味，对人的影响是相当直接的。餐饮企业若能利用好气味，就能让其发挥独特的作用。
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曾在网上看到过一个视频：
孩子妈妈出去了，几个月大的婴儿哭闹不止，家人怎么哄都没有办法，最后拿来妈妈常穿的睡衣放在孩子身边，奇迹发生了，孩子出奇的安静下来，没有继续哭闹。
睡衣上，有妈妈的味道，让孩子感到熟悉，所以渐渐安静。
布朗大学的心理学家雷切尔·赫兹曾经做过一个实验，分别给实验对象一部影片、一段声音和一种气味，然后询问他们看、听、闻过之后，记起来的具体内容，并用各种尺度给这些记忆打分。
他发现，嗅觉激发的记忆，更情绪化、更能唤起共鸣。
所以，利用嗅觉进行气味营销，可能将会是一个不错的利点。
< class="pgc-img">神奇的品牌气味营销
1）创造深刻的记忆点
气味可以在不经意间唤醒带有很强情绪体验的经历的记忆，且可以持续很长的时间。
法国小说家普鲁斯特在《追忆似水年华中》有一段描写：
大致的内容便是，当带着点心渣的那一勺茶碰到他的上腭的那一刹那，他就浑身一震，有一种很舒坦的快感，这种快感一刹那就把他带回了儿时姨妈给他吃过的相同味道的记忆。
这就是动人的“普鲁斯特效应”：气味具有独特的能力，可以解锁以前已经遗忘但却生动、饱含情感的回忆。
< class="pgc-img">▲ 普鲁斯特
2）刺激非理性消费
气味可以改善顾客的幸福感从而刺激非理性消费。
社会数据显示，消费者的购买行为很多时候是非理性消费。积极的情绪往往能够有效地刺激非理性消费。
而气味，则是勾消费者的记忆改善他们的幸福感让其产生积极情绪的方式之一。
比如我们常常会有这样的体验，本来肚子没饿，也没有想吃饭的打算，可是刚巧路过一家正在炒菜的饭店，新鲜食材撞击后的喷香一下子就钻进了鼻孔，连带着也走不动路了，最后就直接就地饱餐一顿。这就是气味让我们产生的非理性消费。
< class="pgc-img">▲ 炒菜图片
3）增强品牌的自我竞争力
符合或超出消费者预期价值的品牌，往往会使用其有代表性的独特气味来增强自身的竞争力。
星巴克这么火，一方面是因为它咖啡本身产品的口感好，另一方面则是因为它定位的咖啡体验让人难以忘怀。
我们想到星巴克，最能触发记忆的点就是那一进门就能闻到的沁人心脾的醇厚咖啡香，这种独特的嗅觉体验让人陶醉。
就如霍华德·舒尔茨所说，星巴克吸引顾客的就是因为这个，它能唤起比任何视觉场景更强烈的记忆，让顾客陶醉在咖啡的香气里，更能让不常喝咖啡的人爱上咖啡。他不仅刻意营造，还努力保持，把它作为品牌的竞争力。
< class="pgc-img">▲ 星巴克图片
< class="pgc-img">餐厅如何进行气味营销
1）让食物的味道飘出来
餐厅可以设计让操作间和用餐区相通，让食物的香味飘散出来，吸引外面的顾客进来；可以在餐厅的角落里放置推广的菜品，让食物的香味飘出来，吸引里面的顾客购买。
比如西贝想推广新品“破冰松花鱼”，就直接在餐厅的入口处加工松花鱼，让松花鱼的香味吸引顾客围观，从而达到营销的效果。西贝副总裁楚学友也有提到，西贝的一些菜品设计会专门考虑气味对顾客的影响，比如功夫鱼的炖锅出香、香椿莜面的滚油提味。
< class="pgc-img">▲ 西贝香椿莜面
2）用香味制造高端氛围
餐厅企业可以打造一款独属于自己餐厅品牌的香味，采用香薰系统在出风口输送，让整个餐厅萦绕在这个香氛中；或者可以选取一些闻起来让人舒适的香料，摆放在在餐厅的角落里，让香味慢慢渗入餐厅。
比如很多五星级酒店，室内空气中都萦绕了着独特的香味，他们用香味来彰显格调与高端氛围。商务酒店大多会喷洒淡雅植物味型，度假酒店是水果调和类的温馨味型，温泉酒店是花瓣香型，会议型酒店则会选择一些提神或者去异味的味型，不同定位的酒店香型不同，但都会打造一款独属于自己品牌的香味。
< class="pgc-img">▲ 希尔顿酒店
3）改善劣质气味
餐饮企业要注意不要让不好的气味影响消费者对餐厅的体验，应当尽全力去改善那些可能带来负面影响的气味源，比如厕所臭味，比如装修带来的气味，比如空气不流畅的异味。
曾经一走进一家餐厅就立刻头也不回的走掉，原因很简单，它的气味实在让人难以接受。如果装修难看，尚可以委屈自己少看两眼，但若是充斥在鼻尖的气味很难闻，我就难以委屈自己不呼吸了。这个缺点是致命的，也没有消费者会去将就。
