近，餐饮界真的不太平：
一封“请援降租书”在成都餐饮圈刷屏；各大连锁店摆摊、直播、卖盒饭；麦当劳中国支起“夜摊”，攻占夜经济......
在焦虑情绪的渲染下，不少餐企仍纷纷打响自救“保卫战”，只为活下去。
日前，我们访谈了珮姐、豪渝、朱光玉、吴老幺、宏姐5大火锅品牌创始人/总经理，也获悉了他们的一系列应对举措，希望对您有用。
第 1121 期
文 | 文博
“当下是最好的学习时期”
吴老幺火锅创始人吴绍志
餐见君：当一切停摆，您怎么对抗自己以及员工的焦虑情绪？
吴绍志：疫情不是人为造成的，但门店关闭、库存挤压、房租人力这些，是作为老板直接面对的问题。
但我会把这些放到后面去，想想当初创业的苦日子，再累也过来了，现在能扛的我一定会扛下去，毕竟口罩过后，我们还要继续走下去。
对于员工，第一，稳定他们的情绪，让他们不要担心，只要品牌在，哪怕借钱也会给大家发工资。
第二，解决好他们的吃住问题，特别是在一线守店的员工，作为老大，对于他们需要帮助分担的，我一定努力争取。
第三，这个时期也是最好的学习阶段，我们请了许多专业老师在线上给大家授课，以前我们每月只是内部高层开会学习，这次是全员学习。
▲吴老幺积极组织全员线上学习
通过学习，我能感觉到很多一线员工往前冲，很积极，等封控过后，我们也会从内部挑选许多优秀讲师，扩充我们的商学院人才。
相信这个阶段结束后，我的团队会是升级版的团队。
餐见君：您给加盟商免了4个月的服务费，这是出于怎样的考量？
吴绍志：我们不愿称他们为加盟商，更愿意称之为分店掌柜。他们的压力更大，有些门店投资可能还是借来的，我自己穷过，感同深受。
所以疫情刚开始时，我们就在内部发了一个红头文件，做出了免4个月服务费的决定。
在封控过程中也积极为分店争取开外卖的权利，还给他们开了外卖的培训课程，通过PK制鼓励分店学习，让他们少走弯路。
我常说的一句话就是，跟着吴老幺，不保证能上市，但保证不上当。
“与其担心焦虑，不如行动”
宏姐串串香创始人徐宏
餐见君：哈尔滨一直是受口罩影响的重灾区，你这几年的心态如何？
宏姐：近三年，相信大家跟我一样，耐心、工作节奏，经常会被影响。
在这个过程中，哪怕外卖做得再好，想达到堂食效果也不一样，同时还有团队、供应商开支等问题，还有，加盟商想进进不来，我们出也出不去。
但越在这个阶段，越要找事情去做，与其想每天亏了多少钱，不如考虑自己真正能带领团队干些什么。
餐见君：在这种情况下，宏姐外卖应运而生，您是如何靠外卖自救的？
宏姐：我们哈尔滨这里一直是重灾区，去年小疫反反复复了6次，可以说每次帮我们解决资金流和员工工资问题的，都是外卖（收入）。
最开始做外卖，其实是被逼无奈，当时过年期间屯了大量货品，赶上那次小疫，不想配外卖也得配了。
大家最开始接受火锅、串串外卖难度很大，因为这些东西顾客在超市都可以搞定。如何突破这种瓶颈，我认为可以从三方面入手。
▲宏姐外卖
第一，找到产品的性价比和差异化。像我们的50元套餐，差不多搭配了45款产品，顾客可以尝试的范围很广。138元的套餐，也可以满足顾客多场景用餐需求。
第二，抓取好自己的私域流量，一定要有人员与顾客进行链接。我们从2015年开始打造自己的私域，要求每个店长的微信达到7000人以上，目前在哈尔滨市场已经积累了40万。
我自己也做了抖音账号，以“巡店”这种有爽感和痛点的主题为特色，目前也有20万+粉丝。现在我们外卖接单量有54%来自于宏姐自己的流量，抖音外卖占了5%。
第三，利用好中央厨房，因为串串需要穿串，后厨用工比较复杂。在哈尔滨我们有26家店，中央厨房给予它们很大的支持，70%的产品都从中央厨房出，保证产品新鲜度和人工最小化。
“特殊时期，用更多精力炼内功”
朱光玉火锅馆创始人梁熙桐
餐见君：作为火锅餐饮人，您对口罩常态化有哪些反思和总结？
梁熙桐：特殊时期，不建议品牌做大量的营销投放，把更多的精力用于修炼内功。
因为消费者可能不太有消费信心，即使你在线上曝光率很高，但不代表在线下会有非常高的转化。只有产品、运营、培训、团队做好，才会把客户满意度提高，最终提高顾客复购率。
餐见君：朱光玉虽不足两年，但已在业界打出一片天，您认为核心优势在哪？
