个餐厅为了吸引顾客，都会送给顾客一些赠品，比如去海底捞会送玩具车、仙女棒等，如何针对自己的顾客选择合适、有价值的赠品，送给客人后还会赢得一波口碑和免费宣传呢，其实这当中讲究赠品的“潜规则”。
< class="pgc-img">餐厅赠品要有价值
所谓赠品，就是免费赠送给顾客的礼物，是一种增值服务，是让顾客消费得更高兴，加深他们对餐厅的好印象，促进下次消费的因素，如果餐厅赠送的礼物能一下子戳中顾客的内心，那么顾客会处于惊喜分享到朋友圈或给予好评，在某种意义上，相当于多了一次免费的宣传和多份好评。
< class="pgc-img">所以，在选择赠品的时候，就要想着把赠品当作一个曝光点，塑造赠品的价值，让赠品可以多份涵义。点海底捞外卖的时候，多数人是想在家感受一份家的温暖，而海底捞的赠品多了2分面膜，是不是瞬间给家的带来了满满的生活感。
赠品要有情感功能
赋予赠品人性化的意义，是为了让顾客感到贴心、舒服。比如情侣到家就餐的时候，餐厅要是送了两幅筷子，就有幸福美满的纪念意义；儿童节送给到店就餐的小朋友玩具车或者玩偶，这对小朋友而言是个充满了幸福感的礼物。
< class="pgc-img">赠品要与产品相关
餐厅选择赠品的时候，最好是能与招牌菜或者新菜品相关的，一是能让顾客看到赠品的时候记起你餐厅的特色，二是可以更好的对菜品进行了宣传。
< class="pgc-img">在日本，有家餐厅会在顾客吃得差不多的时候赠送一份招牌菜香浓咖喱的迷你版——迷你咖喱，分量小，但是很受顾客欢迎。不少顾客都会在下一次消费的时候点上一份香浓咖喱。
赠品品质要过硬
如果是非菜品饮料类的赠品，品质一定要过硬，否则顾客拿回去，发现赠品坏了或者制作粗糙，那他就会对餐厅产生不好的印象，甚至把这些不愉快的事情告诉亲朋好友，这样，餐厅的口碑就因为赠品而产生了负面影响。赠品要有档次。送一些高档的小礼品，不要用一些廉价的产品以次充好，这样好不如不送。当然礼品的包装也要注意，精美的包装很容易引起消费者的好感。
< class="pgc-img">麦当劳做得就很成功。它推出的每一款赠品不论造型工艺都称得上精美，质量更是没得说。有的顾客还特地为了赠品去麦当劳消费。
< class="pgc-img">由此形成了良性循环：由于赠品造型精美质量过硬顾客乐于去麦当劳消费，麦当劳也乐此不疲不断推出新赠品增加顾客粘性及吸引新客源。
< class="pgc-img">送赠品，看起来很简单，其实也是一门学问，不然为什么海底捞、麦当劳这样的连锁餐厅为什么还在不断改进，在不断优化赠品呢。这当中的小心机，你学到了吗？
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<>< class="pgc-img">赢得了顾客，就赢得了市场，做餐饮也一样。餐饮老板们为了赢得顾客的“芳心”可谓伤透脑筋，其中赠送小礼品也成为外卖营销策略中的常用手法。可是赠品你真的送对了吗？
有的商家送了赠品，反而招来一片骂声，甚至有顾客留言请求商家不要再送了，而有的商家的赠品却使顾客成为回头客。
小小的赠品也是一门学问。今天，我们就教大家在选择赠品时需要避开的雷区以及如何让赠品为你的外卖锦上添花！
外卖送赠品的3个雷区
1
赠品过于廉价，不能形成划算感
赠品的价值很重要的一点就在于让顾客有“占便宜”的感觉。赠品可以成本低，但不可以看起来廉价，否则就容易使顾客产生“食之无味，弃之可惜”的纠结感，影响用餐体验。例如一些商家会选择赠送酸梅汤之类的饮品，如下图：
< class="pgc-img">这种饮品的品牌知名度多半较低，口感也较为一般，因此无法让顾客产生额外的惊喜感。前段时间，甚至有一篇对商家赠送的廉价饮品表示不满的文章火爆朋友圈，引起无数人的共鸣。
