饮业是一种长周期的生意，需要的是老板把餐饮当成长期事业，更需要长期的资金支持。只有能经历住市场寒冬的洗礼，才有机会成为知名餐饮品牌，成为老字号。所以会员储值是餐饮业的生存之道，依赖现金流长期充裕。
我们一起来看看充值营销的多个你可能不知道的好处。
充值营销有利于企业回笼资金，提高资金的利用率
先让客户“存款”，把钱预存到企业的账户上，积累资金慢慢周转。
举个例子，京城某知名烤鸭连锁，十一期间推出充值1000元，送自行车活动。当时正是秋高气爽的季节，适宜出行，所以他们出了这个营销方案。历经两个月，2600万元资金到账。一般情况，此餐饮企业开新店需要3000万元左右，这2600万，为筹备新店积累了大量资金，完全不需要再去银行贷款。这是一次非常巧妙的“无息贷款”，为何不去尝试？
此外，充值，会有6%——10%的资金沉淀，也就意味着，充值100元就会有6元至10元不消费了。
店掌宝的充值有礼功能，由总店统一发布充值有礼活动，门店专注推广活动。商家端设置充值金额、赠送金额、浏览用户充值记录、平台充值总金额、赠送金额、客户钱包总余额等，由店长端分享活动海报推广充值活动，统计推广促成充值总金额、赠送金额等。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">店长端推广充值
充值营销可以最有效地提高客户的忠诚度
充值有赠礼，有溢价。比如你在用餐，本次消费800元。服务员提醒您“先生，充值1000元可以返10%”，会有50%以上的人毫不犹豫的充值1000，反正今后还要来，还能多消费100元，何乐而不为？这不知不觉让客户提高了满意度。
充值客户所留下的信息几乎都是真实的，因此，在充值营销过程中，可以采集不同价值的顾客信息进行精准营销，有效提高客户的忠诚度。这些会员在消费或享受服务时，获得非一般的待遇，因此会产生优越感和荣誉感。
充值营销的成本相对比较低。一般对于特别忠诚的客户，几乎都不需要商家主动营销，卡中无余额会主动续款，而对于未做充值营销的客户做营销，可能只须一个热情的服务，或是商家的一个主动问候短信，就会达到效果。
店掌宝客户小程序端可浏览商家充值有礼活动内容，在线上或门店完成充值获得对应赠送金额，充值余额可以在线上线下所有门店消费，用户也可随时查看自己帐户余额和消费明细。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">用户充值和查看明细
充值营销是一种长期营销行为，尤其是对于服务行业更是有效
举个例子，美容院的充值营销是最细分的，面部美容，身体护理，足疗，按摩等等都是单独的充值套餐，不可通用。一般情况下，在你做面部美容几次后，服务员都会给你热情的推荐其他项目，甚至给你免费试用。不过，试用后很快就会让你做一个疗程的。不知不觉中增加了你的消费，也增加了你来此店的次数。这个方式其实餐饮企业也可以试探下，比如早餐储值卡，下午茶储值卡，夜宵储值卡……这将会是新的一个利润增长点。
服务行业均有淡季。旺季充值，保证淡季期间的客流量，缓解营运压力，商家何不去运用？充值的顾客都是有价值的高级客户，一次充值，回头多次，相当于商家只做了一次营销活动，就让顾客多次上门，这是极高的投资回报。
客户愿意在你的门店充值，说明认可你的品牌。拥有的充值客户越多，你的客流会越稳定，同时，也会削弱竞争对手的力量。假设，同样都是涮肉，客户在“海底捞”存了钱，想吃之时会优先来这里消费，潜意识中不太可能考虑其他商家。
<>饮行业一直经久不衰，但市场竞争越来越激烈。对于非大集团、非大品牌的中小餐厅，如何通过会员营销来应对市场给予的挑战呢？笔者认为在新零售时代，大数据会员营销将是为了的新趋势。
一、当前餐饮行业现状
