品牌杂谈1-如何了解客户需求

所有的营销行为都是围绕客户需求展开的，没有做这个功课，会浪费很多力气和资源。

在以前卖涂料的时候，我都会强调导购在初次接待客户时不要问这三个问题：

1、你要买高档的还是低档的？

2、你要买什么价位的漆？

这两个问题其实适合所有的行业。

原因是每个人都会隐藏自己真实的想法，如果我们提出的问题得到一个不确定的回答，还需要进一步核实，那么能优化一下就更好。

举例：“你要买高档的还是低档的？”

“低档的！我没钱。”

他真没钱，来你店里干嘛？吹空调吗？现在逛店的人很少了，一般来说没有明确需求不会进店的。

从实战经验来看，不管什么店，价格处于中间段位的，卖得最好。

当我们询问客户需求时，正确的做法是获得真实的信息。比如，“装修的房子在哪个小区？”通过房价判断客户的购买潜力。“房间有多大面积？”通过总购买力判断客户实力。

像“你需要什么档次的产品”是属于开放式提问，对确定信息不利。

而“你家在那个小区”是封闭式提问，对收集信息来说更好。

还有一种第三方式提问，适合委婉的提问，如“有孩子的家庭一般对材料环保性能要求很苛刻，你认为呢？”

做生意，无论是市场策划还是导购促销，都需要准确了解客户信息。希望以上内容能帮到您。

金营销——专业维度解读客户需求

课程背景：

各家银行代销基金如火如荼，同一只基金在不同银行销售，理财经理如何让客户在自家银行去购买？

客户在银行咨询基金后，然后转头就在天天基金网、支付宝、微信上买基金，怎么说服客户在银行里选基金？

跟客户推荐基金的时候这只基金好好的，为什么买完就跌？

跟客户讲解基金的时候专业十足，客户就是不接受怎么办？

客户亏损的时候跟客户百般解释，客户就是不理解怎么办？

当前，我国国民理财意识正在逐步的提升，基金的投资占比稳步上升，呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象，然而基金作为一种间接投资工具，很多时候被大众误解，理财经理对基金的理解也千差万别。本课程侧重于让理财经理树立正确的基金销售和投资逻辑，从价值投资的角度让基金成为客户资产配置中不可缺少的一部分，通过帮助客户确定理财目标、告诉客户为什么要买基金、为什么要现在买基金、为什么要在银行渠道买基金来打通客户接受和持有基金产品的理念，同时通过基金组合的挑选、资产检视等服务，建立起循环销售和信任提升的过程，助力金融机构实现产能、客群和资产的多维度提升。

课程收益：

● 深层次了解、掌握判别基金业绩的方法步骤；根据若干评估手段甄别出优质基金；

● 结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握基金种类选择达到有的放矢的效果；

● 能够大幅提升学员对大众富裕客户、中产阶层客户、社会基础层客群的基金投资和专业营销能力，使学员通过从基金定投、综合理财规划、资产配置等角度专业营销基金，并在实践中灵活运用

● 重点解决围绕网点现有及陌生客群的基金客群开拓、经营、促单，能够根据自己的资源与能力禀赋拟定客户经营方案，实现专业基金理财营销技术的训练与固化，提升网点基金销售额。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行客户经理、理财经理、保险公司理财顾问

课程方式：讲师授课+互动讨论+实操演练

课程大纲

第一讲：让客户理解——股市与基金投资

一、投资与人性的非理性决策

1. 投资市场目前的现状

1）最大的敌人：自己（人性）

2）投资的方法：克服人性的弱点

研讨：对抗人性的方法有哪些？

2. 对抗人性工具

——基金定投

分析：判断股市走势的“五大观测点”

