、超长淡季，火锅餐饮人开始“卖惨式”营销
2、卖惨背后，40万火锅店正遭遇“生存危机”
3、下半年如何应对？
第 1653 期
文 | 文博
2024超长淡季下
火锅餐饮人开始“卖惨式”营销
>套路一：“x月的客人都不吃饭了吗？”
用客流下降及对大环境的无力，引起共情
相信大家都刷到过这样的视频，比如“7月的客人都不吃饭了吗？”伴随着这句疑问，一个画面出现——老板怅然若失站在火锅店门口张望。
接着老板开始说起自己的营业额，诸如“从5月生意开始下滑，都说难过3、4月，现在都7月了，每天营业额不破千，晚上8点多，只有一桌客人来吃饭。”
随即画面又转到街头，“一条街上都是这样，但逛街的人还是很多，老客人不来，新客人也不来。”
◎文案、模板大差不差
为什么会出现这样情况，该老板继续感慨，“都说大环境不好，可我只是一个小店，大环境不好，跟我有什么关系吗？”
最后以加油，先行动起来，不跟所有人比，要跟一条街上的同行比结尾。
对于同行来说，刷到此类视频，乍一看，对此遭遇非常共情，但慢慢大家会发现，同样的文案、模板，相似的镜头语言，一天能刷到3次！再多的同情感也被稀释了。
>套路二：“x个月亏光xx万，店要倒闭了”
用创业失败、扔店倒闭做流量营销
6月份，一大批天水麻辣烫倒闭，其中郑州一位00后王老板意外发现，在自媒体上更新店铺倒闭这件事，会吸引很多流量。于是一大堆人开始跟风，“xxx，让我干倒闭了”成了他们的口头禅。
不止天水麻辣烫，其实火锅餐饮中，有许多人早就发现，发布自己创业失败、扔店倒闭的视频，往往点赞观看量居高不下。
◎创业失败话题破亿
比如一位广东的餐饮人加盟了一家烤肉店，在5月份发布一条“倒闭了不干了，这次不是段子”的视频，此条达到1.7万点赞量，远远高于其平时的100多点赞量，她后续借助这波流量，做起了实体店运营分析以及直播带货。
还有一位重庆的创业者，直接第一条就以“我的火锅店要倒闭了”为话题，讲述自己的失败案例，该条视频直接5000+点赞量，差不多一条短视频就打开了流量密码，后续其又开始了“改店自救”系列视频，让大家持续关注。
>套路三：“我们被骗了！”
本是爆料被骗经历，结果却慢慢变质
5、6月份的时候，火锅餐见发现，在贵州、云南、江西等地发生多起“卖券被骗案”，有不法机构假意合作帮助老板卖券，最后卷款消失，多位火锅餐饮老板已被骗上万元！
在这些被骗事件中，老板们都出来声明“卖券被骗”事件，讲述自己的遭遇。
最后都说自己已报警处理，不过为了对得起顾客，还是扛下一切，承诺买了券的人可以按规则使用，不会跑路。
◎网友怀疑是蹭热度引流
随着受骗火锅餐饮老板越来越多，这件事情慢慢变质了！大家开始质疑，“这到底是真遭遇了诈骗”，还是看别人澄清了之后有流量，所以要蹭一波热度？
卖惨的背后
40万火锅店正遭遇“生存危机”
以上这些案例中，有些从业者是真的想把经历发出来“听劝”，让广大顾客网友提出优化建议，自己好用于门店经营上；
而不可否认的，有些从业者则是为了迎合网友围观他人失败的庸俗趣味，把“失败学”扭曲成一种流量生意。
但不管是“真”听劝，还是“假”卖惨，这背后都暴露了当下火锅餐饮人正在遭遇的一场“生存危机”。
首先是客流下降，营业额下滑。
在前不久火锅餐见发布的“1~7月”火锅生存实况中，众多老板反馈，今年二季度与一季度相比，营业额下滑20%-40%不等。
同时九毛九的盈利预告、星巴克二季度财报、北京上海餐饮收入出现负增长等公开数据，都让大家意识到上半年全国餐饮市场普遍“增收不增利”，可能没有赢家。
其次是价格战。
“今年最敏感的就是消费下行，漫天的价格战、折扣战。”在7月火锅餐见主办的中国火锅领潮峰会上，珮姐重庆火锅传承人颜冬生说到。
从9.9代金券横行，到开业免费吃；从个体降价，到海底捞、怂火锅、大斌家等大牌领衔一轮轮降价潮；从吐槽68元锅底贵到6元锅底赔钱卖、1元锅底击穿底价……价格搏杀充斥在整个行业。
