019年03月12日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【292】篇

“钱到取时方恨少”-那是平时存的少

——张大宽

老王又发愁了

前两天老王来咨询，给我倒了一肚子苦水，苦啥呢？就是员工难管，员工难带。

过年前，就为放假还是不放假，纠结了半天。

员工也是分成两派，家里远的，支持放假，好不容易过年就想回家聚聚。

家里近的，说过年在家也是吃吃喝喝，还不如店里上班多赚钱点。

包括大师傅也是很纠结，随风倒。

最后还是尿不到一个壶里，老王琢磨那就临时招人吧，毕竟过年这一反一正，也是几万块流水呢。

相比于平时合作还算熟悉的队伍，到了过年这个节点，空降的新兵和老兵，配合的默契度就大打折扣。

各种错误也就都来了。

老王虽然心里有预期，但顾客的抱怨，也让他很焦虑。

作为一个很爱惜自己名声的人，为了过年这几天，再把顾客得罪了，落下个烂口碑，可就成了大问题了。

咋弄，开会呗，过年忙归忙，但老王也是舍得的人，过年期间全部按照三倍工资给的，可以说钱是一点都没少。

开起会来，老王心里自然也有底，该批评的批评，该收拾的收拾。

但效果呢？

别说，批评完了还真有效果。

变好了？

要是变好了，也就没这篇文章了。

不但没变好，情绪还严重了，有俩空降兵当时就表示不干了。

这届员工不行？

一看这架势，老王也有些怯场了，干餐饮也十年了，前前后后带过的人，也上百了。

但这人是越来越难带，老王也不止一次想过，这员工是一届比一届差，想起当年老师的话，“你们是我带过的最差的一届了”。

老王问我，真的是这届员工不行了？

我说未必。

首先从年龄上来说

70后的服务员，是现在相对稳定的一个群体，之所以稳定，是他们的境遇所限，毕竟上有老下有小，甚至还有没还完的房贷要还。这部分人群，更大的需求是稳定。

至于老板的批评，大多能够接受，他们难以接受的是频繁的换工作，没有稳定的收入。

而对于80/90后的员工，可就不是这么回事了。

这个年龄段的孩子，大多都是独生子女，他们的父辈，大多都是60后，他们的生活条件不差，甚至家里几套房，还拿着退休金。孩子们没多大压力，管好自己就成了，大不了家里再给贴一点。

