着人们生活水平的提高和消费观念的变化，对高品质、多样化的餐饮服务的需求也不断增加，餐饮行业已经成为了一个快速发展的行业，餐饮数字化也是重中之重。对于逐渐发展的多门店餐饮企业来说，门店销售分析是餐饮数字化中至关重要的一环，通过分析销售数据，企业可以洞察市场趋势，精准定位顾客需求。

今天九数云给大家带来餐饮数字化-门店销售数据分析的一些简单介绍。

餐饮行业门店销售数据分析涉及多个关键指标，这些指标有助于企业了解经营状况、顾客行为以及市场趋势。以下是一些常见的餐饮销售数据分析类别及指标：

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这些指标相互关联，共同提供了全面的餐饮销售数据分析，帮助经营者更好地了解市场需求、优化经营策略，提高餐厅绩效。接下来我们就一一详解一下，如何洞察这些指标的变化趋势，为企业提供更精准的决策依据。

1、营业绩效分析

营业绩效分析看板可以帮助企业了解业务运营情况，及时发现和解决潜在问题，提高工作效率。对于营业绩效，我们采用客单价、营收、毛利来衡量，其越高说明当天的营业收入越好：

• 对销售管理者而言，门店营收、门店毛利、门店客单价清楚展示营业状况，可以随时根据异常情况进行战略调整
• 对门店店长来说，可以清晰地了解到每个阶段门店业绩的完成情况，激励员工完成销售业绩

如上图，门店的营收和毛利在过去的六个月里波动趋势基本一致。具体来说，这两个指标在1月份达到最高点，而在5月份则降至最低点。1月份的营收高达56.24万元，而5月份的营收却只有14.44万元，仅为1月份的四分之一左右。企业可以重新评估销售策略的有效性，调整产品组合以满足客户需求，或加强市场营销活动以提高销售额。

2、营业客流分析

在餐饮行业，评估客流量通常会使用上座率和翻台率等关键指标。餐饮店的选址和日常人流状况对翻台率有着直接影响，翻台率在很大程度上决定了餐厅前期的营业预算和营业分析。同时，我们也要关注上座率与翻台率之间的平衡：

• 适度的上座率和翻台率表明门店的桌椅设置较为合理
• 过高的上座率和翻台率可能会导致顾客等待时间过长，从而影响顾客的满意度

餐厅数字化需要精细化管理，从上菜、传菜、收拾台面等环节都要严格控制员工的服务时间，以确保效率为翻台率服务，提高餐厅的运营效率。

根据上图，企业的翻台率平均在300%左右，而5月的翻台率最低，仅为263%。此外，企业的上座率呈现出波动趋势，5月时达到最高点，为73.63%。这表明企业需要从严格控制各服务环节的时间等方面优化餐厅经营流程。

3、营业店铺分析

对于店内的优化，包括人员数量、店面大小等，我们可以采用坪效、人效等指标来衡量，控制其在一个合理的范围内是节约人力、物力成本最有效的方法。营业店铺分析的关键指标：

• 人效：即平均每人每天创造的业绩。高人效意味着企业能够更好地利用其人力资源，提高员工的工作效率，从而降低成本并提高盈利能力。
• 坪效：销售金额/门店营业面积（不包含仓库面积） ，指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。

由上图可知，企业在4月份的人效最低，仅为1056.17，企业可以评估其当前的工作流程是否合理，并采取措施优化工作流程，以提高工作效率。这说明企业需要采取措施来提高人员效率。

4、菜品销售分析

每个餐厅都有自己的招牌菜，餐饮数字化通过重点菜品销售趋势了解消费者的购买行为和喜好，发现哪些菜品更受欢迎，哪些菜品需要改进，不断优化菜单。另外，对于大部分餐饮店铺来说，外卖是不可或缺的一部分。通过统计堂食/外卖的营收及总营收，了解各渠道的销售表现，优化餐厅定位。

企业重点菜品的销售趋势呈现出稳步上升的态势。特别是在第六周，销售额达到了190,718.3元，几乎是第一周销售额的两倍。为了延续这一良好的销售趋势，企业应该深入分析在第六周采取的策略或活动，以便在其他时间段内进行复制和优化。

餐饮数字化总结

餐饮数字化-门店销售数据分析不仅是一个优化经营的工具，更是预测未来趋势、洞察市场需求的重要手段。在信息化时代，充分利用大数据分析，使得经营者能够更加精准地把握市场，提高经营效益，保持竞争力。通过持续不断的数据分析，餐饮企业将更好地适应市场的变化，实现可持续发展。

