两位来自不同省份的女士找到我们，说是今年7月跟同一家餐饮管理公司签了合同，加盟做外卖，经营项目叫“一起伴”。不过现在，她们希望一起退。
卫女士和刘女士之前都没什么开店的经验，她俩和杭州邺鑫餐饮管理有限公司签了服务合同书，经营项目是“一起伴”融合拌饭料理，为期三年。卫女士的店开在杭州萧山，刘女士的店开在安徽合肥。
< class="pgc-img">卫女士：他就是打电话让我们加盟这个“一起伴” ，他说这是一个品牌店，不需要加盟费， 只需要一万二的押金，回去线上全部是他们操作，我们只需要保证出餐就可以了，当时承诺是每单可以有十四到十五块钱的收入。
< class="pgc-img">卫女士说，店里只做外卖，上架了美团和饿了么平台，线上运营和定价全部由公司统一管理。
卫女士：发现这个活动特别低 我们定的活动是满32减31，标价一份拌饭有些四十多块钱， 有些单子我都截图留下来了，顾客实际支付了二十块多，实际到手才8块钱，没有利润。
< class="pgc-img">卫女士表示，工作人员一直告诉她，刚开业需要让利，但要让这么多，她无法接受。从美团平台上可以看到，卫女士的店开了七十四天，收入是五万一千多，看起来还不错。
< class="pgc-img">卫女士：五万多我这边房租是五千块钱一个月，水电燃气是我跟我老公两个人在做 人工就不说了，美团的话运营给我们设置每天要推广，两百块钱，新店做起来建议我们做一些好评返现活动，每天这个好评返现活动要有一百块钱 （做下来感觉怎么样） 很累，还亏钱。
< class="pgc-img">卫女士说，饿了么平台上的经营情况和美团差不多，食材和包装都是从公司进的，已经花了两万多，利润根本达不到自己的预期，所以希望能够解除合同，退还押金，但公司一直没有回复。
再说说刘女士，她说自己的情况也差不多，已经关店并跟公司解除了合同，在退保证金的时候出现了问题。
< class="pgc-img">刘女士：（开始说）只需缴纳一万二的保证金，不做了就退，现在的说法就说退百分之二十，合同上面说没有违约的情况下，无息退还 （你认为你违约了吗） 我认为我没有违约，我们解除合同的时候，也是协商解除的，你要跟我说不退这个钱，不会说直接把这个解约合同签掉的。
刘女士提供了之前和公司运营的聊天记录：
< class="pgc-img">对方说“您这边只需要交纳一万二的可退品牌保证金就可以了 这个不做了就退回去”。刘女士认为，这代表着只要解除合同，钱就会全部退还。找到杭州邺鑫餐饮管理有限公司，负责人李总回应，退保证金要按合同来。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">杭州邺鑫餐饮管理有限公司负责人 李总
：解除合同的话可以解除，但肯定要扣除一部分费用 合同上也写得很清楚，合同到期之后会无息退还给她们，现在是她七月二十四号签的合同，现在还没有到这个时间，她就在说退款的事，显然她单方面存在违约的行为， 如果要退肯定要承担违约责任。
< class="pgc-img">李总表示，合同的违约责任第二条是任何一方违反本合同的约定，都要向对方支付合同总额百分之八十的违约金，而合同的执行期为三年，提前解约构成了违约。只要不解除合同，那么三年后还是能退还全部保证金的。至于卫女士提到的经营状况，李总建议理性对待。
