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餐饮店平均寿命1年半,它却一开就是18年

来源:餐饮加盟
作者:小吃加盟·发布时间 2025-10-13
核心提示:一席地能顺利走到今天,就是因为每当遇到困难,想办法克服的时候,他们一定不会妥协自己认为最核心的东西。”好文4860字 | 8分钟

一席地能顺利走到今天,就是因为每当遇到困难,想办法克服的时候,他们一定不会妥协自己认为最核心的东西。

好文4860字 | 8分钟阅读

来源:新零售商业评论(ID:xinlingshou1001)

作者:陈赋明,新零售商业评论栏目主编。

这是一个超4万亿的特特特大号蛋糕。

有蛋糕,谁都想分上一块,更别说是这么大一个。

2017年,分这个蛋糕的企业超过了460万家,门店数量达到800万个。在这些企业中,一年营收200万以上的,就够格成为国家统计口径上所说的“限额以上单位”。

只是,在这个行业,限额以上单位的收入占行业总收入的比重仅为21.6%。也就是说,这个行业占主导地位的,是那些数以百万计的、年收入不足200万的中小商家。

行业如此分散,竞争激烈可想而知。到什么程度?

每年倒闭的门店数量占新开数量的90%多,倒闭门店的平均寿命只有508天,连一年半都不到。

“去年,整个杭州新增5.4万家,倒闭5.3万家,几乎有多少家新开,就有多少家关门。”一席地市场负责人杜帅帅在这个行业已做了10年,一直很关注这方面的动态。

这是什么行业?

你大概也猜到了。就是餐饮行业。

做餐饮的有“三高”——高人力成本,高房租成本,高食材成本。而对于那些中小商家来说,处境更艰难,因为除了“三高”,它们还面临产品同质化、服务单一、消费体验差等问题。看来,它们能活上一年半已经算奇迹了。

但也有不少餐饮商家熬过来了,而且活得还不错,比如一席地。

一席地是杭州的一家火锅餐饮企业,2001年成立的时候,就是一家街边店。18年过去,一席地在杭州拥有18家直营店,全国50多家加盟店,早已晋升限额以上单位。

当然,在限额以上单位里,一席地还只能算个“小字辈”,但对众多挣扎在生存线的中小餐饮商家来说,一席地这样的企业就是成功者,是它们奋斗的目标。

只占一席之地

现在,任何一个行业都在细分市场。一个企业想把所有品类、所有用户一网打尽,是最不切实际的做法,也不可能成功。

所以,一席地在初创的时候,就定下了目标:只做鸡肉类火锅,只面向大众消费,只想在餐饮界能够有一席之地。于是,便有了“一席地”这个名字。

一席地的主要客群在20岁到30岁,他们大多刚刚参加工作,或者刚刚组建家庭,手头并不宽裕,但他们到一席地消费,心里是有底的。

按照鸡的品种不同,一席地主要提供5个价位的鸡煲套餐,从68元到116元不等。每个套餐包括主菜一锅鲜鸡,外加任选的5个涮锅菜品。如果2个人消费,一个套餐就足够了。如果3人以上,可能需要多点几个菜品。一席地的客单价在五六十元,性价比还是不错的。

“我们未来会不断升级,但目标客群不会变,客单价只会跟着市场涨跌。”杜帅帅说道。

在一席地创始人看来,做餐饮最重要是要朴实。以前,店里的出品是比较粗放的,没有那么精致,但不管多粗放,食材必须严格地清洗干净,一定做到安全。

又比如,提供干净整洁的餐具是一家餐厅最起码的义务。在没有洗碗机的时候,一席地会在店门口烧一锅开水,每只碗洗干净后,都会放到沸腾的开水里浸泡,然后再使用。后来,条件好了,就给每个餐厅买了进口的洗碗机。

