录
五、推广策略
1、市场策略
2、竞争优势
3、定位
4、推广计划
六、管理概要
1、组织结构
2、管理团队
3、人员计划
七、财务计划
1、财务概况
2、财务指标
（销售额、投资回报率、利润等）
3、盈亏平衡点
4、损益预估
附：
1、合作建议
2、加盟上岛合作协议
一、投资目标与任务1、投资目标
2、投资任务
3、成功的关键
二、投资方简介
1、投资方性质
2、股东简介
3、运营模式
三、产品和服务
1、产品和服务描述
2、竞争比较
3、资源、技术
4、将来的产品和服务计划
四、市场分析
1、市场需求
2、行业发展趋势
3、竞争分析
4、原有店经营分析
5、小结 6、成功案例参考
一、投资目标与任务
1、 投资目标：
成为本区域以商务休闲为主、兼顾情调消费的领导性品牌咖啡店，时尚消费场所。
3年左右收回总投资成本，并逐渐开始赢利。
2、 投资任务
（1）为资本落实稳定、理想的投资渠道，为投资场所的业主提供稳定、合理的收入。
（2）顺利完成品牌店的建设和发展，逐渐使投资的资本产生收益。
（3）合理利用现有场所，以品牌店优势提升自身和天池宾馆形象，提高宾馆知名度和客源数量，实现双赢。
3、 成功的关键
（1）投资方与业主的良好合作，发挥双方资源的最大组合优势。
（2）充足的市场需求，积极有效的推广计划。
（3）选址的把握。咖啡店的地址要求是环境优美（如南山路），或有成型的商圈（一般来讲，喝咖啡属于娱乐休闲的交流活动，典型的区域主要有购物中心、电影院、高档社区、写字楼、高校等），两者至少要具备一点。
二、投资方简介
1、投资方性质
股份制方式合作的个人投资者。产权、权责关系明晰，经营方式灵活，便于处理投资方月业主的合作事物。
2、股东简介
3、运营模式
加盟店形式。合作者：上岛咖啡。上岛咖啡１９６８年在台湾创业，至今已有３０多年的历史，现已发展了４００多家咖啡店加盟，上岛咖啡店仍在继续以其强大的品牌效应吸引着全国各地的加盟投资者。上岛咖啡总部对于加盟者所选择的营业地点要求很严格，结合上岛咖啡是商务、休闲咖啡专卖店的特点，建议加盟者在高档写字楼、ＣＢＤ商圈、高科技园区或其他有市场空隙之处等地域选址；加盟店营业面积应不少于３００平米；统一装修风格、统一产品；总部提供技术支持（包括人员培训）和产品（咖啡豆、茶）配送。
三、产品和服务
1、 产品和服务描述
出售咖啡、茶类、饮料、酒水、食品、简餐等商品，并为客人提供优良的环境和服务，让消费者在这里展现一种品位、体验一种文化、寄托一种情感，使咖啡店成为商务休闲、情侣聚会的好场所。
同样重要的是，这些业务与宾馆的产业没有直接冲突。反而可以与宾馆的客源优势互补。
2、 竞争比较
本区域同行竞争格局对我们有利，主要是一些小规模的、具有一定个性的咖
啡店。
相对而言，我们的上岛加盟店无论是品牌号召力，还是管理水平、产品和服务质量、规模与资金优势，都占有相当的优势。
咖啡店的时尚和品位色彩，决定它的情感消费比重是很大的，消费者非常在意品牌和档次因素。这也可以解释众多消费者舍近求远，宁愿到市中心一带位置找咖啡店的心理。
3、 资源、技术
咖啡店是要求规模和档次的行业，也是一个对产品和服务要求严格的行业，
毕竟其带有高消费色彩，消费者必然在意自己消费价值的充分体现。
要达到这些，对投资者的资源、技术有很高的要求。投资者选择加盟方式，一方面获得了充分的资源、先进的设备和技术，一方面也避免了不少经营风险。
4、 将来的产品、服务计划
随着本店的发展和周边环境的变化，产品和服务将不断的改进。包括更全面的产品，更优质和人性化的服务。本加盟店将在上岛的支持和自身的努力下，不断提高。
同时，本店在可以预见的时间内，在与贵业主的合作期内，会坚持做咖啡店事业，不做其他变动。
四、市场分析
1、市场需求
本店的消费需求还是比较充足的。一方面，这里有稳定的老顾客，另一方面，这里虽然没有优美的自然环境，却有一个比较稳定的商圈。
