旅游城市厦门，不计其数的奶茶店、咖啡馆遍布大街小巷。
大众点评搜索，CoCo都可有80+店，KOI有70+店，益禾堂有30+店；去年，喜茶 、奈雪相继在这里开店；更不要提满大街独立的饮品店。
这样的环境下，厦门本地一个茶饮品牌，凭借一款豆乳奶茶，迅速走红。一年多，开店60家。
这个新品牌是如何突围的？一起来看看。
作者｜国君
一、单店日销2000杯，又一个被爆款带火的品牌
2019年9月6日，这一天，对SEVENBUS创始人甘天天来说，有点不同寻常，他在重庆来福士开的第一家店，正式开业。
进入一个新商圈，隔壁还有奈雪的茶、KOI、书亦烧仙草等生猛的对手，甘天天心里有点打鼓。
但开业当天的数据，让他心上的石头落地，仅原创豆乳奶茶就卖出去1300杯。开业3个月以来，他们的营业额，在同商圈的茶饮品牌中，一直名列前茅。而且因为店铺面积不大，也不是A类位置，坪效喜人。
SEVENBUS豆乳奶茶，图片来自@SEVENBUS茶饮
12月6日，SEVENBUS杭州西溪天街店开业，在生活服务类自媒体的渲染，以及买一送一的促销刺激下，再次创造了单店日销2000杯的成绩。
“这个店，后来总结主要是预点单做得好，否则一天就算从早到晚不停点，最多也就是1500杯的量。不过，这个成绩还真的超乎意料。”甘天天说。
2018年3月，SEVENBUS的第一家店，在厦门火车站附近的商场开业。如今，截止到发稿前， SEVENBUS已经开了60家店，今年1月份至今的营业额超过1.3亿。
门店以厦门、福建为主（25家店），辐射到杭州重庆济南广州深圳等地，门店集中在80平左右（经甘天天测算，这个面积既能展现品牌风格，又不会拉低坪效）。产品将奶茶类作为主打，主推豆乳奶茶，客单价25元，月复购率超40%。
SEVENBUS门店内风格，图片来自SEVENBUS茶饮
在马太效应显现的当下，新茶饮行业留给新品牌的机会，日渐狭窄。而行业红利的退潮，也让初创品牌举步维艰。
SEVENBUS，这个发轫于厦门的品牌，在竞争严峻的2019年，凭什么能够快速突围呢？
二、从0到60，SEVENBUS的突围之路
找到缝隙，精准定位
甘天天在开店之前没有喝过奶茶，从事电商工作，是真正的小白入局。但过往的电商经营，让他有缜密的市场分析能力。
当有开店的想法后，他喝遍了能找到的奶茶品牌。他把奶茶市场分为：中高端、中端、中低端三个层次。
在他看来，中高端市场有喜茶和奈雪的茶这样的超级品牌，中低端有蜜雪冰城这样的超级体量。但在中端市场，喜茶和CoCo都可这样的品牌之间，是有缝隙的。一个价格低到20元上下，品牌质感时尚一些的新茶饮，是SEVENBUS的雏形。
在大众品类中，打造爆品
对任何一个茶饮品牌来说，现在仍然是一个产品为王的时代，如果没有一个爆品，消费者和市场就难以记住你。
产品是消费者记住品牌的前提，图片来自SEVENBUS茶饮
为了调研市场，甘天天喝了很多品牌。他发现，水果茶、奶盖茶这几年新鲜感足，市场火热。但实际上，茶饮里认知度、复购率高的，并不是水果茶，而是奶茶。
奶茶里，茶颜悦色的幽兰拿铁、一点点的波霸奶茶、凑凑的珍珠奶茶，他认为都是很优秀的产品，做出了差异化。
把奶茶作为主打品牌，是甘天天一开始就想好的。但刚开业时，生意惨淡，市场上不缺一个卖奶茶的新品牌。如何研发差异化的奶茶，一直是甘天天的心结。直到一次夜市吃到豆乳盒子，他觉得机会来了。
豆乳盒子，图片来自@肉一粒-
第一家店开店3个月后，也就是2018年6月份，SEVENBUS上了豆乳奶茶，这款产品很快成为爆品。一个月后，首店的营业额翻了4倍。
