创/深圳商报记者 詹钰叶

中年人喝酒，年轻人喝奶茶，背后是消费群体和观念的巨大差异。

“去岳麓山排队买索道的票，结果排的是茶颜悦色的队伍。”网友在元旦假期的一则吐槽火了。这里说的“茶颜悦色”，就是2018年开始爆火的一个网红奶茶品牌，周末基本要排队一小时以上才能喝到。近两年，以年轻人为主力的消费群体正在不断扩大，深受他们青睐的奶茶行业发展迅猛。目前主营范围包括了奶茶的餐饮企业有近7万家，线下奶茶门店数量超过60万家，奈雪或被“喝”上港股。

近两年，年轻人喝奶茶已成为了潮流，类似“秋天的第一杯奶茶”、“XX奶茶的隐藏菜单”等营销十分盛行。据记者使用天眼查数据统计，目前国内经营范围包括奶茶的餐饮类企业超过14万家，其中存续和在业的有6.68万家。在以上6.68万家企业中，有1.17万家成立时间超过5年，成立时间在3-5年的奶茶企业有1.36万家，近1.12万家奶茶企业成立了2-3年，成立时间1-2年的最多，共有3.03万家。从注册地看，深圳地区有8831家营业范围包括奶茶的企业处于存续或在业状态。

有数据显示，目前全国线下奶茶店数量超过60万家。不过，奶茶的消费情况极不均衡：平均每个中国人每年的奶茶消费量仅有4杯，北京、全国、杭州等大城市平均每人每年消费量有30杯。这点排队购买奶茶的消费者也深有体会：如果是用餐时间或下午茶时间，在深圳购物MALL的喜茶或者是奈雪等网红奶茶店，用小程序点单之后常常能看到前面还有40+杯在等待制作，等待时间可能需要一小时。不久前，茶颜悦色在武汉开设的门店营业首日，有消费者等一杯奶茶等了8小时。

奶茶市场如此火爆，敏锐的资本迅速撒网布局：新乳业本周三宣布将以2.31亿元收购国内酸奶茶饮品牌“一只酸奶牛”的60%股权；在头部奶茶企业中，喜茶与奈雪已分别获得了腾讯系与阿里系的“加持”。

天眼查数据显示，深圳美西西餐饮有限公司（即喜茶）在2016年8月22日完成了A轮融资，2018年4月25日完成了B轮融资，在去年3月23日完成了C轮融资。从名单看，IDG资本、美团龙珠资本、黑蚁资本与高瓴资本等多家知名投资机构先后出手。有推测称喜茶估值可达160亿元。

另一头部企业奈雪的茶在今年1月4日宣布完成了PAG太盟投资集团、云锋基金参与的C轮融资；2017年2月起，奈雪先后完成了天图投资、深创投参与的天使轮、A轮、A+轮、轮融资。有消息称，本轮融资完成后，奈雪估值将近20亿美元，约130亿元人民币；还有消息称奈雪打算赴港上市，成为新茶饮第一股。

连锁奶茶品牌古茗在去年7月获得了红杉资本中国、美团龙珠资本等的投资；娃哈哈旗下奶茶店也在2019年10月悄悄成立，陆续有二三十家加盟店开业，娃哈哈将自己定位为“乳酸营养茶饮的开创者”；深圳市麼麼餐饮有限公司（麼麼茶）、深圳市池上餐饮管理有限公司（主营港式奶茶）均已经在新四板挂牌交易。

实际上，我国的“奶茶第一股”应该是香飘飘。我国奶茶市场起步阶段以粉末类产品为主，主打速溶奶茶的香飘飘曾经打出过“一年卖出3亿多杯，能绕地球3圈”的广告语。公司在2017年11月30日于上交所上市，至今累计涨幅仅50%，总市值不足90亿元。

审读:谭录岗

辑导语：私域流量越来越重要，作为餐饮企业，私域流量更是其收入的一大来源。那么，该如何用好私域流量，让餐饮行业走进用户的内心？本文从三点出发，分别阐述如何将“搞人”“搞钱”“搞复购”这三点做到位，一起来看看。

私域流量很重要，这个已经成为餐饮企业的共识，但是该如何运营好私域流量？餐饮人又该如何做呢？

本文由红餐网（ID：hongcan18）根据第三届中国餐饮营销力峰会“用好私域流量，带来超级增长”主题演讲内容整理而成。

以下为咚咚来客创始人兼CEO黑墙带来的《用好私域流量，带来超级增长》主题演讲实录：

首先请大家认真思考一下：你现在有没有做私域流量？你经营私域流量的方法是什么样的？

在我看来，私域流量其实是全新的“场”，是一个品牌和消费者共同发声的场。这个场是第三空间，星巴克在做社交的第三空间，而私域流量也是餐饮门店和顾客发生关系的第三空间。

