｜王崭

编辑｜斯问

“真没想到喝个奶茶还能塌房！”

3月28日，“古茗因偷逃税被罚1161万”登上热搜，阅读量超过1.9亿，讨论高达2.6万条。不少网友在评论区表示自己躲过了无数明星偶像塌房，却没躲过奶茶塌房：“古茗你对得起我给你花的钱吗？”

2010年，刚毕业的王云安在台州市温岭大溪镇开设了第一家“古茗”奶茶店，随后发展成全国拥有6000多家加盟店的奶茶帝国。

古茗和蜜雪冰城的发展历程有几分相似，又有几分不同：一样从下沉市场起家，创始人相同的励志故事，不一样的是蜜雪已成下沉王者，古茗凭借低于喜茶、奈雪的价格，稳定的品质，在中端奶茶市场中占有一席之地，并且在2020年和2021年前后获得两轮融资。只是人们很难为其打上准确的标签，大家往往只会记得行业内的头部——高端有喜茶、奈雪，下沉市场有蜜雪，古茗在更多时候绑定的是“喜茶平替”的称号。

古茗曾被称为“喜茶平替”

在如今内卷的茶饮行业，品牌们互相厮杀，谁都有自己的市场与受众，谁也干不掉谁，直到品牌自己犯错。古茗，就在这次犯了一个大错，偷税漏税的行为足以激起消费者的反感，即使古茗官方表示已经补缴税款也交了罚款，对加盟商和店铺没有太大影响，但伤透心的消费者难言再会去购买古茗的产品。

从下沉，到上探

从小县城走出的古茗，在成立的第二年就开启了加盟模式。

古茗官网显示，在全国拥有6000多家店铺，这是一个庞大的数字——算在行业靠前的位置（蜜雪20000家店，书亦烧仙草7000多家店）。一开始，古茗的加盟路线是“农村包围城市”路线，先是以城镇为核心，逐渐发展到台州市区，然后辐射到浙江各地的乡镇、城区。紧接着以浙江为核心，拓展到周边更多的三四线城市。

官网显示，除去店面租金和转让费，加盟费用在27~29万元之间，其中18800元的三年品牌合作费和25000元的运营服务费可以在开店13个月时缴足，如果在12个月内闭店，就免除这部分费用。

一位加盟商向「电商在线」透露，加上租金转让费等，一般需要花费50万元~70万元。

虽然古茗并没有披露公司盈利模式，但通过茶饮行业通用的经营模式可以窥见，古茗主要是依靠收取服务费、培训费和加盟商进货等渠道来获得营收。

在之前多篇关于古茗的稿件中，都提到了古茗的 “黄河以北不开店” 策略，原因是古茗只在物流配送链能够配送到的地方开设店铺，而自有物流供应链也算是古茗最大的护城河。

从2013年开始，古茗就部署了自配送模式，搭建自有供应链，随后自建果园，在华东、华中、华南地区建立仓储基地，冷链配送模式能做到原料隔日低温配送至门店。

古茗主打的是各类果茶，这样的操作能够帮助加盟店使用统一的原料，保证各个加盟店出品的稳定性，也让古茗成了不少大牌奶茶的“平替”——古茗的招牌芝士多肉葡萄，一直被称为喜茶多肉葡萄的平替。

变化出现在这两年，高端的做下沉，下沉的做上探，边界越来越模糊。「电商在线」通过窄门餐眼搜索发现，古茗开始在山东、甘肃、陕西等城市开店。也不再只专注于下沉市场，开始逐渐上探，在一线与新一线城市的店铺占比已经超过20%。

打破自己的布局策略，或许意味着古茗需要寻找新的增长点：大本营浙江及周边省市的店铺逐渐趋于饱和，而西部和北方市场仍可以发掘；众多奶茶品牌争夺的三四线下沉市场竞争激烈，上探三四线城市人口流向的一二线城市，或许会有更大的惊喜。

这也是整个行业的趋势，喜茶、奈雪降价，收割中端消费者；星巴克、瑞幸开到区县去，跨界去收获新的用户。就算一直深耕下沉市场，面对众多品牌的竞争，古茗的底盘依旧不“稳“，通过上探和扩张盘子来寻找增量，就成为了必然的选择。

严苛的加盟制度

中国饮品快报发布的《古茗2020年度报告》中，提到了一串数据：2020年，古茗在139个城市开出4097家门店，取得5亿杯销量，单店营收增幅对比2019年增长37.1%，门店倒闭率维持在0.13%。

加盟店是品牌能够快速打响知名度的方式，一组数据可以展示出古茗在近两年的快速扩张：窄门餐眼数据显示，古茗在2019年开店849家，但在2020年就开店2253家，2021年开店1806家，古茗有三分之二的店是在近两年才开设的。