梁熙桐：我们的核心优势就是创新，由创新带来差异化。
比如在产品方面，我们虽没有强调毛肚很脆、牛肉很鲜，但你能发现我们产品差异化给的很足。比如藤椒牛舌、虎皮凤爪、暴打柠檬茶等，引入了许多其它品类或者地域特色产品。
我们的研发思路是由市场部首先提出的，他们非常懂流量、懂客户需求，由他们提新品需求方向，再经研发中心做出小样，再由产品委员会试样，通过后进入供应链，向各门店输出。
每月我们至少两个新品进入产品备选库，需要上新时就把它打开，因为所有的标准化都已经完成了，只需要再稍加培训，所以我们可以快速完成上新。
▲朱光玉火锅馆近期新品
餐见君：朱光玉的场景很有差异化，您怎么看待火锅+场景？
梁熙桐：餐饮的收益分为两块：快速拉新，快速复购。场景可以快速拉新，但没办法带来持续性复购。复购端还是要靠产品、运营解决。
我们会用企业微信和粉丝互动，每个账号由店长运营，公司会进行统一培训。每个星期保证3次品牌露出，加上上新、优惠发放活动等。
同时也开发了小程序，增加了“老客提醒”“餐后调查”等特色功能，来提升复购率。
“打有准备的持久战”
珮姐重庆火锅创始人颜冬生
餐见君：最近珮姐的杭州新店开业了，情况怎么样？
颜冬生：珮姐杭州首店试营业以来，因上海疫情，原本团队被集体隔离在上海，但我们从北京、深圳、重庆三地临时组建了团队，在克服种种困难后，试营业期间营业额已屡创新高。
其中还创造了排队最高达2000桌的业绩！感谢所有奋战在一线的家人们！感谢辛苦等待的每一位珮粉！
▲珮姐重庆火锅杭州店
餐见君：珮姐实现逆势增长，您认为主要依靠哪些核心因素？
颜冬生：这个期间，每个做餐饮的都不容易，我们需要打一场有准备的持久战。
核心因素依然是品质、品牌。品质要放在第一位，只有好的品质，才有好的品牌。对于品质，珮姐会从产品、运营、供应链链三个方面严格把关。
同时树品牌，做多种文化、意识形态的输出。对外，传递重庆火锅文化以及承担相应社会责任；对内，做好整个管理体系、企业文化体系的完善。
最后仍要练好内功，把底基打好，让未来的珮姐赋能现在的珮姐。
餐见君：特殊时期，大家应该如何打造自己的品牌？
颜冬生：真正的品牌竞争力是消费者心智上的战争，不能单纯从低成本去衡量。
可以先盘点品牌特性，找到一个出发点给予顾客深层次的情感关怀，像珮姐就是走柔情路线，从人货场，全方位体现家的温暖和细腻。
同时可以结合本地的特色文化，因为任何事物有了文化，就有了根基，再做其它延伸的时候，就会比较得心应手，但切记不要堆砌拼凑，浮于表面。
比如珮姐就在努力和重庆文化划上等号，提炼真正的重庆文化内核。
“抱团，火焰才会更大”
豪渝餐饮集团总经理付丽雅
餐见君：相比其它品牌的保守战略，豪渝开了很多新店，实现逆势开店的原因是？
付丽雅：在这一时期，我们不可能一直只守不攻。现在这种情况，很多连锁餐饮，不管在高线城市还是下沉市场，选店会比以往容易的多。
如果你可以选择一些现有环境中大家不敢选择的，但是以往我们却很难拿到的旺铺，用较低成本去运作的时候，你就可以把这个逆势变为你品牌增长的旺势。
之前短时间内，豪渝火锅就在湖北、浙江、安徽等地新开了20多家店，每天的生意也不错。所以不存在逆势或顺势，主要看你是否能结合这个时代老百姓，以及你针对的客户群体的需求去考量。
▲豪渝火锅重庆旗舰店
所以对于有了一定时间和实力积累的连锁型品牌，现在可以去寻找一些好时机。
餐见君：对于中小企业、个体户来说，当下应该做出怎样的决策？
付丽雅：现阶段，中小企业、个体户可能是势单力薄的状态，可以不要盲目地单打独斗，选择抱团取暖前行。
如果现阶段想加盟品牌，就要多去调研其背景，看大数据，看品牌在全国各地的影响力以及对抗疫情的能力。
如果能达到你内心期许的时候，就可以去选择。
餐见君：豪渝在之前的下沉市场排行中位列TOP1，可以分享下经验吗？
付丽雅：我们在下沉市场的门店比例是60%，一直在坚持一句话：虽然品牌下沉，但品质不会下沉。无论是产品、装修、摆盘、VI呈现我们都没有下降，就是奔着品质第一去的。
同时我认为在下沉市场开店最大的难点是用人，最大的优势是选址，只要选址好，品牌就成功了一大半。
尔滨爆火之后，为家乡“申请出战”的热潮一波又一波。