< class="pgc-img">▲ 装修异味的酒店
4）将气味沾上广告媒介
餐厅在做广告宣传的时候，可以将食物的香味通过熏染的方法或者其他途径沾在广告媒介上，刺激消费者的嗅觉，吸引消费者购买。
比如全球第二大的食品公司，卡夫食品，就曾在杂志内页上做过一次广告，让广告纸摩擦后散发蛋糕的香甜味道，视觉效果加上嗅觉冲击，效果相当好，有80%的读者当即表示真的很想吃。
同样的案例还有，2012年主营甜甜圈和咖啡的Dunkin Donuts，在韩国做的气味营销活动，在公交车上播放咖啡广告的同时，让安装在车里的气味喷放装置会喷出咖啡香气。而这次气味营销活动，让公交站牌附近的店面顾客增长了16%，同时销量增长了29%。
< class="pgc-img">▲ Dunkin Donuts气味营销广告
但餐饮企业在做气味营销的过程中，一定不能舍弃自己的定位，一味的追求香味。
比如自己是卖臭豆腐的，但却把整个餐厅空气渲染得香喷喷的，反而失去了产品本身对别人的吸引力，会适得其反。
小结：
餐饮企业在做气味营销的时候，一定要研究品牌形象及品牌定位，选择符合品牌的气味，再制定完整气味传播方案，实施气味传播并评估效果。不能盲目使用，要使用和品牌相契合气味，要符合顾客对你的认知和需要。
你对气味营销有什么看法？
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本文作者：亦枫
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想做好餐饮营销工作，首先必须了解真正影响到餐饮营销的有哪些重要的因素。了解这些因素，才能使我们的工作具有针对性。
顾客对餐饮营销的需求
顾客对餐饮的需求，决定了他选择什么样的餐饮产品。从总体上来说，顾客对餐饮的需求有两个方面，一个是生理需求，另一个是心理需求。
1生理需求
生理需求，主要包括营养、风味、卫生、安全等。这些是顾客在餐饮消费活动中最基本的要求。
◆ 营养
现在的人们都非常注重健康，强调要吃出健康。他们外出就餐，强调的是营养，要能够给他们的健康带来好处。
◆ 风味
很多客人到餐厅来消费，目的是品尝特殊的风味。这个风味是在家里做不出来的，特别是一些有地方特色的风味产品，他们更是趋之若鹜。这是一种求新求异的心理需求。
◆ 卫生
现在的消费者都非常讲究卫生。这个卫生既包括菜肴产品本身的卫生，也包括就餐环境的卫生，还包括餐器具和员工的个人卫生等。没有人愿意去一个脏兮兮的饭馆吃饭。环境高雅、菜品卫生、服务人员整洁是客户首先看中的。
◆ 安全
这个安全，包括食品卫生的安全、就餐环境的安全。比如地面不要太滑、墙上挂的字画不能往下掉，导致砸到人等。这些要求包含了一些表象和深层次的内容。
其实，只要我们认真一点、勤快一点，都可以做到保证顾客的安全。
2心理需求
心理需求即消费者的精神需求，这一类需求往往是看不见、摸不着的。这也是很多的经营者在经营过程中觉得比较头疼、比较棘手的问题。因为人的心理需求不太容易发现，而消费者自己也不太愿意把他们的心理需求表露出来。这就需要我们在服务过程当中要十分关注消费者，去发现和研究他们的需求变化。
心理需求有五个方面：
◆ 受欢迎的需求
客人到餐厅以后，要有员工去问候他、迎接他，让他觉得受到了欢迎。受欢迎有一个最基本的要求，那就是被尊重。
◆ 受尊重的需求
受尊重的需求，实际上包含了几个方面的意思。
① 对客人人格的尊重
这个是最基本的需求。顾客的人格被尊重，他才找到被当成上帝的感觉，就餐过程才愉快，他才愿意来。
② 对客人消费口味的尊重
这是目前很多酒店在经营中都会碰到的一个问题，实际上就是强调我们要去研究消费者的口味特征，了解消费者的消费需求，做到有针对性地介绍我们的产品，然后由客人做出选择，而不是在服务过程当中强买强卖。
【案例】
现实中有很多餐馆存在强买强卖的行为，例如很多服务员经常对顾客说：我们这个东西很不错，你们来一个尝一尝。表面看起来，是在建议客人接受自己的推荐，实际上有点强买强卖的意思。因为服务员要做的是把产品特色一二三四地介绍给客人。是否选择，则由客人做出决定。又比如现在很多餐厅在客人面前放一个调味碟，专门用来倒酱油和醋。可是很多的酒店根本不尊重客人的选择，要么直接倒上酱油，要么直接倒上醋。这就是一种对顾客的口味特点、饮食习惯不尊重的表现。