所以，80/90，甚至00后的孩子们，对稳定并不那么在乎，更多的是能否实现他们的理想。

之前不少人都说，这届年轻人不行，这种看法多少有些偏见。

不是他们不行，而是老板没有找到适合于这类人的领导方式。

如果用对付70后员工的大棒，套用到80/90后的娃娃身上，效果肯定不好。

老王说，确实是这回事，这次不干的孩子，还真是年轻娃娃。年龄大的都没说啥。

别怪员工，先找自己的问题

孔圣人说。“君子求诸己，小人求诸人”，出问题，要从自己身上找问题，不能总怪这届员工不成。

你现在还好，店里还是盈利的，你还能够拿物质来激励。

《亮剑》你看过吧，李云龙的独立团，那时候有钱吗？

一穷二白，装备都要靠抢。哪有你现在的条件，还三倍工资。

但你看看，和尚，张大彪，哪一个不是死心塌地地跟着李云龙出生入死的？

不给钱都卖命，为啥你给钱还不敢批评，还一点就炸？

老王说，那是李云龙铁腕，脾气暴，你看连其他几个团长都不放在眼里，谁不怕。

我说，如果单单一个怕字，就能让部下拼死卖命，是不是也有点讲不过去呢？

先跳出你和员工之间的雇佣关系，咱来说说人和人之间的关系。

比如说，你向你的朋友借10万块钱，你一个电话过去，他不问你干啥，只问你够不够。

试问你，这是靠啥得来的？

老王说，那自然是我们这么多年的关系处出来的啊。

我说，对，那再这么多年里，你们一定为彼此都付出了不少，这些付出一定不限于物质，还有情感吧，或者说更重要的是情感。

老王说，那肯定了，这样的哥们已经不是单纯钱的问题了。

我说好，那再回到亮剑里面，李云龙和坂田连队交火，他带队冲出重围，敢跑出来，一个士兵跑过来说，张大彪没冲出来，被鬼子包围了。

李云龙停下来说，兄弟们，咱们团从成立那天起，就没丢下过一个兄弟，冲回去！

他回去救张大彪，张大彪感动的无可无不可，说团长，我给新一团添累赘了，你放下我，我能走。

李云龙破口大骂，放屁，只要我李云龙在，就不会丢掉一个兄弟。

老王，你说这是啥？

老王说，这就是精神啊，这是李云龙作为团长的精神，是不丢下任何一个兄弟的精神。

我说，对的，是精神，更是存钱呢。

你看啊，能借给你10万块钱，还不问你干啥的哥们，是不是因为你之前在他那里存的“钱”足够多？

张大彪，和尚能为李云龙的独立团卖命，是不是也是因为他存的“钱”足够多？

这个“钱”，不见得一定是物质，更重要的是情感。

而存钱的这个账户，就叫做情感账户。

钱存的少，自然取不出来

那对你来说，你在你家员工那里存的钱，够多吗？

尤其是对于新来的年轻娃娃，你存的钱，够不够批评他们，收拾他们一次？

如果不够，一点就炸也就不奇怪了。

其实无论是对于员工，还是对你的家人朋友，你都要去算算，你在他们情感账户里存的“钱”够不够你取。

人都喜欢听好听的话，这是人的天性。你的每一次批评指责，都是在做他们不高兴，不喜欢的事情，即使你的批评是对的，是为他们好。

所以，这些让他们不高兴，不开心的事情，都是从他们的情感账户里取钱。

老王说，那想要多取钱，就得多存钱喽。

我说是的，只有你平时多存钱，才不会出现“钱到取时方恨少”。

那，有没有快速存钱的方法呢？

我说快速？还是算了吧，别弄的欲速则不达。

但高效的方法倒是有，你需要做到以下几点，并坚持下去，你在员工心理的情感账户资产就会不断增加。

如何存款

1、理解员工，多练习站在员工的角度看待问题。

比如说过年这几天，情绪不好是必然的，虽然说你给了他们三倍工资，但毕竟是过年啊，心飘了也正常。

那么在工资以外，你是不是可以给每一位员工写一封信，手写一下，以来表达对员工的感谢，而来表达对员工家人的祝福和感谢呢？

2、注意小结，不要忽略无关紧要的事情

比如说过年期间，你每天第一个到店，最后一个走，他们来的时候，你就站在门口迎接他们，并说新年好，他们心里肯定感觉不一样的。

3、信守承诺，说到就一定要做到

这个是你要贯穿始终都做好的，不要乱给员工承诺，一旦承诺的，就一定要做到做好，不要让他们失望。

4、诚恳正直，要让他们清楚你的价值观。

这是你赢的员工，甚至身边亲朋好友信任最有效的一点。也是情感账户建立的底层根基。如果这一点崩塌了，一切就都完了。参考那些因为食安问题倒闭的饭点。

5、勇于道歉，不为自己的错误辩解。

认识自己的错误就很难，承认错误并道歉更难，尤其是作为老板再给员工道歉，更是难上加难。

毕竟，人都是要脸的。但越是这种错误的要脸，最后损伤的都是你在对方的心理账户。

所以，对于自己的错误，一定要诚恳的向对方道歉，只有这样，才体现了你的诚恳正直，才能更好的建立信任。

以上五个“存款”方法，都是高效存款的方法，如果你能够认真践行，你在他们心里的额度就会不断增加，到“取款”的时候，也就不会额度不够，员工也不会“一点就炸”了。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

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著作权归张大宽所有，转载请联系作者获得授权，转载请注明：作者：张大宽 微 信 个人 ID：BG9FBG，头条号：餐谋张大宽。