冻梨切片卷花，带火了寒冷的冬天。借势“小砂糖橘”，广西炫技揽客。花式“整活”与双向奔赴，是一份乡愁亦是中国经济向上的一个缩影。
当亿万中国人踏上回家旅程，升腾的是浓浓烟火气。热闹回归，“年味消费”成了这个春节的主角。新京报贝壳财经记者走进小镇，记录舌尖上的家乡味道，寻找“热”起来的小城故事。
火锅，重庆这座8D魔幻城市的一个名片。新京报贝壳财经记者 覃澈 摄
夜幕降临，华灯初上。重庆一家火锅店随着人流的涌入变得热闹起来。店里不时传出阵阵麻辣香气，以及客人下单声、聊天声，与沸腾红汤里的翻滚声交织在一起，勾勒出浓郁的人间烟火气。
火锅，重庆这座8D魔幻城市的一个名片。每逢过年，无论是异地归来的重庆人，还是慕名而来的外地游客，到山城必然会选择火锅。只有当麻辣鲜香在口中弥散开来时，才算真正地感受到这座城市的热辣滚烫。
火锅不仅是外地人对重庆的第一印象，也是感受川渝文化的第一环节。
“要在重庆找一家火锅店太容易了，随便哪条街都有五六家火锅店。”在重庆旅游的浙江女孩张悦告诉新京报贝壳财经记者，“只需要看店门口排队的人数，就能判断出味道如何。”
这个重庆饮食品牌最响亮的骄傲，正创造着庞大产业。而在网红经济爆发的当下，重庆火锅也没有局限于传统，而是主动求变。新一代火锅品牌创业者们在前辈的基础上，研发了更多元化的味道，还搭乘“品牌+”东风，通过直营、加盟等方式让火锅以重庆为大本营渗透到更多城市。
如今，重庆火锅在春节挺进年夜饭，更计划着走出国门，让山城的地道风味飘远。
火锅作为重庆独特的城市文化符号之一，也是最为地道的地方特色美食。新京报贝壳财经记者 覃澈 摄
火锅开“卷”年夜饭
重庆人到底有多爱吃火锅？弥漫在这个充满码头文化气息的山城上空，那股略带麻辣味的空气足以说明一切。
“兄弟们，晚上6点老火锅走起！”2月7日，在上海工作的罗海挂断订座电话后，激动地在聊天群发出邀请。
每逢春节临近，罗海都会组织身边几个哥们好好聚上一次。在排除了江湖菜、烤鱼以及毛血旺等选项后，最终汇成一个答案：火锅！
贝壳财经记者走访看到，重庆多家火锅店门口络绎不绝，店家纷纷贴出“春节不打烊”的通知。如今，不少家庭、好友更是将年夜饭选择在了火锅店。
“以往年夜饭以中餐为主，但几乎每年都是那几样菜，早已有些‘审美疲劳’。另外中餐菜品随着时间推移也会逐渐变凉，不便于长时间聊天聚会。”考虑再三后，罗海索性将火锅选作年夜饭，“不但可以选择自己喜欢的菜品以及随时加菜，更不用因为菜品温度而影响聚会时长。”
多位消费者在接受贝壳财经记者采访时表示，相比其他品类，火锅的社交属性更适合亲友相聚。尤其对于众多特意来重庆旅游过年的外地游客而言，火锅更是年夜饭的首选。
“今年全家人来重庆旅游，肯定得打卡火锅店。”正在山城旅游的浙江女孩张悦说，“毕竟作为重庆餐饮最出名的名片，吃火锅也算是体验到当地文化。”
受顾客需求驱使，重庆越来越多火锅店主就年夜饭做起了准备。
“往年腊月二十九就歇业了，直到初四再营业。但今年不但没法休息，甚至大年三十中午和晚上都格外忙碌。”在重庆经营着一家火锅店的林勇告诉贝壳财经记者，早在半个月前就接到顾客打来的订座电话，这让他调整了门店作息时间。
火锅店老板李方同样忙碌，门店大年三十晚上的餐位全部订满，“基本以来重庆过年的外地游客为主。现在特意追加了热销菜品的备货量，以免到时候售罄让客人感到遗憾。”
林勇告诉贝壳财经记者，门店针对不同客户群推出299元、399元的荤素套餐，同时为了烘托过年氛围，还在大堂四周贴满了“福”“春联”等应景的装饰。此外，还提前准备好了糖果、瓜子等小食。“不但门口安排工作人员发放糖果，还会在凌晨安排倒计时来迎接新年。”
“通常选择年夜饭的顾客都会在店里待到凌晨一两点。我们特意准备好了汤圆、饺子等食品，以及抽奖等环节来增添新年氛围。我们还和火锅店旁边的茶馆达成了合作，客人吃完饭后还能去茶馆喝茶打牌，以庆祝新年的到来。”
跨城过节的买卖：外地人打卡，老板中午接单
火锅作为重庆独特的城市文化符号之一，也是最为地道的地方特色美食。吸引着本地人和外地游客的光顾，也逐渐带动重庆家乡经济爆发。