在经历了消费升级驱动的快速上升时期之后，中国目前的消费需求伴随着宏观经济形势的回落在不断放缓。此外，餐厅运营成本上升、行业竞争激烈、经营难度加剧，这些方面的因素导致中国餐饮整体市场规模增长将回归平稳，未来五年的增速预估在 7.9％左右。然而，中国餐饮行业整体增速仍然高于未来五年社会消费品零售业平均增长水平，部分品类市场颇有发展机会，一、二线城市的新业态和新模式不断涌现，再加上互联网的助力，餐饮市场在未来几年仍然大有可为。
智研咨询网发布的《2019-2025 年中国餐饮业行业市场现状分析及投资前景预测报告》中国餐饮服务市场 稳步快速增长，行业总规模由 2013 年 2.64 万元增长至 2017 年 3.96 万亿， CAGR 达 10.7%，预计 2017 至 2022 年将保持 CAGR9.6% 增速，达到 6.28 万元。互联网的助力带动餐饮 O2O（online to Offline,线上到线下）进入高速发展阶段，为行业增长不断带来新的机会。
< class="pgc-img">餐饮业法人企业数（个）
中国餐饮行业从 2012 年开始转型，2016 年中国餐饮市场规模突破 3.5 万亿大关。现如今，消费者迭代带来需求变化，使消费环境日益复杂化，一线城市市场发展难度增大，增速放缓;中小城市市场成熟度相对较低，但消费挖掘潜力较大。
现阶段的餐饮市场中，作为消费主力军的 80、90 后的消费需求不断提高，这意味着餐厅要不断满足新消费主体提出的新要求。餐饮市场的大部分“蛋糕”已经被高端的餐厅分走，在市场份额所剩无几的情况下，中低端餐饮市场中各类餐厅仍存在同质化严重、客户流失率高等严重问题。
二、传统会员营销的弊端
餐饮业并不是一个容易让某一品牌保持长期优势的行业：拥有先发优势的企业很容易被有资本支持的后来者居上。随着餐饮市场的竞争越来越激烈，更多互联网品牌后来居上。在这种情况下，非大集团餐厅很容易就会被“市场”淘汰。走投无路的“前浪”的防范措施就是抢占顾客心智，牢牢的抓住现有顾客的情感，与之建立更深的联结。这也就是顾客/会员管理的意义所在。
长期以来，许多餐饮行业都是以会员制作为提高顾客忠诚度、与顾客建立起基于感情和信任的长久关系的一种手段。现在大部分的餐饮企业都采用“会员制营销”，但大多数商家只是把会员当成打折促销的一个简单的工具，这些会员在消费时，除了价格优惠，别无其他利益可言。
通过“消费—储值—折扣”这样的方式来建立起与顾客的联系，实际上客户储值率不大可观。而在餐饮渠道中，即使大部分客人是用户，但实质上一桌付费的只有一位，借此建立的关系连接比例很低，会员这个身份并不能有效地维系所有用户。
三、新餐饮—新零售时代的餐饮大数据会员营销
新零售这个概念自从马云提出后，就受到广泛关注。但不管新零售是怎么个叫法，它的内涵实际上都差不多，都是借助会员大数据分析，通过消费者画像等，做到精准定位潜在消费群体，并实现提前预测消费行为等智慧供应体系。全国几百万家餐饮门店每一天都会产生海量的点餐收银外卖数据，那是一个未经开发的宝库，能不能也利用大数据分析来做点什么呢？在餐饮行业，好吃是第一位的，这是餐饮的立足根基。
如果只是单纯地花钱请顾客来享便宜，必然不是经营者的初衷。餐厅通过会员营销的主要目的是将这些引流客人能够二次三次多次到店消费，提升餐厅的复购率。毕竟每次都去做营销引流对商家来说也有很大的成本压力。但是，引流来的顾客能够沉淀多少下来成为商家的回头客呢？这些引流顾客的二次复购情况又如何呢？商家无从考量。
那么，如何实现餐饮大数据会员营销？
第一步：会员转化
会员转化其实就是帮助商家和消费者建立联系。只有建立了联系，才能有机会去深入了解消费者。如何建立这种联系呢？通过线上的外卖、预定、排队、预点菜以及线下的活动、点菜、支付、开票等环节，如此操作可以帮助商家和消费者建立联系。只要消费者和商家产生联系的每个环节，营销都可以介入，尽可能地将其转化为商家会员。笔者认为，在会员转化过程中，应该逐步转变以往的“支付即会员”思路，提出了“到店即会员”的思路。在这样的思维指导下，营销活动能够最大程度地将覆盖到每一个到店顾客，能够最大化地为商家转化自有会员。
