破天，赚不赚钱有个概率问题。如果说百分百赚不到钱，或者百分百能赚到钱，那都是扯淡。

对餐饮挣多少钱才属于赚钱，从业者的定义也是不一样的。有的人投了20万大半年能回本心里就慌，有的商家（比如华莱士），甚至能够接受门店两年回本。所以，是回成本以后才算赚钱，还是日流水稳定超过盈亏平衡点就算赚钱，这个定义在不同老板

带来的影响是什么呢？直接就会反映在对菜品毛利率的设置上。前者希望尽快收回成本，毛利越高越好，65%还不够；后者可以接受细水长流，我就算40%的毛利又怎样，巅峰巴菲特的年化收益率也就25%吧。

现在的餐饮行业大致存在8：1：1的情况，指的是餐厅八成亏损倒闭，一成在盈亏平衡点附近维持，一成盈利的现象。

但在现实中，有的人会告诉你，亏损的比例远远不止八成。有人会告诉你，他身边的餐饮圈子，赚的人和亏的人基本五五持平（这也是在我身边真实存在的）。物以类聚，人以群分，究竟是“亏的概率特别大”，还是“亏的概率比较大”，这又和个人接触的圈层有关。

以上两点，都是创业者需要根据自身状况来判断的变量情况，接下来讲讲我的意见：

在当前的餐饮大环境下，做加盟真的极大概率赚不到钱，会亏钱，会产生额外的损失……

当前国内的餐饮连锁存在三个核心问题：

• 会员的散乱
• 产品的割裂
• 财务的孤立

一、会员的散乱

真实的会员是一家餐厅最宝贵的财富。很多餐饮老板对会员根本没概念，会员运营无从谈起。有的老板有意识要经营会员，但他们习惯性地认为：抖音上关注我的就是会员了——这对拉新有用，但和会员有本质不同；

完成过登记留下信息的就是会员了——要长期可以有效激活的顾客才是真实的会员，而不仅仅是留下信息。严格来讲，哪怕是预存了会员费的顾客，只要没有稳定的复购频次，餐厅也没有靠谱的触达激活手段，我都不认为这是真实的会员。

二、产品的割裂

在山东开餐厅的老王说，当地引进了包括小龙坎在内的许多知名四川火锅品牌。结果有的曾经火爆一时，但火不长久，有的干脆从来就没行过，“都是些很有名的大品牌，在四川一直很火，在这边竞争强度更低，为什么会活不下去呢？”

我问：山东餐饮人为什么要加盟这些品牌。

答案是：这些牌子有名，味道好，在成都影响力大，门店天天排队。

我问：你知道这些牌子有名，能火，名气大，有几分是出于味道，几分是出于营销吗？如果一个品牌火起来，7成靠的是营销（在过去的10年里，这是大概率现象，并且往往超过7成），你作为加盟商却根本意识不到，自家门店也无法通过品牌的营销而得到好处，那加盟这品牌又有什么意义呢？

老王说：确实，一般餐饮人可能想不到这些。

我又问：山东人一般会天天吃火锅吗？吃得和川渝这边一样辣吗？

老王说：不会，当地不像四川这么潮湿，当地人一般也不会特别频繁地吃火锅，也不会吃得特别辣。餐厅引进了四川这边的味道之后，通常都是要降辣度的，有些餐厅降一半，一些餐厅甚至会降九成

我说：你看，本来这个品牌的价值里，味道就只占三分了。就这三分味道，你们重金引进过去，然后还要大打折扣——这逻辑根本就不通啊。你们因为觉得味道不错而引进，拿到之后就把味道腰斩了，那你要这味道来有何用？

上面这个例子，相当普遍。加盟商加盟一个火锅店，买了标准化的底料，过几天有几桌顾客反映太辣，那就一包调料下两锅，还是有顾客反映辣，那就一包调料下N锅——你看，我既重视顾客意见，同时还节约了成本，何乐而不为呢？

对于这种情况，品牌方当然不乐意，但它毫无办法——品牌方根据它的需要，希望对门店加强管控，加盟方基于当前面临的实际情况，希望提升经营的自由度，两者不仅没有合力，反而是在博弈；品牌方提出的要求，加盟方往往无法执行，两者在现实中自然产生冲突。