豆乳奶茶也在行业里刮起了一股豆乳风潮，各个品牌都相继在这个产品上发力。
低成本营销，高效引流
当然，这其中营销也功不可没。
当时在店里发愁客流的甘天天，也想到了用抖音引流，他经常用门店的日常拍抖音。
事情的转机发生于一个“108颗珍珠奶茶”视频。
这个视频在抖音上共计获取了4000万+的播放量，随后很多人专程来店，要求买“有108颗珍珠的奶茶”，甚至有消费者买到奶茶后，在店里现场拍视频数珍珠。门店迎来了第一次客流高峰。
消费者自发到店拍摄，图片截自抖音
豆乳奶茶上新后，对于一个新品类来说，想在市场掀起水花很难。
甘天天就用了最原始、最简单的方法：发动自己、员工、朋友在厦门的所有熟人，邀请大家来店里喝豆乳奶茶。甘天天把这次活动称之为“豆乳品鉴会”。
一天时间，店里陆续来了600多号人。因为都是熟人，其次豆乳奶茶在当时足够特别，所以基本上每个人都发了朋友圈。“按照一个人微信300个好友计算，这一波活动，相当于在小20万厦门人中露出。”
品鉴会通过低成本收获高露出
豆乳奶茶的稀缺性，又吸引了更多人前来打卡，“排队两小时才能喝到的豆乳奶茶”等报道随之而出。
在这期间，甘天天还做过一个杯套留言的活动。这个活动是从星巴克学习的，顾客在店购买后，可以自己在被套上写祝福，外卖点的顾客，备注留言，店员也会帮着写。
“当时用了红色的杯套，白色的水笔，写出来质感很好。现在量大了，写不过来，这个活动就取消了。”甘天天回忆。
手写杯套的活动效果不错，图片来自SEVENBUS茶饮
这个杯套留言活动，看似简单，其实是和顾客发生情感链接的重要体验，品牌温度最直接的传达。
巧妙借势，为布局助力
前几天，甘天天刚去西安赛格购物中心，和商场进行了一轮谈判。
商场有意愿把负一楼和负二楼中庭的一个玻璃屋子给他们，这是个流量C位。但价格也很贵，甘天天还在计算门店的承租能力。
事实上，一个新品牌想要进到A类购物中心，并不是仅仅有钱就能办到的。商场要考虑品牌热度，顾客满意度、营业额等多重指标。
但甘天天在严酷的商场筛选中，也找到了一个缝隙。他发现，商场是需要增长、需要新血液、需要网红店带来流量的。
商场也需要新的品牌带来流量，图片来自SEVENBUS茶饮
“喜茶和奈雪的茶，其实已经在一线城市的主要商圈开过店，新鲜感过去，热度平稳。但商场对流量永远饥渴，这时候给了我们这样的新品牌一个机会。”甘天天分析。
2020年，甘天天要努力挺近一二线城市的A类商圈，迅速铺开市场，把门店扩张到200家。
采用合伙人制度，加速扩张
SEVENBUS曾经在去年年中时，放过部分加盟店。但今年目标清晰后，他发现加盟店在装修、选址等方面的不当，造成品牌势能消耗。今年已经逐步在把加盟店收回，开直营店。
开直营店，如果没有资本入驻，短期急速扩张太难了。甘天天采用了一个“合伙人制”。这个制度简单来说，就是找当地有资金、资源的人出开店的费用，享受门店的分红，但不参与任何门店的经营活动，也不占有公司的股份。
合伙人模式帮助扩张，图片来自SEVENBUS茶饮
这是这两年，很多老板在开前几十家店时都想过的办法，既解决了门店的资金问题，店员和店长还是公司统一配置，保证运营品质不下降。
“这个模式也有漏洞，那就是门店必须保证盈利，否则就很难找到下一家店的合伙人了。”甘天天说。
三、结语
对很多品牌来说，上海是品牌高地，拿下上海才离“全国品牌”更近了一步。SEVENBUS还没在上海开店，“近期不会考虑去上海的 ，因为我们看了好多位置，怎么核算都觉得无法赚钱。”甘天天说。
