力于开发新餐饮行业
为餐饮商家提供切实有效的工具和服务
作者 | 小高老师
公司 | 小高科技有限公司
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涨价一直都是餐饮老板头疼的问题，想要涨价吧就会担心顾客流失，不涨价吧，但是门店租金、人力成本、物料成本日益提高，利润就会越来越低。事实上，涨价并不是件很难的事情，只要开店的人掌握方法，涨价并不会受到大众消费者的排斥。
很多店铺利润点低，并不是因为没有顾客上门消费，门店每天生意还是特比恩火爆，排队的人也非常多，但是到最后老板算账时，才发现一天到头并没有赚到什么钱，其很大的原因就是因为客单价很低。如果把客单价提升一倍，等待他们的不是利润翻一倍，而是流失更多的消费者。想要让门店涨价，这个是急不来的，需要循序渐进。
涨价的方式
01——提前告知顾客涨价
很多商家都有过这样的经历：前期为了引流，采取全面低价的定价策略，还配合大幅度的打折促销活动。经过一段时间低价后，店铺已经获取了一定流量和曝光，订单量趋于稳定，又面临价格调整的两难。
涨价最直接的方式就是直接告诉顾客，但要提前告知顾客，给顾客一个准备。
对于现在的消费者来说，他们并不反感涨价，只是讨厌店铺的贪得无厌。可惜的是，顾客对于大多数的店铺涨价，都会下意识的认为是店铺想要赚更多的钱，不知满足。
而想要摆脱消费者对于店铺涨价的这种不好认知，店铺在提前告知顾客即将涨价的时候，也一定要告诉顾客涨价的理由，让顾客认为店铺涨价是迫不得已。
而且，如果店铺使用这种方式，可以配合活动一起，如充值优惠活动、会员推广活动等，这些活动做得好，或许会取得一些意想不到的效果。
小李的餐厅在涨价的时候就采取了会员推广活动，在涨价前的一个月，小李在店铺门前告知顾客，一个月后餐厅即将涨价，而涨价的原因是因为最近原材料、人工成本的上涨。
< class="pgc-img">最后，为了答谢新老顾客，小李的餐厅推出会员活动，在餐厅消费累计500元或者充值500（送100元）元后将成为店铺会员，在店铺涨价后依然可以进行折扣消费，以及一系列的会员福利。
这种活动一出，小李的涨价时间还没到，小李的餐厅已经积累了近200位会员和近3万元的会员费。
02——区分不同产品的价格敏感程度
和不同的产品价格涨幅，价格敏感程度，主要由单品的受欢迎程度来判断。
购买频率、用户的关注度比较高的这类商品，在用户心中有固定的价格区间，一旦涨价很容易引起用户注意。
具体实施时，可以采取这样的方式：每种品类的产品中，留下1-2种购买率最高的单品继续做特价，作为引流，其他的单品适当上调价格。
涨价对商家来说，是保障盈利的重要手段，也是一次危险的尝试。涨价的过程中一旦发生差错，很容易造成客群流失，前期的积累全部浪费。而成功跨过这一步，店铺就能进入良性循环。
03——通过打折涨价
有些开店老板担心店铺涨价后会引来顾客排斥，但不涨价又没有多大利润，对于这种情况，可以使用一边涨价一边打折的方式。
具体的做法就是店铺先把产品的价格上调，然后举行打折活动。这时候虽然涨价了，但对于顾客来说，价格还是原来的价格，甚至比原来还要低一些。
< class="pgc-img">随着活动的进行，店铺可以慢慢减少店铺活动的优惠程度，使店铺的价格逐渐上升。
接下来是重点，在慢慢减小额度的同时，餐厅需要关注店铺利益的变化，如果随着活动力度的逐渐减少，利润逐渐上涨，那便可以继续减小优惠力度，直至恢复原来所定制的价格。
但如果随着优惠力度的逐渐减小，利润反而会降低，店家就需要确定一个店铺获得最大利润时的价格，而这个价格就是目前最适合店铺的定价。
04——采取循序渐进的涨价方式