所以说，在现行加盟模式下，产品是割裂的。哪怕经营的是很容易实现标准化的菜品，在实践中也会出现千店千味的可笑场景。表面上，责任在一个个加盟商，你可以说他们不懂行也好，目光短浅也好，贪小便宜也好，但根本原因，还在于加盟机制的无力。

三、财务的孤立

加盟相对于直营的优势，即通过牺牲管理权，大幅降低了对加盟店的责任和管理成本，从而得到快速裂变，疯狂扩张的可能性。但其一大副作用是，品牌对加盟方是缺少管理能力的，尤其是对财务。

加盟店的营收款项，品牌方根本没法管理，不知道、不敢管、想问却不敢信、没法统一调度优化、没法统一省钱，没法把钱花在刀刃上——你以为它不想管吗？税务方面的问题怎么办？加盟商又愿意吗？门店搞个充值活动，品牌方知道吗？能介入吗？不能。品牌方想搞充值活动，门店乐意吗，买账吗？谁知道呢。

门店在经营中出现问题，品牌方两眼一抹黑，只能等着将来去危机公关，根本无法提前通过管理来进行风险控制。所有品牌都会给加盟商设置一些规则上的红线，但加盟商年年都在被查出食材不合格、卫生出问题、安全有隐患……这家店除了自己完蛋之外，品牌的声誉也大幅受损，消费者自然会觉得，这品牌信不过，别的店也不能吃，那别的店是谁开的呢？别的加盟商，他们可能是守规矩的，但飞来无妄之灾。

综上，正因为存在这三个几乎无法解决的问题，当下的餐饮加盟之路是非常难走的。在这背后，更存在餐饮从业者的认知问题，很多人可能会觉得，上面说的加盟方没什么错啊？加盟特许权规定了品牌只有有限的权力，你通过特许加盟权和调料赚我的钱就行了，凭什么要管我？

问题在于，你为什么要做加盟？不就是因为对自己做一个品牌没信心，所以才要加盟别人的品牌么？而别人的品牌，不是通过“招牌+调料”就得以建立和维系的，而是通过产品+营销+管理等一系列工作撑起来的。

我听到过特别多加盟商的抱怨，说品牌方只管收钱，该管的地方根本不管。但稍微有一点管理措施出现，让他们稍觉不适，就会毫无障碍地拒绝执行，并且又抱怨管得太多。

我开餐厅11年了，了解这是人之常情，但我也知道这样很难赚钱。而这些愿意管理（但无法落实）的品牌，已经算是品牌中很有责任心，很有能力的那一小部分了。大部分品牌，放出加盟无非就是快速变现而已，根本就没有管理的意图和措施。

品牌基本不存在真实的管理能力，加盟商不可能凭空出现在正确的轨道上。在这种情况下做加盟，我认为，想赚钱就得看运气。而回到问题上，我敢说，当下做加盟，绝大多数情况下都是赚不到钱的。

最后，用市场给出的答案作为结尾：国内餐饮的加盟连锁率近些年从1%左右升到了9%左右（美团数据），排除掉其中那些不可靠的成分，我认为真实的加盟连锁率应该在5%左右。如果做加盟好赚钱，这个数字远不会这么低。

但未来还是有希望的。

报记者 郑炳巽 童海华 广州报道

“啥都不用想，只要相信就可以了”，“跟着公司盲目地干，你就会盲目地赚钱，跟随就是了”，“那么多的大商跨行来跟我们干，都是有结果的”……外界或许很难相信，这一套充满“传销”意味的话术，竟然出自广州尚品宅配家居股份有限公司（300616.SZ，以下简称“尚品宅配”）招商经理之口。

初入定制领域的陈明（化名）凭着一股野心，签了加盟合同。本以为这一“跟随”能让事业更上一层楼的他，在一年后却落得一个解约的结果。据他反映，尚品宅配在区域小范围内招募了至少3家尚品宅配、维意定制的门店，造成激烈竞争。而一年160万元的业绩指标和不完善的培训机制，导致他完不成考核任务。

为了完成指标，陈明尝试自己购买家具填补业绩缺口。挣扎一年之后，没有更多资金的他，迫不得己将门店转让，前后投入超过100万元，亏损50万元。他表示，“用一年的时间做广告、培训新人，最终不过是为他人作嫁衣。”

40万的加盟“入场券”

