饮的灵魂即是产品。但是，在成熟赛道上，竞争维度已经不只是食材、口味，更是创新、效率、品质。
火锅的行业连锁化率已经达到18.3%，超出国内餐饮平均连锁化水平，竞争激烈程度与日俱增。无论是腰部企业，还是新入局者，都需要升维产品竞争格局，找到自身立足点。
总第 2711 期
餐企老板内参 戴丽芬 | 文
火锅品类已经陷入重度同质化
火锅是中国餐饮最成熟的品类和赛道。
据前瞻产业研究院的数据，加上未被数据统计的部分，保守估计火锅市场至少50万家门店，约10000亿的大盘。
和所有行业一样，发展到成熟期，头部效应就非常明显。海底捞和呷哺呷哺目前均已经突破千家。尤其是经历过2020年疫情的洗牌，留下来的都是一些抗风险能力更强的品牌。根据《中国餐饮大数据2021》，火锅连锁化率已经达到18.3%，其中百家门店以上的占比16.2%，较去年占比增长了3.5%。
在这个拥挤的赛道上，竞争越来越惨烈，腰部及以下的品牌，想要穿越周期越加艰难。对这些品牌而言，由于自身的资源有限，最终导致创新力有限，容易陷入产品同质化、场景同质化的境况。
1、产品同质化：火锅品类的1/3市场由川渝火锅占领，锅底的同质化和涮品的可选择性十分有限，这些原因导致了火锅品牌在产品上容易陷入同质化。这几年在贤合庄、卤校长的带动下，卤味火锅遍地开花，都是同样的产品，各中小品牌之间，很难做出差异化。
2、场景同质化：前几年随着马路边边、有拈头等成都火锅品牌兴起，刮起了一阵市井怀旧风。如今非常多火锅新品牌，都模仿这个路线，往门店里塞进了簸箕、灶台、老街景等等怀旧元素，走上了“没有灵魂”的复古风。
如何突破同质化陷阱？
从锅底创新细分
复星集团董事长郭广昌在湖畔大学讲课的时候就说过：任何一家企业都活在周期当中，周期既是机遇又是挑战。利用好了能助推企业发展，利用不好可能带来生存危机。
只有依靠系统的能力，才能穿越火锅产业的周期。近年来，市场上也涌现了一些黑马品牌，在竞争激烈的火锅赛道上杀出了一条路。
比如登上黑珍珠排行榜的周师兄大刀腰片；又比如去年迅猛开出600家店的贤合庄。前者从产品定位就做出创新，多维度发力。后者从卤味火锅找到切口，同样开辟了一条创新的路子。
但是，“创新”这件事，对于大多数中小型企业来说，并不容易。内参君咨询了多位业内人士，普遍认为：锅底创新，是火锅赛道最容易切入的创新突破口。
内参君曾针对锅底创新，写过《品类基因突变：火锅正在变成一道“菜”》，调查显示：有料火锅成了各大火锅品牌打出产品差异化的手段，猪肚鸡、椰子鸡、牛排火锅、鸭血火锅、牛杂火锅......
