饮行业离不开酒水利润。
最近几年是餐饮行业最困难的一段时期。低门槛、同质化竞争激烈，更让餐饮行业雪上加霜。消费者自带酒水现象，使得餐饮行业失去了很大一块利润蛋糕。痛点就是商机，成都戴老师的智能售酒机，完美解决了这个行业难题！
记得2000年在郑州刚进入白酒行业，是一家白酒代理公司酒店部的业务员。安徽的口子窖酒，提出了一个“餐饮盘中盘”的理论：“餐饮渠道是核心盘，是启动市场的发动机，是培育消费者的场所，因为消费者喝酒很少在自己家里自斟自饮，多数都是呼朋唤友在酒店里喝酒。消费者有了品牌忠诚度，自然就会带动其他渠道的销售”。那个时候，几乎没有消费者自带酒水的现象，餐饮行业的酒水销售是很大的一块利润蛋糕，加价率几乎都是百分之百。产生消费者自带酒水的根源是渠道之间的价差。当消费者发现外面名烟名酒里，同样的酒水价格比酒店里面便宜的多的时候，再也控制不住自带酒水的冲动。酒店也慢慢地变成了饭店，只卖菜品不卖酒。菜品的利润本来就有个天花板效应，加上同行之间的同质化竞争和内卷，餐饮行业陷入了水深火热之中！
消费下行和消费者捂紧钱包，并不能说明消费者没有需求和消费场景的消失！喜欢喝白酒的人，夏天同样要喝白酒，一年四季都会喝。现在的名酒价格，动则几百上千元，已经严重脱离人民群众。消费者都喜欢花最少的钱，喝最好的酒。酒质好、价格便宜、多少随意、避免浪费、购买方便、经济实惠，是酒水餐饮行业最大的商机所在。
拦截终端、无限贴近消费者、培育品牌忠诚度，是餐饮行业最大的优势所在！让消费者自己花钱买酒买菜，在酒店里面搞免费的品鉴会。征服一个领导，瞄准的就是这个单位一年的招待用酒和员工福利。酒店就是一个平台、一个舞台，如何唱好这台戏？你缺的是从酒厂到消费者的上游资源和具体的方法，我们是专业人士，能满足你的一切需求。
餐饮行业卖酒，一定不要卖一线大牌酒，你很难取得价格优势，也很难让消费者有物超所值的获得感，方法很多，欢迎交流。
书店为何难盈利#
你最近一次买实体书是什么时候？
我们统计了2023年一千多家实体书店的经营情况，发现近一半在亏损。
2023年实体书经营情况
整个图书行业弥漫着悲观的气息，北京一家名叫由新书店的商家，直接在门店里写着两行标语：实体书店是濒临灭绝的物种，感谢你的尊重与爱护。
线下的书店经营情况不好，那线上呢？
据统计，三大电商平台的图书零售总额，相当于全国 10 家中小书店之和。而2023年短视频电商同比增长70.1%，占零售市场的26.67%，成为仅次于平台电商的第二大图书销售渠道。
线上的情况看似不错，东方甄选的董宇辉甚至托举了最近两年图书市场文学品类的增长。
但是短视频渠道击穿了行业的折扣底线，近40%的线上图书都是通过打折促销出售的。
这就导致了一个现象：不做线上没销量，做了没利润。
简言之，赔本赚吆喝。
那么，当一个销售渠道不足以创造利润时，还值得去做吗？
实际上，他们几乎没有选择的余地，图书商家已经被平台流量绑架了——消费者习惯线上三到五折购书体验，实体书店的原价书籍无人问津。
我们相信这种被平台流量绑架的情况，在 2024 年将会愈演愈烈，而图书商家的这一现状也为其他行业敲响警钟。
因为红利的衰退，流量只会越来越贵，营销成本只会越来越高，如果不改变以往的经营模式，图书行业的今天，将会成为其他行业的明天。
把书店开成美好生活方式，而不是单纯的卖书
实体书店濒临灭绝，单纯是因为赚钱难吗？
显而易见，经营情况好的书店已经不死磕卖书了，它们正在提供一种「美好生活」的空间。
以有赞商家新山書屋为例，自2018年首店开业以来，它以每年 1~2 家门店的速度保持扩张，在多家大型连锁书店不断调整门店规模的当下，新山書屋的成功，无疑为图书行业提供了一个新的方向，那就是：
把卖书这门生意转变为提供一种美好生活方式，服务一群追求美好生活的有趣灵魂。
那么，新山書屋是如何思考的呢？