（1）稳定的老客户资源。原来“欧麦”上座率约为60%，而且人群比较稳定。这部分消费者在新的品牌店落成后，是天然的客户资源。面对更有号召力、产品与服务更好的品牌店，他们不会流失掉。
（2）写字楼与宾馆客源。XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
（3）购物娱乐场所。。XXXXXXXXXXX
（4）成熟居民小区与城西高档小区。翠苑1-5区，天湖公寓、南中国新城、湖畔花园、金都花园、南都花园、维也纳春天、桂花城1、2期、兰桂公寓、南都德加、紫桂公寓、怡景园、南都银座、兴宇花园、华苑公寓、新金都城市华苑等等。
（5）杭州最大外企UT斯达康，及本地区众多的IT类企业、广告公司等新兴产业。
（6）本区域各种学校和大专院校众多。杭商院、杭医专、浙江工程学院、杭州电子学院、浙江财经学院、杭师院本部等等，当中的教职工和学生情侣也是潜在客源。
总的来说，这里的目标消费者是充足的，只是这里欠缺有品牌号召力、上规模的咖啡店，上岛天池店的出现正好可以填补这一市场空隙。
2、行业发展趋势
（1）咖啡消费市场发展迅速，已经成为城市消费一大潮流，市场前期培育已经结束。雀巢、麦斯威尔、哥伦比亚等国际咖啡公司纷纷在中国设立分公司或工厂，根据一项在12个内陆城市的调查，32%的城市居民喝咖啡。过去一年内喝过速溶咖啡的人口比例在30%以上的地区除了上海之外，还有昆明、厦门、杭州和天津。
（2）咖啡消费品位越来越高，文化的魅力就是市场的魅力。单纯速溶咖啡己远远不能满足要求了，消费者开始认知咖啡的品牌、风格和知道如何享受咖啡带来的乐趣。"特色咖啡"无疑是现在整个咖啡产业的主流，发展相当迅速。咖啡市场的快速发展，与消费者对西方文化天然的兴趣密不可分。
（3）教育水准、家庭月收入和饮用咖啡的频率呈现显着的正相关。意味着咖啡这种西方传入的饮料在中国大陆是一种象征优势阶层的生活方式。
（4）行业内部及与相关联行业的竞争越来越激烈。杭州的咖啡店越来越多。同时，茶叶、各式饮料均是咖啡的相关替代品。比如珍珠奶茶以中国传统茶饮为基础，同时具有一种全新的外观和口味，使人们对中国茶的认识产生了重要转变。茶和咖啡之间的竞争会很激烈。
3、竞争分析
（1）与强势品牌店的间接竞争。目前杭州有超过150家咖啡店。其中星巴克(Starbucks Coffee)4家，以及同样来自美国的Coffee Beanery西湖天地店，源自日本的真锅咖啡（Manabe）2家，包括现有的上岛（两岸）加盟店，南山路的特色店，在天池店的发展初期，周边客源将被这些间接对手分流。
（2）直接竞争对手。本区域的一些特色咖啡店，如台湾庄记咖啡（文新路）、风尚咖啡（学院路）、咖啡盒子(boxcafé)（文新路）等等，规模都不太大，具有一定特色，环境和咖啡口味都不错。这些店在休闲娱乐方面还是有一定竞争力的。
4、原有店经营分析
（1） 目前营业状况：
总台数40张， 位置数 170 个，上座率：晚9点 50% 左右，营业额4000元/天左右。
（2） 经营不成功的原因：
①品牌因素。咖啡消费的品牌依赖程度非常高，消费者不但是消费咖啡之类的产品，更多的还是展现一种品位、体验一种文化、寄托一种情感。这也是为什么消费者愿意为一杯小小的咖啡付出几十元的原因。而“欧麦”的内涵不够，外在一般，难以满足消费者高层次的需要，尤其是商务、交际方面的。
②管理因素。缺乏先进、规范、系统的管理理念和手段，服务水平一般，难以上台阶，消费者不能充分体现其消费价值。
③产品因素。产品质量是品牌和销售的基础，而原来的店产品品种单一、平淡，难以满足消费者多方面的需要。
④销售意识。没有积极去寻找、稳定客户资源，基本是守株待兔。这导致本店上座率始终处于不高的状态。
5、小结
从整个市场的环境来看，上岛天池池店拥有稳定的目标消费群；整个咖啡消费行业的态势也是呈上升趋势；暂时没有强势竞争对手的直接竞争；原来的店不成功并非是地址原因。
