礼的艺术后你们是否懂？

1. 在掌握了送礼的艺术后，人们往往能够更顺畅地在社会中前行。对于送礼的对象通常可分为三类：女性、男性以及客户。今天让我们深入探讨如何精心挑选礼物迎合这三种不同的接受者。

- 首先考虑女性，流行的观念可能是送化妆品或者奢侈品，比如 LV 包包、高级护肤品。但是这种一概而论的想法可是错误的。因为对于一个已经拥有高品质生活物品的女性来说，这些礼物并不吸引人，重要的是要了解。对于女性而言，往往家庭和子女才是她们生活中最重要的。因此送给女性的礼物，如果能引起她们对自己孩子的兴趣和喜好，往往更能得到她们的喜欢。

- 接下来是男性的礼物。传统的礼物选择如茶叶、酒、香烟，但如果收礼的男性不感兴趣，这些礼物就显得没有针对性。一个有创意的选择是送女性用的奢侈品，即使他本人不使用也很可能转送给他关心的女性。这样的借花献佛往往能收到意想不到的效果。

- 最后是送给客户的礼物。在商务环境中，我们常常会送给客户一些促销品或赠品，比如茶杯、红酒、床上用品。但这些礼物可能被放在多年不使用。更有效的策略是送客户所需要的物品，比如美容院可以提供充值送苹果手机的服务，餐厅可以赠送加油卡，超市就可以提供充值送电动车的活动。这样的礼物不仅具有即时价值，也能让客户感受到安全感和满意度。

语

随着经济水平的提升，越来越多的人选择在餐厅就餐，不仅能够节省时间，还能够享受更好的就餐体验。

人们味蕾的享受不仅仅停留在菜品本身上面，餐饮行业也因此获得了快速发展的机遇。

如今许多餐厅为了提升顾客的用餐体验都会选择在顾客点餐后赠送一小碟花生米，给顾客增加了选择菜品的决策时间，这一做法实则暗藏猫腻。

饭店赠送花生米一碟的背后，其实有着多重商业逻辑。

免费赠品能提升顾客用餐体验。

顾客刚刚入座，服务员就会端上一碟花生米，虽然这看似是一次普通的招呼，但实际上却是餐厅用心的一种体现。

在如今竞争激烈的市场中，想要留住顾客是一件非常困难的事情，因为当今社会人们有着越来越高的消费要求，而想要留住顾客的眼球，最有效的方法就是让他们获得更多的控制权。

这种方式不仅能够有效留住顾客，还能够在顾客离开之前向他们推销更多的产品。

这是因为如果没有这样的一道程序，当顾客坐下来就开始忙着点餐时，他们的注意力就不会集中在这家餐厅上，从而流失到其他地方。

赠送这碟花生米不仅能够提升他们对该餐厅的满意度，还能够让他们更愿意将这份快乐分享给他人，进而为餐厅带来更多的顾客。

然而，在这碟花生米背后，还有着许多商业策略。

首先就是为了增强顾客的体验感，提高顾客对餐厅的好感以及口碑传播，让其他人也可以通过顾客的分享了解到这家用心的餐厅，更愿意光顾这家店。

促销饮品销售。

其次，花生米上面撒着不少盐分，吃上一口之后就会感觉到口渴，这时需要找饮料或者酒水来解渴。

因此，餐厅免费赠送这一小碟花生米可以促进饮料和酒水的销售，从而使餐厅可以在此过程中获得可观的利润空间。

然而，这一做法也并不一定是针对每一位顾客的，因为餐厅并不能确定每一位顾客都一定会感到口渴，因此并不能保证每一位顾客都会点饮料或酒水。

但从整体来看，这一商业策略依然是非常有效的，尽管无法确保每一位顾客都会因此而消费，但只要他们当中有一定比例的人进行购买，就足以保证餐厅获得利润，并且这一比例往往非常可观。