「传统书店作为获取知识渠道的价值已经崩塌，书店经营者要先清楚书店的用户，再为其提供价值解决方案。」新山書屋品牌联合创始人李辉如是说。
他认为，书店本身并没有脱离市场的需求和时代的变化，因为书店的本质就是知识付费。问题在于传统书店的用户体系和用户价值在互联网的冲击下被瓦解，消费者对书店的场景需求和书店场景供给存在严重错位，导致收入难以提升。
而书店首先要做的就是把「卖书」这件事忘记，而是给「买书人」提供一个空间，一个可以让他们享受慢生活的空间。
那「买书人」是谁呢？新山書屋把它的用户定位为25~40岁的女性群体，他么喜爱阅读与社交，热爱美好生活，是亿万规模「她经济」的中坚力量。
举个简单例子，当客户想约三五好友出去喝一杯时，是选择咖啡店还是酒吧？
在这个场景里，无论是咖啡店还是酒吧，客户选择的原因显然不是产品，而是一个可以社交的场景。
因此，新山書屋在视觉、听觉、触觉等空间设计上，着重塑造目标用户的情绪价值，让客户感受到，相较于咖啡店、酒吧，书店是一个最好的社交场景。
目前新山書屋的商业业态包括书、咖啡、餐饮、酒水、现场活动。其中「餐饮酒水占全部收入的80%」。
这种对空间的运营，让新山書屋的角色发生多种变化，白天它可以是餐厅、咖啡店、书店等，晚上则成为了一个静吧。
另一方面，书店的本质就是知识付费这一观念从没改变，那当下知识付费最赚钱的是什么？
当然是卖课啊！
所以在新山書屋的小程序店铺里，我们可以许多知识付费的沙龙活动报名，客户可以选择报名参加。
所以在新山書屋的经营模式里，除了卖书与阅读，它更多的是让客户把他的生活方式结合起来，让他们在书店这个空间里有更长的驻足时间。
当一家书店成为大家长时间、高频次喜欢去的地方，它就成为了一个倍客户喜欢的线下豆瓣小组，人们也不吝啬消费，和转发、推荐。
理解客户需求做高复购，破除平台的流量挟持
新山書屋为我们呈现了线下书店经营的破局之道，那么在线上，图书商家能否反转被平台流量挟持的境遇？
中少总社是少年儿童专业新闻出版机构，也是名副其实的「国家队」，年出版5报13刊及1000多种少儿图书、音像多媒体制品。
在面临线下销量下滑时，中少总社报刊发行中心率先瞄准的赛道就是直播带货。
在初探线上市场时，中少总社报刊发行中心锁定了拥有60年的历史深受读者喜爱的《儿童文学》杂志。该中心与东方甄选开展合作，一次直播带货销量达到了1.3万套。
尽管《儿童文学》的短视频营销策略取得了显著效果，但中少总社报刊发行中心很快意识到仅仅依赖直播带货这种一次性流量，除了提升销量外，对利润和复购并没有任何帮助。
这就是我们前面提到的平台流量绑架。于是中少总社报刊开始转变经营模式，通过对客户的洞察，将客户从抖音流量转移至微信。
技术上，基于有赞互通多个内容平台的特性，客户通过抖音下单后，抖音小程序生成订单的同时，也可以直接在CRM系统里看到客户的信息。
服务上，中少总社报刊的客户群体多为「提升孩子学习能力」的家长。基于这个需求，在客户下单后，通过CRM系统里的信息，会发送对应的短信消息，用服务关怀来提高客户关注公众号、添加企业微信的意愿度。如：
「我们在公众号开设了英语培训班，里面的每日必读内容可以辅助孩子们的英语阅读能力。」
这个过程，中少总社报刊是以传递服务的方式让客户留存至私域，而是基于客户的需求出发，绝大多数的客户都不会拒绝添加。
其店铺后台数据显示「每次发布的音频都有10%的转化率，这在书报刊行业是非常高的」。
目前，中少总社报刊在视频号、小红书、抖音、播客等搭建了内容输出中心，在抖音持续获客的同时，实现了私域对客户的精细化运营。
而新华书店作为最具名气的图书商家在私域的探索则更为「激进」。
在2020年初，河北新华书店积极创新营销方式和服务方式，联合有赞打造了「新华优选」小程序商城，通过微信公众号、朋友圈等引导顾客线上下单，门店就近提货，让广大家长和学生足不出户即可在线购买中小学全套教材和各类教辅。
