1174 期

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每年此时，朋友圈总会被各种“别人家”的年会刷屏。

印象中，无论规格颜值还是玩法，互联网公司的年会普遍炫酷拽，而餐饮业的年会普遍比较low。

但是今年，餐饮业有些年会要刷新你的三观了。

内参君盘点了2017开年那些亮眼的餐企年会，来看看，它们如何做到疗效胜过一吨心灵鸡汤，顺便还能吸引百万流量？

■ 餐饮老板内参 ｜曾莉 发于北京

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2017那些亮眼的餐企年会

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① 线上直播，获取百万关注

｜代表：辣莊 ｜

2016是辣莊的第十年，创始人鲁小旭邀请了数十位餐饮好友共同见证特别日子。

精彩的沙画表演、动人的创业经历、精彩的变脸等节目让人目不暇接。但最让观众感动的，是把团建搬上舞台。

汗水淋漓的脸庞，身旁不间断的鼓舞，数次倒下又数次站起继续前行的坚持，这些一起扶持向前的过程让全场嘉宾热泪盈眶。

参加年会的百度外卖CEO巩振兵不由感叹：“本来准备的词儿，一句都不用讲了。今天如果要说辣莊成功的原因，我觉得产品或管理都不重要，最重要的是辣莊两千多兄弟姐妹们义薄云天的精神。我想说，你们跟对人，就是一辈子。”

这场年会，辣莊在米联科技上做了直播，累积收获超46万的点击量，加上众多媒体的转载报道，保守估计得有上百万的关注流量。

② 采用IT技术，同步输出品牌形象

｜代表：蛙来哒 ｜

蛙来哒近期举行的年会引来一阵好评。

创始人罗清总结，除了员工团结协作外还有一点：“我们此次年会结合品牌文化，采用了一些创意性的辅助性技术”。

① 用IT技术，将参会人员的微信头像拼成品牌logo形象，线上抽奖和评选优质节目，提高效率。

② 专业摄影图片及时共享到“云摄影”平台上并实现智能美颜，让所有人随时下载美照，发朋友圈。“即时不在场的人也可以分享美图，’假装’自己也参会了”，罗清笑着说。

对此，仔皇煲创始人薛国巍向内参君表示了自己的遗憾：“我们现场朋友发的朋友圈都是自己手机拍的，而找的专业摄影师拍的图片没有及时分享到群里进行统一发布。最后的输出效果不是特别好。这是我们年会需要改进的地方”。

③ 斗鱼、花椒等著名平台上也在直播现场节目。“这样可以让没法到场的员工和朋友也能感受到现场的热烈气氛”。

③场地炫规格高，逼格直逼互联网

｜代表：巴奴 ｜

火锅黑马巴奴于1月19日下午举办的年会，从投入、规格到环节设计再到最终呈现的效果，都堪称高大上到一个新境界，以至于有人感叹“简直不敢相信这是一家餐企的年会”。

员工要走红毯，有种奥斯卡颁奖典礼的感觉。

和互联网公司一样，老板也被玩坏了。图为掌门人老杜的年会画风VS日常画风。

值得一提的是，巴奴这场年会也进行了在线直播，仅当天下午的浏览量就达到25万。

④ 玩儿cosplay，玩儿老板

｜代表：老乡鸡｜

老乡鸡是一个有着13年历史的快餐品牌，新一代掌门人束小龙刚接过企业大船的方向舵，就进行了大刀阔斧的改革，如绩效管理、品牌升级等。而16年的年会也体现了作为80后的束小龙的年轻个性。

一进会场，就会看见平时似乎“高高在上”的领导们变得“活泼”起来：

真人比例的卡通形象领导迎接你，貌似还可以亲密接触，握个手拥个抱。

钢铁侠、擎天柱、美国队长、蝙蝠侠都来给老乡鸡站场了。

没错，老板也穿上自己最爱的“战衣”，与员工站在一起。

⑤ 现场拍卖，互动+公益

｜代表：黄协之家｜

“黄协之家”是以黄耕带头，和一群意气相投的餐饮人组成的非正式组织。通过交流互动来推动企业联合、资源整合和项目交流。虽然不是餐企的年会，但黄协在年会上举行的拍卖活动推动现场气氛有着奇效，这点创新还是值得学习。