第二步：会员维护
现在的消费者比较多变，所以餐饮商家和顾客建立联系之后，更需要不断地去做好会员维护。通过大数据分析出商家特征、消费者特征，捕捉双方最切实的需求点。根据数据针对性地设置福利政策，增强消费者的归属感，以此建立情感联系。
第三步：精准营销
通过沉淀会员建立自有会员大数据库。只要深入了解掌握了顾客的消费喜好。通过大数据分析可深度剖析每一位消费者的用餐习惯，描绘出精准的会员画像，包括会员的消费水平、动机、频次、偏好、口味等。建立数据库即可在餐厅的管理上更专业化
<>天上午，一直关注我创业的同行老文给我私信，说他深度认同我在餐饮会员上的思路，以及我所说的“千人理论”。他在自己的餐厅验证我这套逻辑，动员全店员工死抓会员，对会员做备注和分类。从去年到今年不足一年时间，他的餐厅顺利积累起了2000多名有备注的会员，店里生意确实比以前更好，但他也有困惑。
他说，在店内开始全面抓餐厅会员这个工作后，前500人效果非常好，生意几乎是立竿见影的效果，但是500人之后，会员数量的增加，并没有带来生意的同步增加，而是逐步递减。尤其是超过1500人以后，生意几乎是停滞不前，现在店内2000多名会员，营业流水和几个月前的1500人时几乎相等。
< class="pgc-img">面对这种情况，不仅他自己困惑找不到答案，他店内的员工，也失去了最开始累积会员时的积极性。大家觉得既然会员的增加不能带来店内生意的同步增加，那继续做这方面的工作有什么意义呢？于是，大家虽然嘴里不说，但在认知和行动上，已经有所懈怠，越来越不把会员数量当回事。
老文问我，这是什么情况，为何会员超过1500人以后，生意无法同步增长？这个问题我是第一次遇到，以前没深度思考过，所以上午直接回答老文说我也不知道，等我想明白了再回答他。于是，从上午到现在，我一直都在思考这个问题，我心里也充满疑问：这是老文个人的情况，还是具有普适性？
现在我只知道老文告诉我的这个结果，但这个结果是什么原因导致的，我没有在老文的餐厅待过，目前还不知道到底是他们店员工在执行层面的问题，还是其他什么原因。其他餐饮小老板也没人给我反映过这个情况，于是我就反思豪虾传的会员情况，结果不思考不要紧，一思考发现这真的可能是个问题。
< class="pgc-img">我复盘了豪虾传前面九年的生意历程，发现我们的超级爆发，就恰好和老文说的一样：是积累前1500个会员的阶段，也就是在2012年的5、6、7月这三个月。过了1500人以后，我微博上的粉丝在2013年春节就上涨到超过一万，但门店生意不仅没有同比翻几番，甚至是还下降了。
当然，这有个特殊原因，那就是龙虾有季节性。恰好在我微博粉丝超过1500名粉丝以后，龙虾开始进入淡季阶段，生意出现快速下滑，我当时没有引起重视，就是脑袋里条件反射般的认为“这是季节性带来的正常下降”，所以忽略掉我粉丝猛增的过程中，生意却并没有同比增长。
当然，还有一个原因是我当初对餐饮的会员体系没有一个系统的认知，完全是云里雾里不知所以。今天借助老文的问题，我重新来思考这个问题后，发现它确实有可能是一个普适性的问题，也就是很有可能，单独一个餐厅的会员在1500人时，可能会是一个坎。
< class="pgc-img">如果这是一个普适性的问题，那会是什么原因呢？我结合自己前面这些年在会员上的努力，以及行业内其他会员方面做得好的案例，心里有了大概的一个答案，为了求证，于是刚才联系老文，问他管理会员的方法，结果正如我所预料的一样：完全是依靠体力的管理方法。
这样一来，问题基本就找到了，而且，延伸思考下去的话，我怀疑自己在偶然情况下，得出一个“论断”，那就是：如果没有一套合理的会员管理系统，光是依靠老板个人的能力去管理会员的话，效果峰值可能就是1500人，超过这个数量后，随着会员人数的增长，给餐厅可能带来的业绩增长将无法同步增长。
