奶茶店菜单设置，3个技巧助你营收提升30%

奶茶店菜单怎么设置比较好？”“怎么打造自己门店的爆品？”“产品应该怎样定价？高了怕顾客接受不了，低了又没利润”... ...自2018年12月起，我们推出了《优闲狐独家爆品企划》后，很多爱学习的狐椒粉在社群里踊跃提问，其中关于“菜单”的问题最多，而小小一张菜单设置的背后，其实是一个系统问题。

设想一下：顾客来到你的门店想要点单，扫视了你密密麻麻、包含了几十款产品的纯文字菜单，然后陷入了选择困难症；她试探性的向你求助：你们的招牌饮品有哪些？你憋了半天说：“我们家的东西都很好喝”。顾客只能随意点了一杯，结果觉得味道不尽人意，心里就会暗戳戳的想：又贵又难喝，下次再也不来了！

这样的场景在生活中并不少见：大而全的菜单模式，无形中给顾客造成了选择困难，对于新客点单，菜单不能起到很好的引导作用。

↑↑↑反面案例

↑↑↑反面案例

一是视觉上排版没有疏密感；二是主推品类无标识、且产品品类过多，只会为顾客造成决策瘫痪。要知道你所呈现的菜单不仅代表着门店形象，还直接影响门店销售额。为了让大家对菜单设置、门店经营有更深入的了解，我们准备了《门店损益表》、《开办费用表》和《爆品测算表》，简单易操作，就是为了帮助大家在创业的同时量入为出，不打无准备的仗，不做赔本的买卖。

下面一段视频，会为大家详细讲解表格的使用方法。（视频可戳链接观看）

看完上面的视频，如果你够用心，可以通过这些表格来不断优化自己的产品结构、科学制定产品售价、控制成本和毛利。注意：不要怕麻烦，因为你构建的是一个可以源源不断为你不断淘汰劣势产品，筛选优势爆品，从而提升门店整体经营能力的盈利系统。接下来我们将结合之前优闲狐的营销课程、公号视频和推文，加上以上的门店损益和爆品测算系统来综合讲讲菜单设置这回事。

菜单设置前先考虑——门店损益

一般菜单的整体规划包含三部分——定价、产品、呈现。

不过在定价前，你得先思考个问题：门店损益。门店损益关乎菜单定价和营收：很多人对自己门店赚钱还是亏钱没有概念，在投入产品、人员等其它成本时候毫无把控，最后等到核算营收时才傻了眼：明明产品卖了很多，为什么还是亏钱？

这里就涉及到一个现金流问题——门店各种支出费用，就像不断从排水管流出的水，水流越多，蓄水池的水就会越少；而门店的产品销售额就像从进水管流进来的水，流进越多，蓄水池的水就会越多。这个道理很多狐椒粉都懂，但对于很多刚创业的门店来说却最容易被忽视。

创业资金到手后就开始忙着找店面、装修、招人、买各种设备，一切妥当后账上一半资金都不到；正式开业后即便每天客流量都不错，但由于自己事先定价和各种租金、人工等成本没有核算清楚，最后造成了不赚反亏的现象。

不懂门店损益经营是做生意的大忌，目前连锁品牌普遍使用的是波士顿矩阵+UTC点击+毛利额追踪门店经营，大家感兴趣也可以去了解一下。在优闲狐的《实战营销训练营》和《饮品5+1》线下培训课程，也会有更多关于门店损益的实战指导。

菜单定价设置

菜单定价通常决定了顾客对你门店的初步定位，所以你的产品打算卖给什么人？他们是否有足够能力来购买你的产品？都与定价有紧密关系。所以在定价前你得先确认门店选址、装修定位、自己理想的净利润是多少，才能在下一步的产品定价中设置定价结构，合理控制客单价和毛利率，而想要的净利润越高，就越要懂得开源节流。

1.提高产品附加值，增强溢价能力

大部分顾客愿意为高价值或是有附加值的东西去支付成本，比如产品A，原料+包材成本4.5，大量消费者愿意花18元购买它，也就是愿意为了它的附加值买单13.5元。要想提高产品溢价能力就要从产品、服务、营销、品牌等多维度提升。

