须要有一个相对正规的供应链工厂来帮助我们完善这个问题。”
在寻找靠谱供应链的过程中，柳鸷逐渐发现，“靠谱的供应链几乎不会对你完全开放，只有自己干才是最靠谱的。”
2015年，火锅行业供应链飞速发展。在人少、物少、合规工厂也少的情况下，大龙燚抓住契机和行业同步规范。如今7年已过，大龙燚在投资、后端供应等方向反哺行业，做好“网红”的同时，成功转型大后方。
“做到今天，我们建厂很简单，一定不要觉得地、厂房、工艺流程很复杂。其实这个厂原来是家具厂，我们买下来改造的，所有的土地、厂房买断了，到现在为止投了大概1.3个亿。”
- 搭建人才梯队，做“后方投资人”
工作中的柳鸷，严谨而务实，对合伙做生意有自己的格局，还会鼓励员工出去创业。大龙燚品牌的每一步发展都带有很强的创始人性格色彩。关于人才梯队建设的问题，柳鸷表示，“对企业来说，以后核心竞争力就是人的竞争力。钱是最不值钱的资源。”
同时，在“后方投资人”的身份中，2019年成立的远方云天公司，自成立就是奔着资本市场去的。柳鸷在访谈中透露，“快的话明年年底、后年初，就去港股了。明年应该会做到1个多亿的利润，市值至少要到80至100亿，我们是按这个目标去的。”
72场深度访谈：
72位大佬、72个成功秘诀
对话大龙燚，是内参×七十二餐的第三场访谈内容。接下来，徐记海鲜、炊烟小炒黄牛肉等头部品牌创始人将陆续登场。
2022年，疫情持续，多点散发。上半年，国内餐饮相关企业新增注册120万家，而新增注销约为84万家，行业进入“从求量到求质”的洗牌革新期，无数餐饮人被迫调整经营策略，在焦虑、迷茫、未知中断尾求生。
面对未知的前路，餐饮企业更需要长线战略以抗衡风险。我们将以高端访谈的形式，由资深观察者对话餐饮品牌大腕，揭秘疫情之下的自我救赎与反思，为餐企同行提供破局的全新思路。
消费导读
2016年，以自热火锅为首的自热食品开始进入消费者的视野；2017年，灏腾国际贸易（上海）有限公司推出潮流速食品牌——莫小仙自热火锅；2019年，自热食品飞上消费品的风口，据统计市面上出现超过300个自热火锅品牌，除自热火锅之外，自热米饭、自热麻辣烫、自热串串等品类也逐渐出现。
莫小仙自热火锅上市三个月，一举成为淘宝自热火锅品类单链接销量第一；至2018年末，莫小仙跻身淘宝自热火锅品类销量排名第一；2019年，在《快消品》杂志评出的自热火锅半年全国销售排名中，莫小仙仅次于海底捞，排名第二。
在取得月销40万+的战绩后，莫小仙在自热火锅之外相继推出了自热米饭、杯装冲泡的酸辣粉等美味速食，以此扩大自热食品市场，用更多美味满足年轻消费者对新速食的需求。
新消费内参采访到莫小仙的创始人王正齐，他向我们讲述了莫小仙创立的过程及其背后的底层逻辑，主要包括以下内容：
1. 创立莫小仙背后的故事？
2. 莫小仙如何切入自热火锅赛道？
3. 莫小仙如何做好品牌塑造？
4. 莫小仙如何打造护城河？
5. 自热火锅的行业格局将如何变化？
本文根据莫小仙创始人王正齐的口述内容整理而成。
莫小仙创始人王正齐
01 律师转行从商
我其实是学法律出身的，考过了律师证，1999年的时候还是一名律师。但是后来，我意识到自己并不是很适合做律师，内心深处还是对做生意更感兴趣。后来，我就辞职去了中粮集团，从业务员开始做起。
业务员做了大概三年，就被调到上海分公司做分公司总经理，那时候我才27岁，是中粮集团最年轻的区域总经理。在上海分公司做了4年之后，我又在北京总部待了一年。当时觉得在中粮大概不会再有很大的上升空间了，于是就决定出来创业。