◎价格被更明显地表现在门头及店内
还有倒闭潮。
2024年1-7月，火锅新增企业数量2.8万余家，注销企业数量3.4万余家；2024年1月-7月，餐饮新增企业数量138.8万余家，注销企业数量116万余家。
同时据企查查数据，2024年8月1日，目前存续火锅相关企业40.22万余家（相比去年底的48.3万，少了差不多8万家）。
几行数据触目惊心，正如南城香创始人汪国玉在一则短视频中说的那样，“价格在降，利润在降，旺季不旺、冬季难熬正在成为一个危险的信号，你前半年挣的钱到了冬天可能会亏个精光。千万别以为赚钱的日子在后面，往后可能只会更难……”。
如何应对？
唯有定心定力
坚持长期主义，熬下去
面对客流下降、价格战、倒闭潮等关键词组成的生存危机，许多火锅餐饮人也开始病急乱投医，“卖惨”引流只是其中之一，但谨防“卖惨卖惨，越卖越惨”。
因为我们应该抛开以流量为先的短期功利主义，用长期主义稳定经营！
具体应该怎么做？在7月火锅餐见主办的“2024中国火锅领潮峰会·定心力大会”上，我们用一场《餐饮搏杀时代，如何专注品牌生长节奏》论坛，来为大家激发灵感。
1、用源头集采和产品打磨，应对价格战压力
面对当下的价格搏杀，珮姐重庆火锅传承人颜冬生说到“一方面，珮姐今年从春节过后就做集采，联合大龙燚、豪渝一起，体量加起来接近1000家，在不能损失品质的前提下，通过集采把源头的价格下调，可以让我们有三到五个点的下降，这样即使菜品价格下调，也依然可以保持品质”。
另一方面，继续专注产品，今年加大研发力度，除了春夏秋冬的时令菜，也挖掘了重庆的非遗菜品，比如武隆的豆干，以及即将和逮虾记合作的山药虾滑等，“而不是一味的去打低价”。
2、坚持长期主义，同时做好高品质发展
在刘一手集团董事长刘梅女士看来，长期主义有“定”“学”“熬”三个关键词，即先定战略，再互相学习，最后穿越周期。
同时也要注意高品质发展，“这里面有三个核心，第一，不管是直营连锁还是加盟连锁，组织力都非常重要。”
“第二是锁利，即通过连感情锁利益，去降低成本和拥抱品牌；第三个则是数据化，因为董事长、老板是用语文传达目标，而下面的职业经理人则是用数学来完成，用数字化助推决策。”
3、用“数字化店长”，对齐门店的经营颗粒度
当下趋势，降本增效无疑被更多的提及，天财商龙CEO孙洪霞认为，对于经营者，第一要用数字化重构门店的盈利模型，包括经营体系、动线设计、菜品营销设计等，在各个端口用数字化重构门店的成本结构。
第二通过“数字化店长”，对齐门店的经营颗粒度。比如每天开市时候，就告诉店长当天的营收目标、门店标准化运营工作清单等，在闭市的时候可以通过异常数据反馈当日经营情况，以便店长及时做出正确决策。
在三个行业大咖的分享中，他们还不约而同提到一个观点，即开放学习。当大家迷茫焦虑的时候，与其困在原地，不如“让思想走出去”，看看当下做得好的品牌、门店都是怎样运作的，他们既然能出圈，在某一方面必定有过人之处。
8月21日，餐创联沙龙会·郑州站，让我们一起“紧抓门店复购率和进店率，打响利润保卫战”！
9月9日~11日，城市品牌游学·成都站，让我们一起在”消费降级&体验升级下，走进新一代现象级爆店“！
<>< class="pgc-img">进入夏季，很多火锅店就进入“被迫转型期”，面对“如约而至”的淡季，一些火锅店干脆“一咬牙，一跺脚”卖起了小龙虾与烧烤，然而，生意却依然反应平平。
那么，火锅店该如何正确应对所谓的“夏季淡季”，努力弱化火锅的季节性差异，让生意在淡季不淡呢？今天，参某就与大家一起来说说正在迎面扑来的火锅淡季。
< class="pgc-img">淡季的火锅，忙碌的营业
随着夏季序幕的拉开，火锅业开始陷入两极分化的态势。一部分火锅店依然人声鼎沸，人气不输生意最旺时的冬季；而另一部分火锅店却早已人前车马稀，进入半停摆状态。