为了保证食材的新鲜安全,2009年,一席地自建了养殖基地。刚开始,鸡都是在餐厅现杀现上的,2014年杭州规定活禽不能进入市区,一席地就建了屠宰中心。

每天凌晨3点,活鸡会被送到屠宰中心宰杀,然后通过0到4摄氏度冷链运输到杭州,9点钟之前一定到达每个餐厅。这些冷鲜鸡必须在24小时之内消耗完,以保证最佳的新鲜度和肉质口感。

借力移动互联网

安全的食材、亲民的价位、朴实的服务,是做餐饮的基本条件。

而要在近乎白热化的竞争中幸存下来,还必须思考如何吸引更多的客人,如何让客人再来光顾,如何优化和增加产品线,如何找新位置开店等。简单来说,就是还要想想怎么开源

在这方面,互联网平台,尤其是移动互联网平台的发展无疑成了一个强大的助推器。

早在2009年,一席地就跟当时的口碑网发布过联名卡。持卡人到一席地消费,可以享受一定的折扣。后来,阿里推出淘点点,提供到店券销售服务。一席地成了平台最早的一批商户,卖了一年多,累计卖出了几十万份券,在平台上一直名列前三。

到了2015年,阿里重新推出口碑平台。跟大众点评一样,口碑也主打到店服务。一席地同时入驻了这两个平台。

“这两个平台现在都叫本地生活服务,它们最大的优点是能够线上线下联动。”杜帅帅一直都在关注这两个平台。

消费者如果去一席地吃火锅,可以先在大众点评或口碑上购买代金券,吃完后,直接在平台上用券买单就行。如果消费者想点一席地的外卖,也可以在这两个平台上下单。

不过,相比大众点评,口碑还提供了其他的在线服务,如外卖自提、预订点餐、排号等。

杜帅帅很看中口碑的预订点餐功能,因为餐饮业普遍有一个痛点,就是非餐点的时候,餐厅空荡荡,没人光顾;餐点高峰的时候,很多人排队,导致客人流失。

如果能够给到一些折扣,比如7折、6折,甚至5折,吸引客人在非高峰时段来用餐,就能把空余时段的餐位利用起来。口碑的预订功能就是这样一个玩法。

客人在抢折扣预订时,需要提前点餐支付,这不仅可以免去用餐后的支付环节,还能让餐厅提前备料。当然,如果客人临时有事,无法就餐,只要比预订时间提前30分钟以上联系商家取消,就可以获得全额退款。

对一席地来说,移动互联网带来的另一大好处是外卖。

早些时候,一席地自己也做过外卖。有些客人到餐厅,提出要打包外带,这时候,一席地会给客人一张名片,告诉他下次打店内电话,就会给送过去。当然,这种外卖效率很低,客源也相对固定,只有点过的人才会再点。

后来,饿了么、美团等外卖平台的出现,让一席地开始“多条腿走路”,而且越走越有劲。一开始,一家店每天只有五六单,现在最多能有七八十单,差不多占到餐厅日营收的30%。

在一席地看来,外卖延长了餐厅的就餐时间。原先只是在中午和晚上的时候有很多人就餐,别的时候比较少,有了外卖之后,可能下午1点半、2点以后,晚上8点、9点,还会有人点单。

“对我们来说,这等于在有限的营业时间内产生了更多的收益。”杜帅帅很认可外卖给餐饮业带来的价值。

如果说大众点评背后有美团来支撑,口碑背后有的可不止饿了么一个,还包括了阿里生态系的支付宝、淘宝、优酷等平台。它们的生态赋能也让一席地获益良多。

比如,在阿里生态系里,一席地可以做到一店双开。淘宝拥有巨大的流量,一席地入驻了口碑,就同时在淘宝上拥有了一个AO店,它相当于餐饮版的淘宝B店。这样一来,双11、双12大促的时候,一席地可以在口碑和淘宝上做一些联动。