2.持续提高产品销量，适当增加营收点

一般来说，门店租金与人流成正比，租金越高，人流越旺。但并不是人流越旺越适合，关键还是要找到合适自己定位的人群，所以门店选址是第一要素。其次就是通过营销等手段，拉动客群提升产品销量。

3.控制成本

一方面要控制变动成本例如水电、人工、原材料等等，另一方面也需要控制固定成本。

4.考虑市场

定价时要考虑竞争对手，确认顾客到店买的是品质还是价格。也需要在早期经营的过程中做一些价格的调整，要尝试在不断的测试摸索中，寻找销量和售价的平衡点。（可参考视频三表-《门店损益表》、《开办费用表》、《爆品测算表》）不能比市场高太多，顾客不会买账，但也不能比市场低太多，这样自己也不赚钱。

5.变向优化

这种方法实际是一个价格优化的方法，也是一种定量法，包括增量、减量和优化。

增量就是当你觉得定价便宜了，想把价格抬高，这时你可以把产品变大个，价格自然就上去了。或是采用“大小杯定价”，在原有产品基础上推出大杯或是小杯，小杯价格拉低，加1元就能购买大杯，通过小杯把大杯的销量提上去，利用消费者对于产品的消费分层去变量定价。

同样也可通过减量方式调整价格，比如大份变成中份、双份变成单份、包材升级等。产品价格优化调整未必是改变价格本身或是外观造型，它可以是改变主辅料搭配、调整产品结构，比如配料搭配，原料的选择、产品的上新包装等；但最好不要轻易简单粗暴的去提高原本的产品价格，你跟顾客讲原料成本、人工成本高了所以要涨价，但顾客对这种东西是无感的，只会让他们产生体验和心理落差。

菜单背后的产品结构与设置

1.一帅九将二十军

产品结构的本质是排兵布阵，包含了分类和主次排比：什么产品是将？什么产品是兵？主推产品是什么？辅助产品是什么？哪些产品该上不该上？这些才是菜单的核心要素。一般门店菜单的产品结构分为三大类：爆品、基础品、上新品。

A、爆品

任务：为门店创造更多利润营收

特点：数量不多（特指总产品数不高于10%），产品畅销，占总营业额50%以上。

爆品代表着门店的效益和竞争力，数量一般不多但产品畅销，其中包含低价的引流产品，主要为门店带来流量和拉新，毛利可以较其它产品低，但前提销量一定要高。

B、基础品

任务：满足顾客人不同口味需求和购买体验

特点：常规品，销量一般

几乎所有的奶茶甜品店都会必备珍珠奶茶这样的基础品，作为基础品不见得每天都有销量，所以在SKU的设置上不宜过多；一来会导致原料备料多，成本浪费严重，二来也会增加门店人员的实操难度，出品稳定度也容易下降，最重要的是增加了顾客的决策困难。

C、上新品

任务：产品迭代，拉新

特点：成本高低各半，毛利较高，销量不错

随着消费者需求变化不断加快，产品市场上新也在不断加速，很多头部品牌已经做到一个月甚至2周就会上新产品。新客人可以多推荐爆品这类经过市场广泛认可的产品，稳定度好，复购率高；老顾客可以多一些推荐给上新品，尝鲜价格可以略低或者带点小福利，顺便让老顾客多一些反馈，帮助门店调整上新产品。经典产品要保持不变，而延伸产品要根据当下潮流时常推新，不断让顾客有新鲜感。狐椒粉们可以持续关注优闲狐公众号的潮流配方和经典配方哦。

2.产品结构的背后是爆品的研发打磨

很多门店在打造爆品时一昧跟风，网上火什么就上什么，丝毫不考虑自身因素，光做加法不做减法，最后陪了夫人又折兵。其实所有的基础品和上新品的存在都是不断被淘汰的过程，最后留下来的销量集中、盈利能力强的才叫真正的爆品。所以说爆品是从基础品和上新品中成长出来的。