那么，那些在夏季忙碌依旧的火锅店又做了哪些动作刺激了消费呢？
1、百试不爽的充值送
火锅店的淡季从三、四月份就已经初露苗头，也就是从这些时候，火锅店的各种“充值送”活动开始陆续登场。
在冬季从不做活动的鱼锅“充500就送7斤鲜鱼”了，往日里团购都懒得做的火锅店“充1000送500”了，并且，消费不限期限。
这时候，很多消费者在心里就会算一笔账，我拿着夏季充的卡冬季消费，是一件很划算的事情。而事实上，办卡后，频繁外出就餐的人们又怎么“舍得”将卡留到冬天才消费呢？是以，充值卡是刺激消费的最佳武器。
“啤酒畅喝”，也是火锅店在夏季常用的促销手段，比如充值满额即可享受整个夏季免费喝啤酒等。夏季与啤酒最配，用免费啤酒来刺激消费也是百试不爽。
2、“人为性”降温
火锅在夏季进入淡季的主要原因是很多人认为在炎炎夏日吃火锅会上火，或者是会“热上加热”。所以，有的火锅店针对“热”开展了各种各样的“降暑”行动。
首先，改变视觉热，餐品上来的时候还冒着冰镇的雾气，让人一看便清凉爽口；
其次，弱化听觉热，塑造一个清静、惬意的用餐场景，人们自然会“心静自然凉”；
第三，赶走胃口热，明明在冬天吃起来一点都不腻的火锅，却在夏天感觉又燥又腻，这源于人们的生理反应。
在这种情况下，用免费的冰淇淋、冰饮，以及特别制作的冰碗新品等为顾客赶走暑气，会大大改善顾客的胃口。
对于火锅店来说，这些“人为性”降温举措不仅可以吸引消费，同时，亦可以提升消费体验，何乐而不为？
3、服务升级
大多时候，人们总认为“忙中易出错”，而事实上，在服务业，闲时更易因工作人员的倦怠心理而影响服务质量。所以，愈闲愈要抓紧服务品质。并且，在服务上玩的一些“小花样”也是吸引顾客二次消费的理由。
比如，门厅口开展的免费美甲活动，为情侣与小家庭特设的打印照片服务，以及出其不意的小型演出，为顾客送上的特别祝福等等，都可能会形成顾客在就餐之余的深刻记忆，为消费体验锦上添花。
4、上线“清凉版”菜单
夏季，人们对火锅的“麻、辣、鲜、香”的兴趣可能会锐减；夏季吃火锅反而没有那么注重火锅的一些传统特质，更多的诉求则来源于品着火锅，喝点啤酒的一种休闲感。
所以，一份“清凉版”菜单正式上线了，清凉可口的黑糖冰粉被放在了菜单的显眼位置，鱼滑、虾滑等适合夏季食用的菜品也被“晋了位份”……
从菜单开始，弱化暑气，强调人性化服务，一份读懂顾客“夏季心思”的菜单，能够提升顾客的点单率。
5、适当降低运营成本
任何时候，任何营销措施，都不是赔钱赚吆喝。所有的营销计划都要基于餐厅利益而进行，否则“满送”、“卖充值卡”、“送啤酒卡”等活动的意义将不复存在。
并且，所谓开源节流，当淡季生意明显差于旺季时，在想办法激活消费的同时，亦要考虑适当节省运营成本。比如，调整员工休班制度，暂停招工计划等等。
6、创意加载
最近，“共享餐桌”在各大社交媒体平台上很火，吸引大批网友围观并跃跃欲试。
活动针对一人就餐的顾客进行，顾客如果愿意和陌生人共同用餐，即可享受锅底免费的活动。从迎合“孤独经济”到如今成为网友眼中“浪漫邂逅”的场景，这种新奇的创意让店面即便在炎炎夏日也在排队。
其次，属于冰淇淋火锅、冰镇火锅等创意火锅的时代也正式到来，为夏日的火锅业凭添清凉气息。
图片来源：西安吃货团微信公众号
< class="pgc-img">淡季不淡，旺季更旺
很多火锅人在提到夏季时都会用“熬”来形容，其实，当用到“熬”时，运营者的心态就已经跑偏了。
淡季，本是对旺季的酝酿，除了那些常用的刺激消费的手段外，淡季能做的事情还有很多。
1、淡季是品牌迭代升级的好时期
旺季时，是人气推着餐厅前进，很多时候，运营者处于机械式的工作状态，被动跟随每天的运营情况“见招拆招”；而淡季时，慢下脚步的运营者可以有大把的时间去为品牌的未来发展做出主动的思考。