所以，市场存在着空隙。只要我们抓住机会，充分利用上岛咖啡的品牌号召力和资源支持，密切投资方与业主的合作，积极进行推广，尽快建立上岛天池店的知名度、美誉度，夺回分流客源，并建立对本地区小型特色店的品牌优势，上岛咖啡XX店完全可以在投资规划的时间内，稳定增长，实现赢利。
6、成功案例参考
说明：下面这个案例的咖啡店投资、规模等虽然与本店有一定差异，但是这个小型店地理环境与本店类似，并取得了成功。说明了只要选址得当、管理有方、定位准确、推广得力，咖啡店实现良好的赢利并非难事。 因为情况不同，本案例仅供参考。
项目名称：梦旅人咖啡馆
经营项目：咖啡＋酒水＋简餐
店铺位置：非市中心，类似于本店（天池上岛）地理环境。
面积：３０平米
初期资金投入：１０万元收回投资时间：８个月
投资与收益
投资："梦旅人"初期投放了１０万元，包括房租４万元、设备、人员工资、装修、产品等费用。当然在经营过程中常有一些无形中想不到的支出，比如购买相关书籍。
另外，要严格控制成本。例如，一包中上等级的咖啡豆重１斤，售价约为一二百元，每包咖啡豆大约能冲泡出５０——７０杯咖啡，一杯咖啡的咖啡豆成本约为３元左右，此外还应考虑房租、设备投入、产品投入、人员开支、水电费用等（未考虑折旧因素，如折旧数额较大，也应考虑）。
收入：这里每杯咖啡的定价为２０元左右，还出售酒水和西餐简餐。咖啡收入约占营业额的３０％。每天大约有４０人次，人均消费３０元左右。
经营与推广
咖啡店素描30平米渲泄自由 "梦旅人"虽然装修简单，但特别有家的味道，甚至比家还温馨，还放松。北面墙全部是书架，上面横七竖八地摆满了各种书籍，俨然一个小型图书馆，客人随手可拿起一本来读。东面的墙最有特色，从房顶到地面整个白墙都被涂鸦，全是客人的即兴之作，有绘画、文字，多与情感和生活有关，称之为情感渲泄地。窗台很低，上面落满了各种杂志，靠窗的地方只摆放了２张小方桌，仅可以坐４人，整个房间也就容纳十余人，真是太小了，但是，这里的空气、光线、声音更让人迷恋、难舍，感觉就像在家里一样轻松自由。
鸡尾酒、沙龙派对 为了提高知名度，"梦旅人"在联系周边的大专院校，搞了一些宣传活动，如：沙龙派对活动、读书活动、放映最新电影、留学生俱乐部等等，效果不错。
五、推广策略
1、市场策略
（1） 目标市场
本区域商圈（在“市场需求”部分已叙述过）有小资情调的消费者，月收入2000元以上，多数受过良好教育，追求时尚和品位，以青、中年为主。也包括部分学生情侣。
（2） 营销规划
①利用加盟店品牌和资源优势，迅速建立上岛天池店的知名度、美誉度，稳固住老客源，将被强势品牌店和本地特色店分流的客源夺回来。
②由于上岛属于强势品牌，但不属于最强势的，而且本地区今后很可能会出现其他强势品牌咖啡店。所以，我们必须利用现在的一切机会和资源，做好服务营销，以更人性化的服务，建设好自己的品牌，巩固消费者的忠诚度。
2、竞争优势
（1）拥有品牌店的号召力、管理、产品与服务水平，本地区还没有其他强势品牌店，使本店一开始就占领了制高点。
（2）拥有大的、方便的停车场地，对有车一族较有吸引力。
（3）投资方与业主的良好合作，双方优势互补。
（4）投资方的创业热情，良好的市场推广意识，保证了创新能力和服务水平。
3、定位
本地商圈内，以商务休闲为主的领导性品牌咖啡店，业务交际、情感交流的时尚场所。
4、推广计划
当前最重要的是尽快建立本店的知名度，使本店为附近消费者知晓。
（1） 广告宣传
① 针对城西高档小区内的居民，可在附近购物场所的停车场内，向有车族派送精美广告单页（DM）和小礼品，单页也可做成优惠券形式。
② 上岛总部的广告支持。
（2） 事件营销
① 针对本区域广告公司较多、而广告公司又有很多客户，他们均是本店理想的目标群，可以举办一个广告沙龙。这样，即提升了本店的艺术品位和形象，又带来了稳定的客源。时机成熟后，也可定期举办这样的广告沙龙。
广告公司的名单，可以从黄页上查找，还可以主动在本区域写字楼内搜寻一些广告公司，请他们互相转告。（如新德雅公寓就有多家广告公司）
