天就分享一下关于餐饮行业的应用，那我们来看看这一家餐饮店，它是如何利用赠品实现跨行打劫的，最关键它这赠品送出以后，那么还送出了源源不断的客人，抢走了同行的生意，所以说你这个送礼的关键你想达到一个什么样的目的，第一他想获取利润，第二更关键的是想抢走同行的生意，正所谓有一句话就是免费就是为了更好的收费，正所谓放长线钓大鱼，那么在各个行业大家都知道可能最大的难题并不是引流，最关键是当你免费以后你还能够实现跨行盈利，所以这个商业闭环怎么去做好，怎样能实现利润倍增，那么大家都知道正品不仅仅是刺激客户购买欲望的附加产品，还可以锁定客户，而且让它形成裂变，把它当成一个工具。
< class="pgc-img">我们今天要分享到这个案例，是一个饭店在濒临破产后来扭亏为盈，年赚500万以上的案例，张总开了一家饭店，光是硬件的装修就花了200多万饭店在，有几个月非常非常惨，大个性开支非常大，从开业到现在股东没有看到盈利的希望，都不愿意再注入新的资本金。在这种情况下饭店不到半年的时间就要关门倒闭，张总来到邮局上学习，运用了跨行盈利布局，商业系统回去把饭店的盈利布局做了调整，赚同行和客户看不到的钱，把同行赚钱的项目拿来免费，张老师建议他把菜单前面几页黄金位置都印上特色菜品，比如海参，188一份燕窝，188一份鲍鱼，198一份等等，后面就用我们的一些常规菜，那么在一般情况下大家来还原一下这样一个场景，一般的客人是不会点这么，因为一个人的消费就是188，比如说这一餐有10个人消费，仅仅只是海参一项就是1880，所以说可能一般情况下不会点这么贵的菜，那这些菜品不是拿来卖的，而是拿来送的，怎么个送法，第1个送海参，客人点好菜之后经理进门给所有人打招呼，然后对点菜的顾客比如说点菜的顾客叫李总，说李总是本店的老朋友，今天来的都是李总的朋友，本饭店为了感谢李总和各位的光临，今天晚上每人免费送一份价值188元的海参，那如果一桌是10人，这个时候就已经送出1880块钱，那么点完菜不一会儿服务员就把海参端上桌来，第2张送卡作为李总本人来分享，饭店是不是给足了面子，当然吃饭的过程中经理再一次进门敬酒，再次表达谢意，然后出第2张给来的10个人，每人再送一张卡，这张卡里头包含了10份海参或者燕窝，每一次来吃饭都可以免费的送你一份，不能打包只能在店里吃，那么刚刚送出的海参还在碗里都没有吃完，现在每人再送10份，总计就是100份，价值是18,800元，客人心里可能已经就懵了，这个卡客户会扔掉吗？肯定不会10份海参就等于是1880块钱，扔掉你傻呀，下次你会不会下来吃，当然会来，通过这种方式是不是把今天的10个人基本都锁定了，这10个人下次是不是还会带新的朋友一起过来，肯定会的一定会下来的，那么我们再送卡再锁定一个客户，那么特色菜品可以不只是这三种菜，通过这种方式裂变下去，客户源源不断，所以本店就不缺客户了。
那么这样做会不会亏本呢？我们来算一笔账，如果按照饭店每人的均价120块钱计算，那么这个价位如果还能吃上海参鲍鱼，算是性价比非常高的，10个人这一桌吃下来就是1200元，还送你188元的海参10份，1880元先不算送的海参或1200元出去，所有的成本参与的利润在50%是没有问题的，也就是纯利润是600元，我们送出去海参的成本又是多少？