理论来说，爆品占比越高，门店的整体盈利能力也相对较高；但如何不断优化自己的产品结构、制定产品售价、合理的控制成本和毛利，都需要通过科学的计算。

3.如何判断目前菜单的产品结构是否合理？

和大多数行业一样，茶饮菜单的销售也符合二八原则，即80%的营业额来自于20%的产品。这个原则可以帮助商家看出能否有足够的产品来吸引顾客、创造利润，以及产品分类是否过多、过于分散。那么怎样才知道自家门店菜单的产品是否符合原则、具备爆品的盈利能力呢？

方法如下——

一是整理出所有单个菜品的销量和销售额，根据销量、售价、成本、毛利等绘制成销量表格；

二是在销量表中，从高到底建立起爆品、基础品、上新品的产品体系，并绘制出《爆品测算表》（详情可见视频）；

三是最后根据表格《爆品测算表》中的产品售价、销量、成本和毛利来调整产品的盈利结构；

四是如果爆品的占比低于50%，意味着产品过于分散，建议削减基础和上新品，将精力用到爆品的打造和推广上；而那些销量极低甚至0销量产品，建议果断下架！大家都知道：产品售价和销量影响总的销售额，产品成本和毛利影响营收毛利率，决定一个产品的去留，就看它的毛利和成本有没有拉低平均品效；在这个基础下，我们可以通过不断的定位、品类、人群测试，来系统的计算门店损益和爆品成长，确定菜单最终的呈现。

标准菜单↑↑↑

标准菜单↑↑↑

设计茶饮文化和贴士，细节之处增加了顾客的好感和认可度，主打产品和LOGO突出，给顾客加深了品牌印象；门店实景图，让顾客对线下产生向往，也从侧面突出了门店的卫生和舒适度

标准菜单↑↑↑

标准菜单↑↑↑

饮品小贴士和购买流程，节省了顾客点餐时间；品类细分，为顾客点单起到很好的导购作用。

然后说下关于菜单设计的几个小建议：

1.菜单除品牌信息外拒绝多余信息。很多菜单之所以乱都是因为商家缺乏用户视角和结构思维，这是菜单的致命伤；

2.要切换到顾客点单场景去进行菜单分类，如若不是大品牌，产品命名尽量说人话；

3.爆品可以配上高清图，同时不能自己想当然，一定要根据市场和数据分析；

4.不要总认为自己的产品做得很好，因为当你认为自己产品做的好的时候，你就已经停止进步了。

5.多出去走走（或者多看看优闲狐公众号的“优狐探店”），把行业这些大品牌的菜单都收集一份来好好对比一下就能大概研究出他们菜单背后的逻辑。

太阳底下没有新鲜事，就看你有没有下功夫去钻研。更多奶茶店菜单设置案例可以微信关注优闲狐茶饮，或者是持续关注优闲狐茶饮。

份食材表将每天应该吃的食物分成了九大类：蔬菜、水果、坚果及种子、豆类、肉类、蛋类、奶类、主食、植物油，还有一类叫“酒精/快餐”，这不是我们每天必须吃的东西，这一栏的数据怎么用，我们一会儿讲。

还有一大栏是“运动模块”，我们每天怎么运动，其实模块化减肥里也给出了方案。如果大家不知道减肥该怎么运动的话，在里面选择几份运动模块就可以了。

每一类食材里面，都有少则十几种多则几十种的食物。下面拿水果为例，教教大家怎么使用模块化食材表。左侧写着“水果至少两份”。模块化食材表中有不少食物大类都有规定的份数。有的建议多吃，有的建议少吃。

