奶茶店菜单设计要点，如何激发顾客的购买欲

一家奶茶店都希望自己的店铺能给顾客留下完美的消费体验。除了店面整体装修、服务人员的服务态度之外，一份让人记忆犹新的奶茶菜单也是必不可少的。那么，什么样的菜单才算是好的奶茶菜单？

菜单的主要功能，是为了让消费者知道产品的信息结构，并且激发消费者的购买欲望。大多数奶茶店为了激发消费者的消费欲望，往往会把菜单设计得更加花哨，但这样更容易使消费者感到眼花缭乱，不知所措。其实一份完美的菜单并不需要多么花哨。突出招牌、凸显新品、分区明显、小料清晰、价格透明即可。

1. 种类一定要清晰

很多门店给奶茶饮品取了很好听、很花哨的名字，前面冠以梦幻、活力、激情等名号，但是细细深究会发现一个品类下面却有着多种不同类型的产品，奶茶、果汁、巧克力、冰沙都在一个产品系列内。菜单结构混乱，消费者看完一脸懵。

消费者在没有店员介绍的情况下，还要去判断哪一杯是奶茶，哪一杯是冰沙，无法满足消费者对奶茶口味的定位。一眼看不懂，没食欲。豆吉明确产品一定要调理细分，门店会推荐招牌产品和近期新品，帮助顾客快速做出选择。豆吉最新的菜单把葡萄系列划分出来，另外把招牌汤圆奶茶系列也划分为一块，给顾客提供了清晰的点单建议，此外还有豆乳茶、冷萃茶系列等。

2. 价格定位要合理

消费者在消费的同时，一定会有自己的心理价位，这也是他们选择饮品的指导标准理念。也就是消费预算。

一些门店同一类别的产品其定价趋于一致化，对于那些靠价位买产品的消费者无疑是个难题。因为消费者即使有心理价位，也是希望能在这些价格区间中寻找到高质量的。这个时候贵得好，便宜的不好就起作用了。所以即使成本上相差无几，但价格上也要制造些变化，方便消费者做比较。价格需要有梯度性，这样才能方便顾客根据预算进行消费。

豆吉的产品价位8—18元（不加小料）不等，中间有10元的价格差，相隔价格区间较大，满足了各类型消费者对饮品的需求。为豆吉品牌争取了更多的消费人群。

3. 版面要新颖独特

压抑的版面是指色彩与图案之间的搭配乱杂。为了追求所谓的个性化，一些门店的菜单会运用大量的图片和底纹，再加上密密麻麻的文字，使得整个菜单看上去很复杂。

豆吉的最新菜单走的简约风格，没有一点多余的文字和画面出现。看起来简洁明了，名牌的产品结构划分得十分清晰，看起来干净舒服。唯一的图像是招牌产品汤圆奶茶三款产品的展示推荐。作为汤圆奶茶开创者，豆吉将其作为差异化，在市场上取得了不错的成就。

对于讲究快速选择的街饮店来说，事倍功半，最有效的解决方法是，以简洁明快的色调做背景。最好是菜单的风格与自己店面的风格大致一致，有助于顾客选择产品，更有助于提升消费者对店面产生的印象。

在的奶茶店主要分为两种，一种是店面小，直接打包带走和走外卖的，另外一种是店铺的面积够大，店内设置一些卡座和娱乐性项目，客人可以在店里小憩交谈的。一种奶茶店，对消费者的吸引力讲究“快”“准”“狠”，顾客就是冲着你的奶茶来的，目的性准确。这个时候你要做的就是通过促销手段，让原本买一杯的客户买两杯，让原本买10块的奶茶客户买20元。另一种种奶茶店，要学会引导消费，建议搭配糕点、饼干和奶冻等消费，有的时候甜点的盈利点比饮品本身更高。那么如何通过通过菜单设计来提升营业额？这其中也有一些小技巧。

一、提高客单价

先讲一下“客单价”这个概念。客单价就是销售总额除以顾客总数在促销引流的基础上，你的店铺已经有了一定的人流量，流量已经有了，接下来就是如何让顾客购买价格高的产品，一次性购买多种类产品，多次购买多种类产品。相信大家想到怎么设计菜单，一开始想的肯定是美观和特色，其实并不是的，最基础和首要的是解决效率问题和提高客单价。