饮业，“做鸡的”可谓巨头林立。

麦肯、德克士、华莱士、正新鸡排、杨铭宇黄焖鸡、老乡鸡都是“做鸡的”，其中门店最多的正新已有17600家，最少的老乡鸡有600多家。

“做鸡的”也都赚疯了。去年美团点评全平台订单量前五全是“做鸡的”。

如何在“鸡”市掘金？内参君发现有3个捷径。

餐饮老板内参 石 肆 /文

01 “做鸡”比“做鸭”赚钱，升级是关键

“做鸡”的品牌都崛起了，而牛逼品牌也都在“做鸡”：

1.正新鸡排以突破1.7万家门店成为中国餐饮加盟榜榜首；

2.从2011年创办至今，杨铭宇黄焖鸡米饭已有6000多家门店，覆盖美国、日本、新加坡、澳大利亚等国；

3.中式快餐品牌“老乡鸡”，凭借一碗肥西老母鸡鸡汤，开出了六百多家直营店，去年年初获得加华伟业2亿元注资，同年7月收购了武汉永和；

4.德克士又出了一个炸鸡副牌：炸场。

今年1月数据，中国人均鸡肉消费量约在13kg/年，相比饮食结构相近的台湾地区28kg/人的消费量相去甚远，更别说美国、巴西每年超过40公斤的人均鸡肉消费量，未来我国鸡肉市场还存在较大增长空间。

另外，受益于近年外卖爆发式发展，快餐迎来了复兴机会，其中鸡类产品受益最大。

当然，市场盘子大、进入门槛低的B面就是竞争激烈，不易生存。毕竟前有麦肯等超大品牌，后有层出不穷的新品牌冲击市场，如今鸡肉品类市场相当难做。

众所周知，成熟市场不适合做性价比或低价，新品牌不能再在同质化竞争中挣扎，要做食材和品牌的升级才有机会。

02 差异化“做鸡”，这里有3招

在统计了10多家“做鸡”的案例后，内参君发现了3个共同点：

一、品牌力：差异化定位，占领消费者心智

当整体市场大到一定规模，细分领域会迅速发展。

在火锅领域，众多玩家在细分品类攻城拔寨，比如主打毛肚火锅的巴奴，主打鸭血火锅的谭鸭血，比如主打猪肚鸡火锅的捞王，比如正在起势的冰煮羊火锅…..

“做鸡”的市场也是如此，消费者需要新刺激。

因此，“做鸡”绩优股都是这样贯彻定位这张牌：

1.从更细分品类切入。李子坝梁山鸡使用不同于传统药膳清汤锅的做法，改用红汤做药膳，口味突出，健康营养，而且红色的汤汁让你眼前一亮，不少消费者第一印象就是“红汤”；

2.打造信赖度。“老乡鸡”的土鸡汤不仅在透明吧台现切现炖，还让顾客亲眼看到用农夫山泉炖至纯正鸡汤的21道程序，这和东来顺火锅、九品一锅的做法如出一辙；

3.主打健康牌。“炸鸡不健康”深深印在消费者认知中，为了区别于麦肯做法，Thank u mom炸鸡采用了制作更健康、食用更爽口的空气炸方式制作，将健康牌作为最大的差异化。

