边是经济下行，一边是消费升级，市场在不断变化，竞争日益激烈、消费者的忠诚度降低。

另一方面整个行业趋于成熟，行业平均净利润回归理性，更多的是高投入低回报。可是往往是方法不对，所以努力就白费了。所以我们通常要考虑以下几点。

1、 创业要充分考虑市场性

不要选特别小众的这么一个项目，除非你的热情和兴趣全都在这儿。

选择消费人群的时候一定不要想着把一个特别庞大的人群当成是自己的初期选择。也就是说你要影响一个足够大的群体的时候，必须在这个足够大的群体里找到你能影响的，或者你的产品适合去影响的这个大群体里的小人群，搞定这个小人群以后，从它扩散至这个大人群。所有的产品和体验和服务，把一个大多数人群作为自己的起始的直接目标人群的时候，几乎是注定失败的。

2、性价比不是售价低

有人就会问了，怎么你家的东西那么贵啊，我可能看你家性价比高才买你家东西的......

性价比是相对的，不是越便宜越好，而是在满足顾客预期需求的同时，又能给出相对优惠的价格，让交易在双方都能够感到受益的情况下达成。所以性价比不是单纯指价格，有时也不会直接表现出来，而是是否能够满足客户的潜在需求，只是有的时候外显的比较强烈，以超低价引起话题，有时只是默默聚拢人群，促成一笔又一笔交易。

3、以服务给顾客更多惊喜

从服务做营销和产品类似，都是提供更好的体验，这些额外体验成本并不高，但是收益却很明显。

类似的方式方法还有很多，比如服务员时常面带微笑，和顾客沟通时尽量用普通话，咬字清晰，举止经过简单的礼仪训练，让顾客带着朋友或者家人来时，觉得很有面子，或者独自就餐时觉得很轻松。

服务很周到，是树立口碑，让顾客反复消费的方法，对于顾客而言，会认为在产品价格没有大的波动的情况下，享受到宾至如归的服务，就是高性价比的直接体现。

当然，一个优秀的餐饮人做到的绝不仅仅如此。或许他可以为了一道好菜不远万里去学习；或许也是一种平常的习惯，每去一家餐厅都会看看别人的菜谱；或者仅仅只是因为一家地段好却没什么人气的店，忍不住默默的分析。商场如战场，不败的永远是策略。愿努力又优秀的你，历经大浪淘沙还能王者归来！更多好产品点击了解更多。

着短视频、直播的崛起，抖音营销对于很多餐企来说不可或缺，如何利用这个巨大的流量平台，提升品牌和门店人气，吸引客流到店至关重要。而抖音，也在通过一系列的举措，帮助商家提升热度、提高营业额。

本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：陈言。

近日，抖音公布了“抖音心动餐厅2021”商家名单，发布了全国20个城市的心动餐厅榜单，共有500余家本地商家上榜。

据悉，“抖音心动餐厅2021”主打年轻人的潮流餐厅指南，为挖掘年轻人社交场景下的餐饮消费新趋势，以亿万用户到店拍摄短视频的方式，呈现让人看了就想吃的潮流餐饮指南。

“抖音心动餐厅2021”榜单发布

2021年8月，“抖音心动餐厅2021”在北京、上海、广州、深圳、成都、杭州、郑州、武汉、东莞、宁波、南京、温州、泉州、青岛、济南、无锡、福州、金华、洛阳、厦门等20个城市正式启动。

据悉，“抖音心动餐厅2021”综合考量了餐厅人气、餐厅特色、餐厅口碑、餐厅品质、达人用户投票等多个维度，具体又细分为投稿数量、视频播放数、用户评价数、历史评分等。最终，上榜餐厅可获得抖音“心动餐厅”线上标识、线下门店专属牌匾，更有达人探店、流量扶持等机会。