商家赠送这类饮品的原因无非是由于外卖行业竞争太激烈，所以商家希望通过赠品来讨好用户，然而顾客却并不买账。
用《细节》一书中的话可以解释为：不痛不痒的赠品或优惠，不但无法形成划算感，反而会让消费者产生廉价感，降低他们的支付意愿。因此，诸如此类的赠品，送了还不如不送。
2
赠品与食物不相关
曾有知乎网友吐槽，他打开精美的外卖包装袋，发现里面有一个精致的盒子，叫做 “费列罗雪莎”。他理所当然地认为这是巧克力，但当他迫不及待地咬了一口之后却发现，这竟然是一块肥皂。
< class="pgc-img">这类赠品与用户用餐这一行为并无直接关联，容易令顾客摸不着头脑，自然会使赠品的效果大打折扣。
3
用恶搞的小玩意做赠品，引起顾客不适
一些商户追求别出心裁可能过了头，或者认为消费者的接受能力比较高，拿一些恶搞的小玩意儿当作赠品。有洛阳的网友在点外卖时，竟然收到一口“假牙”，尽管它是用糖做的。
< class="pgc-img">试想一个柔弱的小女生晚上点一份宵夜，打开包装却摸出这种东西，求一下她的心理阴影面积吧，你觉得她还会再点你家的外卖吗？
因此，商家在考虑赠品的创意时也要有个“度”，否则反而会招来差评。
外卖赠品的正确玩法
附加赠品，首先要明确送赠品的目的。赠品并不是为了赠送而赠送，不同场景下赠品的意义也是不同的。
例如：有些赠品是为了拉新，达到短时间内提高知名度的宣传效果。此时可以选用简单粗暴一点的玩法，比如送彩票刮刮卡，甚至直接送小额现金红包。有些却是为了回馈老顾客，增加老顾客的粘性，比如适度送老顾客一些贵重的赠品。
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第一重境界：小成本，优体验
(1）暖心贴纸戳增加趣味
好的赠品不一定要非常昂贵，只要诚意和创意在，哪怕一张小纸条也能瞬间戳中顾客的心窝。
比如呆梨轻食，在每份外卖上都会根据当天的天气、节日等附上暖心小纸条，这样顾客在订外卖时就会多一份额外的期待，赢得满满的好感。
< class="pgc-img">（2）菜品清淡就送调味酱包，即有相关度又贴心
送与食物无关的赠品虽然不会产生很大的负面影响，但也绝不会让顾客产生意外的惊喜感。
而如果食物比较油腻的话就送一碗清汤，过于寡淡的话就送调味酱料，这些高相关度的赠品更能抓住顾客的心。
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第二重境界：够周到 够惊喜
（1）赠送桌布等能唤醒顾客仪式感的东西
许多人选择吃外卖是为了节省时间，但即使在生活节奏日益加快的今天，“吃”也是人生头等大事，不可马虎。因此商家通过一些品类齐全的小赠品，可以唤起顾客沉寂已久的仪式感，获得更加舒适的用餐体验。
比如，麻辣诱惑·麻小的附赠品里面就有桌布这一周到的赠品，除此之外，他们的附赠品里面还有餐前清洁湿巾、餐后除味湿巾、男女不同尺寸的一次性手套、围裙式垃圾袋等，让一顿外卖也有周到的仪式感，用餐体验立马up up！
< class="pgc-img">（2）蹭节日热点，选择具有节日象征性的赠品
有的店家在每一个重要的节日都会附送具有节日象征性的赠品，比如儿童节的零食，中秋节的月饼，万圣节的糖果。这样就设置了赠品获取的理由，既增加了产品的价值感，同时也会使顾客在节日之前产生特定期待，增加复购率。
例如在去年圣诞节当天，差一碗鸡汤饭的店铺员工，就在当天的饿了么外卖中，玩转了一次惊喜节日红包营销，让顾客收获意外的惊喜。
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第三重境界：准定位 高质量
（1）只给你的唯一赠品
在外卖顾客争夺战中，一定要真正细心体察每位顾客个人化需求，用心聆听每位顾客的声音。