在火锅市场的食材分布中，牛肉冲到了第一位。在内参君看来，牛肉类有料锅底正是一个机遇风口。
从消费者层面，疫后对于健康、营养的追求更为凸显，牛肉高蛋白、低脂肪，符合消费者对品质的需求。可以说，在火锅连锁中，能够深度链接产品营养价值的，除了虾品类，就是牛肉。
除了已经发展成熟的潮汕牛肉火锅赛道，更多与火锅相关的细分领域正在被挖掘：海底捞推出了牛肉汤锅底，湊湊推出了黑椒牛肉锅，用研磨黑胡椒搭配卤牛肉。
在海底捞、呷哺呷哺的背后，其实都有第三方供应链如康的身影。依托于十几年的牛羊肉供应链服务经验，从两年前开始，如康就在布局面向餐饮渠道的熟制食品品牌“如厨”，为不少餐饮头部品牌提供半成品食材。
内参君了解到，如厨也推出了如金汤牛五花、番茄小里脊、酸汤牛蹄等火锅锅底。以酸汤牛蹄为例，其选用传统老坛、自然发酵一年以上的凯里红酸汤调制底味，搭配木姜子油，汤底酸辣鲜香，加上牛蹄块，筋骨相连。
持续创新的背后，
离不开强大的供应链
火锅商家们要怎么追上细分品类的创新风口呢？
对于大部分品牌来说，并不具备自身研发能力，品牌创新力难以为继。腰部品牌、新品牌若想在激烈的市场竞争中突围，就需要借力成熟的供应链企业。
1）提升效率：
越小的火锅门店，越要降低成本结构，
与强大服务能力的供应链品牌合作。
对于火锅品牌来说，规模越小，越要积极拥抱供应链。赚钱是他们的首要大事，降低成本提高效率，便是必要考虑的部分。
小品牌往往没有财力和人力培养研发团队。在这种情况下，直接与成熟的供应链企业合作，对标市面上最创新、热门的味型，可以大大降低研发成本。
据了解，如厨车间日均产能可达到40吨以上。以一款与某中高端火锅品牌合作的产品为例，该品牌对产品的需求量一年约2000-3000吨。
像上文提到的创新有料锅底，便来自如厨。在火锅食材方面，它也为餐饮企业提供多种口味的调理牛肉片等涮肉食材，以及牛肉末、夫妻肺片，卤牛肚等小吃。
在供应链运输方面，如康在全国市场布局20多个分公司，形成比较完善的营销网络，客户响应和冷链运输上的优势。新品牌开拓城市市场常受限于后端供应链，假如与如康这类供应链企业合作，在全国市场迈开步伐也更加容易。
2）稳定货源：
提高抗风险能力。
对于连锁企业来说，通过供应链做出价格优势固然重要。但决定连锁企业走得长远的，需要稳定的价格和品质，这更要求后端的货源稳定。
以如康为例，拥有十几年的牛羊肉供应链服务经验，与澳大利亚、新西兰、爱尔兰、巴西、阿根廷、乌拉圭、智利、哥斯达黎加、俄罗斯等国家大型牛羊肉企业建立长期战略合作关系。除了成熟国外进口货源，目前如康已布局国内，同内蒙等优质产区有合作。
在源头供应上的优势，如康拥有比较强大的议价能力，比如在疫情期间，有些产地受疫情影响较大时候，其采购便可以更倾向其他地区的市场。
3）升级品质：
利用大型供应链，升级产品品质，
让企业扩张更加稳健。
品牌品质升级需求，要求供应链有稳定的货源及品质。
如康已经形成了集源头供应、研发生产及渠道网络销售为一体的牛肉生态供应链。在供应链渠道统一的情况下，省去了更多中间环节，前端的产品质量也更容易把控。
4）研发创新：
供应链企业不只是食材供应商，
更是餐饮企业的创新外脑。
供应链的价值，更是体现在对于企业竞争力的赋能。大型供应链企业基于与餐饮头部品牌合作经验，对行业有着深入的洞察。与头部品牌联合研发的能力，使得像如康这样的供应链品牌，更有实力反哺行业内的其他餐饮品牌。
在马太效应愈演愈烈的火锅赛道，中小品牌们更是需要借力供应链，升维自身竞争维度。一方面是通过供应链企业的外部赋能，实现从产品，到效率，再到品质的升级；另一方面，则是在供应链上实现标准化之后，腾出更多的精力专注于门店前端的创新。
