文采编：张贝尔
核心导读：
1、网红冰激凌钟薛高爆红原因？
2、网红经济下的市场营销及渠道策略？
3、网红冰激凌未来发展及市场前景？
近十年，互联网飞速发展达到顶峰，社交媒体等逐渐融入日常生活，网红经济已成时代风向标。当代年轻人为证明自己紧跟潮流方式多元化，不断尝试“网红”产品，在雪糕冰激凌领域，曾经红极一品牌哈根达斯、DQ等逐渐被年轻人淡忘，“网红冰激凌”如钟薛高、双黄蛋、芝士冰激凌等顺势而生。从销售业绩来看，2019年618大促，开售仅21分钟，钟薛高产品销售额就达到惊人的200万元。
钟薛高究竟是在短短两年内，迅速发展成线上销售速度第一冰品品牌？看起来的一夜串红，实则是敏锐抓住消费趋势，有效落地，有章可循。
网红冰激凌一夜爆红背后？
“网红冰激凌”崛起，一方面是市场竞争激烈，新品迭代速度快，“网红冰激凌”充分发挥短平快上市营销节奏，及时收割流量红利。而另一方面，冰激凌核心消费群体是年轻人生活节奏快，容易接受新鲜事物，网红冰激凌正满足了他们猎奇心理。
钟薛高负责人认为，新消费时代，品牌化已成为消费品企业成长的修课，而网红已经成为新消费品牌必经之路。过去所有的冰淇凌、雪糕品牌，完全是100%随机性零售，走过、路过，突然想到，不确定性非常大。
且传统冰激凌在夏天集中上市；但现在主力消费群体，80、90后离传统场景已越来越远，冰淇淋从消暑解渴功能，变成日常零食般享受型休闲甜品，场景也从线下消费转到了更为便捷线上。
蓝维乐负责人认为，消费即表达，随着现代人们对健康和产品品质关注，技术创新、产品材料及配方健康化，逐渐成为消费刚需，与其说网红冰淇淋爆红，不如说贴合消费者体验，健康化产业升级冰淇淋产品会爆红。
营销渠道新打法
“网红冰激凌”与传统冰激凌最大不同便是销售模式。“网红冰激凌”针对目标消费群体，首发上市优先选择电商旗舰店、便利店、新零售等关键渠道进行售卖，再向其他传统渠道辐射。
而宣传方式也是“网红冰激凌”与传统冰激凌另一最大不同。跨界联名、老牌情怀、健康品牌、网红带货、明星效应等都是“网红冰激凌”宣传上的核心策略。市场推广结合线上网红直播、口碑营销、线下终端活动、免品试吃等多样化营销方式，以产品卖点为核心要义，输出价值，推广品牌，驱动销售。
如钟薛高最近与娃哈哈联手推出了AD钙奶味“未成年雪糕，其背后产品理念主打怀旧及高品质。快节奏都市生活每天都在蚕食年轻群体个人空间，偶尔转换模式做个“未成年人”，是忙里偷闲享受，也是身心俱愉停歇。充满话题性“未成年雪糕”应运而出。
全平台宣传渠道，户外硬广、电台植入、代言人直播试吃、头部kol测评等，让钟薛高微博话题上线三天就超过一千五百万阅读。钟薛高负责人认为，找重要人去影响更多人也同样重要，比如说可以去借助我们身边很多人力量。
在过去，钟薛高分别与书、与电影、与明星、与网红，与游戏等发生各式各样合作，没有任何一场活动是一样的，“生如夏花”主题快闪店、“钟薛高慢品细读”快闪店等，好吃、好玩、口口相传。
网红冰激凌未来发展及市场前景
相关数据显示，2014年，中国冰淇淋市场规模仅有708亿元，2018年则迅速增长至1236亿元，2019年规模近1380亿元，稳居全球第一。
在钟薛高带动下，老牌劲旅也开始纷纷转型，跨界也成新风向。德芙和士力架母公司玛氏在中国市场首次推出同名雪糕产品，并被各路网红追捧。大白兔则与光明合作跨界，上市了“大白兔雪糕。娃哈哈也与钟薛高联手推出AD钙奶味“未成年雪糕”。
网红冰淇淋基本逻辑类似“口红效应”，不论经济形势如何变化，都是能买得起单品，所以高品质比起低价要重要多。同时，激凌市场容量还很大，跨界IP、跨界餐饮趋势已显现，花样玩法仍待各品牌去开发。