我把身边那些我很熟悉，同时粉丝又经营得很不错的老板，挨着对比思考了一遍，发现，能有效维护1500有效粉丝的都已经算是高手，绝大多数普通老板，可能连1000粉丝都维护不好，也就是说，即便是那些天生就擅长与人打交道的社交属性的老板，他们个人能力的峰值，很可能是只能维护好1500有效会员。
< class="pgc-img">为什么会员积累的前期效果会非常明显？为何能让餐厅的营收发生立竿见影的效果？就是因为老板的精力还很充裕，换个角度看的话，就是会员数量还没有达到老板能力的饱和状态，他还有足够的精力和时间，来针对性的对会员做精心维护和沟通，所以在这个阶段，最容易与消费者建立起互信的关系。
但是，随着会员人数的增长，老板用在维护会员上的时间不仅无法增长，而且还会因为生意变好，而导致用在会员维护上的时间减少，因为他们需要分心到店内的管理方面。这样一来，老板在与会员的沟通效率上将大打折扣，而且越到后面，这方面的折扣越大，一旦达到一个临界点，老板的精力就可能直接被掏空。
比如，2012年7月以前，我除了吃饭和睡觉，每天花超过12个小时在与微博粉丝的互动和沟通上，因为当时我的粉丝数量很少，所以可以有足够的时间和精力，去与每一个愿意与我聊天的好吃嘴保持深度沟通，有时候遇到一个喜欢吃虾的好吃嘴，甚至单独都能聊半天，彼此引为知己。
< class="pgc-img">但是，随着人数的增长，到8月以后，我每天花在餐饮上的时间还是超过12小时，但因为要操心秋冬菜品的事情，同时还要操心员工招募和培训，应对纷至沓来的加盟商，结果呢？我花在微博上与龙虾爱好者沟通的时间，反而只有以前的一半，也就6个小时左右，对比效果一下就出来了：
曾经我可以花12个小时，去与几百个好吃嘴做沟通。抛开沉默的好吃嘴，还可以和很多活跃的好吃嘴保持深度沟通，很多到现在还支持我创业的吃货朋友，都是2012年上半年认识的；可是随着粉丝数量增多，我每天用来与好吃嘴沟通的时间越来越少，情感链接也就大打折扣。
在餐饮小老板课堂上，我给大家展示了我的朋友圈，5000个满员的微信朋友圈，我是全备注和全分类，每一个人我都知道对方是谁，并引以为傲，夸口说这方面，国内餐饮没多少人有我下的功夫多，引来很多学员的称道，但同时我也明确让大家不要羡慕，这并不可取，完全不可复制，因为全是体力活，拼的是“体力”。
< class="pgc-img">也就是说，在会员管理方面，我一直以来下的其实是“死功夫”，拼的完全是体力，并没有一套高效的会员系统。当然，这个问题我不是现在才知道，早在五年前，我就已经知道这很糟糕，必须要找到解决办法，所以当时我们的餐饮收银系统，就重新开发加载了一个会员管理模块。
当时的这会员模块，我最主要解决的问题是“会员前置判断”，也就是让老客人不要完全依赖我个人，而可以由我们店内的员工参与“会员管理”，当我朋友圈的那些好吃嘴朋友到店，哪怕是我自己不在店里，我们的员工也能代替我把他们服务好。这样的话，就有机会把我一个人的力量，变成店内多个人的力量。
当初设计的这套逻辑，即便是放到现在也不过时，但当时有点太超前，我们员工在理解和执行上总是无法到位，以至于功能模块虽然顺利开发出来，我们也成功在店里运用，但实际效果并不理想，最终与其他餐饮管理软件的会员功能一样，更多的时候沦为摆设，变成毫无实际用处的东西，这一直都是我内心的遗憾。
< class="pgc-img">今天，老文的问题，让我重新来思考这个问题，也下决心要解决这个问题，并且就从我们现在使用的餐饮管理系统上去解决。前面已经犯过一次错，这次不能再犯类似的错误了，这里，再次感谢老文，让我把餐厅最重要的会员板块，单独提出来重新思考。
争取破掉这个坎！
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