明年除了要在更多核心商圈开店，他还考虑在经典奶茶、冰淇淋饮品、创意咖啡三个品类上发力。
聚焦特色产品，寻求突破，图片来自SEVENBUS茶饮
市场缝隙理论，是由日本经济学家长岛总一郎，通过对几百家企业的企业管理诊断率先提出来的。
该理论认为，在现代市场中总会存在着市场的盲点。中小企业生产经营活动要围绕着“寻找市场缝隙”而展开，并以新产品的开发作为实施市场缝隙战略的核心。
淘宝垄断网购和电商领域长达10年之久，但是夹缝中仍能杀出一个拼多多。还是那句话，大树底下不长草，但可以长蘑菇。SEVENBUS就是找到了那个缝隙，并用差异化的打法，迅速突围。
统筹｜政雨 编辑｜孙超 视觉｜江飞
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月4日，重庆首家TD旗舰店，即“SEVENBUS潮流茶饮研究发展店”，在来福士广场召开茶饮品鉴会，宣告正式落户重庆。SEVENBUS的中文名称为“七号线”，一方面，与重庆便捷发达的轻轨天然呼应，另一方面，也表达了创始人快速、实惠、优质的创牌理念。
据了解，SEVENBUS共有四个系列的茶饮，其中包括有首创的豆乳奶茶、原创夏乐多系列、鲜果优酪系列和现萃茶系列。首创豆乳奶茶作为SEVENBUS的招牌饮品，严选用优质的乌龙茶底，一层奶盖加一层黄豆粉，三种配料芋圆、珍珠、奶茶冻可供选择。原创夏乐多系列包含有黑莓夏乐多、芒果夏乐多和牛油果夏乐多，带着清新的马卡龙色。鲜果优酪系列主要是以小白芽为茶底，添加新鲜水果，搭配一层厚优酪，是消费者活力回归的首选。现萃茶系列主要有尼泊尔手揉、蜜兰香单枞、鹿谷铂金乌龙、玉露小白芽四种，主打清爽。
在装修风格上，SEVENBUS以灰白红为主色调，打造极简的高级感，为广大消费群体提供一个网红打卡休闲场所。
随着消费者消费水平的升级，智能生活场景愈加扩展开来。SEVENBUS遵循“时尚、原创、细节、生活态度”的品牌文化。简洁包装与时尚门店设计、优质原料甄选、原创研发、细节把控、品质追求，回归生活的寻味，在社会智能生活大场景中追求独到的精致。
记者获悉，SEVENBUS预计将于9月6日正式开业，位于来福士L4层。9月6日- 9月8日SEVENBUS还将举行买一送一的优惠活动和赠送周边礼品。
上游新闻·重庆晚报记者 顾立 实习生 毛凤玲
< class="pgc-img">< class="pgc-img">加料”绝对是今年茶饮的关键词。
从1种到近10种，甚至半杯、大半杯，奶茶小料越加越多。
但当加料达到顶峰，家家都卖很多料，家家都卖得差不多时，接下来该怎么变？
作者 | 政雨
上千种组合？茶饮小料越加越多
1月1号起，SEVENBUS门店将会推出一款新产品，据说能让消费者有上千种小料的选择。
如何做到“上千种”？
据了解，这款产品会提供固定的几款茶底，消费者任选其一后，能自由搭配组合近10种珍珠、芋圆等小料，加哪几种、加多少全部看需求，最后还有近10种奶盖可选择加在顶层。
小料越加越多，图片来自网络
对消费者来说，不管想加多少料，不再受限制、都能被满足。
据SEVENBUS创始人甘天天介绍，想出这个主意，出发点是刺激奶茶点单——想多加料是顾客需求，但不同消费者爱好差异大、很多地方对奶茶的风味要求也不同，干脆直接把选择权给消费者，让他们的选择变多。
这个“全开放”想法，一下把奶茶加料的玩法推到了极致。
这一年，奶茶加料多的趋势愈演愈烈，一杯奶茶半杯料、10种料都很常见。