自5月15日起，如厨面向全国餐饮品牌及渠道服务商开放火锅系列新品试样名额。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">毛九新推出子品牌“怂重庆火锅厂”，并在广州开出首家店。目前该店仍在测试中。
这是在成功找到“太二”这个第二增长曲线之后，九毛九的第三增长曲线。
九毛九为何独独选中“火锅”呢？
九毛九创始人管毅宏说，“还是要回归常识。大品类里才出大品牌。”
总第 2451 期
餐饮老板内参 王新磊 | 文
押宝火锅
“怂重庆火锅厂”位于广州天河区黄埔大道赛马场美食街，靠近九毛九公司总部。目前还在测试中，具体开业时间还不确定。
管毅宏对“怂重庆火锅厂”的期待是要满足两点：产品有亮点；品牌文化有触达。
从目前来看，怂火锅已经做到了这两点。
怂提出的产品口号为：“灵魂是锅底，头牌是牛肉”。
别人都卖麻辣、番茄锅等四五个锅底，它只卖一个锅底——牛油辣搭蔬果汤（其实它是鸳鸯锅，有1/4是清汤）；
它主打鲜切牛肉，强调“新鲜”，有明确承诺：不新鲜就退菜。
门店还挂出了“认怂123”的三条规矩：茶位不收费、纸巾不收费、调料不收费……
1. 在门店装修风格上，保留重庆市井气息的同时，做了一些升级，采用了“废墟风”：“脱落”的瓷砖、“粗糙”的水泥墙……
2. 在品牌上，继续了娱乐精神。
以太二为例，太二围绕“二”，建立了强大的品牌认知。
比如超过4人就餐不接待、不拼桌、不加位、不外卖等等奇葩规定。
怂有两重解释，一个是字面的，顾名思义是认怂，就是你开心就好，你说的都对，另一种是从心，即怂火锅提出的理念 follow your heart。
除此之外，怂火锅还设计了怂厂长和飒小妹两个品牌IP。甚至，连每个菜品也不放过，都设计成IP，为后续的品牌互动增加趣味性。
3. 在产品上，依然追求极致。
九毛九主打“安全放心”，粮油产品采用无添加面粉或者非转基因大豆油；太二则强调“酸菜比鱼好吃”。
这次，怂火锅依然延续了这个思路：走爆品路线，以痛点入手。
怂火锅主打鲜切黄牛肉，只卖一款锅底——“牛油辣搭蔬果汤”。在锅底差异化上，怂遵循重庆地道锅底做法，找到重庆大龙火锅老板一起合作，选择自己炒制底料，同时牛油则使用了澳洲和牛油，口感更醇厚，吃完不粘喉。
《中国餐饮大数据2020》（←点击查看）也指出：川味火锅重回快车道，门店数同比增长27.8%，成为2019年增速最快的火锅细分品类。同期，潮汕牛肉火锅的门店增长数为2.8%。
怂火锅将川味火锅与潮汕牛火锅进行了混搭与结合，以川味锅底为主打，加“鲜切牛肉”的仪式感，通过“干盘挂肉、倒盘不掉”的方式来展示其新鲜。
招牌“扛把子鲜切黄牛肉"选用“吊龙伴”，每天屠宰场现杀，限量供应，装盘专门配了“解说牌”。
不仅如此，SLOGAN也是锋芒毕露——“谁说下水是头牌，火锅就该多吃肉”。
4. 传播点设计
怂火锅”复制”了太二的玩法。
太二凭借“四人以上不接待”“不拼桌不加位”等“奇葩规则”在社交媒体火了一圈。
新开业的怂重庆火锅厂在太二酸菜鱼的“规矩”上也有所延续，门店立了“认怂123”：茶位不收费、纸巾不收费以及调料不收费。
不同于太二的冲突感，怂火锅这次真的怂了，开始讨好消费者，反而缺少了那种倔强的鲜明个性。
制造下一个“太二”
太二，依托“大单品+较高标准化的运营模式+独特品牌调性”的商业模式，以及九毛九积累的连锁经营经验、人员储备、供应链资源和资金优势，一直在快速复制扩张。
现在，怂火锅被寄予厚望。
管毅宏希望，在成功找到“太二”这个第二增长曲线之后，怂火锅会跑出第三增长曲线。
的确，“太二”这个第二增长曲线过于漂亮。