“每次来重庆都会打卡火锅店。”正在山城旅游的浙江女孩张悦表示，“即使被火锅辣得不行，但第二天仍忍不住去吃。而且每家店都有自己独到的菜品和味道，怎么换着吃都不会腻。”
下午5点，林勇在重庆所经营的火锅店逐渐热闹起来。厨师忙碌地将牛肉、毛肚切片摆盘，服务员则将一份份菜品送到等待已久的顾客桌上。林勇不断穿梭在店里，不时和老顾客打着招呼，并热情地递上花生瓜子等免费小食。
开火锅店的初衷很简单，“从小父亲带我去吃火锅时就迷上这种接地气的场景，大家无拘无束享受美食的感觉让人觉得很安逸，当时就梦想着能拥有一家属于自己的火锅店。”
正式入行前，林勇拉着朋友跑遍了城市每家知名的火锅店，逐一记录下对方的菜品和口感，还买回花椒、八角、牛油等食材在家反复炒制火锅底料。
多次尝试后的底料，终于赢得身边朋友的一致肯定，信心十足的林勇很快砸下20万元，租了一家约有100平方米的临街房，一番装修后便正式开起了火锅店。
作为一个资深的火锅“老饕”，林勇深知顾客在选择火锅店时，除了要求底料地道，食材也必须“分量足”和“菜品新鲜”。
他每天一大早就前往市场挑选新鲜蔬菜，牛肉、鸭肠等肉食也同样交给自己最信任的供货方，同时在摆盘时也要求店员“多装点”。“毕竟火锅店靠的是薄利多销和口碑。口碑好了自然翻台率和回头客就多了。”林勇说。
很快，这个摆放着10多张桌子的小店每天爆满，“从没担心过生意好不好。唯一郁闷的就是店铺面积太小，没办法多放下几张桌子。”
得益于网红城市的打造和春节假期，重庆火锅生意迎来井喷，大批像林勇这般的火锅店老板接待起返乡的本地人，以及慕名而来的外地游客。
入行已有9年时间的李方正操着蹩脚的普通话招呼着客人。最近店里来了不少外地客人，部分人甚至中午前来就餐，这让他不得不更改营业时间。
“本地人很少有中午吃火锅的习惯。毕竟味道大，会影响下午工作或玩耍的环境。”李方告诉贝壳财经记者，如今店里每天都会接待数十拨客人，其中大部分都是外地客人。为了让对方品尝到正宗的重庆火锅，除了延长营业时间，还特意将每道菜烫熟的时间详细地罗列出来并逐一告知，“毕竟对方喜欢火锅也就意味着认可重庆的饮食和这个城市。”
每天上午10点，李方来到店里安排师傅炒料，并逐一检查当天菜品是否齐全，最后再仔细地将摆放在店里的桌凳擦拭干净，静待第一批客人上门。
顾客们接踵而至，刚进店就高喊“老板，中辣”或“安排个通风的位置，4个人”。而李方则笑着递上菜单，并在客人吃饭时主动提着一瓶啤酒和对方聊聊天，一时兴起还不忘送对方一两道菜，“重庆火锅讲究的就是热闹，大家熟悉了也就是朋友了。”
李方算过一笔账：受春节假期利好，门店上个月流水已达到15万元。除去房租、人力、水电费以及进货食材费，赚了四五万元。
夜里11点多，总算清闲下来的李方也会开上一桌，约上三五朋友在店里吃吃喝喝，“喝上几瓶啤酒，吃顿火锅才算是开启了重庆的夜生活。”
“火锅+”破圈，下一步出海去！
重庆人对火锅的喜爱深入骨髓。任何季节任何场合都阻挡不了这股热情。天气寒冷？吃点火锅御寒；天气炎热？冰啤酒搭配火锅；一个人在家？同样可以点上一份火锅外卖，边刷剧边品尝。
几乎每个夜里，城市里大大小小的火锅店都挤满了或身着光鲜的时尚青年，或穿搭随意的寻常居民。人们围坐在热气腾腾的火锅边欢笑畅谈，看着锅里的食材在眼前不断翻滚，勾勒出最朴实的人间烟火。
事实上，很少有人能说出重庆究竟有多少家火锅店。据重庆大学此前发布的数据，重庆火锅店遍布街头巷尾，内环以内区域的密度达到21.7家/平方公里，相当于每200米就有一家。
同样据重庆官方数据，如果把火锅全产业链产值加以估算，包括最上游的原料生产基地、中游的火锅调味料及底料制品、下游的火锅门店和新兴方便火锅，重庆火锅全产业链仅是在2022年收入就超过4000亿元。其中，火锅营业收入600多亿元，从业人员更是近百万人。
“8D魔幻城市”属性的持续爆发，吸引无数外地游客在春节期间涌入重庆，也推动着重庆火锅悄然发生着变化。
“曾经无论火锅店老板还是顾客，首选的是味道，对于环境和服务不太在意。”一位业内人士告诉贝壳财经记者，早前重庆火锅店大多装修极为简单，店里摆上几张木桌和条凳就能营业。尽管凭借味道能吸引到大批食客，但随着网红流量时代的到来，店家们逐渐发现不光要满足食客味蕾，更需要通过“火锅+”的模式来丰富顾客就餐时的体验感。