2018年过年之际，从事了多年灯具生意的陈明与朋友探讨转型时，了解到定制家居的发展热潮，有望从中掘金的他，开始寻找多家品牌进行对比，最终选中了尚品宅配。他回忆道，“尚品宅配的广告很多，感觉还不错，就在网上填了个人信息，招商经理很快就找过来，极力劝我加盟。”

陈明向《中国经营报》记者透露，招商经理刘丽丽（化名）除了给出诸多的承诺外，还给出多个优惠条件，包括加盟后报销人员培训和店面装修费用，补贴广告宣传等。

“她还带我参观了尚品宅配广州的总部，当时我还在犹豫，但刘说再不快点市场就要被别人抢了。”陈明说道，“她还跟我保证，当地只会有我一个加盟商，不会有其他人来抢市场。最后我被他们说动了。”2018年3月，陈明和尚品宅配签订了加盟合同，按照对方提供的账户，一次性缴纳了20万元，其中包括加盟费用和一些后期扣费项目的储备金。

在尚品宅配人员的要求下，陈明的门店定址于江西宜春市袁州区天虹商场，官方数据显示，袁州人口116万，是一个三四线小县城。而天虹商场是一个新建商场，“到2018年7月28日这里才对外营业，但尚品宅配的人说后期人流会多。”签约后，陈明也开始了门店的装修工作。然而，当他的装修工程还未结束时，离天虹商场仅6公里远的润达商场，出现了一家新的尚品宅配加盟店。

“我当时就意识到事情不对了，这样竞争太激烈了。”陈明随即找到刘丽丽协商，而对方表示新门店系其他经理招收，对此不知情。陈明又找到市场部人员反映，对方先是提醒，“这是公司规定的，没有办法改变”，后又好言劝诫陈明，“事已至此，只要你好好干，就能把对方干掉。”

事实上，距离天虹商场2公里处的万达广场，还有一家维意定制门店。维意定制是尚品宅配的旗下品牌。“钱都交了，我没办法了，我想着那就好好做吧。”陈明表示。

然而，其他签约前的承诺相继落空。“交了加盟费后，尚品宅配要我再打20万元到账户里，说是买产品样品用到。同时让我招新手设计师和导购员参加培训，说是便于管理。”

陈明的门店面积有230平方米，聊天截图显示，刘丽丽告诉陈明该面积下可以有12个培训名额。随后，陈明招收了4个设计师与2个导购员，加上自己，先后前往广州总部培训。“然而，培训完我才发现他们从我的账户上扣费了，我的是3000元，设计师每人2000元，导购员每人1000元。”

“和之前承诺的不一样。”陈明拿出了聊天截图，这次因为有证据支撑，经过与尚品宅配协商后，对方答应给5个培训名额。“原先还答应有3万元的广告费和8万元的装修费，最后也只报销了3万元。”

陈明告诉记者，“我后来才明白为什么他们要我先打钱到账户里，就是方便他们随时扣费。”陈明认为，不论是加盟前的话术，还是加盟后的打款，都是尚品宅配针对加盟商的套路。门店还未开张，还没拿到订单，陈明便已打款40.2万元。

“一年亏本50万”

对于陈明来说，真正的困难是在打款40万元之后到来的。

如上所述，天虹商场在陈明的门店入驻时还在装修，因此拖慢了陈明的开业进度，等到2018年7月底商场营业后，陈明的门店也紧接着开业了。孰料，尚品宅配市场部人员杨凌（化名）告诉他，第一季度的考核包含了7月的业绩。

原来，尚品宅配与陈明签约时，在合同上规定了每个季度的销量任务，若无法完成任务，陈明将面临解约的风险，并且下一个季度的进货价将上涨10%。据悉，尚品宅配给陈明安排的一年业绩总量约为160万元，按平均算法，每季度近40万元。“加盟之前对方不给我们看具体的合同内容，签约后过了几个月才拿到手，才发现合同上是这样写的。门店是他们选的，既然知道还没营业，怎么就算入考核了呢？”陈明倍感疑惑。

另一方面，由于定制家居行业的属性，设计师为顾客制定方案这一环节，对于门店能否顺利出单起到关键作用。

一定制家居企业内部人员黄婷（化名）告诉记者，“设计师的主要任务在于根据顾客的需求，综合尺寸、空间、风格等一系列因素后，设计出一个令对方满意且可执行的方案，提交总部进行分拆生产。目前市面上的设计软件日趋智能，能够帮助设计师更快上手。但如果遇到异形空间，就需要设计师发挥自主能力和生活经验。”

