｜王亚琪

编辑｜斯问

和地域强绑定的奶茶品牌中，除了已经成为长沙打卡点的茶颜悦色之外，沪上阿姨可能是另一个颇具地方风味的玩家。很长一段时间内，它都被认为是一个土生土长的上海品牌。

2013年，沪上阿姨在上海人民广场开出第一家门店，靠着“血糯米奶茶”这一爆款单品，开店头一个月流水就过了30万。品牌的logo标志就是一个烫着头的经典上海阿姨造型。

鲜为人知的是，虽然品牌起源于上海、生长于上海，但创始人却是一对来自山东的夫妻。十年前，单卫钧、周蓉蓉夫妇变卖了山东的资产，举家搬入上海，做起奶茶生意。

时至今日，沪上阿姨已经成长为一家拥有7000多家门店、年收入超过20亿的庞大企业。2月14日，沪上阿姨（上海）实业股份有限公司（下文简称“沪上阿姨”）向港交所递交上市申请，成为继茶百道、古茗、蜜雪冰城之后，又一家向港股发起冲刺的新茶饮品牌。

招股书显示，2021年、2022年及2023年前9个月，沪上阿姨收入16.4亿元、21.99亿元、25.35亿元。营收每年都在增长，但规模和同行相比可见差距——以2022年为例，同期古茗营收55.59亿元，门店数与沪上阿姨相当的茶百道营收42.32亿元，收入是前者的近两倍。

在介绍自己的竞争力时，沪上阿姨强调自己在下沉市场的优势：“截至2023年9月30日，约49.0%的门店位于中国三线及以下城市。”但挡在这条路上的对手蜜雪冰城实力更为强劲，同一时期，蜜雪冰城在三线及以下城市门店就占据了总门店数的56.9%，仅9个月收入154亿元。

沪上阿姨“焦虑”吗？从不断加速的门店扩张中，可见端倪。2013—2019年，沪上阿姨花了6年才突破1000家门店，但自2020年起，短短4年时间就增长到7297家门店，其中有99.3%为加盟店——这也是蜜雪冰城走过的路，后者同样以加盟店居多，占比达99.8%。

在10—20元价格带的奶茶品牌中，沪上阿姨的知名度不如古茗、茶百道，在最具机会的下沉市场，蜜雪冰城正靠着超36000家门店，展露出“统治力”。沪上阿姨的路在哪？

创始人“南下”闯荡上海，品牌“北上”

沪上阿姨的崛起，是典型的爆款思维。

单卫钧和周蓉蓉夫妇，都有美企500强的从业经历。单卫钧毕业后，被分配到一家大型国企工作，半年后便跳槽去了一家500强美企做销售，一路升迁至高级经理。周蓉蓉毕业后就在企业任职，也做到了区域高级经理。或许是因为这样，两人一直都有着创业的想法。

2011年，一方面是想着去大城市“折腾一下”，一方面是为了孩子学业考虑，两人从山东举家搬迁到了上海。单卫钧曾在接受采访时回忆，早期两人想找的项目，就是类似绝味鸭脖这样的商业模式。“虽然是小店，但复制效率高。”

而在当时，现制茶饮还不如现在这样繁盛。很多小吃店都会兼职卖奶茶，奶茶制作过程也简单粗暴——就是冲粉。以至于珍珠奶茶的“珍珠”是否不够健康？是那个年代很多消费者都会有所顾虑的问题。沪上阿姨能在早期成功，也正是因为观察到了这样的市场机遇。

沪上阿姨创始人

沪上阿姨采用了两个经营策略：1.强调所有奶茶现场制作；2.摒弃珍珠，选用更健康的血糯米作为小料。对于不少老上海人而言，血糯米是有童年滤镜的食材。20世纪90年代，血糯米雪糕就曾风靡上海滩；南阳路上，排队购买的血糯米饭团，更是不少上海人的早餐首选。