“现在光是味道已满足不了客户，必须得考虑到年轻人喜欢打卡的习惯，只有精美的场景才能激发他们拍照的兴趣。而在朋友圈晒图后，也会形成口碑传播吸引更多的顾客。”李方如是说。
李方早前同样被客人吐槽过“味道安逸，但环境‘脏乱差’”，这让他不得不决定对店面重新装修。
很快，李方将火锅店装修成高中教室的模样，墙上挂着“好好学习”以及“高考倒计时”等海报，让每位客人有种回到了高中时代，几个哥们躲着老师和家长私下聚会的感觉。
贝壳财经记者注意到，对于食客而言，很容易因为绝大多数火锅味道相似而出现“味觉疲劳”，要在同质化的困境中突围，需要在“火锅+”下功夫，进而形成独有的竞争力。
以当地“萍姐”火锅店为例，推出“火锅+美食街”模式，除了在店里提供火锅、烤肉等饮食，还推出各种特色小吃供各地食客享用。而频频出现在媒体报道中的南山火锅一条街，“巴倒烫”“鲜龙井”等品牌更是依山而建，让食客在吃火锅时也能欣赏到重庆夜景。
林勇也对品牌做出重新规划，在他看来，此前那种仅凭借顾客口口相传的“粗犷式”宣传已经落伍，必须借助更多营销手段让火锅店与食客产生强链接。
为此，他特意在店里架起手机开直播，每天通过镜头向网友直播后厨炒料、备菜等场景以及店里顾客喝酒吃饭的热闹场面。
“相比传统广告，直播能更直接地展示门店真实情况，消费者在看到菜品、现场顾客实时反馈后会增加信任度。”自从开启直播后，林勇发现每天平均在线人数都能达到数百人，不少人“云咨询”门店地址以及相关福利活动，“在提升品牌知名度时，也给门店带来不小客流。”
事实上，不甘于偏居山城的重庆火锅品牌，正努力打进全国乃至全球市场。
公开资料显示，火锅品牌“珮姐”早在2021年就与重庆三峡博物馆合作推出火锅底料礼盒。小天鹅创始人何永智、刘一手创始人刘梅等资深从业者则开起直播，通过这种方式让品牌被更多人了解。
一番努力下，如今包括“朱光玉”“珮姐”在内的重庆火锅品牌，不但被全国食客所知晓，更是在上海、深圳等地开店，并借此向其他城市继续渗透。前瞻网数据显示，目前重庆火锅全国门店已经突破150000家。
而在2023年6月重庆食品及农产品加工高质量发展产业生态大会新闻发布会上，重庆市政府工作人员坦言，希望通过打造大火锅食材产业、做优火锅产业经营主体等方式助力重庆火锅走出国门。
“尽管会面临原材料供应链、本地化等难题，但相信未来重庆火锅必然会出现在全球多个国家和地区，让更多的人了解重庆火锅的烟火魅力，进而喜欢上重庆。”李方说。
新京报贝壳财经记者 覃澈 编辑 王进雨 校对 翟永军
以食为天，2023年餐饮行业是恢复较好、强势增长的行业，但随着消费者的迭代，以及经济环境的变化，国内餐饮行业也在发生一系列新变化。
近日，中国连锁经营协会联合美团共同公布的《2024年中国餐饮加盟行业白皮书》（下称“白皮书”）显示，2023年随着国内餐饮业的快速复苏，各种“小吃小喝”项目在资本和行业眼中变得热门，与此同时，加盟带来的拓店热加速了“小吃小喝”项目的发展，也带动国内餐饮连锁化率的快速提升。
加盟大战拉动餐饮连锁化
不少细心的消费者发现，不同商圈中的餐饮品牌正在变得越来越接近，特别是在三四线城市，那些耳熟能详的连锁餐饮品牌数量正在快速增加。
2023年，由于长时间被压抑的餐饮需求得以释放，国内餐饮业收入终于迎来了强劲的恢复性增长。统计局数字显示，2023年国内餐饮业的总收入同比增长20.4%，达到5.3万亿元，首次突破5万亿大关。
但记者注意到，在这一轮餐饮增长中，连锁餐饮品牌的贡献颇多。白皮书显示，2023年国内餐饮行业正迎来新一轮连锁化，连锁化率已经从2019年的13%上升至2023年的21%，虽然这一比例与欧美50%的连锁化率相比仍有差距，国内市场的连锁化率的增长正在快速增加。
2023年国内大型连锁餐饮企业（门店千家以上）拥有的门店数占到全部连锁门店的24%，比上一年提高了1.1个百分点。其中，2023年肯德基和瑞幸咖啡加入了万店俱乐部，这也让国内连锁餐饮突破万店规模的企业已经达到6家之多，而这6家企业的门店数就占到全国连锁门店总数的7.6%。
（图表来源：《2024年中国餐饮加盟行业白皮书》）
