到成都，你会联想到什么？大熊猫？川剧？脸谱？这些都是，当然还有火锅。成都遍地都是火锅店、串串店，深吸一口气，五脏六腑仿佛都有了火锅的香气。
舟小渔美蛙鱼头火锅便来自成都，不同于传统的串串、九宫格火锅店，它是硬生生从火锅市场开辟了一条新的品类通道，半年开店60家，150平米的店，13张桌子，平均日翻台5次，日赚2万，复购率高达60%！
1
“鱼博士”做蛙，皆因妻子爱吃
事实上，以蛙为主要食材的餐饮品牌不在少数，比如赫赫有名的“蛙来哒”，市面上的做法要么干锅，要么烧烤，舟小渔却做了火锅。
这个想法有一部分原因是因为舟小渔的出身，舟小渔是成都有名的餐饮品牌“五味缘”旗下的子品牌，五味缘是以串串火锅为起源的，有着丰富的创办火锅品牌的经验，至今已在全国发展了10多个1600多家的门店，在火锅圈占有很重要的地位。
五味缘的创始人，名叫吴大成，看似平凡的名字，却有着不平凡的人生经历。
吴大成的祖父和父亲都擅长烹鱼，所以，从小到大，他对鱼的印象最深，长大之后，他为子承父业学了烹饪，从专科学校毕业之后，为了烹出更好的食物，他考上了成都中医大学药膳与食品专业，一直到读完博士，所以，后来不少人都称他为“鱼博士”。
博士毕业之后，吴大成没有急着回自家的店，而是去了一些餐饮名店打工，丰富厨艺，待到他的理论和实际完美融合，吴大成才回到自家小店。
2015年时，吴大成决定自己创业，五味缘在这一年成立，火遍大江南北的小郡肝就是由他推出的。
至于说到做美蛙鱼头火锅，则是因为妻子爱吃蛙，吴大成为了让妻子吃得开心，花费多年心血研发了美蛙鱼头，而舟小渔则取自妻子的姓氏谐音。
没想到，舟小渔一开业就俘获了大批食客，13张桌子只卖晚上一餐，竟能日赚2万，翻台5次，每天卖出1000+斤！
2
新打法，瞄准家庭客群
在餐饮市场中，火锅的占有率达到了22%，也难怪有人会说，“没有什么事是一顿火锅解决不了的，如果有，那就两顿。”
和市面上主打年轻人市场的火锅不一样，舟小渔瞄准的是“家庭聚餐”，因为吴大成发现蛙类火锅只是一个小众市场，且属于潮流性的东西，但年轻人对潮流的态度通常是，一窝蜂涌上，又一窝蜂退下寻找新的潮流，周期性太短。
美蛙鱼头火锅确实是一个新品类，本身就含有吸引年轻人目光的属性，但能否留住年轻人还是个未知数。
然而，美蛙鱼头中另一个很重要的食材——鱼头，却是非常适合家庭消费的，“关注家庭消费的餐饮本身就少，在美蛙鱼头这个品类中几乎没有，而鱼头火锅其实是很适合家庭消费的。”
舟小渔蛙和鱼一起做，既能吸引爱吃的年轻人，又能留住家庭客群，且围绕着家庭客群进行创新，所以才能迅速打开市场。
3
营造氛围，“回家吃饭”
为了迎合家庭、聚餐类消费者的喜好，舟小渔无论是环境装修还是员工培养上，都营造了一种“回家吃饭”的氛围。
在环境装修上，舟小渔尽量选择让顾客感觉舒适、温馨的色调。
员工培养上，话术一般用地道的四川方言，从顾客入门时领班的“舟小渔来客了”，到众服务员的应答“要得”，再到服务顾客时，皆用他们倍感亲切的方言，瞬间能拉近与顾客的距离。
另外，在餐具上，舟小渔也是花了心思，非那种大酒店、大牌餐饮，端上来就很精致、高端的样子，舟小渔用的餐具就是寻常人家家里会用到的。
在吴大成看来，人都是有感情的，只有你让他感觉舒适、亲近了，他才会记得你，这就是舟小渔一直在寻找的情感、氛围。
4
口味创新，现杀现做
产品是舟小渔最值得自豪的地方，为了满足不同口味的人的需求，吴大成连锅底都比别人家的多。
传统的美蛙鱼头店，基本以经典麻辣为主，吴大成则研发了双椒、酸菜系列。