我认为，第一空间是线下场景；第二空间是平台场景，在美团或者京东上；第三空间是属于自己的线上场景。如果以此定义私域流量，那它就不应该和以前一样，它一个是全新的物种，而全新的物种就有全新的打法和全新的模式。

市面上有非常多的公司都跟大家讲私域流量，但是在我看来，餐饮门店不要想太多，也不用做太多。我认为，对于餐饮品牌而言，只要把“搞人”“搞钱”“搞复购”这三点做到位，就等于经营好了私域流量。

一、“搞人”：百川入海，把顾客抓在自己手上

什么是搞人？

第一步就是百川入海，把顾客抓在自己手上。餐饮品牌要努力把抖音的流量、公众号的流量、线下的流量、平台的流量等所有与顾客发生触点的流量，全部汇聚到自己的流量池当中来，形成一个自己能直接和消费者发生关系的流量池。

接下来，想办法提升顾客的获客效率。你开店，他也开店，那怎样才能比别人更高效率地获客？这件事情在存量的争夺战当中显得尤其重要。

比如，你在一个购物中心开了两家店，一家火锅店，一家烤鱼店。如果顾客去到以后再选择吃烤鱼还是火锅，其实结果是很随机的。可如果你有办法能够让顾客出门之前就定了是吃烤鱼还是吃火锅，那么你的获客效率就会得到有效提升。

现在很多品牌做私域流量，不会分层，不分目标，只是简单地把流量池当成了广告通道，像过去获得顾客手机号码，就只是在生日时候发一个祝福，后来引导顾客关注了公众号，每周推文也只是发一篇广告。

但现在做私域流量，再也不能这么简单地操作了，要学会对客户分层分类。比如茶饮品牌，去光顾的都是喜欢高颜值产品的小姐姐和小哥哥，如果能从私域流量中把小姐姐和小哥哥分类出来，是不是就可以每个月引导这些小姐姐、小哥哥专门来喝茶？要想运营他们，就应该先把私域的顾客分层分类，再进行更进一步的运营。

为什么说大家千万不要把私域流量当成广告通路？如果单纯当成广告通路，私域流量是玩不转的。有不少老板肯定试过这种情况：消费者一进门，就会加人拉群，结果微信群活跃了两、三个月就冷下来了，后面只能发发广告。

二、“搞钱”：爆款自己卖，现金自己收

“搞钱”，简单来说就是自己的爆款自己来卖，自己的现金自己入袋。

我以乐凯撒为例解释一下。去年疫情最严重的时候，乐凯撒与我们合作，短短一两个月时间，乐凯撒就积攒了10多万线下消费的精准粉丝，后边光是卖“9.9消费券”，就斩获了600万收入。

△图片来源：乐凯撒官方微信公众号

这种消费券和过去在一些点评平台、团购平台的代金券是不一样的，原本这种券可能要免费送，免费送也未必会有什么获客效果或者营销效果。可是，现在通过私域流量池直接销售给顾客，不仅实实在在地带来营业额，还变成了是顾客主动买的消费券。

所以，当你有了流量池之后就要思考，除了卖外卖，除了卖到店堂食之外，门店还可以卖什么？能不能卖会员券？能不能卖套餐？原本在美团上的套餐，能不能变成在自己私域流量池上卖？

这里面有一个关键点，叫“现金流的利用率”。我在外卖平台上卖100万，你最后能拿到走100万吗？肯定要提点，卖了100万，可能我最后能拿到的只有80万或者70万，但是这70万是核销一单拿一单的钱，也就是卖了100万实际上只能收到70万，而且这不是马上收回来的。

但当你拥有了流量主权之后，同样的套餐，你今天在私域流量池卖了100万，至少能拿到99万，而且是实时到账的。这就让现金流的利用率得到极致提升。

当你拥有流量主权，就能让消费者提前产生交易，你卖的是一种期货。

这也是为什么我非常不建议餐饮老板做私域的时候把外卖也做了的原因。因为外卖是现货，今天产出100份就只能卖100份，属于有限的商品。我认为做私域流量要“搞钱”，就要卖期货，卖未来一个月或者一个季度的专享特惠卡，等于是在无限的流量里卖无限的货。