不过，尽管靠着“血糯米奶茶”打开了上海市场，但单卫钧夫妇很快意识到，五谷奶茶更适合热饮，在南方受欢迎程度不及北方。由此，这个生于上海的品牌又开始“北上”之旅。

在上海连开几店后，沪上阿姨回到了两人的老家，开拓起山东市场。截至2023年9月30日，沪上阿姨共有门店7297家，覆盖全国22个省份、300多个城市。但从地域分布来看，山东、河南、河北、辽宁、黑龙江等在内的北方地区是其重点拓展区域。其中，山东门店数达1024家，是首个破千家的省份，相比之下，作为发源地的上海门店数，反倒只有60家。

根据灼识咨询，以门店数计算，沪上阿姨在中国北方的中价现制茶饮品牌中排名第一。

除了圈定更多北方消费者外，为迎合南方消费者更偏爱清爽的口味，2019年，沪上阿姨也开始从五谷茶饮拓展产品线，做起新鲜水果茶。目前，沪上阿姨旗下共有三个品牌。主品牌“沪上阿姨”，产品包括鲜果茶、多料奶茶、轻乳茶、酸奶昔等，定价7—22元；2022年，推出咖啡品牌“沪咖”，一般设于沪上阿姨门店内，定价13—23元；2023年，推出新品牌“轻享版”，主要为三线及以下城市的消费者提供更具性价比的选择，定价2—12元。

2019年，沪上阿姨将logo升级为更时髦的国潮女郎

大同小异的加盟模式背后，盈利能力落后同行

“目前中国茶饮行业出现了两种机会，一种机会是做周黑鸭的模式，单店坪效很高，但是最多开1000多家店；还有一种机会是做绝味鸭脖的模式，单店坪效没那么高，但是有万店规模。两种模式都值得去做，条条大路通罗马，我们选择的就是绝味鸭脖模式。”

2018年，单卫钧曾解释过沪上阿姨的经营选择。

他称：“选择这个模式，主要是因为我认为现在中国三四线城市的消费能力正在释放，这也是中国最为庞大的消费群体，但与此同时缺少具有性价比的好产品。”沪上阿姨想要成为奶茶界的“绝味鸭脖”，本质是在直营模式和加盟模式中，果断选择了后者。

截至2021年、2022年12月31日、2023年9月30日，沪上阿姨拥有3711、5244及7245家加盟店，这些加盟店占总收入的94.9%、94.2%及96.1%。实际上，整个行业的状况也大同小异。

加盟模式的最大优势是能快速扩张门店，占据市场份额。在口味很难创新、即使创新被模仿成本也很低的奶茶行业，这几乎是这些“街边小店”起家的奶茶品牌，唯一的护城河甚至生存的路径。差不多同期，古茗和茶百道的加盟店，贡献的收入均达到了约99.9％。

通过加盟，赚取加盟费，再向加盟商销售奶茶原料，这已经成为奶茶品牌通用的赚钱方式。而在模式差不多的同一赛道中，比拼成本管控和毛利率，才更能体现品牌间的差异。

2021—2022年，沪上阿姨毛利率为21.8%、26.7%，古茗毛利率为30%、28.1%，茶百道毛利率为35.7%、34.4%，蜜雪冰城毛利率为31.3%、28.3%。茶百道赚钱能力要小胜一筹。

不过，曾有媒体算过一组有趣的数据。截至2023年前三季度，蜜雪冰城全球约有36000家门店，共卖出58亿杯饮品，平均每天卖2148万杯饮品，每家门店每天约卖出近600杯饮品。对比来看，2022年茶百道每家门店每天卖出342杯饮品，2023年古茗每家门店每天卖出365杯饮品。如果算综合盈利能力，蜜雪冰城无疑靠着“薄利多销”，稳稳地排在第一名。

总结看，如果将10—20元价格带的奶茶品牌做比较，茶百道的盈利效益更高。而如果将瞄准下沉市场的三家品牌横向对比（指古茗、沪上阿姨、蜜雪冰城，茶百道布局新一线城市较多，面向的消费群体也有所不同），沪上阿姨的盈利能力，也要明显逊色于另两家。

