019年10月5日

第【498】篇原创

莫把营销当仙丹

--张大宽

生意不好，是营销没做好

转眼长假就剩2天了，人流也将再次进入一个高峰期。估计这几天大家的生意都不错，别人放假咱上班，都是为大家服务，多赚点也是应该的。

今天咱的长假基础专题文章，已经到了第4篇，前几天分别说了“钱”、“货”、“人”。今天，来说说问题最多，误解最大的“营销”。

为啥说这个营销事最多呢？

因为营销，门槛太低了，比做餐饮的门槛都低。

你看过太多的人对营销指手画脚吧，可你见过几个对财务指手画脚的呢？

也正因为这个东西门槛太低，随便啥都能扯到营销上。营销也就成了“背锅侠”，生意不好就都往营销上赖。

但请你仔细琢磨一下，如果真的营销如此厉害，只要营销能做好，一家店的生意就一定能好，为啥那些网红店就没法长期赚钱呢？

如果真的仅靠营销就行，一杯二三十块的X茶，何必要把成本做到十几块钱呢，越便宜赚钱才越多，不是吗？

所以说，生意不好，并非都是营销的病，营销不是万能神药，不要过分迷信。

营销到底是个啥玩意？

所以，我觉得，在让营销助你一臂之力之前，你至少需要清楚营销到底是个啥东西。

就像耍猴一样，你得知道这个猴是个啥脾气秉性，了解你的猴，才能耍好它。

让我再次拿出“企业能量模型”这张图出来。

产品做得好不好，决定了产品这块时候能推多高，决定了这块大石头有多大的动能，也决定了这块石头往山下能滚多远。

石头往山下滚，一定会遇到阻力，而营销在这里起到的作用，就是尽量减小石头在往山下滚中遇到的阻力。

阻力越小，石头滚的越远，也就意味着你的产品能让更多的人知道，能卖的更多。

如果你的石头只搬到了1米高的土坡坡上，哪怕再把阻力减小，因为他具备的势能太低，也无法滚的太远。

如果你的石头够大，且推到了珠峰顶上。那么，就算营销做的一般，甚至没有营销的助力，同样石头可以滚的很远很远。

看明白了这个原理，相信你也清楚了，为啥我之前总说，营销是锦上添花，而非雪中送炭。

营销是来帮忙的，它必要，但绝不是你做好的唯一因素。

营销里面都有啥

营销里面都有啥？咱把最最经典的4P理论拿出来就好了。

所谓4P理论，就是说，营销里面包含了四大元素，即产品（product） 价格（price） 渠道（place） 推广（promotion）。最后一个promotion，经常会被译作促销、活动，其实译作推广，则更为合适。

请你记住，这4P就是营销的一切，也是一切的营销。

为啥这么说呢？

因为所有和营销有关的事物，都在这4个P里，而且这四者还没有任何重叠。不信你去找反例，保证你找不到。

那么问题来了，4P到底都有啥内容呢？

请你看下面

1、产品（product）

产品，就是你家店的产品是啥。

在这里，不要局限于菜品，也许你发现了，我之前的文章里也多次强调过，产品不仅有菜品，你这家店的环境、服务等等，都属于产品的范畴。你家店就是产品。。

2、价格（price）

价格，就是你的定价策略。

这个定价，非常非常重要，不是拍脑袋定的事情。

有多少人都说“定价定生死”，可见定价的重要性有多高。

3、渠道（place）

渠道，就是你这家店与顾客接触的点。

比如你门店所在的位置，店开在哪里，渠道就铺到了那里。比如你开通了点评平台，你就多了一个获客的渠道。

4、推广（promotion）

推广，就是你通过各种让更多的人了解你。

比如通过投放电梯、网络广告，通过发传单等手段，获取更多的潜在顾客。

这就是我们常说的营销力包含的内容。

有积累，才能有变化

看完了营销包含的内容，你再回头思考一下，你之前做营销活动的时候，都考虑了哪些因素，又漏掉了哪些因素？

是不是曾经很少有这样系统的思考过，你的营销该怎么做？

那么，接下来就请你认真的，从这个4P出发，琢磨琢磨你那些地方需要提升。

掌握了这些基础的概念之后，也许无法让你马上就获得改变带来的收益。

毕竟，从思考，到执行，再到结果是有滞后性的。都是量变最终引起的质变。都是通过不断的积累最终才得到令人羡慕和赞叹的结果的。

但只要你去做，去行动，一定能让你成长，让你更好。

别把营销当仙丹

今天听人说，小孩子在5岁之前，几乎都是二元对立的思维。

啥叫二元对立呢？

就是说“非此即彼，非黑即白，非对即错”。任何事情都是对立面，非常极端。

你看这不就是咱们常说的2吗？

当我们上了学，学到了更多的知识后，是不是发现，这世界压根就不是对立的。

就像你无确定的给一个人下结论，说这个人是“好人”，还是“坏人”，不是吗？

所以，当我说无能唯营销论的时候，千万不要琢磨着，没有营销就不行。

我的意思是说，营销重要，但营销不是取胜的唯一因素。

不要单纯的期待把营销做好，生意就好了，如果硬要这么说，那就必须要从“产品、价格、渠道、推广”这四个方面全部做好。

换句话说，咱们平常所讲的“营销”，其实只是指“促销活动”而已。

要是觉得单纯的依靠几场促销活动就能把生意做好，估计也不会有倒闭的店了。

所以说，别把营销当做仙丹，锦上添花之物，干不了雪中送炭之活。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