② 学生派对、读书活动。联系本区域几个重要高校的学生会组织，举行一些沙龙派对、读书活动，照样有利于提升品位，吸引学生和年轻人消费。
③ 时机成熟的时候，也可以举办一个以“咖啡和生活”为主题的征文活动。
（3） 服务营销
除去品牌因素，服务对于咖啡消费者来说，是最重要的。
为了做到这一点，需要更多人性化的服务。
① 建立会员卡制度。卡上印制会员的名字，像银行卡一样。会员卡的优惠率并不高，如9.8折。但一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而服务员又能当众称他（她）为*先生、小姐，他们会觉得很有面子。
② 个性化服务。
在桌上放一些宣传品，内容是关于咖啡的知识、故事等，一方面可以提升品位，烘托气氛，也增加消费者对本店的品牌好感。
为多位一起来的消费者配备专门的讲解人员。如果他们感兴趣，可以向他们介绍各种咖啡的名称、来历等相关知识。也可以让其参观某种咖啡的制作过程。
六、管理概要（略，可以根据与上岛咖啡的合作协议简要说明）
1、 组织结构
2、 管理团队
3、 人员计划
七、财务计划
1、财务概况
（1）房租 65万/年（含中央空调费用、停车场费用）
（2） 加盟费用20万（头3年），以后每年2万
（3） 店外装修 3万 店内装修改造20万 设备改造3万
（4 ）启动其他费用5万
（5 ）人员工资4万/月
（6 ）水电 1万/月
（7） 其他费用1万/月
2、财务指标
（销售额、投资回报率、利润等）
3、盈亏平衡点
4、损益预估
附件：
1、合作建议
我们想房主降低到40万，请阐述理由1 经营成本过高2 上岛品牌可以提升宾馆形象与经营（请自己组织一下）
结语
真诚期待与贵方的合作！
相信我们的合作一定会成功，互利双赢！
<>岛咖啡以肉眼可见的速度衰败了。鼎盛时，上岛咖啡在全国有3000多家门店；而现在，根据大众点评的公开数据粗略估计，全国大约还剩不到1000家门店。北上广深的全部门店仅有160多家，上岛咖啡也就在四五线城市余温尚存。为掩饰衰败现状，上岛的加盟经理统一对外口径：目前全国有2千多家店，上岛影响力大，仍是加盟首选......事实真是如此吗？上岛现在到底怎样？站在外部看，永远得不到真相，内参君找到了一位加盟上岛3年的加盟商老平，谈谈他的切身体会。
餐饮老板内参 邵大碗
1.“加盟这3年，鬼知道我经历了什么”
加盟上岛前，老平做了近10年的生意，靠卖服装赚了笔钱。2015年看周围人都做起了餐饮，老平也约了两个朋友合伙拿出400万加盟了上岛咖啡。
< class="pgc-img">加盟前他想得很简单：做西餐厅看起来高大上，而上岛的品牌自带流量，总部又答应帮忙管理。只要拿出前期投入，躺着就把钱挣了。谁知加盟合同签完，糟心的事儿一件接着一件：
1. 筹备
在店铺的筹备阶段，完全不懂餐饮的老平就遇到了四大坑：
选址坑。总部说会帮忙选址，老平本以为可以依靠总部的资源找到好位置，但实际上，总部的加盟经理只是随手一指，没有任何调查分析，态度草率，“极不负责”。
装修坑。总部答应帮忙装修，可费用极高，从设计图纸到装修，老平一个1600平米的店前后花了300多万。
< class="pgc-img">◎ 店里的装修设计还在追求“欧式高档”，但这种风格早已过时
采购坑。大到桌椅板凳，小到玻璃杯餐巾纸，老平被要求必须从总部进货，“保持品牌调性一致”。
但同样的玻璃杯，在淘宝上卖5块/个，总部卖19块/个，总部的货比外面贵几倍。
人员坑。总部承诺，只要加盟商承担人员成本，总部可以提供有经验的“资深店长”来门店指导；只要门店有需要，店长可以一直在门店待下去；店员需要送到总部上海接受一周培训，人员成本仍然需要加盟商负担。
结果，派来的“资深店长”几乎没有管理经验，一味用制度管人；而从总部培训回来的店员，门服务水平竟然在店长之上。
员工不服管，矛盾激化，这批培训过的员工三个月之内纷纷跳槽。
2. 自救
忙活一圈，门店被打回原形。老平不再信任总部，开始想办法自救，重新招服务员、职业经理人......