此外，花生米还有着安抚人心的作用，可以帮助缓解人们在用餐过程中容易产生焦躁情绪，提高就餐体验。

当人们感到焦躁时，如果有人给予他们一些小小的支持，如赠送一碟花生米，他们就会觉得被关心到，从而心情变好，更容易平静下来继续就餐。

饭店赠送这一小碟花生米可以被视为一种心理支持，当顾客看到这碟花生米时，会感到有人在乎他们，因此更加愿意留下来享受接下来的用餐体验，并且这碟花生米也不会造成浪费，因为它量少且大家都喜欢吃。

吸引眼球及维持良好关系。

最后，在点餐之前，顾客通常会有一些耐心等待的时间，而此时，服务员端上一盘花生米则可以将顾客的注意力从等待中移开，从而降低他们对等待时长的不满情绪，避免流失顾客。

即使在其他餐厅也有可能出现类似等待情况，但由于其他餐厅没有提供相应服务，很可能会造成顾客不满并流失到其他地方，因此赠送花生米也是一种维护良好客情关系的策略，可以拉近与顾客之间的关系，让他们更愿意再次光顾。

综上所述，在饭店上菜前免费赠送一碟花生米并不是简单“招待”的行为，而是一种深藏背后的商业策略，为餐厅带来诸多好处，因此我们可以享受美食，并理解餐饮行业的一些商业策略。

结语

饭店在上菜前免费赠送一碟花生米，不仅是出于对消费者的一种关心，更是基于吸引眼球、提高消费等多重考虑的一种做法，因此我们应当理解这一行为背后的深意。

只有这样，我们才能更好地享受美食，并理解其中的一些商业策略，使我们的用餐体验更加愉快。

条有营销力的产品线

就如同一支强战斗力的军队

是打赢一场营销战的有力保障

——鹤九

2020春节，疫情压力下，从电影院、演唱会到横店拍摄基地，线下的影视产业无一不以大局为重，选择暂停经营。正当各类春节档电影都选择延迟上映之时，徐峥导演的电影《囧妈》却以6.3亿将版权卖给了字节跳动，首次试水网络免费放映，这不仅减少了因为疫情换挡对影片造成的重大损失，而且首开先河的免费模式，为影片迎来了大量的赞誉口碑。

同样，360杀毒软件也是利用免费模式，让它在激烈的杀毒软件行业中脱颖而出，迅速超越收费的金沙毒霸、卡巴斯基等同行，用户数量呈现几何倍数增长。360杀毒软件虽然免费，但360的浏览器、流量、游戏等却为它赚得盆满钵满。

可见，免费是一个杀伤力极大的营销武器，不仅能让自身收益，还能打击竞争对手。对于餐饮行业，免费营销一样非常有价值。那么，餐厅该如何设置免费产品？

免费，是为降低用户的行动门槛

一般情况下，用户不买我们的产品，必然是心中还存在一些障碍，而只有消除这个障碍，才能降低顾客对购买产品的抵触情绪，让顾客下定决心购买。

免费通常是获取初始流量的最佳方法，因为对于“天下掉下来的馅饼”，大部分用户都难以拒绝，这样能极大增加产品的吸引力，能降低用户行动门槛。

例如，酸囧酸菜鱼米饭新店开业的时候，曾设置了一个免费产品“百香果冰粉”，同款菜品在旁边某快餐店定价9元/份，酸囧在传统的四川冰粉基础上做了口味改良，在“无酸不卖”的产理念下，加入了“百香果”赋予冰粉酸爽口味，通过前期用户测试反馈，证实融入百香果的冰粉口感优于竞品同类产品。

然后，在开业前7天，将价值11元的百香果冰粉直接免费赠予客户，此活动一推出，开业期间，生意天天爆满，不少顾客对冰粉赞不绝口。

免费，尽量要设置任务障碍

从消费行为学分析，用户并不喜欢免费或便宜产品，而是喜欢占便宜，设置一定的任务门槛，目的是让用户在付出的过程中，感受到强烈的参与感与占便宜后的满足感。

我有一朋友在科技园开了一湖南米粉店，为了推广自己公众号，就从网上批发了一大堆电动小风扇，进行地推，只要关注公众号即可免费获取。按理说，只是扫码就能免费领取，应该会很火爆吧。但推了3天左右，却收效甚微。

