一行，爱一行。
自从加入《咖门》后，满脑子都是选题、采访和阅读量。
这不，前两天回老家看我妈的空儿，在隔壁大婶家院墙上，居然发现了一个茶饮市场的新大陆。
且听我从头讲来。
< class="pgc-img">从农村的刷墙广告，窥“小镇青年”的消费力
事情是这样的，上周末我回了趟老家——豫北四线小城辉县辖区的一个村儿，我妈让我去隔壁大婶儿家取个东西，到了大婶儿家的院墙外，墙体上的一句标语让我很震惊。
< class="pgc-img">醒目的配色，具有吸引力的“大额红包”
早都听说，拼多多、趣头条靠“小镇青年”发迹，这次看到趣头条的市场下沉力度，真的让我侧目。
下午和老妈开着她的“敞篷车”去镇上逛街，家乡的变化让我大吃了一惊。
“加入美团外卖、一年买房买车”、“养猪种树铺马路、发财致富靠百度”的标语更是应接不暇。
< class="pgc-img">花椒直播的刷墙神文案
此外，更意外的是听我妈妈聊起村里的熟人：翠花打上了水光针、丽丽去韩国旅游时做了双眼皮，我小学同学倩楠嫁到了镇上，最近刚买了件貂。
反观去了“大城市发展”的我，说起来好像收入还不错，但是一半都交给了房贷，有了孩子后，生活就更加的需要“精打细算”。
相比起来，留在小镇生活的人，他们一般不愁房来不愁车，幼儿园一年才几千块费用，月度可支配收入简直把我碾压成渣啊。
商业嗅觉比我灵敏百倍的巨头们早已发现：大城市市场日趋饱和、互联网流量红利衰退，未来的市场增量已经开始逐渐转移。
被称为“帝都五环内理解不了”的拼多多，其逆袭的杀手锏就在于挖到了“小镇青年”这个金矿，从而诞生了一个“3亿人都在用的购物App”。
< class="pgc-img">利用裂变式的方法，大规模的聚揽了“小镇青年”
利用裂变式的方法，大规模的聚揽了“小镇青年”
我不由得想到： “小镇青年”也是需要喝奶茶的啊，他们喜欢什么样的奶茶？这个奶茶市场到底有多大的呢？带着这些疑问，我查资料，做采访，得出了一个振奋人心的结论。
< class="pgc-img">为什么说“得小镇青年者得天下”？
“我们今年的营业额预计会到25亿，明年或者最晚后年将会达到40亿。”古茗奶茶创始人王云安说。
这个在被罗振宇点名之前，“名不见经传”的小城奶茶品牌，当时的营业额已经超过10亿。
如今，古茗奶茶在加盟通过率只有2.5%的情况下，拓展到了1600多家店， 95%分布在三四线小城，“小镇青年”是他们当仁不让的核心目标客户。
< class="pgc-img">从三四线城市入手，扩大规模
在王云安看来：餐饮这个市场足够大，不同定位有不同的打法，但不管从哪一块切入都大有可为。
这个创始于温岭大溪镇的品牌，王云安一开始就看的很清醒：“我们团队的人员结构和知识结构比较适合去做三四线城市，中国市场那么大，我们要先把擅长的东西做好，再去做其他的。”
未来，古茗奶茶依然会持续在三四线城市发力，“三四线城市的基数太大了，完全容得下20个古茗这样的品牌，目前我们南方市场都还没吃完，更别说全国市场了。”王云安表示。
和古茗气质有相同之处的蜜雪冰城，也是一个在“小镇青年”金矿中淘到了真金的品牌。
据悉，蜜雪冰城如今已经在全国开出了数千家店，大部分门店分布在三四线小城，以极高的性价比，让“小镇青年”们也觉得超值。
在中国广阔的土地上，一二线城市加在一起有40多个，却有285个地级市、 2856个县级市、41658个乡镇、662238个村。
< class="pgc-img">数据来源：国家统计局，九宜城研策中心
根据麦肯锡的数据预测，未来十年，中国城市家庭消费中产阶级及以上占比将大幅度提升，预计 2022 年达到 81%，成为中国消费升级的最主要贡献。其中，三四线城市的中产阶级将成为未来占比增长最快的群体。
摩根史丹利调研团队去年下半年曾开展了逾3300份居民调查，结果显示，住房支出是一二线城市居民的头号支出，但在三四线城市仅排在第四位。
< class="pgc-img">图片来源：中国信息网
抛开收入之外，根据《中国职场人平衡指数调研报告》显示：三线以下城市居民一周工作时间远低于一二线城市的白领。
这意味着：“小镇青年”们，不仅有钱，还有闲啊！
而B面却是，这是一个屡被提起，却仍缺乏足够重视的市场。