众多抖音用户、本地商家积极参与，该话题的相关视频播放量已近1000亿（抖音搜索#抖音心动餐厅#，即可查看本地上榜餐厅）。

作为首个视频化的餐饮榜单，“抖音心动餐厅”依托全民性质的优质种草内容，打造了年轻人自己的美食榜，成为年轻人的潮流餐厅指南，同时将站内流量转化成本地餐饮行业的影响力。

在餐饮连锁化占据主流话题的趋势下，在大品牌、知名餐厅之外，这样的评选活动也让众多小而美、具有相当人气、口碑的特色餐厅被发现。

餐企如何玩转短视频

很多餐饮老板都意识到，短视频已成为一个不可逆的潮流，自己应该积极拥抱短视频，但到了具体的执行阶段，不少餐饮老板心中却划下了大大的问号：我该怎么玩？

红餐网（ID：hongcan18)也对几家“抖音心动餐厅2021”的上榜餐厅进行了采访，看看他们是如何上榜的。

皇家菜博物馆：沉浸式体验，将传统文化与年轻人形成链接

在“抖音心动餐厅2021”的北京榜单上，一家叫御仙都皇家菜博物馆的餐厅引起了我们的注意。

正如御仙都皇家菜博物馆的名字，餐厅的特色便是“皇家菜”。作为中国皇家菜博物馆，御仙都皇家菜博物馆的就餐环境也尽可能地还原宫廷环境。

在这里，不仅菜单会根据历史考证的菜单特别定制，顾客还可以换上宫廷特色服装就餐。就餐过程从传菜、上菜到餐具使用，相关礼仪、流程都有其历史出处，餐厅还有表演对主题进行演绎。可以说是全套的完整皇家菜沉浸式体验。

御仙都皇家菜博物馆运营总监胡女士表示，对御仙都皇家菜博物馆这样的就餐形式和体验来说，尽管此前也有不少图文的传播，但终究是2D的表达，无法真正把现场的音乐、氛围、环境呈现出来，减弱了对受众感官的冲击。

但进驻抖音后，短视频能更充分地展现餐厅特点，特别是在“抖音心动餐厅”活动中，通过自身的短视频解读，加上顾客、美食达人自发的拍摄、传播，充分展现了菜品和文化的魅力，让餐厅在平台快速形成了二次、三次传播，流量不断增加，为门店带来很多新顾客、年轻顾客，还有些年轻人带着父母过来体验献孝心。

据胡女士透露，仅在“抖音心动餐厅”活动期间，餐厅相关视频播放超2000万，新增进入门店抖音poi页面观看量超50万。

老字号与时尚的结合：陶陶居酒家

如果说古为今用本就是一种新的演绎、新的时尚，那么老字号如何开出新花，就是很多老字号一直在思考的问题。

陶陶居作为中华老字号，在抖音平台希望传播的不只是美食，更多的是广府的饮食文化，以年轻人更喜爱的方式，让顾客品味广府美食的同时，也能感受岭南建筑之美、体验粤语文化、体验广州的生活方式，并借助流量将广府饮食文化传播出去。

△图片来源：陶陶居酒家官方提供

成功入围抖音心动餐厅后，有超千位抖音美食爱好者到陶陶居(第十甫路总店)打卡并拍摄了探店视频，这也让陶陶居在抖音的优惠套餐订单量直线提升。

未来陶陶居还会继续摸索短视频风格，围绕广府饮茶文化、广府美食两大方面，通过更好玩更有趣的拍摄手法、形式、角度等，结合融入实时热点，丰富短视频内容，用年轻人喜欢的表达方式，赋予老字号新的活力。

GOTO环球旅行餐厅：不出国门，也能体验外面的世界

传统文化的传播需要3D展示，现代餐厅同样需要。上海上榜商家GOTO环球旅行餐厅联合创始人/CMO施女士就表示，如今抖音营销为新消费创造了新的机遇，尤其是对他们这样突出场景、氛围感的沉浸式餐厅。

GOTO环球旅行餐厅是上海一家具有浓重环球旅行文化特色的餐厅。所谓“旅行餐厅”，指的是他们每三个月就会更换一个目的地国家作为主题，除了集中呈现这个国家的饮食之外，更将该国特色的风情与文化呈现在消费者面前，让顾客有视觉、味觉、听觉、嗅觉四重体验，身临其境地感受全球各国的特色文化。