头半年，老平靠着自己的人脉，店里的生意也好过一阵。到下半年，熟人来得少了，生意明显淡了，大部分时候上座率不到40%。
一直耗着也不是办法，老平听从了店经理上快餐的建议。
< class="pgc-img">陆陆续续上线了各种煲仔饭、炒饭、农家小炒菜。一半牛排一半炒菜，这种“中西式结合”的菜单虽然有些滑稽，可好歹能卖一碗是一碗，少亏点钱是老平的唯一关注点。
但用西餐的场景挣快餐的钱，赚的永远赶不上赔的。
3. 脱离
上岛咖啡的商标使用期限是三年，如果要续签，一年的商标使用费是4万，再签三年就是12万（还有一位上岛招商经理告诉内参君，加盟费在1-2万/年，具体的加盟费和店面大小有关）。
回想到这三年总部的无作为，老平决定不再使用上岛咖啡的名字。
换门头、换菜单，把名字改成了“尚岛、半岛、伴岛、上岛中餐厅”，和很多合同到期的加盟商一样，老平也取了个相似的名字。
< class="pgc-img">在外人看来，这家餐厅变化的只是一个名称，但对老平来说他经历了一场“认知重塑”。
为了这个店老平欠了债，整个人长期处在阴郁的状态。两个合伙人也想退出，各自找渠道转手股份。
在决定不和上岛咖啡续约后，老平躲进包厢里哭，没人敢上前安慰......
2. 上岛衰败的“锅”谁来背？
对比上岛咖啡曾经的辉煌，任谁都会惋惜“一副好牌被打烂”。
上岛咖啡在台湾创立于1968年，1997年进入大陆市场，远远早于星巴克和COSTA进入内地市场的时间。缺少同行竞争，让它曾一度成为多数人心中“一枝独秀”的高逼格场所。
十多年前，上岛咖啡多开在一线城市中心街道的醒目位置，棕色和黄色搭配的门头，“商务感”十足；而现在，你很难在一线城市的热门商圈看到上岛咖啡。
风光不在，上岛咖啡成了餐饮“大杂烩”的代名词，去上岛喝咖啡更像一句笑话。
< class="pgc-img">◎ 炒菜在上岛咖啡的菜单里，占据越来越大的比重
上岛到底做错了什么？
一句话总结：前期不筛选，后期不管理。
首先，加盟模式简单粗暴，不筛选加盟商，给钱就能开店。
梳理上岛咖啡的加盟商，内参君惊讶地发现他们有几个共性：有钱、不懂餐饮、女性居多。
相比于其他品类，西餐是一个非常注重场景投入的品类，没有足够的本金，普通餐饮创业者不敢轻易入局。
而上岛这群有足够本金的加盟商大多数带有一些“玩票”性质，认为投入够了，门店可以自动“钱生钱”。他们对招商经理的“交给总部管，你什么都不用操心”这句话深信不疑。
内参君以加盟商的身份联系了一位上岛咖啡姓田的招商经理，问完内参君的投入预算，田经理开始算账：每100平米要投入35万，加上装修、加盟费、商标使用费、购齐桌椅设备，一个店开下来要80万左右。
< class="pgc-img">得知内参君不会选址，这位招商经理还建议把店开在高速公路服务区里，“人流大、生意一定好”。并反复强调，“你只要准备好钱，剩下的总部都可以帮你做。”
为了业绩，上岛招商经理会做出各种不负责任的承诺，不懂餐饮的加盟商，正好落入圈套，其招商套路可见一斑。
其次，后期不管理，产品标准化体系几乎为零。
根据老平的反馈，上岛咖啡的管理始终处于被动状态，除了刚开业进货时有督导门店巡查，确保第一批物料完全是从总部进货，后期再也没有来过。
门店不上报问题，总部不会主动询问；门店上报了问题，总部派人来，也解决不了问题。总部进货成本高，加盟商挣不到钱，只能选择替代食材，或增加营收渠道来维持经营。
在加盟商自救的过程中，原本定位“高端商务”的上岛咖啡，延伸出各种场景：中餐厅、快餐厅，桌游厅，麻将棋牌室。