所以，普遍认为，淡季的是品牌迭代升级的好时期。如果说旺季是推出新品的最佳时机，那么，淡季就是潜下心来进行新品研发的季节。在淡季时为旺季蓄能，做到淡季不淡，旺季则更旺。
2、淡季不慌，长远眼光看发展
所谓“旺季取利，淡季取势”，我们在旺季时获得利益，在淡季利润下滑的时候，也不用慌张颓废。
淡季的经营价值不仅仅局限于短期利益的获得，经营者还要放远眼光，梳理产品与运营漏洞，通地经营人气、品牌营销、会员管理等举措提升品牌影响力，全面提升品牌势能，在淡季时建立并形成对餐厅发展影响更长远的战略优势。
3、培养“无分淡旺”的消费理念
在重庆，火锅没有淡季，这里就存在一个消费习惯问题。很多重庆人就热衷于在大汗淋漓的夏季，一头扎进火锅店，吹着空调，喝着小酒，享受别样的“冰火两重天”。
就像人们正在改变着“夏季吃冰淇淋”的认知一样，“冬季吃火锅”的消费者习惯一样可以通过一定的引导加速改变。冬季的火锅自有它的热烈，而夏季的火锅也别有一番滋味，都同样“巴适”有了这样的认知，火锅便没有淡旺季之分了。
图片来源：广州笋嘢益街坊微信公众号
参某说
有了特意打造的“绿色”场景，“冰爽”氛围，如今的火锅业已经在慢慢弱化其季节差异。终有一日，火锅也将成为真正意义的“四季款”。
而在成为“四季款”之前，每一位火锅人都应该学会将淡季看成积聚能量的机会。面对淡季营销，切忌短视，为引流而引流，用透支品牌力换取短暂的流量，否则，淡季过后，迎来的不是旺季，而是下一个淡季！
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原创声明：本文作者大筝，由餐饮界原创，转载请注明来源餐饮界，违者将依法追究责任！
汕牛肉火锅经历一波洗牌后，很多店不见了踪影，但有一些却在摸索中转型，稳稳地活下来并且后劲充足。
比如今天要聊的这家火锅品牌，在被迫止损时，试水了“牛肉火锅+快餐”的模式，100%利用了原材料，也弥补了火锅空闲时间段，贡献了可观的营收。
来看看他的探索能给我们哪些启发？
前阵子去广州出差，餐见君结识了牛肉彪火锅创始人阿彪，趁此机会进行了探店。
阿彪的店位于广州番禺，他说，“在广州，火锅市场竞争最激烈的就是潮汕牛肉火锅，1公里就有好几家店。”
15年前，他和老婆二人机缘巧合进入火锅行业，第一家火锅店只有20来平方，在门口摆一个炉子，又放了5张桌子，墙刷一下白就开业了。
尤其2017年潮牛风刮起来的时候，面对各路品牌夹击，阿彪给了自己一个定位：把牛肉运用发挥到极致，优化门店细节，维护好老顾客。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">差异化卖点：不用普通黄牛，不蘸小料
好品质的黄牛，是打开通往潮汕牛肉火锅的大门。
刚到门口，就看到几个大字“秦川黄牛”，甚至比店名还要显眼。要知道，市面上大多数潮牛火锅店用的是云贵黄牛，为什么？
阿彪解释，秦川黄牛位居五大黄牛之首，产于陕西，它的肉质更细腻，柔软多汁，吃完嘴里有回甘。
< class="pgc-img">品质高，意味成本高。相比普通牛肉，秦川牛肉的成本要高出30%。
别看只有3家店，他们也要求每天送货两次，分别是上午10点多、下午4点多。所以，不管是中餐、晚餐还是夜宵，餐餐都能吃到现宰的新鲜牛肉。
餐见君观察到，不仅门头，店内广告牌、员工工装，都在传递这个牛肉概念。
在试菜过程中，阿彪多次强调，牛肉涮完直接吃，不蘸小料更好吃。果不其然，离开最佳伴侣沙茶酱，不蘸小料的牛肉似乎更容易打动味蕾。
“我们也在逐渐引导消费者不蘸小料，更能体味到牛肉的原汁原味，产生味觉记忆点。”
为了更过瘾，他家的牛肉除了按份卖，还可以论斤称，消费者可以直接去明档选肉，选好了称好切好装盘，菜单上也直接有3个价格，份、半斤、斤。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">把牛肉用到极致，走“牛肉火锅+快餐”组合模式
