丨叶振雄
大家好，我是来自一个六代餐饮世家的传承人，我的名字叫叶振雄。
我是在酒楼出生的, 从小在不同酒楼的饭堂里面吃饭，每一顿饭都是和餐饮专业人士在一起。我有一些才能，那是天生的，就是我吃过的东西，第一我能分辨出你是怎么做出来的，我知道你做菜的手法。第二，应该基本上我都能把这个味重新调出来给你吃。
今天我所有经营的所有品牌，包括唐苑、包括开饭、包括茶里，包括我们西餐的J’s Harbour，还有包括不计其数我帮所有兄弟朋友开的餐厅，所有的菜谱超过90%的菜都是我帮他们定的，而且首先是我演绎给厨师去理解，厨师再按照我的方法去把它演绎出来。
这次跟大家分享的内容是，做餐饮，有三个坑必须要绕开。其实经常也有很多朋友问我，他想要开个餐厅，我有什么好建议给他。我说：
第一，你要想清楚，你做这个是为了什么？第二是你打算拿多少钱出来做这个事情，这个是最主要的。还有如果亏你能亏多久。第三，你和谁一起搭档做这个事情，有谁是帮你的。
好，我们来说做餐饮必须要绕开的这三个坑。
第一个坑：餐厅排队未必就能赚钱
餐厅排大队就能赚钱吗？未必。餐饮赚钱要靠省。
大家知道我家族这么多代是做餐饮，但是我一直跟你说，我的祖辈、父辈一直告诉我，你要赚钱，你千万不要做餐饮，因为餐饮赚的就是辛苦的钱，都是省下来的钱。所以说与其去想怎么去把东西卖贵一点，其实应该要想怎么能把东西买得更便宜一点，这个才是经营餐饮最根本的一个心态。
你看到很多餐厅很多人排大队，肯定这个老板赚死了，我可以百分百告诉你不一定。因为刚刚所说你看到他好像营业额蛮高的，但其实我可以跟你说，好像举个例，他买一只本地鸡回来可能要50块一只，但是他卖可能才卖80块，其实他是没有赚到钱的，因为他食品的毛利都不足50，就是五成，就是说他卖是80，买是50，中间其实才多了30的毛利出来，那个30毛利还要拿来交租金、交人工，交材料费各方面，那30其实不够扣这肯定是亏的。
所以说餐饮要看重的是食品进货价，还有成品出货价，并不是到时候一个销售的价格，销售都是虚的，很多都是在烧钱，满大街的餐厅其实都在烧钱，真真正正烧剩的才是他们省回来赚的钱。这样会比较清晰，就是餐饮赚的钱是要靠省回来的。
一方面省钱，另一方面也要吸引客流，稳定的客流量也是餐厅生存的基础。不过，打折不是合适的手段。很多餐厅为了再吸引多点客流，他们愿意把他们很多产品甚至全场打折，全单七折、八折甚至五折、三折什么都有，各出奇招，让更多人过来先尝试一下。但是往往这个打折的背后，打完折之后比如说我应该卖100块钱，现在打折卖了50块，肯定就是亏钱。
但是往往所有的餐厅就是说他到底要亏多久才会停止呢？还有对于顾客来说今天过来买的是50块我觉得有性价比，但是明天你把钱涨回去了，不卖50了，肯定你要80或者100，那些顾客还会回来继续吃吗？你拿着这么少的利钱去持续这么久做的话，你是坚持不了多久就垮下来的，这个是餐饮的一个现实。
第二个坑：开餐厅，暗地里的支出更惊人
是说花100万就花100万？其实开餐厅，暗地里的支出更惊人。
为什么这么说呢？你要开个店，比如说你的预算是100万，你知道这100万应该怎么用，第一你可能要给三按一租，就是按金和租金，你需要垫付这里租金的暗金，还有你要把这里装修出来，而且在你装修期间招的所有人都是要出工钱的，所以说这100万得好好用。
还有通常很多新做的他们会犯个错，这100万肯定是不够用的，他们肯定会向上超出预算，为什么？他们做出来的装修或者布置通常会算漏了或者说算少了，最后比如说差几个微波炉或者差几个电视机得立刻买，那个就是不断地去增加你的装修成本，第二就是你的装修工期通常又会长一点，但增长了时间，其实这里还有工钱同时增长了，租金又同时增长了。所以其实这个100万真是精算师才能控制得好。