简单的方式是分多次、小幅度地上调产品价格，让用户有个慢慢接受的过程。每次涨价后的一个周期，要分析涨价对客单量的影响。待客单量逐渐恢复稳定后，再开始新一轮的提价。
还有另一种调价方式。初期，先把产品价格往上涨，同时加大优惠力度，淡化涨价对用户消费的影响；然后，把优惠的低价格往上微调，用户为了参与活动，会主动增加购买金额；后，缩小优惠活动的幅度，改为特价单品或代金券，从整体看，店铺活动力度依然很大，但是店铺单品价格已不知不觉地上涨了。
05——通过产品迭代涨价
因为很多顾客对价格是很敏感的，对已有价格的老产品涨价，很容易引起顾客的反感，而最好的方法就是通过新品进行涨价，这样顾客是更容易接受。一来是新品没有价格，这个时候标上比老产品高的价格，消费者是不会在意的；二是既然是新品，不论是从外形还是口感，必定是要比老产品要好的，最后通过不断的推出新品，不但能够提升门店的客单价，更能体现店铺的产品研发能力。
其实涨价的这个过程就是温水煮青蛙的方式，老板要有足够的耐心，同时也要具有深厚的产品研发能力。毕竟，既然推出新产品，新品不论是从工艺上还是外形上都是高于老品的，品质优于老产品也能够给消费者直观的体验。新品涨价，还需要让消费者能够知道产品的生产成本增加，提高消费者对产品的价格认知，换句话说，让消费者觉得研发出新的产品的成本变贵了，自然是有他涨价的理由，所以这就得提高消费者对产品的认知价值。
< class="pgc-img">在涨价的过程中，还需要一点需要开店老板注意。
涨价的幅度与频率
涨价另外一个需要注意的地方就是涨价的幅度与频率。从幅度上来说，每次涨价幅度不应该太大，如果产品价格低于100元，那么每次涨价不要超过十元，如果有条件，价格涨幅最好运用一下文字游戏。
如价格是23元，那么涨价可以改为28、29元，价格小，可以只在个位数改变；如果定价是69元，可以调整价格为77、78元之类，稍微增加一些运算难度，就可以让顾客在很大程度上觉得涨的不是很多，当然这只是一些小心机。
而涨价的频率则不该太过频繁，太过频繁的涨价则是在挑战顾客的忍耐力，顾客可以容许店铺一次两次的涨价，但太过频繁的涨价，终究会激怒顾客。
涨价的方式很多，但最基本的也就遵循两点。
一是提前告知顾客涨价，通过活动也好，直接通知也罢，告诉顾客涨价的理由，给顾客打一个预防针，这种方式的基础是店铺的产品要不错，优点是速度快。
另一个方式是绕开顾客敏感的产品，通过一些其他的产品迂回涨价，让顾客不知不觉的接受涨价。当然了，这需要时间。
<>租涨价，原料涨价，员工工资上涨，所有成本都在涨涨涨！
餐厅老板怎么办？菜品涨价？
可是顾客又不乐意了：你涨价了，我走人还不成？
老板：
既然涨价不可避免，同时餐厅又不想流失太多顾客，要想鱼和熊掌兼得，真的就没有办法了吗？
铛铛~当然不是啦！幸福君这就为您支上几招，降低顾客对价格的敏感度，让涨价“润物细无声”~
1招牌菜不涨价
涨价也是要“有所为有所不为”的，最不能轻易动的就是招牌菜。所谓招牌菜就是购买频率、顾客的关注度比较高的菜品。菜单上其他的菜，价格如何，客人可能并不怎么在意，但是招牌菜这样的产品就不同了。这类商品会在客户心中形成一个固定的价格区间，商品价格稍有变动就会引起客户的注意。
因此招牌菜还是尽量不要涨价，继续保持低价，可以起到引流的作用，然后在其他单品上涨价，那么客人的敏感度会小一些。
PI值涨价策略
海底捞今年进行了部分产品的调价，有的涨了几块，有的涨了十几块。但是，大多数的消费者在用餐过后却没有感觉到太明显的涨价，这是为什么？
因为海底捞根据PI值和价格弹性系数这两个因素进行了价格调整。
