大洗牌？绍兴多家网红西餐厅相继停业

近有市民发现，绍兴越城区有多家知名西餐厅相继暂停营业，其中包括在城东开了许多年的清咖西餐厅、延安路上的Ruby红宝石餐厅、Crazy about You美式西餐中富店等。可以说，面对快速变化的消费市场、更加挑剔的食客，本地一些西餐厅也面临着一定程度的经营困境。眼下绍兴西餐厅的运营现状如何？持续揽客有哪些新突破口？记者进行了走访。

一批网红西餐厅默默闭店

“还打算约朋友周末来聚餐呢，怎么突然就关门了？”4月25日中午，市民陈女士经过延安路时，突然发现曾经的Ruby红宝石餐厅门庭冷落，虽然店门口的花圃仍旧繁花似锦，但店内一片黯然，早已不见往日充满浓郁欧式复古风的西餐厅氛围，餐厅门口也贴上了一则园区商铺的招租信息。

默默暂停营业的西餐厅不仅这一家，更早些时候，在本地开了多年的清咖西餐厅也淡出了食客视野。记者昨天下午赶到位于越城区城东的东城智库发现，原来清咖的位置上已经有一家名为南禾小馆的新餐厅在装修，还在招聘服务员、迎宾等工作人员。

2016年，剡溪路上的老服装厂房转型成为文创园时，清咖西餐厅也作为时尚餐厅入驻。因为其建筑风格新潮、氛围文艺，一度成了本地潮人的聚集地。那些年，对不少80后、90后来说，在清咖喝一杯咖啡、吃一份简餐是“小资生活”的象征。

如今时过境迁，越城区、柯桥区的多家西餐厅均出现了停业的情况，在越城区云东路上的中富大厦一楼，两三家西餐厅都已经“人去店空”，其中包括开业时意气风发的Crazy about You美式西餐中富店、定位高端的Rico Rico餐厅咖啡吧等。

至于本地西餐厅相继停业的原因，记者从业内人士处打听到，有的餐厅是因为老板转行，不再做餐饮；有的餐厅则是因为持续亏损，所以等租约到期后没有再续约。

无独有偶，最近在杭州、上海等大城市，也相继传来高端精致西餐厅倒闭的情况，有的高档西餐厅在闭店之前还积极自救过，有的通过套餐降低人均消费等形式来拉拢消费者，有的西餐厅通过增开烘焙档口带动消费，但都没能让餐厅恢复往日的盛况。

本地西餐发展经历多轮洗牌

在一位餐饮业内人士口中，记者听到了今年是西餐“小年”的说法。实际上，不仅是西餐，泰国菜、日本料理等外国菜，近年来都日渐式微。

“这两年有消费下沉的趋势，县域经济更具活力，更多市民也愿意走进乡村，体验当地特色。与此同时，城市里带有仪式感的消费就会回落。”Crazy about You美式西餐中富店负责人叶先生告诉记者，从趋势来看，不少食客对外国菜的需求和频次都在下降，更注重高性价比的餐饮消费，加上各具特色的地方菜不断抢占市场，因而这两年称为西餐“小年”也不为过。

事实上，在过去10年间，伴随着西餐的风靡，本地西餐厅已经经历过多轮洗牌。

据业内人士回溯，10多年前，绍兴引领西餐风潮的初代西餐厅是伯顿牛排、尊宝比萨、金日圆比萨等；后来，清咖在西餐简餐和融合菜领域做得比较好，也在本地掀起一股西餐简餐的风潮，随即柠檬馆等日式西餐简餐店也遍地开花；之后，随着更多综合体进驻绍兴，连锁西餐品牌王品牛排进驻银泰百货金帝店，当时以300多元/人的客单价成为本地西餐的天花板。

这两年，随着餐饮市场逐渐成熟，西餐的品类也更加细分化。“就好像中餐也有很多细分，比如有的是商务宴请的地方，有的是吃家常菜的地方，还有是吃小吃的，西餐厅也逐渐有了细分，在不少食客心目中，也有了吃牛排去哪家、吃Brunch（早午餐）去哪家、过纪念日去哪家等不同品类的不同排名。”业内人士告诉记者，最近几年新开的西餐厅也更加注重定位的打造，但是，面对更加挑剔的食客、快速变化的消费市场，高端精致西餐厅也不断面临新旧交替，很多当年的网红餐厅已经不复存在。

