餐饮的角度说，做任何营销的目的都是赚钱，不以赚钱为目的营销都是神经病！
餐饮的营销并不是大家看上去那么简单的，不是觉得今天生意不好，就感觉要做营销了，拍个脑门出个方案就开始了，那不是营销，那是你脑袋一热的活动，营销是门技巧，真的不是你想做就能做的，很可能做了以后，就把你毁了！
首先，营销有12个核心点，包括营销的原因→营销的目标→营销活动的设计→营销方案的落地→营销方案的培训→营销方案的执行→营销方案的监督→营销方案的调整→营销方案的结束→营销方案的总结→营销方案的优化→营销方案的存档。
营销的原因：营销一定是为了解决问题而做，而其中最核心的就是提升营业额，还有提升知名度和提升用户体验，你要看您的餐厅处在什么需求再来设计活动，比如，您的店里生意还不错，但是桌均较低，我们可以做一个主题，引导客户提高桌均，如满返或满赠！但是注意，不要做满减，那样牺牲的是你所有利润！
如果餐厅本身就没生意，做这样的活动就显得没有任何意义，你可以做1元秒杀，团购，或者通过折扣活动去吸引用户，但是注意要有好的由头，不能牺牲自己的品牌价值，而且也要注意你周边餐厅的活动，不要和对方打价格战，持久战，要有节制的设计活动，活动不是短期一蹴而就的，而是要长期的，有节点的，有目标和计划的去做！
要是想增加用户体验，那么上面两种都没必要，完全可以通过找茬给优惠等方式来做活动，这样大家会觉得你的核心是提高体验，而不是优惠，效果会更好！
营销的目标：根据你设计的活动和需求不同，目标肯定也不同，如我们的目标是增加营业额，其中平日增长百分比，周末增长百分比，整周增长百分比，全月增长百分比等，其次还要设立活动结束后，非活动周期比原有营业额增长百分点等！并且还要设定活动期间成本目标，人员成本目标等，如果做个活动，营业额增加了10%，成本增加了20%那·····
但这是现在的现状，还有很多活动因为短期聚客，但是没有考虑到服务和后厨压力，造成所有客户体验下降，催菜的，退菜的，投诉的，做个活动，反而被各种投诉，那样就得不偿失了！所以，目标不是单一的，而是多方面的，要注意进行权衡，并且核心关注人效与坪效。
营销活动的设计：这里面包含了整个活动的方案，宣传品，宣传渠道，门店执行标准，门店促销或刷，Q&A，每日任务等各个方面，需要做的越完整越好，考虑到各个方面，不要过于随意。
比如，你做了一个活动，不能只从销售的角度考虑，也要考虑采购是否方便，货源是否稳定，价格是否在活动期内最合适，同时考虑后厨出餐时间，厨房压力，口味是否能够统一，有几条线的厨师可以制作，包括餐具是否够用，切配是否方便等等的问题，当然，还要考虑用什么宣传品，达到什么效果，怎么设计，各个门店拜访位置，下发时间，预热标准，也要包括怎么使用媒体，何时发送，活动期内分几次宣传，每次宣传重点和要达到的目的等等，这些都要详细并且可落地。
营销方案的落地：每一项工作都应具体到人，对每个工作有相关的负责人和检查人，一个活动如同一个项目，要建立项目负责人，项目时间表，然后按照倒推时间每日检查并调整进度表，要落地到什么程度呢？
比如，一个活动结束了，应该在活动结束当天晚上还是第二天收起本次活动的宣传品，并且如何回收，是放在库房，还是门店销毁，还是发回公司，包括剩余物料张数，处理方案，比如你剩了5000张宣传单，那么这就是很重要的事情，是没有发出去，还是什么原因，以及如何解决这些问题等等，这些都要具体落地的！