然而，刘丽丽却告诉陈明，“不需要厉害的设计师，我们的圆方软件就是优势。”陈明指出，“设计师在总部培训了15天后尚品宅配给了一个软件账号，没有考核，也没有跟进指导，设计师连基本量房都不会就上岗了。”由于担心后期再被扣费，陈明便没让设计师再接受培训。

黄婷告诉记者，“没经验的设计师，学得快也要培训3个月，后期还需反复训练，越有经验的设计师越有助于出单。”

正因如此，陈明的门店在第一季度的出单量几乎为零。事实上，2018年10月，尚品宅配总部指派了1名店长、2名设计师和1名导购辅助陈明两个月，稍微带动了门店的业绩，但是依然无法达标。

2018年底，陈明自行招收一名10年经验的店长和一个设计总监，他指出，“这两个老手把店里的人全部带动了一下，从那时候开始，店里的氛围就好起来了，接了几个较大的单，我很高兴，虽然不能立马达成业绩，但感觉有了希望。”

但是，因为连续两个季度无法完成任务，市场部杨凌开始催促陈明解除合约，“她说尽快解约还能挽回损失，没有总部帮助，我是做不起来的。”陈明透露，“门店开业后，因为进货，我前后又打了30多万元到账户里，加上支付总部派遣人员的费用，额外支付员工工资，不到一年，我投入了100多万元。入不敷出，投入的资金基本打水漂。”

根据与市场部人员的聊天记录，陈明曾通过自行购买产品的方式，填补未完成的业绩缺口、换得进货价不上涨。直到2019年3月初，已经拿不出更多资金的陈明，终于选择了解除合约，连同店铺与员工转让给新的加盟商，拿回一笔转让费用，弥补了将近一半的投入。“名声逐渐起来了，店员也开始熟练了，这时解约就相当于拱手让人了。”陈明感到遗憾。

加盟“事故”频发

陈明的遭遇并非孤例。

2016年，在江西另外一个四线县城成为尚品宅配加盟商的萧让（化名），刚加盟就交了包括加盟费、保证金、样板费、装修费在内一共50多万元。加盟后，萧让发现当地竟有另外5家加盟的门店，经营一年后，他的门店同样出现亏损。他说，“用了一年时间大概搞懂了这个模式，还没回本，你说我续约还是不续呢？”

不甘心投资打水漂的萧让，通过自己购买家具的方式完成业绩，取得了续约的资格，“之后我又经营了两年时间，又投入了70多万元。仅从后面两年来看，收入和支出基本持平，不亏也不赚。”意识到这种模式无法持续后，他选择在2019年进行解约，“最开始的50多万元投资没回本，就相当于亏了。”

同样遭遇的还有广西的陈诚（化名）。2017年，他花费了20万元取得了广西一个三线城市的尚品宅配加盟“入场券”。他告诉记者，“第一年的营业额100万元出头，利润不到30%，扣除员工支出、租金等费用后，第一年亏损收场。”

同样通过自己冲业绩的方式，陈诚完成了续约。因为扭亏无望，第二年他将员工人数从12人减少至6人。与萧让相似，“接下来几年收入支出基本持平，本来还想着再撑一段时间，看能否进一步打开市场，但最近疫情冲击太大了，我不可能再靠充钱完成业绩。”陈诚告诉记者，行情继续下行的话，他有可能在今年解除合作。

对于尚品宅配来说，加盟扩张已成为其发展的重要一环，其在2019年半年报中透露，“加盟店主要位于其他二、三、四及五线城市，加盟店对快速扩大公司营销网络、扩大品牌影响力、促进销售增长起到重要作用。”

截至2019年上半年，尚品宅配加盟店总数已达2268家（含在装修的店面），相比2018年底净增加了168家，其中购物中心店占42%。一二线城市加盟门店数占比约22%，三四五线城市加盟门店数占比约78%。其中新增门店中，四五线城市开店占比约72%。

中国家居建材装饰协会秘书长胡中信指出，“在加盟扩张的过程中，有的品牌宁缺毋滥，发展慢但是基础扎实。有的品牌遍地开花，行情好的时候没什么问题，一旦市场遭受冲击，各种问题就会显现出来。”