新消费趋势下，转型迫在眉睫

这些年，餐饮业逐渐“内卷”，新餐厅一茬接一茬地涌现，消费者的注意力被不断转移。在资深美食爱好者王女士看来，过去一年里，诸多西餐厅相继闭店，似乎也代表着一波餐饮消费趋势的终结，如今的消费者更加理智、谨慎，也更注重质价比，高端西餐厅的转型迫在眉睫，增加餐饮体验似乎是不错的突破口。

1月底收掉Crazy about You美式西餐中富店后，负责人叶先生最近忙于迪荡店的重新装修，这一波装修将持续3个月左右，而餐厅将在隔壁继续营业。

“中富店是在疫情期间开起来的。我们接受因疫情带来的消费受限，也接受这次大胆尝试后的告别。”叶先生告诉记者，更早开的迪荡店已经开了6年，正面临餐厅升级的时间节点，所以打算在保持原有风格的基础上，进行设备更替和装修升级，给食客提供更多新鲜感。

随着山姆会员商店在绍兴开业时间的临近，更多人可以就近买到性价比更高的牛排产品，所以也有人猜测，买牛排回家煎的人会越来越多，有客人还向叶先生提出降价促销的建议，但叶先生认为餐厅的专业并不仅是提供食材，此次重新装修，也会为食客提供更丰富的用餐体验。

“装修后的西餐厅会增加更多‘明档’，一大变化便是食客可以在用餐区看到厨房里的传统意式烤炉，厨师在厨房里打面、放料、进比萨炉的过程一目了然，有更多视觉上的乐趣。”叶先生表示，给食客展现更多厨房区域，对食客来说既有欣赏的意义，又会增加对餐厅菜品工艺、厨师技术的认可，能够在提升消费体验的同时呈现餐厅特色。

西餐厅揽客纷纷出新招

也有西餐厅持续为食客提供仪式感、体验感，从而留住客人。

不久前，市民赵小姐在越城区梅龙湖畔的艾维提西厨吧办了一场小型的生日聚会，她发现和去年相比，餐厅对一些装饰布置进行了升级，拍照更出片了，而且餐厅免费提供的生日布置还用上了星座幸运色的气球，这让她十分惊喜。

记者在采访中了解到，和西餐的消费习惯、消费能力有关，光顾艾维提西厨吧的客人年龄段主要在25—45岁之间。

“我们这家西餐厅已经开业8年了，这些年逐渐根据消费者需求去作产品设计和餐厅定位，如今已经是一家比较成熟的、主打欧陆菜系的西餐厅。”艾维提西厨吧负责人张小姐告诉记者，餐厅一直很注重氛围感的布置以及提供精致的菜品，所以这些年一直是不少年轻人生日聚餐、纪念日派对等活动的首选西餐厅，从目前餐厅的营收总数来看，生日、纪念日的消费占到其中的一半左右。在整体餐饮需求收缩的背景下，对年轻人来说，生日、纪念日的仪式感还是消费刚需，因而他们也推出了相应的套餐产品、提供免费布置等服务。

为了持续给消费者提供新鲜感，菜品创新也是西餐厅的抓手。张小姐介绍，一方面西餐厅针对绍兴消费者的口味，作了很多尝试和融合，比如一款鲜虾葱油拌意大利面，用的是意大利面中的天使面，但选择了中餐中葱油拌面的烹饪方式，一经推出就广受好评。另一方面，针对餐饮消费低迷的现状，在原材料价格不变甚至上涨的大背景下，餐厅推出小份菜，提供性价比更高的食材，同时用预订的方式，满足一些客人对高端食材的要求。

（越牛新闻综合绍兴晚报）

先搞明白商业模式，再弄清楚品牌定位，最后设计顾客体验”，这是一个餐饮门店走向品牌连锁不可或缺的三个方面，甚至可以说是缺一不可。

模式、定位、体验都想明白了，意味着单店盈利模型是能够复制的，才有可能扩张全国。

但是很多餐饮门店的老板没有想的那么多，很多时候开了一家店，生意异常的火爆，但可惜他自己都不清楚为什么火，然后就盲目的拓店，最后的结果当然是陷入不断地亏损之中。

今天给大家分享的这个实操案例，就是第一家门店异常火爆，但是开出第二家店却遭遇了滑铁卢。

简单的讲，原因就是没有抓住主要矛盾，没有搞明白创新商业模式的核心是什么。

为什么第一家店开了两年依然火爆，

第二家店却在亏本？分析优劣势

陈总有一个餐饮品牌，叫做缦云里花园西餐厅，在绍兴有一家店，杭州有一家店。

绍兴的那一家已经营业两年了，生意可以说是很好，面积不到两百平，月营业额在40万左右，成为当地的网红餐厅。

缦云里绍兴店

还有一家是在杭州西湖的湖滨银泰城，刚开始生意还不错，但后面就营业额就慢慢的下滑，后继乏力。

杭州店的月盈亏平衡是36万左右，这个营业额也就只能保本，平均每天营业额徘徊在12000元，如果算上其他的推广费用，每月都是在亏损的。

缦云里湖滨银泰城店

这是为什么呢？

缦云里绍兴店有以下几个特点：

1、如果从外面路过，你第一眼看过去，你真的会认为这是一家花店，然后你逐渐走进去，才会惊喜的发现这是一家餐厅，这种体验具有极大的差异化，只要第一次来消费，一定会主动地传播。