对餐饮品牌而言，这个观点可能是一种颠覆性的认知，把原本有限的供给变成无限的期货。期货比现货价值更高，因为量更大，带来的增收自然也更多。

除此之外，还可以让更多人帮你的门店“搞钱”。要做到这点，需要不断增加消费者对品牌的忠诚度。我认为，要想提升消费者对品牌忠诚度，要么共情，要么共赢，要么共利。所以，餐饮品牌可以把原本要花出去的广告费变成分享给消费者实利。

比如用佣金刺激分享邀请新客光顾，或者拼团以老带新，这些方式都是把广大消费者变成盟军卖货，还可以通过秒杀爆款菜品，营造一种抢购的气氛，从而提高爆款销量。总之，就是用自己的流量卖自己的爆款，收自己的钱。

下面我用两个案例阐述一下通过私域流量“搞钱”的具体方式。

第一个案例是沪上阿姨。

沪上阿姨在全国3000多个门店。我们帮助沪上阿姨把它线下的流量获客到线上的时候，测试了很多工具，但是最后找到了一个最有效的方法，就是大转盘抽奖。

也许有人会问，为什么用大转盘这么一个用了十几年的方式来获客呢？是因为大转盘这种抽奖活动最直观，不需要服务员花时间跟消费者解释。这种最常见的抽奖，其实是有小技巧的，我们叫做“136法则”——1个超级大奖，30%直接兑换产品，剩下60%则是未来兑换的复购券。

这个活动参与率高达63%，带动10家门店单天营收超过30000元。

△图片来源：沪上阿姨

第二个案例是国内知名连锁烘焙品牌味多美。

它们开的每个门店都是在社区、小区旁边。味多美获客的时候非常希望能够构建精准的以小区消费者为主的私域流量，因为小区里的消费者买蛋糕、小吃或者买休闲食品一般都是去小区里的烘焙店买。

另外，烘焙店还有一个最大的问题：每天晚上9点半之后面包如果卖不完，就得全部回收统一处理掉，而这点以前也没有办法直达消费者的。但是现在知道私域流量的玩法后，它们就从获客开始，每家店周边两公里或者三公里的人，可以参加各种营销活动，基本上能够精准地获得自己的目标消费者。

而且，门店每天晚上都会有活动，9点半后产品8折，10点半打6折，还能送到小区门口甚至送到用户的楼下，本来要回收统一处理的面包就可以用这个活动增强消费者的黏性和信任关系，这个案例就是非常有效地利用私域流量池“搞钱”。

三、“搞复购”：基于数据的精准营销

“搞复购”，其实所有餐饮老板只要从开业第一天起，不仅要想怎么拉新，还要想怎么让新客复购。现在拉新成本越来越高，所以拉新流量怎么留存下来就变成一件非常重要的事情。

那么能不能利用私域提升顾客的复购率呢？如果顺利提升复购率，顾客就会源源不绝，如果新客只是过眼云烟，和品牌没有产生关系，那这个品牌也就难以为继。

而且，“搞复购”绝对不止是天天给大家发发券，它是一个不断策划的过程，要跟私域流量池里的消费者“谈恋爱”，刺激消费者和品牌建立连接的过程，需要在合适的时候用合适的方式来刺激消费者复购，这是需要运营的。

我们有一个老客户，去年疫情刚恢复堂食，他们就以区域为单位，定向地给手上1万多个私域流量池里的顾客发了一张老顾客优惠券，然后转发出去还能得一张，领取的朋友也能得一张，不用做广告费，仅仅是用自己的私域流量就带来了满座率。

最后需要强调的是，做私域流量说到底是要有效果的。无论行业里有多少人说私域多有必要，大家都要保持冷静。因为做私域的目的是为了品牌获客、盈利、复购，如果做完没有效果，就不要花太多精力在私域流量上了，也许在其它方面投入资金和精力，会有更好的成绩。

