锁化加剧是疫情三年带给餐饮业的一大改变，整个行业开始迈入万店时代。

于是我们看到，去年至今，头部品牌纷纷敞开大门，拥抱合作伙伴。

两个多月前，九毛九国际控股有限公司（九毛九，9922.HK）发布公告称，将引进加盟及合作模式至太二酸菜鱼（简称“太二”）及山的山外面酸汤火锅（简称“山外面”）。这标志着九毛九从全直营转变为多元经营模式。

“目前，市场上对与太二、山外面的合作加盟的兴趣很高，超过我们的预期”，在近日的媒体专访中，九毛九负责人表示，市场反馈增强了集团对于加盟模式的信心，但同时对餐饮业的预期报以谨慎乐观。

“直营+加盟”增强抗风险能力

“中国连锁经营的模式起源于90年代，最初从超市和快餐店开始，逐步扩展到其他业态，经过多年的发展，现在加盟市场和体系已经比较成熟。”九毛九行政总裁何成效介绍，“我们集团经过近30年的发展，在品牌打造、产品标准化、运营培训体系、供应链支持等方面都已经非常成熟和完善，这为加盟商提供了坚实的基础。”

从行业发展角度来看，何成效认为，餐饮企业开放加盟是一种有效的扩张策略。通过加盟，品牌能够迅速增加市场份额和提升影响力。加盟模式有助于企业在更广泛的区域内推广品牌，同时快速扩张门店网络。

九毛九的公告也透露了这一点：太二从2月3日起开放新疆、西藏及中国台湾，中国内地机场和高铁站等交通枢纽，以及澳大利亚及新西兰等三类地区加盟。而定位贵州酸汤火锅的山外面，今年已开放品牌于中国若干指定购物中心合作模式，并计划于一年后全面开放加盟模式。

从其开放区域可以看出，无论太二还是山外面，接下来的加盟业务战略重心都将放在当前品牌偏空白市场。

中国食品行业分析师朱丹蓬分析说，2023年中国餐饮市场整体规模接近5.3万亿，整个中国餐饮市场处于高速发展、高速增长、高速扩容的节点。5.3万亿背后也是各个连锁店高速扩店的过程，马太效应体现得淋漓尽致。

“九毛九旗下品牌开放加盟，在它的品牌效应、规模效应达到一定节点后，想把规模进一步做大，”他表示，这跟新中式奶茶及咖啡品牌开放加盟的原理是一样的。通过走上“直营+加盟”的路线，从而丰富经营模式，寻求新的增长空间，并以此增强抗风险能力。

来自酸菜鱼赛道的挑战

公开资料显示，九毛九集团旗下拥有九毛九西北菜、太二酸菜鱼、怂火锅厂、赖美丽酸汤烤鱼、山的山外面酸汤火锅等多个品牌。而首次开放加盟，就拿出“太二”这一“王牌”，让人惊喜又意外。

对此，何成效回应称，经过内部评估后，太二和山外面两个品牌已具备了成熟的产品体系、运营模式和供应链支持，故就此开放加盟。

太二作为酸菜鱼细分赛道的头部品牌，一直是九毛九集团营收的“顶梁柱”，但即便如此也面临着行业的诸多挑战。

据红餐大数据，截至2023年11月，相关企业数方面，全国酸菜鱼相关企业存量达到了1.7万家，同比增长5.5%。2023年酸菜鱼的市场规模预计超过千亿元，在这之中，鱼你在一起、姚姚酸菜鱼、小鱼号等一众酸菜鱼品牌都抢先一步开放了加盟，对加盟体系进行了一段时间的打磨。

采访中，九毛九集团副总裁赵媛媛也坦言，当前面临的行业挑战不小。随着市场规模的扩大和消费者需求的多样化，各细分领域竞争日趋激烈。如何在众多竞品中保持品牌独特性，避免产品与服务同质化，是九毛九需要持续关注的问题。

为此，九毛九通过持续的产品创新、特色菜单研发以及独特的品牌文化塑造，保持与竞品的差异化。例如，太二酸菜鱼以“酸菜比鱼好吃”的独特卖点，以及简约有趣的用餐氛围和个性化的推广方式，打造出鲜明的品牌个性。在最近的愚人节活动中，太二一篇“太二宣布入局造车”的推文，在微博上形成一个热门话题，引起广泛关注，阅读量超过4000万次，有效地加深了太二与年轻消费者之间的品牌联系。