对此，我建议他在原来的规则上有增加了一条：“支付1元或者转发关注微信图文至朋友圈”。这样一来，愿意关注的用户反而增多了，而且当用户在两个任务障碍选择时，大部分会选择分享至朋友圈，因为就是这么一个简单的分享动作，能让用户感觉到占了1元钱的便宜。

5种常见表现形式与适用场景

按照免费时长，免费可分为阶段性免费和长期性免费。如360杀毒软件，本身定价就是免费，餐厅长期供应的免费自助小吃，都属于长期免费性产品；为了阶段性的营销活动需求，将某道菜或套餐设置成免费，这类属于阶段性免费。

按照使用场景，免费产品又分为以下五类：

图4-1免费产品五大分类

1、霸王餐

霸王餐，指用户用餐不付钱的行为，后被餐厅加以引用成为了吸引客流的营销手段。通常，餐厅会设置一个相对公平的活动规则，在参与活动的消费者当中选取一定比例的幸运者，赋予一次免费吃饭的机会。

霸王餐根据传播渠道分为两类，一类线上霸王餐，是美团点评平台和商家协商推出针对会员的霸王餐活动。另一类是线下霸王餐，大部分人理解的霸王餐是指线下霸王餐。例如，酸囧在2019年冬季推出的“跳远凭实力吃霸王餐”活动，顾客根据跳的距离匹配不同类型的福利，其中最大奖品便是一顿“招牌酸菜鱼”霸王餐。

与一般的打折活动相比，霸王餐让利幅度更大，因此对顾客的吸引力也会更大，它能短时间内帮餐厅聚集人气。同时，借助互联网社交圈进行传播和推广，对线上品牌传播与线下餐厅导流作用都非常明显。

2、免费菜品

餐厅为了提升用户满意度，会针对特定的人群设定一些的免费菜品。例如西贝莜面村针对小孩会设置免费的“小米粥或蒸蛋”，大部分餐厅针对当天生日的顾客，会设置一道免费菜“长寿面”。

3、免费体验券

基于品牌公关的需求，餐厅通常会印制各类免费现金券、菜品体验券，选择在特定的时间赠送给到特定的人群，例如，胡桃里、探鱼、撒椒等品牌在新店开业或逢年过节，都会赠送餐饮美食类媒体一些免费体验券。

4、免费自助小吃

我们进到一些大众消费类餐厅，通常会发现很多餐厅会设置一个“免费自助小吃”区域，提供类似水果、凉菜、花生、豆浆饮品类的小吃，这类免费产品更多是为了缓解用户排队、候菜的焦急情绪，也能提高餐厅整体性价比和竞争力。

5、免费增值服务

餐饮属于服务行业，因此餐饮产品的构成包括菜品和服务，为了提升用户服务体验，餐厅可以设置一些免费的增值服务，例如海底捞火锅、华神龙火锅等设置了“免费擦拭眼镜”、“免费修指甲”等增值服务，用以凸显餐厅的价值。

对于以上五类不同的免费产品类型，餐厅可根据实际需求针对性选择，不一定要求所有的免费产品类型都要设置。例如，针对生日人群的免费菜品“长寿面”，对于快餐店就不合适；免费自助小吃或免费增值服务，也更加适合于一些人均相对高的正餐餐厅。

免费，控制不好就成最贵的

一直有这样的观点流传：免费，就是最贵的！从字面上理解，这句话看似自相矛盾，但深入体味，却意味深长。我们先来看一则案例：某龙虾店开业促销，打出了免费送价值99元/份的龙虾活动，结果开业一个星期天天爆满，每天平均送出龙虾200份，7天共送出了近1400份龙虾，总计价值近14万，不算房租、人员工资，折算成本近7万。

可到第八天，促销活动一停止，龙虾店却门口罗雀。按照正常每天翻台2轮的标准，餐厅入座率不到50%，每天营业收入维持在5000元左右，离10000元/天的盈亏平衡点还差一半。