从珍珠芋圆等圆球状，到烧仙草奶砖等块状，还有紫薯芋泥等泥状，统统都能做。小料这个概念的范围也在扩大化，奶油奶盖、奥利奥碎、坚果、饼干等等都是料。连乳制品都有轻乳、厚乳等等多种类型。
万物皆可小料
玩法也屡屡升级：
- 这个品牌加6种料，那个品牌就加8种；
- 你起得名字好，我就说自己是全手工现场制作；
- 这家店料加在底部，那家就在上面放个丸子，还能“料里有料”……
可以说，想法无限延伸，小料就能被不断创造，竞争激烈已经白热化。
奶茶加料的热度，到顶峰了吗？
奶茶里加小料，品牌的动机很直接——要想吸引更多顾客、让消费愿意购买、反复来买，料多是体现产品优势最简单、且最直观、最显而易见的售卖方式。
料多也确实卖得好。几位店老板跟我展示门店销量，奶茶排名TOP5的都是以料多的烧仙草类、珍珠芋圆等为主。
图片来自小红书
“比水果茶只贵1块钱，消费者能看到里面大半杯料，当然愿意选择。”优惠、划算、性价比高是消费者选择料多产品的驱动力。
在社交平台上，被高点赞、好评多的奶茶产品都带有“超多料，料多到爆”的标签。
从行业发展的角度来说，小料发挥了可贵的价值。在倍格食品创始人王勇岐看来，小料的添加对奶茶行业的发展进程起到2个关键意义：
- 打开了奶茶的休闲消费场景
珍珠奶茶的前身是泡沫红茶，更多是满足消费者的解渴需求，加奶之后依旧不温不火、突破并不算大。但珍珠进入后，有故事、有口感、可以饱腹，还没有一款产品可以取代，才得以让奶茶流行近40年。
泡沫红茶
“珍珠值得被记住的原因在于，把奶茶从单纯的口感好喝，带到了休闲场景里，消费市场一下就被打开了。”王勇岐说。
- 催化了市场的进化
随着更多小料被使用，也让奶茶的价格不断提高。
一杯奶茶价格卖6～8元，维持了很长一段时间。现在普遍进入10～15元，小料作用功不可没——让消费者愿意为多出来的几块钱付费。
而对市场来说，价格提升，才会有利润空间让品牌升级、门店换新，产品水准不断提升。
“牛奶和小料，把奶茶‘应该是多少钱’的认知做了突破。”王勇岐说。
而如今的现状在于，一味地加料，发挥的只是小料多、实惠的简单逻辑。小料的显性价值很容易被看到，也容易因为泛滥失掉价值。
如果消费者最开始“谁家料多我买谁的”，那么当家家都有很多料，而且料都是相似的时候，消费者将再一次陷入选择困境——品牌在小料上的差异化优势也丧失了。
有行业人预估，在一二线城市，产品里疯狂加料的热度已经趋近顶峰，甚至一些品牌出现减料、刻意少料的做法。
那在未来的几年，当小料多到加满杯、不能再加的时候，又该怎么变化，是减料吗？
从“爆炸”到“封杀”，小料已走过的兴衰之路
实际上，茶饮业已经有一段可供参照的“加料史”——奶茶里的珍珠经历过从诞生到“爆炸”、再被“封杀”的阶段。
1、小料的诞生，彻底打开了奶茶市场
珍珠奶茶的诞生常被认为源于1987 年。
台湾奶茶品牌春水堂将粉圆混入冰奶茶中，口感出乎意料地好，顾客反响也不错，创始人刘汉介就取“大珠小珠落玉盘”之义，将台湾传统甜品粉圆重新命名为“珍珠”。
1997年，珍珠奶茶涌入大陆市场，在蓝山咖啡、上岛咖啡门店，都开始有珍珠奶茶的售卖。
珠三角地区以及上海等沿海发达城市的各大西餐厅、咖啡厅，也开始把珍珠奶茶作为引流款产品。
香浓幼滑的奶茶里增加珍珠这种Q弹的咀嚼感，迅速俘获了当时的年轻人，变得流行开来。
2、小料“大爆炸”阶段，无所不加
在后面很长的一段时间里，在加珍珠的启发下，奶茶到了“无所不加”的时代。
曾经的台湾有一种叫冰果室的门店，产品类似于雪花酪，冰沙打底，以芋圆、寒天、椰果、布丁、仙草、红豆、紫米等小料覆顶，50多年前，在台湾风靡一时。