近年来尚品宅配全国各地的加盟商接连出现卷款跑路事件，陈明等人的遭遇，实际也给尚品宅配亮出“红灯”。2019年10月底，大连当地媒体报道了一家尚品宅配加盟商卷款跑路事件，已经交了全款的顾客不得已只能选择报警，涉案金额在1万元到8万元之间。同一时期，重庆本地媒体报道了维意定制门店关闭，将近60户家庭没有收到家具，涉及金额从几千到几万元不等。

据不完全统计，2018年开始，沈阳、泉州、石家庄、荆州、南宁等地，都接连出现过尚品宅配加盟商卷款跑路事件。甚至在2018年中期，有南宁的消费者直接在人民网地方领导留言板块给市长反映跑路事件，相关部门因此展开调查工作。

记者随后就陈明的加盟经过和以往加盟商频繁跑路等事件致函尚品宅配董秘何裕炳进行采访，咨询如何完善招商流程与监督工作、如何处理后续工作。何裕炳并未给出正面回应，而关于记者提出的6个问题，何裕炳则以“处于静默期”为由拒绝做出详细回答。

中国家居/设计互联网战略专家、家居/设计产业园规划运营专家王建国指出，“如果品牌总部没法做好对市场的准确预判和把控，做到战略布局、理性扩张和合理运营，可能会导致企业在渠道下沉时的结构性风险。对于上市公司来说，为了维护品牌的口碑，当下或许也可以从设计更加合理的扩张模式、严选加盟商、打造基础人才培养体系、更为精准的产品开发等方面着手，不能为扩张而扩张。”

燃（shenrancaijing）原创

作者 | 唐亚华

编辑 | 黎明

一起特大奶茶加盟诈骗案，让浮在水下的奶茶加盟生意暴露在大家面前。

前不久的一则官方通报显示，上海警方侦破了一例以虚假品牌奶茶招商网站吸引加盟商、虚构履约能力骗取加盟费的“套路加盟”合同诈骗案，涉案金额7亿余元，涵盖50余个奶茶品牌，明星马伊琍代言的茶芝兰正是涉案品牌之一。一时间舆论哗然，马伊琍也亲自下场道歉。

都说“十个加盟九个骗”，而奶茶加盟更是被称为餐饮业骗子集中营，甚至形成了成熟的产业链。加盟骗局背后的公司在业内被称为“快招公司”，他们不断注册新公司，包装新品牌，收割一波又一波做着奶茶创业梦的小白们。

近日，“辞职开店是年轻人的新退路吗？”这一话题登上热搜。生活中想开书店、咖啡馆的人不在少数，加盟奶茶店是很多创业小白的首选，因为门槛低、投资低、没有技术壁垒，总是有大量新玩家前赴后继涌入。

但残酷的事实是，奶茶店十店九亏。据业内人士介绍，奶茶行业发展至今，真正有品牌效应的头部公司或是直营，或是加盟门槛极高，目前市场严重饱和，加盟小品牌再遇上层层套路，大多数创业者开店即亏损，撑不到一年就倒闭。

那么，在看似20万就能创业当老板的奶茶加盟生意背后，到底有哪些套路？加盟奶茶店为什么不赚钱？深燃带你揭开谜底。

20万开一家奶茶店，2个月就能回本？

在上海警方查获的奶茶加盟诈骗案件中，犯罪嫌疑人成立餐饮公司，在公司内部设立网络部、话务部、商务部、运营部等，在未经权利公司授权的情况下，搭建多个虚假知名品牌奶茶招商加盟网站，开启虚假宣传、对外招商工作。

他们还伪造了多个品牌的授权文书，并设计编印大量宣传材料，雇佣人员冒充消费者在奶茶店铺前循环排队，营造生意火爆假象，以层层铺设的加盟套路骗人加盟。

被类似陷阱吸引的加盟者不在少数。

凯乐在2018年看到网上的上海某奶茶店品牌加盟信息，开始了加盟之路。他回忆，当时招商公司对他说投入20万，2个月就能回本，而且他们还承诺，一年之后如果经营不善，可以退回10万元的加盟费。

利益驱使加上兜底保障，凯乐兴冲冲地开了一个80平米的奶茶店。在投入了10万元加盟费、7万多元装修费，和20多万元房租、设备、物料等费用后，凯乐的奶茶店终于开张了。无奈生意并不好。