营销方案的培训：培训一定是针对所有人的，而不是某个部门的员工，经常看到一些门店培训时只给服务员培训，别人不知道，但是一个活动是全店的活动，哪怕是宝洁阿姨，都应该了解活动，因为客户在咨询的时候，往往不会专门找懂得人，而是碰到谁问谁，包括厨师也需要了解，因为一个活动只有全店所有人员都认知，才会达到思想统一，才会得到好的结果！
营销方案的执行：执行是营销能否有效的核心关键，比如宣传时，是否按照规定的去执行了，我们说今天要发传单，然后员工告诉你我发了，这个叫执行吗？不叫，应该是今天我们要在什么时间针对什么地点的什么人发放宣传单，发放时应配以什么话术什么介绍，开始时间到结束时间分别是什么，每个人的发放量应该在多少，检查人员的路线应该是什么等等，把每个执行计划落地细化，这样大家才知道自己到底做什么，否则你问的时候，人家一句话说你也没要求啊，你就没话说了！
营销方案的监督：方案的监督有从计划的监督到执行的监督到结果的监督，不能我们做了活动，直到活动结束了，再去看我们做没做，从活动设计时就要建立监督机制，对方案的监督，进度的监督，执行的监督等等，并且将监督结果做标准上报，让上层能够及时的发现问题解决问题，有要求没监督，要求也是白要求！
营销方案的调整：方案的调整包含活动中与活动后，活动中，结合实际的效果，随时对活动进行调控，包括各店备货，物料，方案是否合理，宣传内容，宣传侧重，宣传渠道等，都需要在实际跟着活动进行调整优化，否则很容易出现问题！
营销方案的结束：一个活动结束了就完了吗？才不是，这时才是最重要的，除了要对活动进行结尾，更重要的是要回收活动数据，回收活动反馈，回收门店及客户意见，并且针对之前设立的目标和最终的结果进行相关的数据的分析，找到整个活动的问题点，分析发生问题的原因和解决方案，并且对活动进行改进。
营销方案的优化：活动结束后，通过数据分析等一系列操作，我们核心是要对这个活动进行优化，比如哪些渠道宣传效果好，哪些差，分析出来我们就知道下次活动重点资源投入应该在哪个方向，包括促销话术的优化，门店配货的优化，出品优化，包括方案设计的优化，等等等等，计划中每个环节都不会是完美的，都是通过优化逐渐完美。
营销方案的存档：大家可以找找，去年或前年，某个营销活动的方案，东西都还在吗？不是一个WORD，也不是一个PPT，而是整个活动的计划，时间表，人员分配，设计品的电子源文件，成品，活动全部数据，意见反馈，以及一系列的留存物！
这些都应该进行存档，因为好的活动是可以反复使用的，不好的活动是可以优化的，有了这些资料存档，下次做活动时，除了能给你提供很多数据支持，也能让你更加轻松，并且可以将多次同类型活动进行深层对比分析，找到每次活动中的进步与退步，做更好的优化。
当然，这些还不是一个营销活动的全部，其实还有很多更细的东西，所以，营销活动不是今天看到生意不好我就要做一个什么大促，那样是不会得到什么明显的效果的，春节临近了，大家看看自己的方案，有这些了吗？
<>< class="pgc-img">几天随着星巴克猫爪杯爆红网络，我们公众号的后台不断地收到读者的留言：星巴克跨界卖猫爪杯，怎么看待这种现象？
近几年来，餐饮企业越来越不“安分守己”，星巴克一个卖咖啡的卖起了杯子，老干妈做起了服装，还登上了纽约时装周，奈雪办起了“毕卡索”画展，必胜客和知乎合作，开了一家知乎餐厅...
