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<>< class="pgc-img">>年来,随着餐饮企业加快扩张步伐,街头巷尾的大小餐饮店如雨后春笋般涌现。为了招揽生意,商家各出奇招,打着各种名头的“促销招牌”以吸引客源。
餐饮企业如何做好促销?连从理论层面研究这个问题的人也多了起来。
但是,不管商家采用什么方式宣传促销,如果忽视”差异性和特色化”,注定会在激烈的市场竞争中败北。原因很简单,现在的顾客在面临多重选择的时候,口味越发挑剔,他们已经习惯了商家大打促销战的各种招数。
如果促销活动缺乏创意,沿袭固有的促销方式,在提高经营效益和吸引回头客上注定毫无建树。
那么餐饮企业怎样找到适合自己的促销突破点和方法呢?以下给大家介绍几种促销方式及案例,大家可以根据自己店内实际情况进行发挥运用。
1.分时段优惠揽客术
大多数餐饮店的午餐上座时间通常集中在每天中午12:00-13:00之间,午餐高峰时段一过,上座率锐减,餐厅员工无所事事,顾客稀稀拉拉……而餐饮分时段优惠对于改善这种情况是一种有效的方法。
案例
某店从每天下午1点半起推出餐饮打折活动,平时售价60元的午餐套餐,打折时只需要40元就可享用。
自从推出这个活动,每天下午一点半开始,这家餐馆的人气直线上升,餐馆门口排起了长龙。只能容纳56人用餐的店内,到店用餐的顾客人数激增至 250-300人。其中,超过三成以上的顾客选择下午一点半以后来此用餐。
自从推出这个活动,每天下午一点半开始,这家餐馆的人气直线上升,餐馆门口排起了长龙。只能容纳56人用餐的店内,到店用餐的顾客人数激增至 250-300人。其中,超过三成以上的顾客选择下午一点半以后来此用餐。
过去,同样是这家店,午餐高峰时段上班的员工经常留下来,一直等到晚上营业,为晚上营业进行准备工作。从午餐时段结束到下午三点之间,只有少数几个服务员负责接待稀稀拉拉的客人,大部分时间服务员都“闲着没事”。
自从推出这项限时优惠活动后,来这里用餐的顾客络绎不绝,原先的不饱和工作时间得到了有效利用。
2.本次消费两杯,下次两杯免费
再次到店消费时可用的优惠券是吸引顾客来店的一种有效手段, 如果在这种方式上增加一些新元素,效果就会翻番。
案例
一家烧烤店为了吸引顾客上门,6月份推出一项优惠活动。活动规则如下:凡夏季来店消费的顾客, 本次消费几杯生啤,将获赠同等数量的“生啤券”,该券可在下次到店时使用,有效期一个月。每次消费不限券数,可多张券累计使用。
这种促销方式的重点是向顾客赠送与本次消费的生啤同等数量的“生啤券”。
举个例子:本次用餐时点了两杯生啤,顾客就能得到两张 “生啤券”,该券可在下次到店时使用。顾客收集的“生啤券”越多, 则越划算。
同时,持有这种“生啤券”的团体客会经常带新客人光顾。这种 促销方式不但留住了老顾客,还吸引了新顾客。
另外,“本次消费生啤”是促销活动的另一个重点。客人点餐时, 服务生可以借机对客人进行口头宣传:“本次您喝几杯生啤,下次就能免费喝几杯,您不妨多点几杯。”这样一来,客人“多喝几杯”的情绪一下子就被调动起来,无形中促进了生啤的销售。
3.优惠券上标编号,每月一次公布中奖名单
午餐时段是餐饮企业招揽顾客的重点时段。其中,为了吸引回头客,利用优惠券让顾客感受“再次到店的乐趣”不失为一种行之有效的手段。
案例
以一家西餐店为例,该店推出一项优惠券“午餐抽奖”活动,成功地吸引了顾客上门。
来这家店用餐的顾客,结账时会收到一张印有“抽奖编号”的优惠券。该店每逢月末公布开奖结果,当月的中奖号码限额5个。中奖者二次来店消费时,只要带上印有中奖编号的优惠券,就能免费享用价值70-80元的自选午餐一份。
每月理论上有5位顾客能获得一顿免费午餐。
中奖结果将于次月的一个月期间在店内公布,逾期中奖资格自动失效。
另外,顾客每集齐三张优惠券,能换取“软饮料”一杯或小甜点一份,每集齐十张优惠券,就能换取“蔬菜沙拉”一份。这项措施进一步调动了顾客的消费欲。
此外,午餐获赠的优惠券还能在夜间时段使用,这一招成功地将日间顾客变成夜间客源。该店利用“午餐 抽奖”和“优惠券”叠加促销,成功地吸引了大量回头客。
4.招牌菜揽客战术
吸引顾客眼球的促销手段之一是“优惠日”,但大多数商家推岀优惠日的形式无一例外,都是推出打折促销活动。其实只要商家在优惠活动的方式上稍加变化,就能收到意想不到的效果。
案例
一家面类餐厅,该店把每月的7号、 17号和27号定为“逢七优惠日”。优惠日当天,面向来店用餐的顾客提供特惠午餐套餐,另赠小菜一份。
餐厅在店门口贴出优惠活动公告,每次都会吸引一批新顾客。同时,经常来这家店吃午餐的常客中,很多人出于“今天有特价”的想法,也会点一份“豪华”午餐来犒劳一下自己。
另外,优惠日当天点普通餐的客人,结账时会得到一张下次用餐打九折的优惠券。
促销的方式多样多变,要学会多学习,多观察,多揣摩,根据自己店内实际情况分析融合,一些旧的促销方法也可以玩出新的创意。
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案例
在中国的饮食界,有两个民间巨头扮演着非常重要的角色,那就是“北兰州 南沙县”。
本人是南方人,对沙县小吃很熟悉,有一次在楼下沙县小吃吃饭,和老板聊了两句,老板抱怨众口难调,满足了大多数人的需求,赚的反而更少了!