还有当你的店开出来的第一天，你能不能保证第一天开始就可以有正的现金流而且是能摊分到所有成本，先不要说利润，但起码不要亏的这个状况，不一定。他说那我坚持两个月、三个月，打个比方如果一个月可能要亏10万，三个月最起码有差不多30万的垫金，就等于刚刚的100万再加10%的装修成本，就是110万，再加10%的延时租金再加工钱那就是120万，再加三个月的10万块一个月周转金就是150万，比一开始100万预算其实又多了50%。
所以说你开出来之后其实预算是100万，通常运转是150万差不多，对一个特别新手来说，是肯定必要的。
但是往往你开了这个店之后，开了第一天开始，你说麻烦了，生意好像不像我想象的那样，出品好像又不是他幻想之中那么理想，怎么办呢？但是钱也已经花得差不多，那个时候你只有两个方法，第一个方法就是去借钱，第二个方法你就要想办法卖掉，餐饮是一个没有底的坑的行业。你到底准备了多少钱去填这个坑呢？请你想好。
那怎样才能尽可能多地争取时间，节省成本呢？我也分享一下我过往的一些经验。
第一个经验，利用签合同来争取设计时间
一开始我跟你谈这个地方的时候我已经想好，已经下好决心要你的时候，其实我已经开始提前去帮这个店做规划、做设计，设计的时间其实很长的，可以很久很久，要看你自己的要求。
正常我这里在跟你开始谈的时候，我已经会开始规划这个店的形象设计布置，首先把这个设计时间争取下来，我不需要到时候把这个合同签下来了才慢慢做设计，那样我就亏大了。首先我要争取设计时间，利用合同大家在撕合同的时候我们先把设计时间省下来。
第二个经验，要充分利用商铺的免租期。
通常每个房地产的商铺都会有一定的免租期，最起码有一个月、两个月、三个月，甚至更长、装修期给你，好像准备要过年了，过年的时候是没有工人开工的，我有一个很充分的理由跟房东说，没人开工，我想你这样租给谁也没有人会要，这个租你不可能收我，我就跟他说，首先我跟你签一个三个月的免租期，肯定不是今天开始算了，肯定是3月1号开始算了，最起码我多赚了一个月回来，从3月1号开始算的90天我的时间还是免租的，其实我就多争取了好多天的工作时间，这个店就可以充分计划去做，而且我省了很多钱，因为所有的部署都是提前去安排好的，因为这里你不要以为省了租金，其实还有人工、策划费用，还有整套的运营方案，还有市场营销准备，其实都是很重要的，必须提前去计划好这些，我们思考的成本永远是往最重的去思考。
因为要知道餐饮好像是还没开始做出来，你已经花了好几百万的成本，哗啦哗啦地花下去，但是你还没有收到一块钱的现金流回来，甚至就算你收了现金流，也不证明代表你就是正盈利，我非常看重一开店的时候一定要快，尽可能的快，无论发生什么事情先把店开出来再说。
第三个经验，选择什么样的位置才赚钱？
刚才说了怎么利用签合同的时间节省成本，接下来和你分享一下，选择什么样的位置开店才赚钱？
其实很多小白都说到location开店，其实location是什么意思呢？什么叫找到好的地方呢？是不是人多就是叫好的地方呢？肯定不是。
往往我们切入进去的时候，很多人犯的错就是这里人流足够，或者说这家川菜做得不错，我也在他旁边开一个川菜，我告诉你，你肯定是冤大头。为什么这样说呢？
人家先在这里开了，你看人家生意也很好，你就说你要在那里开，你要在那里开的意思就是你要把他的客人都抢过来，你要跟他拼产品，你要跟他拼形象，你要跟他拼品牌，你全部都要跟他拼，甚至到最后你要跟他拼价格，你要卖的比他更便宜，你这个方法肯定是错的。
我们做生意永远想怎么样？永远是希望把东西卖的利润率可以更高，但你还没开这个店，你还在谈的时候，你已经说我要在这里的话我要卖的比他更便宜，为什么你要有这个想法？你这盘菜是68，我要卖48，我还要再送一碟菜给你，是这个意思吗？不可能，你这样肯定是两败俱伤。
对于所有想开餐厅的人，最主要一点是要看你周边的竞争对手，一定要小心，不要以为人家能做的你就能做，人家能赚的钱你也能赚，这是不可能的，所以最好建议就是你挑位子的时候最好是不要有跟你雷同的这些竞争品牌在里面。