PI值，也叫千人购买率，也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或是商品的聚客指数。PI值高，说明该商品被客户的关注度高，购买频率也高。产品PI值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系。也就是说在同类商品中，PI值越高，定价越低，产品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定价高，毛利也高。
涨价之前，海底捞的客单价基本上在70~90元。涨价之后，基本上还是这样一个区间。这样操作，可以减少顾客的心理落差。
2一边涨价一边打折
对于不得不涨的菜品，餐厅可以先把产品价格往上涨，同时加大优惠力度，淡化涨价对顾客消费的影响。然后慢慢地降低优惠力度，或者缩小优惠活动的幅度，改为特价单品或代金券。从整体看，店铺活动力度依然很大，但是店铺单品价格已不知不觉地上涨了。
此外，涨价最好是分多次、小幅度地上调产品价格，让用户有个慢慢接受的过程。每次涨价后的一个周期，要分析涨价对客单量的影响。待客单量逐渐恢复稳定后，再开始新一轮的提价。
3推套餐组合
推套餐可不只是增加销量的方法，涨价也能用的到。
“咖啡+甜品优惠价格52元，同系列饮品第二杯立减3元。”
一杯饮品从15元涨到18元，第二杯立减3元，原本总计30元，优惠下来两杯成了33元，实际上单倍价格已经涨到16.5元，但消费者反而更容易接受这样的“隐性涨价”。
在快餐厅的套餐组合下，很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。而在很多中餐馆，老板应该明白，餐厅中所有菜品呈现出一个网状结构，任何两个菜品之间都有可能建立连接：顾客点餐是某几种菜品的排列组合，这好似在网状结构上画出了一条条线，这一条条线正是餐厅需要为顾客备餐的产品线。
4重新设计不一样的菜单
菜品要涨价，如果为了图省事而在原有菜单上贴价格贴纸，既不美观，也会让顾客一眼就看出，反而影响声誉。因此餐厅最好规划好多款要涨价的产品，统一更新一次菜单设计，并在设计中注意以下几点：
招牌菜大篇幅设计，突出特色菜。
菜单名字颜色加深，价格放小并且颜色减淡，最好不要在菜单上使用“￥”符号。
不要用从高到低或者从低到高的价格来排列菜品，必须把菜单顺序打乱。
升级产品名：比如原本菜单上“酸菜鱼”卖48元，重新设计菜名为“老坛酸菜鱼”价格就可以提升为58元。
5新品迭代
让消费者心甘情愿为产品买单，是提升餐厅利润率的核心问题。对于有研发能力的餐饮店，推新品是个不错的“间接涨价法”。
在消费者的认知中，不同品类的产品对应不同的消费能力。这一观念，限制了很多餐厅提价和议价空间，使得餐厅的盈利能力被限制在一个范围之内。为了改善这一现状，Kao铺将引入利润高的爆品产品替代餐厅固有产品，比如寿司。在kao铺创始人吕强看来，爆品迭代的运作方式，比起简单粗暴的涨价要更容易让消费者接受。
<>次提到涨价，餐饮人都很头疼。眼瞅着食材价格往上涨，餐厅却不敢涨价，生怕顾客跑了；但是不涨价，自己又有些扛不住。
那么，怎样才能做到不动声色地涨价呢？
怎样涨价才能做到“润物细无声”，同时还能维护自己的品牌形象，保持客户忠实度？这其中，其实是有不少窍门的。
< class="pgc-img">1.涨价套路一：推出套餐组合
想要不动声色地涨价而不被察觉，可以选择来个菜单组合，将不同产品组合做成套餐。套餐相比单品，有着更高的客单价和利润，可以将要涨价的单品搭配上毛利较高的小吃或饮品。