对于服务创业者来说,可能是职业条件反射,特别关注了这家沙县小吃的“利润”问题。这是一个非常有价值的案例分析,希望通过这个案例给创业者们启发。
增加一个瓦罐汤引发的困惑
沙县小吃的重要菜品之一就是炖罐。炖罐的种类很多,有花旗乌鸡、玉竹排骨、党参肉鸽、陈皮老鸭、莲子猪肚、参须猪心、天麻猪脑等,相对来说莲子猪肚和玉竹排骨比较受欢迎,因为价格便宜,大约5元一份,其他高则8元、10元。
起初老板是每种都有准备,莲子猪肚和玉竹排骨比例较大。后来他说好多客人进来大多先询问玉竹排骨,生意好的情况下,玉竹排骨一下子就没了,导致后来进来的客人10个有7个问玉竹排骨的时候都“缺货”,老板觉得这样的客户体验不好,又想到既然大家都爱,为何不迎合大家的口味,于是乎老板加大了玉竹排骨的比例。
但是万万没想到,过了半个月,老板一算账,发现赚到的钱没有以前多,这让他很惊讶,期间也就改变了玉竹排骨比例这个举措,其他都没变,而且还是迎合了消费者需求,消费者对菜品也很满意,这种现象似乎不符合经济学的规律。
为什么?因为“走量”不等于盈利!
经过一段时间的观察分析,我发现大概有两个问题(以下拿玉竹排骨和花旗乌鸡为例):
1、菜品利润不同,导致高价菜价值缩水!
售价越高,利润就越高。玉竹排骨一份5元,花旗乌鸡一份8元,利润姑且算50%,这样答案很明了,玉竹排骨利润2.5元,花旗乌鸡利润4元。
在第一点分析过不同菜品的利润,结合这一点,原来的客人点单比例(玉竹排骨和花旗乌鸡)是6:4,比例接近是因为很多客人发现没有玉竹排骨之后改点花旗乌鸡。
这样一来同样10个客人,6个点玉竹排骨+4个点花旗乌鸡,总利润是(6*5+4*8)*50%=31元。而现在老板为了满足大众口味,加大了玉竹排骨的比例,这样货源充足,导致大家都点玉竹排骨,一下子比例就从6:4变成了9:1,这样一来,总利润是(9*5+1*8)*50%=26.5元。
数据化之后就很明显,31>26.5,10个人的差价是4.5元,那么如果早中晚一天光顾的客人有100个,那每天的利润差就是(31-26.5)*10=45元,一个月就是45*30=1350元。少赚1350元,对一个小吃店来说,这是一笔很大的收入。
2、竞争,产生浪费!
第二点说明了两道菜品之间可见的利润差,但是还有一点需要注意,在加大了玉竹排骨的比例后花旗乌鸡的比例自然下降。这里有一个是错误概念,比例下降不代表数量下降,原来准备6份玉竹排骨4份花旗乌鸡,比例是玉竹排骨60%,花旗乌鸡是40%,现在把玉竹排骨数量加了一倍,这样玉竹排骨的比例是(6+6)/(6+6+4)=75%,花旗乌鸡则由原来的40%降到了25%,可是花旗乌鸡同样是4份,数量没变。
在货量充足的情况下,大家都点了玉竹排骨,玉竹排骨数量一多会产生产能过剩的问题,而食物又不像其他商品,可以一放好几个月,一两天卖不出去就得倒了。
老板为了好的客户体验,加大了玉竹排骨的数量,有时候特殊原因(天气、节假日等)玉竹排骨都剩余,更何况是花旗乌鸡,次日又有补量,导致些许花旗乌鸡过期作废。这些过期食物利润不说,成本就搭进去,一个月下来浪费的金额也挺可观。
我将分析告诉老板,简单的数字给他一瞧,他明白过来,虽然不是很愿意,但他还是改回了原来的比例和量。
通过这个案例,希望创业者能从中看出些道道,客户虽然是上帝,但是也要根据自身情况和目标做出一些决策上的判断。客户是上帝,但是上帝不代表一切。
来源:创说家
编辑:内参小根君
汤志军
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