经有位奶茶店经营者说，隔壁开了一家不知名的奶茶店，天天降价搞促销，队伍都排到自家门店了，不知道该怎么办。
其实这种现象在当今很是常见，一条街上好几家奶茶店竞争，甚至相邻连着几家都有，所以如何才能跟隔壁奶茶店竞争，争取更多的客源呢?
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一.价值比较。小编所说的价值并非只是你的产品比对方卖的便宜，更有价值吸引力，而是说对于消费者而言，你的产品，甚至整家奶茶店的价值哪个更高，只有更具价值的奶茶店才能有更高的竞争力。就像那些大品牌奶茶店，不管是基础的奶茶制作，还是到店面的环境卫生，都非常符合当代消费者的口味和审美，所以其价值在消费者心中有所体现。
二、质量比较。这里的质量包括了奶茶店的奶茶和服务，奶茶的质量消费者一喝就有评判，而且他们对于奶茶质量的要求，远不止在口感，从包装到价格都有心里的预期值。其次服务也是你和隔壁奶茶店竞争的重要因素，如果你怠慢了进店的消费者，那么即使你的奶茶好喝，顾客也会渐渐流失。
三、环境卫生。每年的暑假天气都非常炎热，做餐饮的店面难免会招惹蚊虫，所以你的奶茶店应该做好店内的卫生工作，确保从视觉角度看是干净整洁的。其次由于温度较高，即使店里开空调，很多水果及物料也会因为受高温的影响发生变质，尤其是水果腐烂很容易滋生细菌。所以夏季每天都要清理一下库存，进货的时候建议按需采购，避免囤货。
四、暑假活动。暑假期间奶茶店可以开展一些促销活动来吸引学生党，比方说买二送一、积分兑换、免费加料、指定时间内半价等，由于学生们没有收入来源，所以活动促销能更好地刺激他们消费。其次天热大家都不愿意外出，所以这时候就可以在外卖平台上搞活动，带动他们在家消费，效果也非常好。
五、调整菜单。你的奶茶店应该适当更新一下菜单，推出夏季的招牌或者新品，一些冬季热饮和过季的饮品可以考虑更换，产品宜精不宜乱。同时可以考虑推出暑期套餐，不仅增加了新鲜感，也能提高你的门店在市场上的竞争力。
你的奶茶店如何跟隔壁奶茶店竞争，其实两家相邻的奶茶店既有竞争关系，也存在一定的合作关系，当双方都能取长补短，良性竞争，那么对于市场和消费者而言都是有利的。
者：陈壕 来源：品牌市场相对论
瑞幸咖啡近期推出的七夕新品“轻轻茉莉”引起了广泛关注，这款新品不仅成为了许多人秋季的第一杯奶茶，而且也标志着瑞幸在新茶饮市场上迈出了新的一步。8月5日，瑞幸携手虚拟偶像LOOPY（赞萌露比）推出了这款年度重点产品。
尽管最初只是一次常规的品牌合作，但“轻轻茉莉”的口感让人联想到了另一款热门茶饮——霸王茶姬的“伯牙绝弦”。许多顾客认为这两款饮品味道非常相似，只不过“轻轻茉莉”的茶味较淡，奶味更浓郁一些。有趣的是，瑞幸的员工甚至开玩笑说，这款茶饮不会影响睡眠。
< class="pgc-img">下面详细看看“轻轻茉莉”与“伯牙绝弦”的相似之处：
- 包装：两者都采用了国风设计元素。
- 成分：两款茶饮的主要配料都很接近，包括茉莉花茶、牛奶以及类似的奶制品。
- 口味：消费者普遍认为它们的味道十分相近，只是“轻轻茉莉”的茶味稍淡。
- 价格：与“伯牙绝弦”大约20元的售价相比，“轻轻茉莉”使用优惠券后的价格仅为9.9元。