周接了一个咨询案例，这个客户入餐饮行业已经有十个年头了，早些年的时候行情好，他也尝到了甜头赚了不少，于是便开始扩张自己的餐饮版图，哪里知道最近几年餐饮市场开店率倍增，竞争一下就激烈了。现有五家店的生意走下坡路，过去几年赚的钱都搭进去了。

其实这是大多数传统餐饮人的困惑，出现问题了，也不知道问题在哪，更别说什么改善了，没有抓住主要矛盾的改善都是徒劳。

下面根据最原始的营业额公式给大家详细剖析一下影响生意不好的两个关键指标。

营业额=（新客户+老客户）x客单价

由以上公式可见，影响营业额的主要因素是新客户和老客户的数量，关于新客户，我们常说的指标是进店率，老客户我们说的是复购率。

所以说，其实所有营销的发力点在进店率和复购率上，一切背离这两个核心指标的营销都是伪营！

那么如何才能提高复购率和进店率呢？关于这个问题，不妨先来看一个案例。

火锅店如何实现业绩翻6倍？

一个客户在上海开了一家150平的牛肉火锅店，主要卖点是现切鲜牛肉。刚开业的时候因为做开业打折，生意还不错，每天营业额有六千多。但随着活动的结束，营业额就开始直线下滑，生意越来越惨淡。

老板一度怀疑是不是自己的选址出了问题还是选择的品类不对。我当时给他的改造方案是：

1、把切牛肉的场景从后厨移到门口，在门口设置明档，

2、请两个大妈，在玻璃橱窗摆盘，将牛肉一片片码上盘子；

3、橱窗内搞大桶熬汤，里面放几根牛大骨；

4、在餐厅门口挂个牌子，写上每天牛肉的配送时间。

通过我的简单改造，这个客户现在每天的营业额从原来的2000元提升到了12000元。其实我并没有对他的店进行大改造，并没有换菜品菜单或是换装修风格，我只是帮他更直观向顾客地表现他店的特色。

举这个例子我想告诉大家的是，其实很多时候，并不是你的产品有问题，而是你没有向消费者正确的表达你的产品。特别要注意的是，我这里说的表达并不是用嘴巴说，而是用一些小套路。

很多人在经营品牌或者推新品时，欠缺了有套路的表达，导致无法让消费者正确感知到你的价值。试想下，如果消费者压根就不知道你的好体现在哪里，他们又怎么会愿意迈进你的店里去尝新，从而提高你的进店率和后期复购率呢？

进店率、复购率的变压器

产品的价值是由顾客感知后决定的，而不是企业自己说了算。

阿基米德说过：“给我一个支点，我就能撬动地球。”有套路的表达，就是你撬动市场的支点。

在这里，我想给大家引入一个名词，叫做“价值感知力”。

首先给大家解读一下什么叫价值感知力，这里分为三组词，“价值”指的是你餐厅的优势、卖点以及品牌的价值主张；“感知”指的是向消费者传达的路径及渠道；“力”指的是消费者对你记忆的深度和强度。

所谓的价值感知力打造，其实就是让价值信号可量化传输，价值感知力是提升进店率和复购率的变压器。

我给大家分享两个经典案例来感受一下价值感知力在餐厅里发挥的作用。

中餐榜首如何塑造价值感知力

前段时间，中国快餐企业70强名单揭晓，其中老乡鸡荣登了中式快餐的榜首。老乡鸡是安徽最大的连锁快餐，很多人不明白为什么，一个看起来很low的品牌，凭什么能登榜首？

说实话，老乡鸡的品牌名和logo设计都不是特别有突出，但是从老乡鸡品牌的门店多次迭代的路径中可以发现，其实老乡鸡一直在价值感知力的打造上不断努力。

先来看看它的门头，大家也能看到，他的门头非常朴素、很简单，只有“老乡鸡”的品牌名加上“全国400家直营店”的宣传语，即使后续再怎么迭代也只是改了直营店的数字部分，由400改成了600，由600改成了现在的800。

展现全国多少家店的意义在于，无需用言语告诉消费者公司实力有多强，用数据说话，能够在全国开800家店而且全直营，这种店铺规模的背书，比任何口号都能让消费者感知到企业的实力。

再来看看老乡鸡的内部空间设置。店内由过去的柜台点餐改为了全开放式的明档厨房，他们标榜还原“家的味道”，将后厨处理土鸡的工作移到吧台现切现炖，只为保持鸡汤的新鲜感。