出来创业的第一个项目创立了“黄金树”这个品牌，这个品牌从2008年成立至今已经有12年了，由于定位在企业福利、礼品等渠道的高端食用油方向，虽然公司盈利情况一直还挺好，但是规模一直做不大，每年大概做3000~4000万的生意。这个公司现在也还在做，但是我只任股东不参与管理了。
2012年，我跟现在的合作伙伴成立了灏腾国际贸易（上海）有限公司，做进口的休闲食品，最高峰的时候做到了一年9000万的销售规模。但是，由于供应链太长，感觉规模好像也做不上去了，我觉得运营起来很累，再加上国外的工厂提供的产品也存在一些问题，所以从2016年起就逐步停掉了进口食品的业务。
2017年，我们就在考虑要做国产品牌，看到自热火锅这个品类的时候觉得很有意思，当时觉得这会是速食领域中的全新概念，于是就全力以赴地推出了莫小仙。最开始，我们采取的是双品牌策略，一款叫“晓真自热火锅”主要做微商渠道，另一款就是“莫小仙自热火锅”主要做电商和线下渠道。但后来，做微商渠道的“晓真”没有做起来，我们就集中精力只做“莫小仙”了。
我们刚推出莫小仙的时候，自热火锅做得最好的要属德庄，当年双十一，小龙坎和德庄都卖得非常好，因为他们是火锅店的品牌，所以一出来就可以开旗舰店，但莫小仙是个新品牌，由于那会儿还没拿到商标注册证，所以开不了旗舰店。于是，我们只能通过电商的分销来做，这也是我们最擅长的，因为电商分销我们已经做了三年，而且曾经把一款土耳其饼干做到淘宝进口饼干销量排名第一。
现在，莫小仙赶超了德庄和小龙坎，可能还要得益于当时开不了旗舰店，因为新开的旗舰店的流量是有限的，但是莫小仙通过给足够多的电商店铺做分销，你会发现淘宝上很多店都在卖莫小仙，慢慢地数据就起来了。而且当时对我们来说，做旗舰店还需要额外建团队、建仓库、招物流等，要做这些重资产投入起步会比较难，但是通过电商分销的方式起步，会跑的更快。
02 靠价格和产品差异切入赛道
最开始推出莫小仙的时候，主要是从两个方面去实现产品的差异性，从而切入自热火锅这个赛道。
首先在定价上，莫小仙决定要做高性价比的自热火锅。小龙坎、德庄这些火锅品牌，他们要做高毛利，自热火锅的价格如果太低，会对线下的火锅店造成影响，所以他们的价格都挂得比较高，然后通过促销活动把价格打下来。
莫小仙作为白手起家的品牌，就是一个小白，所以我们希望定一个大众能够接受的价格，10~20元的区间，给消费者带来高性价比的产品。同时，这也是符合互联网思维的，互联网上卖的东西从来没有价格虚高、可以从中获取暴利的产品能卖得很好的。互联网上的主流人群，都对价格比较敏感。
在价格上占有优势之后，我们考虑到要实现消费者的高复购率，就必须在产品的口感上做得非常好，才能把品牌真正做起来。
那么我们如何保证产品的口感呢？
虽然我们没有开过火锅店，但是我们比火锅店更关注口感。火锅店做自热火锅其实不一定能做好，原因主要有两点：
第一，用火锅店的火锅底料做不好自热火锅。火锅店通常的做法，是把火锅底料的混合体做成小包装，就变成了自热火锅的底料。但其实这样的底料煮出来的食材味道是不够鲜的而且不入味：我们去火锅店吃火锅的时候，点完菜之后做的第一件事就是拿个味碟去调蘸料，火锅底料涮出来的食材味道本身就是不够的，才需要去蘸酱吃。所以把这样的火锅底料直接做成自热火锅的底料口感是不够的。
第二，食材的入味不够。火锅食材里面的粉条、土豆、藕片等，都是需要煮上至少15分钟才能入味的。但消费者在吃自热火锅的时候，从加冷水到烧至沸腾再到开盖吃的时间可能也就五分钟，要在五分钟时间内，把火锅的食材做到足够入味，需要做很多工艺上的调整。
当莫小仙发现了这些问题的时候，我们就从香料、食材到用来做底料的油各方面都做了工艺上的调整。