总的来说，构建、运营好品牌的私域流量，是一个重要但是漫长的过程，和经营整个餐饮品牌一样，同时它一定是冲着效果去的，如果做完以后没有效，它就只是摆设而已。

希望今天我们对私域的洞察和了解跟大家分享以后，能够帮助大家厘清私域流量的玩法。谢谢大家！

本文由@红餐网 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自pexels，基于 CC0 协议

画财经 奶茶里面有黄金 王建明

众多资本围猎奶茶企业

目前线下奶茶门店超过60万家

【深圳商报/读创讯】（记者 詹钰叶）“去岳麓山排队买索道的票，结果排的是茶颜悦色的队伍。”网友在元旦假期的一则吐槽火了。这里说的“茶颜悦色”，就是2018年开始爆火的一个网红奶茶品牌，周末基本要排队一小时以上才能喝到。近两年，以年轻人为主力的消费群体正在不断扩大，深受他们青睐的奶茶行业发展迅猛。目前主营范围包括了奶茶的餐饮企业有近7万家，线下奶茶门店数量超过60万家，奈雪或被“喝”上港股。

近两年，年轻人喝奶茶已成为了潮流，类似“秋天的第一杯奶茶”“XX奶茶的隐藏菜单”等营销十分盛行。据记者使用天眼查数据统计，目前国内经营范围包括奶茶的餐饮类企业超过14万家，其中存续和在业的有6.68万家。在以上6.68万家企业中，有1.17万家成立时间超过5年，成立时间在3-5年的奶茶企业有1.36万家，近1.12万家奶茶企业成立了2-3年，成立时间1-2年的最多，共有3.03万家。从注册地看，深圳地区有8831家营业范围包括奶茶的企业处于存续或在业状态。

有数据显示，目前全国线下奶茶店数量超过60万家。不过，奶茶的消费情况极不均衡：平均每个中国人每年的奶茶消费量仅有4杯，北京、杭州等城市平均每人每年消费量高达30杯。

奶茶市场如此火爆，敏锐的资本迅速撒网布局：新乳业本周三宣布将以2.31亿元收购国内酸奶茶饮品牌“一只酸奶牛”的60%股权；在头部奶茶企业中，喜茶与奈雪已分别获得了腾讯系与阿里系的“加持”。

天眼查数据显示，深圳美西西餐饮有限公司（即喜茶）在2016年8月22日完成了A轮融资，2018年4月25日完成了B轮融资，在去年3月23日完成了C轮融资。从名单看，IDG资本、美团龙珠资本、黑蚁资本与高瓴资本等多家知名投资机构先后出手。有推测称喜茶估值可达160亿元。

另一头部企业奈雪的茶在今年1月4日宣布完成了PAG太盟投资集团、云锋基金参与的C轮融资；2017年2月起，奈雪先后完成了天图投资、深创投参与的天使轮、A轮、A+轮融资。有消息称，本轮融资完成后，奈雪估值将近20亿美元，约130亿元人民币；还有消息称奈雪打算赴港上市，成为新茶饮第一股。

连锁奶茶品牌古茗在去年7月获得了红杉资本中国、美团龙珠资本等的投资；娃哈哈旗下奶茶店也在2019年10月悄悄成立，陆续有二三十家加盟店开业，娃哈哈将自己定位为“乳酸营养茶饮的开创者”；深圳市麼麼餐饮有限公司（麼麼茶）、深圳市池上餐饮管理有限公司（主营港式奶茶）均已经在新四板挂牌交易。

实际上，我国的“奶茶第一股”应该是香飘飘，但该股2017年11月30日于上交所上市后，至今累计涨幅仅50%，总市值不足90亿元。

茅台五粮液笑傲股市

19家上市酒企去年前三季净利690亿元

【深圳商报/读创讯】（记者 詹钰叶）中年人无法理解年轻人喝奶茶，年轻人也无法理解中年人爱白酒。我国酒类以白酒为主，消费群体中近七成为中年人，有数据显示白酒消费者平均年龄为37岁，这类人群相对来说也更具有消费能力。中年人将茅台喝成了A股“一哥”，将五粮液喝成了深市“一哥”。

尽管本周三白酒板块出现调整，但近期龙头酒企频创新高。最新数据显示，贵州茅台总市值为2.64万亿元，依然稳居A股“一哥”的宝座；五粮液以1.27万亿元的市值，击败深市其他股票稳居榜首。白酒市场火热，葡萄酒企业也坐不住了，周三晚间，天鹅酿酒集团宣布准备涉足中国白酒市场。

据说中年人中还流传着一条白酒鄙视链：贵州茅台是绝对王者，稳居金字塔顶尖；第二梯队的五粮液、泸州老窖旗下的高端品牌国窖与汾酒相互鄙视；第三梯队有西凤酒、洋河、剑南春、郎酒等；而处于相对下层的有酒鬼酒、古井贡酒、水井坊；更下层的有沱牌舍得、今世缘、衡水老白干等等。显然，茅台、泸州老窖等中高端白酒，在“酒民”和股民的心中都颇有地位。