这些餐饮品牌为什么都热衷跨界营销呢？他们又是如何通过跨界合作制造引爆点的呢？
餐饮界2019年第一期餐饮创新营，将为大家分享：餐企如何跨界引流制造引爆点？
本次的分享嘉宾是我们餐饮界的大当家：鹤九老师
分享嘉宾
< class="pgc-img">鹤九老师
《餐饮界》新媒体创始人
哈谷传媒CEO
畅销书《互联网+餐饮，一本书读懂餐饮互联网》、《餐饮公关力，一本书扭转餐厅形象危机》作者；
曾任中国第一家品牌营销上市公司“采纳品牌营销机构”品牌营销师、维也纳酒店集团餐饮板块品牌营销策划总监；
合作品牌：胡桃里、1314茶、奈雪的茶、云味馆、蚝门九式、电影《催眠医生》、海王星辰、卷皮网等品牌营销/事件/公关/传播。
分享内容
1、餐企如何通过跨界做低成本的营销？
2、《藏臻果：借势黑枸杞抢摘事件登陆CCTV央视》案例分析
3、《景轩火锅：开业一个月火爆重庆》案例分析
4、跨界营销的铁三角结构
5、跨界营销的效率公式
以下部分PPT内容
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">什么是餐饮创新营？
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">餐饮创新营活动回顾
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">活动部分剪影
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">部分分享嘉宾风采
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">2019年3月28日，餐饮创新营，相约深圳！
?活 动 地 点：深圳市宝安区航城大道U8智造产业园6栋503室（暂定）
活 动 规 模：仅限20人，仅限会员，免费。
在很多餐厅看到的菜单上大多是这样设计的：本店主打招牌菜、最佳人气冠军、主厨推荐、必吃美食等。
表面看菜单很全，但是顾客看着菜单却不知道点什么好，另外也会增加顾客的点餐时间，对翻台率有影响......这些其实都是你的餐厅的菜单设计有问题！
如何设计好餐厅菜单，来提高餐厅餐厅如何提升利润率的秘密，你餐厅的菜单设计到好了吗？
1
菜单要符合餐厅品牌定位
菜单要符合餐厅的定位，以符合品牌调性的风格去设计。另外还要注意以下两点：
（1）菜单要有品牌故事
为什么要讲品牌故事？品牌故事对于餐厅品牌包装的营销起正面积极的作用。
顾客通过菜单看到品牌故事，会对其思维产生一定影响，通过对品牌的价值和文化了解达成认知，一旦对其产生认可信任，就不再轻易改变了。
（2）菜单要有自己品牌形象
品牌形象表现出来的特征直接反映了品牌的本质和消费者对品牌的认知，或者一提到这个元素消费者就会与品牌的形象联系起来，反映的是品牌在消费者心中的实力，因此品牌形象十分重要！
< class="pgc-img">2
用金字塔模型搭菜单结构
餐饮品牌营销人裴成辉把菜单结构固化成了一个金字塔模型，在顶部是品牌定位规划出来的代表品项的菜品，一到两道菜品，接下来，是强化品类认知的配衬菜品，再接下来，就是利润区菜品，这本菜单实际上会决定你的利润。最后，就是流量菜品，这些菜品会通过独特的价格，或一些特色带来大量的流量。
你的菜单上面有爆款代表品项，然后一些利润区，这些都是盈利逻辑，设计出来的菜品哪些占营业额的最大部分，哪些才是真正盈利的点，为什么？他们来吃你的爆款原因是什么？
你都搞不清楚，这样的菜单设计出来，必然是混乱的。菜单形式不管是一张纸，还是一本菜谱，它就是一个载体，真正有效的是，你在前面定位梳理的部分，一旦定位梳理清晰，你的产品结构、消费人群，这些清理明了地梳理出来，菜单是非常好做的，就是把主品类突出，然后再做一些技巧，就很简单。
< class="pgc-img">海底捞的菜单结构
3
菜单设计重要的三个字：信、达、雅
在谈菜单设计之前，我们先了解一下三个字“信、达、雅”
信：清晰的信息
达：准确地收到
雅：良好地表达
合在一起，就是“清晰的信息，通过良好地表达，被消费者准确地收到。”