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你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？

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P模型是经典营销理论中的一个重要模型，4个P分别是 Product，Price，Place，Promotion，企业制定的营销策略中必须要考虑这四个要素。

Product：产品 这里需要考虑的因素是产品的功能，目标客群

Price：价格 产品的定价，这个容易理解

Place：产品的送达渠道，需要考虑如何用最便捷和最经济的方式实现产品分发

Promotion：促销 为了实现销售目标采取的促销策略

以王老吉为例：

Product：降火，

老少皆宜

Price： 3-5块 绝大多数人都能负担得起，对应老少皆宜

Place： 商店，餐饮店全方位铺货

Promotion：电视广告全方位铺开，赞助中国好声音，捐助汶川地震1个亿 最大范围内的品牌传播与客户忠诚度建立

与4P相对应的4C模型

Customer Solutions：客户解决方案，产品是否能够满足客户的需求，对应Product

Customer Cost：客户成本，客户获取产品或者服务的成本，对应Price

Convenience：客户接触产品的便利性，对应Place

Communication：客户沟通效果 产品或服务是否与客户建立了强连接 ,对应Promotion

从逻辑上看，4P是过程，4C是结果，

从观念上看，4P是以产品为中心，目的是为了销售的最大化，4C是以客户为中心，目的是为了解决客户的痛点，并寻求与客户建立长期的关系

从趋势上看，4P对应着大工业时代的批量化，同一化，以覆盖多人群和高销量为目标的营销思路，4C对应着个性化时代的客制化，情感化，以获取长期客户忠诚为目标的营销思路。

餐饮品牌营销除了折扣，还可以从产品、渠道、促销三方面着手，来制定营销方案，揽客的同时传播品牌价值。日常生活中，餐企为了招揽顾客，提高品牌知名度，通常会用打折来做营销，但却总是陷入“赔钱赚吆喝”的怪圈，同时，这类单纯的“打折”营销手段还有弱化品牌的风险。下面请看餐饮品牌策划小编的分享：

营销大师麦肯锡曾提出过一个著名的营销4P理论，即产品(Product)、渠道(Place)、促销(Promotion)、价格(Price)。

首先，产品是营销的基石。然后，餐企需要合适的渠道去推广产品，就像桥梁一样将产品和用户链接起来。其次，就是营销进阶的时候，餐企通过促销活动带动销售，树立品牌,最后，才是价格。

如果没有产品、渠道、促销，餐厅仅仅一味打折、低价，这样的营销是无法留住消费者和建立品牌的，这也是餐企“赔钱赚吆喝”的原因。所以除了竞价，餐饮品牌更应该从产品、渠道、促销三方面去完善营销方案，从而达到招揽顾客、树立品牌的目的。

从产品下手，打好营销的基石

餐饮行业的产品不止是我们熟知的菜品，还包括服务、体验、环境等。

众所周知，这些都是餐厅经营的基础，要从基础下手做营销，让消费者来了一次就记住你，那就需要不断增加产品的附加值，在差争中占据主要优势。

1、拿出令人尖叫的菜品

面对海底捞的服务优势，巴奴毛肚火锅打出了“服务不是我们的特色，菌汤和毛肚才是”的slogan。这就是从产品下手，从而为自己树立品牌的典型营销方式。巴奴通过对比市面上其他品牌来找到自己优势，将产品打造成品牌的标志，并通过材料、加工等方式，为毛肚和汤底增添了远远优于行业平均水平的附加值，强调了产品的极致呈现，从而给消费者留下记忆点，增加消费粘性。

2、提供让人惊喜的服务

在海底捞吃火锅可以享受美甲、擦鞋、甩面表演等等的额外服务。虽然它们对于餐饮来说似乎显得天马行空，不合时宜，但海底捞凭借这些附加服务获得了口碑!给基础产品做加法，大胆发挥想象力，在服务上不断给消费者制造惊喜，消费者就记住了你。

3、“跨界品类+”新玩法

火锅+茶、奶茶+占卜，这样的“加法”营销正在兴起。在基础产品已经不能突破的时候，不如像凑凑、答案茶一样，做品类之间的加法。

综上所述，从产品着手做营销，就要意识到产品本身具有营销属性，然后为产品做加法，直到远超竞争者。仅仅做出顾客期望的产品不能为你赢得掌声，只有令顾客尖叫的产品，超过他们的期待，才是餐饮品牌做出差异化、树立品牌的开始。