除此之外，店内还设置了几台32寸的电视轮播食材海报，比如精选“云南文山优质辣椒”、“从农田到饭桌的无公害蔬菜”、来自东北的“黄豆”、“大米”等等......这些看似可有可无的设置，其实在给用户传输着“绿色又健康”的信号。

店内还将所用的调味料也一并展出，大牌云集，都是市场上常见或是家里常买的品牌，就是为了告诉消费者“老乡鸡的菜品你可以放心吃”。

总结一下老乡鸡所用的套路，我们会发现其实他就是通过彰显价值感知力，来让顾客心甘情愿为其买单。“门头的全国800家直营店”，是为了告诉消费者我是有实力企业；“明厨陈列”，标榜的是让新鲜看得见；“电视轮播图”，用照片让你知道食材的来源是苗红根正的；“各种大牌调味料展示”，表达拒绝地沟油的决心和实际行动力，让你吃得更放心。

新锐品牌如何打造价值感知力

另外一个案例是我觉得比较出彩的新锐餐饮品牌——金戈戈香港豉油鸡。

其实一开始我听到这个名字，不太懂想表达什么点，直到后来有一天跟朋友聊起这个品牌才知道原来“金戈戈”=繁体字里的“钱”，颇具港式特色，这和他们主打的是“香港菜品”这个点很一致。

店里主打的招牌是“香港豉油鸡”，他们所有的店都是明档设置，几乎没有任何产品宣传的海报图，只是将一只只烹饪好的鸡工整地挂在橱窗前，很干净也很吸引眼球，即使是路过都让人忍不住多看两眼。除此之外，金戈戈还会在门口旁边设立了一面很大的海报墙，上面写着“登上2019美食必吃榜”，并且在下面小字部分强调了豉油鸡是“香港头道招牌菜”。

再看看金戈戈的菜单设计，它将店内的几道招牌菜罗列了出来，并配以小字介绍菜品的特色和亮点，辅以数字量化，比如用的鸡是“100%鲜活配送”、叉烧选材世界级黑猪，并用“150°炉温烤制60分钟”，道道菜精选，有依有据、给你足够的消费理由。

店里面明档侧面的发光牌特别引人注目，上面写的是“香港豉油鸡，每45分钟敲钟，新鲜出锅”，明档的另一侧则摆了一排电饭煲，贴着“大火力、豪热沸腾。环顾整家店，店内其实没有太奢华的装修，只是墙上挂了几块原材料的写真海报，上面还有几行小字介绍了原材料的特点。

有没有发现一个有趣的点，其实金戈戈整家店都没有一句直接说自己好的口号或者标语，它只是通过“必吃榜”海报告诉你“我得到了大多数人的认可”；通过明厨告诉你“我们的厨房是干净的”；通过“每45分钟敲钟”告诉你“我的招牌菜是新鲜现做的”；通过原材料海报告诉你“我的食材优质，让你吃得放心”。

种种的设计其实都是“套路”，不说自己有多好，却通过价值感知可视化直接告诉顾客我能给你提供什么，不需要喊一句口号，就让消费者连连称赞。

价值感知力打造四个方法

第一，不要说概念，给客户具体交付物。

你主打性价比，就直接秀出你们性价比最高的产品，标注价格；如果你主打食材新鲜，直接从厨房拿出来展示给消费者看；如果你主打某某特色菜，就把环境渲染起来。

第二，可视化表达。

把你的卖点通过视觉展示出来，让客户直观看得到。比如在菜单明确指示菜品特色、通过海报展示食材的来源、通过名厨让消费者看到食材烹饪过程。

第三，量化表达，让顾客可测量价值。

用数字把特色量化出来。如果你的酱汁很特别，可以说花了89天精心配置或者36种香料调配而成；如果你的烹饪方法很特别，可以说经过了6道工序精制而成；如果你的食材来源正宗，可以说是来自1439公里的水库鱼。

第四，巧用第三方夸自己。

学会用第三方展示自己的实力，比如秀你们曾经获得的奖项、美食平台的排名、顾客的评价留言，或是秀你合作的供应商，借用第三方的背书展示自己的优秀。

切忌再用“好便宜、好新鲜、好味道”，这些明面上的大白话去做宣传了！价值感知力打造，就是要找出与消费者有共鸣的价值主张，然后通过正确的传递方式，让客户对你的价值可量化评估。