规定份数，可以限定一个利于减肥的饮食结构。比如水果、蔬菜应该多吃，规定了每天至少吃几份；肉类、坚果、食用油之类的，不建议吃太多，就规定了每天只限几份。

按照规定份数来选择食材，整体上就是低脂、中高蛋白、中高碳水化合物、多水果蔬菜粗粮的饮食结构，这样的饮食结构非常有利于减肥。很多人减肥的时候，也希望按照这个原则来调整自己的饮食结构，但自己去调很麻烦，模块化饮食在食材表上已经提前做好这个工作了。再看食物栏上端“热量：100千卡/份”，这表示“水果”这一栏食物，你不管选哪一份，热量都是100千卡左右（一般只会低不会高）。每一种食物，一份就是一个饮食模块。这就是模块化饮食法的灵魂，减肥者可以方便地自己选择并且搭配食物，并且热量都在掌控之中。右侧一栏的数字是每一份食物的分量。我们标记着“每份带皮带核重”，也就是说，这些食物的分量都是毛重。这样的好处是我们不需要去皮去核再称重，直接从水果店、菜市场买回来多重就是多重。接下来介绍一下模块化饮食表里的食物类型。

＊ 水果。选入模块化饮食表里的水果一般满足两个条件。首先是购买方便，都是我们常吃的水果；其次，高热量的水果，比如榴莲、大枣、牛油果等，里面都没有。很多减肥的人吃水果，知道有些水果热量也不小，不建议减肥的时候吃，但是具体是哪些水果心里却没数，使用模块化饮食法不需要操心这些事。＊ 蔬 菜 。 蔬菜也都是常见品种，并且高热量的蔬菜同样没有入表。蔬菜是带皮的重量，也就是菜市场买的时候是什么样就什么样，是按照这个分量来计算的。

＊ 肉类。肉类表中都是低脂肪肉类，比如没有猪肉。因为即便是瘦猪肉，其脂肪含量还是太高，不适合减肥的时候吃。肉类表里面的分量是带皮带骨的分量，比如鱼肉，就包括鱼头和内脏等不能吃的部分。带壳的，比如田螺之类的可食部分比例非常小，所以大家看见1份1公斤多别害怕，分量主要在壳上。

＊ 蛋类。鸡蛋1个算1份，鸡蛋清4个算1份。为什么单独给蛋清？

因为蛋黄的脂肪含量太高，减肥的时候如果全蛋吃得太多，脂肪摄入也不容易控制。而鸡蛋清是非常好的蛋白质来源，能提供很好的饱腹感，减肥的时候可以适当多吃。鸡蛋，全蛋的话每天只限2份，也就是2个全蛋。蛋清则不限量。

＊ 奶类。脱脂奶没有脂肪，所以热量低。但是脱脂奶脱去脂肪的时候，把溶解在脂肪里面的脂溶性营养素也丢失了，所以在营养方面不如全脂牛奶。大家在喝牛奶的时候，建议可以全脂脱脂交替着喝。另外，因为牛奶、酸奶的热量密度低，奶类不限份数。

＊ 豆类。豆类中黄豆及其某些豆制品的热量比较高，因为脂肪含量较高，所以豆类也限制每天最多3份。

＊ 坚果及种子。坚果的营养价值很高，能给我们提供大量维生素E、不饱和脂肪酸等。但是坚果因为脂肪含量高，热量也比较高，所以每份的量都很少，而且每天最多吃2份。这样既能满足我们对坚果营养的需要，也不容易导致热量超标。

＊ 主食。主食的选择，一方面，在种类上突出粗粮和薯类，另一方面也兼顾了加工食物时的灵活性。也就是说，大米、白面还是要有，这样，在使用模块化饮食法时，很多食物就都能做了。

所以，主食分成两类，A类主食热量比较高，但是包括面粉和大米，比如想吃饺子，用模块化也能做出来；B类主食热量比较低，适合早晚餐或者加餐的时候吃。

＊ 植物油。植物油是5克一份，每天限制3份。其中炒菜，橄榄油最好；冷调，其他的植物油都可以。

＊ 酒精／快餐类。这部分食物当然是不鼓励吃的，但谁都难免有个应酬喝点酒，或者图省事偶尔吃次快餐。喝了酒，吃了快餐，想弥补，就必须知道自己大概吃进去了多少热量，接下来安排饮食的时候，可以把这部分热量减出去。所以这里也给出了常见的酒精饮料和快餐的热量。