司马庄烧仙草-清凉一荟

二、吸引顾客的注意力

相信大部分人在选择一家奶茶店的时候，更直接的是通过店铺装修风格和店面LOGO，决定是否进入这家店，而不是直接看是否有自己喜欢的产品，而顾客在选择饮品时，往往会通过随意浏览一下菜单就会点，通常选择饮品的时候只有10秒钟，而这个时候，店员通常会提示说“我们的新品XX,您有兴趣品尝一下吗”利用顾客注意力的10秒，让顾客购买店内价格较贵的饮品。

冰镇鲜果汁

三、菜单上价格的排列方式

价格降序排列，如果你的店铺饮品单价最高为30元，菜单可以从几款25元以上的饮品开始标价，后面的钱逐级递减，顾客的视线往往会集中在菜单的0.7高度的位置，这样会选择15-20的产品比较多。为什么会这样呢？因为这里有一个“瞄定价格”。如果你看一个菜单首先看到的是30元，那么你心里就会把这家奶茶店定位成30元档次的奶茶店；如果你先看到的是10元，那么你就会把这家店当做10元的档次，也就会选购保持在10-15元。

司马庄烧仙草-奶茶

四、新品菜单陈列

通常推出新品也很重要，可以把新品放在吧台的右侧，任何人都有审美疲劳和求新意识，要多推出应季新品，让客户保持新鲜感，尤其是对现在喝奶茶的年轻群体，新品的价格可以调高一下，再通过促销手段做出相应的减价处理，产品便宜不是目的，让顾客感到便宜才是目的。

司马庄烧仙草-店面

今日话题：你在开店还面临着什么问题呢？

奶茶店菜单怎么设置比较好？”“怎么打造自己门店的爆品？”“产品应该怎样定价？高了怕顾客接受不了，低了又没利润”... ...自2018年12月起，我们推出了《优闲狐独家爆品企划》后，很多爱学习的狐椒粉在社群里踊跃提问，其中关于“菜单”的问题最多，而小小一张菜单设置的背后，其实是一个系统问题。

设想一下：顾客来到你的门店想要点单，扫视了你密密麻麻、包含了几十款产品的纯文字菜单，然后陷入了选择困难症；她试探性的向你求助：你们的招牌饮品有哪些？你憋了半天说：“我们家的东西都很好喝”。顾客只能随意点了一杯，结果觉得味道不尽人意，心里就会暗戳戳的想：又贵又难喝，下次再也不来了！

这样的场景在生活中并不少见：大而全的菜单模式，无形中给顾客造成了选择困难，对于新客点单，菜单不能起到很好的引导作用。

↑↑↑反面案例

↑↑↑反面案例

一是视觉上排版没有疏密感；二是主推品类无标识、且产品品类过多，只会为顾客造成决策瘫痪。要知道你所呈现的菜单不仅代表着门店形象，还直接影响门店销售额。为了让大家对菜单设置、门店经营有更深入的了解，我们准备了《门店损益表》、《开办费用表》和《爆品测算表》，简单易操作，就是为了帮助大家在创业的同时量入为出，不打无准备的仗，不做赔本的买卖。

下面一段视频，会为大家详细讲解表格的使用方法。（视频可戳链接观看）

看完上面的视频，如果你够用心，可以通过这些表格来不断优化自己的产品结构、科学制定产品售价、控制成本和毛利。注意：不要怕麻烦，因为你构建的是一个可以源源不断为你不断淘汰劣势产品，筛选优势爆品，从而提升门店整体经营能力的盈利系统。接下来我们将结合之前优闲狐的营销课程、公号视频和推文，加上以上的门店损益和爆品测算系统来综合讲讲菜单设置这回事。

菜单设置前先考虑——门店损益

一般菜单的整体规划包含三部分——定价、产品、呈现。

不过在定价前，你得先思考个问题：门店损益。门店损益关乎菜单定价和营收：很多人对自己门店赚钱还是亏钱没有概念，在投入产品、人员等其它成本时候毫无把控，最后等到核算营收时才傻了眼：明明产品卖了很多，为什么还是亏钱？