参会的企业家每人捐出一份拍品，进行现场拍卖，募集的款项，部分用于黄协运营，部分用于对公益事业的投入。

特邀拍卖主持人鲁小旭热场也是一把好手。遇到比较冷门的藏品，主持人会主动举手竞拍“主持人5000，主持人6000元！”引得会场嘉宾一阵大笑，对藏品开始哄抢。

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一场互联网逼格的餐企年会要怎么办？

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上述新锐餐企的年会创新令人欣喜，他们的创新引领着古老餐饮行业的蜕变。但平心而论，论年会段位，非互联网公司莫属。阿里腾讯网易们的年会，已然从企业内部活动，升级成了年度全民围观、全网狂欢。

它们怎么做到的？

① 对外放得开

互联网最大的特性就是：开放。

对于很多“谢绝外人”的传统年会来说，你不肯敞开大门让人看，就别怪发了金砖也没人宣传。

好在，不少餐企愈发懂得打开大门，与众分享，不再是过去“内部人的自high”。

辣莊、巴奴、蛙来哒、仔皇煲今年的年会都有线上直播，引发一定关注。这样的年会就具备了媒体属性，聚焦社会对餐企的关注。

“年会对外来说就像新品发布会一样是一个重要的传播节点。优质的年会可以更好输出品牌内涵，扩大影响力。”薛国巍说。

② 做足企业文化

比如乐视的贾跃亭在年会上现场高歌一曲《野子》，用歌词成功传递乐视精神：“怎么大风越狠，我心越荡，幻如一丝尘土，随风自由的在狂舞，我要握紧手中坚定，却又飘散的勇气，我会变成巨人，踏着力气 踩着梦”。

比如，以一袭橘红毛衣配灰围脖引起女员工惊叫的京东CEO陈生强，以“走没走过的路，看没看过的风景”、“坚守梦想是我们对这个时代最大的善意”，来阐述京东金融以及每一个员工走过的历程和未来的方向，通过释放文艺青年的小情怀取得不错的效果。

给员工满满的鸡血和鸡汤，这不正是举办年会的最大初衷吗？

③ 给足仪式感

餐企近两年开始讲“仪式感”这个词，但大多是面对消费者。比如西贝的上菜时间沙漏，辣莊提供的墨汁（顾客就餐结束可以在锅底中加墨汁）以证明用的是一次性锅底。

但其实，对员工也得讲究仪式感。

《小王子》中的狐狸说：“仪式就是使某一天与其他日子不同，使某一时刻与其他时刻不同。”

而正是这种“不同”，也许会让员工永远记住，从而对企业产生强烈认同感。

薛国巍认为“现在餐企从业人员逐渐年轻化，这些年轻员工经历不多。很多人生‘第一次’也许就在年会上发生。比如第一次获大奖，第一次拿到奖牌等，这些形式上的东西，对于员工的职业生涯来说是一个重要的里程碑”。

因此，薛国巍在年会上为员工准备的不仅有实在的奖品，还有奖牌、奖章、证书等荣誉证明。

而辣莊的鲁小旭也讲仪式感，不过更有东北男人的豪气：把奖金兑换成人民币，直接一摞摞发到辛苦一年的优秀员工手中。

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结语

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年会是企业们农历新年前的最后一件大事。在社交网络的深度传播下，年会逐渐从春节联欢晚会式的聚餐，变成了对内向员工灌输公司理念的团建活动，对外向社会传递企业文化的营销事件，甚至变成了一个人力资源窗口。