按照选用50头零售价900元一斤来算，一只海参的成本价大概在18块钱，这个等级的海参算是比较入门的款做成一份还需要加一点配菜配料，那么总成本在20元左右，如果是燕窝就选用品质入门的验税，每晚用三克左右成本也可以控制在20元左右，那么送出去10万成本就是200元，那么利润就剩下了400元是一餐1200元送10份海参，看起来，永远没有，如果经济是这样，那就第3章打折，但李总结账的时候饭店出第3招，抽2000元打9.5折，也就是1200元，再优惠60元，只需要支付1140元，充5000元，打9折再优惠120元，支付1080元，充12,000元，打8.5折再优惠180元，支付1020元，充2万，打8折再优惠240元支付960元，只要充卡再享受优先订餐的服务，看到这里大家明白了吧，即便客户10人消费1200元，50%的利润就可以赚600块，那么再送了10份，只剩下400，假如客户充值最多2万，那么打折后最终的利润是160块，实际上这样的利润饭店还能算什么，我们刚刚计算是比较保守的方式，那么如果分开再来算一下，10个人一般点完菜不止1200块钱，它还会消费酒水，甜品充值在打折的有两个，一个是提前锁定客户，下次消费，第二个是快速回笼资金，如果1000个客户每人充值平均额度在4000块钱，总金额就是400万，2000个客户就是300万以此类推，所以说张总在很短的时间之内，这个活动做了差不多两个月，张总就收回了3000多万的。
那么大家再来看，有了资金张总还能做什么，当然钱生钱，在座的企业家应该都会都懂，比如放贷。房产投资在今天房地产这么火热的状态下怎么投怎么赚，张总扶持了这套布局，扩张更多的门店收取加盟费用从营业收入里头再提成。更大的跨行着力点是客户在张总的饭店里所有体验过的食材，餐具，桌椅，装饰品，红酒，如果客户喜欢都可以一键找到源头生产厂家直接购买有源头的生产厂家发货并提供相关的服务，等到交易圆满结束以后，张总再分取丰厚的利润，那在对于，因为他们，成本价，供水电等费用，只是交易结束后从收到的钱里面分取一部分给到张总的饭店，那对于消费者来说也是一家消费者在张总饭店买到的任何产品，都是自己体验过的，感受过的，喜欢的，最关键的是能够从最源头购买，没有假货，所以对消费者来说也是人家这里面张总的饭店生产供应商，消费者这几方没有一家是吃亏的，都是多赢的，那么请问各位老板，张总的饭店还仅仅是饭店吗？当然不是张总以饭店为主，跨行到了与客户需求相关联的各个领域里面，实现了跨行盈利，曾经与张总形成竞争的饭店，今天的生意大可想而知，关门了，关门转行的转行，各位想想你的企业今天在行业当中处在一个什么样的格局呢，未来企业与企业的竞争不再是产品的竞争，而是商业布局之间的竞争，传统企业的商业布局是一种产品卖给1000个顾客，新兴企业的商业布局是锁定一个顾客卖他1000次，未来企业的商业布局是一个顾客转介绍1000个顾客，然后每个顾客再卖1000次，当你总觉得钱越来越难赚了，那是因为你还在用30年以前的方法赚钱，还是用30年以前的方法，今天的企业传统卖货赚差价的时代已经结束，跨行打劫时代已经来临，但是跨行打劫的方法你懂吗？跨行打劫的盈利布局是一个超常规的思维路径，是站在跨行融合的平台上，通过资源的有效整合来实现企业跨行打劫的盈利，生意的顶层设计在于钱生钱，玩的都是金融大的，阿里巴巴，腾讯膜拜单车，有了资金之后开始玩金融，做其他的投资，还有大平台的用户量就等于市值，所以膜拜可以大量去烧钱，再找到做二手车行单套低价高买赚钱的并不多，主要是通过车辆向银行贷款，然后开始，玩钱生钱的游戏，资金流才是最厉害的经营布局，那么再回到张总这个案例里头，如果你到这样的饭店去吃饭，以后会不会与朋友聊天的时候，说起张总的饭店吃饭开门送一份价值188元的海参，我想大多数人都会说，因为其实很简单，你到这里去吃饭很超值，那么海参作为赠品被塑造了188元的价值，记住赠品一定要塑造价值，客户才会珍惜，那么大家来看一看，比如送一份海参对比送一份价值188元的海参，第二送一瓶红酒，对送一瓶价值299元的法国红酒，你觉得哪一种？