在小红书上搜索古茗加盟，有不少关于古茗面谈的经验贴，一些人已经面谈过两三次，却因为种种原因还是没有通过。

罗辑思维首席营销顾问小马宋曾透露，在2019年时，古茗对加盟商的挑选概率大概是100人申请，只能通过1个。他还曾在自己的文章中写到，古茗创始人王云安是一个十分注重细节的人，对店铺的设计和细节如数家珍，还经常有改进的想法。

如此抠细节的创始人，在选择加盟商时也十分抠细节。

从2011年开始做起加盟的古茗，已经有一套非常成熟的打法和筛选机制：年龄在25至40周岁；一至二店时，投资者需要完全在店进行基础操作，三店及以上，投资者也需要全职负责门店经营工作；一到二店时不建议合伙。

“古茗基本上就是拒绝投资和做兼职的了，而且面试会问你很多和你经历有关的问题来考察你。”曾经申请加盟古茗的商家恰恰告诉「电商在线」，加盟有三次面谈机会，自己两次都没通过。

即使通过了面试，也可能面临更加严苛的要求。

一位古茗加盟商在自己的小红书笔记中表示，即使通过了审核，也有可能会被分到其他城市做“开拓者”，她报名时选了浙江作为意向区域，但总部给她提供的选择区域却是广东，约等于让她去做“开拓者”。而另一位加盟商和「电商在线」透露，在初审阶段古茗就向他表示，刚开始只能开在不旺的地方，好商圈的旺铺是留给老加盟商的，他也只能无奈接受：“很多人连审核都不能通过，而且多干几年，就是老商家了，到时候就有旺铺了。”

在日常经营中，古茗公司对于加盟商也有着严苛的规定。一位加盟商向「电商在线」表示：“总部特别强调规则。店内的监控需要按照公司规定安装，公司经常通过监控看店内员工行为，比如有没有按规范做奶茶，有没有遵守服装规范，客人来了有没有喊口号等等。做得不好的会被扣店分，超过3次不合格就会被撤销店。如果公司不能查看监控，还会判定你故意遮挡，罚款2000元。”

古茗对于店面装修有严格规定

在这次古茗的漏税被罚的风波出来后，一位加盟商有几分忧愁，“谁能想到对加盟商管理这么严的公司，自己没好好缴税呢？我们加盟就是图一个品牌，现在品牌出问题，我们只能希望热度赶紧降下来，我现在对古茗这个牌子，肯定是没这么信任了。”

之前准备加盟的恰恰也在考虑是否申请第三次面试：“还是先看看后续情况吧，如果这次影响太大，我可能就去试着加盟其他品牌了。”

内卷的奶茶，不容犯错

越来越卷的奶茶，品牌间的竞争越来越激烈，古茗在这时候犯的错，远远不止不偷税漏税引发的舆论风波和加盟商的信任危机。

其一就是食安问题。今年2月22日，“内幕纠察局”就反映古茗武汉广场店将剩余酸奶篡改日期使用，酸奶过期四天照旧使用，还使用腐烂水果。在黑猫投诉平台上，也有两百多条关于古茗的投诉，其中不少是商家店员态度恶劣，在奶茶中喝到了异物等。

快速扩张的古茗依旧存在不少问题。这几乎是每一个连锁加盟品牌都会遇到的问题：加盟品牌是一种销量或流量的保证，当加盟商和品牌进行了绑定，这种保证也就有了双面性。

密集的加盟店能够为品牌打出名号促进销量，但同时，加盟店出现质量问题，品牌形象也会受创，如果品牌处理不好个别加盟商出现负面问题，还可能会对整个品牌形象造成严重的负面影响，进而影响更多的加盟商。

即使古茗一直有着严苛的加盟商制度，但在快速扩张之下，古茗却难以去完全制约6000多家加盟商，也无法去进行严格的监管。

其二是古茗的涨价策略。在今年1月，喜茶下调了门店饮品价格，其中纯茶类降价3-5元，5款水果茶降价2-3元，芝士类降价1元；奈雪的茶也推出了新系列茶饮，价格在9-21元之间。随后，乐乐茶也宣布将推出20元以下产品，最低8元。

而去年12月底开始，就有不少网友在微博、豆瓣等论坛上吐槽古茗偷偷涨价：“突然就涨了1元，之前2月就偷偷涨了1元，古茗怎么总偷偷涨价？”

逐渐降价计划进入下沉市场的高端品牌，无疑会和之前就深耕下沉市场的中低端品牌产生冲突。古茗的涨价在这时也和众多高端品牌降价形成了鲜明对比，不少网友也表示，突破20元大关的古茗现在已经算不上是“平替”了，而古茗新品的吸引力也远远没有想象中大。