想起一个老故事：百事可乐曾派人到县城去做调研，发现即使在中国几十年投放了几百亿的广告，还有人不知道百事可乐的存在。
有报道称，在一二线城市，连锁品牌已经饱和的情况下，肯德基，麦当劳，德克士至多只能覆盖到人口30万级的县城。
我在辉县最火的shopping-mall打开外卖平台软件，发现附近的奶茶业态还相对粗放，除了蜜雪冰城、益禾堂等品牌之外，也呈现出原生态化和网红品牌山寨化两种现状。
< class="pgc-img">外卖平台上悬挂着名不见经传的小店
我们以为已经火到外星的喜茶，起码在三四线市场还有一亿人不知道，而实际上很可能是十亿人不知道。
< class="pgc-img">什么样的品牌才能征服“小镇青年”？
< class="pgc-img">产品：性价比为王
问及古茗征服小镇青年的方法，王云安的回答很简单：“性价比之王，古茗并不会大力在产品上追求创新，但是却在经典产品的品质上追求极致，大家都有，我尽量做到最好。”
而对于目前在一二线的茶饮品牌来说，市场下沉降维打击，只要在口感和体验上把性价比做到绝佳，适当凸显品牌气质，就很容易俘获“小镇青年”的心了，这相比于在一线商圈厮杀的茶饮品牌，成功率要高。
< class="pgc-img">体验：复合式空间更受欢迎
小镇青年们对于品牌的功能诉求明显高于精神诉求，“县城年轻人讲究实惠，出去坐坐，一定要选能吃能喝还能玩儿的地儿，价格还要实惠”曾逃离一线城市回到县城的兔子表示。
< class="pgc-img">复合式空间能喝还能玩，还先得高级
她和闺蜜经常去的店叫时光咖啡，有皮质沙发的卡座、有玻璃窗的卡座、拍照也显得很高级。玻璃壶煮的水果茶可以无限续杯、饿了有意面、不管是约会还是聚会都能满足。老板还在考虑要不要加一个儿童游乐区，吸引一些带着孩子的女性过来聚会。
< class="pgc-img">营销：会土味营销，懂口碑效应
“买一送一、积分卡、Logo要大、门头灯要亮”，是小马宋老师在分享古茗奶茶的营销策略时，提到的四种比较好用的土味营销。相比于一二线主流快闪店、创意H5、病毒视频、跨界营销等，这些方式土却很接地气。
按照小马宋老师的分析：更亮的灯光让他看见，更大的LOGO让他记住，然后用买一送一方法，把你最强势的产品送给他，让他体验到，喜欢上，最后通过积分卡牢牢的黏住客户。 这是一套已经被验证过的方法。
除此之外，三四线城市熟人经济盛行，抱团消费的行为较为普遍。
< class="pgc-img">三五成团，抱团消费较为普遍
一个人口四五十万的小城，哪个店好，哪个店不好，他们都会通过口口相传，形成口碑效应。
所以，懂得利用这种熟人经济的品牌，巧妙的把熟人发展成为自己的推广人,让他们利用自己身边的资源激发圈层效应,让他们带来更多的客户源。
而需要注意的是，品牌市场下沉过程中，除了需要做更深入更贴合实际的市场调研，在产品、体验、营销上因地制宜之外，一个很大的考验是：跨区域开店的原物料仓储、冷链运输、标准化操作、门店终端运营。
很多你熟练或觉得理所当然的事情，往往会受限于环境等条件难以真正落地。另外，跨区域店面的管控能力，是一种看得明白却很难执行到位的核心能力。
< class="pgc-img">结语
也许，茶饮品牌的战争，只打了上半场，好戏还在后面。
而茶饮品牌们要不要重视并进入下沉市场，快速学会地面组织能力，改变依赖互联网营销、重选址重装修的方法，定制出适合几十万人保有量的县城模式。这是一个值得思考的问题。
— END —
统筹:啡姐 | 编辑:国君 | 视觉:JIRFEI
文章为咖门原创，未经授权严禁转载。
寨网红奶茶，不仅欺骗消费者，还让加盟商很头疼。
近日，多名奶茶店主向南方+记者反映，加盟网红“古茗”茶却进了山寨骗局：开了店却没有商标使用权，还可能被正牌“古茗”茶追责。
6.8万元加盟“古茗”茶 开店后却被告知侵权
今年6月份，江西的董先生在网上看到了 “古茗”茶饮的加盟广告，知道“古茗”是网红茶，他就想加盟试试。
按照广告中的信息，董先生来到广州白云区的广州元味淳企业管理有限公司（下称“广州元味淳公司”）。“办公室里有面对面三排客服人员，还有一个很大‘古茗’产品展厅”。第一次来公司培训，董先生就觉得这次投资靠谱。