< class="pgc-img">杭州邺鑫餐饮管理有限公司负责人 李总：外卖线上单量不是很高的时候，我们就在价格上做一点让利 （持续多久） 一般两天三天然后单量好了，评分上来之后，单量价格再慢慢提高，餐饮赚的就是辛苦钱，线上平台我们讲究薄利多销，我们点外卖肯定要对比一下，哪里稍微便宜点实惠点，但是你们二位想在平台上多赚钱，还想让平台少扣点，还想单量高，那这个难度是相当大的。
李总表示，虽然线上运营都是公司在做，但如果客户觉得不合理可以提出来，协商解决。现场双方没有谈拢，两位女士打算回去再想一想接下来怎么办。
再帮这位李总强调一下，餐饮赚的是辛苦钱。如果有业务员给你画饼的时候，一定要再想一想李总的这句话。
许加盟模式于格林豪泰母公司格林酒店集团而言，既是快速扩张的铠甲，又是被接连诟病的软肋。6月17日，格林酒店集团旗下安徽合肥一家格林东方加盟商向北京商报记者报料，格林东方是该酒店旗下中高端品牌，但自己投资的酒店在不符合其硬件要求时，却被“破格”加盟。可交纳了更贵的加盟费后，房价和收益均未达到集团承诺标准，最终导致酒店持续亏损。对此，格林酒店集团虽然向北京商报记者承认该酒店未达到相应加盟标准，但强调是应加盟商要求才特批同意。更值得关注的是，由于格林酒店集团中98%都是特许加盟店，比例高于同行，致使该集团一直深陷过度加盟质疑，与加盟商纠纷更是屡屡发生。
加盟门槛下降
“内斗”再起。据安徽省合肥市某格林东方酒店的一名加盟股东田女士(共有三名股东)反映，该酒店从2018年12月试营业起持续亏损，并未达到此前格林酒店集团招募加盟人员所说的业绩指标。“造成这种情况的主要原因是格林酒店集团为了赚取更多加盟费，降低了格林东方的门槛，忽悠我们加盟，可随后房价和收益都未达到集团承诺标准。”田女士强调。
在加盟商提供的格林酒店集团加盟手册中，北京商报记者看到，格林东方品牌要求加盟物业客房数量不低于100间，酒店大堂面积不小于250平方米，客房面积不小于30平方米，预计房价为300-600元。针对这些条件，田女士坦言，自己所投资的酒店没有一条满足格林东方的加盟标准，客房数量仅为70间，其中包含20间暗房，每间客房的面积也仅为21-24平方米，加盟后，酒店入住率和利润无法得到保障。
同时，格林酒店集团官网显示，目前集团拥有格林东方、格美、格雅、格菲、格林豪泰、格盟酒店、青皮树和贝壳酒店等酒店品牌，每个品牌的加盟费和标准都不尽相同。在格林酒店集团的加盟手册中，格林东方的一次性加盟金为4000元/间，而格林豪泰为2500元/间，仅一次性加盟金，每间房就差出了1500元。此外，格林东方每年所需交纳的系统维护费为1.5万元，而格林豪泰则为1.2万元。
针对上述投诉情况，格林酒店集团向北京商报记者回应称，“安徽省合肥市这家格林东方酒店确实存在不符合加盟标准的情况，但由于加盟商曾多次通过邮件和短信，希望酒店集团帮助他们加盟格林东方，考虑到其特殊申请，集团才特批了这个(加盟)项目，且给予一定优惠，平均每间房间加盟金在3000元”。随后，记者要求对方提供邮件、短信证据，得到回复为“需要向集团请示，但会对自己的言论负责”。截至发稿，记者并未拿到相关材料。
停不下来的纠纷
