日，我发现一个来自成都的咖啡品牌在三四线城市很活跃。
疫情之下仍在拓店，在一个四线城市最高日营业额3万＋，并且，90%的店面开在瑞幸附近。
这个品牌是如何做出差异化的？在疫情中如何“扬长补短”？并在三四线城市中突围而出？
最高日营业额3万＋
成都周边跑出一个咖啡品牌
最近，我发现一个来自成都的咖啡品牌，在周边市场格外活跃。
极简黑白风：纯白色门头、黑色logo，金属材质、亚克力元素，在小红书上的标签多是“简约”、“高级”、“年轻人的咖啡品牌”。
产品的客单价多在20~28元之间，菜单分类清晰详细，产品意式为主、特调为辅，包含经典系列、风味系列、特调咖啡、不含咖啡因系列、含酒精系列。
据了解，√5 coffee目前已开出20家店，另有10家店面正在装修，主要以25㎡左右的小店为主，大多开在乐山、泸州、岳阳等三四线城市：
5月1日，√5 coffee的温州、自贡、南浔、岳阳四个店同时开业。
4月16日，夹江店开业当天，3点出杯量超过300杯，4点牛奶卖完，连续一周出杯量都在300杯以上；
3月14日，√5 coffee乐山店开业，下午3点营业额达到1.8万，晚上突破了3万。
√5 coffee的主理人Max告诉我，他们从一个3㎡的小店做起，如今90%店面都开在瑞幸附近。
这个品牌是如何做出差异化？在疫情中如何“扬长补短”，在三四线城市中快速发展的？
90%的店在瑞幸附近
如何精准开店？
Max告诉我，√5 coffee的创始人都是理科生。
在开店之前，他们用半年时间，对市面上的网红咖啡店，奶茶和咖啡品牌，进行考察，然后“精准开店”。
1、从围挡开始，就与周边“格格不入”
他们的店，从店面装修的围挡时期就开始宣传，比如“超人气咖啡入驻夹江”，用醒目的海报和宣传语吸引人关注，一入驻就在当地刷出了存在感。
纯白色门头、黑色logo，利用金属材质和亚克力打造一个通透的开放式空间，明亮的灯光，黑白极简风，在周围的店面中十分亮眼。
“黑白风格耐看、不会过时，我们有些店面会在黑白极简风格下，加入爱马仕橙、克莱因蓝等极具差异化并且年轻人喜欢的色彩，与周围店面‘格格不入’。”
2、在三四城市做一个“会玩”的品牌
√5 coffee的产品名，以及杯套、贴纸、海报文案，都爱用谐音梗、方言、流行语，调皮诙谐的语言，戳中年轻人的心，比如乐山店面海报上的“乐乐生威，山山来吃”。
圣诞节，他们会打造银色圣诞树和黑色圣诞树，独树一帜；还有杯子创新，推出mini玻璃杯和金属瓶。
这些与众不同的举动，让年轻人有了充足的打卡、晒图理由。
年轻人，总是喜欢不断创造惊喜的品牌。每一季度，√5 coffee都会有一个独立的艺术主题，从周边产品、海报到产品进行更新。
而且，他们还很注重年轻人喜欢的周边文化，贴纸、信封、小香薰等周边，每个季度都会更新；还有快闪店、咖啡集市等等，把一二城市的流行玩法，都带到小城市。
3、爆品思路：本土特色+颜色差异
√5 coffee在产品上也贴近年轻人，每个月至少上新1-2款新品，以特调为主。
而且，每到一个城市，为了快速融入当地，他们会根据本土推出一款特色咖啡，比如在成都推出“青花椒青提冷萃”，在乐山推出一款“醉乐山”，在岳阳推出“紫薯桃冷萃”等。
除了和本土特色结合之外，还利用颜色创新出圈。√5 coffee有两款产品：玫瑰拿铁和水泥拿铁，一直销量很好，“冲击黑”的水泥拿铁，“梦幻粉”的玫瑰拿铁，还有“清新绿”的抹茶拿铁和薄荷拿铁。色彩加上高颜值，手中拿上一杯，拍照打卡都很出境。
水泥拿铁和青花椒青提冷萃
4、消费定位：从白领人群，到大众覆盖
√5 coffee的客群定位，也有他们自己的思考，分为两个阶段：
第一个阶段，90%开在瑞幸、星巴克等附近，多在商圈、写字楼，此类人群大多已被市场完成教育，对咖啡有刚需；
“从装修吸睛，到产品差异，让顾客可以有星巴克、瑞幸之外的选择。”Max说。