接下来，太二能否借助加盟商合作伙伴的力量，开启新的增长阶段，值得我们期待。

重金砸向供应链

红餐网专栏作者王鹿鹿分析认为，当下，九毛九开展加盟业务的底气还许源于集团供应链的持续锻造。

九毛九集团副总裁赵媛媛曾表示，“下一阶段的目标是在全国建立完善的供应链体系“。

近年来，九毛九集团一直在加速供应链的投入建设。公开报道显示，2021年12月，九毛九全国供应链中心基地在广州南沙奠基，该基地占地面积超3.9万平方米，总投资超过5亿元，预期于2027年实现投产，实现达产年产值超30亿元。2022年10月，九毛九集团公告称，将以996万元收购重庆涪陵区约3.32万平方米的土地使用权，这块地将主要用于建设火锅底料及复合调味料生产厂房和西南地区的中央厨房。2023年10月，九毛九在上海松江区的中央厨房开始投产，该项目是九毛九集团的华东供应链总部。

从餐厅运营品牌，转型供给B端的原材料供应、加工方，九毛九似乎正在向海底捞产业链模式靠拢。分析者表示，从九毛九这一系列重资产投资可以预见，其将产业链延伸至上中游的布局，不仅保障了食材的质量和供应的稳定性，也为未来更广泛开放加盟业务奠定了基础。

接下来，九毛九在建设供应链的同时开放加盟，是否能顺利实现品牌扩张、减少成本，我们拭目以待。

南方+记者 李劼

【作者】 李劼

南方产业观察

言：

前几天我们写了一篇文章是关于安徽老乡鸡的，但是在餐饮市场中还有一家专业“做鸡”的企业——紫燕百味鸡。

自1986年创建以来，紫燕百味鸡经过30余年品牌发展，已遍布全国35个大中型城市，开设超过2000家实体门店，建成10多座高标准中心工厂。全国门店单月客流量超1000万，每年仅鸡类产品售出约7亿只，招牌产品夫妻肺片更是每年卖出超过4000万份。

在这些耀眼的数据背后还有着辉煌的荣耀，在2017年11月13日，由开店邦主办的第十届“中国高成长连锁企业50强”峰会上，紫燕百味鸡以迅猛发展之势一举夺得2017年度中国高成长连锁熟食企业榜单第一，成为中国连锁行业的瞩目新星。在分享中，紫燕百味鸡副董事长桂久强用一句话概括了其主要业务：“紫燕百味鸡，我们是做鸡的”。

把控细节到极致 才能做出极致味道

紫燕百味鸡专业的地方体现在他们对于细节的严格要求上，有个有趣的数据，目前上海有兰州牛肉面馆6000家，沙县小吃4000家，但没有一家是连锁的。每家兰州牛肉面馆和沙县小吃在工艺、流程、食材上可能都不一样，没法实现标准化，就没办法完成连锁化发展。从这点来讲，紫燕百味鸡解决了一个中餐烹制过程中的标准化问题，在最大限度标准化的道路上比别人走的快、走得稳。

以热销餐品夫妻肺片为例，别家可能三至四道工序，而紫燕百味鸡则需要26道工序才能上桌，这26道工序能不能简化呢？答案是可以的，但是不行。同时紫燕百味鸡对细节的严格把控体现在方方面面。

Part.1

配料中的花生、大蒜，坚决用最好的。大蒜绝对用一等的，一等和二等的大蒜在个头、新鲜度的差距不大，但一等和四等的大蒜在各方面就差距大了，如果今年大蒜收成不好，这道菜就不做。

Part.2

最重要的食材——鸡，要挑选82天的农家散养名品土三黄鸡，这种鸡与饲养的鸡相比皮薄肉壮，肉感鲜美，不塞牙。在使用四川特色的名卤工艺加上20余种配料卤制数日，卤出来的鸡肉鲜香肉烂，香到骨子里。

Part.3

对于门店的员工培训期，紫燕百味鸡要求最短45天，一般的卤菜店3天就可以了。紫燕百味鸡不一样，要学会切、配、拌。在店里点一份藤椒鸡，现切大概需要5分钟，但这新鲜的感觉是打包好的成品媲美不了的，它会给你一种现场的体验感，你知道这是上一分钟刚刚切好的。