成立四年时间，太二已接力九毛九，成为集团的增长新引擎。
九毛九旗下有五个品牌，其中98.6%的收入由九毛九、太二两个主力品牌贡献。
2020年，九毛九亏损，而太二“单骑救主”、“力挽狂澜”。太二逆势同比增长了25%。半年财报显示，九毛九及其他品牌的收入分别预期减少约61%及24%，部分被太二预期于该期间较2019年同期约增加25%的收入所抵销。
今年下半年，太二将保持开店速度不变，将门店开到东北、内蒙等地区。
管毅宏希望“怂火锅”能成为第三增长曲线。酸菜鱼是国民菜，哪里都能开店，而火锅也是一个大品类。
回归常识
其实，从九毛九到太二，再到怂火锅，每一大步的决策背后，都有独特的“管氏思维”——先试水，再转向。
在寻找太二之前，九毛九先试水，先后投资了“遇见小面”、“疆二代”、“不怕虎牛腩”等多个品牌。
紧接着，九毛九开始“转向”，首次引入合伙人机制，推出了太二酸菜鱼。
通过独特的营销方式、组织架构改革以及资本助力，太二酸菜鱼迅速占领市场。按2018年的收入来计算，太二在中国所有酸菜鱼餐厅中排名第一。
这一次回归大品类，也是如此。
此前，九毛九已经试水“小吃简快餐”。推出了以煎饼为主的“2颗鸡蛋煎饼”，主营四川冷锅串串的“怂”。
“两颗鸡蛋”的设计是一次煎饼的升级。它以煎饼为基本，对标赛百味，成功让煎饼“破圈”，打破了品类的局限。
结果发现，无论是“两颗鸡蛋”，还是“怂现煮串串”，发展速度都不理想。
“串串的场景就是街边店，那种喝酒吃肉的烟火气。你非要搬到购物中心，弄得干干净净，斯斯文文......还是要回归常识，不能想当然地去强行做事，或者去改变消费者。”
管毅宏行事谨慎、目光长远。未来在哪里？他思考了很久。
这次转向，就是从“小吃简快餐”回归到大品类上来。这种转向，不是赚不赚钱的问题，而是能不能实现爆发式增长。
现在，“两颗鸡蛋”变更为“2蛋炸鸡”；“怂现煮串串”升级为“怂火锅”。他们的共同点，就是从小品类回归到大品类。认定大品类才能出大品牌的管毅宏，能把怂火锅做成又一个“太二”吗？
< class="pgc-img">< class="pgc-img">年上半年，湊湊火锅创始人张振纬卸任品牌CEO，并从呷哺呷哺集团离职的消息震动了整个餐饮圈。
国际顶级资本红杉资本数亿元押注，全行业都在关注他接下来会做一个什么样的餐饮项目。就在上周，答案揭晓。
2021年11月26日，由张振纬操盘的全新火锅店品牌“谢谢锅”广州天河城店、深圳皇庭广场店同时开业，立刻引来大批顾客追捧排队。12月中旬，上海港汇恒隆店和上海七宝万科店也将相继开业。
谢谢锅独创了“涮+烤+酒饮”的多元素融合模式，打造出了一个轻松解压的体验式餐饮业态。据了解，刚一开业，国内众多一线商业地产纷纷来踩点和洽谈合作，反映了业界对这个新模式的认可。
张振纬也在第一时间接受了内参君的独家专访，深入谈了谈此次创立新品牌的心得和对市场的洞察。
总第 2900 期
餐企老板内参 王菁 | 文
探店印象：
勇于“做加法”，体验感爆炸
谢谢锅广州门店，位于天河城购物中心7楼，周末时段处于全天需要排队的状态。店内风格偏工业风，主色调是具有未来感的金属色，铁桶造型的座位，月球造型的吊灯，墙壁上搞怪的人脸雕塑，都使这家店给人第一印象，更像是一间时尚小酒馆。
落座开始用餐，体验上的融合感更为明显。火锅、烧烤、奶茶、鸡尾酒，搭配驻场演唱和随时唱跳的店员，一时很难说清楚这是一种怎样的复合业态。
模式：白天奶茶晚上酒，火锅烧烤贯穿全时段
门口醒目的外带区，显示着谢谢锅将奶茶做为重要的卖点。走进店内，内参君桌上放着造型独特的铜铸“火山锅”，外圈金属盘可以烧烤，中间两格涮火锅。