据了解，冰果室的小料曾被大面积运用到奶茶里。比如春水堂就经历过这几个阶段：
- 中草药的加入：菊花、决明子以及各种明目、祛火、养肝的中草药被陆续引入奶茶。
- 谷物豆类的加入：大米、紫米、红豆、绿豆、花豆，甚至蛋黄被一一在奶茶中试验。
- 水果类的加入：香蕉、苹果、蜜桃、柠檬等水果也在奶茶中得到新生。
从冰果室找灵感，像极了现在茶饮店从甜品店找新品的思路。春水堂加中草药、谷物豆类、水果类产品，和目前市面上流行的养生茶、五谷奶茶、水果奶茶如出一辙。
如果说时尚是个轮回，奶茶加料更是。可以说，现在茶饮店正在进行的路，过去都走过。
小料进入“大爆炸”阶段
小料进入“大爆炸”阶段，加上茶饮品牌的连锁发展，小作坊生产的粉圆、布丁不管是食品安全卫生还是规模，不再能够满足市场需求，也倒逼小料进入工业化阶段，变成了食品工业化产物，满足门店对供货量和稳定性的需求。
当下也是一样，从品牌方到供应商都绞尽脑汁开发新的小料类型，能规模化生产、能个性化定制。整条产业链上，小料都在进行“大爆炸”。
3、遭遇“封杀”，一度谈珍珠色变
而上一波奶茶加料的进程，在2011年前后因“塑化剂”事件不断开始发生转折。
“谈珍珠色变”让很多从事珍珠销售的供应商对“塑化剂事件”印象深刻， 很多客户不再订货，甚至要求退货，“我没有当时具体的销售数据统计，但印象中，至少有一半的奶茶店下架了珍珠。” 有行业人说。
珍珠一度因此被“封杀”。
然而不久之后，新一轮的故事开始了。CoCo都可、快乐柠檬等品牌对珍珠进行品质的提升，加上连锁化的发展，又逐渐带来珍珠奶茶的流行。
再往后，奶盖形式出现、水果茶诞生，到新式茶饮阶段奶茶迎来新一轮爆发，演变到今天，又回归到珍珠奶茶加料越来越多的进程中。
这看起来是和当下市场很相似的轮回。有没有思路上的借鉴意义呢？
加还是减？需要对小料重新思考
在王勇岐的观点里，每一次的重复并不是简单的循环，而是一种螺旋式的上升。
每往前发展一个阶段，新消费趋势下碰撞出更新鲜的玩法，用料也更讲求真实、高品质，行业也在不断进步。
可以预测，随着这一波加料历程的发展，不管之后加料多还是少，在对小料品质的关注、研发方法的提升等方面，一定会给到品牌启发。
在王勇岐看来，小料加在奶茶里，应该发挥1+1>2的效果，而不是简单混合地1+1=2。
每一个食材都有能力边界，每一个饮品都有最佳状态，先要被消费者记住，就是找到最佳口感，简单地通过料多体现显性价值，是没有记忆点的。
每一杯饮品，茶冲泡多少度、奶和茶比例多少、甜酸比如何确定，都有最佳的味道和比例。小料要也是一样，在多少温度、酸度、糖度里，哪几种搭配在一起是最佳状态，研发人员要去找出来，而不是简单搭配在一起。
倍格食品有万亩种植基地，专注红豆、燕麦等小料20年，王勇岐做过一杯一杯的测试。他将红豆酱和牛奶混合在一起，试了几十杯确定出一个参数：红豆糖分在14～16度、热饮55～60温度，香气才能充分体现。
这给到品牌的启发是：当所有品牌都在加料的时候，回归对小料品质的关注、风味的表达，或许又成了一种新的差异化做法。
在之前的很长一段时间里，SEVENBUS的奶茶产品只让消费者选择3种料。
而最近的多料调整，在甘天天看来，起码在现阶段，多种搭配是个更顺应消费者需求的选择。
无论小料如何演变，都得匹配上市场和消费者的变化，不能太快，也不能太慢。但不断创新，总能提供尝试和选择是不会错的。
茶饮业发展还有哪些趋势，来咖门2020万有饮力大会现场探讨！