交了6万多元的加盟费，董先生又花费了9万元买设备、进物料。开店差不多一个月，当地工商部门就找上了门。
“工商部门说我的店涉嫌侵犯注册商标古茗专用权，要求去掉门头招牌、菜单样式里有关‘古茗’内容。”董先生感到疑惑，自己签合同加盟怎么就成了“冒牌货”，他打电话给广州元味淳公司，电话没打通，却发现有很多像他一样开不成店的加盟者。
董先生表示，10月初，近30名加盟商来到广州元味淳公司所在地，发现公司大门紧锁，上面贴着物业公司的封条。门上物业公司的告示显示，广州元味淳公司拖欠9月的电费和租金，被物业收回了场地。加盟商们马上报警，并到白云区云城街道办反映情况。
商标“古茗”变“南山古茗” 公司仅愿赔一万多元
“广州元味淳公司也有古茗的商标，但不能做茶饮。”董先生告诉记者，广州元味淳公司的“古茗”商标，由南京锦之瑟餐饮管理服务有限公司（下称“南京锦之瑟公司”）授权使用。
国家知识产权局商标局的网站信息显示，南京锦之瑟公司申请成功的商标注册是第31类，该类商标只能经营动物食品、新鲜蔬菜等服务项目，并不能用于奶茶等餐饮服务。
天眼查网站信息显示，自2018年10月至今，因特许经营合同纠纷，普通经营者将南京锦之瑟公司告上法庭的案例多达20起。
而网红古茗茶饮属于浙江古茗科技有限公司，其官网显示加盟唯一签约地点是位于浙江省台州温岭市的古茗茶饮总部。该公司的微信公众号曾发文指出南京锦之瑟公司欺骗加盟商，其官网也贴出了打假提醒。
加盟商与广州元味淳公司签订的加盟合同附加条款显示，“如果因为商标问题，导致客户无法顺利开店，由公司承担责任”。由此，不少加盟商找广州元味淳公司讨要说法。
10月9日至11日，董先生等加盟商与广州元味淳公司代表人进行调解。董先生提到，该公司给出的解决方案，开店的可将店名由“古茗”改成“南山古茗”；没开店的可收到1万元左右的退款。不少加盟商表示，不满意这样的解决方案。
10月14日和15日，南方+记者多次致电广州元味淳公司，电话均未能接通。
律师：广州元味淳公司或涉嫌假冒商标罪 需赔偿相关损失
对此，广东法制盛邦律师事务所律师邓刚认为，如果广州元味淳公司作为授权方没有商标权或商标使用权、甚至假冒他人的商标，则可能违反了加盟合同，那么加盟商可以要求授权方在其过错范围内承担违约责任，并赔偿加盟商的相关损失。
对于广州元味淳公司和浙江古茗科技有限公司都使用“古茗”商标的行为，邓刚表示，经营者未经注册商标所有人许可，在同种商品上使用已注册过的相同商标，情节严重的，有可能涉嫌假冒商标罪。是否构成犯罪，还要看具体行为及情节来判断。
邓刚提醒，投资者在选择加盟经营模式时，应对授权方谨慎考察。投资者应查看授权公司是否为合法主体，其使用的商标或其他知识产权等是否已获得注册，是否有权使用或授权他人使用商标、品牌，或者是否获得权利人的授权。
“投资者也需明确加盟后自身的权利与责任。”邓刚称，投资者还需了解自身获得授权的服务种类、范围和期限，并对双方当事人的权利义务、授权方的违约责任及其赔偿范围等进行明确的约定，以确保加盟行为受到法律的保护，降低投资风险。
【记者】刘珩 实习生 刘佳荣
图片由受访者提供
【作者】 刘珩
【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端
位观众向我们反映，他们通过杭州一家公司加盟了一个叫做“快乐方程式”的奶茶品牌，但公司没有如约提供服务，奶茶店生意一直不好。
01
网上寻找加盟“一点点”“古茗”
“快乐方程式”主动联系过来
陈女士是安徽滁州人，去年她打算开一家奶茶店，在网上搜索奶茶品牌的加盟信息，之后，杭州新锐餐饮管理有限公司的工作人员联系了她。
陈女士：“就搜了一点点，他们就打电话告诉我，说是一家的。我当时的目的是为了加盟一点点 ，他说我们现在有个新的品牌是一点点旗下的，他说叫快乐方程式。”
温州的孙先生也有类似的经历，他说自己想加盟古茗品牌，在网上搜索信息后，也是杭州新锐餐饮管理有限公司联系了他。
孙先生：“他说现在它这个就是古茗旗下的新品牌，他正在全力扶持它。接下来的话，比如说我们是浙江温州的，在浙江温州的古茗门店会更换门面，换成快乐方程式，来扶持我们这些新品牌。”
在微信上，新锐的工作人员给陈女士发了一点点单店加盟要求、一点点投资计划书，随后却开始介绍快乐方程式品牌。