介绍：基金能做你不能做的事

二、基金与炒股的五大层面区别

层面1：专业

层面2：时间

层面3：投顾

层面4：信息

层面5：人员

案例：零和游戏的概念

三、基金的本质

思考：基金能做什么？基金能实现什么？

分析：基金能做你不能做的事

反思：理财经理自身的公募基金的营销方式

第二讲：帮理财经理明晰——基金选择与投资技巧

一、基金选择的三大要素

要素1：基金经理

要素2：基金公司

要素3：历史业绩及投资投向

二、基金选择的六大误区识别

误区1：明星基金经理选择

误区2：明星基金公司选择

误区3：历史业绩好的基金选择

误区4：大规模基金&小规模基金选择

误区5：新基金&老基金选择

误区6：净值高基金&净值低基金选择

工具：基金评分工具应用

三、十类基金选择

——指数型基金、股票型基金、债券基金、混合基金、QDII基金、定向增发基金、可转债基金、FOF基金、ETF基金、量化投资基金

演练：利用互联网平台筛选基金

四、基金申购的技巧

时机选择：热点/低点，低买/高卖

关键：基金申购费率（申购费率/管理费率）

五、基金赎回的技巧

时机选择：连续亏损、市场反转、达到目标

分析：主动赎回&被动赎回

六、基金解套的处理方法

导入：基金转换的重要性——工银红利混合

1. 主动减亏策略

1）反向策略

2）慢、稳、忍

2. 主动转换策略

1）市场行情转换

2）投资风格转换

案例：基金转换对解套的重要性——沪深300、中证500

第三讲：对应客户需求——基金营销客户分析

一、六大基金客群的营销重点

客群1：全职妈妈

——分析家庭资产附表，做好家庭财务规划梳理

案例：王姐的闺蜜团集体买基金

客群2：银发一族

——引导客户对养老资产的保值、未来的财富传承

案例：广场舞大妈营销案例

客群3：工作忙碌的白领

——代发工资的批量营销，引发他们对资产积累、资产增值的需求

案例：财务总监转成基金客户

客群4：高端投资人

——资产增值需求旺盛、但随着年龄增长，需求更多元化

案例：炒股大户转换成基金客户

客群5：企业主人

——资金存在公私不分，建议公司、家庭资产长期稳定，有效分离。

案例：张总太太购买基金

客群6：企业高管人

——资金可长期闲置，对长期财务规划需求比较大

案例：企业高管定投基金案例

二、根据不同类型基金匹配目标客户

类型1：股票型

——习惯于低位建仓，可接受长期的投资期限类客群

类型2：指数型

——喜欢地位加仓，追求较高收益，接受较强波动性、稳定现金流类客群

类型3：债券型

——有闲置资金，但是周期不长、风险承受能力不高，但有投资意愿类客群

类型4：货币型

——有大额存款和现金，希望满足流动性下适当提高投资收益类客群

类型5：QDII基金型

——海外资产配置、未来有移民倾向、家庭资产配置多元化类客群

第四讲：专业视角分析——基金精准营销

一、基金定投视角下的基金营销

导入：基金定投概述与投资原理

1. 证券选择效应市场分析——基金选股

分析：时机选择效应市场

2. 基金定投标选择——定投新解

分享：定投的高阶玩法

3. 基金定投的优势——为何要做“小业务”

训练：基金定投基金筛选训练

案例：理财小白的基金定投营销

二、资产配置视角下的基金营销

导入：给客户做资产配置的依据

1. 基础资产的历史表现

小组讨论：找寻基础资产变化的规律

思考：如何确定不同客户的资产配置比例

2. 资产配置在基金销售中的作用

3. 爆款基金投资组合的构建

小组练习：基金产品简单说

思考：资产配置如何再平衡

工具：美林时钟——择时

小组练习：美林时钟转动练习

三、理财规划视角下的基金营销

1. 现金规划与基金营销

2. 消费支出规划与基金营销

3. 教育规划与基金营销

4. 养老规划与基金营销

5. 资产增值与基金营销

分享：养老及教育金快速配置策略工具

案例演练：教育规划营销案例演练

案例演练：退休规划营销案例演练

陈博老师 财富管理专家

暨南大学金融学博士

新浪理财师网签约理财师

高级理财规划师|资产评估师

连续5年担任全国十佳理财师大赛评委

曾任：某金融职业教育机构|首席研究员、讲师

曾任：AECOM咨询集团（世界500强）|经济分析师

现任：华南某金融院校|金融讲师

工商银行、农业银行、建设银行、中国平安、中国人寿等金融机构特聘理财规划管理讲师

清华大学、暨南大学、复旦大学、中山大学等多所院校在职MBA课程讲师

擅长领域：宏观经济分析、资产配置、理财投资、基金营销、财富管理

陈博士有12年的宏观经济+财富管理培训经验，先后担任过经济分析师、理财产品研究员、理财讲师、投资总监等多个岗位，多年来深耕财富管理、理财规划等相关内容研究，曾服务于银行、保险、证券等金融企业，涉及理财沙龙，产说会、大赛辅导、课程培训等版块：