这里就涉及到一个现金流问题——门店各种支出费用，就像不断从排水管流出的水，水流越多，蓄水池的水就会越少；而门店的产品销售额就像从进水管流进来的水，流进越多，蓄水池的水就会越多。这个道理很多狐椒粉都懂，但对于很多刚创业的门店来说却最容易被忽视。

创业资金到手后就开始忙着找店面、装修、招人、买各种设备，一切妥当后账上一半资金都不到；正式开业后即便每天客流量都不错，但由于自己事先定价和各种租金、人工等成本没有核算清楚，最后造成了不赚反亏的现象。

不懂门店损益经营是做生意的大忌，目前连锁品牌普遍使用的是波士顿矩阵+UTC点击+毛利额追踪门店经营，大家感兴趣也可以去了解一下。在优闲狐的《实战营销训练营》和《饮品5+1》线下培训课程，也会有更多关于门店损益的实战指导。

菜单定价设置

菜单定价通常决定了顾客对你门店的初步定位，所以你的产品打算卖给什么人？他们是否有足够能力来购买你的产品？都与定价有紧密关系。所以在定价前你得先确认门店选址、装修定位、自己理想的净利润是多少，才能在下一步的产品定价中设置定价结构，合理控制客单价和毛利率，而想要的净利润越高，就越要懂得开源节流。

1.提高产品附加值，增强溢价能力

大部分顾客愿意为高价值或是有附加值的东西去支付成本，比如产品A，原料+包材成本4.5，大量消费者愿意花18元购买它，也就是愿意为了它的附加值买单13.5元。要想提高产品溢价能力就要从产品、服务、营销、品牌等多维度提升。

2.持续提高产品销量，适当增加营收点

一般来说，门店租金与人流成正比，租金越高，人流越旺。但并不是人流越旺越适合，关键还是要找到合适自己定位的人群，所以门店选址是第一要素。其次就是通过营销等手段，拉动客群提升产品销量。

3.控制成本

一方面要控制变动成本例如水电、人工、原材料等等，另一方面也需要控制固定成本。

4.考虑市场

定价时要考虑竞争对手，确认顾客到店买的是品质还是价格。也需要在早期经营的过程中做一些价格的调整，要尝试在不断的测试摸索中，寻找销量和售价的平衡点。（可参考视频三表-《门店损益表》、《开办费用表》、《爆品测算表》）不能比市场高太多，顾客不会买账，但也不能比市场低太多，这样自己也不赚钱。

5.变向优化

这种方法实际是一个价格优化的方法，也是一种定量法，包括增量、减量和优化。

增量就是当你觉得定价便宜了，想把价格抬高，这时你可以把产品变大个，价格自然就上去了。或是采用“大小杯定价”，在原有产品基础上推出大杯或是小杯，小杯价格拉低，加1元就能购买大杯，通过小杯把大杯的销量提上去，利用消费者对于产品的消费分层去变量定价。

同样也可通过减量方式调整价格，比如大份变成中份、双份变成单份、包材升级等。产品价格优化调整未必是改变价格本身或是外观造型，它可以是改变主辅料搭配、调整产品结构，比如配料搭配，原料的选择、产品的上新包装等；但最好不要轻易简单粗暴的去提高原本的产品价格，你跟顾客讲原料成本、人工成本高了所以要涨价，但顾客对这种东西是无感的，只会让他们产生体验和心理落差。

菜单背后的产品结构与设置

1.一帅九将二十军

产品结构的本质是排兵布阵，包含了分类和主次排比：什么产品是将？什么产品是兵？主推产品是什么？辅助产品是什么？哪些产品该上不该上？这些才是菜单的核心要素。一般门店菜单的产品结构分为三大类：爆品、基础品、上新品。

A、爆品

任务：为门店创造更多利润营收

特点：数量不多（特指总产品数不高于10%），产品畅销，占总营业额50%以上。

爆品代表着门店的效益和竞争力，数量一般不多但产品畅销，其中包含低价的引流产品，主要为门店带来流量和拉新，毛利可以较其它产品低，但前提销量一定要高。

B、基础品

任务：满足顾客人不同口味需求和购买体验

特点：常规品，销量一般

几乎所有的奶茶甜品店都会必备珍珠奶茶这样的基础品，作为基础品不见得每天都有销量，所以在SKU的设置上不宜过多；一来会导致原料备料多，成本浪费严重，二来也会增加门店人员的实操难度，出品稳定度也容易下降，最重要的是增加了顾客的决策困难。

