信大家都有过吃自助餐的经历，特别是海鲜自助。几个人一块出去吃海鲜的话少说也要花上几百上千，但是要是选择便宜点的海鲜自助不仅能够吃到自己想吃的海鲜还能够省下不少钱。海鲜自助应该算是除了烤肉自助外最受欢迎的自助店，并且海鲜自助里面一般海鲜种类多种多样，最便宜的海鲜自助店价格逢活动只需要100元。大家总是感觉在里面就算是随便吃吃都能把本钱吃回来，今天小编就跟大家说说为何定价那么便宜的海鲜自助老板仍然不亏本。

我们选择海鲜自助最主要的就是冲着海鲜两个字去的，其中所有海鲜自助餐厅中都会有的就是20公分左右的蟹腿，这种海鲜是自助餐厅里最受欢迎的一种，基本上每个桌子上最少都会解决二三十根。其实这种蟹腿进价并不贵，并且这种蟹腿重量较轻并不压称，就算给顾客放开吃每个顾客由于想吃的东西多种多样，这种蟹腿他们也吃不了一斤。

除了蟹腿之外去吃海鲜自助餐最想吃的就是烤生蚝了，与蟹腿相比烤生蚝的成本价非常高。商家为了保证自己店里有烤生蚝并且不会赔本他们想到了一个特别好的办法，那就是按桌分配，烤生蚝这种价格较贵的海鲜在收费较低的海鲜自助餐厅是不会摆在桌面上让你随便吃的。

一般这种餐厅里的烤生蚝都是由烧烤师傅一批烤上四五十个，然后让顾客排队来取，并且每个人只能拿一个。这样既可以说自己店里一直供应烤生蚝又能解约很大的成本。并且每个顾客的用餐时间都是固定的两个小时，他们不可能一直守着生蚝摊子不去吃其他东西。就算再喜欢吃生蚝的顾客拿了两次之后自己就会因为来的次数太多而感觉不好意思，从而不会再去。

最后要说的就是个头较大的大虾，鲜虾这种食材在海鲜自助中一般都是不限量供应的，但是个头较大价格较贵的大虾发放套路和烤生蚝相同，它们两个在烧烤摊那是轮流出现，接替被烤。并且都是限制每人最多每次拿一个。这样算下来海鲜自助怎么吃老板都不会亏本。

看到这里有的朋友可能会说，那不还有不限量供应的螃蟹吗？光吃螃蟹总能把本钱吃回来吧。如果你这样想那么你就是太年轻了。海鲜自助餐厅给的煮东西的汤锅其实就比我们家中的大碗大了一点，大概跟20元一位的自助火锅那种锅差不多大小。

这种小锅一次也就能装下两只螃蟹，并且煮锅用的燃料还不给力，俩螃蟹要煮上十几分钟参能熟透。更何况店家一般买的都是价格较低的河蟹，虽然看起来活蹦乱跳感觉鲜味十足其实价格和味道离大闸蟹差得远。

所以想要在海鲜自助餐厅吃回成本那基本是不可能，要不老板怎么在繁华的商业区租下那么一大块门面开餐厅呢？你觉得你能够在海鲜自助中吃回成本吗？文章最后别忘了关注小编，未来小编将会给大家带来更有趣的内容。

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末岁初，酒店迎来“餐饮旺季”——家宴、婚宴、接风宴等等。少有人注意的是，酒店餐饮的日常性消费也在崛起。

不少餐饮老板问：怎么酒店餐厅也上必吃榜、黑珍珠了？他们也团购？会不会抢走我们的客人？

曾经，酒店餐饮与社会餐饮“大道朝天，各走一边”。社会餐饮覆盖周遭 3 至 5 公里，酒店餐饮则多定位为酒店的配套设施。

现在，一些走在前面的酒店，开始打造自己的餐厅品牌，向住客之外的大众开放。通常，它们位置佳、环境私密、服务好、品质有保障……是高端宴请首选。

这几年来，酒店餐饮发生了什么变化？为了研究这个细分市场，我们走访了多家酒店，带回了三份“酒店餐饮”的一手情报——今天这份来自三线城市，威海。

餐饮老板内参 内参君/文

01 威海海鲜自助热门榜第一藏在一家酒店里

孙晓晨的家，位于威海下属的县级市乳山，作为我们的老读者，她向我们安利了“蓝钻美食自助百汇”，“主打海鲜，餐厅里就能看到海，旁边也有景区，我们一家经常周末去这玩”。