餐品质量好 根本不担心加盟问题

由于产品的质量得到了保障，近些年紫燕百味鸡的加盟反倒是倒过来，排队加盟。2016年，紫燕百味鸡从直营改为加盟，2017年开始迈开大步，往年每年一百家，2017年做了800家，明年目标是1000家。

桂久强觉得做餐饮的不要急着拓展渠道，今年一百家、明年一千家就是网红，在他来看就是灾难，因为餐饮行业比拼到最后是供应链，供应链的最后一环是农业。农产品不可能爆发式增长，像刚才讲的精选散养82天的鸡，短时间内不可能有同等级别的鸡大批量供应，如果店开的太快，就只能降质量，这是砸紫燕百味鸡的牌子。

不是所有牛奶都叫特仑苏

不是所有产业都适合电商

“我们是老老实实做鸡的，线上流量不超过1%，锦上添花都谈不上，有你也行，没你1%也影响不大。”

现在已经进入智能支付时代，走到哪里都是微信支付、支付宝，扫一下轻松便捷。紫燕百味鸡做的是上餐桌的佐餐食品，卖的是夫妻肺片、凉菜，消费群体是30-45岁的家庭主妇，但由于家庭主妇上移动端App的频次相对较低，所以紫燕百味鸡仍然有30%的顾客是使用现金支付，这部分实现电商化要难于绝味。

用现在的话说就是紫燕百味鸡很“佛系”，线上流量不超过1%，那电商就是可做可不做的，真正的核心还是线下。桂久强觉得现在电商消费者已经被惯坏了，2015年女装行业双11赚了150万，2016年打平，2017年亏了150万，一年不如一年。双11卖的女装退货率是买四退一，实体店里退货率只有2%，而电商退货率则高达25—33%。所以有些行业做电商非常辛苦。就像餐饮连锁行业一样，要找到自己真正的核心所在，不要盲目进军电商，毕竟不是所有的牛奶都叫特仑苏，也不是所有的产业都适合电商。

没有成熟的经验 在摸索中成长

在中国，如果其他的行业开论坛会请一些国际大咖，但是到了零售、销售连锁的行业，无人可请，很多国外所谓的大咖们，诸如老佛爷、哈罗德等等在中国都败走麦城，最先进的销售模式全掌握在自己手里，我们无人可学，只能自己摸索。

没有成熟的品牌，也没有成熟的经验，桂久强认为三到五年内，没有成熟的销售模式可以借鉴。但回过头来讲，没有模式借鉴要不要做这件事情？还是要做，从2014年做到现在紫燕百味鸡还在摸索，所以目前并没有一个很成熟的包打天下的方案。

如果没有经验可以借鉴，又想不被时代淘汰，不被同行淘汰，那首先管理层要重视，有很多人觉得会员管理系统无非就是扫一下加入会员，登记一下就是会员了，其实没有那么简单，这其中涉及到巨大的利益分割。大家都知道会员是可以享受优惠的，但是优惠的羊毛出在哪里？是经销商承担还是企业本身承担？这些问题没有标准的答案和成熟的模式佐证。其次就是大成本投资。类似绝味这样的相对成熟的会员管理体系，想要得到1300多万的会员，成功的背后是上亿元的投入，否则都是无从谈起，所以前期大成本投资很重要。

紫燕百味鸡品牌因其优异表现入选2018年度中国高成长连锁50强，且桂久强将出席在北京举办的中国高成长连锁行业峰会—无界连锁，期待您的到来。

2018年11月21日，「中国高成长连锁行业峰会-无界连锁」将诚邀来自零售、餐饮、休闲娱乐、教育培训及生活服务等各类连锁行业的人士前来参加,诚邀您的到来，届时将分享他们对于连锁行业的创新和探索。

「第11届中国高成长连锁行业峰会暨2018年度中国高成长连锁品牌颁奖盛典」详情链接请点击阅读原文：

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最害怕大家说‘长沙网红城市不再网红’。”长沙餐饮保姆好哥说。