< class="pgc-img">加盟商有了自行采购权，从这一点也能看出上岛咖啡的加盟体系已然失控。
其三，在互联网经济冲击的当下，仍然固步自封。
倚老卖老的终局就是被时代抛弃。倚仗品牌过去的知名度，品牌内部始终把精力放在加盟扩张上。品牌形象、产品、门店装修、价格、服务，这些原本应随着消费者需求变化的方面，十多年仍维持原样。
在新咖啡品牌、茶饮为争夺消费者激战正酣，比拼用户体验、做互联网营销时，上岛咖啡始终消极应对。线上没有它的身影，线下也饱受诸多诟病，“僵化”是它留给消费者的深刻印象。
最后，内部混乱，丑闻频出，总部却无动于衷。
一上岛内部人士表示，现在的上岛咖啡早已四分五裂，股东各自为政，利用上岛的资源再次创业：迪欧咖啡、两岸咖啡等多个相似度极高的品牌，共同瓜分市场，这无疑是一场可预见后果的内耗。
不仅股东之间“打”，上岛还和消费者“打”。
前些年，上岛咖啡接连爆出因办卡门店关闭，连锁门店储值卡无法消费的新闻。愤怒的消费者，借助舆论力量让事件一再发酵。
面对如此公关危机，上岛在总部官网上的声明却是不痛不痒，没有任何效力，更看不出上岛咖啡“整顿”的决心。几回合下来，上岛咖啡的势能几乎消失殆尽。
深究原因，是放养式加盟埋下的“定时炸弹”，总部对门店缺少监督支持，门店与门店之间相互割裂。
每一方都只想着眼前“小利”，上岛咖啡品牌的持久生命力就无从谈起。虽然靠着市场下沉仍在经营，但上岛咖啡已经摇摇欲坠。
年前，在复盘雕刻时光小败局的文章下，很多读者留言问内参君：上岛咖啡为什么还没死？可见在大家心中，已经给上岛咖啡判了“死刑”。
<>< class="pgc-img">是Emma的第047期分享
luckin coffee（瑞幸咖啡）是现在北京大家讨论的最多的品牌之一。成长飞快，线上线下迅速扩张。
2018年1月1日正式上线；
2018年4月18日拿下App store美食榜单NO.1；
2018年7月11日完成A轮2亿美元融资；
2018年8月1日线下门店达809家，销售1800万杯。
上周去听了luckin coffee（瑞幸咖啡）CMO杨飞老师的分享，总结以下几点收获：
1、广告要在15s内，做到多次重复
首先要知道广告人和企业的利益并不完全一致。广告人希望自己做出的广告是艺术的，是美的；但企业看中的是转化、销量。所以很多时候在利益有冲突时，企业要有判断能力。
现在不管是电梯广告、贴片广告还是是电视广告，一般的时间都在15s以内，如何让用户在15s之内记住你的品牌是需要认真考虑的问题。前几年流行情景剧风格的广告，包括很多的泰国广告也是这种风格，但是这种风格往往铺垫太长，结尾才会露出品牌，给用户印象更深的是故事，而不是品牌本身。
如何让用户在15s内记住？
需要简单和重复。恒源祥的广告从羊到十二生肖都数一遍，是简单和重复的极端表现。虽然被很多人骂，但是用户确实是记住了这么一个品牌。当然自己做广告不用这么招人烦，本质是重复和好记，但中间可以加入一些更有趣的元素和小的变化。尽量做到在15s内重复三次。
2、广告海报不用好看，但要秒懂
海报是效率最高的一种广告传播方式，不用好看，但是要秒懂。
很多品牌的海报，让人看了会怀疑，这么大个公司就没有像样的设计师么？其实不是设计师的水平不行，也不是他们设计不出炫酷高逼格的海报。恰恰相反，这些企业请的设计师、设计团队都是这个领域里面顶级的选手。但为什么海报依然“丑”和“low”？是为了转化率放弃了美感。