这家餐厅，隶属于“齐鲁蓝海御华大饭店”——一家以“海洋文化”为主题的五星级饭店。

除了配套酒店客房的早餐之外，它在午间、晚间还提供以海鲜为主的自助餐，长期位列大众点评“威海自助餐热门榜”前 3 名。

◎ 在餐厅内，就能看到海景。

“我们是2019年1月开业的，现在配置了档口厨师7位，服务人员16个，168个餐位，开业至今营收超过1100万。”齐鲁蓝海御华大饭店总经理，张茂革告诉我们。

02 新店开业怎么做到千万营收？

在当地，齐鲁蓝海御华大饭店是一家年轻的酒店，2019年开业。“当时我们刚来威海，在知名度、美誉度上，肯定比老店要差一些。我们面临的问题，就是如何迅速打开市场。”

当时正值威海旅游淡季，张茂革决定从餐厅入手，打开知名度。

1、线上：参与长青计划，引入平台流量

通过“住+X”长青计划，蓝钻美食自助百汇找到了第一波线上转线下的流量——通过“新客立减”、“团购”等方式，蓝钻美食自助百汇获得了第一波以年轻人为主的到店客流。

张茂革告诉我们，平台流量的引入，加快了品牌传播的速度，也带来了稳定、持续的客流。“现在这个自助餐厅整体来看的话，美团给我们带来的客流量，大约能占到我们这个餐厅的40%。”

◎ 门店高峰期需等位。

“住+X”长青计划是美团针对高星酒店推出的一项新服务，即依托平台“吃”的优势，把高星酒店内优质的餐饮、婚宴等服务搬到“线上”，让更多人可以在手机里直接看到这些酒店餐饮，从而帮助高星酒店提高餐饮等非住宿收入。

同时，酒店的客房部门、餐饮部门可以与美团酒店的BD统一对接，由其统一协调美团、大众点评App的站内资源，不仅对接效率大大提升，同时，由于酒店餐饮与社会餐饮的经营规律略有不同，双方也更有共同语言。

2、线下：门店 5 公里，挖掘大客户

相对于线上，线下投入的成本更多，效果却不显著。

自助餐厅的主要客群为当地居民，住店客人消费占比仅有 10~20%。因此，餐厅一方面发力大客户，开发企业、单位等长期合作；另一方面 5 公里内的医院、银行、小区、写字楼等散客，都需要照顾到。

迎合当下年轻人的消费使用习惯，他们已经习惯了“手机化生存”，在用餐前大多会打开美团、大众点评等平台查看餐厅介绍、评价、图片等详情。尤其是散客消费者，餐厅的星级、排名、有无团购到餐，就会影响他们在一堆餐厅列表中挑选最终的到店就餐地点的决策过程。

◎ 团购半年售1.6 万+，图自点评。

策略上，美团长青计划业务人员从“用什么”、“怎么用”、“怎样更高效”三个层面出发，提出了一个全面、有效的计划，帮助餐厅快速确认了线上运营策略。

迅速打开市场后，蓝钻美食自助百汇的产品优势开始显现出来——

产品上，其它自助餐提供 150 个左右品种，他们提供近 300 个品种，种类更丰富；蓝海集团总部有菜品研究所，出新及时，品控严格，夏季曾推出海鲜熟制凉吃，到秋季就改为捞汁拌海鲜。

策略上，最初他们并没有主打“海鲜”标签。由于海鲜更有威海特色，他们品质也不错，消费者逐渐给他们打上了海鲜自助的标签。于是，他们逐渐增加了海鲜比例，现在海鲜菜品的占比超过了一半。