店员告诉内参君，广州这家店的营业时间是上午11点到夜里2点，深圳上海的两家一楼临街门店则几乎是全天候营业。
夜里，自然是酒的主场，广州门店的商场宣传上显示，每晚9点之后，58元即可无限畅饮制定酒水，而深圳店则将时间提前到了下午6点，颇像小酒吧里“欢乐时光”的模式。
“火锅+茶饮”本来就是张振纬的首创，对此整个餐饮行业都不陌生。而谢谢锅则像一个“高阶版”，给“火锅+奶茶”最火网红组合，增加酒水，增加营业时段，再次拓展了业态和营业时长的边界。
产品：有料锅底，无限续料，涮烤饮三合一
翻开菜单发现，产品上的亮点也很足，首先是价值感极高的“有料锅底”。
既有“鸭血辣卤锅”“金汤美颜花胶鸡”等经典锅底，又有“黑蒜淮山牛膝骨锅”“番茄螺蛳粉锅”等创意锅底，还有是熟悉的“鸭血豆腐无限续加”。
近20种肉类品质感在线，值得注意的是，肉类可以由顾客自由选择烤还是涮，一道菜两种吃法。海鲜和素菜也有亮点，有充满地域特色的台东海香菇、油螺肉，还有市面上少见的黑牛肝菌。
“重头戏”奶茶菜单上，足有25款产品，既有广受欢迎的大红袍系列，还有创新的青砖系列。酒单的选择也非常丰富，种类不亚于一家专业小酒馆，葡葡子、樱樱美代子、桃荔桃气等特调鸡尾酒的名字，非常讨女性顾客的喜欢。
价格方面，谢谢锅的锅底价格为79元，采取“买半锅送半锅”的双拼模式，一份锅底的价钱可以品尝两种口味。肉品既有上百元的谷饲精品牛肉，也有30-60元价格亲民的猪牛羊肉。
据内参君估计，除酒水外的人均消费约为130元左右，价格比湊湊略低些，而丰富的饮品显然是更为可观的利润来源。奶茶价格多在20元上下，鸡尾酒和啤酒从18元到48元不等。
空间：潮酷工业风，一店一景，社交感拉满
广州门店的面积约在600平方左右，有大约50张餐台，店中央设有演唱吧台，服务员也会时不时地来一段唱跳，整个营业时段店里都十分热闹。
而在大众点评上，内参君发现，深圳门店的装修风格明显不同，显得更加简洁潮流。上海店则风格更加华丽。
虽然一店一景，但是不变的是充满时尚感的风格，以及欢快热闹的社交氛围。
新世代火锅小酒馆
谢谢锅在商业模式上的高明之处
近段时间，火锅品类乃至整个餐饮行业的创新节奏偏向保守，头部品牌纷纷在“练内功”，或以微创新的形式提升营收。像谢谢锅这样对品类进行全方位大幅度创新改造的，应该是今年的独一份了。
张振纬也在第一时间接受了内参君的独家专访，谈了创立新品牌的心得和对市场的洞察。
“手感又回来了。谢谢锅广州深圳两家店的开业状况超出预期，没有枉费团队的心血。”在他看来，疫情后消费形态呈现出一个很明显的分水岭——“年轻人压力大，需要轻松解压可以喝点小酒的氛围，消费场所也由商场扩充到街边。”
在沟通中，内参君梳理出了谢谢锅在商业模式上的几个突出亮点。
罕见的商场餐饮店型，商圈多元化配置的必选
目前的4家谢谢锅门店，其中深圳和上海二店都位于商场一楼临街位置。
在商场里，餐饮业态往往集中在地下楼层和高层，一楼临街餐饮往往只有简快餐和茶饮。而谢谢锅的出现，相信可以让许多高端商圈的招商负责人眼前一亮。
谢谢锅的品牌格调高，适合作为商场的“门面”。作为全时段运营的业态，谢谢锅可以为商场带来源源不断的客流，一楼则更加方便时段和空间的拓展利用。
需要排队的餐厅很多，能在夜晚时段还人头攒动的餐厅就显得弥足珍贵的了。在11月28日晚9点，广州店还保持着满座加95组等位的状态，引流能力可见一斑。
品类叠品类，场景套场景，打开餐饮体验万花筒
在玩转了火锅+茶饮后，谢谢锅的品类融合显得更加大胆。把火锅、烧烤、奶茶、酒水一网打尽，这些品类之间的排列组合，已经让用餐体验极大地复合化了，可以适应一天中大部分运营时段的弹性需求。