同时，GOTO环球旅行餐厅始终关注“客户关怀”，会为顾客提供各种个性化服务——无论是生日、纪念日、求婚、订婚，只要顾客在预约时提出需求，餐厅都会进行一定的场景布置，提供温暖贴心的服务。而像圣诞、元旦这类节假日，餐厅也会推出相应的主题套餐，呈现节日氛围感十足的菜品与服务。

和御仙都皇家菜博物馆一样，这样的菜品、场景、特色服务相结合的呈现方式，相比图文式的传播，视频更能呈现出餐厅的魅力。

施女士说，GOTO环球旅行餐厅今年6月才正式运营抖音号，独特的品牌特色、环境场景，各国风情的菜品，加上短视频的别样呈现，让餐厅和抖音美食达人的首次合作就实现了相互成就：首位合作达人拍摄餐厅的短视频点赞量就将近30万，餐厅流量也一夜间暴涨，到店顾客量持续增加。

而在“抖音心动餐厅”期间，不少到店用户都会自发地拍摄门店短视频，播放超2300万，新增订单量近5000单。

不仅新顾客比此前翻了两番，其中50%-60%是追求新奇的90后、95后，30%是懂生活、爱生活的白领，也与餐厅的调性高度吻合。而在2021年7-8月的假期，GOTO环球旅行餐厅甚至一度成为外地游客到上海旅游的打卡地。

山城风串串王：巷子小店也能“出圈”

“抖音心动餐厅”的上榜餐厅，并非都是这样“高大上”的存在，成都的上榜餐厅山城风串串王，就是一家在成都巷子里经营了20年的串串老店。

经营者罗姐表示，给自己的小店开抖音其实是个偶然，刚开始只是看到身边人都在玩抖音，就想试一下，记录自己的日常，后来就成了这个号的特色。

老板娘每天如何采购、炒料，如何备菜、收银……就这样被一一呈现在了顾客面前，不仅让他们感觉老板娘就像身边的朋友一样，对小店有了天然的亲近感，也让他们从第一视角，看到干净卫生的品质。相比连锁品牌、大品牌，这些馆子也在口味、菜品上更有特色、更地道。

罗姐告诉红餐网，通过抖音和活跃在这个平台的亿万用户，小商家、单店也能在这个信息爆炸的时代，做到酒香不怕巷子深，平民、全民的传播，发散了他们天然的亲近感、烟火气。

而在得知自己的小店意外入围“抖音心动餐厅”后，罗姐发现每天有一半以上的新顾客，营收增加了至少1/4。

罗姐说，未来她还将继续将店里发生的日常、有趣的事，呈现在抖音号上，他们本来就是做街坊生意的，最开始的街坊是这条街真正的街坊，后来是通过口口相传、图文传播来的“街坊”，现在在抖音上能看到他们短视频的，都可能成为他们的“街坊”。

从人气热度到销售转化

从打通商家销售通路，到发布“抖音心动餐厅2021”榜单，抖音正在帮助本地生活商家实现从种草到拔草的全链路转化。

现在的抖音不仅餐饮企业是品牌传播、获取热度的平台，在帮助商家实现销售转化后，更成为一个生意平台，让餐厅通过短视频便能直接售卖优惠套餐。

用户基于其他消费者的餐饮体验，降低购买决策成本，最终在商家页面完成购买，在同一平台上就实现从看到—种草到购买—拔草的一站式消费流程。

餐厅则可以在整个平台的用户流量池中，通过自我展示、KOL/UGC、直播获取自己的受众群体，再通过门店抖音企业号、POI页面将线上受众转化为顾客，促进线下消费，实现“传播—品牌打造—商品售卖—线下消费—二次传播”的同平台全链路转化。