连锁化率的上升，与2023年国内掀起的新一轮餐饮开店大潮有关，在咖啡、新茶饮品牌的带动下，越来越多的餐饮品牌加入其中，特别是加盟拓店方式，也加速了各品牌开店的进程。
甚至很多原本只有自营业务的餐饮品牌也都放下身段，2023年以来，海底捞、瑞幸咖啡、九毛九、奈雪的茶等头部企业纷纷启动加盟。2023年7月，坚持直营8年的“新茶饮第一股”奈雪的茶正式宣布开启“合伙人计划”，并在2024年大幅降低门槛。此前的2022年底，坚持了10年直营的喜茶开放加盟，并在2023年一年时间里新开出超2300家事业合伙门店。
今年这一趋势变得更加明显，2-3月份就有多家知名餐饮品牌宣布放开加盟，比如2024年3月，海底捞宣布开放加盟；九毛九集团自2024年2月起，逐步开放太二和山外面酸汤火锅的加盟与合作；此外珮姐重庆火锅也在2024年3月开放特许加盟，发展城市合伙人。
在业内看来，这一场开店大战背后，是连锁餐饮品牌和创业者的双向奔赴。一方面，对于连锁餐饮品牌而言，疫情冲击下，品牌连锁直营门店成本高、资金压力大，门店规模瓶颈限制供应链效能发挥等发展痛点暴露无遗。因此头部餐饮品牌纷纷选择合作面更大、资金成本压力更小、发展速度更快的加盟模式。
另一方面，对于创业者而言，有部分创业者本身资金实力不足，抗风险能力薄弱，自创品牌开单店的风险系数较大，为降低失败概率，转而寻求有品牌感、有供应链、运营体系相对健全的品牌开加盟店。
战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪接受第一财经记者采访时表示，餐饮业连锁化率的逐年提升，其实是市场竞争的自然结果。大品牌凭借其在品牌知名度、供应链管理、运营效率等方面的优势，能够在市场竞争中占据更有利的位置，实现稳定的发展。而小店由于缺乏这些优势，往往难以与大品牌竞争，最终可能选择加入其他品牌或退出市场。这种现象的背后，是餐饮行业日益激烈的竞争环境和消费者日益提高的消费需求。
艾文智略首席投资官曹辙也认为，餐饮业连锁化率逐年走高，马太效应加剧的原因主要是大品牌门店稳定增长，占据了更多的市场份额，而小品牌则面临更大的竞争压力，而且连锁品牌通常具有更高的品牌知名度、标准化和可复制性等优势，能够更容易地扩张到更多的市场和地区。
“小吃小喝”快速崛起
在外界看来，国内餐饮连锁化率的快速增长，也与这一轮餐饮市场热点的持续变化有关，国内餐饮正在进入“小时代”。白皮书显示，在本轮餐饮连锁化的过程中，小吃快餐品类稳居门店数第一，占比在2023年为连锁店总数的48%。
红餐网数据显示，2023年国内餐饮行业相关融资事件共发生了175起，与2022年的238起相比大幅减少，但资本关注的方向也有新变化，在2023年获融资的餐饮品牌中，小吃、小喝类型的品牌占据了相当大的部分，小吃和饮品两大赛道共产生85起融资事件。白皮书也显示，2023年“小吃小喝”项目的投融资占比提升9.8个百分点到72.2%。
截至2023年底，目前国内门店数在6000家以上的有古茗、茶百道、沪上阿姨鲜果茶、书亦烧仙草、益禾堂、甜啦啦、塔斯汀、紫燕百味鸡、杨国福麻辣烫、张亮麻辣烫等品牌，在这些准备冲击万店的品牌中，大多是“小吃小喝”项目。
詹军豪认为，对于“小吃小喝”项目成为资本和市场的新宠，这反映了在后疫情时代，资本对于轻资产项目的偏好。轻资产项目往往具有较小的经济负担，灵活多变的经营策略，以及更快速的市场响应速度。在疫情的影响下，资本更倾向于选择风险低、回报快的项目，小吃小喝等餐饮细分领域恰好符合这一需求。而重资产项目则可能因为需要较大的初始投入、长期的经营周期以及较高的运营风险，而在当前的市场环境下显得不那么吸引人。
记者注意到，随着餐饮行业内卷的加剧，“小吃小喝”项目也更符合当下市场环境。
从事餐饮创业多年的范红梅告诉第一财经记者，现在开一家传统餐饮单店并不容易，市场竞争格外激烈，现在只有自身在美食上有技术优势，或者能够玩转新媒体营销的走网红路线的门店，还能经营得很好，但这一类单店往往凤毛麟角。