供应链上，他们有生态种养殖基地、食品加工厂、物流配送体系等，完善的供应链，保证了食材的新鲜、品质的稳定。

运营上，以消费者满意度为核心。现场征询客人的意见，评价其满意度；美团、大众点评等客人评价，也会有专人尽可能逐一回复；此外，他们也非常主动参加平台的各个节庆或活动，最大化利用美团、大众点评的线上流量，为餐厅带客。

129/人的团购价，较高的性价比，迅速打开了当地的口碑。只在夏季时，周末翻台率达到2.2，其他时间没有达到。

03 淡季不淡，以餐带房，齐鲁蓝海御华的“大餐饮”战略

餐饮板块的崛起，也带动了齐鲁蓝海御华大饭店另一块核心业务“客房”。

威海是一个旅游城市，酒店业干半年、歇半年是常事。旅游旺季在5月~10月，从劳动节开始，到黄金周结束。一旦进入冬天，“很多酒店客房基本上关掉三分之二”。

餐饮，被齐鲁蓝海御华大饭店当做是“抵抗淡季”的一个核心手段，即他们所说的“大餐饮战略”。

第一，除了自助餐外，他们也提供中餐、婚宴、火锅，餐饮本身体量够大，加之“长青计划”的导流作用，以及顾客就餐后的口碑传播，整个餐饮板块能够黏住大批当地客源，保证全年营收。

“整个酒店来看，餐饮收入占比能到60%。”这种模式让他们可以做到“淡季不淡”。

◎ 店内高峰就餐图。

第二，用餐饮带客房。我们去考察时，正巧有大会议包场。“为什么选我们？就是觉得我们这好吃！”

张茂革告诉我们，“对于参会的人而言，对客房要求不高，能满足基本要求就可以，会场好不好，早餐好不好，这些才是加分项。”

对于高星酒店而言，通过品牌力、社会影响力等，可以带火一片地域，物业升值带来的回报，其实远超餐饮，甚至酒店的盈利。不过，任何品牌的树立，都不会凭空产生，而要从一饭、一房做起。

只要是餐饮，最终都需要落实到产品上。“无论是酒店餐饮，还是社会餐饮，都要做好品质、品牌，服务，只是大家先天上有些不同而已。”

04 小结

整体来看，“酒店餐饮”这个细分领域仍然转型不足，整体线上转化率远低于社会餐饮。

很多酒店餐饮的管理者还没有转变思路，宁愿把“酒店餐饮”藏起来，只提供给住客或者婚宴、会议、旅行团等，没有面向大众及零点市场主动转型，忽略了在美团、大众点评等线上口碑的建设，从而更加依赖团餐预订等营收渠道，形成了酒店餐饮的“逆向飞轮”。

不过，已经有一部分人走在了前面，拿出了更新锐的打法。齐鲁蓝海御华大饭店便是一个很好的案例：着力餐饮，以线上为新增长点，带动顾客的到店消费及网络口碑，拥抱更多消费者，用“餐饮”打出差异化，带动客房业务的增长，形成“住宿+餐饮”的新竞争壁垒，让整体营收逆势上涨。

信很多人都吃过自助餐，有的是海鲜自助，有的是烧烤自助，还有的是火锅自助。价格呢从几十元到几百元不等，有的高价海鲜自助龙虾和螃蟹也不限量。所以大家吃自助餐的时候呢，总想着能不能吃回本来。抱着这样的心态，有的人呢准备晚上要吃自助餐，中午就开始不吃饭了，做了充分准备，想挑战一下自己，想给老板上一课。

那自助餐到底赚不赚钱呢？我问了一个做自助餐多年的朋友，他的回答让我很诧异，可以很负责任地告诉大家，99%的人吃自助餐都吃不回来，而且老板还可以赚30%-50%的利润，那么自助餐是如何赚钱的？我会从成本，食材和管理3个方面来为大家解析，我只说重点。