一头牛身上大约有40%的肉可以用于涮肉，意味着剩下约60%要变为产品损耗。
现实情形是，很多火锅店都在混合使用不同品种的牛肉，比如黄牛、安格斯牛掺着用，只采购部位肉，结果是口感不稳定。
阿彪既想坚守产品之道，又不想因产品损耗沦为炮灰，他就思索着把剩余部分，转变成盈利部分。
观察到附近有两个茶叶城，还有中介公司，吃快餐的需求比较大，于是开始尝试“牛肉火锅+快餐”的新组合模式。
< class="pgc-img">▲最右侧是汤粉出餐口
“其实我一直都是这么做的，只不过在2017年竞争最激烈的时候，才想清楚自己的优势。”阿彪不好意思说道。
因此，店里有两张菜单，一张是牛肉火锅，一张是汤面粉。这样既能保证涮牛肉的部分是最精华的部位，也能保证小炒里面的牛很新鲜。
为了把牛肉的利用发挥到极致，疫情后，爱折腾的阿彪又想出了新点子。
“10斤牛肉起码有两斤是牛脂肪，这部分我也分成两个方向，一是做了麻辣锅底的牛油，二是用作牛肉饺子。”
< class="pgc-img">▲为了做出差异化，饺子皮也是定制的，非常受欢迎
还有牛腩部位，不能炒，不能涮，只能用来做成牛腩煲......
从目前生意来看，中午饭点，吃快餐的已经赶超了吃火锅的，不仅100%利用了原材料，也弥补了火锅空闲时间段，起到贡献营收的作用。
< class="pgc-img">优化细节，火锅淡季业绩飙升30%
疫情给了当头一棒，停业期间，阿彪做了很多内部优化，业绩反而一路飙升。
“当时，我自己坐在店里，觉得心情很暗淡，那顾客肯定也这样觉得，第一件事就是把门店里的灯具全部换一遍，明亮的灯光会让顾客更加心情愉悦。”
在停业期间，阿彪也趁机进行了扩店和装修升级，他说，不仅给自己信心，也给员工信心，给顾客信心。
再比如，考虑到消费者经济能力下滑，他就把汤粉的量变大，关键时候，给消费者诚意。餐见君在收银台看到有个公平秤，阿彪说也是疫情后放上去的，顾客会觉得很透明。
在别人不在意的细节上下功夫，除了门店各项细节，也包括员工配置。
环顾一周，没发现几个服务员，但各个环节又让人觉得有条不紊。“400来平的店，现在厨房5个人，他们都是通岗，切肉、炒粉，这些全部都会，前厅有5个钟点工，2个长期工。”
出来做钟点工的，普遍都有一定经济压力，这类人群最大特质就是吃苦耐劳，为什么不用呢？
钟点工考勤分为3个时间段：有的只上中班，有的只上晚班，有的两个班都上。
“两个班都上的钟点工，付出的劳动和长期工差不多，但用人成本却比长期工低。”阿彪无奈说，不得不承认，服务是我们的短板。
< class="pgc-img">不做营销广告，只专注服务2万多老顾客
打开美团，看不到商家的任何维护和经营，连照片都是顾客上传的。
缺乏外部引流动作，不注重营销，是大多数老店的通病，因为在阿彪的观念里，服务好老顾客，比什么都重要。
“刚开始，我看到老顾客都会主动给他们打折，后来顾客越来越多，就改成会员制度，共分为5个级别。”消费次数越多，折扣越大，五星会员最低可打72折。凡身份证含有牛、彪字，即可成为荣誉会员。
累积下来，后台已经有2万多会员，而消费50次以上的，也有好几千人。
在门店里，餐见君也着实感受到了对会员的偏爱，比如：牛肉丸会员专享19.9，原价20的牛肉饺子会员价12.9。
关于复购率，阿彪没有统计过，但他说每年在会员让利上，都能让出去个十好几万。
餐评
不得不承认，牛肉彪身上有很多老店的通病：缺乏服务、不注重营销、品牌意识不强......
但他们之所以能在“倒闭潮”中活下来，并且还能小赚一把，再次证明了几点做餐饮的必备素养：产品足够硬、会员粘性够大、内部损耗够小。
希望餐饮人阿彪的火锅生意经，能给你带来一些启发。