图源：沪上阿姨招股书，门店分布情况

目前已启动上市的几家奶茶品牌中，蜜雪冰城的受关注程度，无疑最高。

而支撑起蜜雪冰城运转逻辑核心的，是靠着规模效应撑起的盈利。这不仅需要足够多的门店体量，还需要对供应链的持续投入。前者通过扩张增加收入，后者通过管控成本释放利润。

沪上阿姨也在通过这“两板斧”寻求出路。2022年，沪上阿姨启动“百日千店”加盟计划，新模式下沪上阿姨的加盟店启动分期付款模式，原本需要一次性付清的4.98万元加盟费，现在可以分三年付清，每年只需支付1.66万元，成为几家品牌中年加盟费最低的一家，这使得它门店扩张的速度大大提升；另外，同样向上延伸至供应链，但和蜜雪冰城相比，沪上阿姨仍然需要向外采购多数制作饮品的原材料，投出去的钱更多是花在了仓储、物流上。

集体奔赴IPO背后，行业“淘汰赛”持续进行中

在一众奶茶品牌争相上市的另一面，奶茶行业的“淘汰赛”从未停止。

回顾奶茶的发展历史，第一代茶饮门店，产品配料以奶精及奶茶粉为主，尚未形成连锁化、规模化发展，经常搭配着鸡排出现在各个街边小店里；第二代茶饮门店，产品配料开始采用茶末、茶渣，但奶仍以植脂末为主，靠着配料升级，国内诞生了如 CoCo 都可、 快乐柠檬、一点点等一批全国性连锁茶饮品牌。时至今日，用新鲜水果、优质奶源的“新茶饮”开始占据主流，第三代茶饮门店随之诞生，如喜茶、奈雪的茶、沪上阿姨、霸王茶姬等。

沪上阿姨们奔赴上市的同一时期，一批早年的“网红奶茶”正在悄然退场。

曾一手将手摇奶茶带入大陆的“快乐柠檬”在过去三年里关掉了超过六成的门店。财报显示，2020年，快乐柠檬全球门店达到1105家。但到去年年底，只剩下了240多家。

2023年，沉寂许久的一点点冲上热搜，讨论度最高的是“一点点退出奶茶界”“年轻人为什么不爱喝一点点了”。根据艾媒咨询数据，截至2021年2月11日，一点点的门店超过4000家。但到2023年11月2日，一点点的门店数只剩下了3018家，门店减少四分之一。

去年以来，奶茶行业的竞争日益激烈，在更讲究性价比的消费观念下，各大头部品牌都开始纷纷采取“降价”、“低价”策略。与此同时，曾经能带动销量的“爆款”单品也开始逐渐失灵，相似的新品配方很快就会被同行迅速跟进，行业内很难有真正创新的单品。

在这样的背景下，尽快占领更多的市场，“跑马圈地”成为不少品牌的选择。

进入资本市场，拿到更充沛的资金，将加速行业的洗牌，资金实力较弱或运营能力不佳的品牌将逐渐退出市场。此外，资本的介入，也会促进行业规范标准的建立。“健康减糖”是近两年来的消费趋势。2023年，各大茶饮品牌开始公布配方原料、营养成分表。比如霸王茶姬公布产品热量表，喜茶则直接公开了配方原料、溯源信息、成分检测报告等。

靠着一杯五谷奶茶起家的沪上阿姨，曾踩中消费者希望更“健康”的消费需求。但和十年前相比，这早已不是靠着“配料升级”就能赢得市场的时代。招股书披露，沪上阿姨在2024年2月刚刚完成1.22亿元的C轮融资，投资方包括瀚率投资、金鴞投资、银麟投资等。

聚焦下沉市场、开拓多价格带的产品、跨界做咖啡、布局仓储物流，很难说哪一张牌会成为沪上阿姨的底牌，但要在这个红海市场活下去，上市带来更重要的价值，或许还在于赢得来自加盟商、市场消费者的信心。就像蜜雪冰城，招股书数据显示，截至2022年3月,其持有货币资金30.67亿元，现金及现金等价物14.72亿元。“不差钱”的雪王尚且还要通过不断扩张，提升品牌知名度。对于沪上阿姨们而言，上市，或许也早已成为绕不开的选择。