格林酒店集团相关负责人说，“该加盟店于今年3月正式上线销售以来，当月就将客房出租率提升至72.92%，6月至今出租率提升至79.91%，而市场上单体酒店普遍出租率在50%左右。可以说，目前该酒店还处于新店爬坡期，未来一年内还有明显的上升空间”。此外，该集团还强调，此次投诉的加盟股东，因个人财务出现问题，希望酒店加盟商或格林集团出资收购她的股份，协商未果后才采取种种“激烈”的表达方式。
就格林酒店集团的说法，北京商报记者再次采访了合肥这家发生纠纷的格林东方另一位股东张女士，后者认为，虽然田女士确实想撤资，但主要原因还是投资人在听信了格林集团相关工作人员的承诺，加盟格林东方后，经营未达到预期所致。对于格林东方降低加盟门槛接受投资人的原因，双方各执一词。
事实上，除了此次被指诱导加盟商加盟更高档次酒店外，近两年来，格林酒店集团还被曝通过多种手段抬高加盟费，其中，“违约”近距离开店和派驻店长能力参差等引发加盟商不满，甚至引发纠纷。此前，就曾有格林豪泰加盟商向北京商报记者表示，在江苏省淮安市涟水县甚至存在格林豪泰“背靠背”开店的现象，致使加盟商权益受损，而格林酒店集团近距离开店这种情况，在江苏、安徽等省份并不是个案。
“以近距离开店问题为例，其实由于各品牌客源结构不一样，所以在一个地区，虽然有两家酒店，但是不一定属于近距离，同时，我们也会从市场容量来考虑，有些地方即使隔了很远也不能开店，因为这里没有支撑的客源。在开发立项时，集团会从目标人群、客源结构等方面综合考虑。”格林酒店相关负责人称。
特许加盟费的AB面
不管企业如何自辩，一次又一次的纠纷让格林酒店集团陷入加盟商信任危机，这背后，则被认为是巨大利益特许加盟费的驱使。根据格林酒店集团官网显示，这家运营15年的酒店集团在中国290个城市拥有2800多家酒店。但由于加盟店比重极高，让该集团被疑为逐利盲目扩张。
根据格林酒店集团发布的财务数据显示，其收入主要分为三部分，即租赁管理(直营)酒店收入、特许管理(加盟)酒店收入和会员费。根据财报，去年前三季度，格林酒店总收入为6.951亿元，其中特许管理加盟店总收入为4.891亿元，占总收入的70%以上。此外根据格林酒店集团最新发布的2019年一季度财报，已开业酒店2829家，包括 30家直营和2799家加盟店，可见，在其开业酒店中，特许加盟比例高达98%。
一位不愿具名的酒店高管进一步分析称，近年来，格林酒店集团的业绩增长，与特许加盟门店的快速扩张有着很大关系。此外，由于格林酒店集团是上市公司，加盟店越多，越可以讲出更具吸引力的“故事”。不过当前随着国内华住、如家、锦江等酒店集团体量不断扩大，加盟门店数量不断增加，优质物业成为稀缺资源，各家酒店集团对于加盟酒店的竞争也愈发激烈，如何保证加盟费也成为各家酒店集团需要思考的问题。
对于平衡特许加盟店和酒店集团之间的利益，酒店专家华美集团首席知识官赵焕焱指出，加盟店的经营状况决定了加盟商是否会长久加盟，因此酒店集团应该思考如何保证加盟店的经营状况。碧桂园酒店集团副总裁张勇则表示，目前市场上都是加盟商向酒店集团交保证金，未来三五年后，不排除国内市场将效仿国外，由酒店集团向加盟商交保证金来保证经营门店的业绩。
(责任编辑：李嘉玲)
经，餐饮连锁模式中直营是主流，反倒是加盟一直被认为是割韭菜，因此发展出了鄙视链，干直营总是瞧不起干加盟的。
但随着疫情的不断持续，在疫情消费降级以及房租、人力、原材料“三高”成本无法缓解之下，餐饮门店利润不断被压缩，品牌连锁模式的选择也出现了改变。