商业的本质是价值交换，消费者掏钱买他们认为有价值的产品。作为经营者而言，要思考的不仅仅是核心价值点提炼，更重要的是要正确传输价值信息，要知道酒香不怕巷子深的时代已经过去了，因为价值是由顾客决定的，而不是你决定的。

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厅选址的“九大原则”与“十二项关键指标”

“蹲在路边数客流”——这是很多人开餐厅的选址“秘籍”。然而，抱着一堆堆理论读物，借鉴了各个品牌案例，加上“苦蹲数十天”的实践，以为总万无一失了吧，结果……迟迟开不了张！究竟哪儿出了问题？选址是一个立体的问题，与位置、人流、业态、政策、规划、模式、定位、等都息息相关，这里我仅仅总结出“九大基本原则”与“十二项关键指标”供大家参考。

（一）右手原则

绝大部分人都会不自觉地靠右走，或向右转弯，我们选址的时候首先要充分考虑这个原则。在下图中，客流方向已知，则店1的位置就是最优选择，店2位置次优，店3位置是末位选择。

（二）在聚客点附近开店

快速通道交汇的地方、人流最繁忙的线路，都是比较明显的聚客点。在下图中的5个店铺，你觉得最好的是哪个？最差的又是哪个？

（三）选择路人易停留的地方

下图是一条步行街的铺位分布图。步行街不同于普通的街道或商圈，人们一般会在中间区域停留较长的时间，而在两侧的出入口停留时间较短，所以下图中8个店铺，中间4个也就是店2、店3、店6、店7要优于两侧出入口的4个店铺

（四）注意截流和汇集

在典型的聚客中心的四周，会有持续不断的人流，只要中间没有阻隔因素，四周的店铺门前的流量都会有保证。不过，如果中间被马路隔开，那么店铺门前的流量就会明显下降。比如下图中，4个店铺都紧邻聚客中心，但店1和聚客中心之间有一条道路阻隔，它的获客能力就会明显低于其它3个店铺。这样的铺位尽量避免选择

（五）远离超级对手

如果附近有一家肯德基，那么我们就不宜开一家汉堡店，反而可以考虑做一家中餐厅。

（六）补缺原则和品牌街原则

在一条综合性的大街上，店的品类应该比较齐全，如果缺乏一种满足刚需的店，可以考虑以补缺原则开店。而在功能单一的大街上，开店应该趋同，这容易形成品牌一条街。如酒吧一条街、火锅一条街。

（七）符合消费者需要

当地消费者需要什么就开什么店。当地消费者都是普通住户，店铺要能满足其基本生活需要，比如饭店、超市、特色小吃。当地消费者住在高档小区，那可以开一些上档次的茶社、酒吧。

（八）在消费环境浓厚的地方开店

比如消费氛围浓厚的商场里，看到一排排精美的商品，往往忍不住驻足。路过美食一条街，本来不饿也想过个嘴瘾。

（九）考虑未来五年的发展

把周边区域的商业发展规划及路政规划纳入考量范围，比如附近正在建一座写字楼，那我们就可以从事快餐类的饭店或咖啡厅，可以满足未来人群休闲、商务需要；如果附近正在建一座大型钢铁厂，就可以开一家24小时便利店或做夜宵；同样，如果店铺门前的街道未来一两年要修建地铁或高架桥，那最好不要入驻。

如何在商圈中选址

在选址的时候，我们还要认真了解商圈的属性和不同商圈消费者的需求，以匹配自身的业态类型。如果位于商场内，我们需要提前向甲方索要平面图，在平面图上找出所有的人流入口，然后去蹲点测算统计全天人流量，同事还要注意人流动线分布。商场的人流跟的楼层也会有一定关系，一般来说，每高一层，人流会减少10%。

关键指标1：房租要求▼▼

单月房租最好在预估营业额的1/4—1/3以下；最好无转让费；能够保证3年以上的租期；房租可有适度递增，但尽量递增变缓或是递增数值越小越好（递增幅度不能超过8%）。不建议投资养店期过长的店面，虽然房租相对划算，但是如果养店期过长，也容易夜长梦多，所以一般建议养店期最好在半年以内为宜。

关键指标2：面积要求▼▼

依据自己开店的定位以及资金实力来确定使用面积。个人建议理想咖啡馆使用面积在100—300平方米为最佳，上限面积为500平方米左右，因为这样的面积可以具备足够的使用功能。▲ 比如，一般情况下，不少独立咖啡馆面积在100平米左右，星巴克是300平米左右，漫咖啡在2000平米左右