张总在没有运用优币上跨行盈利布局系统之前，天天抱怨生意不好做，同行竞争越来越激烈，除了利润不涨其他都在涨，比如说房租在涨，水电在涨，工人工资在涨，还要包吃包住，买社保，扣除成本和开支，算下来老板不但不赚钱，每个月都在亏钱，所以张总就不停的在找项目，想改行曾老师送给张总一句话改行就是从自己觉得不赚钱的行业换成别人觉得不赚钱的行业，其实你干什么都没有用，因为每个行业都竞争非常的残酷，唯一的出路就是换盈利布局。
｜辛苒
2023年餐饮就业的蓄水池也满了。
每天早上6点半，心萍会准时到店里，给海带、牛筋面等20多种食材重新换水后，开始为60多斤蔬菜“洗浴”，然后等待客户的光临。
20多岁的心萍，两个月前，突发奇想，反正也失业了，不如盘一个店，卖麻辣烫。麻辣烫受众比较广，成本也相对较低。
综合考虑后，花了14天时间，她确定了店址、店名和风味，然后开始了人生的第一次创业。
经营一家麻辣烫店，跟她最初设想得很不一样。“因为不懂，当时开店时想得很简单，‘民以食为天’，感觉只要是干餐饮的都能赚到钱，而且餐饮利润都比较可观”，心萍告诉凤凰网财经，自己还是太盲目乐观了。
经营一家餐厅，面临的问题实际上非常多，光成本这一项，她发现自己就算错了。开店的成本不只是菜品，这项开支其实不高，但是水电费、设备维护费却很贵，仅电费一周就要1000元左右。试运营第一个月，平均一天不过30单，根本覆盖不了成本。
疫情优化后，像心萍一脚踏入餐饮行业的人有很多。2023年上半年全国餐饮业新增注册企业167.6万余家，与去年同期相比上涨23.4%。大量新手贸然闯入赛道，搅乱了刚刚复苏的餐饮行业，很多老商家苦不堪言，带来的直接影响便是价格内卷，客单量越来越小，加速了餐饮店铺的更新和淘汰。
没迎来报复性消费，倒迎来了报复性开店
对餐饮行业一向乐观的乔木，今年上半年放缓了扩店计划。
乔木2020年在中关村开了第一家湖北粉面馆时，此后经历三年疫情爆发，依靠外卖运营迅速让店铺获得重生。三年间，她在海淀区相继开拓了三家，还在河北拓展了两家，最多时有八家门店。
疫情放开后，她以为餐饮行业会迎来一波大爆发，但实际上并没有。她告诉凤凰网财经，餐饮行业并没有迎来报复性消费，而是迎来了报复性开店。
她最直观的感受就是，旁边店铺门头更换周期更密集了。
“从今年2月份过来，我能明显感觉到周围很多空置了很久的铺子，一下都租出去了，而且很多参与者都是跨行，开店数量明显提升。”乔木店铺的生意也难免受到影响。
以乔木在中关村主店的堂食数据为例，2022年12月的订单量不足2000，营业额约5万元。2023年春节过后，2月和3月每月订单量均超过4500，3月份营业额更是超过12万元，短期回暖后，进入四五月份却进入下滑期。4月和5月每月订单量均不足4000，营业额也下滑至10万元以下。
“好在我们的口碑在，开店时间比较长，6月份基本就收住了下滑态势”，根据乔木提供的数据显示，7月份订单量环比增长6%，营业额环比增长5%。
< class="pgc-img">“楚味传奇”店铺。受访者供图
不过那些跨行进入的新商家日子并不好过。“五一假期”过后，餐饮业内的悲观情绪上升，许多店铺经营惨淡后，果断退场。