瑞幸此举明显是在进一步探索新茶饮市场。事实上，瑞幸早在2019年就开始通过“小鹿茶”等产品进入这一领域。此外，瑞幸还推出了一系列茶咖产品，如碧螺知春拿铁等。在瑞幸的小程序中，“下午茶推荐”和“轻乳茶”系列占据了显眼的位置。
< class="pgc-img">其他咖啡品牌也在效仿瑞幸的做法，例如库迪、挪瓦和Manner等，它们也开始涉足新茶饮领域。这种跨界竞争预示着咖啡与新茶饮行业的融合趋势正在加强。
另一方面，瑞幸也面临着如何提高盈利能力的问题。自2023年起，瑞幸逐步减少了9.9元优惠活动的力度，以避免利润率进一步下滑。尽管这些优惠措施帮助瑞幸巩固了市场地位并推动了咖啡普及，但也导致了利润的降低。因此，瑞幸采取了一系列措施来改善盈利状况，包括减缓扩张速度、调整价格策略和丰富产品线。
2024年一季报显示，瑞幸咖啡营收62.78亿元，同比增长41.5%；净亏损7142万元，去年同期净盈利5.64亿元。也是此时，瑞幸咖啡9.9元活动逐渐缩水。
可以清晰的看到，在不搞价格战之后，瑞幸盈利能力明显回升。瑞幸第二季度实现营收84亿元，单季营收创历史新高，同比增长35.5%；实现净利润8.71亿元，同比下滑13%，环比一季度-0.83亿元的净利表现，实现扭亏。
与此同时，新茶饮品牌也纷纷涉足咖啡市场，试图在这个更具增长潜力的领域分一杯羹。蜜雪冰城率先推出了咖啡品牌“幸运咖”，随后茶颜悦色也推出了自己的咖啡品牌“鸳央咖啡”。紧接着，喜茶和茶百道各自推出了咖啡子品牌，分别命名为“喜鹊咖”和“咖灰”。
相较于竞争激烈的茶饮市场，咖啡领域的增长空间更为广阔。据艾媒咨询的数据，2021年中国咖啡市场的规模达到了3817亿元，预计到2023年将达到6178亿元，并将以每年27.2%的增长率持续上升，至2025年市场规模预计将突破万亿元大关，达到10000亿元。
相比之下，2021年中国新式茶饮市场的规模为2795.9亿元，预计到2025年该市场规模将达到3749.3亿元。
似乎看起来茶饮品牌跨界进入咖啡市场较为顺畅，然而，咖啡市场的竞争同样激烈，想要从中脱颖而出并非易事。
当前的咖啡市场格局已经相当稳定，高端市场几乎被星巴克垄断，而中端市场则由瑞幸和库迪占据主导地位，低端市场则有幸运咖这样的品牌在深耕。这种情况下，新的茶饮品牌如果想在咖啡市场上分得一杯羹，面临着巨大的挑战。
为了应对新兴茶饮品牌的崛起，传统的咖啡行业也开始涉足茶饮市场作为一种战略反击。这一策略利用了咖啡品牌在原材料选择和产品创新上的优势，因为茶饮中的许多原材料都能与咖啡自然融合，从而创造出更多新颖的产品组合。
事实上，很多茶饮中使用的创新配料最早都是在咖啡领域出现的。例如，燕麦奶和冰博克这类非传统乳制品最初是在精品咖啡馆中被引入，然后逐渐扩展到大型连锁咖啡店，最终才被茶饮行业广泛采用。这些配料不仅丰富了咖啡的口味，也为茶饮带来了新的风味，促进了两个行业的相互融合和发展。
简而言之，咖啡和茶饮行业之间正呈现出一种相互融合的趋势——“咖啡茶饮化”和“茶饮咖啡化”。这意味着这两个行业的界限越来越模糊，彼此间的竞争也随之变得更加激烈，不再局限于各自的传统领域。