又比如,口碑有一个小雅CRM会员营销工具,一席地要推引流券,就可以通过口碑、优酷、饿了么、支付宝等渠道进行多平台联动展示。

而且,小雅后台的数据很丰富,很精准,不仅有顾客在一席地的消费数据,还有他在淘系的购物数据及相关信息。

一席地在口碑平台有40万会员,小雅可以筛选出住在某个门店1公里范围内的会员有多少,多少会员是教师,一个月之内多少会员要过生日,等等。

有了这些数据,一席地就可以精准地做场景式营销,比如教师节给教师发优惠券,给过生日的会员发生日券。

除了这些标签化的数据,口碑平台上还有很多非常细化的数据。要想把这些数据应用起来,就看商家解读数据的能力了。

一席地会分析客人通过口碑扫码点餐累计的菜品销量信息,也会关注客人对菜品和套餐的评价。根据销量情况和评价,可以了解哪些是热门菜品,然后对菜单做出优化和调整。比如,把热门菜品组成一个套餐,既可以节省客人的点餐时间,又可以提升顾客体验。

一席地还会分析平台提供的商圈热力图,比较现有门店商圈和其他商圈的人气和周边环境,再结合自己会员的地域分布情况,确定是否在其他商圈开设新店。

精打细算过日子

面对餐饮业的“三高”,中小商家更需要在提高效率、降低成本方面下足功夫。

早些年,一席地的食材都是从市场采购的。由于规模小,采购量不大,也就拿不到更优惠的价格。而且,外部采购也无法很好地保证食材的质量和安全性。为了缩减成本,做到自控,一席地就自建了养殖基地和屠宰中心

对于其他重要食材,像牛肉、羊肉、丸类、虾滑等,一席地选择与专业的第三方进行合作,比如海底捞旗下的蜀海供应链,通过它们的专业性来把控食材的质量。

同时,跟第三方的合作也可以显著降低成本。蜀海是向厂家集中采购,采购量越大,拿到的价格就越低。相比一席地自己向厂家采购,蜀海拿到的价格肯定要低得多。

除了在食材上尽可能降低成本,一席地还通过口碑的赋能,提高经营效率,降低人工和管理成本

以前,餐厅往往需要安排2个人在门口维持排队叫号,现在使用口碑的排队叫号系统,1个人兼顾就够了。客人自己会在机器上领号,然后等着机器叫号通知。

以前,客人入座后,需要服务员站在边上等着点餐,现在客人直接扫桌上的二维码,自己就可以点餐。如果客人提前在口碑上预订点餐了,进店后连点餐都不需要,直接入座等上菜就行。

还有口碑的智能买单。以前,餐厅在前台要安排2个收银员,一个负责收银,一个负责开票。现在,1个收银员就够了,因为客人要开票,只需自己扫码,填好相关信息,发票会自动打印出来。如果哪天客人都选择在移动平台上买单,前台根本就不需要收银员了。

智能化手段的引入,让一席地的经营效率得以提升,人工成本得以降低。

不过,杜帅帅表示,从现在来看,智能化手段能帮助餐厅至少减少两三个员工,但是,一席地并不会直接减掉这两三个员工,而是安排去做其他工作,让餐厅服务更加细致。

比如,原来太忙了,客人的骨碟没有换得那么勤,地面清扫也没有那么勤,现在就可以安排人员做得更勤些。

“可能其他商户会直接减员,我们宁愿保持这些成本不变,然后更关注在服务提升上。服务提升了,客人体验好了,就会给餐厅带来更多的营收,人工成本也就相应降低。”杜帅帅补充道。

此外,一席地还在内部管理的细节上下功夫,做到精打细算。比如,控制店内抽水马桶的冲水量,对洗碗机进行精准配比,考核耗材使用指标等,力争在每个细节上做到更加合理。

稳定胜过成长

开设更多门店,是度过创业艰难期的餐饮企业接下去都想做的事情。它们希望通过规模化提高市场占有率,以此作为自己的主要竞争手段。但是,门店越多,就表示企业成长性越好吗?

一席地早在2005年就开始拓展直营店,开放加盟。14年过去,一席地到现在才只有18家直营店、50多家加盟店。这样的扩张速度在餐饮业实在算不上什么。一席地为什么这么谨慎?

