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从企业家的角度探究商业本质
01
很多时候，我们经常会重复客户和用户的概念，就像很多企业会同时强调“以用户为中心”，或者是“以客户为中心”。
当然，在有些情况下，用户和客户，那都是一回事，他既是产品服务的使用者，也是需求方和支付者。
但是，在另一些情况下，用户和客户并不是一体的。
对于企业来说，在未来的营销和整个交易结构当中，就要规划清楚，谁是我们的用户，谁是我们的客户？
我们应该主打的是客户，还是用户？
< class="pgc-img">如果找不到企业的客户和用户是谁，忙活半天选错了方向，最后可能就是事倍功半。
我们用两个例子来说明他们的区别，以及未来在视播时代如何进行自己的传播和业务的规划。
02
前天在郑州，单仁牛商举办的俱乐部上，有一位学员找到我，问了这么一个问题。
他的公司是做电子元器件的，现在的业务结构是全国有7成的代理商会向他们采购。
这些代理商分布在全国各地，不是每个区域都划分了专门的代理商，同一个区域会有多家代理，反正有需要就会向他们下单，再卖给他们的客户。
< class="pgc-img">另外，还有3成来自于终端用户，他们可能是通过代理商，通过阿里巴巴才找到他。
所以，他想问，未来我要去平台上推广，我想要触达的营销对象是谁？
我说，你自己觉得想触达的对象应该是谁？
学员告诉我，是用户，终端用户。
诶，这个问题其实很有意思，他的交易结构中有7成来自经销商和代理商，但他想触达的是那3成的终端用户。
我说，你想明白了一件事，经销商是你的客户，经销商的客户才是你的用户，也就是那些终端用户，他们既是产品服务的实际使用者，也是最后花钱买单的客户。
经销商看上去确实买了我们的产品，是我们的客户，但是，他不是自己用，他是买回来再加价卖给最终的终端厂家。
< class="pgc-img">只有这些终端厂家愿意为我们的产品买单，我们的产品才叫卖出去了，不是卖给经销商，我的商业链条就做好了，闭环了。
而且，对于经销商来说，如果我们的产品不是独一无二的，我们的品牌是不可替代的。
那么，有一天当我们作为品牌商给他们的利润少了，给他们的支持少了，经销商随时可以改换门庭，卖对家的产品去了。
学员听到这里，还补充了一句，他说自己现在有些大一点的经销商当久了，不仅会向他们讲价，还要求更多账期。
所以，如果我们把经销商当成是我们的客户，我们不去管最终的用户，不去管最终买单的人，未来可能的结果就是什么？
我们不停地招经销商，向他们兜售产品，妥协价格，没有人去了解市场和终端用户的体验，使用起来好不好，用在哪些场景，他们多少价格愿意买呢？
当有一天产品积压，连经销商也不买了，那我们可能想改都不知道从哪里改，那公司就得关门了。
< class="pgc-img">所以，对于这类企业未来的营销对象，我想有一句话是值得大家参考的，“打终端带中间，打用户带客户”。
当我们的目标对象是终端源头的使用者和消费者，他们能够直观感受到我们产品的好处，就会有更好的粘度和忠诚度，因为只有这些人才会对我们的品牌有忠诚度可言，中间商是没有的。
当然，如果我们原本的业务体系侧重于经销商，我们也不要马上做太多的变动。
但是，我们要注意的是，经销商是客户，但我们应该把他们当作合作伙伴，去作为重要的资源方去赋能他们，帮助他们卖好。
同时，我们要把更多的精力，特别是末端的传播、主要触达在终端用户上，特别是在内容上就有要区分，我不能站在我的角度去泛泛的讲，我的产品这个也能用，那个也不错。