比如，对于牛逼年会最多的评论是：一个年会都能开这么牛逼，这究竟是一家怎样的公司啊？这公司还招人吗？

认识到上述属性变化，你才可能办一场疗效胜过一吨心灵鸡汤、同时让全社会关注的高逼格年会。

最后，你家的年会办了吗？没办的话抓紧收藏这篇。

语

他稳扎稳打，3年开店80多家，0关店率。

200多平的火锅店，60元客单价，他一个月卖出八九十万营业额。

他提出“三大原则”，实施后，品牌被顾客称为“性价比之王”。

有人说，疫情三年，他是天津火锅行业跑出的最大的一匹黑马。

今天要讲的，是餐创联会员、芳竹园火锅创始人梁继坤的故事。

第 1448 期

文 | 张冬

从东北到天津，从汽车到餐饮

靠两个字，他做起了火锅

在东北，想暖和，就得吃点“热食”，在梁继坤看来，世上没有什么比吃火锅更幸福的事了。

◎本期主人公梁继坤

尤其是下了班，从温暖的办公室走到朔风十足的室外，辘辘饥肠充满了对火锅的渴望，梁继坤与同事吃得最多的餐厅，就是火锅店。

梁继坤说，从初中时，就喜欢跟同学一起吃火锅，几个小朋友，凑些钱，去小馆子，围着一口热腾腾的锅，涮些喜欢的菜，再蘸些调料，哗！一身暖和地回家睡下，梦里都是火锅的香味。

做了汽车销售之后，挣了钱，吃火锅更是常事了，有时候，同事也会说，你这么爱吃火锅，干脆自己整一个得了，想吃啥涮啥，全卖你自己喜欢吃的菜，不要钱不说，还能挣钱。

◎ 东北人的快乐火锅

本是一句闲话，却勾起了梁继坤的馋虫和梦想，对呀，我干嘛不自己开一家？在4S店上班，上到猴年马月，才能开一家投资上亿的汽车店？

梁继坤的家族，数代经商，所以，当他讲出自己的想法时，大家都很支持他，觉得年轻人确实应该闯闯看，创创业。

2016年，凭着“热爱”，梁继坤在老家东北加盟了一家火锅店，开业之后，生意竟然还不错，这对于新手来说，无疑很幸运。

当然，也有同行表示，这属于“新手保护期”，就像一个从未钓过鱼的人第一次去河边甩杆，总能收获颇丰，但能不能长久，那就看造化了。

◎火锅太美味

俗话说，造化弄人，不过，这次造化弄的却是同行，梁继坤的店开业后，一路高歌，营业额节节攀升，以至于第二年又加盟一个，而且第二个加盟店依旧生意火爆。

梁继坤认为，这是总部支持的力度大，有问题都是第一时间解决，“并不是所有的品牌都是割韭菜，也有想干实事的企业，创业新人要仔细分辨，不能看谁火爆就加盟谁，毕竟，‘他火爆’跟‘你赚钱’，是两回事。”

有了两个加盟店的经验，梁继坤萌生了自己做品牌的想法，当时的女友正在天津工作，梁继坤想着，只要有本事，到哪儿都吃得开，那就去天津吧！

梁继坤不信玄学，根本没考虑新去处究竟是“福地”还是“死地”，他只感觉热血在胸腔激荡，下定决心要在天津闯出个名堂。

280平小店，一月卖出95万

员工都累瘫了

天津，是北方最大的港口城市，被国家列为超大城市，常住人口1300多万，城镇化率达到85%以上。

梁继坤很快就爱上了这座城市，但热爱不能当饭吃，还得开店，2018年8月，梁继坤在天津开了第一家社区店，取名“芳竹园”，无甚特殊寓意，乃梁夫人名讳。

◎芳竹园首店

在社区开店与商场不同，商场通常年轻人居多，社区顾客则是寻常百姓，老少都有，老百姓吃饭，就讲究个实惠，“好吃不贵”是主要需求，于是，梁继坤做了个非常大胆的决定——锅底全免费。

吃火锅，锅底竟然免费，敢这么干的，都是狠人，毕竟，锅底成本很高。

芳竹园主打川锅，属清油锅底，要想吃牛油锅底，加10块钱升级即可。

很多同行知晓后，纷纷下断言，“锅底虽然免费，涮菜肯定卖的贵，不然，赚嘛钱？”

