什么开餐饮店有的人赚的盆满钵满，有的人亏得倾家荡产？实际上没有不赚钱的餐饮，只有不赚钱的人，下面就给大家说说在餐饮店赚的人都做对了哪些事情：

选品决定了你的上线，而选址决定了你的下限。这两者的核心都是要找到你的顾客在哪里，为什么要去你这里吃饭。开店成功的老板会走遍大街小巷，看遍自己的竞争对手，做好市场调研，他们会主动寻找优质的成品菜供应链，让自己的成本直接下降。

而不成功的人呢，只会在家躲懒，不去关注市场行情，也不去关注自己的顾客喜欢吃什么，做生意纯靠天收，用运气去做生意，自然不可能一直成功。等到他们遇到问题都是先抱怨，不想着怎么解决问题，自然餐饮生意做不好。

谓多店一体模式就是从目标客户群体的刚性需求入手，运用平台思维结合企业自身优势，发展店中店模式或跨界打劫，实现业绩增长的发展策略。“多店一体”的新模式，是让企业员工增加一条赚钱的渠道，让企业也能随之利润增长。

传统增长战略VS互联网增长战略

传统的增长战略笔者总结为4个方面：第一需求导向型，即增量竞争；第二竞争导向型，即存量竞争；第三成本领先型，即运营竞争；第四解决方案型，即技术竞争。

首先是增量竞争。在河南有一家企业叫阿利茄汁面，这个品牌是怎么产生的呢？在河南，面食的需求很大，面条的品类在当地的市场是不饱和的，那么在这个不饱和的市场里切割出来一个品牌，那就是阿利茄汁面。阿利茄汁面的客户群体是针对于年轻、健康、时尚这样的一个年轻群体，品类也做了详细的细分，那就是主做茄汁面，这样一个味型也是客户接受度较高的一个味道。这个过程中它做了市场的细分，做了客户的细分，这就是一个增量的市场。当做增量竞争的时候这个品牌的生命力就会更加的强大。

其次是存量竞争。太二酸菜鱼这个品牌是2015年诞生的，主打的是给年轻人服务的，也就是它的目标客户群体是在85后到95后这个阶段的客户。太二酸菜鱼诞生前已经有了酸菜鱼的一个市场，所以它并不是第一个做酸菜鱼的，但他把酸菜鱼做了一个简化，聚焦于它的目标客户群体，专门开商超店；而且它的产品聚焦，非常少。所以在这个酸菜鱼的市场里它就是一个超级大单品，实际上就是做了市场的存量。

然后是运营竞争。在东莞有一家湘菜代表企业叫水墨田塬，这家企业的定位是品类和单品。在水墨田塬做湘菜品类的时候，遇到了一个契机，它借助了东莞的城市建设，在商超成为了第一个进驻商超店的湘菜品牌，这样的餐厅成本会比其他餐厅要低一些。提到湘菜大家都能想到剁椒鱼头、辣椒炒肉等等，一般的企业这样的菜少说也得五六十，但水墨田塬的剁椒鱼头只要29.9，会员价是19.9，这也是水墨田塬的引流产品。水墨田塬的产品设计是非常科学的，也就是在运营管理上是抓得非常到位的。表面上说是成本的管控，其实更多的是企业运营能力的管控。

最后是技术竞争。技术竞争更多的是企业在技术层面上的输出，让企业成为独立的品牌，来更高层次的提升产品技术。

互联网增长战略笔者也总结为4个方面：第一流量驱动型，即流量竞争；第二用户驱动型，即用户竞争；第三数据驱动型，即价值竞争；第四认知驱动型，即格局竞争。

首先是流量竞争。流量总结来说就是像流水一样，企业要在流水中去寻找目标客户。在互联网中可以做宣传的渠道有：微信、抖音、、微博、知乎、搜索引擎、官网、大众点评等等。西贝莜面村用得最多的就是微信、微博和搜索引擎，去西贝吃饭的顾客店长都会添加微信，还会建一个客户群，定期在群里分享一些优惠活动或者企业的一些产品来进行售卖。西贝在互联网行业就餐饮企业来说锁住流量是做得非常好的。

其次是用户竞争。有了流量就要将流量转换为企业的用户。西贝做外卖年收入8亿元，消费人数达到1100万人次，也就是1100万次和客户交流的机会。这也就是说企业要先从整体的流量竞争，让大家对这个品牌达到认知，然后再把这些公域流量吸引到企业的私域流量，引流到企业自己的客户池里，这样来形成企业的用户竞争。

然后是价值竞争。海底捞入驻商场不但不要房租，还给他贴装修费，为什么呢？通过数据测算发现海底捞平均的店面翻台可以达到五次，海底捞如果在商场开店，就会给这个商场带动客流量，也会给其他品牌带动客流量，这就是海底捞的价值，在竞争中它的价值是处于优势的。