海报制作有几个原则：重点信息突出；不能太贪心，一次性展示太多信息等于什么都没说；给的信息要直接，不需要思考，所见即所得。
3、想颠覆一个行业，要做差异化定位
很多人做过咖啡，包括像上岛、漫咖啡、咖啡陪你等等。但是做的都不算好，因为它们本质上和星巴克没什么两样，还是卖第三空间的消费场景，给人提供线下的咖啡馆体验。
luckin coffee之所以能迅速扩张，并且成为一个颠覆行业的产品，很重要的一点是做了差异化定位。
了解luckin coffee的朋友会知道，它们有一个效果非常好的营销方法，是通过送咖啡获取用户。下载app并注册，就送用户一杯咖啡，不仅如此，如果你推荐朋友下载了app并完成注册，不仅你的朋友会得到一杯免费咖啡，推荐的人也可以得到一杯。也就是说如果你每天推荐一个用户，你就每天都有咖啡喝。
我们习惯了线下咖啡的人，会觉得这个成本实在太高了。因为听了很多星巴克等咖啡品牌故事，说咖啡是一个成本多么高的消费品。但实际上，咖啡的成本并不算高，luckin coffee这种获取用户的方式成本核算下来，可能比你去投信息流广告、贴片广告便宜的多。
因为它主打线上咖啡，不用承担那么高的店租，也不必因此把咖啡的价格定的很高，因此它可以做到颠覆。
4、流量本身没什么意义，做什么都要有后续
盲目的追求流量本身，很容易造成动作变形。而且流量本身，并没有什么意义。做任何营销活动，都要想清楚这么做的意义在哪，后续如何变现如何留存。
5、做好品牌“符号”，抢占用户心智
符号是品牌的核心价值之一。华杉甚至说“如果人类不曾发明品牌这个词，用符号来表述品牌的含义，或许更准确些。”
什么是符号呢？就是让人可以迅速记住并且喜欢的元素。符号主要包括：视觉符号、听觉符号、嗅觉符号。品牌符号可以影响消费者的看法、观念和消费行为。
比如说“华与华”曾经做过一个项目，宣传北京周边的一个城市——固安。写了一句很出名的广告语：我爱北京天安门正南50公里。
天安门是中国的符号，《我爱北京天安门》这首歌是大部分中国人都会唱的是一个民族符号。借力这两个超级大符号，大家很容易感知坐落于距离天安门正南50公里的固安是一个距离首都很近的城市。大家一下就能感知到，因为有这样的地理位置优势，固安的投资价值。
6、企业公号运营的一大秘诀——花式发优惠券
企业公号运营不需要做的太重，因为除了知识付费等领域，企业的公号不需要做成内容平台。让用户有粘性的一个有效方法，就是花式发优惠券。
虽然不用做很重的运营和创意，但是这个“花式”还是要下一些功夫，让用户觉得有趣有逼格的。
7、裂变营销的本质：创意+技术+福利
裂变营销并不是什么新鲜的玩法，但是多年过去了，依然有效果。
在传统行业中，很多美容院是很早就用了裂变营销的。微信的出现，让裂变营销从线下搬到了线上。前几年火的萌宝投票，到转发集赞，到后来的各种刷屏海报，本质上都一样。
面对流量红海，想要做好裂变营销，需要有趣的创意，技术支持和足够吸引人的福利。
需要创意是因为裂变营销太泛滥，已经让人有些提不起兴趣了；福利是给用户赋能的过程，让用户有足够的动力愿意去给品牌做宣传，觉得做裂变这个动作值得，所以要不停的问自己——这个福利是否足够让用户去转发；技术支持是活动的保证，好玩的黑科技也是创意的一部分。
8、用户很忙
这个是杨飞老师在讲课时候的口头禅。
我觉得这个是做营销特别重要的一种心态！
用户很忙，所以要用最直接的方法让用户获取信息，所见即所得；
用户很忙，所以营销活动没创意、没意思，用户没时间参与。