“信、达、雅”三个字是清代严复老师用在翻译行业里的。
而今再一琢磨，凡是跟“沟通”有关的，都离不开“信、达、雅”。
我们平时所说的“菜单设计”，其实是指“菜单平面设计”。
而在“菜单平面设计”之前，还有个重要的步骤：“菜单结构设计”。
菜单平面设计之前，是菜单结构设计；
菜单结构设计之前，是产品结构/价格结构设计；
产品结构/价格结构设计之前，是产品设计。
这4层设计之间的关系差不多长得这个样子：
< class="pgc-img">菜单平面设计
菜单结构设计完工之后，需要给“毛坯”菜单进行装修，这个过程就是菜单平面设计。
4
巧妙处理菜单，提高客单价
一个好的菜单是让顾客看到我们的菜品便宜，增加我们的销售产品，也能提高客单价，在菜单设计中可以将低毛利的菜品“隐形处理”，一般不刻意点的话会忽略；
将主打菜，毛利率高的菜、颜值高的菜和出品最快的结合在一起，提升主打菜的品质，保证口碑，颜值高菜让顾客觉得用餐划算，出品快的能提高翻台率，毛利高的菜提高店面整个营收。
有些菜单如果描述食材的时候说出产地，顾客更能接受高价，因此很多高档餐馆在提及食材来源次数比普通的餐馆次数要高得多。
5
利润高的放在黄金地带
顾客菜单拿到手，想要点的肯定就是最吸睛的那个，那个最突出或者看起来最好吃的。
所以菜单的黄金地带中放置利润高的主推菜，会吸引顾客的视线，在小图片中突出、利用不同颜色配比、明暗色彩对比、四周空白、单独介绍等都是吸引注意不错的方法。
< class="pgc-img">6
菜单有创意，让顾客忘不掉
亲子餐厅的菜单设计的跟童话故事界面相差无几，很容易吸引小孩子的眼球。
把菜单做成光盘的样子，既小巧精致又吸引眼球，但是这种不规则菜单设计和装帧成本较高，适合一些利润较高的西餐、咖啡甜品店之类的餐厅。
像试卷一样的菜单，点菜要做选择、连线、完形填空等，很先适合青春餐厅的调性，新奇的玩法会吸引不少年轻人。
电子菜单，海底捞还有和府捞面一般会用，优点是直观和数据统计快速，缺点是维护费高，成本高。
其实不管餐饮品类是西餐、中餐还是甜品，针对客群不同主打的菜品不同，但是菜单要呈现的目的都是宣传和引流。
把自身的产品结构做到合理，集中资源优势到门店的主推上面，再进行深度优化，门店资源合理安排菜单品类合理设计，让餐厅和消费者都能在其中“来去自如”。
一个餐厅的所有的功力都体现在一份菜单上，凡是能抓住重点的餐饮企业，都会在餐厅菜单上下足了功夫，像西贝莜面村，阿五黄河大鲤鱼，杨记兴，在设计好菜单后，利润都大幅暴涨。像阿五黄河大鲤鱼，利润直接暴涨了50%。
< class="pgc-img">阿五的品牌定位营销
7
菜单与销售要结合起来，进行长期销售
菜单与销售要结合起来，要与时俱进，进行长期销售企划。比如，组合一些套餐，可以放在前面，这对于一些熟客，可以缩短他们的点餐时间，减少他们的选择因难，同时减少我们的点餐成本。
菜单本身就是一个隐藏的销售企划案，三个月、六个月，甚至一年都会有不同，餐饮企业要学会用菜单，去有意识的引导消费者进行点餐消费。
杨记兴还总结了一个菜单和销售额的比例，大致是菜单金额总合与餐厅日流水总额的比例在1：20-1：30是比例健康的，西贝的是1：27，做的丰常棒。
中国好餐饮｜培训机制这样建立，餐饮老板请收好
原创2021-06-09 17:46·中成伟业
常有老板抱怨，自己公司的员工做事没有动力，让做什么做什么，为了工作而工作，缺乏自觉工作的觉悟。这时候，我会告诉他，这是咱们家缺乏机制的表现。为了解决这个问题，就需要建立三大机制，即：培训机制、激励机制和荣誉机制。机制建立的目的就是让优秀者富起来、让普通者动起来、让落后者慌起来、最后让所有人动起来。
机制一旦建立就能够更好的激发员工工作的主动性，积极性，打破平均制，所有人都一样的局面。真正做到让多劳者多得，少劳者少得，不劳者不得。
三大机制分别解决什么问题呢，首先培训机制解决是什么，为什么，怎么做的问题；其次激励机制解决员工主动性、能动性的问题，即物质需求；最后荣誉机制解决员工的面子问题，员工不仅崇尚金钱，还要荣誉。让优秀的员工得到认可，得到尊重，树立标杆和榜样，即精神需求。