据乔木讲述，之前一个店从开业到倒闭，一般会经历半年或以上的时间，但今年很多店铺一个月或三个月就更换了门头。3月开店的那波儿人到五六月份已经换过一波儿，这在往年并不常见，店铺更换的周期特别密集，但整个美食城一直是满的状态。
从行业细分来看，上半年大火的烧烤，2023年上半年新增注册企业7.2万余家，与2022年同期相比上涨54.7%；除烧烤外，咖啡战场也是风云迭起，2023年上半年新增注册企业2.7万余家，与2022年同期相比上涨107.7%。
小猪查理烤肉品牌招商负责人刘平，加入餐饮行业三年了。他经常要辗转多地，开拓客户，帮助客户考察地址和经营策略，对餐饮行业的市场变化有非常直观的感受。
他告诉凤凰网财经，疫情期间反倒比今年上半年生意好做些。疫情的时候进入餐饮行业的人比较少，商场里一些普通的门店可能扛不住就关门了，整体的存量在下降。同时，受疫情管控政策影响，往往在解封后的一段时间，营业数据会比平时至少翻一倍甚至1.5倍，因此整体经营效果还算比较乐观。
而疫情过后，太多灵活就业的人群，以为餐饮会迎来大复苏，贸然加入餐饮行业，但就业蓄水池早已满了。 刘平预计，很多商场缴纳租金都是押二付三，一些勉力维持的餐饮店铺，可能会在9月、10月交房租的高峰期，再迎来一波关门潮。
餐饮业太卷了，卷成本，卷价格，卷创意
很多初入餐饮行业的人，都很容易忽略一个现实，那就是无论生意好坏，他们都要每月支付大额的固定开支。
乔木的店铺，虽然在今年上半年还能维持盈利，但是在销量下滑后，她也开始缩减开支，以应对未来不可预料的现实。
她告诉凤凰网财经，在一线城市，开餐馆，虽然单价贵，但是房租成本，也高的令人咂舌。新手的涌入，还进一步推高了房租成本。除了房租成本，还有原材料成本和人力成本，这是压在所有餐饮店上的“三座大山”。
在聊到成本时，懂运营、擅长成本控制的乔木还提出了一个所有餐饮店关心的有关成本的核心问题：假设一个店铺盈亏平衡，在这种情况下，房租、食材、人工通常占比多少，比较安全？
一线城市餐饮店的房租占比要远高于二三线城市，二三线城市的食材成本往往占到大头，而一线城市有些门店的房租占比最高。因此，一线城市快餐正餐的房租占比在25%以内相对安全，因为商场的租金往往采用固定租金和抽点租金两者取其高的方式计租，抽点佣金15%比较常见。对于美食城、食堂类档口，公共区域（用餐区）较大，抽点会更高，在20%左右。乔木说。
食材成本方面，堂食要远低于外卖。外卖因各种活动补贴、配送费补贴、平台费用、推广费用等存在，顾客线上支付30元，商家实际到手可能只有15-20元。
一般一线城市堂食的食材成本在35%以内，外卖的食材成本可能要达到50%，四五线城市食材成本占比更高，甚至堂食的食材成本就能占到50-60%左右。
算清了成本，乔木会灵活控制和平衡开支。房租成本和水电费都是固定开支，她无法调整，只能在灵活的食材成本和人工成本上下功夫。譬如在外卖平台上，她建立店铺福利粉丝群，在群里不定期发放优惠券，增加客人的回头率，弥补外卖平台的高额成本。还将产品卖点突出，在牛肉粉后标注有满满两大勺牛腩，牛杂、牛肚和牛筋全是好料等。
乔木还建议餐厅要同时用好正式工和兼职两个体系，用餐高峰期多配兼职，减少正式工的数量，将人工成本控制15-25%。
算清了成本控制，对于店铺盈利和管理很重要。今年1月底，沈竹在朋友邀请下决定帮其经营一家手磨咖啡店。
此前做过咖啡店业务的她也深切感觉到，今年太“卷”了。