范红梅表示，相比于成本较高的大型餐饮项目，“小吃小喝”项目具有投资成本低、管理简单、运营成本低、灵活性高等特点，而且放开加盟的大多是知名连锁餐饮品牌，其优势在于有品牌效应，但投资者成本较高，虽然回报周期有点长，但因为有品牌、供应链的优势，上手也更容易。
此外，“小吃小喝”项目的投入产出比也吸引着创业者们。
相比于动辄投入几百万、上千万的大酒楼和大而全的餐饮店，“小吃小喝”项目的前期投入成本较低，且回收成本的预期时间也比较短。
据了解，餐饮行业存在三高，房租成本高、人工成本高、食材损耗高的问题，虽然大型餐饮收入高，但上述三方面开支也高，而且如果自身没有足够的经济实力、餐饮又缺乏特色，抗风险能力也会比较弱，有些小店看似投入不大，但投入产出比并不低。
网红炸串夸父炸串店的招商人员告诉第一财经记者，除去房租和装修，加盟者需要投入15万元左右就可以开店，其中包括了加盟费、首年管理费、购买设备和首次购买物料的款项等，考虑到炸串店一般规模较小，面积在20平方米左右，装修成本在2万元，人工和房租成本各地不同，但预计理论上综合毛利在55%左右，回本周期在6个月到8个月。
根据库迪公开的加盟信息，其商业业态可分为店中店、快取店、标准店、品牌店等，门店面积从6平方米到150平方米以上，门店投资金额在20万元到50万元不等。这些投资包括设备成本、柜体广告以及基础装修。第一财经记者此前获取的一份库迪招商手册还提到，从投资回收周期来看，根据门店不同的日销量模型，快取店最快1个多月、最慢不到1年就可以收回成本。
连锁经营产业专家、和弘咨询总经理文志宏告诉第一财经记者，“小吃小喝”项目连锁化的背后，与其规模小、标准化程度高、商业模式清晰、投入低等特点有关，这迎合了中小投资者通过加盟来创业的想法；同时，“小吃小喝”项目也需要通过加盟快速做大体量，来实现品牌、规模和效益的快速提升。
加盟连锁并非“躺赚”
虽然各家餐饮企业的加盟手册对于未来收益都有着充满诱惑的表述，“小吃小喝”项目越来越受到市场欢迎，但并不意味着通过加盟就能“躺赚”。
在近期举行的餐饮行业论坛上，武汉餐饮业协会会长刘国梁表示，2023年餐饮行业内卷正在加剧，整个中国的餐饮行业从“532”变成了“235”。在高速发展的时期，50%的餐饮是赚钱的，30%是持平的，20%是亏损的，现在变成了20%赚钱，30%持平，50%亏损。
在走访中第一财经记者了解到，加盟商的收益情况也参差不齐。
趁着咖啡热，刘明在四川东部的一座县城加盟了一家幸运咖，开店两年多以来，生意一直处于不温不火的状态。
“我们这里还是喝奶茶的人多，感觉咖啡生意不太行，只能说小赚一点，今年继续开着。”刘明告诉记者，做咖啡毛利率确实比较高，大概有50%，但门店租金也带来了很大压力。“我们这家店租金大概10万元/年，还雇了3名员工。每天的销量大概一百多杯，暑期销量会高一点。”刘明说。
记者初步估算，按照幸运咖8元左右的客单价、日均150杯计算，该店月均毛利在1.8万元左右。但如果减去门店租金、员工工资、水电等，的确所剩利润不多。
同样是在新式茶饮行业，不同品牌、不同位置、不同时期的门店回本时间也都不一样。
几年前在广西桂林开出古茗门店的王月初期每个月的纯利润可能有5万至6万元，半年不到就回本了。当时门店的毛利率较高，可以达到60%-65%。而在广西南宁经营着一家霸王茶姬的吴天，却花了三年时间，才把这家150平方米的门店做到了回本。此外，一位在湖南的一个四五线城市经营了三家益禾堂的老板表示：“我们店的毛利率大概是50%，净利率大约在25%-29%。这几家店有的11个月就回本了，有的30个月才回本。”
记者注意到，加盟品牌都会为加盟商提供选址和后续经营相关的咨询和支持服务，以保证门店的成活率。
不过在范红梅看来，开店是一门综合学问，并不是简单地种瓜得瓜种豆得豆，其中选择加盟品牌、选址和经营门店的能力都非常重要，选址、经营能力的不同，会带来很大的收入差异，比如同样100平方米的麻辣烫店，差的可能一天只能做5000元的流水，好的门店可能一天能做1.5万元流水。
文志宏也认为，国内餐饮是一个充分竞争的市场，而且进入的门槛并不高，因此多年来，餐饮行业的市场竞争是非常激烈的，内部的新陈代谢和淘汰非常快，因此加盟连锁创业未必就一定能保证盈利，只能说相对于独立创业而言，连锁品牌的经营抗风险能力会更强一些。