01-通过线上+线下开展财富管理讲座、产说会、客户沙龙等，助力金融机构开展业务

? 为工商银行、农业银行、建设银行、华夏基金、建信基金等金融机构开展线上+线下的财富管理讲座，助力金融机构开展业务，累计服务高端客户10万+人，累计开展600+期

? 为中国平安、中国人寿、中国太平、新华保险、友邦保险、合众人寿等保险公司开展高端客户沙龙、产说会，累计开展200+期、签单保单4亿+元、服务高端客户5万+人

02-通过辅导形式，为企业强化理财师技能，助力企业学员提升理财师大赛成绩

为佛山农商行、顺德农商行、南海农商行、中国银行佛山分行进行10+期的辅导，帮助学员在团队赛及个人赛都进入8强，并后续先后为工商银行深圳分行、农业银行东莞分行、邮储银行广东分公司、中国邮政河北分公司等公司进行20+期的辅导

03-通过培训形式，为企业进行经济分析、理财规划等课程，累计500+期，返聘率高达92%

主讲课程：

《家庭理财规划全方位训练》

《理财产品投资与家庭资产配置》

《基金营销——专业维度解读客户需求》

《2022年经济形势分析及家庭财富管理》

《2022年经济形势与投资策略分析》

《做好子教养老，稳赢幸福人生》（产说会）

授课风格：

深入浅出，专业实战：老师有深厚的理论功底，授课过程中能够结合身边日常案例深入浅出融合宏观经济与金融理财知识进行实操剖析

学练结合，高效产能：授课过程中能够根据学员身边的真实客户案例，以演练的方式进行训练实操，让学员们能够迅速讲所学知识运用到工作实践中

互动轻松，生动有趣：老师授课过程中善用互动演练的形式，带动学员课堂积极性；老师授课幽默风趣，生动活动，让学员们能够在轻松的学习氛围中掌握专业知识

部分服务客户：

银行：工商银行（北京分行、深圳分行、珠海分行、东莞分行、南京分行等）、农业银行（东莞分行、中山分行、成都分行、重庆分行、南通分行等）、建设银行（北京分行、广州分行、深圳分行、南昌分行、苏州分行等）、中国银行（佛山分行、中山分行、常州分行、杭州分行、临沂分行等）、平安银行（佛山分行、东莞分行、广州分行、珠海分行、深圳分行等）、邮储银行（广州分行、深圳分行、成都分行、郑州分行、沈阳分行等）、中信银行、新沂农商行、东莞银行、广州农商行、东莞农商行、佛山农商行、顺德农商行、南海农商行、江南农商行等

保险：中国平安（北京公司、深圳分公司、云南分公司、黑龙江分公司、四川分公司等）、中国人寿（广东分公司、四川分公司、重庆分公司、河北分公司、河南分公司等）、中国人保（广东分公司、北京分公司、重庆分公司、江西分公司、浙江分公司等）、太平人寿（广东分公司、湖南分公司、内蒙古分公司、辽宁分公司、吉林分公司等）、新华人寿（广东分公司、湖北分公司、四川分公司、黑龙江分公司、北京分公司等）、太平洋人寿（广东分公司、上海分公司、江苏分公司、辽宁分公司、广西分公司等）、合众人寿（山东分公司、山西分公司、湖北分公司、河南分公司、陕西分公司等）、友邦保险（广东分公司、四川分公司、河北分公司、北京分公司、上海分公司等）、泰康人寿、英大人寿、华夏人寿、阳光人寿、民生人寿等

证券：华夏基金、建信基金、工银瑞信基金、南方基金、博时基金、招商基金

其他：宜信财富（总公司、北京分公司、广东分公司等）、中国邮政

部分客户评价：

今天陈博士一天的理财规划课程让我再重新盘活自己的资产，从家庭资产配置上，更加系统的规划未来投资发展的方向，同时抵御投资拼搏路上的不确定性。

——工商银行北京分行刘经理

今天给我们授课的陈博士非常厉害，常年给各大银行私行高净值客户做资产配置，今天学的东西非常实用，回去的好好消化，帮助客户做更好的资产配置。

——农业银行广州分行张经理

听完陈博士的课，对宏观经济未来趋势有了更清晰的认识，对自己未来的投资有更好的规划，也让我在客户面前会更加的自信。

——建设银行深圳分行李经理

陈博士讲解细致，整天课程信息量很大，学员收获较大，全场效果非常好。对于学员的问题，陈博士也给予耐心的解答。

——中国银行佛山分行李经理

听了陈博士的课后，收获满满，无论是眼界或者格局，有一次得到升华。长江后浪推前浪，创业不易，守业不易，提前做好财富规划，享受一生的安稳和幸福。

——中国人寿上海分公司王经理

今天领略了陈博的风趣幽默，给我们从单身期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期等不同时期分析客户的风险承受能力和综合理财规划，受益匪浅。