在知乎 “点外卖的过程中遇见什么有趣的事？”这个问题下面，有这样一个答案：一个女生有一次生病在家订外卖，给店家的订单备注里写着：汤里多放醋，多放生姜，因为感冒了。结果店家直接送来了两份汤，一份正常口味，一份多醋多姜并附带小便签：感冒快点好哦！
< class="pgc-img">试问这种独一无二的赠品谁收到不会感到温暖和贴心呢？所以不要抱怨外卖商家太多，竞争太激烈，回头客少。毕竟俗话说的好：机会总是留给有准备的人。所以越用心的老板才会越幸运。
（2）复购率高的忠实顾客赠送贵重的赠品，并强调赠品的差异化
运用智能统计技术，可以精准测算每个用户点外卖的频次，比如对于那种经常点外卖的忠实顾客，完全可以优先赠送更加精美贵重的赠品，既是感恩回馈又能维系其忠诚度。
如一家寿司外卖店给老顾客赠送一整瓶寿司酱油，并且写小纸条告诉顾客：这件小礼品是为了感谢顾客对小店的长期关注，并不是所有的人都可以得到哦。这样一来，会使顾客对商家产生更加强烈的认同感，提高复购率。
结语
低成本的赠品可以作为常规的手段一直做。如附带鼓励便签纸、赠送湿巾、口香糖等，提高顾客的用餐体验，拉近与顾客之间的距离。
成本稍高的赠品如节日红包、新品试吃小样等，可以根据时机做1~2天，提高店铺品牌的传播性。
稍微贵重的赠品可以对下单多次的老用户有针对性地赠送，例如前文提到的寿司酱油，以此维系老顾客的粘度。
所以，送赠品一定要明确目的，合适的时机和充分的理由对赠品来说更加重要，一定不要让顾客有摸不着头脑的感觉。
外卖市场的竞争精细到方方面面的细节，看似是附加项的赠品，如果用心去做，也能收获意想不到的效果。在竞争白热化的趋势下，一份合适的外卖赠品或许也是打开外卖运营、提高复购率的一个新的方向！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">情之下，钱得省着花。
总第 3126 期
餐企老板内参 陈黎明 | 文
餐厅盯上小成本营销
困难时期，餐厅的每一笔资金都更为珍贵，得精打细算省着花，在营销上抠门也抠到了极致，餐饮耗材如手提袋、杯套、杯塞等，竟成了品宣的主要阵地。
上周成功刷屏的瑞幸椰树联名新品，主要的看点就是椰树设计风格的杯套和袋子。新增成本很少，但它们给瑞幸带来了非常可观的流量和单品单周超过8100万销售额的业绩。
用户喜欢这款包装，瑞幸趁热打铁，公布物料源文件，不增加新成本的情况下，再一次推动用户传播。
很多人奔着这个包装购买了新品 部分图片来源：小红书
近期喜茶和藤原浩也联名了。喜茶做了限定的黑色杯子和黑色袋子，还配合藤原浩元素做了个爆炸头版的新头像，新品上线5天，60万杯卖出去了。
现在正好是春天出游季，一些餐厅通过赠送容易“出片”的小东西拉动销量。书亦烧仙草设置活动，到店购买新品“橙漫山茶花”能得到一个山茶花的小发夹，带动到店流量，还有一些品牌推出送樱花图案口罩的指定套餐，促进顾客消费套餐，提高客单价。
小成本有多小？
低至3分钱，量大便宜
餐厅做的小成本营销可以分为两类。
一类是包装设计上的，像上面提到的杯子、杯套、包装袋之类的，这些东西是餐厅本来就要有的，现在将包装重新设计，变得更好看、更好玩，更具吸引力，新增设计费用。
另一类是小饰品、小玩具，比如上面提到的小发夹。它们是餐厅另外购买的低成本小东西，一般和在售产品有一定关联度，于是被当作餐厅产品的赠品。
它们都有一个共同特征——便宜。
【包装设计类】
- 0.5元的“出圈潜力股”——包装袋
包装袋是餐厅必须要有的产品，尝试成本小，发挥空间大，相对来说，包装袋的出圈案例也更加丰富。
好利来也许是包装袋玩得最熟练的品牌，他们的手提袋更新频率高，且颜值在线。
小红书网友按色系排列自己收集的好利来包装
