天气很热，但市场依然很冷。”
文｜云酒内容中心商业组
“很忙，很累，也很难。”
安徽酒商曾国强如此评价自己上半年的工作。
2022年上半年，白酒市场整体呈现“高库存 低动销”的特点，“难”几乎是全国多数酒商的普遍状态。夏季来临后，白酒销售转入传统淡季，动销更加困难。
有行业人士表示，这可能是近几年以来“最难熬的夏季”。
在上述背景下，一年一度的升学宴、谢师宴市场在很大程度上成为各大酒企和酒商们竞相争夺的“救命稻草”。
毕业季
谁在做升学宴市场？
教育部公布数据显示，我国2022年参加高考的人数达到1193万。按照2021年92.89%的本专科录取率、41.63%的本科录取率测算，今年将有1097.56万名学生进入大学，其中456.68万名考入本科院校。
业内人士分析，即便仅以本科录取人数估算，这也意味着数百万次潜在的升学宴、谢师宴消费。如果考虑到中考升学宴消费，升学宴白酒消费市场整体容量或将在400亿左右。毫无疑问，这是一个大蛋糕，抢占这一市场不仅关乎白酒品牌市场销量，更关乎品牌影响力。
云酒头条（微信号：云酒头条）调研发现，各大名酒品牌和区域强势品牌对宴席市场的争夺自5月份就已经展开。送大酒、送红包、送家电等各类宴会政策层出不穷，促销力度空前。
在安徽市场，以某全国化名酒为例，公司不仅降低了宴席桌数要求，加大了奖励力度，还针对消费者和终端推出了不同奖励。如与本地重点宴会酒店共同制定谢师宴的套餐标准，同时还实行一地一策，各地政策有所不同。
在湖北市场，白云边和黄鹤楼均为升学宴市场推出了优惠促销、送酒、送小家电等政策。
值得一提的是，今年升学宴市场中酱酒品牌的出现频次进一步增加，国台、珍酒、贵州安酒等都相继推出宴席套餐。除上述品牌外，剑南春、古井贡、口子窖、金种子、酒鬼酒等全国多个名优白酒品牌都推出了各种优惠措施，力图在升学宴、谢师宴市场中多分一杯羹。
升学宴成“救命稻草”？
与往年相比，各品牌酒企与酒商在今年所推出的升学宴优惠举措力度有所加大，促销措施大同小异。
而与往年不同的是，今年的白酒市场更为艰难，厂商品牌之间竞争更加激烈，酒商在操作升学宴中的难度增加，利润空间缩小。
湖北仪晨卓越实业经营着五粮液、洋河、郎酒、安酒、宝酝、白云边、毛铺等多个名优白酒品牌。但今年上半年，公司已经放弃两个价格倒挂严重的白酒品牌。
负责人王总介绍，其在汉阳的一个门面即将在今年10月到期，届时房租将从2.3万元上涨至3.6万元，“真的很难，酒卖不出去，房租还在涨。”
进入夏季，武汉酷暑已经来临，“天气很热，但市场依然很冷。”以湖北仪晨卓越实业有限公司为例，该公司去年全年销售额为2000万，半年销售额在1000万元左右，而截至6月底，公司销售额只有500多万，同比下滑接近50%。
武汉酒商所遭遇的难题在全国也较为普遍。因此即便效果不好，仍有众多酒企、酒商在升学宴市场上投入了许多精力，试图为“冰冷”的白酒市场注入一些暖意。
“聊胜于无嘛。”安徽酒商曾国强表示，近段时间，他一直在亲自跑宴席市场，联系合作酒店，联系升学宴消费者。
“配合酒店方推广宴席促销活动，做一些送酒、送饮料、送礼品的套餐活动。”曾国强认为，尽快动销掉积压的库存，让资金流动起来才是硬道理。
在他看来，今年从春节到端午节，白酒消费市场一直处于走弱趋势，升学宴、谢师宴也只能较低程度地弥补动销难的困境，对解决市场动销难题帮助不会太大。
一是各品牌竞争激烈，同质化严重。从各大白酒品牌推出的升学宴套餐举措来看，无非是送酒、送红包、送礼品，少了一些别出心裁、能触达消费者的新创意。
二是政策限制更加明确。多地相关部门明令重申，禁止党员干部、公职人员操办或参与谢师宴；在各地疫情防控要求下，宴席场景人数也有所限制。因此，不论是升学宴还是谢师宴，场次和规模都有所缩减。
三是操作难、利润低。升学宴政策大多以品牌方为主导，流通渠道和终端话语权较低，对渠道利润日渐透明的酒商来说，可施展的空间并不大。
升学宴市场
还有多少新机会？
云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家、中国人民大学企业重构与重生理论课题组组长杨永华认为，升学宴是每年酒企市场营销的一个重要节点，从2020年疫情以来的观察来看，这确实是白酒消费的小旺季，“高考录取考生规模在增加，升学宴市场消费量也随之增长。”