二、产品力：丰富产品结构，提升客单价

单一的产品构成不能让消费者短期内高频消费，喜家德创始人高德福曾降低水饺味道香味，“水饺那么香，消费者吃一次管很久，那还赚什么钱”。

与此同时，要想提高客单价，靠的不是营销，更深层次还是产品结构。

1.增加品种/改变产品形态

和周黑鸭、绝味一样，炸鸡品牌也会推出创新产品。

今年7月，德克士将明星产品“脆皮手枪腿”夹在了汉堡里，成了霸气十足的“霸王手枪腿堡”。

为了保持鸡腿的形状，德克士在鸡腿末端留了一小段骨头，其他地方全部去骨。

配上宅男超爱的IP"洛天依"，霸王手枪腿堡一经推出，就获得不错关注。

去年，肯德基推出了一款牛油果热辣藤椒鸡，以牛油果当做噱头，搭配本无任何关联的藤椒口味，造型也一反往常形式，以肉夹馍形式让鸡排半包裹生菜和牛肉果酱，显示肉量满满。

当然，微创新作用也不小。亚米亚米盐酥鸡增加素的炸制品比如炸蘑菇、炸花枝丸，去迎合更多的口味。

2.增加产品组合

产品的价格不变，但是售卖形式可以变。

炸鸡品牌的客单价在20-30元，而会飞的鸡客单价却高达70元-80元。

原因是反常的售卖形式。

创始人高晓汇介绍，会飞的鸡不像其他品牌按斤售卖产品，而是强制把鸡腿、鸡翅、洋葱圈、薯格等产品组成套餐售卖，重点是只卖套餐，最低购买金额就是50多元。

只推套餐有2个目的：为了让顾客一次吃爽，增加记忆性，“吃炸鸡就要吃爽，这是真谛”；强制创造消费者互相分享的场景，增大曝光。

当然，顺应韩式潮流，为炸鸡搭配啤酒也是一种好方法。

由于韩剧“炸鸡配啤酒”的风靡，这种吃法得到了许多消费者，尤其是女性消费者的认可。

因此，包括老肖炸鸡、the frypan韩式炸鸡等炸鸡品牌都会顺义推波，搭配售卖啤酒。

老肖炸鸡甚至将青岛啤酒放到了招牌里，打出了“好鸡配好酒，青啤一厂直送”的口号。

3.创新味型

追随消费潮流，丰富味型，是成本低又能有效吸引消费者的办法。

从去年开始，藤椒味就成了众多餐饮品牌首推的火爆口味，西少爷、麦肯、西贝超级肉夹馍、和府捞面都推出了藤椒口味的产品，受到了消费者追捧。

“做鸡的”同样适用这个道理。

比如韩式炸鸡在市面上传统的味型只有3款：番茄、甜辣、蒜香。许多炸鸡品牌研发了新的口味，比如甜酱油、红甜酱、柠檬酱油味。

部分案例效果明显，安东炸鸡的蜂蜜芥末味炸鸡几乎在每家门店都在推荐菜前5。

三、渠道力：“外卖+外带”双轮驱动

做餐饮几乎逃不出“三高一低”这个魔咒。现在，“做鸡”较为成熟的都依靠多条腿走路。

据内参君统计，“外卖+外带”已经成了许多“做鸡”品牌的驱动双轮：

• 据官网介绍，福州的咕叽咕鸡，其7成的收入来自线上；
• 会飞的鸡以外卖为主，其20平米的店铺日营业十小时，流水达1.5万-1.8万元，复购率超40%；
• 亚米亚米盐酥鸡与永顺炸鸡，前者以商场店为主，后者以街边店为主，都主打外带。

消费者对于外卖的要求从“吃饱”，走向了“吃好”。

据《中国餐饮报告2019》，去年外卖交易笔数同比增长56.3%，仍然很快，但每年超过100%增长率的疯狂时代已经过去；与此同时，客单价继续在提升，去年平均客单价为44元，比前年上涨2元。

为了外卖，许多品牌改良了工艺，代价是增加了运营压力。

为了保持产品酥脆口感，会飞的鸡除了选择成本更高的三方配送外，还延长了炸制时间。

高晓汇发现，将炸制控制在“将要炸过头”的程度，裹的粉会更加酥脆，吸收空气中水分速度会更慢，消费者反馈“1个小时口感也不会差太多”。

当然，代价就是需要花费近3个月的时间培训一名员工，让他学会判断“什么程度是将炸过头，但还没炸过头”，毕竟炸鸡一旦炸过头就会被扔掉。

德克士也在运营上花了不少功夫。其脆皮炸鸡出炉后，可在常温情况下30分钟能保持表皮酥脆，鸡肉汁水充沛。

“这对工艺和配方有很高要求，让它呈现鸡肉跟脆皮相互隔离的状态，汁水不能蒸发掉，更不能打湿表面脆皮”。

为了保持产品稳定性，在德克士“双脆日”，全国所有门店停业4小时，所有员工会针对脆皮炸鸡和脆皮手枪腿重新做一次演练。

“在营运操作上不坚持，就会毁掉这个产品，也就毁掉这个品牌。”

03 总结

大品类中诞生大品牌。“做鸡”比“做鸭”更有市场和机会。

目前，由于几大炸鸡品牌加持，鸡肉品类市场消费集中度高，市场更成熟，基于安全、健康等因素考虑，消费者更愿意选择大品牌。

所以，对于新品牌而言，有条件的尽量增加门店、扩大影响区域、提高知名度。暂时无法快速扩张的，可以从上述几点入手，差异化定位、改善产品形态、卖套餐、创新味型、多条腿走路等。

对于其他餐厅而言，增加一道受众广的鸡肉品类菜，是一个迎合趋势的不错做法，比如青渝蓝之麻辣香锅，就在部分门店增加了新品“大块头炸鸡”。

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报名时间： 2019年8月20日-10月12日

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晨两点的街头宁静寂寥，唯有酒吧街灯火通明，延续着白日里的喧嚣。推杯换盏，相约不醉不归的轻松惬意让疲惫了一天的神经得以释放与宣泄。程雨轩喜欢待在啤酒超市里，“我觉得很自在，工作一天后，和爱人、朋友、家人微醺，这个感觉太可了。”