2、作为一家牛排西餐厅，人均在80元左右，可以说性价比也非常高，产品的口味不能说很好，但是在这个人均消费下，算是不错的

缦云里绍兴店双人套餐

3、鲜花本身是深受女性喜爱的东西，而牛排西餐的受众也是女性居多，而鲜花+牛排西餐能够融合并且产生化学反应的一大原因，就是受众主体的一致性，需求的主体都是18-35岁的女性群体，满足了她们对美好生活的向往。

4、虽然鲜花和牛排西餐的结合，吸引的更多是女性群体，但是绍兴店的整体装修风格是中性的，并不是刻意取悦女性的，除了闺蜜、情侣之外，家庭消费，两个大男人进店消费都是毫无心理压力的，也就是说绍兴店的客群是比较宽泛的。

5、由于缦云里的前身就是一家花店，所以升级为鲜花+西餐的模式后，这里的鲜花是配有专门的花艺师来打理的，在这里鲜花不仅仅只是一种装饰，鲜花是可以售卖的，目前鲜花的营收可以占到营业额20%。

除了以上四点以外，绍兴店能够引爆的其他两个因素是：

6、绍兴本身就是一个三四线城市，一旦有新鲜的事物，新奇的餐厅出来，在传播上很容易让周边的人知晓，传播成本较低。

7、这种鲜花+西餐厅的结合在绍兴可以说没有，没有任何的竞争对手，即使有打着花园餐厅的概念，也仅仅是概念，而不是像绍兴店那样在鲜花上重投入，配有专门的花艺师。

由于以上的原因，缦云里能够一直火爆至今。

那么，为什么缦云里杭州湖滨银泰城店就不行呢？

无法复制绍兴店的成功呢？

原因就是很简单，把绍兴店成功的某些基因丢掉了。

缦云里杭州店座落在西湖旁的湖滨银泰城，属于杭州人流量最大的商业中心，在流量上是不愁的，就看你如何能够把人引来了。

相比于缦云里绍兴店，湖滨银泰城店有以下几个不足：

1、虽然和绍兴店一样打的是花园西餐厅，但是在入口处并没有给人一种鲜花店的感觉，鲜花森林的氛围感不够强烈。

2、产品结构大调整，湖滨银泰城店的产品结构与绍兴店不同，因为陈总认为绍兴店的产品在绍兴当地还算不错，但是如果拿到杭州来，是不够竞争力的。

但问题是，调整过后的杭州店产品品质还不如绍兴店，大众点评上对于菜品口味的差评是很多的。

3、整体的就餐感很差，杭州店桌与桌之间的间隔非常窄，而西餐的就餐群体是情侣和闺蜜，他们吃西餐本身需要的就是一定的私密性。

而杭州店的每一桌之间间隔比较小，你都不敢说话，因为旁边很容易听到，显得非常尴尬，顾客就餐体验不好。

4、顾客就餐差还体现在上菜的速度上，因为主要卖的是套餐，而套餐里配备了很多的菜品，而每一个菜品都用很大的盘子装，这是西餐的特点，塑造就餐的仪式感。

然后顾客就餐的时候，上菜的速度很快，一下子很多菜品全部上齐，因为桌子本身就不大，而菜品很多，盘子很大，连菜都放不下，这种感觉就像是在吃快餐一样，体验感瞬间变得极差。