其实我还很喜欢这种叫业态，业态就是可能这里有家西餐，这里有家湘菜，旁边有一家火锅，再加你一个广式餐厅，其实这样蛮好的，就是这种业态的均衡分布发展，这种其实是最好的。
如果你看到这里有一家火锅店很旺、很好，你过去想分一杯羹，其实本身你的心态、你的心术是蛮不正的，因为你要去赚别人的钱，你要赚的是客户的钱。
第三个坑：在餐厅里起主导地位的不是厨师，而是你自己
该不该让厨师来主导一家餐厅？不对，最重要的角色是你自己。
不懂做餐饮的人永远第一步就想我要厨师，我要厨师，这其实是一个特别大的误区，因为你要想象到底是找这个厨师过来帮你做出品，还是你要找这个厨师，你当他是变成你的总经理去用，这其实首先要区分开。
对一个好厨师来说。如果你要把他定位在总经理，你就变成他的Business partner，工作搭档，这里就出现问题了，你全盘收益就是要交给他去打理，其实他也不一定会跟你合作。
一个厨师的使命就是把产品做好，把厨房管好，还有和其他部门协调好，我觉得这个是他们最基本，但是也是最主要的工作职能。
但是厨师不懂的，你又让厨师去兼任了，这个结果出来肯定就是乱七八糟了，因为第一你妨碍了他本来对于产品时间的操作，但你还要加上其他总经理的业务给他去办，例如说销售，可能装修、布局或者是采购，全部都不关出品他们厨房的事情，但你全都加上去，那这个可能是乱七八糟的一个结果。
那一家餐厅最重要的角色是什么呢？最重要的其实是你自己，你可以不懂餐饮，但你不可以不懂怎么去经营，你要懂其他，你才能好好地和他合作起来。
其实你要想清楚到底是谁去主导这家餐厅，你是想要找脑还是你要找手，这个你首先要清楚。如果是你自己又有脑，自己又有手，你自己都全干了。你有构思，你想找人去演绎出来，那就等于是你要找批手过来。手的话你一定要找服从性高的，他的思维不能太聪明，就一定要偏老实的，把你的想法去演绎出来，那是最直接的。
那也不需要用股权，股权可以用来激励，但股权不需要拿来好像是一个必定的元素，我觉得最后套现了肯定就是钱，无非就是钱。就好像生意一样，一开始你拿一定的薪酬，如果生意好的时候你再加给他，就是这样，而且这个跟股份其实是没有太大关系，因为最后演绎出来就是现金，就是钱，钱你给足就行了。
以上跟大家分享了做餐饮容易进的三个误区：
第一，客流量大不代表餐厅一定赚钱，省钱才是赚钱的王道；
第二，预算100万，可能花掉150万，必须节省那些花在看不见的地方的钱；
第三，在餐厅里起主导地位的不是厨师，而是你自己。在招聘之前，想清楚自己要招的角色。
要想开一家长久稳定赚钱的餐厅，一定要绕开这三个坑。
商业合作中，股权分配是一个极其重要的环节。它不仅关系到创始团队的决策权、控制权和收益权，还可能影响到公司的长远发展。
今天将以一个实际案例为例，探讨如何在合伙人之间合理分配股权。
假设有三位朋友——A、B、C，他们计划共同投资开一家饭店。在这个合作模式中，分工如下：
A负责出资100万元，但不参与日常管理；
B同样出资100万元，并负责店面的日常管理；
C虽然没有出资，但他具有出色的烹饪技术，将担任厨师。
如果按照资金出资比例来划分股权，似乎A和B各自占有50%的股份，而C则作为雇员获得工资，不持有股份。
这种分配方式看似公平，因为出资额相同。
但仔细分析会发现，这样的划分忽略了B的管理劳动投入以及C的技术贡献。随着时间的推移，B不仅要承担资金风险，还要付出管理劳动，这无疑增加了其负担，可能导致合作关系中的不平衡和纠纷。
在多数情况下，股权分配应考虑到资金和人力两方面的贡献。一种常见的做法是按资金股60%和人力股40%来分配股权。根据这个原则，我们可以重新计算三人的股权比例。
资金股方面，A和B各出资100万元，C没有出资，所以资金股的比例为：
- A：50%
- B：50%
- C：0%
人力股方面，由于A不参与日常工作，其人力股为0%，B负责管理工作，C提供技术支持，假设我们按B：60%，C：40%的比例分配人力股。那么人力股的比例为：
- A：0%
- B：60%