而另一方面，对网红经济也要保持清醒认识，眼光布局长远，钟薛高负责人指出，必须先网红，再从网红通往品牌。今天做任何一个消费品，必须要流行，这是生存之道，但也一定要小心流行。每天都能看到大量新品牌拔地而起，同时也有一大堆品牌在迅速地没落，要小心流行。
要清楚地认知网红不是目的。很多品牌把网红当成目的，这一点是很可怕的。网红是一个必经之路，但红了以后，你要想的是怎么往下走。
面新闻记者 雷强 张越熙
近日，江浙川渝一带成为全国高温中心，局部地区气温已超过40℃，预计高温天气将盘踞至本周末。长时间的高温天气，带火了“吃冰经济”，7月15日，京东到家、美团等平台发布“吃冰”消费数据。数据显示，四川地区“冰品”搜索量同比增长超192％，相比高话题度的网红雪糕，大牌平价雪糕依旧是今夏雪糕消费主流。
大牌平价冰淇淋受青睐
根据京东小时购、京东到家数据显示，近一周来，全国冷饮雪糕销量持续走高，冰棒销售额环比上月增长189%，冰淇淋销售额环比增长109%，棒棒冰环比增长138%。
相比高话题度的网红雪糕，大牌平价雪糕依旧是今夏雪糕消费主流。京东小时购、京东到家平台上，巧乐兹甜筒、伊利苦咖啡、可爱多甜筒、和路雪雪糕、八喜冰淇淋、蒙牛绿色心情等热销常客，牢牢占据今夏销量TOP榜单。雪糕冰淇淋销售TOP5品牌是：和路雪、伊利、蒙牛、美丰和明治。
此外，据美团数据显示，平台线上冰品套餐团购订单量环比前一周增长超54.2％，从地域看，喜欢热辣的四川人在夏季也展示出了对冰的热爱，自小暑以来，当地“冰品”关键词搜索量同比增长达192.1%，高温省份江苏和浙江则分别有69.4%和33.1%的增长。
值得一提的是，各地消费者也流露出对本土老字号品牌雪糕的偏爱。东北大板在东北地区更加热销，广州消费者对美丰雪糕有所偏爱，西安消费者则钟爱本地品牌米旗（Maky），北冰洋鸳鸯雪糕、小豆冰棍等成为北京热门之选。
年轻人更爱“微醺”汽泡酒
不止雪糕，酒饮、水果等消暑佳品亦十分受欢迎。90后和Z世代对“微醺小甜水”的偏好，让汽泡酒成为今夏消暑新秀。京东小时购、京东到家上，汽泡酒销售额环比上月增长了310%。夏日夜宵常备的啤酒销售环比也增长了74%。
饮品中，凉茶销售额环比增长201%，冷藏豆浆销售额环比增长180%，冷藏果汁、碳酸饮料等也有近70%的增长。随着气温升高，各地对应季水果的即时性消费需求也更加强劲。根据京东小时购、京东到家上数据，龙眼的销售额环比上月增长510%，葡萄环比增长148%，桃、李等应季水果也均实现翻倍增长。
为抓住夏日吃冰热点，迎合年轻人通过线上搜索购买美食的消费习惯，以川菜、火锅、烧烤为主打菜品的餐饮商户纷纷在美团上推出刨冰、雪花冰、绵绵冰、雪糕加冰、冰品万花筒等花式冰品套餐。美团数据显示，2022年小暑以来，提供“冰品”相关团购套餐的商户数同比增长了96.6%。
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叉销售是很常见的商业手段，中国有好几个成语可以形容这种方式，比如一石二鸟，一箭双雕等。 如果出1份力气，但是有2份收获，这样的商业模式是值得推广的。
如何增加营收，始终是企业关注的大问题。交叉销售的商业模式是一个性价比很高的法宝。
交叉销售也是一个企业做大做强的捷径之一。
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交叉销售的商业模式
交叉销售的概念