2021年的长沙，在两波疫情的打击下，游客流量骤减，长沙餐饮陷入至暗时刻？

总第 2992 期

餐企老板内参 翟彬 | 文

长沙模式的“至暗时刻”？

“只要一出现疫情，五一广场上的人瞬间消失，都可以拍鬼片了。”在今年一阵又一阵的疫情影响下，长沙模式危机乍现。

何为长沙模式？以城市为文化IP，打造国潮、怀旧特色品牌，在长沙本土密集开店，吸引年轻人打卡，迅速掀起品牌、品类狂欢。比如，以墨茉点心局、虎头局为代表，重燃烘焙热潮；以盛香亭为代表的热卤风行。

11月10日，茶颜悦色突然官宣，称将临时关闭长沙的87家门店，闭店时间预计约两个月，至今年12月底。

如果我们把时间拉回到今年7月14日，同样还是茶颜悦色的官微，曾发布了一条呼吁“抵制跨城代购茶颜悦色”的微博，并上了热搜，由此揭开了“600元可全国代购茶颜悦色”的产业链，让茶颜赢得了“茶界凡尔赛”的称号。

时隔4个月，两条微博连起来看，不禁让人感慨“茶颜悦色怎么了？”。

作为长沙餐饮的名片，顶流茶颜此次临时闭店的影响超出想象。“留给茶颜悦色的时间不多了”、“长沙网红神话破灭”，网络上充斥着有关茶颜，甚至“长沙餐饮模式”的各种解读，且以唱衰者居多。

但实际上有关“长沙餐饮跌下神坛”的讨论，早在一个多月前“深圳文和友”更名为“老街蚝市场”的时候就已经开始了。“文和友败走广深”、“流量密码失效”，舆论追捧杀的套路与茶颜如出一辙。另外，一些风口上的长沙本土新品牌，也“不合时宜”的传出加盟商亏损和扩张速度不如预期的消息……

一边是自身的“负面不断”，一边是舆论一边倒的“差评”，长沙餐饮品牌似乎迎来了“至暗时刻”。

不过抛开情绪看本质，之前还被奉为圭臬的“长沙模式”，如今真的不灵了吗？

“长沙网红们”集体迎来期中考

过去的两年绝对是长沙餐饮的“高光时刻”：文和友、茶颜悦色等网红品牌，吸引着无数年轻人前来打卡，“打卡经济”甚至成为拉动长沙旅游的主因；在资本市场也吸引来了红杉、IDG、华平等顶级VC加持……

在“资本的sao操作+年轻人的追捧”下，长沙陡然成为中国餐饮的重镇，并引领着餐饮流行的风向标，吸引着大量的VC、媒体和餐饮人前来朝圣。

无疑，长沙餐饮品牌的上半场是极为成功的，哪怕是遇到一些问题，比如疫情的反复和激烈的行业内卷（插句题外话：疫情下茶颜悦色选择及时止损没毛病，临时闭店对茶颜来说只是“战略收缩”，远没到生死关头，且闭店的员工基本都去支持武汉新开的店）。

作为区域市场的龙头和长沙人民的“心头肉”，茶颜悦色们仍然处于近乎“垄断”的市场地位，阶段性的困难不可能对品牌“伤筋动骨”。

另外，跟眼前的这点困难相比，身负盛名，且手拿大笔融资的长沙网红们，最为迫切面对的其实是“长远的发展问题”，简单讲就是“要不要走出去？”。

1）因为“在长沙活得好”，不足以证明自身模式的可持续性。最近疫情的反复，充分暴露了区域性开店模式，以及旅游餐饮的问题。只要疫情一出现，长沙排队人群就消散，本土品牌的经营就难以为继。

2）其次，长沙的市场容量根本不足以支撑起资本对品牌的估值预期，资本对“文和友们”的期待是“星辰大海”，而不仅只是做“马栏山人民的骄傲”。

3）最后一点，由于长沙餐饮的“明星效应”，导致无数品牌跟风模仿，诞生了大量“地方版”的茶颜悦色、墨茉点心局的出现，并抢在长沙网红们“走出来”之前收割市场：

• 郑州有“山河饼局”，成都有“桃桃升”，不论从门店装修、爆款到海报风格，都“像素级”的“参考”了墨茉点心局和虎头局，甚至还被部分消费者当成“本土之光”热心安利……；

• 同样主打“国潮”风，云南版的茶颜悦色——“霸王茶姬”近一年发展迅猛，2个月内就融资超过3亿；

• 虽然茶颜悦色诉讼“茶颜观色”胜诉，但网络上依然充斥着大量山寨茶颜加盟的信息；

• 文和友带动各地兴起“造景热”，上海北外滩来福士的“城市集市·里弄”、盐城“竹林饭店”、福州“M17”、合肥“罍街”,“地方版文和友”如雨后春笋般涌现…….