5、杭州店的装修风格是偏冷色系的，非常的高冷，虽然店内有绿植点缀，但是依然无法覆盖高冷的气息，这种风格完全是女性向的，取悦女性的嗜好。

但是西餐本身就是一个小众品类，这种装修风格完全把男性拒之门外，两个大男人是不可能进店就餐了，这样进一步把客群做窄了。

6、陈总希望走的是一种性价比的路线，所以即便调整了产品结构，即使湖滨店在租金成本，人力成本都极高的情况下，人均消费也只有80多元。

7、杭州不比绍兴，餐饮竞争更大，像这种鲜花+西餐结合的模式并非只有缦云里一家。想要在竞争激烈的杭州立足脚跟，仅仅是模式上的创新还是不够的。

根据以上的具体分析，杭州店营业额不佳的原因就在于把绍兴店成功的基因给弄丢了。

那么，是不是只要把绍兴店成功的基因找回来就可以了呢？

答案是否定的。

把石烧牛排作为主打招牌产品

撕掉网红店标签，解决复购问题

按照上的分析，我们只要把绍兴的产品结构复制到杭州店，然后把鲜花森林感的氛围营造的更好，还有就是把桌间距拉开，把顾客体验感优化，就可以了吗？

事实上，这还不是杭州店的主要矛盾。

也就是说，即使我们把绍兴店复制到杭州店，也无法解决问题。

其实，无论是绍兴店还是杭州店，他们都面临一个严重的问题，那就是在顾客心智中，缦云里只是一家网红餐厅，是一家以鲜花为环境特色的西餐厅。

而这种网红餐厅面临的一个大问题就是，随着时间的推移，复购率会持续走低。因为很多人来消费不是冲着你的产品来的，而是冲着你的环境来的。

顾客如果是冲着你的环境来的，那么就会面临一个问题，环境新鲜感会快速的降低，顾客第一次来会很欣喜，会主动的打卡发朋友圈。

甚至第二次，第三次也会带着其他的闺蜜朋友一起来，但是长久来看，复购率是会持续走低的。

新鲜感无法带来长久的复购，这才是缦云里花园西餐厅的根本矛盾。

鲜花+牛排西餐厅的模式创新，自带传播属性，天然能够引流，但无法留住顾客。也就是说缦云里实际上缺乏的是品牌定位。

对于一家餐厅而言，餐厅的定位一定是基于产品的，尤其是对于知名度不高的餐饮品牌而言。

你是一家餐厅，你不宣传自己家的产品独特好吃，却是宣传自己的环境，那么就会给人造成一种“你不是去吃饭的，就是去拍照打卡的”。

顾客是要在乎自己形象的，如果被人认为是因为拍照打卡而去，肯定会面临社交风险。

比如说巴奴火锅就是踩着海底捞的服务主义上位的。

因为在认知上，海底捞服务很好，但是会给人造成的认知就是海底捞的产品很一般，所以巴奴就打着“产品主义”把有这种认知的顾客收割了。

所以，缦云里要达成的一个目的是：缦云里的牛排西餐很好吃，并且环境非常有特色。

陈总说，在广州有一种石烧牛排非常有特色，这款产品的门店在广州还上了必吃榜，生意爆火，但杭州还没有此类产品。

看到这款产品的时候，我眼前一亮，我觉得这是非常匹配，并且非常具有差异化的产品。

石烧牛排在呈现形式上与传统的牛排完全不一样，它有如下的几个特点：

1，石头是经过烤箱烤温加热，然后把生的牛排放在上面，由生到熟，所见即所得。

2，口感更佳，传统的牛排是后厨做出来后端在顾客面前吃，很多时候放的时间长了，凉了，味道就变差了，甚至难吃，而石烧牛排就没有这个问题。

3，从生到熟的过程，可以闻到牛排的肉香，更具有诱惑感，看到肉汁沁出，更具有食欲感，也更有体验感，更容易拍照拍视频，引发传播。

如果把石烧牛排作为主打招牌产品，双人套餐定价在198元甚至更高，还有以下两个经营方面的提升：

1，客单价可以由80元的人均提高到100-120元，因为石烧牛排的价值感很足，是完全可以卖的上高价。

也就是说，在消费人数一定的情况下，这款石烧牛排可以直接提高25%的营业额。

2，除了人均高，毛利也更高，原来绍兴店的毛利率只有55%左右，换成石烧牛排之后，毛利率直接提高到70%，毛利水平大幅度提高。

在抓住了主要矛盾，确定了品牌定位，聚焦石烧牛排之后，解决消费者复购问题之后，其他的问题都可以引刃而解。

5步优化品牌资产

月营收从35万提升至70万+

在石烧牛排这一单品上聚焦资源，在顾客心智中实行“歼灭战”，在认知上突出重围。

在品牌资产的梳理上，我们优化了这几个方面：