- C：40%
综合考虑资金股和人力股，我们可以得到最终的股权分配方案：
A的股权=(60% × 50% + 40% × 0%)× 100%=30%
B的股权=(60% × 50% + 40% × 60%)× 100%=54%
C的股权=(60% × 0% + 40% × 40%)× 100%=16%
通过上述计算，我们得到了一个更加均衡的股权分配方案：54%对B，30%对A，16%对C。
这样的股权结构能够确保合伙人中有一方拥有足够的决策权，避免因意见分歧或不公平的分配而产生矛盾。
当然，除了股权分配之外，合伙人还应事先签订详细的合作协议，明确各方的权利和义务，确保公司能够稳健地发展。协议中应包含对各方贡献的认可、利润分配机制、决策流程、退出条款等关键内容。
综上所述，合理的股权分配应当综合考虑资金投入与劳动投入，并且需要所有合伙人之间的充分沟通和协商。只有这样，才能确保合伙企业的稳定运营和长远发展。
总结而言，股权分配不是简单的数学问题，而是涉及到法律、财务和心理等多方面因素的商业决策。明智的做法是在创业之初就确立一个公平合理的股权结构，为公司的健康成长打下坚实的基础。
经记者：陈晴 每经编辑：张海妮
2021年年末，因为商标纠纷，青花椒火了一把。惹来商标纠纷的另一面，是青花椒产业的快速发展。如今更有一家公司打算冲刺IPO上市，这就是幺麻子食品股份有限公司（以下简称幺麻子）。
根据幺麻子招股说明书（申报稿），藤椒是青花椒体系的一种，作为国内藤椒油品类的首创者，公司近期拟冲刺深市主板上市。
幺麻子是一家家族企业，实际控制人之一赵跃军曾经是乡村饭店厨师，两个儿子也早早放弃学业进入公司工作。而正是这样一家企业，吸引了绝味食品的投资入股。
正在冲刺上市的幺麻子也面临一些问题：疫情冲击下，2020年公司营收下滑；随着今年上半年原材料价格的上涨，公司坦言今年全年毛利率将受到影响。
疫情影响下2020年营收下降
花椒以色泽划分可分为红花椒和青花椒两大类，根据幺麻子招股书（申报稿）中的解释，“藤椒是芸香科花椒属植物，属于青花椒体系”。
幺麻子的主营业务是麻系味型特色调味品的研发、生产和销售，藤椒油是公司的核心产品。幺麻子在招股书（申报稿）中自称是国内藤椒油相关调味品类的开拓者，2018年~2020年及2021年上半年，主要产品藤椒油的收入占幺麻子主营业务收入的比例在85%以上。
幺麻子招股书（申报稿）称，藤椒大规模运用于川菜烹调始于20世纪80年代，以眉山市洪雅县赵跃军等为代表的一批乡村饭店厨师，最早将洪雅的野生藤椒应用于川菜制作。
上述乡村饭店厨师代表之一的赵跃军，也是幺麻子的实际控制人之一。从幺麻子官网来看，公司的发展历程最早可以追溯到1992年，即赵跃军创办幺幺饭店。时至2008年，公司前身幺麻子有限设立。
目前的幺麻子共有4名实际控制人，另外三人分别是龚万芬、赵麒和赵麟，即赵跃军妻子、长子和次子。上述四人合计直接持有幺麻子68.2105%股份。
幺麻子股权结构。图片来源：招股书（申报稿）
除了赵跃军夫妻和两个儿子，上市公司绝味食品全资子公司网聚投资直接持有幺麻子13.6842%股份，并通过持有湖南肆壹伍65.3465%的合伙份额间接持有发行人3.4393%股份，合计持有幺麻子17.1235%股份。
绝味食品入股背后是幺麻子还不错的业绩。2018年~2020年及今年上半年，幺麻子营业收入分别为3.10亿元、4.10亿元、3.57亿元和2.01亿元；归属于母公司所有者的净利润分别为5383.50万元、9599.82万元、10205.30万元和5520.28万元。
可以看出，近三年以来，幺麻子净利润持续增长。当然，2020年公司营收也曾出现下滑。对此，幺麻子招股书（申报稿）中解释称，2020年新冠疫情抑制了餐饮行业的市场需求。
上半年原材料价格上涨或侵蚀毛利率