还有一种巧妙的方法是将商品单价上调，同时第二件半价。“全线饮料产品第二个半价，快来麦当劳避暑吧！”这一定是你再熟悉不过的广告语。
麦当劳亘古不变的第二件半价活动，也是在利用套餐组合提升利润。 一杯饮品从15元涨到18元，第二杯立减3元，原本总计30元，优惠下来两杯成了33元，实际上单倍价格已经涨到16.5元，但消费者反而更容易接受这样的“隐性涨价”。
2.涨价套路二：换菜单
重新设计菜单，在新菜单中，将招牌菜、特色菜放在醒目位置；加价菜的价格放小，色彩减淡。注意，不要用从高到低的价格排列菜品，要将菜单次序打乱。
也可以重新设计菜品名字。比如，“酸菜鱼”48元，改为“老坛酸菜鱼”，价格提升为58元；用29元的奶油坚果酱蛋牛堡替换21元的巨无霸双层牛肉堡，这样一来，消费者就“傻傻分不清楚”了。
涨价的时候，也要不同菜品“区别对待”。 餐厅的招牌菜一般不要轻易涨价，要坚持“贱卖”；其它菜品，可以“润物细无声”地进行涨价。
所谓招牌菜，就是购买频率、顾客关注度比较高的菜品，菜单上其他的菜，价格几何，客人可能并没怎么在意，但是招牌菜就不同了。
招牌菜在顾客心中有固定的价格区间，一旦涨价很容易引起顾客的注意。所以，这类菜还是尽量不要涨价，保持低价，还能起到引流的作用。
< class="pgc-img">外婆家十几年来坚持推出3块钱一份的麻婆豆腐，这款餐厅的“爆款王”，帮餐厅吸引来了客流量。必胜客的披萨是其核心产品，经典的几款常年保持低价，然而它的饮料价格到底涨了多少，就没多少人记得清了。
3.涨价套路三： 利用新品涨价
推出新品也是一个间接涨价的方法，这种方法适用于有强大研发能力的餐厅。
可以定期推出新品，价位直接设定在预期涨价的位置，通过一段时间的推广新品，逐渐提高客户对涨价的接受度。也可以将新旧产品组合，用套餐的形式出售，间接拉高旧产品价格。
还可以考虑引入利润高的爆款产品替代餐厅的固有产品。比如创新互联网外卖品牌——Kao铺烤肉饭或许可以给我们一些启示。
在品牌成立之初，Kao铺以烤肉煎饺作为爆品，一炮走红之后审时度势，随着风潮的转化又开发了新的爆品——寿司。
据kao铺老板透露，寿司的毛利润率在70%左右，能替换原来毛利润50%的旧品。寿司通过爆品的迭代，还帮助餐厅获得了更多实质用户。
还有一个特别常用的涨价套路就是，推会员卡。这里面的道理非常简单，对于“看不见的钱”，消费者花起来总是感觉不那么肉痛。
其实，涨价最简单的方式是分多次、小幅度地上调产品价格，让用户有个慢慢接受的过程。每次涨价后的一个周期，要分析涨价对客单量的影响。待客单量逐渐恢复稳定后，再开始新一轮的提价。
4.涨价的前提是品牌价值的提升
想了那么多涨价招数，其实餐饮人更明白，为了涨价而涨价只会是伤了消费者，最终伤害的就是品牌本身。
因此，每一次的涨价背后都应该有其品牌价值的体现，要让消费者觉得餐厅的身价配得上自己所花出去的钱。
同类型、样式的拖鞋，超市9块8，买一赠一，而香奈儿卖到5000元的高价，消费者为何却对香奈儿趋之若鹜？同样是咖啡，星巴克小杯卖到三十多，市面上口味差别不大、卖出十几元的咖啡，为何却依然拼不过星巴克？
价格背后的差异彰显的是品牌价值的差距，你让小众品牌把价格提升到跟星巴克同价试试看，不用半个月就绝对关门大吉。所谓“一分钱一分货”说的就是这个道理。
餐厅只有塑造出品牌优势体现价值，才能吸引更多新顾客、锁定老顾客，涨价也“不再是事儿了”。
当然，餐饮营销中还有很多方法和策略可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费的商家活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。