李佳琦在直播的时候就说，“这个粉条简直是莫小仙的灵魂，真的好吃。”为什么我们的粉条能做到这么好吃呢？是因为我们经过摸索之后发现，大家都比较喜欢吃软糯、Q弹的粉条，所以我们对做粉条的原料木薯粉和红薯粉的比例，甚至是水分的比例都做了严格的调整。
再举个例子，莫小仙为了保证消费者吃到的土豆片和藕丁是脆的，我们还在产品加工工艺上加入了去淀粉工艺，这样就能避免土豆片和藕丁不被煮得很烂。
这其实足以看出，莫小仙在产品研发上是很用心的。所以，我才敢说我们做自热火锅会比那些火锅店做的更专业。我们还出过这样一则广告语：“吃火锅去火锅店，吃自热火锅选莫小仙。”
好吃是非常重要的一件事，复购率能不能上去就看你的产品够不够好吃。
虽然我们现在也推出了自热米饭、酸辣粉等其他自热食品，但是我们公司还是聚焦在做自热火锅，我们希望能够抢占消费者的心智，把莫小仙和自热火锅划上等号，就好像大家对卫龙是做辣条的、康师傅是做方便面的印象一样深刻，然后我再来去做品类的延伸。
03 塑造自热火锅品牌的四要素
很多投资人都会问我说，海底捞这么强大，你怎么去竞争？然后有个前辈就给我一个建议说，你要去做定位。其实像海底捞的定位就是服务好，好像还没有人说他好吃。但是我觉得自热火锅不需要服务，关注点是好吃。
当年统一和康师傅打仗的时候，康师傅也很强大，统一刚出来的时候跟着康师傅做红烧牛肉面，这么做快做死了也没成功，后来统一出了个老坛酸菜面才做成的。其实关于谁的品牌多、谁的品牌大，对消费者来说是没有概念的。
那品牌要怎么做起来呢？
我觉得不是要去做定位区隔，而是要靠产品的品质来赋予品牌能量。华为慢慢做起来了，不是因为广告做的更好，而是通过产品说话，互联网公司是这样，食品品牌也应该是这样。
所以我觉得，如果我在某一个品类上，让消费者认可了，在这个品类上会超过海底捞，如果再推出一个品类又能超过海底捞，渐渐地莫小仙在自热火锅领域的总量就会逐步赶超。品牌的建设需要产品给他赋能，就像老坛酸菜、汤达人等成就了统一的品牌。我们的初衷就是希望为年轻人提供更多方便又好吃的食物。
在我看来，要做好品牌，除了要去投广告让更多消费者知道这个品牌之外，还有两个重要因素：一个是好看，另一个是好吃。
消费者去买东西，可能第一印象是这个包装好看，然后就买了；然后买回去发现还很好吃，才会去复购。
莫小仙现在在做的一件事就是包装升级，做线上的时候可能没有那么直观，但是做线下渠道的时候，你跟所有品牌都摆在一起，消费者其实都是“好色”的，所以好看很重要。
总的来说，要打造起一个好的品牌，首先要做到有知名度，其次要做好包装上的设计，再就是要做到让消费者认可你的口味。
但对方便速食产品来说，还要两个非常核心的字就是“方便”——要让消费者随时能买到。所以，莫小仙虽然是从电商起家的，但去年7月份我们就开始组建线下的团队了。我估计，未来70%的销量会在线下。今年3月份的数据显示，莫小仙目前线下的销量已经占了40%。
布局线下的销售渠道，是一个漫长的过程，会很难做，需要投入很大，但是一个食品品牌仅靠电商没有线下是做不起来的。今天统一和康师傅，他们的线下销量基本能占80%。所以，我们也会加快推进线下渠道的布局。
04 构建多层壁垒打造护城河
食品领域里面，每一个品类都有风口。这两年火起来的有些还是过去并不起眼的，像去年的小圆饼、脏脏包，前年的酸辣粉等等。
其实，食品领域每年都会有一些新的产品爆出来，也就是说每年都会有机会，就看创业者能不能找到这个机会点，以及有没有运营思路把它做起来。我认为把这两者结合起来，一个品类就能持续地去产生一些动力了。
对于大品牌来说，有渠道、有流量、有团队，即使没有创新能力，也可以有足够的资源跟风模仿，什么火了就做点什么。大品牌这么做也没有错，因为资源在那里，随便玩玩也能做到一定规模的量。