在新华书店的小程序里，基于 CRM 的客户画像，通过对不同人群的洞察实现了「千人千面」的店铺页面。
比如客户是曾购买过「历史类」、「哲学类」书籍，那么他的小程序商店页面会更多地推荐这类书籍。
而如果客户是购买过「教辅类」、「故事类」的学生群体，那么他的小程序商店页面则会推荐教育相关书籍。
这种针对不同群体推荐不同书籍的千人千面智能推荐，还结合河北新华书店的业务模式设计了分销、储值、礼品卡等营销玩法，可以有效提升用户的转化。
中少总社和新华书店作为国内头部图书商家，为我们呈现了线上图书生意的另一种可能性，那就是基于客户的需求，在私域搭建专属的经营渠道，抛开平台的流量挟持，用产品与服务以及先进的技术，搭建更高的生意增长方案。
我们相信在2024年，你的生意能否增长，关键在于能否通过更多细节与服务上赢得消费者。
上7点，李毅（化名）便起床洗漱准备赶往餐厅。尽管餐厅11点钟正式开餐营业，但由于春节关键节点，加之疫情后放开后客流量倍增，酒水消费也迎来了小高潮。
李毅是一家位于陶然亭附近铜锅涮肉餐馆的员工，主要负责大堂点餐、上菜等工作。
“从今年整体消费来看，酒水消费恢复很快，基本上所有到店用餐的消费者，每桌都会点酒水产品。其中，主要消费产品还是以啤酒为主，白酒多为自带产品。”李毅进一步指出。
近日，界面新闻走访了北京部分终端市场发现，春节期间包括餐厅、小酒馆以及酒吧等餐饮渠道中，酒水消费逐渐回暖，啤酒产品率先复苏。
根据国家税务总局增值税发票数据显示，今年春节假期，全国消费相关行业销售收入同比增长12.2%，比2019年春节假期年均增长12.4%。其中，酒水饮料等商品需求旺盛，酒、饮料及茶叶销售收入同比增长18.7%，比2019年春节假期年均增长16.4%。
春节期间随着防疫政策逐渐放开，在餐饮店难见新产品、小酒馆赛道渐拥挤以及酒吧部分倒闭之间，酒水消费在迎来农历新年内首个消费小高潮的同时，上演着困兽之斗。
餐厅：啤酒率先复苏，鲜见新品牌
“从除夕到初六，我们都没有休息，平日都是两班倒，春节期间部分员工回家，剩下的人就都是全天上班。虽然疫情开放不到一个月的时间，但遇到春节，也就迎来了小高峰。”李毅坦言。
与去年12月各大餐厅门可罗雀的冷清之相形成鲜明对比的是，仅仅在1个月之后，餐饮渠道出现“爆发式消费”。1月29日，界面新闻走访了北京部分餐饮终端发现，部分餐厅出现了排队现象。根据公开资料显示，多家餐饮企业春节期间客流大幅增长，就餐高峰期超100桌等位，单日单店发号7000余个。
随着餐饮复苏，酒水消费场景也逐渐从冰点开始回暖。中国酒业协会常务副秘书长兼啤酒分会秘书长何勇指出，中国酒类消费绝大多数是社交分享型为主的，而个人享受型消费的比例较低。
在虎坊桥某火锅店内，尽管到了初五仍有络绎不绝聚会的消费者，其中近80%到店用用餐的消费者餐桌上，均会出现酒类产品。
“疫情放开加之春节影响，来电的客人逐渐增多，酒水消费也从12月底略有回暖，到如今达到消费小高潮。每天酒水能够占到营业额的20%-30%。但相较于白酒产品而言，啤酒的点单率更高。”对此，该店店员表示。
业内人士指出：“目前餐饮消费场景复苏，促使社交聚会消费场景快速复苏。加之春节期间，聚餐需求逐渐提升，白酒消费也逐渐回暖。相信从长期来看，餐饮渠道因其较大的利润空间仍会是经销商最为关注的渠道之一。”
在餐厅内的闭路电视上，国台酒业、习酒等酒水产品的广告在不断无限循环。但在走访期间，界面新闻发现，尽管如今酒水消费在餐饮渠道逐渐复苏，但从酒种来看，啤酒相较于白酒而言率先回暖。
根据鹏格斯资产管理投资分析师叶浩然报告显示，目前国内啤酒行业销售渠道主要分为现饮渠道以及非现饮渠道。现饮渠道当中约80%的销量来自于餐饮，而约20%来自于夜场消费，现饮市场过去销售量占比约为40-50%。