充分利用现有的客户，在提供客户基本的产品和服务以后，如果客户还有购买能力的话，继续对其销售其他的产品和服务，特别是那些和基本产品是互补品的产品和服务。
对公司的价值
可以节省销售和营销费用。开发一个新客户的成本可能是维护一个老客户成本的3到5倍以上。如果你能持续满足老客户的一些新需求，那就事半功倍了。
对客户的价值
从一个值得被信任的供应商或者厂家购买其他产品，可以节省他们搜索产品的时间成本，搜索成本，质量可靠有保障。最重要的是一个可靠的厂家不是经常碰到，建立信任是需要时间的。
产品规划和客户满意度
但用交叉销售的时候，要小心的是，要保证新的产品能使客户有类似的客户满意度，如果和原来的产品相差很多大的话，甚至会影响客户对你的整体印象，甚至以后连你主要基本的产品都不买了，那就得不偿失了。
所以一个公司需要一个非常完善的产品规划，product portfolio来支撑交叉销售。
实现的方法
实现交叉销售的方法有很多，向优秀的标杆企业学习，取长补短，给自己企业量身定做交叉销售的商业模式。
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加油站
开车的朋友们经常去加油站加油，加油站提供的主要产品就是加油服务，92，95号汽油，还有柴油。中国石化的易捷超市就是交叉销售模式，利用人们来加油的机会，给顾客提供额外的便利性的超市小商品，还有一些汽车保养的互补产品。加油员每次最积极推销的就是燃油宝。
表面上看加油站有做交叉销售，好像还不错。但是加油站超市的坪效估计要远低于全家等的便利超市。一般加油站的地方都不小，还有什么改进的空间呢。
挖掘潜在需求
国外在加油站里面有一个小的KFC肯德基，中国照抄可能性不大。加油站最常来的顾客是出租车司机，跑运输的司机，他们也要吃饭，但是吃饭的时间又很短，有快捷用餐的需求。如果易捷超市能提供像全家那样的快餐便当，简单微波炉加热一下就能吃，那对司机们肯定有吸引力。这样的交叉销售就是好的交叉销售，不但补充的产品（便当）销量会不错，而且会促进原来主要产品（加油服务）的销售，顾客对你更有黏性了，加一次油还可以把饭给吃了。
虚拟的交叉销售
一辆车加好油一般至少要2-3分钟以上，这个时候很多开车人都是干等在那边，或者在车里玩手机。这个场景有点像在办公楼座电梯的感觉，有一段短暂无聊的时间。加油站是不是可以和分众传媒等做屏幕广告的公司去谈谈，在加油站合适的位置，安放播广告的大屏，还可以增加广告收入，甚至可以和一些大的车厂谈，经常放他们最新款车的广告。这就是另外一种虚拟的交叉销售。
从加油到卖车
如果有些加油站足够大的话，甚至可以让一些整车厂放1-2辆新车过来展示销售，在加油站卖车的营销成本，要比在大购物中心1楼展示销售新车的成本低很多。而且顾客都是已经开过车的老司机，他们可能有换车的需求，有些开汽油车的车主，甚至可能想换新能源车。来加油站加油的车主，就是交叉销售新车的理想客户。如果中国石化想做的话，它可以成为全国重要的汽车销售公司。原来加油业务只是汽车产业链的售后服务业务，现在如果有机会进入汽车销售环节，加油站在产业链上的溢价能力将更强。
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宜家
宜家是自然创造交叉销售机会的高手！
沉浸式的交叉销售，利用空间