1、品类名优化

把花园西餐厅的品类名改为“石烧牛排专门店”，因为花园是环境的装饰，是顾客进店就餐的额外惊喜，而不是进店理由。

进店的购买理由只有从产品出发，也就是顾客看到缦云里，是因为石烧牛排进店消费，却因为独特环境体验自发的宣传，主动为我们做传播。

而能够实现顾客的复购一定是石烧牛排本身品质不错，使得顾客想要吃牛排西餐时，率先进入顾客的选择范围。

然后因为缦云里独特的鲜花森林的自然环境，进一步吸引顾客产生持续复购。

2、品牌价值口号的提炼

原本的缦云里是没有价值口号的。

按照传统的定理理论，我们所提炼的价值口号应该是围绕产品的，也就是围绕石烧牛排这一款产品，提炼为产品口号。

比如说我为赵大帅提炼的“新鲜好食材，牛肉现场穿”；

比如说我为蜀家将提炼的“二两的活蛙才入味”。

都是以主打产品提炼价值口号，提高进店的转化率。

但是缦云里这个品牌还有点不同，因为他的品类是西餐，环境是比较有调性的鲜花绿植，而受众是比较感性的女性。

所以，我们在提炼价值口号的时候，就要综合考虑品类以及人群的属性，而不是唯理论是从，是要根据具体情况具体分析的。

因此，我们的品牌价值口号是“是一家花店，也是一家牛排西餐厅”（还未落地，在新店上会有体现）。

明确告知我们不仅卖鲜花，也是一家牛排西餐厅，这样也并不会显得没有调性，符合人群受众的喜爱。

3、产品价值口号的提炼

虽然围绕石烧牛排提炼的口号不能作为品牌的价值口号，但是依然可以为产品赋能，我为这款石烧牛排提炼的口号是：鲜嫩多汁，300°高温石板现烧！

当主要矛盾分析清楚，战略方向确定以后，就要逐个落地：

在门头上，增加“石烧牛排专门店”七个字样

在门面上突出“石烧牛排”的主打产品

4、优化菜单

5、做会员，长期锁客（后期实践效果并显著）

从21年初开始，各项工作逐步落地。

21年四月，缦云里杭州店营业额开始暴增，营业额突破60万，五月份，从最初原来的35万营业额涨到了70+万的营业额，实现了营业额的翻倍增长。

虽然陈总在落地的环节中优化的不是很好，比如产品图片拍摄的一般，比如说招牌产品的海报也设计的一般，菜单设计的也不是很理想，但是这些都是战术层面的不足，不影响大局。

最后，总结下缦云里能够实现翻盘的原因在于：

1、具体问题具体分析，鲜花+牛排西餐的模式本身具备竞争力，具有较强的获客能力

2、找出主要矛盾，确定品牌以“石烧牛排”作为战略定位，抢占顾客心智

3、聚焦女性主流的渠道，实现精准引流

4、在产品上做差异化升级，提高人群复购的频率，摆脱网红店的偏见认知

ncle no name，大学生都请的起的西餐厅。

我现在在杭州万象城，据说有一个继承了万亩农田的少爷开了一家绿野仙踪版的西餐厅。为了请全杭州的年轻人约会，出了一个两店通用代金券，今天就带你们去look look。

老板主打的就是一个平价西餐厅，让大学生都能吃得起。这面花墙真的好好看，我给你们浅尝了那么几道菜，给你们做个参考。

·首先是油浸辣味虾，它有超多迷妹的，这个虾都是阿姨12个小时轮班手工现剥的，都开了背，去了虾线。底下的油是橄榄油，感觉偏融合菜系，可香了。

·然后我还点了两碗炊饭，梅干菜猪助排炊饭、黑松露山野炊饭。它家炊饭也是出了名的好吃，里面是放了我大绍兴的梅干菜和临安的笋干，还有萨瓦迪卡的香米，这个猪肋排已经被熏入味儿了。

·黑松露山野炊饭，里面有黑松露、云南的雪花牛干巴，用的都是uncle老板自己农场的食材，超新鲜的，里面还有主厨秘制的泡菜，端上来的时候好好看，雪花牛干巴还带一点奶味儿。

·网红酸奶碗，这个颜值很高，酸奶很浓稠，上面还搭配新鲜的水果，底下是还有谷物在的。

·其他我还点了一份托斯卡纳香煎三文鱼排、梅酒番茄啫喱，三文鱼旁边还有沙拉。老板在海外研习西餐数十年，把西餐做成了更适合国人宝宝的回味。

·最后还可以抓一个uncle，让他给你做创意拉花。"uncle你这个表情包可以拉嘛"？可以。"uncle做的好认真"？"真的是丑萌丑萌的"。

总结一下，寸土寸金的万象城，就这个环境还有代金券，带女朋友或者和闺蜜来肯定超有面子。

那我们下家店再见，拜拜。