正在店老板愁眉不展之时，无意中听到了餐厅顾客反馈餐厅龙虾口味很一般，跟旁边不远的一家龙虾店比起来，除了便宜没有任何优势，关键那边新推一款卤味龙虾比店里的还便宜，用餐环境也比这家店要舒适。

面对顾客越来越少，多次活动之后都未见好转，第三月这家龙虾店便贴出了转让通告，近80万的投资付诸东流。

透过上面这则案例，我们再来理解“免费，就是最贵”就会有更深层含义。所谓免费产品设置，并不是随意将产品送出去，通常设置免费产品需要遵循以下5个原则。

第一，尽量设置任务门槛

上文已经单独提及，没有任何门槛的免费产品，用户会因为缺乏参与和付出，而显得廉价，也自然会降低用户占便宜后的满意指数。

我们回到龙虾店的案例，按照这个原则，我们只要设定一个门槛，就会让局面有好转，例如“用户充值200元即送价值99元/份招牌龙虾”，按照每天100份赠送标准，每天充值将达到2万元。

第二，控制好量和成本

免费，意味着用户每免费体验一次产品/服务，餐厅的运营成本就增加一些，若没有控制好量，这种有可能超出餐厅的成本预算，对于缺乏一定的营销预算的小餐厅，自然经不起这样的折腾。

按照这个原则，我们再来优化一下龙虾店的营销方案，除了增加“充值200元”的门槛外，限定每天只送出50份，这个数字的设置与实际执行的送出的份数，还可以根据餐厅的营销成本预算，做区别性对待。但这个数字一旦设置出来，效果就截然不同，一方面能让用户感觉免费的限量，从而产生趁早消费冲动。另一方面，也可以通过数量限制，餐厅可以控制每天赠送的成本。

第三，免费产品一定要有品质保障

从龙虾店的案例，我们可以得知餐厅设置的免费龙虾品质并不是很稳定，以致于让进店消费的顾客感觉口味一般，而龙虾作为餐厅的核心产品，没有品质保障，自然很难有回头客。如果将质量差的产品作为免费产品，反而会加速餐厅的倒闭。

第四，免费产品要与尖刀产品有关联性

餐厅在设置免费产品的时候，尽量与尖刀产品相关联。同样以龙虾店为例，龙虾毋庸置疑是尖刀品类，在设置免费产品时，可以选择一个跟龙虾相关联的菜品，例如凉面、啤酒等，当把活动内容改为“充值200即送价值200元的啤酒”，这个冲击力甚至会比送99元的龙虾会更有冲击力。试想，200元的啤酒得让捆绑多少顾客进店消费才能用完，这些顾客一旦进店消费是否要点一份餐厅的尖刀产品“龙虾”？

第五，免费≠定价为0

免费一定是在特定场景下的营销策略。掌握不好容易让折损产品价值，容易让用户产生产品廉价、品质低廉的负面联想。

龙虾店将尖刀产品龙虾设为99元，并在开业期间进行免费送，名义上感觉产品价值是99元，但既然能让顾客免费吃，也没有特定的门槛限制，一旦恢复原价，顾客也一定觉得这产品不值这个价。

综上所述，免费是一个双刃剑，餐厅在设置免费产品的时候，要慎之又慎。不仅要理解免费产品在引流上的价值，更应当从用户角度出发，参透免费里边的逻辑。免费是为了降低用户选择门槛，但一定是有条件有门槛的，免费的目的并不是希望顾客感觉到免费，而是感觉到占了便宜，且能通过产品线的合理设置，让用户产生关联消费，以此提升复购，达到真正免费的效果。

由于篇幅限制，本文只节选了鹤九《新餐饮营销力》一书”产品营销力修炼”章节小部分内容，下一篇将陆续节选刊登“五项修炼之产品营销力修炼板块”《餐厅跨界产品如何设置？》等精彩内容，敬请期待！

欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！

本文作者鹤九，由餐饮界原创首发，转载请注明来源餐饮界，违者将依法追究责任！