很多人都逛过宜家，宜家提供一种独特的家具家居购物体验场景。以往家具商场都是按照产品的不同种类来陈列商品的，沙发归沙发放，书橱归书橱成列。但是宜家很多地方都是按照真实的居家生活环境来展示产品的，就像上面的图片，你看到的是一个完整的客厅布置。如果你喜欢这一套的家居设计安排，你有可能会买其中一些的产品，比如沙发，茶几，台灯，书橱，甚至蜡烛，地毯，墙上的画。这种沉浸式的购物体验，顾客非常喜欢，所见即所得。特别对一些懒人来说，不用专门请什么软装设计师了，直接把喜欢的宜家装修风格搬回家。每个你喜欢的商品都有一个小标签，你可以根据指示到2楼的仓库去取货。坐完沉浸式的客厅，你又躺在沉浸式的卧室，又来到沉浸式的书房，卫生间，厨房等，你的视觉和触觉得到充分的满足。这就是宜家的整体全覆盖的沉浸式的交叉销售，给你创造和描绘美好家居生活的同时，不放过每个销售的机会，最厉害的是，这一切是自然发生的。从来没有看到宜家的工作人员来推销他们的产品。
特定购物路线，促进交叉销售，利用时间先后，影响客户心智
宜家的购物线路是精心设计过的，所有的顾客必须先到4楼的家具楼层开始逛，经过4楼的沉浸式的购物体验，客户满意度大大提升。对宜家的好感已经先入为主了，然后来到3楼的家居楼层，顾客的购物欲望还是很旺盛，看到很多家居用的小商品，品类繁多，一般生活上的居家用品都能找到。既然在4楼已经买了几千上万元的家具产品，买个几百元的家居用品不在话下了。
交叉销售的购物先后顺序很重要，如果先让顾客逛3楼的家居楼层，买了一堆小商品，花了很多时间和精力，体验和一般的购物商场也没有特别的区别，再到4楼看到家具商品，可能剩下的购物时间和精力已经不够了，也买不了很多大件的商品，而且4楼的家具商品单价要比3楼的家居商品单价要贵好多，在心理上也会有影响。
当你来到一楼排队结账的区域，还有很多小商品等候着你的购买，甚至有些二手打折的非常便宜的家具也有很多人在围观。
宜家特别设计的购物路线，就是挖空心思，创造最大化的交叉销售的机会。
好的交叉销售，就应该让顾客先看贵的商品，然后看便宜的商品，这样更容易成交。先用体验好的商品和场景打动客户，在客户心智中树立很高的品牌形象和愉悦的体验，然后顾客看一般的商品，感觉也会不错，从而促进了所有商品的销售。
美食促进交叉销售，利用口感体验
宜家还有一个自己的宜家餐厅，里面提供了很多瑞典特色的食物，比如三文鱼，瑞典肉圆。价格比外面的西餐厅价格还实惠。小孩也非常喜欢去宜家吃饭，可以吃意大利面，羊排，牛排，甜品等。
宜家逛半天，1天也很正常，所以一般顾客都有用餐的需求。宜家没有把餐饮的业务外包给其他餐饮公司。自己花了很大的力气在做好餐饮服务，把顾客的用餐体验做得非常好，而且体现了瑞典的特色，满足了顾客的好胃口。口感体验好，会提升顾客满意度，延长了顾客在宜家的逗留时间，促进用餐后的进一步购物的欲望。
在宜家的1楼，当你完成了正常的家具家居产品购物后，走出结账区，对面就是食品超市，里面可以买到很多性价比还不错的瑞典进口食品。旁边还可以买到1元的冰激凌，便宜的热狗。逛了1天的宜家，消耗很大，正好可以吃个便宜的冰激凌，满足一下自己的味蕾。
有些顾客仅仅为了再到宜家吃顿牛排，三文鱼，或者为了买点便宜的三文鱼，瑞典肉丸也会不定期光顾宜家。来了以后，又会顺手买些宜家的小家居产品。 这是附加产品激发了更多主产品的交叉销售的好例子。
看起来挺简单的交叉销售的商业模式，其实可以设计的维度和方法还是多种多样。不同的企业运用的时候，都有自家的特色。
本期如何做好交叉销售商业模式的小结：
1． 挖掘客户的需求，潜在需求，衍生需求
2． 探索虚拟交叉销售的机会，给第三方做广告
3． 从产业链的上下游找机会
4． 要利用好空间，利用好时间先后顺序
5． 要懂人性，懂人的五官感受，懂消费者心理学
下期预告：
探讨星巴克在交叉销售方面的独特之处