最后是格局竞争。南宁有一家企业叫瑶王府，这家企业不是按照传统的思路去做餐饮，它是脱离了餐饮，带着传承的精神去做的。传承的是瑶族文化和油茶文化，这些文化就把它定位成了南宁的地标级美食，把美食和民俗文化相结合，这个制高点就足以让企业处于高地了。当然也有企业模仿瑶王府，也有企业模仿它卖一些茶，但他们都做不过瑶王府，这就是格局的竞争。

餐饮+？

许多餐饮企业认为自己只是卖菜品的，其实你错了，餐饮可以卖的东西太多了。笔者认为餐厅等于平台，只要企业思路一变，那市场就是一大片。那餐饮企业除了卖菜还可以卖什么呢？卖饮品、卖礼仪、卖伴手礼、卖社群、卖异业联盟……

餐+饮

国八条之前做高端消费的时候，发现酒水营业额高的时候可以占到20%，但是随着国八条出现之后，客户自带酒水的越来愈多，那么这种情况下企业如何来增加酒水饮料的消费呢？笔者给餐饮人分享一个案例。

一家餐厅门前修路，客户进不来了，企业就做了红酒引流的方案。红酒市场的价格是不透明的，所以这就给企业留出了一部分空间，更好的用红酒来引流。企业是这么做的：付199元，拿299元，喝红酒19瓶，返现金199元，抽9999元。拿的299并现金，而是餐券；19瓶红酒在三个月内喝完，再返给他199元现金；抽9999元是抽的大礼包、卡券之类的。

大家都认为这样很亏，但其实不然，来算一算帐就知道了。成本：红酒的成本是19元一瓶，那赠送的19瓶红酒成本价就是361元，再加上宣传单、宣传册、大礼包等等成本，这些成本也不会很高。那企业挣的什么呢？三个月内这个客户要来消费19次，每次消费他肯定不是一个人，那这19次消费带来的营业额就远远多于企业付出这些成本了。这家企业卖了1000张卡，按照50%的消费计算，一个客户大概可以给企业带来1425元的收益，1000张卡总共可以给企业带来142.5万元的营业额。

人们常说餐饮餐饮，餐和饮是分不开的，饮带给企业的利润是无穷的，餐饮人要勇于去开发。案例中提到的红酒成本价是19元一瓶，但餐饮人可以找更全面的红酒供应商来供应红酒，价格成本也可以再压缩一些。

餐+礼

这里的礼指的是礼宴文化。人生有有36个礼，只要餐饮企业能抓住这个礼，并在这个礼上做足文章，这个礼也能带给餐饮企业意想不到的利润。

案例1：一位老人在舜和国际过寿，一桌10人，餐标是220一个人，这一桌餐的营业额是2200元，利润率达到20%的话，也就是净利润880元。这场寿宴企业和客户沟通加入了一场福寿礼的庆典策划，这个庆典营收4000元，利润率达到70%，也就是净利润2800元。这一场福寿礼的庆典策划净利润是餐费收益的3.2倍。

案例2：现在宝宝宴非常流行，那宴会型酒店自然不能放过这块大蛋糕，河南商丘牵手餐饮在8月举办了一场血脉相承弥月礼的一个礼宴发布会。这个发布会企业共计邀约180多个家庭参加，现场人数接近500人，其中有准妈妈120多位，通过这个诞生礼的礼宴发布会，现场成交了宝宝宴61单，婚庆5单，婚宴5单，礼宴2单，预计营收约160万元。

中国人在传统礼仪上还是比较重视的，特别是对父母和子女，为了尽一份孝心和对儿女的期待，当看到寓意如此美好的礼仪时，大家往往都是心动的。这一场礼仪对顾客来说不仅是一个团聚的机会，更是寄托了他们对父母或者子女的一份祝福。所以餐+礼是餐饮人的又一机遇。

餐+伴手礼

伴手礼在全世界都很盛行，不管是过年过节，亦或是出差旅游，许多人都会给亲朋好友带上一份伴手礼。餐饮企业对于伴手礼的销售必须知道5点：掌握产品知识、罗列客户名单、收集客户需求、介绍产品以及售后关注。这里笔者重点给餐饮人分享介绍产品和售后关注。

对于产品的介绍可以分为几个阶段。

第一个阶段订餐时介绍：针对老客户可以直接说：刘总，今天刚来的即食海参比较新鲜，给您留几盒吧？针对新客户可以说：刘总，今天宴请性质是商务宴请还是家宴？现在快过节了，需要准备点什么礼品吗？刘总，今天是家里人吃饭吗？客户说是的，可以回复：秋季正是品尝的大闸蟹时节，今天给您准备一箱吧！