下面我们就来谈谈如何建立企业的培训机制，首先，我们要明白培训的目的是什么，是统一员工的思想和认识。只有员工思想上认识了这个事情，重视了这个事情，他才会做这个事情。让员工明白工作是什么，为什么工作，是为了活下来，为了给父母孩子爱人更好的生活。既然为了生活，那应该怎么做，毫无疑问是上班啊。其实管理层应该反思我们员工为什么缺乏主动性，那是因为他们觉得这件事不重要，或者这件事和自己没关系。员工会产生这样的想法是我们没有统一员工的思想意识，很多时候老板觉得重要，管理层觉得重要，员工觉得不重要。这是培训没有做到位的缘故，每个企业应该借助培训，会议不断去统一员工思想和认识。
具体如何建立培训机制，餐饮老板应问自己几个问题：我们每个月要不要培训、培训时间是不是固定、培训的人员谁说的算、谁来培训、培训的内容谁确定、培训的好坏谁来评估、培训结束后，培训的好怎么办，培训的不好怎么办。
这几个问题回答清楚了，我们的培训机制也就建立起来了。通过确定培训次数、确定培训时间、开展培训调研、确定培训课题、整理培训课件、上报上级审核、确定验收标准等几个步骤来建立我们的培训机制。
确定培训次数
每月到底培训几次，培训多了好还是培训少了好。其实培训的目的是我们的培训解决了员工的需求，是否我们的培训让员工再思想上达成了共识，是否我们的培训让员工真正学到了知识，让他个人得到了成长。如果每一次培训让员工觉得应付差事，会让员工反感。
所以这里建议，每月的培训时间每月原则上不少于两次，不多于四次，因为如果每月培训过多，会引起员工的反感，培训过少又达不到效果。每次的培训时间：两个小时到三个小时之间。
确定培训时间
让员工了解培训就像了解发工资一样。建立企业学习日，无论什么职位都要参与。
为什么要确定培训时间：1.时间确定，员工和培训人员都能提前做好准备。如果培训时间不确定，员工刚好在培训的那天休息，这个时候管理层通知培训，你说他是来培训好还是不来好。来培训了，心里肯定有怨言，培训的效果可想而知，不来培训，这时候管理层就有尚方宝剑了，不来按旷工处理。
2.培训人员提前准备好培训资料，时间确定后，培训人员也有充足的时间去准备培训资料，确保培训的效果。
开展培训调研
现在大部分企业培训内容，都是管理层说的算。其实真正的培训内容应该由员工说的算，通过对员工的调研，了解员工的需求，整合资料，确定每次培训的课题。
对症下药，才能让培训 达到的效果最大化，明明培训是好事情，没有做到对症下药，没找到需求，可能就产生了并发症。比如：员工明明是感冒了，你看它难受，以为他是胃不舒服，给他开了一盒胃药，你觉得这样的培训还会有效果吗？这样的培训员工会觉得，你是在浪费我的时间。
为什么很多员工不喜欢培训，很多时候是因为培训不科学、培训不系统，培训没有了解员工的需求，自我下定一个结论，员工想要的你没有给他，感觉就是在浪费员工的时间。管理层在确定培训什么的时候，是凭自己的感觉和认知，没有想到员工的需求。所以餐饮企业在培训之前，应该先做调研，了解员工的薄弱点在哪，才好做正对性的培训。
< class="pgc-img">确定培训课题
每次培训之前，对员工开展培训调研，每月调研在月底前，通过调研，确定培训课题。没有调研就没有发言权，要根据员工的需求设置培训。一个企业要想发展，要想走的更远，就要我们的员工不断的去提升。
整理培训课件
根据培训调研和培训课题，确定培训课件。每次的培训课件都以PPT的形式展现出来。这样做主要是给员工加深印象，也体现出公司对这次培训的重视，课件形式要漂亮，形象生动且简洁。
培训课件的制作是培训人员为了达到培训效果统一的一种思路体现。内容是要理论同实际可操作相结合。理论高度的，要在课程中多以疏导为主，技能的要多强化现场练习，分步骤，关键把握，注意事项做。而且除了做培训反馈表，还要设计到培训课堂后面怎么去跟进和落实。这是课程中和课程外都要思考的，是为一体的。
上报上级审核
本着对员工负责，对领导负责，对才子酒店负责的态度，培训课件必须上报领导审核。
确定验收标准
对培训人的验收，由员工现场对培训人打分，员工根据收获对培训人进行考核。针对培训内容对员工进行考核，只有培训没有考核，员工就会不重视。考核结果和员工绩效相结合。