然而，芳竹园却打出“锅底不花钱，涮菜白菜价”的广告语，狠狠地粉碎了同行的断言，体验过芳竹园的顾客大部分都说，涮菜物超所值，性价比很高。

◎烟火气满满

芳竹园不仅涮菜性价比高，而且小料自助台上的凉菜、水果，小吃，还有冰淇淋统统免费。

虽然拥有着高性价比，但芳竹园前两个月生意很一般，几乎是赔钱，梁继坤对此的解释是“水土不服”。

的确，从东北到天津，两地的生活环境和消费习惯都不同，肯定不能只按照自己的想法来，最关键的是，品牌力弱，新开的餐厅，没啥认知。

于是，梁继坤开始做调整、做调研，先是调菜单，删去一些在东北卖得火爆、在天津卖得一般的菜品，上一些当地有认知度的产品，加大牛羊肉的比例；锅底再次进行改良，减了油、减了辣。

调了调菜单，生意还是不太灵，于是开始调价，所有产品都下调价格，当然，分量也相应减少一些，梁继坤解释，分量小、价格低，同样的钱，顾客可以多吃几样菜。“像羊肉，在我黑龙江的店，一份是半斤；在芳竹园，一份是4两，价格也降了些。”

产品、价格都调整好了，梁继坤开始调整服务，带着员工去其他知名品牌学习，多吃几次、多观察几回，倒也学个神似；梁继坤还经常翻大众点评，看看别人家的火锅店好评有哪些、差评都有啥，以便自己学习和避坑。

这么一番操作下来，生意逐渐有回暖迹象，从第三个月开始，芳竹园开始盈利，随后一路高歌猛进，高峰期时，一家280平的店，不到30张桌子，月营业额做到95万。

要知道，芳竹园的客单价才60元，你算，一天得翻多少台？

梁继坤说，很多员工都累瘫了。

◎芳竹园团队

在消费日渐理性和谨慎的趋势下，芳竹园凭着60元的客单价、极具性价比的产品，在业内外打出了名气。

3年开店80+，0关店率

超值，是条秘密通道

天津，是个港口城市，天南海北之人汇聚于此，他们口味各异，所喜食物也不相同，在诸多餐饮品类中，似乎只有“卷一切的大饼”和“涮万物的火锅”，才能满足他们的需求。

经过了将近一年的修炼，2019年6月，梁继坤选看中一个社区，准备开第二家社区店。

在天津，进商场店需要有足够的品牌力，很显然，芳竹园还很年轻。

◎餐厅一角

人类社会有个重要的自然法则，那就是“只有等你实力变得更强时，这个世界才有公平可言，你才有跟世界站着说话的机会和资本”，所以，当你还是个“小卡拉米”时，就得潜龙勿用，默默强大自己。

这家社区店，附近顾客群体十分庞杂，有普通家庭、学生、外来打工族、还有一些沿街的商铺，诸如房产中介、杂货店等等，几乎覆盖了全年龄段。

梁继坤心里也打鼓，想做所有人的生意，根本不可能，但转念又一想，总有一类顾客适合芳竹园，同年，梁继坤又看中几处位置，想一起开。

店是6月份看的，合同是12月份签的，疫情是次年1月份来的，也就是说，签完合同，正准备动工时，疫情全面爆发。

2020年初的餐饮，几乎处于“戒严”的状态，不让出，也不让进。

捱了两个月，第二家店开始装修，第三、四家店在4、5月份时也开始动工装修了，值得一提的是，第四家店是商场店，梁继坤说，是商场招商负责人专门找过来，希望芳竹园能够进商场。