＊ 运动模块。运动也是一份一份的，每一份的热量消耗，对大多数人来说，都是300～400千卡。但运动方面的热量消耗，跟体重有关，所以没办法做出一份能精确适用于所有人的数据表。运动模块里面，是按照60公斤的体重来估算的。比这个体重轻的人，运动时消耗就少一些；重的人，运动时消耗就多一些。但除非轻很多或者重很多，否则差别也不大。

过去有不少人问，说模块化饮食需要考虑每个人对食物的消化吸收率吗？我们这里也强调一下，这个其实不需要。

很多人都有一种误区，认为有些人胖，是“消化太好”，有些人瘦，是“消化不好”。实际上，健康人对具体食物的消化吸收能力都差不多，没有太大差别。

不同的食物其消化率都不一样，不同的研究给的数据也有差别。一般来说，混合膳食中碳水化合物的吸收率最高，为97%～98%左右，脂肪约为95%，蛋白质最低，大约是92%。

所以，拿碳水化合物来说，绝大多数人都能消化吸收其中的98%左右，就算消化再“好”，也不可能再多消化吸收多少热量。所以很多人说的胖就是消化太好，其实完全没有道理。

不过，这个数据也是平均值。如不同形式的糖类，吸收率也都不一样。蛋白质根据来源不同，消化吸收率变化很大，比如豆类蛋白质消化率只有78%左右，动物蛋白质就要高得多，肉蛋类一般能达到97%。食物能量的总体利用率还是很高的，包括我们无法直接消化的膳食纤维，我们都能通过肠道细菌转化成脂肪酸来吸收其中一部分能量。进化赋予了我们对能量“斤斤计较”的能力。

模块化饮食法里面的食物热量，都是已经考虑过消化率之后的热量了。

、目的：方便客户经理查阅、使用；帮助正确分析和决策，做到公司顾客信息

资源共享，给予顾客收益最大化，提高顾客满意度和忠诚度特制定本制度。

二、范围：餐饮集团旗下各门店

三、职责：

1、总部运营中心负责本制度修订和培训指导，并监督门店市场部使用

2、市场部经理负责指导下属执行和向上级提出改进意见；

3、客户经理、楼面员工负责顾客资料的收集。

4、信息管理员负责顾客资料的录入

5、行政中心负责监督检查

四、管理规范

1、收集：市场部人员在日常工中，通过《当餐顾客信息反馈表》、《工作日记》、拜访收集信息和名片资料等收集顾客信息；

2、填充：市场部经理周六发《顾客档案登记表》给下属，周一收回，客户经理填写或补充。

3、审核：顾客消费达6次以上，客户经理交市场部经理初审，初审合格总经理审核，通过审核转人资行政部备案。

4、录入：系统管理员将顾客资料录入电脑。

5、装订：录入结束交人资行政部装订、存档。6、使用：在客户经理协助下，借助顾客档案资料，系统管理员制作《顾客信息传递表》，市场部经理管理，在备训会上根据预定单发《顾客信息传递表》给楼面经理，当餐结束客户经理收回，楼面主管给员工培训《顾客信息传递表》，并在服务中提供个性和超前服务。

7、修订：市场部人员要不断收集顾客信息，逐步增加和完善《顾客档案登记表》内容，每三个月对《顾客档案登记表》进行一次大的修订。

8、查阅：客户经理可以查阅自己所管理的《顾客档案登记表》，若查阅管理外的《顾客档案登记表》要得到市场部经理的批准；其它部门经理要查阅《顾客档案登记表》，需得到总经理批准；

9、对接：客户经理离职时做好顾客交接工作，离职人员的电话卡设置为呼叫转移至要交接客户经理，要交接的客户经理在24小时内与客户拜访沟通，与顾客建立起新的持续、友好的联系，将顾客成功转接。

五、附表

1、《顾客档案登记表》

2、《顾客信息传递表》

顾客档案登记表

填表人： 部门审核：

顾客档案登记表（反面）

顾客信息传递表