C、上新品

任务：产品迭代，拉新

特点：成本高低各半，毛利较高，销量不错

随着消费者需求变化不断加快，产品市场上新也在不断加速，很多头部品牌已经做到一个月甚至2周就会上新产品。新客人可以多推荐爆品这类经过市场广泛认可的产品，稳定度好，复购率高；老顾客可以多一些推荐给上新品，尝鲜价格可以略低或者带点小福利，顺便让老顾客多一些反馈，帮助门店调整上新产品。经典产品要保持不变，而延伸产品要根据当下潮流时常推新，不断让顾客有新鲜感。狐椒粉们可以持续关注优闲狐公众号的潮流配方和经典配方哦。

2.产品结构的背后是爆品的研发打磨

很多门店在打造爆品时一昧跟风，网上火什么就上什么，丝毫不考虑自身因素，光做加法不做减法，最后陪了夫人又折兵。其实所有的基础品和上新品的存在都是不断被淘汰的过程，最后留下来的销量集中、盈利能力强的才叫真正的爆品。所以说爆品是从基础品和上新品中成长出来的。

理论来说，爆品占比越高，门店的整体盈利能力也相对较高；但如何不断优化自己的产品结构、制定产品售价、合理的控制成本和毛利，都需要通过科学的计算。

3.如何判断目前菜单的产品结构是否合理？

和大多数行业一样，茶饮菜单的销售也符合二八原则，即80%的营业额来自于20%的产品。这个原则可以帮助商家看出能否有足够的产品来吸引顾客、创造利润，以及产品分类是否过多、过于分散。那么怎样才知道自家门店菜单的产品是否符合原则、具备爆品的盈利能力呢？

方法如下——

一是整理出所有单个菜品的销量和销售额，根据销量、售价、成本、毛利等绘制成销量表格；

二是在销量表中，从高到底建立起爆品、基础品、上新品的产品体系，并绘制出《爆品测算表》（详情可见视频）；

三是最后根据表格《爆品测算表》中的产品售价、销量、成本和毛利来调整产品的盈利结构；

四是如果爆品的占比低于50%，意味着产品过于分散，建议削减基础和上新品，将精力用到爆品的打造和推广上；而那些销量极低甚至0销量产品，建议果断下架！大家都知道：产品售价和销量影响总的销售额，产品成本和毛利影响营收毛利率，决定一个产品的去留，就看它的毛利和成本有没有拉低平均品效；在这个基础下，我们可以通过不断的定位、品类、人群测试，来系统的计算门店损益和爆品成长，确定菜单最终的呈现。

标准菜单↑↑↑

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设计茶饮文化和贴士，细节之处增加了顾客的好感和认可度，主打产品和LOGO突出，给顾客加深了品牌印象；门店实景图，让顾客对线下产生向往，也从侧面突出了门店的卫生和舒适度

标准菜单↑↑↑

标准菜单↑↑↑

饮品小贴士和购买流程，节省了顾客点餐时间；品类细分，为顾客点单起到很好的导购作用。

然后说下关于菜单设计的几个小建议：

1.菜单除品牌信息外拒绝多余信息。很多菜单之所以乱都是因为商家缺乏用户视角和结构思维，这是菜单的致命伤；

2.要切换到顾客点单场景去进行菜单分类，如若不是大品牌，产品命名尽量说人话；

3.爆品可以配上高清图，同时不能自己想当然，一定要根据市场和数据分析；

4.不要总认为自己的产品做得很好，因为当你认为自己产品做的好的时候，你就已经停止进步了。

5.多出去走走（或者多看看优闲狐公众号的“优狐探店”），把行业这些大品牌的菜单都收集一份来好好对比一下就能大概研究出他们菜单背后的逻辑。

太阳底下没有新鲜事，就看你有没有下功夫去钻研。更多奶茶店菜单设置案例可以微信关注优闲狐茶饮，或者是持续关注优闲狐茶饮。