而为了保证口感，无论是鱼还是蛙，都讲究现点现杀，一口入嘴，骨肉分离，蛙肉悉数落入嘴中，柔软又Q弹的蛙肉在唇舌间翻滚。
吴大成还创新性地在火锅里加入木瓜，不少慕名而来的顾客，都是冲着这新加的食材而去的，结果自然是满意而归。
并且，为了保证蛙的质量，舟小渔所有的店面的蛙都是由总店提供。
5
美蛙学堂，增强顾客粘度
在舟小渔用餐，还有一个很有趣的互动。
一锅美蛙鱼头，不像别人家端上来就能吃，在舟小渔则是端上来全是食材、配料，这些全都由厨房提供，但顾客却可以学会如何做一道美蛙鱼头。
服务员会一一告知顾客食材、配料的放置顺序，以及炖煮时间，让顾客有种在自家厨房学做菜的感觉。
这样的互动，能够增加顾客的粘性。
如今，距离第一家直营店开业不过10个月的时间，舟小渔便一举占领了火锅小品类市场不小的份额，虽不能与大众火锅相比，但对于吴大成来说已经是不小的成功，未来，舟小渔也将开放加盟策略，这也与吴大成想要帮助更多的人赚钱的愿望更近了一步。
<>< class="pgc-img">食记
我想吃火锅！
我想吃美蛙！
我想吃鱼头！
我想吃麻辣过瘾的！
我想吃美味不胖的！
< class="pgc-img">约食记
<>大家都在抓年轻人的时候，它瞄准了“家庭客群”，并把复购率拉至60%。
从去年开始，蛙类呈现出高歌猛进的势头。随着“炭火蛙锅”在抖音上爆火，百度指数“蛙”的热度，在今年5月达到顶峰。
查看大众点评数据，北京、上海、广州、深圳等一线城市，蛙类在火锅品类中的热度，均位列前五；而天津、杭州、南京等新一线城市中，蛙类锅则位居第一。
市场的热度，催生不少蛙品类的黑马。
在成都，一个面积150多平方米的美蛙鱼头火锅，用13张桌子，做到了日均营业额2万，平均一天翻台5次。当大家都在玩抖音、做营销，抓年轻人的时候，它瞄准了颇具消费潜力的“家庭客群”，并把复购率拉至60%。
在餐饮第一大品类，门店占比22%的火锅市场中，细分品类争得热火朝天，美蛙鱼头火锅又是如何突围的？
选品类前，先问问市场支不支持你入局？
起步于成都，诞生于2018年3月的舟小渔美蛙鱼头，短短5个月时间，在全国已开出60多家连锁店，目前主要分布在一二线城市。之所以能将门店开这么快，其品牌总监吴军认为：是市场切得准。
< class="pgc-img">舟小渔美蛙鱼头是成都知名餐饮集团“五味缘”旗下的子品牌，集团内部打造有10多个品牌，发展了1600多家连锁店。从火锅串串起家，拥有20多年的餐饮经验，让他们在火锅细分领域有更多话语权。
吴军说，任何一个子品牌面世前，公司内部都会做详细的市场分析。拿美蛙鱼头火锅举例，选择一个品类值不值得进，主要看三点：
· 市场有多大，机会在哪？
· 如何做出差异，让用户非选我不可？
· 能不能解决某种市场痛点？
你得知道市场会不会支持你，如果回答是肯定的，再进不迟。
据《中国餐饮报告2018》显示，作为中国餐饮第一大品类，火锅占餐饮总营收已达20%以上。而在仅有的300家中，美蛙鱼头又被细分成干锅、烧烤、鲜汤三种吃法；从竞争力上来看，多数都是单店经营。
“这对我们想发展鲜汤美蛙鱼头锅，并发展成规模的连锁品牌来说，是很好的机会。”吴军说。
定位“家庭聚餐”，如何抓住这部分客群？
在成都，舟小渔很有竞争力；但放眼全国，面对无数竞争者，舟小渔则需要打出更有力的差异点。
吴军认为，美蛙鱼头火锅这个品类刚兴起，市面上大多数商家都把目标客群定位年轻人，做时尚、潮流的美蛙鱼头。但其实潮流是很难掌控的，而且生命周期短，年轻人又喜新厌旧，这时再走“快时尚”的经营路线，无异于投身红海。