现在，在各色新式茶饮品牌的发展下，市场已经进入了存量时代，增长不再容易，况且没有谁能够真正完全占据了某一部分市场。

古茗除了有着冷链与多地仓储优势，其他方面的优势却并不显著。头豹研究院整理的《中国网红新茶饮品牌门店坪效对比》中，古茗的坪效与蜜雪冰城接近，却不及同样的中端品牌一点点和CoCo。

与古茗定位相同的中端品牌里，同样以果茶为主要产品的CoCo，虽然加盟店并不如古茗多，但覆盖范围更广，在新疆、吉林、西藏都有不少加盟店。以烧仙草、奶茶为主打的书亦烧仙草，在店面总数上也超过了古茗。

新茶饮赛道的战争已经进入下半场，古茗的竞争对手们也在暗暗使劲，此时犯下错误，让古茗逐渐失去了本有的优势。

曾经获得资本青睐的古茗能否吸取教训，重新洗牌赢回消费者？留给古茗改变的时间不多了。

面新闻记者 舒俊瑜 实习生 刘钰

7月26日，针对有市民反映“古茗奶茶中疑有‘血痰’”一事，安徽池州市贵池区市场监督管理局发布情况通报称，经多方查证，无法认定陈某所诉的饮品中含有疑似“血痰”且与涉诉饮品店加工制作有关。

7月21日，安徽池州姓女士称自己网购古茗奶茶“百香双重奏”，喝到一半后发现有红色漂浮物，捞出后疑似是“血痰”，并向12315平台投诉，随后引发网络热议。

7月25日，古茗官方回应称：“我们第一时间核查了相关门店的监控视频，对投诉所涉饮品的备料、调饮及出杯全过程进行了仔细核查。经查验，门店全体员工在操作过程中均全程佩戴口罩，按照调饮标准出杯，不存在违规操作，也没有异物进入的情况。”

7月26日，安徽池州市贵池区市场监督管理局发布情况通报。通报称，经现场检查，涉诉饮品店证照齐全，涉诉饮品四种原料票证齐全，未见混有异物或感官性状异常，贮存条件符合要求。冲泡用水为直饮水。加工场所环境卫生清洁，符合规范。店内所有从业人员均持有效健康合格证明，未见皮肤破损、出血情况。

通过调取店内监控录像，发现饮品从开始加工制作至封口，店内工作人员全程佩戴口罩、工帽，加工过程未发现人员咳嗽。经询问，陈某和外卖员均确认饮品包装封签完整无损。

经多方查证，且陈某不能提供带有疑似“血痰”的塑料吸管、剩余饮品等实物，无法进一步检验。根据国家市场监督管理总局《市场监督管理投诉举报处理暂行办法》第二十四条第一款之规定，无法认定陈某所诉的饮品中含有疑似“血痰”且与涉诉饮品店加工制作有关。

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雪の茶、喜茶门店的排队盛况历历在目，一点点、coco更是遍地开花，奶茶行业留给其他新入局玩家的时间和市场似乎不多了。而起家于三四线城市的古茗奶茶却在下沉市场里做得不亦乐乎。

古茗奶茶创始人王云安向亿邦动力透露，目前其单杯定价在12元左右，单店的日均流水夏季已达5500元左右，作为淡季的冬季也仍能保持在4300-4500元的水平。

“我们每家店的营销费用基本是0，除了新店开张外也基本不做打折和半价的活动，我们是典型的产品型企业，资金主要投在物流、供应链和产品研发上。”谈及增长背后的因素王云安如是说道。

原材料与配送两端抓成本

古茗奶茶，对于北上广深的消费者来说，或许并不是一个耳熟能详的品牌，亿邦动力通过搜索引擎检索关键词时，与古茗奶茶和其创始人王云安相关的长篇幅曝光也屈指可数。就是这样一个奶茶品牌，2010年4月开了第一家店，2017年底店数达到了1200多家。王云安向亿邦动力表示，到2019年年底将超过2700家加盟店。

“与大投资的直营单店相比，加盟模式对于小店更合适。”谈及经营模式时，王云安说，对单店年营收在一二百万的奶茶店而言，通过单店加盟或区域代理来推进三四线城市的市场更有效。

“我觉得不是单纯的规模问题。”谈及与其他品牌的区别，王云安指出，从单杯价格而言，在三四线的奶茶市场中，古茗奶茶属于中等偏上的价格，另外在供应链和物流上，古茗奶茶付出得更多。