第二阶段，初具规模之后，菜单和产品开始精细化，对客群覆盖更全。√5 coffee的现菜单经过升级，涵盖更全:经典系列、风味系列、特调咖啡和不含咖啡因系列等。
“咖啡市场发展到一定阶段，一定是突破固有的白领圈层，从社交场景中扩散，不断走向日常和大众。对于一个品牌来说，也是必然过程。”Max说。
5、重点布局三四线城市，看中增长潜力
√5 coffee的大部分店面都开在三四线城市。
“我们很多省外的店都是从三线城市做起，三四线城市的竞争小，机遇更大，开店风险和成本都低于一二线城市”，Max说。
三四线城市虽然咖啡消费人群少于一二线城市，但消费人群增长率却高于一二线城市，还蕴藏着庞大的市场和消费力。
疫情中发展，如何扬长补短？
√5 coffee成立于2020年9月，也是一家在疫情中成立、出圈并实现扩张的咖啡品牌，我发现，他们在疫情之下有一套自己的开店方法论：
1、小店＋联营，窗口店、店中店都有
√5 coffee的第一家店就位于精品买手店THE YULEE内，只有3㎡，第二家春熙路店10㎡，第三家店只有5㎡。√5 coffee的店面都不超过30㎡，主要外带和外卖，员工1~2个，把空间和人工成本压缩到最低，大大增加了疫情之下的抗击打能力。
√5 coffee多采用小店模式，窗口店、店中店都有，尤其是店中店的联营模式，多选择买手店、健身房、4s店附近等咖啡消费人群较多的店面，不仅降低了成本，还可以流量互补，起到“1＋1＞2”的效果。
2、疫情洗牌出更多的资源
“疫情吓退了80%的人，剩下20%的人就获得了80%的资源。”Max说。
疫情之下，经过一轮又一轮的洗牌和筛选，留下的是更好的店铺位置和更低的房租，还有不变的咖啡需求人群。
“这对于我们来说，更多的是机遇。店铺少了，品牌少了，但是需求在那里，并没有减少反而在持续增长。”
3、线上平台，注重精细化运营
√5 coffee多是小店模式，外带占比七成以上。尤其是疫情，消费场景从线下转到线上，外卖成了更多人的消费方式。
√5 coffee在乐山、广汉、泸州等多个三四线城市，开业一个多月左右就能做到商圈热销榜第一，评分基本都在4.9分以上。
√5 coffee的外卖菜单分类清晰且全面，可以照顾到冷/热饮、无咖啡因需求、咖啡豆风味选择等多个场景，包装密实精细且采用分装配送。
此外，还有套餐，优惠组合促成下单，并且针对顾客的每条评论都会耐心、详细回复。
“在三四线城市，精品咖啡还不太普及，能够教育用户‘好喝’还是‘不好喝’的咖啡品牌，未来一定率先获取在三四线城市咖啡赛道的发展红利。”Max说。
相比较幸运咖以低价咖啡占领三四线城市，√5 coffee走的是精品咖啡连锁方向。
而一个品牌，想要在三四线城市占领消费者心智，除了产品和价格的差异，做一个“会玩”的品牌也不失一种好策略。
国内很多较成熟的咖啡品牌，还在一二线城市鏖战，还没有进入三四线城市。
三线及三线以下城市，还有广阔的咖啡品牌机会。
起茶颜悦色，想必大家都不陌生，凭借着独特的网红特质，时不时的就在热搜上走一圈，可就是这样一个常年在网络上游走的扛把子，在2021年11月突然宣布集中临时闭店，这已经不是茶颜悦色第一次这样做了。
随着疫情的反复，这种情况已经出现了两次，从当年的一杯难求，到现在的门店冷清，茶颜悦色在疫情的冲击下被迫闭店。事实上这已经不是奶茶店的个例，人流量的骤然减少，许多小型奶茶店早已无力支撑，选择了关门大吉。
< class="pgc-img">就在这种行业低沉下，一个四线城市的奶茶品牌崭露头角，武汉疫情让茶颜悦色努力去他地寻求生机，但却让湖北十堰的茶尖尖的交易总额增长了40%，两年之内，茶尖尖 GMV已经做到了1000多万，在这种反常现象的背后，让我们看到了私域打法的重要性。
01
在茶尖尖的创始人陈文看来，门店的装修、选址都与私域有着非常紧密的联系，在大多数商家眼中，门店的选址好坏与日后的销售额呈正相关，所以门店应尽可能地选取人流量大的商业街、大型超市、学校等地方。