那我们其实跟其他人没什么区别，就像今天各种营销号一样，我就是来回搬运新闻，我没有讲清楚我有什么价值，这样的账号不仅是多如牛毛，而且普遍做不长久。
< class="pgc-img">如果想要触达这些用户，那我们要讲什么样的内容，就要对他们去做分析：他们把我们的产品买回来用在哪里？用在什么环节，什么场景？我的产品起到了什么效果？
就像我们卖蜂蜜，过去我们是卖给经销商、连锁店，那他们卖给谁了，我们不清楚。
但今天我们去做蜂蜜的传播的时候，特别是今天做账号的时候，一定要搞清楚我们的蜂蜜卖给了什么样的对象，无论是个人还是B端的买家。
我们想要触达终端用户，内容就不应该是简单的产品信息，而是要站在他们的角度，考虑他们的认知和体验，比如说蜂蜜是卖给母婴的，还是卖给老人去保健的，或者是卖给病人去恢复的。
我们要把自己专业的知识，根据最终买单和使用的人，按照他们的场景和体验深入做下去。
当我们的内容足够丰富，涉及的场景和细分领域足够垂直、专业，关注我们的终端用户就会越来越多，我们就可以跟终端用户建立直接的联系，优化自己的交易结构和客户结构。
< class="pgc-img">而且，这个过程中一定会吸引到更多的经销商愿意主动加入我们。
03
当然，我要讲的第二个案例又有所不同。
在长沙讲第177届《视播时代，企业全域营销快速增长系统班》的时候，我遇到了一位老学员。
她们是一家广告制作公司，有3000平的工厂，有生产制造的能力，在2022年接触到单仁牛商之前，她们什么样的广告都接，什么海报、写真、发光字体都做。
当然，什么都做也就什么都不是很专精，业务没有完全打开。
在2022年她们上完课之后，就选定了门头招牌作为自己的主打品类，就像我们在路边开一家饭店，我也得有自己的招牌挂出去，我就要去找人给我设计加工，这位学员就利用短视频直播去触达这类客户。
< class="pgc-img">因为2022年是疫情结束的那一年，有大量餐饮娱乐的门店耗不下去了，选择关门，包括全国各地的商场大面积更换入驻商家。
同时，我们也能看到，这两年恢复最快的也是餐饮娱乐消费，所以，这中间新老转化带来了不错的商机。
当然，这是一个短期机会，这位学员这次过来听完课之后，就找到我说，老师，我感觉原来定位的这个领域现在有点太窄了，如果还要有更大的发展，我接下来怎么去升级品类？
我特别去问了她目前的业务结构，她现在的主要客户当中，除了要开店的创业者之外，还会有一些同行的设计公司、装修公司找到她们。
我给她的建议就是，一方面，我们对现有的C端客户做一个收集和分析，他们来自于哪些领域，开了什么样的门店，我们给他们完成的最终效果是什么样的？
这位学员有过统计，她们目前主要目标客户有餐饮、足浴、美容院、超市、烟酒、棋牌6个领域。
我们就可以把这些客户分门归类，各自创作不同的合集放在每个平台的账号里去展示。
< class="pgc-img">未来哪个行业的贡献值比较高，我们就专门把它拿出来，去做一个单独的垂直账号。
另一方面，目前最好的客户，也是未来能够在升级品类中持续抓住的客户，其实是找到她们的设计公司和装修公司。
因为这些是资源方，一旦跟他们产生了合作，如果把关系做好，把质量做好，把他的需求解决了，未来他们只要有了新客户就会连续找到她们，并且会持续地推动项目进行。
这样，业务就能够产生连续性，企业基本的增长就有了基础。
同时，在合作当中，她可以去不断整合自己的品类，逐步把门头、标牌、广告牌、字体，包括整个品牌形象加入一起，形成自己的解决方案。
我在想，对于我们所有企业来说，未来在制定战略，在开展营销之前，我们可以去问自己一个问题，谁是我们的客户，谁是我们的用户？我们最终要服务谁？围绕谁展开？