< class="pgc-img">“关注家庭消费的餐饮本身就少，在美蛙鱼头这个品类中几乎没有，而鱼头火锅其实是很适合家庭消费的。” 最终，他们将受众定位为“家庭客群”，并围绕“家庭”做了一系列创新。
在细分品类中又选择细分客群，精准度和专业度让舟小渔美蛙鱼头迅速占据消费者市场。
亮点一
做“烹饪学堂”，加点儿DIY乐趣
多数品牌是后厨下好料，端上桌现煮，而舟小渔将后厨的制作部分也移至餐桌，给顾客打造了一个“美蛙鱼头烹饪学堂”。
为什么叫“烹饪学堂”呢？
吴军解释，舟小渔希望顾客来门店就餐不仅只是吃了一顿火锅，而希望他们有所收获。比如，学会做“美蛙鱼头火锅”这道菜。
一道美蛙鱼头火锅里有13种配料，这些备料会提前在后厨备好，等顾客点好餐后，服务员5分钟内上齐所有备料，接下来就开始进入“服务员教你学做菜”环节。
< class="pgc-img">DIY过程
▼
第一步，服务员会先介绍现有的食材，“美蛙和鱼头现杀的，经过10分钟腌制，鱼头中放了木瓜来提嫩......”
第二步，下锅。“先下菜籽油，烧热后，放入这13种配料。当温度在125度至130度之间放入辣椒20g、辣椒节20g、各种底料250g......
第三步，泼油，撒上芹菜或香菜，开吃。
就像亲戚朋友手把手教自己做菜一样，这个设计既还原家庭厨房，还能拉近和顾客的心理距离。更大的价值在于，它大大提升了后厨效率，推动整个门店的运转速度。
而在这道菜的制作过程中，后厨只需承担备货任务。节省出的后厨人力就可以分给其他菜品，催菜现象极大降低。
问及是否担心顾客学会了就不来吃了？吴军表示，不担心，他们只能学走“形”，学不走“味”。
亮点二
创新味型，满足家庭的口味需求
目前，成都市面上90%的美蛙鱼头品牌中，以“经典麻辣”居多，这是大众都能接受的基础味型。对成都客群来说刚刚好，但如果发展到全国，仅有“辣口”不仅限制了消费者的选择，还会增加打入市场的难度。
为此，针对于家庭客群，舟小渔在原基础上，经过90多次测试，创新研发出两种味型：清一色双椒和经典酸菜。
< class="pgc-img">吴军说，因为针对家庭客群，所以在用料选择上很谨慎。在上百种调料对比中，选择了金阳的花椒和遵义的辣椒，金阳的花椒优点在于出油适中，香味和颗粒大小都刚刚好；而遵义的辣椒，吃完后不会烧心。
为了在“鲜”的口感上再增加蛙肉和鱼肉的“嫩感”，舟小渔还在鱼头中加入木瓜，利用木瓜酶的水解功能，保持肉质鲜嫩。
两种新味型在成都上线一个月后，清一色双椒和经典酸菜平均卖出2000+锅，而经典麻辣卖出4000+锅。
亮点三
营造氛围，就餐像“回家吃饭”
在分析了门店收集来的会员信息后，吴军发现，舟小渔的主要客群为80后、90后，00后的客群也在逐步崛起。
< class="pgc-img">想要打动这个年龄段客群，让他们长久的留存下来，和他们产生情感粘结是重点。“给他们‘回家吃饭’的感觉，他们就会一直惦记这里。”
为此，舟小渔通过视觉和听觉，营造“家”的氛围。就像你回家，家里人会说“回来了”，在舟小渔只要有顾客进门，领班就会用四川话喊“舟小渔来客了！”其他服务人员也会用地道的四川话齐声回应“要得！”
而视觉上，用“接地气的碗筷”营造家的氛围。
“精致的菜品摆盘虽然看起来高端，但会让人拘束，所以我们就用烧鸡的碗，分量又足，又让人很自在。”吴军认为，和日常生活场景越接近的消费，才能引导顾客常消费。
本文来源网络，如涉侵权联系删除。