所有的咖啡店几乎都线上线下联动，大搞促销。连锁咖啡店的一杯咖啡，能低到9元一杯。但是她的手磨咖啡，物料成本都要贵得多，根本在价格上“砍不过”。她举了一个例，说连锁咖啡店的一杯咖啡的物料成本可能只有1元，售价9元，利润已经很高，但沈竹的物料成本就要4、5元。
“线上对实体店的冲击非常大，国内内卷又很严重，你便宜，我比你还便宜，这是不太体面的方式去抢流量，但为了挣钱谁还要体面”， 沈竹勉力维持了6个月，最终关门了。
为了店铺有起色，00后心萍一直在想办法如何改善经营。有一天，她突发奇想，参考之前网络上大火的梗“重生之我”，重新包装店铺。7月1日，她将店名由“田氏麻辣烫”改成“重生之我在北京卖麻辣烫”，并在每单外卖中设计了人物故事的重生卡片。有顾客看到后，主动发了小红书平台进行推荐。
这次大调整，对她和店铺而言，确实犹如一次“重生”。不仅营业数据有所好转， 她自己在店铺经营上也开始更自信了。她以颇有点骄傲的语气告诉凤凰网财经，近一周每天订单可以维持在100单左右。此前6月份，平均一天不过30单左右。
< class="pgc-img">萍萍店铺图。受访者供图
餐饮人困在性价比里
无论在经营和营销上如何推陈出新，乔木他们都逐渐意识到，餐饮行业的“暴利时代”已经结束了。
人们出门就餐越来越理性了。一家快餐店老板曾跟乔木抱怨过，现在客人都越来越不敢花钱了。他快餐店里的单人餐有20-30元档位和31-41元档位的，今年上半年，明显感觉到31-41元的单人餐，卖不上去。以中高端为主的餐饮店，为了活下去，都推出19.9元的套餐。
凤凰网财经查看了霸蛮、西少爷、陈香贵等几家中高端快餐，以北京地区为例，它们均推出了特价团购餐，9.9元-29.9元不等，甚至与原价相比便宜了5成左右。
< class="pgc-img">图源：美团
据红餐大数据，2022年10月至2023年4月，半年时间里不同人均价位区间的门店数占比变化趋势不同。人均在300元以上的高端餐饮门店占比在下降，而人均在100-300元、50-100元的中端餐饮门店数占比则在上涨。人均在50元以下的低端门店数占比则基本保持稳定。
复盘这两个月的开店情况，心萍认为，除了自身准备和预期不足外，还与当下打工人的饮食变化有关。
“白人饭”是对“white people food”的直译，其精髓在于几乎不用开火，以轻食、冷食为主，制作简单，比外卖健康一点，但比起正餐又稍显“简陋”，最近受减重人群和打工人的追捧。
在心萍看来，“白人饭”既简单又快速，一个三明治就可以搞定，有些人直接奶酪加饼干，主打“不求吃好，只求吃饱”，减少碳水摄入保持工作状态。这种对简单和健康的追求与其店铺的麻辣烫形成鲜明对比，而且这种餐食更加“便宜”。
这种消费降级也体现在麻辣烫选菜的细微之处，据心萍介绍，她的麻辣烫卖得最多的就是菜，平均每天就要50斤，而面条这类主食平均两周才50斤左右，消费者似乎在下意识控制一餐的支出。
红餐产业研究院最近发文称，新一代餐饮消费者呈现出了五种偏好，即看得见的健康、低成本幸福、味觉刺激、逃离感、餐饮＋体验，具体表现则主要是更注重食品成分、性价比和体验。
餐饮行业的人越来越达成共识：行业的未来趋势是“极致性价比”。在未来挣钱预期越来越难的情况下，消费者没有在疫情优化后报复性消费，反而降级后，餐饮业的暴利时代已经一去不返了。
餐饮的创业难度增加。不过，乔木和刘平都认为，连锁化加盟仍然是下半年餐饮开店的发展趋势。