梁继坤欣然前往，商场正是他想要的，客流量大，年轻人多，容易自分享，有利于品牌传播，所以，一个品牌要走向全国，商场是重要的一步棋。

在一个超大城市的商场店，60元客单价，吃顿火锅，几乎没有对手，所以，芳竹园一开业就十分火爆，尤其是“锅底免费”四个字的杀伤力，实在太大。

虽然是第一次在天津开商场店，但有了之前的经验，梁继坤依然运斤如风，像芳竹园一家260平的商场店，月营业额能做到85万以上。

在店面模型上，芳竹园的社区店和商场店基本在300平左右，产品都一样，SKU维持在90个左右。

不同的是，社区店有包厢，商场店则无；社区店有大桌，商场店则无；社区店的厨房大一些，商场店的厨房则小一些，以便留出空间来多摆桌、利于翻台。

芳竹园的火爆，吸引了顾客，也吸引了创业者，当然，这两批人不矛盾，芳竹园第六家店就是加盟店，一个吃过芳竹园的顾客找过来，要求加盟。

梁继坤说，加盟就像是相亲，得两人看对眼才行，价值观不合，只想挣快钱的人，根本聊不下去，正如认知不同、理念不符的两个人，无法生活一起。

每当有“准加盟商”问到梁继坤回本周期时，他总会回答，18个月。

但实际上，12~15个月左右差不多就能回本，之所以故意说多，是想筛掉一部分心浮短视之人，在梁继坤看来，餐饮是个长期活，追求短周期回报的人，一定会走歪，这很影响品牌形象。

◎排队顾客

2020年初，疫情很紧，慢慢就松下来，芳竹园越来越火，梁继坤一路乘胜追击，开店势如破竹，截止今年8月，芳竹园已经开出80多家，且无一关店。

芳竹园分布的地域很广，有一线城市，如北京，也有十八线的小县域，整体来说，下沉市场比较多，毕竟，60元客单价能吃上这么一顿火锅，在下沉市场也有竞争力。

在开第二家店时，梁继坤就想着搭建供应链体系，于是，他经常全国各地地跑，寻找好食材、好工厂，起初，用量小，进货单价较高，后来，店扩了、量大了，走货越来越多了，厂家也愿意让利了。

店多，就是谈判的资本，梁继坤总是反复比对价格和品质，寻找最优解，成本降下来，大家都赚钱，赚来的钱再开店。正向飞轮慢慢转起来了。

◎部分产品

在芳竹园，你虽然吃不到火锅界顶级食材，但你能吃到的那些食材，在你认知的价格段里，一定是最好的。这才是“性价比”的真正含义。

便宜不是性价比，顾客认为“超值”，才是性价比，如果不超值，只是一昧走低价，顾客只会认为你“廉价、档次低”。

便宜永远不是复购的理由，很多火锅老板打价格战把自己搞死，原因就在这里。

做下沉市场的“性价比之王”

凭的是这“三大原则”

如果复盘芳竹园的经历，就会发现，门店的火爆，离不开这“三个原则”。

第一个原则是，定客群、定位、定价。

2018年，梁继坤在天津开店之前，就已经意识到，大众消费在收缩，尤其对于一个外来务工人员较多的城市而言，大众最大的目的是挣钱、存钱，不然，跑这么老远，专门吃苦受罪来了？

◎年轻人爱吃

他们是城市消费的重要群体，实惠，一定是首位；虽然消费行为在收缩，但消费观念却一直膨胀，毕竟，社会在进步，没人喜欢落伍的东西，都在追求“相对的品质感”——在自己财力所及范围内，要求顶配。

把这些思考清楚之后，芳竹园的定位就清晰了，就是“做给寻常百姓吃的饭”，于是，梁继坤给团队提出“社区品质厨房”的主张，先统一思想。

定完客群、定完位，就是定价，虽然客群消费力有限，但也不能定价太低，毕竟，餐厅也要赚钱；在走访天津各大火锅店之后，梁继坤发现，定价在60元客单的火锅店很少，这就是个很好的突围点。

梁继坤说，如果锅底收费，客单很容易上去，尤其是两个人吃，这就违背了品牌初心，思前想后，要把客单价彻底打下来，锅底免费，是最直接的方式。

花费不多、口味不错、菜品丰富，还带些品质感，这正是芳竹园定位的客群所需要的。

◎老少皆宜

很多时候，我们会陷入一种内部思维，在思想高度统一的情况下，坚定不移并努力地跑偏，越勤奋，死得越惨，这时候，就应该视角向外，看一看世界，否则就成了闭关锁国的晚清王朝。