结 语

在5G时代，内容依然非常重要，甚至更加重要，餐企更应该学会用内容不断造热，通过PGC带UGC，让消费者既是受众，又是传播者。

也正是基于这样的逻辑，在抖音这样的短视频平台，大餐厅有大餐厅的做法，小餐厅也有小餐厅的玩法，就看餐饮老板们如何去塑造自己的餐厅“人设”。

备注：文字配图均由品牌方和受访餐厅提供。

对成千上万的顾客，不同的门店区域，还有随时变化的市场环境，随之变化的企业规模，餐饮营销方式开始变得多样化，目的性更复杂，营销节奏更紧凑。

井格重庆火锅从单店到连锁，10年时间研究了上千个营销案例。在他们看来，营销就是要随着企业的发展变化进行系统化的品牌梳理。那这个过程中，究竟要采取哪些手段来实现营销的最终落地呢？

▲井格美蛙火锅

01

【单店】：频繁的营销活动成“盘活”关键

问题：品牌影响力薄弱

解决方式：通过有效的阶段性市场活动增强复购率

目的：做引流，制造影响力

当初创餐饮品牌尚未形成影响力，并且无法达到需求的转化率时，更多需要的是“市场热闹”，因此“引流”成了关键。

很多企业在初出茅庐之时都通过漂亮的营销案例吸引到了自己的第一批粉丝，这其中就包括因为朋友圈创业故事《我为什么要辞职去卖肉夹馍》而走红的西少爷，同样选择了讲故事、制造噱头方式的雕爷牛腩等等互联网餐饮品牌。

当然传统餐饮企业井格重庆火锅最初也曾借势大火的《北京爱情故事》，在京迅速积攒起了人气。而为了吸引到更多的客流，形成品牌的长期势能，连续性的营销活动成了盘活品牌的关键。

在井格上海中山龙之梦门店刚开业之初，他们就做了这样的尝试。

▲井格重庆火锅上海龙之梦店

因为楼层选址不成功，开业之初的龙之梦门店打算通过当时刚上市的苹果iwatch作为噱头点，做抽奖活动吸引客流。尽管最终吸引了不少参与者，送出了10台手表，但进店率却并未达到预期。

而后他们发现，商场楼上一家跟他们有着同样“牛蛙”产品的门店永远爆满，顾客络绎不绝。于是井格选择商场较冷门，但却在竞争品牌附近的商场广告位，通过竞品的两个痛点“排队”和“锅底”来打造井格的美蛙。

第二次营销的的引流效果不错，但最终引流后带动的进店率、成交率，甚至复购率，才是单店真正关心的问题。

经过商超数据分析和上海火锅市场的特性调查，井格选取当地人情有独钟的“美蛙”为重点产品，并整体推出针对“美蛙”的优惠策略。

正所谓三次消费产生习惯，因此门店三次的营销策略更注重引导顾客形成长期的消费习惯，他们设定：第一次进店的客人点美蛙锅底获得“第二次美蛙锅底免费”的优惠券，第二次进店获得“第三次进店送半斤牛蛙”的优惠券。

三次引流活动，三次的促销模式，直击消费者心理，最终帮助门店完成了新客的扩展、新老客转化，门店短短一个月内实现问题门店到百万门店的跨越。

总结：在餐企起步阶段，单店的营销主要目的是为了盘活，给消费者以优惠从而增加曝光度和名气变得至关重要。

02

【多店】：营销“标准化”降低运营压力

问题：门店数量增多时，持续营销活动难以满足

解决方式：打造门店营销方案库

目的：更好地实现内部运营

通过不断的市场积累，井格门店客流稳定，新门店不断拓展。随之而来的却是暴涨的营销需求，总部营销部门面对巨大的营销压力。

井格北京双井店提出，由于门店位于社区，工作日中午就餐人员较少，需要相应的活动带动中午时段消费；井格天津凯德国贸店因为周边以写字楼为主，一到周末就冷冷清清，需要带动起周末销量。