风险高、扩张慢、后端沉重的直营连锁模式开始被餐企们抛弃。反而是曾被餐企们鄙视的加盟模式，风险低、扩张快，正越来越受当下餐企的欢迎。
01 餐饮品牌纷纷走向加盟模式
餐饮小店单打独斗的时代早已过去。
规模化，标准化、品牌化是当下餐饮快速发展的公认秘诀。即便是当下疫情时代，希望在餐饮赛道有所作为的餐饮品牌，基本都会选择不断开店扩张。
据美团点评发布的《2022年中国餐饮加盟行业白皮书》显示，从2019年到2021年，中国餐饮市场连锁化率从13%提高到了18%，两年增长了5个百分点。
那么餐饮品牌们该如何扩张呢？直营连锁还是加盟经营？这个问题放在5年前，大部分的餐企可能都会选择直营连锁模式。
虽然扩张速度慢、风险比较大，所有成本、营收风险全靠品牌承担。但总部把控力强，可保证品牌产品质量，塑造良好的口碑，综合竞争能力强。
但随着当下餐饮连锁化加快以及疫情因素，这种餐饮“偏爱直营”的现象正在改变。低风险、扩张快的加盟模式，开始成为疫情持续背景下餐企的新出路。
典型的案例就是早期因为开放加盟吃过亏的周黑鸭。自第一次加盟失败后，17年来周黑鸭一直拒绝任何形式加盟店。
但在2019年，却因为市场竞争压力再次开放了特许经营。周黑鸭创始人周富裕更是直接表示:“不拒绝任何形式的经营模式。”
根据最新的周黑鸭2022年年中财报，期间收入11.81亿元，由于疫情反复、原材料价格上涨等多方不利因素，对企业经营造成一定冲击，但特许经营业务表现抢眼，贡献收入人民币3.34亿，占比超28%。
（图片来源：周黑鸭年报）
成立近20年的快餐连锁品牌老乡鸡，2020年也开放了特许加盟。据悉，截至2021年底，老乡鸡拥有直营门店991家、加盟门店82家，共计1073家门店。虽说以直营门店业务为主，但加盟业务也营收了0.84亿元，占比1.9%。
（图片来源：老乡鸡招股书）
自2017年成立后一直直营的瑞幸，2021年也重新开放了加盟。根据最新财报显示，瑞幸咖啡截至2022年第二季度末共有7195家门店，其中包括4968家自营店和2227家合作店。
除了以上品牌之外，区域性地方品牌如宝珠奶酪、比萨玛尚诺、金记酿皮等也纷纷加入加盟的行列中。
以宝珠奶酪为例，2020年就开始试点“多店加盟”模式。今年1月26日，宝珠官方发布了“2022小宝珠遍布民间计划”，在江苏、浙江、安徽开放加盟。
02 做好特许加盟的3大关键
既然加盟模式变香了，那么餐企该如何做好加盟呢？
首先，我们必须明确一件事，餐饮行业加盟模式分两种，一种是品牌连锁加盟，因为管理起来难度很大，易出现食安等问题。
真正让当下餐企青睐的是特许加盟模式，这是由直营模式衍生出来的一种加盟模式，门店由合作方去开发和投资，但管理经营由公司统一来做。
即避免了连锁加盟的管理混乱问题，同时线下开店成本、选址以及其他资源问题可直接让特许经营商来搞定，风险小、成本低。
模式决定成败、体系保障扩张，餐饮要想做好特许加盟，在中国资深特许连锁经营实战专家韩雨廷老师看来，做好以下几点是关键：
1、建立品牌“壁垒体系”
特许加盟模式有多种，比如说单店授权，区域授权、区域二级、区域代理以及混合代理。单店授权又可以分为单店直接特许、熟店转让特许以及单店托管特许。
餐饮品牌选择自己的特许加盟模式应该考虑三大要素，资源、规划与壁垒。特别是壁垒要素，是整个体系的重点。
品牌的壁垒体系是什么呢？可包含的因素很多，比如品牌、技术、秘方、人脉.....