随着这种融合趋势的发展，咖啡与茶饮在市场空间、供应链管理、生产工艺以及消费者群体方面展现出了越来越多的共通之处。这种跨界合作不仅为消费者提供了更多样化的选择，也为企业创造了新的增长机会。在未来，我们可以期待看到更多的创新产品和服务模式，进一步打破咖啡与茶饮之间的界限。
为了打败竞争对手，长成了对方的样子，也是一番有趣的图景。
片来源@视觉中国
文| 市值榜，作者｜陈清，编辑｜贾乐乐
在大众的认知中，一家财务造假上市公司的下场，往往与巨额罚款、牢狱之灾、破产清算等词汇联系在一起。
而瑞幸打破了认知，如过山车般从谷底再冲上来，交出一份不错的财报。
财报显示，2021年瑞幸的营业收入翻倍，亏损缺口收窄，门店数量赶超星巴克，成为中国规模最大的咖啡连锁品牌。
瑞幸是如何自救的？亏损收窄后是否有进一步扭亏为盈的可能？归来后，瑞幸面对的市场又是何种光景？开辟下沉市场的阻碍在哪里？文中将探究这几个问题。
01 复活：回归生意本质
4月11日，瑞幸咖啡发布公告称，已完成金融债务重组，未来在任何司法管辖区不再受到破产或破产程序的约束。
“今天标志着瑞幸咖啡的新开始。”瑞幸董事长兼CEO郭谨一在上述公告中说，并表示瑞幸将不断加强治理和内控。
承认财务造假之后，瑞幸一直经历着动荡和变革。
2020年7月，原高级副总裁郭谨一接替陆正耀成为公司新的董事长兼CEO，大股东大钲资本从董事长陆正耀手中接过瑞幸的烂摊子，通过逐步收购股权，于今年1月成为实际控股方，再到完成金融债务重组，瑞幸终于在明面上与“造假”二字切割开来。
不同于老东家大步向前的激进策略，郭谨一上任后所做的是稳住这座摇摇欲坠的大厦，核心即是回归做生意、做消费品的本质逻辑——关注利润、关注现金流。
商业模式方面，此前瑞幸最受投资者诟病之处，在于其不计代价的疯狂扩张和补贴。
门店数量上，星巴克17年、肯德基20年才达到的规模，瑞幸只用了14个月。早期发放的大额优惠券，让一杯咖啡到手价格基本不超过10元，而定位是“大师咖啡”级别的高品质产品，咖啡价格与原材料、门店租金等成本产生倒挂，是瑞幸的常态。
一边花钱，一边亏钱。当时的瑞幸就像是一个烧钱机器，没有人知道它什么时候能开始盈利。
暴雷之后，瑞幸承认“提供大量优惠券的促销模式是不可持续的”，习惯薅羊毛的用户也能明显感觉瑞幸变贵了。早期1.8折券和新用户首杯免费的活动已经全部取消，用户只能在偶尔运气好的时候碰上3.8折券，但更多是双杯半折券和4.8折券。
涨价让消费者变得敏感，但瑞幸产品价格和其他连锁品牌比起来也算合理。
如果说旧的瑞幸留下了什么遗产，打造爆品的能力一定是一项。
从2019年初代“网红”陨石拿铁到生椰系列，瑞幸基本保持一年一爆款的速度，再搭配小鹿茶、瑞纳冰、轻食等周边小食，2021年新品量就达到113款。
整理瑞幸月均客户交易数，2020第四季度和2021第二季度，瑞幸月均客户交易数增长分别达到一个小高峰，增幅分别为18.22%和40.75%。前者正好推出第二代爆款厚乳系列，后者恰是第三代爆款生椰系列个多月卖出42万杯的时候。
从这些爆品也可以看出，在产品定位上，瑞幸撕掉了精品咖啡的标签，目标转移到职场人士和年轻消费者身上。针对这些人群，瑞幸推出了更适合大众口感的奶咖系列，代言人也偏向于刘昊然、谷爱凌等年轻偶像，吃了一波粉丝红利。