孙先生的微信上，工作人员发来介绍快乐方程式的视频，并说这是“集团为了应对饱和的古茗市场以及奶茶行业同质化严重而打造的全新升级品牌”。
02
自称和“一点点”“古茗”有关系
查询后事实并非如此
记者查询到，一点点奶茶属于生根餐饮管理（上海）有限公司，而古茗奶茶属于浙江古茗科技有限公司，这两个品牌都和新锐餐饮没什么关系。
陈女士和孙先生说，关于餐饮加盟行业，他们是门外汉，当时只顾听新锐餐饮工作人员的介绍，没有想到去查询相关信息。陈女士签了区域代理服务合同和快乐方程式品牌授权合同，交了118000块的运营指导费和10000块的品牌使用许可授权费。
孙先生签了三份单店服务合同，总共交了174000块的运营服务费。按照合同约定，新锐方面应该提供营建、开店、管理及店面后续运营等方面的指导和咨询，还提供产品操作标准流程和店铺运营手册。
03
加盟商不满意指导服务
指定产品成本太高都在亏？
陈女士：“从北京那边找了一个所谓的老师过去给我们选址，那个老师过去以后，他也没给我们跑地方，就给我们随便选了个地方，我们现在就在那个地方做，那个地方是一个人没有 。”
孙先生：“他发过来的地址就58同城页面上的前三个地址，根本就是没有经过任何地址和人流量的勘察，给我随意的找了58同城上三个位置 （就是已经开过奶茶店的地址吗）不不不，什么都有，只要是能开餐饮的，他就给我找过来。”
陈女士说，新锐方面收取加盟费用后，提供的服务就像是走过场，而合同中约定的店铺运营手册，新锐方面并没有提供，另外，新锐方面提供的物料也比较贵。比如一个普通的奶茶杯子，单价一块多，比如用来装杨枝甘露的塑料杯，俗称胖胖杯，每个单价两块多。
陈女士：“就是让我们必须从他这边进物料，还让我们承担运费，我们整个进来物料，再卖到市场上去，我们整个都是亏本的。比如说一个贴了内膜的杯子，总部让我们这边拿的话，就是一块多，两块多；市场上有很多厂家，找到我们直接开店的，都是几毛几毛的。”
陈女士和孙先生都表示，店铺开起来以后，基本上是入不敷出的状态。杭州新锐餐饮管理有限公司位于浙江民营企业发展大厦，记者和陈女士、孙先生来到这里，发现还有多位加盟商在这里讨说法。记者希望向公司核实一下陈女士等多位加盟商的说法
杭州新锐餐饮管理有限公司 工作人员：“有没有经过我们允许（我们想了解一下这个情况）。”
工作人员随即掉头就走了。
04
“新锐餐饮”一位王先生出面
加盟商现场否认关于“物料采购”的说法
有几位加盟商找到了公司的一位负责人王先生。
杭州新锐餐饮管理有限公司 王先生：“（他们说在开店的过程中，你们到店的指导几乎没起什么作用 说你们给的材料也比较贵）你说到店指导，比如说开业，上门到店指导有没有去。（说确实去了，但是这个选址比较敷衍）选址敷衍这个东西 ，就是说做餐饮行业服务很简单的， 每个人说的话都不一样的 ，现在很简单，客户站的是对立面，有些说服务好，有些人说服务不行。（客户：服务好我们就不来了）”
新锐餐饮的王先生提供了一些关于快乐方程式品牌的复印材料，从材料来看，该品牌由香港鲜够生活科技有限公司注册，后转让给广州云帆天纵网络科技有限公司，杭州新锐从广州云帆天纵获得商标许可使用授权。记者从国家知识产权局查询到了快乐方程式商标，申请人为广州云帆天纵网络科技有限公司，至于广州云帆天纵有没有授权杭州新锐使用这一商标，记者在广州云帆天纵网络科技有限公司的网站上查到联系方式，打过去一直无人接听。新锐餐饮的王先生认为，关于选址指导和运营服务，公司方面做到什么程度才算符合双方的合同约定，并没有一个可以具体量化的标准。
杭州新锐餐饮管理有限公司 王先生：“（陈女士：你们让我们从你们这边进货，你们不仅让我们承担物流费用，而且我们在你们这边进的货 一个杯子多少钱你知道吗）我不知道啊。（一块多一个，手拎袋是两块七）这个东西比如说产品贵，之前我们没有硬性要你们非得在公司采购。（客户：你们说了必须的，培训完了马上就给我们引到屋里， 我们当时加盟商基本每个人都进了四五万块钱的货）。”
有多位加盟商表示，当初签好加盟合同后，工作人员就和他们沟通了物料采购的事项，明确说过所有物料在新锐公司购买。
加盟商们希望新锐方面退还加盟费用，王先生没有答应。陈女士等人考虑走法律途径继续维权。