所以“走出去”已经不是“要不要”的问题，而是“在什么时间，以什么方式，走向哪”的问题。

“走出去”是“共识决”，“去网红化”是必修课，不管准备好了没，长沙网红们的“期中考”已经到来。

“走出去”的三张试卷

由于“自身模式、发展阶段和品类”的各不相同，文和友、茶颜悦色、墨茉点心局和费大厨等长沙网红品牌面对“走出去”的“答题思路”也不尽相同。

1） 炊烟&费大厨——可模仿性低，立足上海滩

也许是看到本土餐饮新势力们的大胆扩张，传统的湘菜品牌也不甘寂寞，纷纷加快了“走出去”的步伐。今年的5月和7月，费大厨和炊烟分别在上海星月环球港开出了各自的“上海首店”，长沙两大排队王一个开在三楼，另一个在四楼，比邻而交，并且很快坐稳了魔都“湘菜排队王”的的交椅。

在以“多元饮食文化为主，本帮菜为根基”的上海，重口味的湘菜长久以来都不是主流。但随着长沙餐饮品牌的“集体崛起”，以长沙的费大厨和炊烟，上海本地的望湘园和巡湘记为代表的湘菜品牌，在品牌化、连锁化上不断精进，湘菜逐渐摆脱了“有品类无品牌”的窘境。

尤其是费大厨和炊烟，通过爆款策略（辣椒炒肉+小炒黄牛肉）、品牌背书（炊烟荣膺走进联合国的中国餐饮品牌）和营销，品类得到了根本性升级，从传统的市井家常菜变身为“快时尚品牌”，赢得了一向挑剔的魔都消费者的认可，重新找回了湘菜的往日荣光。

但与文和友、茶颜悦色不同的是，作为传统湘菜代表的费大厨和炊烟， 更有指标性意义。正餐品牌难做，难在标准化。茶饮、烘焙、小吃等都是按标准化程度极高的品类，营销创意和产品创意都可以快速被复制粘贴。而像炊烟、费大厨这些正餐湘菜品牌，背后的供应链体系、厨师培养体系、菜品标准化体系等，则需要重投入，不是一朝一夕便能模仿。

2）文和友——败走大湾区，改名能不能改命

2020年7月，广州文和友开业，作为长沙网红们“集体出海”的起手式，广州文和友可谓是“高开低走”。从开业时的排号“3000+，4小时起”到“空场拍照无压力”，广州文和友的蜜月期仅仅维持了三个月。随着客流量大幅下滑，商铺营业压力陡增，“风筒辉烧烤”“无影脚陈氏盲公丸”等不少本地知名商户相继退场。深圳文和友的命运“别无二致”，短暂爆火后很快“熄火”。

不可否认，文和友开创了“场景化餐饮”的新品类，尤其是将“怀旧风”与极具“本地风情的场景”深度结合后，引爆了一个全新的赛道。但是本地化场景的核心要义在于“地道”，即：还原“老场景”，集合“老味道”，服务“本地人”。

广深两地文和友“失败”的根本原因就在于“本地化策略不够清晰”。像是广州文和友，在菜单TOP5的排名里，长沙小吃独占据三席。在对本土饮食文化极为傲娇的“老广们”眼里，广州文和友就是一家地道的湖南馆子，与“老广州味道”没有一毛钱关系。

而深圳文和友虽然一开始就有意淡化招牌的长沙特色小龙虾，重新打造了本地化的品牌——“深笙蚝”，但对于非户籍人口超过六成、建市时间只有短短40年的深圳来说，“生蚝”不太具备代表性，不能串联起深圳人的“集体记忆”。更不可能像长沙一样，仅用一个口味就摆平来自“五湖四海的新深圳人”。