但对于新品牌来说，不仅要去创新，还要考虑创新之后如何守住成果，构建起自己的护城河。
莫小仙起步的时候，关键做对了三件事分别是：
第一，对产品的理解做得比较好，用心做出了口感好的产品；
第二，定价在10~20元区间，价格合理有差异性，产品具有高性价比；
第三，营销渠道从电商分销起步，现在开始做全渠道。
那么，莫小仙现在要如何打造起自己的护城河呢？
首先，在渠道上，我们在电商渠道、线下渠道都已经做了大量的布局。像沃尔玛超市这些线下的分销渠道，他们对同类品牌的选品数量是有限制的，沃尔玛在自热火锅品类大概也就只引进三个品牌，全家只引进两个品牌。当规定引进品牌数量达到之后，其他品牌就进不来了。加速布局销售渠道，对莫小仙来说是构建起了渠道壁垒。
其次，在供应链上，莫小仙这两年已经慢慢建成了自有的供应链体系。有些外行人会认为，自热火锅的进入门槛很低，很难形成规模壁垒，实际上这是错误的认知。说实话，单纯进入这个行业的门槛确实不高，但是要做到一定的体量是很难的事情。因为自热火锅的供应链是很难打造的，它里面需要很多不同的材料，而且每个厂只做一种材料。所以，只有把供应链建起来了，才能把体量做起来。现在，莫小仙已经构建起了供应链的壁垒。
再者，在消费者心智上，莫小仙在尽力从产品、包装、知名度等各方面去抢占。因为消费者对品牌的关注是有限的，对他们来说，能记住三个同类品牌就不错了。因此，如果能越早抢占消费者的心智，就相当于构建起了另一层壁垒。
归纳起来，打造起护城河，无非就是建立起多层的壁垒，在渠道和消费者的心智占领上，要先入为主；在供应链上，则要逐步打造。
05 未来两年，行业格局必生变
方便速食的发展还是蛮快的，这几年其实也一直在升级。以前大家吃方便面的时候，吃的全部是面粉，但今天的方便速食里面有肉有菜，食材很丰富。拿自热米饭来说，今天和几年前的相比已经完全不一样了，现在的自热米饭从加工工艺、到菜品、食材等都在变得越来越好。
方便速食的升级源于消费者支付能力的提高。当人们的消费水平提高，有更强的支付能力时，他们不会满足于花五块钱买个方便面，会希望能尽可能吃得更好一点，相对来说，自热米饭、自热火锅等成为了更合适的选择。同时自热食品比传统的方便面还更方便，场景覆盖随时随地、还不需要烧开水，可以说是做到了既方便又美味。因此，自热食品这个品类肯定会有越来越大的发展。
去年整个速食领域的体量应该在65个亿，今年翻一番大概是没有问题的，可能会在120亿到150亿之间。莫小仙去年实现营收超4个亿，今年的销售额预计能达到8个亿。未来4年的时间，我希望能把莫小仙做到50个亿的规模。
目前行业的痛点就是比较乱，产品良莠不齐，但这也是各个行业的通病。唯一的解决办法就是给一点时间让消费者用嘴巴投票，对消费者来说，好不好吃是王道，好吃的会继续购买，便宜但不好吃的迟早会被抛弃。
虽然现在自热火锅赛道已经出现了超过300个玩家，但是我相信要不了两年，这个行业就会变成只有几个头部品牌在竞争的格局，并且会有绝对的头部品牌占据大部分的市场份额，到时将重新定义行业的规则。
未来，自热火锅在品类上一定会越来越丰富，品质和口感会越做越好。在这样的发展趋势下，各个品牌要比拼的可能就是新品的研发速度、市场机会的把握、营销资源的投放、团队的配置等综合能力了
面对激烈的竞争行情，我觉得专注是会有效果的。而那些采取低价低质策略的投机主义，实际上是做不起来的，因为产品不够好，就不会有复购，从而也就不可能持续地做下去。
我一直跟员工讲的一句话是，“你要成为那百分之一，而不是百分之九十九。”希望在这两年的时间里，莫小仙也能成为这条赛道的百分之一。
来 源：新消费内参
作 者：槑子