——中国平安云南分公司章经理

部分授课照片：

餐饮市场的寒冬：开店越来越多，顾客却越来越少，家庭外卖或许能够拯救你

## 描述

近年来，餐饮行业的竞争愈演愈烈，铺天盖地的新店如雨后春笋般冒出，但顾客却似乎在逐渐减少。面对这样的困境，家庭外卖模式是否能成为缓解这一现状的良方？本文将带你深入探讨这一问题。

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说到餐饮行业，大家可能都会想到那热闹的街道和排队等位的盛况。然而，如今的情况却让人感到有些失望。虽然新开的餐厅一家接着一家，但顾客却似乎越来越稀少，尤其是那些传统的店铺，生意可谓惨淡。是什么原因让这一切发生？我们不妨一起分析分析。

首先，消费习惯的改变是一个不可忽视的因素。随着生活节奏的加快，很多人都倾向于选择外卖，而非亲自去餐厅就餐。有数据显示，外卖市场在过去几年中已经迅速增长，尤其是在年轻人中，他们更喜欢在家里舒舒服服地享受美食。因此，许多餐厅的顾客流量明显下降，而本身就已经饱和的市场变得更加拥挤。

其次，餐厅的多样化和同质化也在不断加剧竞争。为了吸引顾客，各种新兴餐饮品牌层出不穷，从奶茶店到火锅、从日料到西餐，每一种都有其忠实的客户群体。然而，这样的激烈竞争导致了“鱼龙混杂”的局面。虽然消费者的选择增多了，但很多餐厅却很难在这场战斗中脱颖而出，反而因为竞争压力而陷入困境。

再者，疫情后的经济复苏并未如预期般顺利。很多人为了节省开支，开始削减在外就餐的频率。即使餐厅推出了各种优惠活动，也难以吸引到足够的顾客。面对高昂的租金和人力成本，许多餐厅经营者举步维艰。

那么，有没有什么方式可以帮助这些经营者走出困境呢？答案是：家庭外卖模式可能会是一个有效的解决方案。

家庭外卖模式的兴起，为餐饮行业打开了一扇新的大门。越来越多的消费者选择在家享用外卖，这不仅方便快捷，还可以享受更多的选择。而且，外卖模式相对低成本，餐厅可以根据当地市场的需求进行灵活调整，推出适合家庭的套餐和特价活动。

此外，借助互联网技术，餐饮经营者可以更好地了解消费者的需求和偏好。通过数据分析，餐厅可以精准定位目标客户，从而制定更具针对性的营销策略。比如，通过社交媒体和外卖平台的推广，餐厅可以吸引更多的家庭客户，提高订单量。

当然，想要成功转型并不容易。在实施家庭外卖模式时，餐厅需要注意以下几个方面：

首先，菜品的选择至关重要。要确保外卖食物的口味和质量，即便是在配送过程中也要保持新鲜。家庭顾客通常会注重健康和营养，因此在菜单设计上可以考虑推出一些低脂、低盐的选择，以满足不同客户的需求。

其次，优化配送服务也是关键。餐饮经营者应该与专业的外卖平台合作，确保食品能够及时且安全地送达顾客手中。此外，增加外卖包装的环保性和美观性，也能提升消费者的体验，让他们愿意下次再来。

最后，善用宣传和促销手段，以提升品牌知名度。比如，设置首单优惠、推荐返现等活动，都能有效吸引用户的兴趣。同时，通过与当地的美食博主合作，扩大线上宣传力度，也会为餐厅带来意想不到的流量。

总之，面对顾客越来越少、竞争却越来越激烈的餐饮市场，家庭外卖模式无疑是一条值得探索的道路。尽管挑战颇多，但只要根据市场需求做出灵活调整，餐饮经营者依然有机会抓住这个机遇，迎接更好的未来。

在这个变幻莫测的市场中，勇于尝试和创新才是王道。我们期待看到更多餐饮企业在家庭外卖模式下焕发新生，也希望每一位经营者都能在这场竞争中找到自己的立足之地。