“其实从酒类消费来看，从店内点单的酒水主要是啤酒，燕京U8、青岛纯生、勇闯天涯等啤酒都是消费者比较常点的产品。白酒产品一般店内消费比较少，很多都是自带酒水。”对此，李毅表示。
在“老朋友”频现的餐厅渠道，酒水阵营中却少见“新朋友”的身影。
帼纹纯麦啤酒创始人、总经理李孟龙向界面新闻指出：“新品牌想进入餐饮渠道是非常困难的。首先，新品牌得有当地的销售基础，也就是要先成为一个零售品牌，才能继续进阶成为餐饮品牌，这是需要有一个漫长过程的。在传统工业啤酒的体系里面，他们的经销商网络已经下沉到以接到为单位，最基层的经销商都是骑着电动车天天送货的。这些经销网络非常庞大。这对于小酒企以及新兴啤酒品牌而言，如果经销网络太长，则会产生另外一个问题，即每个销售环节利润被压缩过低，从而影响新品、高端产品研发动力。”
拥有强大销售网络的同时，小酒企以及新兴品牌还需要有一颗“强大的心脏”，来包容餐饮渠道不可避免的破损率。
李猛龙坦言，“在布局餐饮渠道时，会涉及到破损、坏瓶、物流等一个相当庞大的体系。在整个餐饮环节，坏账率要达到70%-80%，其中包括产品破损、回款风险以及餐厅倒闭等。”
业内人士指出：“小型酒企以及新兴品牌想要直接触及餐厅渠道是很困难的，不仅仅需要强大的资本支持以及广阔的经销商网络外，还需要较强的品牌力支撑才能够伸展到餐饮渠道。尽管未来餐饮渠道仍然是啤酒消费的主阵地，但面对上述这些问题，新品牌仍难分得餐饮蛋糕。”
小酒馆：冰点回归，赛道拥挤
在餐饮渠道整体复苏的大背景之下，细分之下，酒馆赛道也逐渐从一度面临倒闭的绝境中缓过气来。
坐落在南京六朝路的三杯叙中式料理小酒馆中，酒水消费也正逐步恢复。尽管春节期间，该店并没有营业，但却赶上了元旦假期的消费回暖红利。
“最近店里日常回升到每天4000元-5000元，周末8000元-9000元的水平。元旦跨年那天营业额有1.1万，已经达到平时淡季的八九成了。”三杯叙主理人李晓向界面新闻说道。
据了解，三杯叙2022年5月中旬正式营业，总投资60万元，店里SKU合计约50个。作为一家新晋小酒馆，近7个月该店每月营业额均值为30万元，每月净利润约占每月总营业额的20%，约6万元/月。
尽管在去年面对可观的收入，但12月初，受到疫情影响该店单日营业额缩水到1000元。“疫情开放后的两个星期，身边的人陆续都阳了，街上的人都没有几个，小酒馆的日营业额一下子从1万降到1000元出头。彼时，营业额处于低位，有部分员工提前请假回家过年。而摆在三杯叙面前的只有两个选择，一个是持续亏损，另一个是暂停营业减少亏损。”李晓回忆道。
事实上，在过去一年中，全国小酒馆所面临闭店、倒闭等窘境。其中，据公开报道显示，上海市酒吧行业协会执行会长叶丁源表示，上海市共有3000多家各类酒吧，过去一年里，30%-40%酒吧阵亡了，还有30%-40%酒吧处在生死边缘，能够活下来且还有一定利润的只有20%。
一面是为挽亏损不得不暂停营业，一面是面临骨干员工流失，李晓站在抉择的十字路口，摸索着办法，等待着下一个消费高潮。
“为了考虑到春节之后的连续性以及核心员工的稳定性，我突然想到了一个主意，闭店反正也是亏房租，倒不如我出房租让四个员工做‘老板’，毛利由他们四个人平分，营业额虽然较平时而言非常低，但四个人做的话，一方面是忙得过来，另外四个人的收入相较于平时工资而言，只高不低。”李晓表示。
在李晓的提议之下，房租由李晓负担，但店里的运营由四位员工负责，且收益全部四人分配。从12月21日到1月13日的25天里，营业额超13万，平均每天约超5000元。
回忆这近一个月的时间，李晓说到：“这个是一个共赢的方法，对比闭店的损失来说，不仅维持店面营业状态，同时也稳定了员工的军心。刚刚店长给我打电话，正月初八我们就可以恢复正常营业状态了。”