虽然陈文也考虑到了这一点，但他显然想得更为长远，除了这种到店顾客，线上用户也在他的考虑范围之内。
毕竟门店的客流量越大也就意味着门店的租金越贵，如果放弃进入这种流量超高的地区，就可以节省下三成的获客成本，实现利润的最大化。所以陈文分别从线上线下两个渠道进行数据分析。
线上流量的收集主要来源于两个方面，分别是美团官方的服务中心数据和外卖及社群团购的成交量，将这两种数据相互整合，就可以得到较为完整的线上数据流量。与线上数据的获得相比，线下的客流量就难计算得多。
< class="pgc-img">要么采用最笨的方法，在小区或者的工作区域进行蹲守，但这种方法比较消耗时间和精力，还有就就是查看电表数据和小区数量，虽然更为方便，但如今许多小区都有设置门禁，反而更不容易获取。通过对线上和线下数据整合之后，得到门店最佳的选址地点。
02
茶尖尖成立之初，陈文就亲自到店中视察，他意识到，如果仅仅依靠到店客流是远远不够的，于是开始做线上推广，成立公众号，与粉丝进行互动。早期陈文并没有建立个人流量池的想法，只是将自身定位于美食。
但其实这种方法并没有达到陈文的预期效果，公众号无法及时的回复顾客的问题，于是陈文果断设置个人微信，这样一来，茶尖尖就可以与顾客在线云端对话，甚至于聚合聊天，实现轻松管理，一年之内通过6个个人微信号沉淀了将近3万多的顾客。
公众号的推文配合线下门店的运行，让更多的人及时了解茶尖尖的最新讯息，但随着后来环境的严峻，门店的到客量越来越少，只能努力吸引线上的用户，但其实公众号的运营情况也不容乐观，朋友圈的点赞数和互动数越来越低。
得知这一情况后，陈文立即对公众号的推送进行调整，例如建立多个群，对用户进行分类，在群中聊一些可能使他们感兴趣的话题等。
< class="pgc-img">在这期间，还发生了一件与疫情相关的事件。当时十堰一医院需要每天送出盒饭，饭盒已经用完，茶尖尖挺身而出利用自己原有的信息渠道，在朋友圈发出求助消息，找到饭盒后，与交警相互协调，最终于三天之内将饭盒送进十堰医院，为抗击疫情出了一份力。
03
但朋友圈的力度还是有限的，陈文开始寻找用户的痛点，做精细化运营。将茶尖尖的新老顾客全都聚集起来，统一拉到社群中，重点解决引流和存流的问题。私域主要还是做差异化服务，紧扣“人无我有，人有我优”这一理念。
例如：顾客在点完外卖后，陈文要求店员必须对该名用户打电话进行回访。这种举动在大多数人看来都是多此一举，顾客已经订了外卖，直接按照要求操作即可，员工不理解，认为只是浪费时间，顾客也莫名其妙，订单上已经写好了要求，为什么还要再确认一遍？
但其实，这种方法是让顾客感受到门店的用心，如果顾客在这期间有问题便能够得到及时的解决，该用户在向周围朋友分享趣事时偶然提上一嘴，就能为门店带来一批新用户。
运营社群时，找到消费者最集中的区域，通过发放免费体验券，将大批人一齐拉进社群；寻找当地的KOL，通过付费或是其他合作关系，让他们在朋友圈中帮忙宣传。
< class="pgc-img">除了KOL在社群内部同样有一批人喜爱在朋友圈中分享自己的日常生活，对于这类人，也是茶尖尖的重点关注对象，通过与他们沟通，在他们的朋友圈中迅速抢占一席之地。
在目标人群之外，茶尖尖还与周边的店铺共同合作，如果他们答应在自己的社群内部发放关于茶尖尖的优惠信息，茶尖尖不仅会帮助他们店在社群做宣传，还会将赚取的利润分给这些门店。
至今为止，茶尖尖的社群至少有5万好友，有人可能会问，既然有这么多用户，那维护起来必然要耗费大量的人力，那茶尖尖的能兼顾过来吗？
其实社群的维护成本是比较低的，就茶尖尖选址地方而言，只需要定时在社群中发送一些店中的卫生状况、制作原料，与用户稍微互动即可，顾客最关注的点就是这些，只要让顾客了解到具体的实施情况，复购率和留存率便也就上去了。