相对于财务造假，消费者更在乎的是口感好不好、价格划不划算。还算合理的价格加上多SKU可选，让瑞幸撑住了。
02 盈利是否有望？
瑞幸撑住了，但还没有拿出全面盈利的成绩单。
2021年，瑞幸实现收入79.65亿元，同比增长97.49%，营业亏损5.39亿元，同比收窄79.16%，营业亏损额占收入的比重为6.77%。如果以净利润的口径，的确是盈利了，这是因为存在巨额的和解准备金的撤回，不能反映真实的经营水平。
涨价+放弃“大师”定位缩减成本，是利润改善的重要原因。
履约成本是一项介于成本与费用之间的支出，如果将其看做费用，将材料成本、门店租金支出和相关折旧摊销计入营业成本，那么瑞幸2021年的毛利率已经达到28.4%。
利润改善的另一个原因是开放了加盟。
瑞幸早期的态度是全部直营，不接受加盟，原因是保障产品的品质和服务的标准化。2019年开放加盟，但数量极少，到2019年底，加盟店占门店总量比例不超过6%。
暴雷后，2021年初，瑞幸开放了加盟店，并对门店统一进行数字化管理，保证门店咖啡供应质量。
瑞幸的加盟店采用的是0元加盟费，通过销售饮品材料、机器设备实现收入，当毛利达到一定金额时，按比例抽成。
2021年，瑞幸的加盟店净增了753家，达到了1627家。从经营上看，2021年，加盟店为瑞幸带来了13.06亿元的收入，同比增长超过3倍。
从另一个角度看，加盟制是轻资产扩张，能省去不少新开店成本。
瑞幸的加盟商前期需要投入35万~40万左右的费用，进行门店前期装修，以及购买生产设备等投入。以此计算，这753家加盟店，为瑞幸省去了至少2.6亿元的开新店成本。
本质上，瑞幸扩张门店的思路都是花钱，只不过钱的来源不一样。花股东的钱扩张，羊毛都出在同一只羊上，羊害怕自然容易跑。然而换个思路，以共同的利益吸引羊群，每只羊上薅一根，就能织成一件衣服。
那么，不到7个百分点的营业亏损率是否有希望摸到盈亏平衡线甚至跨过去，就要看两个方面：1、产品能不能继续涨价；2、加盟店的扩张情况。
两个问题都与门店地域分布有关。
瑞幸咖啡的自营店主要分布在一二线城市，这也是咖啡需求最旺盛的地区。加盟店则主要在低线城市。
据德勤研报数据，目前一二线城市咖啡渗透率将近70%，与传统冲泡茶饮渗透率相当。尤其是上海作为咖啡文化主要渗透地，每万人咖啡馆数量为2.85家，达伦敦、纽约、东京等平均水平。
一线城市活跃的咖啡市场和需求，催生了大大小小的咖啡品牌。平安证券数据显示，2021年前九个月，咖啡品牌融资事件达18起，金额达56.9亿元，是除2018年高峰后，又一个高点。
新晋咖啡品牌如Manner、挪瓦咖啡等复制瑞幸融资扩张的打法，在一线城市快速扩张门店。目标用户与瑞幸高度重合的Manner咖啡通过多轮融资，估值已高达30亿美元，单店价值远超星巴克，成为咖啡新贵。
整体来看，一二线城市咖啡市场基本成熟，竞争对手多且强劲，瑞幸提价空间不大。
另一个可参考的是，奈雪、喜茶价格都在往下走，它们和瑞幸的产品具有一定的重合度，同时也具有替代效应。
那么低线城市呢？
03 下沉市场的路好走吗？
一线城市趋于饱和，下沉市场仍是蓝海，但也不那么容易拿下。