文为济南高楼迷老K旗下账号“泉城商业咖”首发

撰文：七老爷

前几天晚上，去印象城吃饭。

路过奈雪的茶，平日里极为喜欢奶茶的我，便不由得进店点了一杯。要的是芝士玫瑰乌龙，冰冰凉凉的，在炎热的夏季喝起来，感觉很是舒畅过瘾，芝士奶盖的味道也特别香。

其实话说回来，最近几年，济南开的网红奶茶店，也有不少了，那么这些店，都分布在哪里呢，让我们一起来看一下。

01 喜茶

喜茶应该是现在最火的网红奶茶店了吧，在喜茶店里，排队是常态。

喜茶的第一家店，出现在广东省江门市，现在，喜茶的总部在深圳，而分店，则已经遍布全国。

不过在山东，目前却只进入了济南和青岛两座城市。

具体到济南，目前有四家分店，分别在和谐广场、恒隆广场、万象城和悦立方。其中恒隆广场的分店，是一家LAB店。

那么喜茶的LAB店，和普通的店，有哪些不同呢？

喜茶的LAB店，每一家都有各自的特色，换句话说，每一家LAB店，都是独一无二的。

至于恒隆这家店，也是与其他三家店不同。比如这是家双层大店，环境非常好。另外在这里，有茶极客实验室，提供“爱莲说”和“酔锦”这两款济南限定的茶+酒的饮品。同时售卖一些诸如手机壳之类的特定小礼品，欧包也是只有在这家店才能吃到。

02 奈雪的茶

奈雪的茶，总部同样位于深圳。

与其他奶茶店不同，他们家的一大特色，是主打茶+软欧包，主要客群为年轻女性。

在山东的话，目前应该只有济南、青岛、烟台有这个品牌。具体到济南，现在有五家分店，分别在世茂国际广场、印象城、华润万象城、领秀城贵和与经四路万达广场。

奈雪的茶中的霸气芝士草莓与霸气杨梅等，都是很不错的饮品。

03 一点点奶茶

这是一个开放加盟的品牌。

济南目前有三家店，分别在世茂国际广场、悦立方以及经四路万达广场，除此之外，高新万达也围档了一家，待开业。

一点点最值得推荐的，就是他们家的四季奶青，价格实惠又好喝。

04 鹿角巷

鹿角巷的LOGO，特别有创意，这也是一个将美学生活与饮品结合到一起的品牌。

鹿角巷有不少高仿的店，有时会与正版门店做到真假难辨。

他们家最多人品尝的一款产品，是黑糖鹿丸鲜奶，其中的鹿丸，应是普通奶茶店里面的珍珠，许是为了配合整家店的风格，取名叫“鹿丸”。

除了这几个品牌之外，还有一个网红品牌，乐乐茶。该品牌虽然暂时尚未进入济南市场，但据小道消息所说，他家正在万象城选择合适的店面，相信不久就可以看到。

将来济南开了新的网红奶茶店的话，我也会及时发文告知大家。

另外你还知道哪些网红奶茶店呢？这些网红奶茶店，你最喜欢哪款饮品？欢迎留言讨论！

源：红餐网

作者：红餐访谈小组

说到近两年最火的餐饮品类，茶饮绝对有姓名，美团点评发布的资料显示，截止到2018年三季度，全国现制茶饮门店数达到41万家，一年内增加了74%！

但就像月亮的另一面，高闭店率同时也令茶饮很尴尬，联合利华的数据显示：2018年第二季度跟2017年第二季度相比，一线城市茶饮店的关店率是开店率的两倍，高达55%，二线和三线以下也不低。

大起大落的茶饮市场像是在坐过山车，看起来很有趣但其实像是在玩命。

今天，洪波高端访谈做客沪上阿姨，与创始人单卫钧一起，聊聊沪上阿姨的这6年。

《洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持 ：陈洪波(红餐网创始人)

单卫钧很擅言谈，善于归纳，这得益于他在外企的工作历练。当年，从学校毕业后，他被分配到一家大型国企工作，半年后便跳槽去了一家美资500强做销售。从基层的业务员做到销售经理，再做到高级经理，10余年的职场练硬了他的本事，也开阔了他的眼界。

和奶茶结缘是很偶然的一件事，2013年的一天，单卫钧和爱人周蓉蓉路过上海的一个弄堂，里面有一个阿姨开的奶茶店，生意很是红火，排队的人把弄堂堵得水泄不通。他们好奇地上前打量，看到这位阿姨既卖珍珠奶茶也卖八宝粥，同时又把半杯八宝粥倒进奶茶里。