去年，一只带着“&”符号的荧光绿袋子突然火了起来，成为街拍达人的宠儿。很多人为了袋子专程去这家叫做“BUTTERFUL & CREAMOROUS 黄油与面包”的烘焙店。一些餐厅效仿这家店，做自己的绿袋子，也是得到一阵哄抢。
疫情后，餐饮品牌的外卖包装改良了不少，从图案到材质都做了升级。这样一来，餐厅菜品也被保护得更好，顾客好评度也随之增长。而且，一些餐厅的保温袋是需要用户加价选择的，这样餐厅的包装袋成本就可以被分摊掉，餐厅可以减少成本压力。
- 0.1元的“年轻密码”——杯套
一位业内人士透露，杯套的成本在九分钱到一角一之间，常规大小的话，还能量大从优。这块小小的自由创作空间，撑起了茶饮咖啡品牌的上新宣传大任务，季节性更替新款杯套，搭配新品推出，餐厅新增成本很少，但给消费者常见常新的感觉。
餐饮高频率出新品对研发要求很高，但用换杯套缓冲一下，可以在保持上新节奏的同时缓解研发压力。
【小饰品、玩具类】
- 0.5元的“颜值担当”——小饰品
小耳饰、小发饰的成本很低，批发平台上5角就能买到一对银针耳钉，进货量大还能拿到更便宜的价格。
年轻女性喜欢小饰品，餐厅将小饰品作为门店赠品，对于消费者来说，这家店的吸引力就蹭蹭蹭上来了。
左：书亦的小发夹和耳饰 右：海底捞的耳饰
- 均价5分的“个性象征”——贴纸
有一些独立茶饮店、咖啡馆喜欢做轻周边的贴纸。或是印上一句标语，或者印上一句心愿，体现餐厅的风格。
- 3-6元的“豪华选择”：小玩具
小玩具是小成本营销中最昂贵的一类了。
这一块，肯德基和麦当劳都很在行。业内人士透露，两家一个玩具的成本大概是5、6元钱，个别的3块多也能拿下来，“（比较贵）因为包含品牌使用费”。
老乡鸡北京旗舰店刚开业的时候，做了一个绿植盲盒，大的杯子里面有一包土、一包蔬菜种子和一个小夹子，小的是一个“植物蛋”。消费者加店长微信号进粉丝群就能得到。
老乡鸡的绿植盲盒，种子随机
这些小东西的成本低至5分钱，高至5、6元，基本上是“免费”的，消费者在特定时期过来买东西，就能得到。少数需要花费几块钱，或者一些积分。
小成本营销让消费者开心地帮品牌达到目的——售出新品、售出套餐，提高线下客流，给品牌创造话题，做私域流量，提高品牌好感度……
想做小成本营销
需要考虑哪些？
小成本营销经济投入少，而且操作步骤简单，对多数餐饮品类都有效。想要玩好小成本营销，需要让餐厅的内容提供这4种价值：
- 美观价值——区分
小成本的东西受消费者欢迎的关键就是好看，且不要钱。对消费者而言，如果几家品牌的产品都差不多，选一个外包装好看的何乐而不为。
- 实用价值——传播
好看之外，还需要实用，重复使用才能带动传播。
在地铁上经常能见到拿着这家那家餐饮品牌纸袋子的乘客，他们的袋子里已经换成了自己需要的东西，但这些顾客把袋子带出去，让自己变成一个广告位，就是在使用产品作为袋子的价值。
红包、对联这些产品就更不用说，直接上就可以了。
- 素材价值——发酵
话题形成二次裂变需要更深层次的消费者参与，在餐饮的小成本营销上做二次创作。
比如将杯子可以用作花瓶，杯塞可以用作数据线保护套，纸袋子可以做成“纸巾盒”、包书皮纸、拼贴诗素材……
- 符号价值——社交
小成本营销的东西带着餐厅的符号，有社交属性。喜欢同一个符号的人就会因为这个符号凑起来，打开话匣子。联名同理，拉拢两拨甚至几波符号的爱好者。
内参君有一次赶飞机带着好利来的袋子，空姐看到了，小声问这个袋子是不是好利来的新袋子，她非常喜欢。得到答案后，她还表示她是好利来忠实粉丝，下机后要去买。
花小钱办大事
疫情当头，餐厅经营的不确定性增加，小成本营销实属餐饮人万难之举。
但在这样的环境下，餐饮人开拓触达顾客新方法，把本来就需要做的事情做得更好，用1角钱的杯套、5角钱的包装袋、5分钱的贴纸这些非常小的投入，给品牌创造非常多的收益。
不过在学习前还是要注意：小成本营销受欢迎的基础是产品没有明显短板，安全过关。