美团数据显示，2018年到2022年，中国餐饮市场连锁化率从12%提高到19%。其中，连锁品牌门店数涨幅最高的区间为“5001-10000家店”，同比增长了45%；其次是“3-10家店”和“11-100家店”，年增幅分别达到了40%和15%。
他们一致认为，单枪匹马去开店太吃劲了，选的项目和模式不对很难运营下去，今年的品牌店连锁店实际是提速的，单独做一个品牌的难度有所提升。加盟连锁品牌成了比较好的选择，可以节约一部分成本和精力。
“我还想再观望一段时间再说扩店，不想跟这波开店潮挤到一起”，经历疫情三年创业的乔木，相比许多刚入行的餐饮人，已经谨慎许多。她业余时间，作为外卖运营的深度玩家，还帮助其他商家运营和选品。
但即便如此，她也会劝身边的人谨慎入行，餐饮其实从来都不是好干的行业，大家身边总有几个做餐饮赚得盆满钵满的朋友，但这里面有很大的幸存者偏差。每年的5-10月往往是餐饮旺季，而今年旺季不旺，淡季可能更淡，供需市场的剪刀差更为明显，今年下半年到明年年初将会是真正的餐饮大洗牌阶段。
（应受访者要求，刘平、沈竹为化名）
<>柯达几乎垄断胶卷，占领拍照市场的时候，谁又会想到，它会被手机击垮？
当诺基亚占领全球，市场份额高达70%以上的时候，谁又会想到，它会被苹果击垮？
当金融理财与银行暗暗较劲的时候，谁又能想到，他们会共同被支付宝取代？
当你说着互联网的人不会做菜的时候，他们已开始悄悄布局
互联网来了，行业的边界越来越模糊，一个八竿子打不着的创业，一不留神就可能，颠覆一个行业。这是一个跨业打劫的时代。
对餐饮业的影响也不例外。一方面，餐饮的营销渠道已随着时间在改变，另一方面，各方面互联网资金，开始涌入。互联网企业一贯以一边积极融资，另一边又极力扩大投资，通过资金嵌入的方式，给餐饮业带来了深刻的变化。
面对冲击，餐饮会朝向两个方向发展。
一是，以食物为载体，搭建社交平台；
二是，围绕食物本身，极致餐饮特色。
未来只有这三种餐厅业态：
第一种：连锁经营，大品牌扩张，衍生出各种子品牌、分公司。综合菜系少量维持，单品店高速发展。产品简单化，操作标准化，口味稳定化，同时成本降低，低价优质的餐饮成为我们的日常。
第二种：私人订制，或是高端大气，或是小众低调。未来的餐饮会更加照顾个人的感受。就好像吃榴莲，恨的人恨入骨，爱的人爱如痴！在乎别人干嘛，有爱它的人就够了。
第三种：社交型餐厅，如同肯德基、星巴克，他们给顾客以更大更多的自由。可以去上厕所，可以去蹭WiFi，可以去聊天、约客户，不一定要吃饭，而就餐只是它的一部分。一个餐饮企业，通过吃饭，诱发出各种活动，并不断丰富内容，而把餐饮企业变成了人们的活动平台，延展成顾客的生活空间。
那么，您的餐厅会往哪个方向走呢？
抛开背景谈发展，一切都是瞎扯淡。无论你是打算怎么发展，都脱离不开时代。那么当下的餐饮业，要问当下什么最火爆，那就非送餐机器人莫属了！
送餐机器人具有以下特色：
1，成本低。投入一个人工一年的工资，可使用一台机器人8—10年，医保社保全免，还好管理。
2，人机协作效率高。据测算，原来10个服务员的餐厅，后来改组为8名服务员+2台送餐机器人，因为分工合理，各骋所长。人机搭配，不仅减省了人工、降低了服务员的工作量，而且还提升了服务效率。服务员轻松了，脸上的笑容也多了，顾客用餐也更加满意了。
3，呆萌造型，吸引眼球，能够在短期内制造口碑效应。在朋友圈等端口二次传播，吸引客流。
其他优点我不说了，自己慢慢发掘吧！
苏州一米机器人，专注餐饮，做“距离餐饮业最近的机器人”。微信号：yimexingren.欢迎交流。