杜帅帅表示,目前一席地关注单店营收和赢利稳定性。一席地的受众面并不大,所以规模化不是他们最大的发展诉求,他们主要做好自己的事情,扩大单店的营收能力。

一席地自认为还是一家小公司,所以一直把直营作为公司最大的事情。事实上,全国各地每天至少有四五十拨人来询问加盟的事,但是大部分都被一席地拒绝了。

理由是,做一席地这个生意有风险,一方面,一席地经营品类很窄,就是一个鸡煲,另一方面,作为主要食材,鸡在养殖和流通过程中会面临一些人为无法控制的因素,可能会给经营者带来不测。

虽然加盟一席地肯定能赚钱,但是一席地希望加盟商必须具备一定的实力,同时充分考虑到可能的风险。

一席地对加盟保持谨慎的另一个顾虑是,作为小公司,还无法对全国各地的加盟商进行有效管理。

今年开始,一席地在慢慢收回加盟权,然后重新开放。新的加盟要求是,经营思路跟总部保持一致;线上运营由总部统一跟平台洽谈,统一运作。

未来,一席地还会统一所有加盟商的供应链,并输出自己的管理模式,实现所有加盟运营的标准化。

在任何一个领域,任何一个阶段,企业都会碰到困难。关键是,在解决困难的过程中,企业需要坚持什么。

一席地能顺利走到今天,就是因为每当遇到困难,想办法克服的时候,他们一定不会妥协自己认为最核心的东西,也就是,不会为了成本而降低产品品质,不会为了成本而损害顾客体验,不会为了赢利而随意定价,不会为了成长而盲目扩张。

正如杜帅帅所说的,一席地在不断改变,但有些东西不会变,“我们还是做自己的细分市场,把这条路做深做透。做好了这件事情,对我们来说就足够了”。

这或许正是所有中小餐饮商家应该思考和坚持去做的事情。

- End -

记录我的2024#

过生日是当代年轻人生活中的仪式感,辛苦工作一年,好好庆祝一番,买个蛋糕犒劳一下自己,也是非常有意见的一件事情。

最近江西女子李雪梅过生日,老公给她准备了一桌丰盛的生日宴,李雪梅拿出手机拍照,还将老公做的生日宴晒在了朋友圈。

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没想到却被同事看到了,同事们直言不讳的嘲笑道:“没眼看,你这生日宴也太简单了吧?连个蛋糕都没有,你老公太小气了。”

面对同事们的吐槽,李雪梅却并未太过在意,蛋糕太油腻了,李雪梅并不爱吃,老公做的生日宴都是她个人很爱吃的菜肴,自己喜欢吃就行了,没有必要太在意别人的看法。

到底李雪梅老公做的生日宴有哪些菜肴呢?

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首先是一道白灼虾,这道菜是李雪梅很喜欢吃的菜肴,也是家里孩子很爱吃的一道菜,基围虾平时要四五十块钱一斤,舍不得吃。

这次李雪梅过生日,老公很是大方买了一斤基围虾回来,晚上做了一道白灼虾,剩下的将虾给油炸了,留着明天后天吃。

为了让基围虾吃起来更美味,老公还贴心的准备了一小碗辣椒酱油汁,将虾剥壳后,沾上辣椒酱油汁一起吃,实在是太幸福了。

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其次是小炒牛肉,这也是一道李雪梅非常爱吃的菜肴,平时舍不得吃,过生日的时候老公炒了一大碗牛肉。

将牛肉和蒜苗泡椒一起入锅爆炒,吃起来香辣美味,特别适合下饭,不仅李雪梅爱吃,家里孩子也很喜欢吃。

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再次是一道福鼎肉片,这个肉片是老公自己在家里制作而成的,用新鲜的猪肉,加入少许鸡蛋液,少许红薯粉,将三种食材混合在一起,倒入破壁机中打成泥。