但现实情况是，酒企的实际销量和预期相比相差很大，今年的升学宴市场极有可能低于预期。
杨永华认为原因有三：一是提前量没有做好，包括宣传、一地一策的推广促销政策等；二是直达消费端的渠道建设不够，尤其是圈层建设不够；三是流行性氛围制造不够，升学宴和寿宴、满月宴等其他喜宴的消费特征类似，都需要依靠流行趋势带动。
当前，在疫情、经济下行的双重压力之下，白酒消费结构发生了很大变化。尽管受多重因素掣肘，但无论是酒企、酒商，还是餐饮终端，无不在努力寻找着新的趋势和机会。
仍以升学宴、谢师宴市场为例，各大名优酒品牌在推出的促销举措中不再直接针对“两宴”场景做宣传，而是按照普通宴会进行推广；同时，各大品牌也加大了促销力度，在促销手段上更加多样化；另外，酒商群体也推出更多举措，力求寻找到更多市场机会。
杨永华认为，无论是升学宴还是中秋、国庆双节，厂商都必须更加重视基础工作。
一是酒企和酒商在升学宴市场上要更加重视产品策略，突出性价比，注重配套服务，在提升动销的同时更要提升品牌影响力。
二是要更加重视场景的打造，以情动人，打动消费者，而不是单纯地靠促销、搭赠等传统的手段。对于细分消费而言，只有聚焦场景，形成圈层的带动能力才能实现销量的突破。
三是名酒品牌需要依靠渠道的联合力量，如利用大事件策划推动消费氛围；地产酒则可以通过感情共鸣，为家乡的学子营造荣耀感，将产品融入个性化的消费场景。
在多重压力下，厂商应该积极布局转型才能未雨绸缪，以面对库存和动销“堰塞湖”现象。尽管可施展空间不大，但把产品策略、场景打造、渠道联合等基础工作整合起来，也将是厂商抓住夏日宴席机会的重要支撑点。
<>南青年网（编辑 阳光 通讯员 党倩）为认真落实中央八项规定精神和省市实施意见，坚决刹住违规操办和参加“升学宴”“谢师宴”“乔迁宴”等歪风，倡树文明风气。罗敷镇于7月31日组织全体领导干部学习了罗敷镇《关于重申严禁违规操办和参加“升学宴”“谢师宴”“乔迁宴”等各种风俗庆贺活动的通知》文件，要求全体党员干部统一思想，提高认识，切实做到令行禁止，自觉贯彻中央八项规定精神和廉洁自律各项规定，自觉维护党纪政纪的严肃性，做好廉洁自律的表率，守住道德底线，筑牢廉政防线。
通过此次学习，罗敷镇全体领导干部一致认为坚决杜绝、遏制违规操办“升学宴”“谢师宴”“乔迁宴”等歪风，培育新风正气，在罗敷镇镇营造文明健康向上的良好氛围。
、7、8月，你的状态是什么样的？空虚、无聊，是无事可干，又或者无从下手？都说淡季做市场，旺季做销量！可淡季到底该干点啥，有想法却又不知道该从哪里着手！那就先看看人家都在忙些啥？
淡季如何搅热市场，谢师宴、升学宴无疑是最好的一场淡季逆袭战。要真正地打好这场业绩保卫战，其实还真不简单！很多人也都想这么干，但是实际操作起来又是很大的一道坎，究竟升学宴、谢师宴上有哪些“堡垒”需要克服和攻占呢？
第一是“红头文件”高压下，很多合理合规的“升学宴”、“谢师宴”被吓没了。尤其是对于公职人员、教师这些宴席消费上的主力军和关键人，很多时候他们会担心原则和规定的限制，边界更是难把控，所以从心理上就决定“多一事不如少一事”，“升学宴”、“谢师宴”能免则免；
第二是“升学宴”、“谢师宴”的信息获取很难。一方面是基于个人信息保密的角度考虑，很多毕业考生、毕业班级教师的联系方式、宴席意向以及消费需求都难以及时有效的掌握；另一方面，有效信息的准确度和最终成交比例都是一个很大的问题，尤其是缺少相应信息渠道和人脉资源的商家，很多时候都被困难卡在了这里；
第三是寻找核心意见领袖的难度在增加、实际效果在下降。鉴于上面所说的，公职人员、教师在一定程度上被严格限制，所以升学宴、谢师宴上有影响力的核心意见领袖的数量在减少。更重要的是，现在意见领袖的影响人群和实际效果较往年有了不小的折扣，难以发挥出规模性的带动作用；
第四是单打独斗实力有限，没办法发挥集中引爆效应。作为实力有限的中小商家，个人单打独斗做升学宴、谢师宴的实力和传播影响力都相对有限，没办法在短时间内和更多有需求的消费者形成接触，因此就需要采用资源整合、异业联盟等做法，与酒店、邮局等合作最大限度地获取目标消费者。