▲ 井格重庆火锅天津店

井格营销团队认为：“门店越开越多，而每一家门店因为地理位置不同、属性不同所需要面对的市场问题也不同，所有问题都需要总部来解决是不现实的。长此以往，不仅营销部门难以达到门店的宣传速度，门店运营也会被动、滞后，总部营销也难有精力兼顾品牌战略营销。同时门店负责人也很难成长，解决不了根本问题。”

为了解决这些连锁问题，井格总部团队以大量门店作为样本，用8个月时间搭建起了“门店营销标准化方案库”：由闲时引流、提高翻台率、新品推广、提高门店口碑和其它常规性运营策略等6大模块构成。同时每个模块包括适用门店类型、门店原因分析、相应对策、具体案例解析等4 部分内容，几乎涵盖了井格所有门店的可能性。

▲井格门店营销标准化方案库构建框架

比如写字楼周边的天津凯德国贸店，利用“差时营销”的方法，把传统的代金券模式玩出了60%的高回收率，门店营业额更是提升50%，成为井格案例库中写字楼店铺营销解决方案的标准化样板；不同于一线城市开业，他们在三线城市采取更接地气儿的引流方法，在门店周边派发0.5元-50元不等的“井格现金红包”传单，提升实际接单率。

每家门店在标准化样板的带动下有了自行解决问题的能力，通过比对库中相应的问题、标准化的同时也得到了个性化的需求解决方案。而时常的门店反馈和市场发展变化，也同时促进方案库的不断更迭。

总结：很少有餐饮企业会对营销做标准化梳理，而井格通过把问题门店解决进行“标签化”归类，打造专属的营销案例库，不但可以在门店增多的同时使内部运营更加顺畅，还能提升门店管理层人员的专业素养，从而提升企业整体实力。

03

【连锁】：营销升级成就品牌影响力

问题：企业盈利形式多样化，营销方式需要对应调整

解决方式：市场和品牌营销双管齐下

目的：门店快速拓展，延伸加盟、外卖、商超板块

发展到今天的井格，每年可以做到新开40家门店。而营销部门除了需要保障不断新开门店营业额的提升，巩固品牌影响力之外，推动加盟、外卖、商超平台的发展也成了全年整体规划的重要组成部分。

为了能更好地满足企业多元化的发展需求，除了各门店的活动外，井格每年也会由总部操盘2-3次全员参与的营销活动，主要是涵盖“经营性营销”和“品牌力营销”两个方面。例如：

【经营性营销案例】

2016年为了解决淡季引流问题，井格举办了第一届啤酒节，即“38元=300瓶啤酒”的活动。整场活动持续了40多天，共售出啤酒卡7407张。该活动营销成本仅为2700元，但实际拉动门店消费600余万元。

而今年的第二届畅饮节活动，则是全面升级了消费者覆盖人群、线上入口及共享端、全媒体宣传渠道等方面。共售出21000余张畅饮券，饮品核销率单月高达150%，带动近3倍的门店营业额增长。

【品牌力营销案例】

井格“十年大宴日”活动是一个纯品牌层面的活动，创新地采用以“故事”换大宴日门票的形式。活动覆盖线下采访录制、直播系列节目等多种形式，共征集到3000多个十年里消费者在井格发生的大小故事，通过与消费者互动的增强品牌黏性。

因此对于井格而言，提升品牌影响力，不一定需要大面积投放广告，经营性营销和品牌力营销的双管齐下可以在节省成本的同时带动门店整体营业额，形成系统化地营销运作。

总结：井格将每年的“经营性营销”和“品牌力营销”的比例设定为7：3。他们认为：“品牌力的提升需要很长的周期建设，持续的放量，因此前提是需要满足正常的门店运营。”

结语

从单店营销到连锁营销，井格经历了“经营性引流、多店运营、快速拓店”三个过程。在这个过程中营销体系的不断升级不仅满足了企业的快速扩张，同时也帮助门店运营管理体系、人力资源建设体系、产品连锁体系等方面持续优化，为井格“百城千店”的目标搭好稳固“地基”。

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作者： 源远 依晴，本文由红餐网记者原创，转载请注明。红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。