然后锅中放入清水,加入适量的盐,少许食用油,煮沸后,下入肉片,让肉片煮至浮起在锅中即可捞出。

然后加入少许紫菜,少许泡椒,少许盐,少许蚝油进行调味,一道美味的福鼎肉片就做好了,家里孩子特别喜欢吃。

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第四个菜是炒花菜,花菜营养丰富,吃起来口感爽脆,是李雪梅平时爱吃的蔬菜之一,知道媳妇爱吃炒花菜。

李雪梅老公一大早就去菜市场买了一颗最新鲜的花菜回来,然后将其放入水中,加入盐浸泡半小时,去除农药残留。

在将沥干水分的花菜倒入锅中爆炒,炒的时候放入少许蚝油调味即可,不需要放生抽,不然吃起来口感怪怪的。

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最后一道菜是炒苋菜,如今正值春末时节,正是吃苋菜的时节,将新鲜的苋菜清洗干净,然后切段,沥干水分备用。

锅中起油,放入少许蒜头炒香,再将沥干水分的苋菜倒入锅中爆炒,加入少许盐,少许蚝油调味,翻炒片刻即可出锅。

苋菜不仅营养丰富,而且口感新嫩,李雪梅全家人都很喜欢吃,尤其是苋菜汤汁拌饭,那可是孩子最喜欢吃的拌饭。

老公给李雪梅做的生日宴,总计5个菜,有虾,有牛肉,有蔬菜,可谓是非常丰盛了,一家三口吃到肚子撑才将这些菜肴全部吃完了。

对此,你是怎么看待的呢?

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门见山,餐饮老板都希望自己的门店每天都顾客爆满,那么如何才能做到这一点。今天我们就来谈一谈那些让餐企客源滚滚的五大秘诀。

01 打造极致核心爆品

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这样的对话场景是不是很熟悉?消费者很多时候就是冲着一道菜而来的,在生活中我们经常会发现,有些看起来很不起眼的小餐馆门口,却排着长队。秘密就是一道招牌菜,很多老顾客因为好吃就自己或是带朋友来了,新顾客则会被排队现象吸引加入排队的行列。

很多时候,顾客记住一个餐厅往往就是因为一道特色菜,这道菜我们称之为核心爆品。

知名餐饮企业旺顺阁,把“鱼头泡饼”这道菜精心打造成旺顺阁的极致爆品,包括菜单和运营在内,全部针对鱼头泡饼量身打造,菜品从口味到荤素搭配,也全部围绕这把尖刀来打造,只一道菜一年就卖了2个亿,旗下各门店天天排队爆满!

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仔细想想,你的极致爆品是哪道菜?

02 营造贴心消费场景

不同场景的消费者有着不同的本质消费诉求。吃火锅的时候,顾客吃的是欢乐和减压;商务宴请,消费的本质是“吃”面子(要让被请的人感觉有面子);路边大排档则是 “吃”轻松和惬意....

消费背后折射出的是消费者的价值观和行为喜好。作为餐饮老板,你必须非常清楚你的核心目标消费者是谁?他们有着什么样的生活场景,他们选择的消费本质是什么?也许这种本质有时连消费者自己都没有意识到。

日本“一兰拉面”独特的一人式就餐场景就考虑到食客的就餐本质。在日本很多人吃饭时,不喜欢被别人看到自己的“食相”,所以在吃饭时,会特意用餐盒挡住自己的嘴。一兰拉面则用隔板将座位分开,每一个小格子里只能有一位顾客的半封闭式进餐场景,完全不用担心吃饭的样子被别人看到。

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03 创造感动体验服务

门店的基础体验服务(灯光、音乐、环境等)已成为餐企的标配,餐饮老板需要更进一步,创造让顾客感动的体验服务,使其终身难忘。

事实上,感动服务是可以被设计的。

心理学的研究表明,一段经历最让人印象深刻的,是它的峰值瞬间——最好和最坏的体验——和最好的体验。(这个说法在心理学上被称为“峰终定律”),具体到餐饮企业而言,更多的是要在这些节点上为顾客带来惊喜的感觉。