当梁继坤信心满满地把在东北卖得火爆的菜品搬到天津时，他惊奇地发现，根本不好使。

于是，梁继坤开始调研市场，并调整菜品结构，果断下掉了一些东北菜，上了一些天津人爱吃的菜，像油面筋、卤猪蹄等，所以，这第二个原则是，无论你是哪里的品牌，一定要做当地人（当地客群）喜欢吃的产品，不能想当然。

对于产品创新，梁继坤说，不能经常变更菜，每个季度换次菜单，所增加、下架的菜品，也不过四五道。

“我们会不定期升级一些产品，像牛肉，我们从澳洲草饲，升级为巴西谷饲、美国谷饲，目前用的是国产内蒙的牛肉，虽然成本高，但口感是真好。”

◎用餐场景

很多顾客在社交平台上评价“芳竹园是平价火锅的天花板”，其主要原因是，在普通大众能接受的客单价区间里，品质做到了最好。

在梁继坤看来，芳竹园的产品一直存在优化空间，但在不断进阶的过程中，需要用服务来弥补“进阶的空档”，所以，第三个原则是，“服务不仅是一种体验售卖，更是产品的补充”。

实际上，顾客在选择餐厅时，不单单是一个原因（产品、价格或服务），而是“我都要”，千百年来人性如此，人们不会因为某一样东西而放弃应得的东西，换言之，人不会为了价格而放弃产品和服务，毕竟，人家花钱了。

写在最后

店越开越多，梁继坤的压力也越来越大，每天往返各个餐厅，督察经营状况，火锅也是常吃不断，遇到新开业、火爆的餐厅，梁继坤也会第一时间赶去，看看尝尝产品，体验体验服务。

除了芳竹园，梁继坤还规划了其他品类，像串串、自助火锅、寿喜烧、牛肉火锅、海鲜火锅等等，有的已开业，有的正筹备开业，梁继坤的品牌目标是“打透山河四省（山东、山西、河南、河北）的火锅市场”，做真正的下沉市场的“性价比之王”。

在外人看来，这个局很大，事儿很多，烧脑又费力，但在梁继坤看来，做一件事，如果热爱，就能搬山移海。

因为梁继坤始终觉得，生活的意义，就是要对它奉献出自己全部的热爱。

年伊始，火锅业的竞争已呈白热化。这家煲汤类火锅在2018年用品类细分和外卖飚出新的速度与激情。2019年，它将有哪些机会与挑战？

餐饮老板内参 李新洲

一、2018猪肚鸡火锅成新热门,这个品牌靠什么半年内同店业绩增长达到260%

“围炉聚饮欢呼处，百味消融小釜中。”数据显示，火锅的消费关注度近5年持续走高。在刚过去的春节，上海一位用户的火锅外卖订单总价接近6000元，成为今年春节全国土豪订单。