从北京电影学院毕业后，程雨轩在国企做起了制片人，也创立了艺人经纪公司“晴空互娱”，在程雨轩看来，拍电影和餐饮有异曲同工之处，都是将一道道佳宴呈现给顾客，只不过一个满足的是味蕾，一个释放的是心灵。

有时候快乐就是三五好友，撸串喝酒这么简单。啤酒屋、烧烤摊也成了夜市经济备受喜爱的餐饮项目。如何用啤酒超市、路边摊的价格，享受到酒吧的氛围？程雨轩和合伙人彼此“买断”，俩人在西安开了一家炸串店，命名为「喜爱太可了」。

在店面墙壁上，喜爱太可了设计了独角兽的元素，“独角兽象征着自由、浪漫、美好、圣洁、安全感，我希望来店的顾客和朋友们也能在这里享受安逸自由自在的时光和纯洁的情谊。”程雨轩解释。

图为喜爱太可了炸串

从经营模式上，喜爱太可了吸收了北京「天堂超市」的理念。天堂超市被美誉为“酒吧超市”，在这里消费者可以以极低的价格享受到丰富多样的酒品。在喜爱太可了也是如此，用降维消费的方式，降低价格，让消费者感到物超所值。

如果说胡桃里是屈臣氏，喜爱太可了就是名创优品。在这里，五六十元就可以享受丰盛一餐，即使是酒吧的氛围，也无需必喝一杯，哪怕点一杯可乐也可以坐到天亮。

“好吃”是对美食最为直接的评价，喜爱太可了的首要宗旨也是在于好吃。半年的时间里，程雨轩及团队走遍了成都、长沙等地，自己研发出一款调料，由48种调味料混合而制。

虽然是炸串，喜爱太可了仍然保留了食物原始的味道。为了让撸串不再那么罪恶，喜爱太可了对油的质量严格把关，且利用高温技术，减少炸制的油量，使炸串更加健康。

“我们第一个店开业60天时，一位顾客就来了55次，到了开业第6个月，他依然每月保持20天以上的频次，并且类似他这样的客人很多，”程雨轩谈到，“因为它真的很好吃。”

据统计，其老顾客多为附近上班族，正是由于价格实惠，味道好，喜爱太可了具有较强的用户粘性，复购率能达到60%以上。据统计，喜爱太可了低谷期日营业额在1万元左右，高峰期可达2.5万 – 2.8万元，就西安地区来看，可达到同业及店面大小营业额的3倍左右。

其实，喜爱太可了将毛利控制在60%左右，食材和啤酒之间利润可以互补，不至于太低扰乱市场秩序，也没有虚高，以此保证薄利多销。

图为喜爱太可了炸串

本来喜爱太可了将消费人群定位于18岁到28岁的青年，没想到从一家老小家庭聚餐到大爷大妈聚会都选择来这里。每到6点左右下班时间，夜间第一波客人就已到达“现场”，8点到9点，用完正餐后的顾客“转场”到这里喝酒撸串，乃至凌晨12点之后，喜爱太可了也能“收留”漂泊的灵魂。

程雨轩分析称，要想做好营销，应当把握好三点并努力做到极致：产品、用户体验、性价比。真正说服消费者的是物超所值，这也是吸引回头客的关键所在。当前喜爱太可了已有2家直营门店，第三家正在筹备中。

程雨轩透露，自进入2021年来，喜爱太可了第一家一百多平的门店已实现营收单月50万元，而时隔六月后，第二家钟楼店开业。仅开业一个月，就实现了45万元左右。

总体来说，两家店一年可实现1000多万营收规模。程雨轩还说，目前的拓店速度受到现金流的限制，一旦开到5家店之后，其拓店能力可达到每月一家店的频次。

目前，喜爱太可了已完成百万级人民币天使轮融资。接下来喜爱太可了也将着力推动店铺复制、扩张，从而盘活现金流。在资本方面，喜爱太可了也希望接触更多合作机会，以此助力企业发展。

图片来源：喜爱太可了