做私域，是一个渐进的过程，需要以用户为中心，理解用户真正需要的是什么，一步一个脚印地走下去。当危机来临时，及时调整思路，抓住产品与用户的连接点，从用户的角度出发，即使最终的目的是获利，但也要让用户从心底接受，而不是认为自己就是被割的韭菜。
<>二三线城市，奶茶到底有多火？来看看这个指标城市
原创： 阿鲁 中国饮品快报 昨天
众而周知的原因，在国内一线城市，房租和用工成本高企，竞争的烈度和市场的饱和度非常充分，包括1點點的很多头部品牌已经放弃高举高打的战略，业务下沉，大力拓展二三线城市。
但这些区域的市场情况到底如何？我们选择了常州作为指标城市来进行观察。
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为何说常州具有指标意义？
按照国际通行做法和通用标准，依据商业资源集聚度、城市枢纽性、城市人活跃度、生活方式多样性和未来可塑性5个维度，现代城市被分成六个级别：
一线城市、新一线城市、二线城市、三线城市、四线城市和五线城市，并在此基础上，全面评估城市的商业魅力。
< class="pgc-img">国内二线城市有30个，常州居于其中的第十三位，位于中间位置。在五个维度上，既没有赋值和加权，也没有被减权。
从商业价值的角度，为平均值水平，能客观、公允地反映一个区域的商业现状、活跃度和潜在价值。
所以从以上分析来看，常州具有指标意义。
2
这个城市奶茶到底有多火？
< class="pgc-img">先来看一组数据：
大众点评数据
常州包括金坛、溧阳一共有4000多家奶茶店。2017年该市常住人口为471.7万，每万人奶茶店拥有量为8.5家。
这与国内一线城市与新一线城市的有关数据还有较大差距，例如，长沙为76家，北京为34家，上海为51家，深圳为124家，广州为93家，等等。
口碑数据
2017年，常州人均奶茶消费达到80元，仅低于上海、杭州、宁波、贵阳、苏州、福州、南京、深圳和广州，在全国居于上游。
从以上两个维度分析，常州的奶茶消费力不小，市场空间巨大。广而论之，国内30个二线城市、70个三线城市是奶茶市场竞争的蓝海。
再开实地考察：
常州新北区万达金街
被奶茶爱好者戏称为新北区“奶茶一条街”，不到500米的商业街内，一共有23家奶茶店。不少排队购买奶茶的消费者笑称，“奶茶是我的续命水。”
< class="pgc-img">兰陵九洲新世界地下一层
有16家奶茶店。这里自称为常州奶茶店密度最大的地方。
根据大众点评数据显示，不包括咖啡和水果鲜榨类水吧，目前常州大型商业综合体，奶茶店数量都超过15家。
不少资深奶茶粉反映，高峰时期，在商业体内要喝上一杯奶茶，一般要排队10分钟。
不仅是商业体，奶茶店已密布居民区、学校周边。例如，武进大学城附近的鸣新中路、老常工院门口的健身北路、河海大学附近的惠山路、大渡河路，等等。
< class="pgc-img">市场品牌包括：
1點點、coco都可、蜜雪冰城、古茗、桂源铺、素匠泰茶、鹿角巷、答案茶、悸动烧仙草、宇治茶铺、一芳、黑泷堂、沪上阿姨、快乐柠檬、泰芒了、四云奶盖贡茶、丧茶、50岚和厝内小眷村，等等。
3
日营业额3000元算中等
加上外卖，每天可以卖出去200多杯奶茶，每天的营业额在3000元左右。扣去房租人力成本，每天的盈利超过1000元。
这样的业绩只能算中等。
< class="pgc-img">据当地媒体报道，万达金街生意最好的一家奶茶店，夏天平均每天卖出去1000多杯奶茶，周末的营业额在1.5万~2万元之间，工作日的营业额也至少有1万元。
有做得好的，也有做得差的。据了解，在新北万达金街，从去年年底到今年6月，已经有超过一半奶茶店关门。最短寿的奶茶店，没到一个月就关门了。
< class="pgc-img">据物业招商经理介绍，奶茶店的竞争越来越大，一些味道差的、颜值差的品牌相继被市场淘汰。