单卫钧 谈沪上 阿姨 的历程与发展（点击链接可观看视频）

这样好喝吗？单卫钧好奇地买了两杯，向来不爱喝饮料的他居然觉得很好喝，爱人也赞不绝口，觉得这个点子很不错，又解渴又解饿，如果包装颜值再精致点儿，就能边喝边逛街了。

多年的职场历练让单卫钧敏感地察觉到了商机。

之后不久，单卫钧恰巧去宝岛台湾旅游，顺便考察了一下当地的奶茶市场，结果数据完全出乎他意料，当时台湾只有2300万人口，居然有接近两万家奶茶店。按照人口比例推算，中国大陆应该会产生百万家奶茶店。

回来后他又兴冲冲地研究了下大陆市场，当时体量较大、品牌力较强的属CoCo都可茶饮和快乐柠檬，基本是柠檬水果类果饮和台式奶茶的天下，还没有主推谷物+茶饮的品牌，这背后蕴藏了巨大的商业机会，单卫钧决定试一试。

No.1

避开红海打蓝海

2013年7月18日，沪上阿姨第一家店在上海人民广场开业，不出单卫钧所料，全新的现煮五谷茶饮立即吸引了众多尝鲜者，生意很火爆，很快，他们在上海接连开出了三家直营店。

从初创期逐渐稳定后，单卫钧开始考虑下一步的扩张。他明白，想要一直抓住蓝海红利，就要深挖品牌的价值点。

口味和效能

休闲食品的第一要义是好吃，茶饮尤其如此。“现磨咖啡一定比速溶咖啡好喝。现烤面包一定比方便面包好吃，同样的道理，便利店也有珍珠奶茶，但卖得并不好，因为奶、茶、珍珠都是预制的，再冷链配送到门店。它不如现场泡茶、煮珍珠制作出来的产品味道好。消费者是可以喝出来的。”

单卫钧认为好喝源于食材和工艺，以红豆奶茶为例，沪上阿姨用的是新鲜红豆，先蒸50分钟，再煮40分钟，将红豆的黏性、糖分都挥发了出来，口感自然不错。但这样太耗时间和人工，为提效，团队跟工场联合开发了沪上阿姨专属五谷锅，蒸+煮50分钟一键生成，一锅可供50杯茶饮的五谷用料。

目前，沪上阿姨1300多家门店均配备了五谷锅，在单卫钧看来，产品的壁垒不仅指口味，更是技术，技术有力保障口味和效能，品牌才有扩张市场的资本。

聊及此，单卫钧还讲到一个小插曲，一次他跟一个同行交流，对方说很喜欢沪上阿姨的五谷茶饮但没法做，单卫钧问为什么，对方回答：“因为五谷茶饮是你们的主打产品，你们卖的杯数多，但五谷茶饮不是我的主打产品，只是我的附带产品，我不可能为了卖个10杯20杯每天煮一锅料，不划算。”对方说自己做了很多次测试，现煮的确好喝，但成本太高，收益不成正比。

单卫钧说，从某种意义上讲，沪上阿姨的现煮茶和独有的五谷锅形成了一定的技术壁垒，再依托较大的体量和采购优势降低成本。这是一套组合拳，很难模仿。

这也是为什么市面上茶饮店开得多关的也多的原因，每个品牌都有自己的基因和壁垒，轻易模仿不来，不仅是口味好不好喝那么简单。

价值和理念

好的品类，一定要满足消费者功能性的价值，也就是消费者的理性需求，对餐饮来说，最直观的需求就是要吃得健康。

单卫钧很清楚这一点，在培建品牌调性的过程中，树立了两个标签，第一个标签是现煮健康；第二个是亲民实惠。从创立伊始，他给沪上阿姨定的基调就是“半杯饮品半边粮”，既解渴又解饿，沉甸甸一杯端在手里，均价10~15元，给消费者的直观感受就是实惠。