去年年初，瑞幸新零售合作计划进一步放开全国168个城市加盟店资格，基本都是三四线城市，包括一些小县城也已经可以喝到瑞幸。
瑞幸希望切入下沉市场的野心，昭然若揭。
但进入下沉市场之前，需要考虑两个问题：目标用户和市场竞争。
咖啡本质上主要有三个作用：清神醒脑，精神寄托，以及社交需求。
相传，正是因为一只羊，无意间误食了咖啡豆活泼异常，人们才发现这种植物能让人保持活力与亢奋。后来随着海上贸易的发展，咖啡种植从非洲扩散到世界各地，欧洲形成了浓厚的咖啡文化，咖啡馆进一步产生了社交功能。
在中国，由于浓厚茶文化的影响，咖啡曾一度作为舶来品，与西洋文化、小资情调等词汇联系在一起，代表体面和优雅。
但是这些都不是小镇青年最核心的需求痛点。
生活节奏相对较慢的小镇青年，不需要咖啡作为日常饮品清神醒脑，也不需要咖啡来寄托情感，比较对标的社交需求可以被茶馆酒吧麻将馆等场所满足。咖啡更像是一件可有可无的东西。
即便家附近开了一家咖啡店，小镇青年会因为一时新鲜感，去试个味，那他又会重复购买几次？像瑞幸这类很少提供店内饮用位置的咖啡店，又能获得多少青睐？
瑞幸对一二线城市居民的咖啡教育，无疑是成功的，但生椰拿铁等“咖啡+其他”产品的爆火，也说明接受咖啡本身味道的国民仍是小规模群体，低线城市的习惯培育势必比一二线更难。
所以，瑞幸下沉更大的阻碍，不是来自咖啡本身，而是早就卷起来的奶茶行业。
五线县城老家最繁华的大型商场周边，蜜雪冰城、益禾堂、沪上阿姨、书亦烧仙草、茶百道、霓裳茶舞等数不清的奶茶品牌都可能在旁边有一个小门店。从蜜雪冰城4元的柠檬茶到书亦20多元的烧仙草，每个价格带里都散落着叫不上名字的小众奶茶品牌。
比消费习惯？奶茶的下沉时间比咖啡早很多，在茶文化的国度，消费者显然接受度更高。
打价格战？奶茶的成本比咖啡更低，天然具备低价优势。
《中国企业家》报道，对于二次上市，一位大钲资本中层人士透露，“郭谨一（瑞幸咖啡董事长、CEO）现在老说，我们要打造商业史的传奇，尽管这传奇还没有发生。”
即使是从重新获得投资者信任的角度出发，瑞幸也不会轻易走回发起大额补贴进行市场教育的老路上。
唯一能算得上好消息的是，在一线城市工作后回家的小镇青年，对咖啡的接受度更大，有能力也更愿意进行体验消费。
04 结语
回归快咖啡市场均价，于瑞幸而言是明智之举，也是管理层经历大起大落后，决策更加理性的表现。
布局加盟店，既是瑞幸的缓兵之计，也指向瑞幸未来的发展方向。
满足需求、获得回报，是商业的本质。而优质的商品和服务，是企业安身立命的根本。欺骗本身掩盖不了任何事实。
不管曾经瑞幸是不是陆正耀的庞氏骗局，暴雷后瑞幸的一系列改革，都透露出它在大众咖啡赛道深耕的决心。
瑞幸归来，但天下早已不是曾经那个天下。活下来，只是打赢了第一场战争。
参考文献：
[1]《瑞幸闪电战：小蓝杯引发的咖啡零售革命》，沈帅波；
[2]《2021-2022现磨咖啡市场行业发展趋势白皮书》，易观分析；
[3]《新消费研究之咖啡系列报告：历经变迁终迎花开，观咖啡市场风起云涌》，平安证券；
[4]《瑞幸暴雷700天：“叛徒”、枭雄与二次上市》，中国企业家；
[5]《瑞幸咖啡的翻盘企图》，远传研究所；