由于火锅和烧烤的食材，很大程度上是通用的，从体验和运营上，都显得比较和谐。而酒饮+火锅，以及酒饮+烧烤，也同样是绝配。
而风格时尚的空间，穿插其中的演出，则在极力打造具有传播效应的社交场景。这种多元层叠的营业模式，让谢谢锅成了一个就餐体验的万花筒。不同的时段来，点不同的菜品，都可以有不同的体验，为复购打下了良好的基础。
由内而外的年轻化感染力，真正吃定Z世代
在店内用餐时，能感觉到店员都非常年轻有活力，他们像朋友一样和客人打招呼，在服务的间隙时不时地上舞台“露一手”，整个用餐的节奏也被他们带得十分轻快。
在大众点评上，内参君发现，不少顾客都注意到了这种轻松而热情的门店服务，感到十分轻松和独特。
除了时尚的装修，这种由内而外的活力，才是门店“年轻感”的来源，给年轻顾客群体带来了强烈的亲近感。
张振纬解释道，这是一种经过精心设计的门店体验，体现了年轻一代的自信和朝气，“年轻人需要在这样的环境里缓解压力，轻松开心地社交。”
热情洋溢的服务，关键在于门店在培训阶段，就非常注重激发他们作为年轻人的自尊自信。职业不分高低贵贱，在适合自己的岗位上发挥价值，才是最符合年轻人价值观的工作方式。
正是这种高水平的培训，让谢谢锅彻底巩固了品牌的定位，也划定了护城河。
驾轻就熟的实力
承载了“更进一步”的野心
菜品-服务-场景，组成了餐厅“社交”氛围组，带来了源源不断的人气。除了高品质感的餐饮体验之外，给年轻人提供舒适自在的 “社交空间”，是谢谢锅最重要的差异化定位。
火锅和烧烤的烟火气，加上无限畅饮的奶茶酒水，双层放纵的自由轻松感，给年轻人的夜生活带来了不一样的选择，也使得门店打开了全时段营收的天花板。
湊湊火锅在产品、模式、运营上的成功，全行业都有目共睹。而在谢谢锅上，内参君看到了张振纬“更进一步”的野心。
更具创意的有料锅底，更加新鲜独特的涮烤食材，更加丰富的奶茶酒水选择，更讨年轻人喜欢的轻松环境。在每一个有可能提升体验的点上，谢谢锅都毫不犹豫地选择“做得更精彩”。
在极具想象力的模式创新背后，是张振纬及其团队为品牌打造出的坚实护城河。
与其他餐饮创业者不同的是，谢谢锅创始人张振纬在餐饮行业已经有过多个成功项目。因此，谢谢锅从一开始的模式设定上，背后就有他的深度思考和多年市场验证。
例如，在火锅、烤肉、酒饮、茶饮的销售占比和利润贡献比上，包括该模式对各时段翻台的影响等，都是经过精密的科学测算得来的，先设定了一个理想的财务模型——最终可以实现比市面上现有的火锅店更优的盈利模型。
同时，跟其他传统的餐饮企业相比，谢谢锅有更为先进的现代治理制度。谢谢锅创始团队都拥有这家公司的股权或期权，这使得团队除了之前张振纬创办湊湊火锅的老班底，还吸引了不少来自互联网、新零售等其他行业的优秀人才。
“在我心目中，有一个理想的公司。这个公司应该是人人平等、大家按照贡献度来共享公司的发展成果，最终也能体现在股权和期权的激励机制上。”张振纬说。
最后，做加法，始终不是一件简单的事。每叠加一种品类，增加一款产品，拓展一种时段，都会给让运营层面的压力呈指数级上升。
如此复杂的新项目，还计划快速扩张，需要团队有非常强的运营能力和异地扩张能力。但对于谢谢锅团队来说，这恰恰是最驾轻就熟的部分，张振纬回顾，整个项目上最耗心力的反而是在新模式的设定、商业模型的反复推敲上。
张振纬向内参君介绍，将在2022年将门店数拓展至40-50家左右。这又是一个充满了自信和野心的数字。
火锅品类近两年来遇到的创新瓶颈十分明显，谢谢锅则提供了一个出色的创新突围样本。在今后的市场环境里，谢谢锅的全新模式能否展现其独特魅力，我们拭目以待。
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