在经历了如梦一般的“身份交换”，站在酒水消费场景复苏的新起点上，李晓对于未来酒水在餐酒搭配消费场景中表现仍充满期待。
“前三年无法看到希望，你的坚持是在为一个不确定性而坚持，今年是黎明前的黑暗，你的坚持已经有了确定性。”李晓说到，餐酒搭配是一个非常好的趋势，以我们观察来看，餐酒搭配已经让一部分人形成了消费习惯，预计3月以后会慢慢恢复正常。
不仅仅是三杯叙，纵观如今小酒馆赛道，无论是业外跨界，还是工业啤酒搞副业，众多品牌集中涌入，让该赛道在拥有广阔市场空间的同时，也格外拥挤。
截至2022年底，全国小酒馆数量高达4万家。此外，根据弗若斯特沙利文测算，中国酒馆行业的总收入由2015年约844亿元增至2019年约1179亿元，复合增长率为8.7%，预计将在2025年增长至1839亿元，复合增长率或可达18.8%，市场空间广阔。
尽管市场广阔，但拥挤的赛道却格外却并不集中，从市场份额上来看，呈现出分散状。根据相关数据显示，目前小酒馆行业市场份额第一的海伦司也仅占1.1%的市场份额。
不仅如此，近年来包括青岛啤酒、燕京啤酒以及华润啤酒在内的多家工业啤酒均开设了小酒馆。对此，啤酒营销专家方刚指出：“未来，小酒馆或许将成为酒企多维度立体布局的重要一环。”
酒吧：一批倒下，一批坚持
走在北京交道口与安定门交叉路口一路向北，一家名为“跳海”的酒吧坐落于此。“跳海”从刚刚开业便被贴上了“网红”标签，前来拍照打卡的消费者络绎不绝。
在2023年农历新年里，这家网红店也并未休息。1月27日，界面新闻走访了位于安定门附近的跳海酒吧，作为一家精酿啤酒店，该店主要销售多款精酿啤酒产品。在就餐期间，该店客流量相较于顶峰时期，仍有所减少，但在晚间时间段期间，仍会出现等位的情况。
不仅仅是在“跳海”出现如此火爆的情况，在北京三里屯永利国际附近的静吧里，也并未受冷落。
“春节虽然今年大家都回家了，但是从今年春节期间销售额上来看，并没有很差，反而比预期的好。”对此，永利国际附近某酒吧从业者表示，目前店内主要以鸡尾酒和威士忌产品销售较好。其中，单一麦芽威士忌产品主要以进口威士忌产品为主。
据Euromonitor 公开数据显示，威士忌消费量自2016年以来持续增长，至2021年达到约1851万升，且预计将在2025年达到3850万升。
值得注意的是，根据相关数据显示，2021年威士忌品类整体在中国实现了36.6%的同比增长。其中单一麦芽在中国的销量最好，占到所有类别的65%以上。
在该酒吧内，界面新闻发现，单一麦芽威士忌产品均价在100元/杯-120元/杯左右，相较于均价在60元/杯-80元/杯左右的鸡尾酒而言，更受消费者青睐。
对此，潮饮荟（上海）品牌管理有限公司创始人殷凯指出，随着消费者逐渐迭代，会不断有年轻消费群体的加入。但值得注意的是，威士忌爱好者阶层肯定需要一定年龄和一定收入，随着对于产品深入了解，也会带动消费成本的提升。
在一批酒吧借着春节期间赚得盆满钵满的同时，一批酒吧却退出了酒水渠道舞台。
2ND AREA精酿主理人多多向界面新闻表示：“我们已经在去年圣诞节左右便已停业了，现在正在寻求转让。”
事实上，不仅仅是2ND AREA精酿，在三里屯酒吧一条街，曾在夜幕降临后无比热闹的一条街，如今在疫情与专项整治工作之间，成为困兽之斗。
近日，界面新闻走访了北京三里屯酒吧一条街发现，目前在多家酒吧店门处张贴了相关通知，要求酒吧在2023年1月31日前清空并搬离房屋。
根据通知显示，按照市区自建房屋专项整治工作要求，经第三方专业机构对酒吧街房屋安全状况进行综合鉴定，鉴定结果为D级，房屋结构安全性已不适合经营，严重影响整体安全。
“经过三年时间，尽管酒吧酒水产品毛利率较高，但由于近年消费场景消失，导致部分酒吧资金链断裂，不得不进行转让。能够在这一轮‘淘汰’中，幸存下来的酒吧，随着消费复苏，营业额、上客率均将恢复到2019年前水平。”对此，业内人士指出。