自助餐一般分为两个成本，第1个是基础成本。基础成本包括了人员，房租水电和每天必备的一些基础食材，就是不管有没有人来吃饭，每天开张营业的基础费用。自助餐的服务员儿也比较少，因为不需要点菜上菜。只需要管理菜品，引导顾客。另外对厨师的要求相对不太高。

另外自助餐大多数不在繁华的临街门市，有的是在二楼，有些是在商场里边儿，开在商场里边儿的店，其实很多是商场跟自助餐老板合开的，他们跟商场一般都是按销售额来返点的，这个其实等于没有房租，不过是卖的越多商场抽点越高而已。

第2个成本是浮动成本，就是根据人流量来决定我每天备货的菜品数量，假设这个自助餐每一位的价格是100元，他每天的基础成本是4000元，毛利润是50%。那么每天来80个人基础成本就可以覆盖了，剩下的浮动成本是根据每天就餐人数量来决定的，人越多成本越低越赚钱，所以自助餐不怕吃也不怕便宜就怕人不来吃。

说完了成本，再说一下大家最关心的食材，很多人吃自助餐是奔着海鲜不限量去的，因为很多人平时自己买螃蟹要50元一斤，在这里却随便吃，所以感觉自己赚了，感觉自己吃回本了，如果你也是这样想的，那你就错了。

比如自助烤肉火锅，吃的人多，每天消耗的食材量非常大，老板都会去批发市场进货，而且价格超级便宜。肉类基本上都是冻品，成本很低，包括牛羊肉的价格也是很便宜的，质量太好的肉肯定不会进货，所以有时候你觉得自助的羊肉片没有自己买的好吃，就是这个原因。

还有一些海鲜是国外进口的冷冻海鲜，价格极低，低到让你怀疑人生，所以食材不能用市场价格来计算，自助餐的食材只能说马马虎虎吧。特别是不限量供应的食材，也有到产地去批量收购，拉回来以后放入冻库的。啤酒饮料也是买的最便宜的，酸梅汤也是用水勾兑出来的。对于几百元的海鲜自助也是一个道理，只不过产品质量和档次会好一点，我们平时很少吃的龙虾鲍鱼帝王蟹其实也是有进口批发渠道的。自助餐更多的是追求菜品的数量而不是质量。

那么自助餐光凭成本和低价的食材就一定能赚钱吗，答案是不能，这里最主要的核心是店面的管理。自助餐在开业的时候就会找几个能吃的人来做测试，看看他们使劲儿吃，到底能吃回来多少成本。所以我们99%的人其实都吃不回来，那么只有少数人能吃回来，完全可以忽略不计。老人，小孩，女人根本就吃不动，所以主要赚的就是这些人的钱。

越是高端的自助餐，女人越多，有些是商务宴请，有些是聚会，显然吃太多不太合适，相反越便宜的自助餐男人越多。在店面管理运营上，老板的套路其实很多。比如自助烤肉，如果要涮火锅就需要额外加10元钱，调料也要单独花钱。每次去拿一些成本比较高的食材的时候，不是缺货就是需要排队，你也不能说人家不提供，只是老板控制了供应的数量，每半个小时供应一次。所以就会造成一直排队的现象，即使排队等到你了也只有一小份，那么你就只能吃其他的东西了，其实这也是控制成本的一种方法。

还有的海鲜自助，给你一个很小的锅，让你煮海鲜。海鲜熟得非常慢。所以你等不及就只能吃其他的东西了，像一些水果儿蛋挞炒菜，这些都可以降低成本。

最后再说一个大家都有过体验的事情，就是本来饭量很大，但是吃不了多少就饱了。其实是自助火锅的锅底里面非常重油重盐重辣，满屋都飘着火锅底料的气味，吃起来口味特别浓郁特别重，这种情况下吃东西很容易就会有饱腹感，加上口味也重很咸一般人受不了，顾客就会不停地喝水喝饮料，所以你很快就饱了，此时老板在偷偷的乐。

这下是不是知道自己为啥不能吃了？所以自助餐老板也就赚钱了，在配合好的营销，制造火爆的场面吸引顾客，每天排队的现象就出来了，人越多成本越低，老板赚得就越多。