③ 对客人宗教信仰的尊重
不同的宗教信仰在食品的选择上，有他的特殊性。所以，很多餐馆的服务员会问客人：有什么口味要求？有没有忌口？这就是一种宗教信仰的尊重。
◆ 物有所值的需求
现在的客人在餐饮消费过程中，已经从盲从转向理性，要求花出去的每一分钱都能够实实在在地得到回报，他们非常注重物有所值。这也是餐饮经营者在设计产品、价格的时候，必须认真思考的一个关键问题。
◆ 显示气派的需求
很多客人到餐厅来吃饭，除了用餐以外，还有一个重要的目的就是，显示自己的身份和气派。有些客人经常在朋友面前讲，这个餐厅很上档次，非常好，我经常到这个餐厅来吃饭。他这么说的目的无非有两个。第一，显示他有钱；第二，到这里来消费，档次高，说明他有品位。
顾客往往不是直接告诉餐饮经营者他要显示气派，要追求档次，要在朋友面前露脸。而是在消费过程当中，通过一些简单的语言表述，潜移默化地体现出来。
另外，在显示气派、讲究身份的过程中，有的客人经常会以专家的口吻、专家的眼光来对菜品做点评。这种点评，有时候说得对，有时候不一定对，这就需要我们引起重视了。如果客人以美食家的口吻来评价产品，即使评价不在点子上，我们也不要去纠正他、批评他。如果你去纠正他、批评他，会让他觉得很没面子，尤其是在朋友面前很丢面子，那他下次不会再来了。这是我们在服务当中要十分注意的一个问题。
◆ 方便的需求
现在的客人到餐厅吃饭，追求的是方便、快捷。要满足这种方便、快捷的需求，需要我们的服务要尽量地简洁、明了，不要太繁琐、复杂。这样客人在用餐的过程中会觉得很愉快。
总之，作为餐饮经营者要去了解消费者的需求，要更深层次地去了解、去研究，而不能停留在表面上。了解得越多、越深，对消费者的需求也就越清楚。那么，我们在进行产品设计和服务设计，甚至包括环境设计时，就有了针对性。
过去的餐厅是为客人提供有形餐饮产品和无形服务的经营场所。但现代人对餐厅下的新定义是：餐厅是提供客人与客人、客人与食品、客人与自然交流的场所。它强调餐厅是一个人际交流的场所。作为经营者，在进行产品设计、营销策划时，必须对消费者的这些新的理念和观念有一个清醒的认识。
饮店遍布大街，餐饮营销套路也是千篇一律，看来看去无非就是促销、打折、套餐优惠、三人同行一人免单等等，看惯了这些营销套路，顾客们也慢慢不容易为之所动了。
餐饮店怎么才能赚钱？
在餐饮行业中真正能赚上钱的企业，一是拥有稳定客源的老店，二是懂得设计有效引流方案的店。
什么是有效引流方案？
有效引流方案最直接的理解方式就是“用最低的本钱引来最多的人”。除却折扣，还有一种常见的促销手段——赠品。赠品送的好坏程度决定了后续客户回流效果。
< class="pgc-img">实战营销方案如何设计？
分享一家餐饮店的实际营销案例。这家餐饮店在使用营销策划设计活动之后，每天的业绩由原来的5000/天提升了3倍，每天业绩都能达到15000。
那他们是怎样设计活动的呢？
1.朋友圈集赞送礼：转发朋友圈点赞68个即可到店领取亚马逊在售的价值278元艾姆德保温杯一个，利用小奖品将提高实际到店人数，扩大储值会员卡的基数。
2.储值多少送多少：利用大幅度优惠活动吸引消费者储值，通过不同的储值档位划分用户群体，便于以后根据不同档位推荐不同的储值活动。
< class="pgc-img">3.精准转化：摒弃传统“广撒网”式的宣传模式，利用朋友圈宣传方式，在唤醒老客户回流的基础上，吸引潜在新客户到店，实现精准转化。
4.降低活动成本：虽然活动赠送礼品的方案看似“杀鸡取卵”，但是活动礼品的采购成本可以稳定地控制在营销成本的1成，实现在保证净利润最大的情况下，提升引流效果。
设计营销活动的目的就是为了引流+锁客，所以在设计营销活动时，先通过线上引流活动拓宽到店量，利用价值储值多少送多少的活动力度吸引客户，再用大金额储值锁定客户。
商家在设计营销活动时，不仅要考虑吸引到的客户数量，还要考虑如何将这部分意向客户转化为稳定客户并得到现金流。
< class="pgc-img">另外，实体店营销中还有方法和策略可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费的商家活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。