但这还不够，特许经营要想成功，必须有三要素，以品牌吸引客户、系统去保留客户、总部支持去发展客户。
餐饮企业真正的壁垒，是系统、是体系，比如运营体系、招商体系、支持体系等，是品牌连锁扩张的基本保障，是保证加盟商存活的重要关键。
特许经营本质上来说是特许商和加盟商为了达到双赢而实现的一种利益交换，单纯靠契约精神是不够的，品牌必须建立系统性的竞争壁垒。
如果没有足够竞争性壁垒，区域二级授权商就有变成竞争对手的风险。
2、做好品牌数字化建设
以前，特许经营结构是线性关系，即总部管理加盟商，加盟商负责消费者。但随着数字化技术的发展，当下的特许经营模式已经由线性转化向平台转型。
总部通过特许品牌与加盟商、消费者形成闭环系统，总部通过数字化支持加盟商，加盟商通过销售、支持与体验联系消费者。同时，总部又可以通过社群营销等数字化方式，直接与消费者产生联系。
在整个特约加盟体系中，数字化成为链接消费者、加盟商与特许品牌的核心要素。因此，当下要想做好餐饮特约加盟，数字化很重要。
当然，并不是品牌连锁所有阶段都需要做好数字化。事实上，当品牌处于特许经营初级，即只有20家以下门店时，品牌最重要的是打磨单店模型。
随着品牌发展，升级到100家门店内，最重要的则是特许经营的战略、供应链体系、人才培养等。只有到连锁门店超过100家时，品牌才需要去考虑数字化建设。
数字化涵盖的内容很广，包含企业营销、门店管理、供应链等多个层面。
在当下这个时代，连锁餐企只有做好从后端到餐桌全链条的数字化有效运营，才能真正在未来领先潮流。
3、保证加盟商的“存活率”
一直以来餐饮加盟市场都比较紊乱，很多网红快招公司打着网红旗帜招加盟商，商业模式根本立不起来，纯赚加盟费，俗称赚块钱，割韭菜，非常短视。
那么，餐饮人该如何评判品牌是不是赚快钱呢？存活率是关键。
如果品牌加盟店存活率80%以上，肯定是好项目，如果100家加盟店，只剩下30家，70家加盟商都没活过1年，那品牌基本不需要去考虑。
而对于品牌而言，检验品牌特许总部核心价值的唯一标准，就是存活率。要想做好特许经营，就必须做好加盟门店的支持与管理，保证加盟商的存活率。
品牌如何保证加盟商存活率呢？
首先，在单店盈利模式上，一个极致小而美的单品类品牌比大而全的品类更容易存活，比如说饮品、小吃等。
其次
，在连锁复制层面，简单合理的授权模式及特许政策，高度标准化的营运流程都非常重要。同时，最好有完善的支持与培训体系建设。
03 直营连锁模式没有未来？
在疫情之下，特许加盟模式比直营连锁风险小，生存成本更低。
特别是在数字化技术的加持下，可实现加盟门店“类直营化”管理之后，特许加盟模式更具有先进性，已成为当下餐企连锁的主流选择。
既然如此，那么是否直营连锁在餐饮这个赛道就没有未来了呢？
其实不然。以上我们推崇特约加盟模式，都是建立在一个前提上，即品牌经营有压力，餐企“血量不足”，难以高速扩张。
对于拥有足够资本加持的品牌而言，直营依然是不错的餐饮模式。
以上市餐企九毛九为例，作为多品牌战略领先者，即便是疫情时期，九毛九旗下主要副品牌如太二、怂火锅、赖美丽青花椒烤鱼都坚持直营模式。
对产品有高要求且资源充裕的餐饮品牌，也是直营模式更有优势。典型案例就是火锅界的黑马，疫情之下依然逆势而上的巴奴毛肚火锅。
根据餐们窄眼最新数据，目前巴奴毛肚火锅门店已达85家，全部都是直营门店，门店广泛分布在北京、合肥、武汉、苏州等城市。
除此之外，传统老字号餐饮品牌也更适合做直营连锁。
老字号经营核心就是口碑与产品，产品必须做好，否则很容易陷入狗不理般的口碑危机中，进而损坏品牌好不容易积累起来的美誉度。
由此可见，特许经营或许不错，直营模式也不一定没有未来。
在餐饮这个消费赛道上，餐企选择连锁扩张模式，并没有固定且正确的答案，适合品牌发展的模式就是最好模式。
-END-