不过相比于加盟商，加盟品牌的收益却相对稳定，除了收取加盟费之外，还会赚取管理费、收入或利润分成、赚取供应链产品差价等等。
比如库迪咖啡虽然不对加盟商收取加盟费，但会在盈利后再分成，按照门店经营的毛利多寡，收取不同比例的服务费。如果门店月毛利在2万元以下，不收取服务费。但对月毛利2万元以上的门店，收取至少10%、最多30%的服务费。另外收取5万元保证金和数千元门店设计费。夸父炸串收入中除了第一次收取的加盟费和管理费外，之后还有部分来自于日后商户向其采购部分原料的差价和财务系统的使用费等等。
范红梅告诉第一财经记者，加盟连锁并不意味着一定会创业成功，连锁店中也存在二八现象，20%的门店经营会很不错，但也有相当部分的门店会亏损，相对而言，品牌店的客流相对稳定，消费者认可度更高，机会也更多一些。
“出海”能否成为第二增长曲线
虽然2023年国内餐饮行业在回暖，但也是高度内卷的一年。企查查数据显示，截至2024年1月初，国内餐饮企业注吊销数量135.9万家，是2022年全年餐饮企业注吊销数量的两倍多（2022年餐饮企业吊销数量51.9万家），餐饮行业优胜劣汰在不断提速。
而随着国内餐饮行业内卷的进一步加剧，出海也成为各家连锁餐饮品牌的第二战场。
从2020年开始，海底捞、小龙坎、瑞幸咖啡、喜茶、蜜雪冰城等国内餐饮企业特别是连锁餐饮就开始加快出海探索，从咖啡到奶茶、从麻辣烫到小龙虾都已经在海外攻城略地。
近期公布的《2024年餐饮企业发展报告》显示，目前国内出海餐饮企业在东南亚和北美区域的布局范围最广，从布局趋势上看，中国餐饮品牌出海业务从华人人口密度大、消费能力高、供应链布局成熟的东南亚及北美市场，逐步扩散到欧洲、澳大利亚及新西兰、东亚及中东等国家或地区。
第一财经记者注意到，随着连锁化的大发展，中国的餐饮管理水平和餐饮供应链水平持续提升，此外，中国在海外市场的影响力也在显著提升，都为中国餐饮品牌出海提供了前提条件，也让其看到了新的增量市场机会。不过国内餐饮品牌出海之路还在探索之中，各企业在战略上也相对谨慎。
比如国内现磨咖啡大户瑞幸咖啡截至2023年末门店总数已经达到了16218家，但在海外业务上却保持着高度谨慎。在2023年初进入新加坡市场后，瑞幸全年只新开了30家门店，在外界看来，其进入新加坡市场的操作更像是一种尝试，看看能否跑通瑞幸海外的商业模式。
“我们的出海并不是因为国内卷，而是确实这个地方有需要。海外出海一定是强者游戏，不会是弱者的避风港，所以现在大家在国内锻炼，再往国外走一走。但有一点可以肯定，未来国际市场一定是由中国餐饮创作者所重塑的。”
近日，张亮麻辣烫总经理姜佰东在采访中谈及了“出海”的问题。在他看来，如何在当地实现“本土化”对餐饮品牌出海来说非常重要。
“大家目前出去基本上考虑做的都是华人生意，但是最终你要想一件事，在外面华人才几千万，大家都出去，外面也会很卷。所以你要做本土化的生意，要做洋人的生意，要做当地人的生意，你在海外才能活得长久。”
同时，姜佰东也认为，连锁餐饮品牌出海要深耕一个区域市场，而不是广撒网，这对企业来说管理半径和供应链会更好应对。
“对于连锁餐饮品牌来说，出海确实是一个值得探索的战略选择。海外市场不仅提供了更广阔的销售空间，也能够帮助品牌实现多元化发展，降低对单一市场的依赖。然而，出海策略的选择需要根据品牌的实际情况和战略目标来制定。如果品牌希望在一个特定市场建立深厚的市场基础，那么深耕策略可能更为合适；如果品牌希望快速占领多个市场，那么广撒网策略可能更具吸引力。无论选择哪种策略，都需要对目标市场有深入的了解和充分的准备。”詹军豪说。
曹辙认为，对于连锁餐饮品牌来说，出海确实是一个潜在的选择。然而，这需要仔细考虑和规划，因为不同的市场和文化环境可能存在巨大的差异。如果一个连锁餐饮品牌想要在海外市场取得成功，它需要了解当地的市场需求、消费者行为、法律法规和文化差异等因素。此外，它还需要考虑如何应对语言、物流、供应链和营销等挑战。因此，对于连锁餐饮品牌来说，出海是一个风险较高的选择，需要谨慎评估和规划。
（文内王月、吴天、刘明为化名）
(本文来自第一财经)