案例:北京宴寿宴精妙设计,感动顾客

北京宴是北京的一家高档中餐厅,其一位老顾客为妈妈过八十岁大寿,他当时预定了一个房间,当班经理给客人发房间号的时候没有发108房间,而是发了北京宴南山厅,寓意寿比南山。

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这样小小的改变,让客人非常惊喜。经理又问客人要了老太太不同时期的五张照片,时间跨度非常大,从年轻时候到儿孙满堂。寿宴当天,南山厅里的五个相框都换成了老太太的照片。当时老太太一进门,就感觉像回到了自己家。吃寿面的环节,一位厨师在厅内现场煮了一碗长寿面,把面亲自端到老太太面前。这时候北京宴的一位专业主持人说道:“伴随着我们成长的是妈妈早起为我们煮好的一碗热气腾腾的炝锅面,老寿星,今天我们的厨师亲手为您煮一碗长寿面,您尝尝有没有当年您为儿子煮的那种面的味道。”老太太就尝了一口,说:“你们怎么知道我给孩子煮面的味道?”这个时候厨师没有说话,而是缓缓地摘下了口罩。老太太一看呆住了,就是她的儿子穿着北京宴的厨师服,戴着厨师帽和口罩,亲手为他的老母亲煮了一碗长寿面。这个时候背景音乐响起了《烛光里的妈妈》的旋律,老寿星抱着她的儿子哭得稀里哗啦.....

您觉得老寿星下次跳广场舞的时候会不会和其她老太太说起这件事?

04 设计创意营销活动

传统以打折、让利的促销正在失去对消费者(尤其是年轻消费者)的吸引力,只有能够让消费者愿意参与进来的创意性营销活动才能真正对消费者产生吸引力。

案例:西贝“亲嘴节”

西贝的亲嘴打折节,根据亲吻姿势不同,给与不同的折扣。已经成功连续举办四届。首届当天就火爆了, 累计已有30万人次参与。

西贝亲嘴打折节为什么会火?首先该节日选在了每年的2月14日,而2月14日是情人节,正是情侣、夫妻表达爱的节日,而表达爱意自然离不开一起吃个饭和深情的一吻,既然西贝亲嘴就能打折(不同姿势折扣力度不同,难度越大,折扣力度越大),干吗不到西贝去深情一吻?其次,整个活动非常有创意且简单易执行,(只有顾客想参与,张嘴就行了),同时还能给顾客带来乐趣。再次,由于从众心理的影响,参与的人数就会越来越多,人数越多就会引发更多的传播,更多的传播又带来的更多的参与人数,实现了正向循环。

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05 深度经营顾客关系

最后,想要让顾客持续的上门,你必须要和顾客建立深度的、长期且有效的连接,连接的核心就是要经营顾客关系,而经营顾客关系的本质是要经营顾客的生活方式,要从顾客的生活场景出发,不断输出对顾客有价值的“内容”,这样才能让顾客对你的依赖关系越来越深,最终成为忠诚顾客。

案例:西贝经营顾客的底层逻辑

西贝经过分析,家庭消费人群是其核心的目标顾客人群,而在家庭中,孩子往往最重要,于是西贝决定从孩子的角度入手,深度经营顾客的关系。西贝从为孩子真正创造价值的角度出发,推出了一系列对孩子和家长都非常有价值的活动,比如大家熟悉的“亲子莜面活动”,不仅提供了一个父母和孩子互动的生活场景,还培养了孩子的动手能力。同时西贝还推出了21天西贝情绪管理训练营、西贝喜悦读书会等一些列有价值的活动,受到了目标消费者的喜爱,也成功俘获了消费者的“芳心”。

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事实上,门店获得源源不断的顾客资源背后是一套严谨的经营方法论,除了上述的五大核心内容,还有更多的执行细节,今天,我们为你准备了2天的《创造顾客》秘训营,一次性彻底讲透数字化时代,如何让你的顾客源源不断!

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