种种迹象表明，火锅品类正在发生一些显著变化：清汤涮将分庭抗礼川渝辣。

继潮汕牛肉火锅之后，2018年煲汤类火锅“猪肚鸡”作为新热门悄然兴起。

◎ 美团点评报告显示，粤系火锅店数量增长率显著高于其他细分品类，达到67.4%。

华中重镇郑州，一条街上一连开3家猪肚鸡火锅，新开业的正弘城出现两家猪肚鸡火锅，有的音乐酒吧、高级酒店也推出了猪肚鸡煲菜品。

一个老板说自己看到这个趋势就下手，以为已经够快，店还正在装修，隔壁已经开出来了。

这个诞生于广东的“小众品类”北上西进，尽管其他城市与广深两地动辄上千家的市场相比数量还不算多，但猪肚鸡火锅开向全国的趋势已非常明显。

◎ 数据来自大众点评商户排行榜

与此同时，一批以猪肚鸡为代表的煲汤类火锅品牌也迅速崛起，捞王锅物料理便是其中的佼佼者。

这家有台湾餐饮基因、“霸屏”江浙沪市场的火锅品牌，成为煲汤火锅品类的细分黑马，也成为中国猪肚鸡火锅的标杆性品牌。

自2009年创立以来，它已经开出近80家直营店，聚焦江浙沪市场。在北京、武汉、重庆、西安等城市商圈，也都能看到捞王门店。

另外，它还拥有100万+的线上会员。2019的捞王十周年，从开年就全力冲刺，拟在2020年走向海外。

支撑它不断攻城略地的因素，在于找到了发展核心DNA——愛，坚持“用愛传递好味道”，还给爱找出了三大基石——用愛心、用好料、用榜样。

2018年，除了继续推进新店，它最大的增长亮点来自首次上了外卖。

捞王团队一直思考的是：捞王坚持多年的经营理念和外卖的经营模式是否可以达到统一？怎么做才能为企业加分而不是减分？

2018年初，捞王跟国内规模最大的外卖代运营头号服务商食亨达成战略合作，6月在食亨协助下上线6家门店，8月全国46家门店上线。

截止到12月初，一共有70家门店在外卖平台上线。同店业绩增长最高达到260%。

行业整体放缓的大环境下，这样的高速增长是如何做到的？

二、 7000亿的外卖大蛋糕之下,做对这6步会活得更滋润？

根据行业预测，2020年在线餐饮外卖市场规模有望达到7000亿元，商家数量将超过540万家。

不同品类餐厅纷纷加入战场，在线下收获成功的火锅店铺也琢磨起线上销售。

相比其他品类，火锅做外卖的难度比较大。

火锅不像其他外卖品类，对用餐环境最起码的限制在于传统火锅的基本要求——有电、有电磁炉、有锅、有水。

这些制约火锅外卖发展的因素怎么破解？答案是大数据驱动下的精细化代运营。

还是以捞王锅物料理为例。食亨在接到需求之后，双方首先对捞王产品、菜单、客群、物流配送等问题做了全面分析诊断，拿出了一套完整专业的方案，先用一些店铺做试点，并做了很多精细化运营的尝试。

1. 考虑如何增加曝光和精确引流

评分、排名和顾客的流量关注是成正比的，评分和排名越高，所受到的关注、流量就越高。

一家店铺在平台上线，会有一个新店保护期。这个新店保护期如果运用合理，为品牌带来的是成倍的收益增长，反之可能会白白浪费。

食亨利用后台数据，根据捞王火锅的品类特性，以及精准分析的用户画像，合理控制每家新店的流量卡开启时间，在有活动的基础上，精准使用流量，最大化发挥活动的力度。

2.精细化运营下的提升与优化

在线上门店度过新店保护期，进入中期运营阶段开始，实时监控数据，设立合理的满减策略、精准广告的投放等都成为制胜的关键。

捞王是全国性品牌，在江浙沪市场、武汉、北京等地也有口碑，针对不同的区域，食亨选取部分门店进行调整满减门槛、起送价等尝试，收集相应数据进行分析，测算制定出适用的方案。