实惠之余，还要强调价值：吃下去的都是健康的食品。茶是现泡的、奶源是进口的、五谷是现煮的，这些都对人体有益，组合在一起，就是一杯健康放心的茶饮。

这从根本上扭转了大众对奶茶“不健康”的消极印象。

No.2

别看营业额看利润

制定扩张战略的时候，单卫钧果断地选择了下沉，牢牢锁定二三线城市。

二三线城市聚集了中国最为庞大的消费群体，但与之相对的，是这个市场缺少高性价比、高价值感的品牌，中国的城镇化建设正在突飞猛进，随着发展，休闲餐饮的需求会越来越大，这是块大蛋糕，单卫钧觉得要抓住。

在他看来，二三线城市的营业额虽不如一线城市，但成本控制好，利润反而更高；但同时也不会无限下沉，因为四五线城市乡镇的消费力较弱，市场容量比较小。所以综合下来，沪上阿姨锁定了市场容量大、消费能力较强的二三线城市，这样开店的数量和质量也有保障。

对品牌来说，分赛道竞争很重要，在单卫钧看来，随着这几年茶饮的发展，大陆的茶饮市场按价格区间分成了3个赛道：

30元以上的以喜茶、乐乐茶、奈雪的茶为主；

10元~20元左右的以CoCo、一点点、沪上阿姨、古茗为主；

10元以下的以蜜雪冰城、书亦、益禾堂为主；

沪上阿姨就在10元~20元这个看起来略为“拥挤”的赛道上，但单卫钧自信满满，“三线城市有600个县级市，未来我们期待在10~20元这个赛道上，只要占领200个城市，每个城市有50家店布局的时候，其实我已经有1万家店的规模了。”

目前，沪上阿姨在天津已有170家、山东300家、安徽200多家、江苏100多家、东三省100多家。

No.3

品牌进化，升级是永恒主题

信息时代，小镇青年点奶茶也要看谁的品牌更响亮，某某点评上谁的好评更多，为此，沪上阿姨也进行了一系列的升级。

店型升级

2018年8月，AUNTEA JENNY在上海开业了，这是沪上阿姨的3.0形象店，Jenny是联合创始人周蓉蓉的英文名，全新的以白色调简约为主的装修也处处体现出了女性细腻的风格，相较之2.0版采用红色门头的门店，显得更清致优雅。同时增强了社交属性，面积增大到了35平米到100平米左右，店内设置了更多的卡座。

全面升级的环境和品牌名，是为了满足门店进驻购物中心的需求，也是为出海做准备。

产品升级

如今的茶饮市场，比健康、比性价比，比什么都不如比颜值来得激烈。

对此，沪上阿姨的研发团队也是绞尽脑汁让产品的颜值更高，让消费者愿意晒朋友圈，愿意分享。

比如升级后的满杯百香果里加了红心火龙果等配料，红心火龙果富含花青素的天然玫红色与百香果的金黄色相互交融，碰撞出双色渐变的效果，十分吸睛。

再比如少女心满满的草莓雪山，草莓果酱融合红心火龙果的粉红色搭配香浓芝士奶盖的粉白相间，再撒上香脆椰子片，看上去确实赏心悦目。

同时，产品升级的原则，也始终围绕“健康”和“五谷”，如刚刚推出的秋冬新品，芋泥、青稞、燕麦、酸奶仍是主流。颜值、价值、品质，一切为了满足年轻人的朋克养生。

结语

从一间只有20多平米的小店，到全国1300多家门店，沪上阿姨只用了6年时间，并在今年7月登上了由红餐品牌研究院等推出的“2019中国茶饮十大品牌榜”。

有人称他是“农村包围城市”，对此，单卫钧不以为然，“打法不重要，模式很重要。规模化之前一定要确定品牌的调性和基因，这两者确定下来后就轻易不要改了，之后就是随着市场而调整。”

问及明年的开店计划，单卫钧给出的答案令人有些意外，说要看能招到多少督导。沪上阿姨一直实行督导巡店机制，并提倡像培养店长一样培养加盟商。

可以看出，他们追求的，是一个“稳”字，稳中求快。

有人擅长创新，有人擅长招商，有人擅长运营，能在大浪之后留下的，都不是裸泳者，未来如何，交给市场检验吧。

记者 | 樊婷

编辑 | 黄壁连

视频 | 王伟