第二个阶段客户在大厅等待时介绍：领导，您是哪个房间的贵宾，客户还没到吗？您看看我们的礼品展区看看是否有需要的，您平时送礼会送什么礼品？刘总，您看看我们的展台，快过节了我们有很多土特产，看看是否有需要的，您过节送什么礼品？提前告诉我可以根据您的需求准备。

第三个阶段是餐前客户点菜介绍：如果客户点到什么特色产品很喜欢，可以直接介绍成箱外卖。刘总，看您挺喜欢吃咱家的脱脂猪手，咱们酒店有定制的礼盒，带回家就可以吃的。方便快捷，价格合适，给您留几盒吧。

注：营销经理了解客户当餐的宴请性质，确定哪位是外卖重点推荐的客户，询问是否需要给贵宾准备礼品：刘总，今天是商务宴请还是家宴，近期来了很多土特产和特价海参是否需要提前准备点。

同时营销经理要了解客户平时的爱好，针对性地介绍：刘总，今天是商务宴请还是家宴，您特别爱吃的萝卜来货了，可以外带在家里食用，给您留一盒还是两盒。

营销经理要根据节日时间段的不同进行语言介绍：刘总，快过年了，您单位过年都送什么礼品?我们今年可以根据您的需求定制礼品。

售后关注是必不可少的，产品卖出去并不是一次性的，售后的关注也决定了客户的回购情况。营销经理销售不能直接使用的产品时，可以写一份加工说明（如：大闸蟹如何食用）。同时营销经理要收集好外卖客户的信息，不断关怀客户；在有优惠或客户喜欢吃的礼盒到货时及时通知优惠活动和礼盒情况。

餐+社群营销

山东蓬莱创实集团8天建立40个外卖群，积累了20000名优质客户，每餐收入20000元，月收入60多万，毛利率在50%以上。创实集团将群定位为客户粉丝外卖服务群，这些群的群主都是创实的员工，邀请客户加入外卖群。针对外卖群里的顾客创实也特别设计了引流产品：酥不腻烤鸭原价168元，群销售138元；烤羊腿原价248元，群销售188元。这两款菜品单天销售平均营收15000元。创实酒店的社群营销42期《中国好餐饮》杂志有详细讲解，本文不做过多赘述。

餐+异业联盟

九江的新光明餐饮非常具有运营规划思路，他有一片农庄，种蔬菜售卖，同时帮助周边农民卖菜，因此他成立了一个生鲜配送公司，直接把蔬菜运送到小区，放到社区蔬果直供点的配送柜，让大家扫码购买，这样解决了大家去菜市场的时间，而且很多蔬菜都是净菜，也省去了大家摘菜的麻烦。同时这些蔬菜也是餐厅内部的部分蔬菜供应，这么新鲜的蔬菜直供餐厅，消费者自然是放心的，也更乐于到餐厅就餐了。

最后，笔者要和餐饮人分享三句话：一店多体一定要结合企业定位设计；一店多体一定要结合企业客户群体设计；一店多体成功的关键在于打造超级营销团队。

本文摘自《中国好餐饮杂志》

原创 中成伟业餐饮管理培训

023年国民经济和社会发展统计公报

数据来源：国家统计局

2月29日，国家统计局网站发布了2023年国民经济和社会发展统计公报。据公报显示，2023年我国餐饮收入52890亿元，比上年增长20.4%。

在餐饮形势一片大好的2023年，众多餐饮店却门可罗雀，大家都有一个共同的困惑：顾客究竟去哪儿了？

图片来源：万州烤鱼培训中心实操课堂

2023年中国餐饮消费趋势

数据来源：红餐产业研究院

在红餐产业研究院发布的《2023年中国餐饮消费趋势》中，我们找到了答案——消费者正步入第四消费时代，实用消费意识引领着新的潮流。

图片来源：万州烤鱼品鉴中心

第四消费时代特征：

在这一大背景下，消费者的消费行为变得更加理性和保守。大家不再盲目跟风，而是从实际需求出发，选择真正符合自己需求的餐饮产品。这种变化不仅体现在外出餐饮消费的意愿降低，居家用餐需求的增加，更反映在对于餐饮品质与性价比的追求上。例如，厨师上门做菜这种健康又新颖的餐饮方式正逐渐受到消费者的青睐。

图片来源：万州烤鱼品鉴中心

新消费时代下的餐饮变革：从“精致省”到“快捷烟火气”

在未来，“精致省”成为新的消费模式，消费者更倾向于选择那些既有品质又价格合理的餐饮品牌。这意味着，在存量经济市场的环境下，餐饮企业需要更加注重提供高品质且物有所值的产品和服务，才能吸引和留住消费者。

图片来源：万州烤鱼培训中心实操课堂

万州烤鱼培训中心

重庆人社局指定职业技能培训学校

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