去年年中到年末，茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春、山西汾酒、古井贡酒、洋河等龙头酒企纷纷针对旗下次高端及以上产品提价，但这并未显著影响消费者的购买热情，高端白酒一度缺货到“一酒难求”。有数据显示在去年双十一期间，某电商平台的白酒销售额达到14.2亿元；双十二白酒销量继续增加，其中贵州茅台以3.56亿元的成交额（含官方直营与云商平台数据）高居白酒销售额的首位。

中国酒业协会理事长宋书玉此前表示，去年1~10月，全国规模以上白酒企业完成酿酒总产量546.29万千升，同比下降10.36%；但规模以上白酒企业累计完成销售收入4527.24亿元、同比增长2.04%，累计实现利润总额1186.7亿元、同比增长8.03%。而根据19家上市酒企的去年三季报，去年前三季度共实现营收1933.54亿元，同比增长4.90%；实现净利润690.88亿元，同比增长9.57%。可见，涨价一点没影响中年人对白酒的热爱。

不过，在大促与节假日过后，白酒销售似乎又趋于平稳了。记者周三下午随机走访了深圳福田区的几家大型商超，发现例如五粮液、剑南春、泸州老窖等现货均较为充裕。销售人员称去年底之前出现过一波销售热潮，“大家应该是买了准备过节的”。电商渠道方面，茅台53度飞天依然紧缺，其他中高端白酒均有货。

白酒PK奶茶 谁能更胜一筹？

业内称“鹿死谁手很难预料”

【深圳商报/读创讯】（记者 詹钰叶）消费群体和习惯的巨变，给白酒等消费类企业发展提出了更高的要求。白酒企业正在争取看不懂它们的年轻人，奶茶店也在主推健康产品试图吸引更多消费人群。

当前白酒行业基本上格局已定，头部酒企地位无法撼动，中小酒企就试图通过差异化谋求出路。传统酒企认为是“年轻人不懂白酒”，但也有部分酒企持相反看法。

近年白酒企业中杀出了一匹黑马——江小白，它打着“年轻人的第一瓶白酒”的旗号，通过情绪营销征服了不少年轻的消费者，并硬生生在软饮料消费为主的群体中占据了一定的市场。其官方公布的数据显示，2018年江小白销售额突破20亿元，2019年的销售额更是突破了30亿元。

记者注意到，并非只有江小白注意到了年轻人市场的潜力，傲百年酒业、粱大侠等白酒企业也在试图攻占年轻群体。总体来看，传统酱香型白酒在年轻人中的接受度远不如中年人。而被新世代捧红的奶茶店，也慢慢将竞争转向了“健康”领域，这也是中年父母不赞同孩子喝奶茶的主要原因。

此前有消费者协会调查称，不少奶茶店在奶茶中添加了植脂末等不太健康的添加物，同时也会给消费者带来过量的糖分摄入。大约去年开始，不少奶茶店主推健康饮品，例如承诺不使用植脂末、可提供少糖或无糖饮品等，或是推出纯茶类饮品，以满足不同消费者的需要。记者周三下午在福田的几家大型商场奶茶店观察发现，奶茶的消费主力依然以年轻人为主，部分消费者还穿着校服。

去年白酒股出现疯狂时，曾有股民提出疑问，即年轻人不爱喝白酒，白酒股还能维持这么强势的上涨吗？有投资人士表示“人到中年自然会提高对白酒的接受度”。不过，有不便具名的人士指出，在资本市场中，即将出现的新茶饮股或许会成为下一个风口。

该人士称，现阶段大家都在忧虑白酒股价格高企、涨势过猛，市场中存在一些犹豫的情绪，甚至有不少声音唱衰称“白酒泡沫要来了”。他表示，支撑茅台等头部白酒股大涨的因素中，有一个就是这类标的存在着稀缺性，而这点同样适用于网红奶茶。该人士认为，目前看来白酒股与奶茶经济火热程度不相上下，且年轻人进入到社会后不免要进行白酒社交，“现在还不好断言哪个会更占据上风”。他指出，可以肯定的是，奶茶经济短期内不太可能降温，奶茶面对的新世代消费群体十分庞大，一旦头部的网红奶茶如奈雪、喜茶等上市，必然会受到资金的追捧。“中年人看不明白年轻人爱喝奶茶不要紧，看得懂奶茶市场巨大、及时抓住机会就行了。”