在活动时间上，也会根据数据进行调整，比如将重点放在点餐高峰时段，对营业额的提升有明显效果。

◎ 节日期间推出的套餐营销，营业额与上周同期进行比较：七夕增长5倍、中秋增长4倍。

节假日和平台活动期，在资源入口处设立折扣套餐，增加曝光度，吸引消费群体。

既满足平台流量入口，又通过设置低价类折扣菜，提升用户的复购和记忆。

同时通过设置不同折扣菜，来满足不同场景和价格人群，增加门店活动丰富度，提高下单转化率和复购率。

在设定套餐组合或超值换购时也不凭空想象，而是通过持续的大数据分析，全面、多维度了解店内菜品的实际贡献度、顾客的喜好等等。

比如，通过对菜品相关度等后台数据的分析，设定了炸豆皮作为超值换购，广受好评，月日均同比上涨最高达到250%。

3. 以最小投入拿下“海陆空”无缝隙推广

食亨通过多渠道，多形式进行宣传推广。

◎ 深度与饿了么平台合作，获取大量曝光，11/21（周三） 较上周同期业绩上涨80%

在线上通过公众号、微博推文；线下通过门店的海报等形式，对捞王的小火锅外卖进行全面推广。

同时与外卖平台进行合作推广，参与饿了么“全面火锅趴”的活动，当月净GMV突破了新高。

4. 用复购率、数据实时监测打持久战

运营进入成熟稳定阶段之后，提升复购率和数据监控变得格外重要。

形成复购的原因，简单来说用户体验和客单价是关键。食亨通过后台数据监测对顾客进行好评返现、定期折扣等维护。

为提升复购率，食亨进行了老客召回等精准营销策略——为老顾客发放定向店铺红包，使用精准店铺红包召回，订单明显提升。

食亨运用自建的数据中心对各个平台的运营情况进行实时监测。

首先从营业时间上入手，鉴于捞王的品牌定位，客单价高、人群较少，是外卖首先要考虑的问题。所以，如何提高用户体验度，从而提高订单量和交易额成为关键。

品牌上线初期，也曾存在过超时未接单、超时配送、商家取消等情况，食亨通过后台的数据监测，与捞王不断合作改善，使上述问题下降到不足2%。

5. 打造“吸引客人下单”的线上店

消费者是通过看图的方式来下单的。线上门店的视觉效果要想吸引消费者，菜单和整体店铺的设计就显得至关重要。

根据美团点评报告显示：20~40岁为主力消费人群，其中女性消费者占比超6成。

上线之前，食亨团队就对捞王的目标消费群体、顾客喜好、顾客审美等方面做了全面的分析。

通过食亨自建的itech大数据中心，他们利用同商圈、同品类的大数据，获取了精准的用户画像，从而制定符合目标消费群体的线上门店形象和外送包装设计。

以捞王外卖包装为例，虽然形式上从堂食变成外卖，但捞王“用爱传递好味道”始终如一，除了对食材严格要求外，在包材的选择上也丝毫不能马虎。特意选用了可降解材料包装，也更为安全、环保。

6. 深入线下为品牌势能加分

食亨与捞王的合作不仅在线上，在线下也积极参与到捞王的品牌赋能中去。

食亨与捞王的合作中，团队多次深入门店，针对店内接单、出餐、配送等问题进行调研，用丰富的线上经验帮助门店商讨解决方案，并开展针对线上的培训，打通线上跟线下。

一家有爱企业不仅仅体现在他们为客户带来的消费体验的细节上，更要体现在企业的社会责任当中。食亨受到捞王的邀请，参与到它“爱”的公益事业中。

去年12月，食亨与捞王携手新华爱心教育基金会，一起开启“用愛欢迎你，传递好味道”探访，再上大别山潜山野寨中学，让身处严寒中的孩子们感受爱的温暖。

爱心团队通过冷冻车，连夜将所有小火锅食材、珍珠丸子和屁桃套餐，打包从上海运至学校，让孩子们吃上一顿热气腾腾的捞王火锅。

食亨也为“珍珠班”50名学生带来特制的御寒衣物，还携代言玩偶“屁桃”与珍珠生进行晨跑、拔河、互动等暖心交流。

三、请外卖小哥吃顿饭，这事儿到底有多重要

春节期间，全国零售和餐饮企业的销售额突破万亿元，年夜饭外卖订单同比增长107%。这其中，外卖小哥功不可没。

早在1月29日，捞王锅物料理龙茗店，食亨与捞王携手发起的“感谢有你、爱的骑手”专场，邀请了几十位来自饿了么、美团、达达、火聚和闪送等平台的骑手小哥们吃火锅。

品尝着热腾腾的招牌猪肚鸡火锅，外卖小哥跟所有人分享工作中的不易，也真情讲述外送中的趣闻乐事。

捞王外卖小火锅的暖心暖爱瞬间，成为他们记忆中的亮点跟泪点。

据内参君了解，在餐饮行业，这是第一次有餐饮品牌，把多个外卖平台的外卖小哥聚集起来，共同用餐。

除了外卖细节的颗粒度，数据精细运营的精准度、打造品牌的拟人化温度，也是整个外卖代运营精细化服务的决胜点。

当外卖运营的“马太效应”开始加速，谁能率先在商家端口拿出成熟的互联网运营打法、创新的数据系统和高效的执行体系，有效提升他们的线上运营效果，并让原本缺乏体验的外卖变得有温度，谁才更有机会。

对2019年，更是如此。