抓住了这一点，企业持续性的增长才有前提。
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责任编辑 | 罗英凡
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位的时间和上菜的时间，是很多餐饮店要处理好的一个问题。特别在节假日比较明显，本来节假日，就是餐饮店最活跃的时候，因为时间问题很损失很多顾客，我们餐饮店在节假日前，应该提前规划好。
首先第一个，在我们商场里面的餐饮特别明显，餐饮店里面满座了，进而需要等位。作为餐饮店来说，确实坐满了，不过让顾客等一下，是应该的。但是您做为顾客来说，我本来就是肚子饿了，要吃饭，人少还好说，人多我可不愿意等了，饿坏身体是自己的。
我们作为餐饮店肯定要为顾客考虑，如果不能提供更多的位置出来，我在这里说两点。
第一，提高我们的收餐效率，顾客吃完，那就马上把餐收了，我们有的餐饮店还出现顾客已经做到桌子上了，餐还没有收，还是上一个桌子，有时候地上还有上一桌子吃的残渣。
第二，确实需要等位的，那就把顾客把时间花费到有意义的上面。比如有的顾客愿意玩手机的，我们店可以提供WiFi，没有电的，我们店可以免费提供充电宝，或者多放一个插板，可以给手机充电。有小朋友的，我们可以免费提供玩具，或者零食。在这方面做的最好的就是海底捞，客人在等位的时候，可以免费无限量的水果，还可以给手机贴膜，美甲。一句话，不能浪费顾客的时间，要把顾客的时间花在有意义上
然后，就是上菜的花费太多的时间，客人已经坐在桌子上半个小时，菜还没有上桌子。有时间顾客手机都玩了没有电了，肚子饿的咕咕叫了。这就是很影响顾客吃饭的体验，本来出来外面吃饭高高兴兴的。也有出现饭都已经吃完了，顾客都吃饱了，还有好几个菜没有上，顾客又想退了，但是厨房又出来了。
出现这个情况我们作为餐饮店，要提前做好规划和布局，传菜员按什么路线走，节省时间，最好提前演练。后厨的布局，也要做好，影响上菜速度都整个。后厨也要做好预防，规划，特别高峰期，客人先点的菜一定先上，不要打乱了顺序。服务员也要做好排查工作，如果出现一个菜，没有上，要及时通知后厨上。如果顾客等的不耐烦了，可以耐心的顾客做好解释工作，这个时间态度一定好，可以给顾客送点小菜尝一尝
我们餐饮店要处理好等位和上菜慢的问题，可以给我获得更多的客户，让顾客获得更好的体验
到这种情况你们会发火吗？
1. 我在梅州做餐饮店很久了，这天早上 5 点半我还在切猪肉，就来了一对夫妻吃早餐，他们一看就是在工地上干活的。他们点了一份腌饺、一碗腌面和三及第汤，骨头汤还差十分钟没熬好就给他们上了，告诉他们一共 16 块钱。
2. 这女的就说东西贵，我想着他们赚钱不容易嫌贵就没多说。后来女的问腌面能不能续碗，看他们不容易又是外省人说着不标准普通话，我就说行给她老公续了一碗。
< class="pgc-img">3. 然后女的把腌饺吃完了，让我给她续一份腌面，我跟她说店里平时不续面，今天看他们来得早才给续的，而且她吃腌饺续腌面不合理。她当时就生气说她老公都续了凭什么她不能续，还说 16 块钱就吃这么点。
< class="pgc-img">4. 这时店里来了客人，我就说价格就是这样。他们继续吃三及第汤，吃完甩给我 15 块钱，看他生气表情我不高兴但没说啥，告诉他是 16 块。她瞪我一眼掏出一块钱砸给我。
< class="pgc-img">5. 店里有客人我不好发火，没想到他走到门口还骂骂咧咧说不会做生意做不长之类的，我当时就没忍住凶他让他再说一句，他看我这样没吱声，我又说以后别来我家吃了。