关键指标3：楼层要求▼▼

如果是商场内，以临近电梯，或是影院等人流量大的、房租显眼的区域为宜。如果在商场避开星巴克等一线大牌的店面也是不错的选择，房租相对便宜，避开直接竞争。如果是临街商铺，一般建议一二层最好，其中二层面积可以稍大，因为更安静，房租也更合适。

▲ 比如，雕刻时光五道口店就在一家三层楼的二三楼，二楼面积比较大，三楼有可以利用的室外露台如果是独栋，则考虑面积、内部结构是否合适适。

▲ 咖门曾介绍过的一家校园店，2层400多平，配置很豪华，利用上可以更充分当然，如果店主擅长网络营销，玩转圈子的能力很强，也可以选择楼层最里面，以及巷子、居民楼下，甚至是大厦的屋顶天台。

关键指标4：屋顶高度▼▼

一般室内的楼层高度最好能够达到3米以上，如果要做隔层，最好楼层高度能够达到5.5米以上，室内最好不要有太多的柱子，或是隔墙，以免影响使用面积，如果有柱子和隔墙需问清能否做部分的拆除或处理。如果是韩系风格的店面，空间宏大些会更有效果，例如可以隔层，挑空等。

关键指标5：装修要求▼▼

有装修免租期，起码30天，最好60天左右，当然免租期时间越长越好，因为正常设计一家咖啡馆需要至少15—20天左右的时间，而装修一家咖啡馆依据大小面积及施工难易程度，一般也需要30—90天的时间。

▲ 装修免租期…听上去就很难室内空间允许适度改造，例如：落地窗、挑空天花、拆除部分柱子或是隔断墙等。

关键指标6：抽排要求▼▼

一般来说餐品的比例越高，对排烟的要求越高，尤其户外除烟。例如，很多居民楼的商铺是不具备明火的，也就是说不具备大量餐品的出品条件，就算有燃气管道，居民楼里的排烟管道也不具备商用条件，如果这项考虑不周，很容易引起烟气扰民的纠纷。排污设施是否配套也非常关键。

关键指标7：消防要求▼▼

整栋大厦需通过消防验收，并且咖啡馆内具备一定的消防设施，例如：喷淋、烟感或是消防龙头！此项尤为重要，如果整栋大厦的消防没有经过验收，咖啡馆的消防审批几乎无法通过。

关键指标8：采光要求▼▼

咖啡馆里有几扇采光不错的窗户，不但能省电，更重要的是光线射进室内，可以营造很舒服的氛围，尤其是有延窗可以落地的玻璃。

▲ 在落地窗边的阳光下看书，是很多人去咖啡馆的最初动力

关键指标9：水电要求▼▼

正常来说，一家小型咖啡馆的水电要求不高，甚至家庭用的水电设施就已经够用。但需要注意的是，老房子的水电线路，最好进行检修，防止出现年久失修造成的漏水漏电问题。另外，大型咖啡馆的要求会比较高，必须有良好的排水设施，且电量足够，同时后厨部分要具备三相电源。

关键指标10：店招要求▼▼

招牌面宽广点更显眼，当然好，但关键还在于能否让顾客方便看到，所以，需要向物业多申请些可以提供招牌展示的机会点。也可以发挥自己的想象创造吸引人的亮点，例如：外置音箱、特色投影灯、室外有趣小黑板、室外“勾魂”小海报、室外好玩的小雕塑等。

▲一家家庭咖啡馆门前招牌不是一般地多

关键指标11：停车要求▼▼

小型个性咖啡馆因为面积较小可能对咖啡馆要求不高，但对于一些大中型咖啡馆没有停车位是严重缺乏市场竞争力的，除非咖啡品牌本身的号召力非常强。此外，停车方便也意味着开咖啡馆是否要考虑交通是否方便，如果你的咖啡馆藏在一个总是塞车的狭小街道内，顾客去不去就都是看心情了；再或者你的咖啡馆位于快速路口或者天桥下面，顾客可能一脚油门就过去了，大呼：“走过了，忘记掉头了！”

关键指标12：外围要求▼▼

周边有无标志性的建筑或路口，方便顾客驱车前往？如果在一个周边都是批发市场、小卖部、菜市场的地方，开一个极有品位的咖啡馆，那成功率一定不会太高。

▲ 外围环境也不能忽视

这么多细小的“陷阱点”，你有没有被击中过？

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