对于调味品企业而言，近期不得不提的一个话题是原材料价格的上涨。幺麻子采购的主要原材料包括油料、农副产品和包装材料，其中，油料主要包括菜籽油、超临界萃取藤椒基础油，农副产品主要包括藤椒、红花椒和雅笋。
作为幺麻子主要原材料，2021年1月~6月，公司采购的菜籽油价格同比上涨37.61%，鲜藤椒价格同比上涨47.13%。公司坦承，这也导致2021年上半年采购成本增长幅度较大。
原材料价格的波动并不会马上反映在公司的毛利率上。2018年~2020年及今年上半年，幺麻子综合毛利率分别为32.17%、37.65%、42.57%和43.07%，呈现逐年上升趋势。
幺麻子招股书（申报稿）中解释称，公司调味油产品的业务模式具有“夏季集中生产、跨年销售”的特征，因此今年上半年销售的调味油产品仍为2020年度所生产，上述原材料价格上涨趋势尚未反映至营业成本中，毛利率仍呈现小幅上升趋势。不过，幺麻子也预计，2021年全年毛利率较2021年上半年毛利率将有所下降。
原材料成本上涨压力下，幺麻子未来有何打算？幺麻子招股书（申报稿）中提到，将建立以藤椒的多领域、多维度利用为核心的技术创新体系。
技术创新能力与研发投入息息相关。2018年~2020年以及今年上半年，幺麻子研发费用分别为134.50万元、386.66万元、696.24万元和423.71万元；研发费用率分别为0.43%、0.94%、1.95%和2.11%。同期，海天味业等五家同行可比公司的研发费用率平均值为2.02%、2.33%、2.49%和2.51%。相比之下，幺麻子研发费用率落后于同期同行平均水平。
幺麻子研发情况。图片来源：招股书（申报稿）
调味油产能利用率2020年下滑
根据招股书（申报稿），2018年~2020年及今年上半年，幺麻子调味油的产能利用率分别为87.36%、110.43%、79.17%和56.42%。可以看出，2019年幺麻子调味油曾经满负荷生产，但近两年幺麻子调味油的产能利用率逐步走低，时至今年上半年，调味油产能利用率大幅下滑至56.42%。
对于调味油产能利用率2020年显著下滑，幺麻子在招股书（申报稿）中分析称，主要原因为新冠疫情冲击下游餐饮市场导致需求减少；而调味油产能利用率在今年上半年进一步下降，主要原因为2020年年底新的调味油包装生产线投产导致成品灌装能力大幅提升。
如此情况下，公司还打算继续扩产。根据幺麻子招股书（申报稿），本次拟募集资金总计6.16亿元，其中超过一半拟用于年产20000吨藤椒油及1800吨藤椒系复合调味酱汁及休闲食品建设项目。
幺麻子募投项目。图片来源：招股书（申报稿）
今年上半年，幺麻子调味油产能已达10000吨，年化计算下来，其调味油产能达20000吨/年。如此计算下来，若年产20000吨藤椒油项目达成，公司调味油产能将翻倍。
值得一提的是，不仅调味油产能利用率逐步走低，近三年来，幺麻子复合调味料产能利用率也在50%~70%附近波动，2021年上半年复合调味料产能利用率甚至仅有26.06%。
对于今年上半年复合调味料产能利用率显著下降，幺麻子招股书（申报稿）中分析称主要原因为2021年复合调味品生产线扩张导致产能大幅提升。
今年上半年产能利用率不高情况下再度扩大产能，幺麻子新增的产能未来如何消化？事实上，不止新增产能的消化，幺麻子当前还面临存货风险。根据招股书（申报稿），2018年~2020年以及今年上半年，幺麻子存货净额分别为10194.63万元、11152.74万元、15559.18万元及21320.21万元，呈现逐年上升趋势。
与之相关，2018年~2020年及今年上半年，幺麻子存货周转率分别为2.55次、2.39次、1.53次及1.24次。相比之下，同行业的海天味业等可比公司同期存货周转率平均水平分别为4.67次、4.82次、5.27次和5.32次。可以看出，幺麻子近三年的存货周转率持续下降且低于同行平均水平。
就公司IPO相关问题，近日《每日经济新闻》记者致电幺麻子并向公司发送采访邮件，但截至发稿未获回复。
每日经济新闻