亿邦动力注意到，在供应链上，古茗甚至抓到了水果的源头，从云南种橙子到泰国种香水柠檬，再到新疆种哈密瓜，在业内这样做的品牌很少。

“很多水果原材料的供应商都是我们扶持起来的，所以采购价格上更有优势，有的品牌在县城里就几家店，新鲜的水果原材料只能去附近水果店采购或找供应商寻货，实际上拉高了品牌与配送方双方的成本。” 王云安表示，对于品牌，利润的决定因素不仅是原材料成本的高低，还牵扯到水果原材料在运输途中的耗损，而古茗目前可以做到损耗在1%以内。

为了降低损耗，满足保鲜与保质，古茗曾耗资4000万在华东、华中、华南地区创建了仓储基地并自建冷链配送系统。

“说通俗点就是做到没有中间商赚差价。” 王云安说，在三四线城市，物流公司往往很难下沉，因此最后一公里的配送费用高企，而品牌只有把中间环节各个打通，才能从原材料的源头以及配送两端将成本降下来，而目前古茗的原材料配送已经可以达到两天送一次的程度。

物流与供应链的搭建使得加盟商不需要承担过多囤货压力，同时又保证原材料的新鲜，另外，像奶茶里的珍珠，如果一批产品口感偏软，总部对产品的封存召回也能得到更快的响应。

增长藏在细节中

物流和冷链的基建搭好后，在店面运营的细节中，古茗奶茶的做法也为日后的增长埋下了伏笔。

2017年年底，得到App创始人罗振宇曾在《时间的朋友》跨年演讲上提到了古茗运营的“小心机”。

“一个小店叫古茗，它诞生在浙江台州的一个镇上，它现在全国1200家，可能比喜茶还要多，那你说它为什么做的这么好？” 罗振宇说，“举个例子，一般店都开在镇上，所以它们在装修的时候并不搞什么高大上，但是特别需要注意的一点是，它们家的灯要比旁边家的亮，在镇上灯光相对都比较暗，只要你们家的灯比较亮，大家就默认你们家干净，你们家比较好。”

王云安说，古茗和其他奶茶品牌定位相比，做的是大众型的消费品。

“以前我们用的是POS系统，没法详细到个体用户的到店复购率，但是有个数据是这样的‘3万人口的区域，一年销售18万杯’。” 王云安说。

此外，据王云安介绍，古茗的优势更突出在存客能力上，一些店初期只有2000到3000元的单日流水，但半年之后就达到了4000到5000元的单日流水，85%以上门店的客人只增不减。

对于时下消费者对品牌的忠诚度越来越低的问题，王云安指出，古茗的解决办法是不断上新并优化产品。“比如，为了迎合消费者口感，作为饮品基本款的原味奶茶，配方改了几十次不止。”

据王云安介绍，古茗会通过问卷等方式，调研消费者对产品的反馈，并进行相应的产品调整，如甜度、口感等方面进行调整。

“包括像饮品中的茶叶原材料，我们发现不同季节采摘的茶叶，为产品带来的口感是不同的，另外我们发现每年的茶叶都存在差距，所以因此我们会通过不同的拼配比例，达到更好的口感。”王云安说道。

另据亿邦动力了解，目前古茗奶茶饮品除奶茶、慕斯等常规时尚饮品外，还包含鲜萃茶、果汁、冰沙、酸乳酪等多系列，30余款产品，并不定期更新，同时古茗奶茶“0氧化0防腐”的特色，也是其他品牌所鲜有的。

因人设置线下门店点位

而在加盟商和店址的选择上，据王云安向亿邦动力介绍，古茗也有不同的考量方式。

“选址上，有别于一线城市的商圈复杂，三四线城市的街道基本都类似，另外商圈相似度也很高，因此我们会派特别熟悉街道的人去找到好的位置，包括考量商圈的人流和固定人群等。”王云安说，选址完成后会综合加盟商的不同类型分配到不同的商圈点位。

“我们会通过能力等因素，将加盟商分为A、B、C几类画像，比如没有管理经验但吃苦耐劳的夫妻、有带团队经验和管理店面能力的，我们会分配到不同的点位，当然，随着加盟商的成长，我们也会进行不同点位的调整。”

同时，为保证加盟商的品控，在招加盟商时对其价值观的考察就已开始，而为了保证加盟商的利润，古茗也不强制要求加盟商去做促销等活动。

“直营的员工需要靠激励，但加盟商有很强的自驱力，他在乎的是付出的努力和利润是否成正比。” 王云安解释道，因此加盟商配合公司价值观的愿意与否更多取决于能不能赚到钱，而频繁的促销、满减可能让加盟商赚吆喝不赚钱，势必在遵守公司价值观时打折扣，转而从原材料成本上钻空子，反而加大品牌管理的成本。因此，除了新店开业等情况，加盟商一般不做促销、满减活动。