追根究底，文和友的野心并不仅是一个餐饮品牌，而是做“中国版迪士尼”。出生于坡子街的文宾对长沙文化有着极为深刻的理解，因此超级文和友能还原出最经典的老长沙，而在其他城市去复制文和友的传奇并不容易，广深两地的文和友已经证明了这一点。

产品是文化IP背后的有力支撑，迪士尼之所以能长盛不衰，靠得就是几十年来累积的经典IP。因此对于文和友来说，菜品才是其核心资产，而现在看文和友的产品力过60分没问题，但惊艳谈不上。尤其放在遍地美食的老广州，优势更不明显。

如今“走出去”的文和友已经有了“广州和深圳”两种模式，未来文和友到底会走向哪边，或许只有马上开业的“南京文和友”出来的时候才有答案。

3）茶颜悦色：到武汉去，复制一个“新长沙”

相对于文和友“败走大湾区”，一年三度关店的茶颜悦色并没有外界看起来的那么惨淡。

早在去年12月，茶颜悦色就已经走出长沙，并在武汉开出了省外的第一家店。经过一年的深耕，茶颜悦色已经在武汉开出了30家店，而武汉也成为仅次于长沙的第二大市场。

茶颜选择武汉作为“第二战场”，原因有三：

第一， “客群接近，完美替身”。从官方的数据来看，两座城市不论在城市体量、人口、人均GDP，还是消费习惯上看，都像是孪生兄弟；而长沙到武汉只需3个半小时，供应链及异地管理无压力；另外武汉相较长沙利多的一大优势是“在校大学生”，123万的人数全国第二，几乎是长沙的2倍。这么看武汉简直是长沙的“完美替身”，就连茶颜的创始人吕良在接受媒体采访时也大方表示“会把武汉当作第二故乡”，并计划2021年在武汉开五六十家。

数据来源网络，时间截止至2021年7月

第二， 用工成本接近。从知乎上有关茶颜悦色工资的帖子了解到，茶颜员工的基础工资在3400元左右，而2021年长沙市职工工资的中位数为“3907元”，武汉为“3984元”，如此看来两者用工成本接近。这对于价格带在“10-20元”的茶颜来说，严控用工成本就是在帮品牌守住利润的生死线，武汉无疑“又得一票”。

第三， 自营模式受限。茶颜悦色能在长沙“称王”，很大程度上在于品牌占据了“地利之便”，但跳出长沙市场来看，10-20元是奶茶竞争最为惨烈的价格带，且大部分竞品是以加盟为主的轻模，因此只能选择市场潜力大，且竞争相对不高的区域。如此看来，奶茶充足指数（每万人拥有奶茶数值）排名第十的武汉简直是为茶颜“量身定制”的。

数据来源：百度地图《2020年第三季度中国城市活力研究报告》

在确定了新战场后，茶颜悦色还把长沙的“打法”复制粘贴到了武汉。从选址上，看茶颜近80%的门店集中在汉口，且都分布在江汉路步行街与江宸天街的商圈范围内。

更有意思的是，在江汉路步行街除了集中了多达7家茶颜悦色以外，还出现了两个熟悉的身影——刚刚开业的虎头局和墨茉点心局。

或许与茶颜有着同样的考量，墨茉和虎头局也不约而同的把武汉作为“出海的首站”——截止目前墨茉已在武汉开了10家店（5家待开），虎头局有11家（5家待开）。原本在长沙，墨茉和虎头局就采取贴着茶颜开店的策略，通过品类互补把“场子炒热”。如今长沙餐饮品牌继续秉承“湘军组团出海”的传统，“一口茶颜配上一口麻薯”的场景再次在武汉上演。

随着茶颜官方公布的下一批开店城市（常德、浏阳、株洲、岳阳）可以看出，未来仍将采用 “农村包围城市”的策略，聚焦“长株潭”，毕竟成本问题短期内很难解决，而在下沉市场，茶颜的出现基本就是“降维打击”，在相当一段时间内茶颜依然YYDS。

写在最后

据说文和友创始人文宾的会议室里挂了四个大字：“不进则死”，某种程度上真实地反应了当下长沙网红品牌们内心的焦虑。

当消费者的新鲜感开始退潮，和离场管理难度的不断加大，被资本“裹挟”着一路狂奔的长沙网红们，或许是该停下来喘口气，好好思考下半场该怎么走了。