整体上来看，升学宴、谢师宴作为白酒团购消费的一个重要组成部分，尤其是在白酒的销售淡季，无论是酒企还是经销商都不愿意错过这一块“肥肉”，都想狠抓“升学宴”、“谢师宴”这块市场。当下高考刚刚结束、小升初、初升高近在眼前，升学宴和谢师宴即将迎来一场混战战，作为商家应该怎样做才能在这场大战中胜出呢？
前期准备不能少，时间节点需选好
一般来说，毕业前后的两个月是升学宴和谢师宴重点把握的营销时间段。因为小升初、初升高、高考是主要的升学月份，在其前后的几个月集中开展品牌宣传和促销活动，这样就能够显著的拉动自己产品的销量，所以经销商必须抓好这一黄金时间点。
经销商如果前期的准备已经准备充分，那么只需要好好把握好以上三个时间节点，就可以事半功倍。此外，经销商还需要注意的是：
这些都是比较常见的间接营销方式，在前期或许不能给经销商的销量带来明显改观，但这不仅有助于提升经销商自身影响力，还能够对自己公司进行宣传，最重要的还能给考生和他们的家长留下深刻的印象。
第二，促销品的选择和促销形式需要符合考生的心理。前期经销商在准备促销礼品的时候，要站在考生的角度思考，因为只要摸准了他们的喜好，促销才能更有效果。比如：买酒赠行李箱，赠送夏凉被、赠送凉席四件套、赠旅游等等，只要与“录取”相关的都可以拿来作为促销产品。
第三，需要关注口碑传播的力量。在考生快要开学前，还会有一大波的家长举办谢师宴，所以这个时候，其他家长或者考生的推荐对他们至关重要。那么，这个时候就肯定是在拼产品的口碑宣传，不要忽视口口相传的力量。
因此，在前期如果有考生选择自己的产品，可以跟踪拍照，然后用在这一阶段的宣传，将之前搜集的升学宴和谢师宴的照片贴在自己门店显眼的地方，让进店的消费者为自己的产品进行口碑传播。
渠道选择需谨慎，营销切入要准确
经销商充分对谢师宴和升学宴做好前期准备和时间安排以后，在选择渠道的时候也需要谨慎对待。因为谢师宴和升学宴都是在酒店和餐饮店终端完成的，所以占领终端对经销商来说至关重要。
如何选择优质的酒店和餐饮店也是经销商需要关注的问题之一。其实，想要寻找有意向的酒店和餐饮店并不是那么困难。因为，在这段时间也会有不少酒店、餐饮店会提前打出承接升学宴和谢师宴的相关信息，经销商可以根据他们发布的信息来筛选自己的合作对象。
经销商在与酒店和餐饮店进行合作的时候，需要注意以下几点：
1.选择合作对象时需要提前行动。经销商一旦和终端确定合作后，那就需要快速确定合作形式，进行商议后最好能推出不同价位的组合套餐。
2.因为升学宴和谢师宴主要消费群是考生，所以一般都定位于中档次、大众消费类型的酒店和餐饮店，所以经销商可与这些商家进行商议，根据不同档次的餐单搭配不同档次的酒水，例如，总价688元的十人桌谢师宴，可以包含冷菜、热菜、汤类和一瓶价值88元的白酒；总价788元十人桌谢师宴，可以包含冷菜、热菜、汤类、甜品和一瓶价值98元的白酒等等。
3.有些酒店和餐饮店是明确打出谢师宴的噱头来吸引消费者，所以他们的菜单名目也会分为不同种类，经销商可以根据可以根据名目的不同，搭配不同的酒水系列。比如，酒店推出了金榜题名宴、状元及第宴等多种套餐形式，经销商可以与酒店商议，根据不同的名目的宴席搭配不同价位的产品。
团队组建很重要，创新促销少不了
因为谢师宴和升学宴高峰期一般集中在7~8月，经销商必须要有一个优秀的团队来执行自己的营销举措，毕竟团队执行效果直接决定着最后的销量，所以此团队建设也非常重要。
由于毕业季的特殊性，经销商从成本上考虑在组建团队时以兼职为主。公司内部原有的员工做好各种后台管理、跟单确定和精细化服务。但如何在短时间培训甚至没有培训就发挥他们的作用，这就得从兼职人员的选择上抓起。如果经销商能够找到班级的班长、校团组织内的相关人员或者是具备优质资源的学生来担任兼职，那么这对其宣传和推广无疑给予了强大助力。
团队建设好以后，还要关注促销方式的创新。从目前升学宴和谢师宴市场上来看，促销的模式非常固化，一般可以分为两大类：
1.是买酒赠本品、饮料、香烟、糖果、瓜子等席间用品，或是赠送书包、文具等学习生活用品。
2.新品借势推广，通过用毕业旅游、上学机票、车票等打造的活动展开来增强自己的产品曝光率。
上述这两大类是厂家和经销商常用的促销手段，对消费者来说吸引力不大，这些方式都缺乏新颖的创意，所以很难形成可持续的品牌效应。
经销商要根据谢师宴和升学宴的特色和需求来定促销政策，因为谢师宴的消费力度可能不如升学宴大，所以要注意区分赠品价值。
编辑：张瑜宸