“我当时去上海连签约带培训才待了2天，招商公司简单教了一下奶茶的做法，对方说到时候会把相关资料发给我们，简单得很。我当时对奶茶也不太了解，看到做出来的奶茶很漂亮，跟市面上很火爆的网红奶茶类似，喝起来冰冰凉凉甜甜的，感觉还可以。”凯乐对深燃回忆。

开店之后，凯乐才发现，这个品牌没什么知名度，用户普遍反馈奶茶不好喝，经营效果很差。更令人生气的是，凯乐后来才发现，公司卖给他的茶包、杯子等材料是市场价格的三倍多。

经营了一年，凯乐搭进去几十万，关店后去找加盟公司要求退还加盟费，对方以一个补充协议中的条款不符合拒绝了。“我们当时拉了个群，有20多个加盟奶茶店赔钱了的人，大家找公司退钱，但都没有拿到。”凯乐只能自认倒霉。

即使是相对正规的品牌和经营，加盟商都很难赚钱。静怡2017年拿到了某奶茶品牌的北京市朝阳区总代理，她告诉深燃，这个总代理的加盟费就高达50万，为了配合这个身份，总部要求她至少开一家旗舰店，她开在了北京三里屯，光房租一年就有近200万，加上其他开销，仅这个店投入了近300万。

另外，她在北京国贸开了一家档口店。两家直营之外，她开始找人加盟，“我算是一个二级代理，来找我加盟的店大约有10个，加盟费5万一年，设备原材料还是总部来提供，每个店我们会抽10%的流水作为提成。两家直营店加起来，一个月净利润大概10万元，这还是我们联系了很多粉丝的结果，实际按当时的流量，挣钱很难。”

据静怡介绍，加盟费之外，开奶茶店还需要原材料、房租、物业费、管理费等，总部推出的奶茶品类越多，加盟商需要采购的原材料就越多，总部的利润空间越大，实际上，把这些品类全都推给一个小白经营者，品类复杂化实际上造成了浪费，用户还不一定会尝试和买单，相当于总部在拿加盟商试水新品。

而且她所加盟的品牌，在同一个区域三个店卖三个价，总部品牌管理很不严格。算下来，她的店经营利润率约25%，用了三年时间才勉强回本。但不巧2020年又遇上疫情，加上奶茶市场饱和，光北京三里屯地区就有100多个奶茶店铺，她被迫关店了。

“我以后肯定不会加盟了，交的加盟费就是智商税，但凡是进入这个行业一段时间的人，摸清楚了门道，就不会再去加盟了。”静怡说。

奶茶加盟是如何割韭菜的？

据深燃观察，奶茶加盟有这样一些共同点：首先，招商公司会在百度等搜索网站买推广位，当用户搜索奶茶加盟、COCO加盟、一点点加盟时，都会弹出对应的奶茶招商广告，当用户留下联系电话后，对方的销售人员就会找上来。

很多人首先会咨询COCO等知名品牌，但对方会指出，COCO和一点点加盟费高达100多万，资质要求很高，转而推广自己的品牌，声称20万就能开奶茶店，三到六个月回本，工具、原料、配方均由公司提供，包教包会。他们也会邀请有意向的加盟商实地考察、品尝奶茶，雇人排队制造火爆假象也是常规操作。

就这样，想要加盟的人一步一步走入他们精心包装的陷阱中，做着轻松赚大钱的美梦。

某加盟招商公司的负责人李强还指出了加盟过程中一些隐蔽的坑：

第一、设备水分很大。有公司强制加盟商购买公司的设备，这属于霸王条款，一个40平方米的奶茶店，设备投入应该在4万-5万元，有的公司仅这部分要价就是7-10万元，实际上加盟商完全可以自行在线上或实体店采购。

第二、加盟费包含的项目不明。有的招商公司前期称加盟费包含所有设备，但其实指的是全套操作设备，有一些奶泡机、摇一摇机、封口机等辅助操作设备不包含在里面，因为这类型设备可有可无，只是为了操作方便。李强提醒加盟商要确认好设备清单，甚至可以细化到包不包括剪刀之类的小东西。

第三、夸大宣传。在招商过程中，销售为了自己的业绩，往往会夸大其词，比如他们会诱导加盟商，让他们以为奶茶店开业买一送一所达到的营业额，就是门店平均营业额，所以很多加盟商看别人日入四五千元，实际上一个三四线城市的奶茶店，日营业额仅四五百元。

李强提到，一般加盟签约的时候都比较仓促，双方见面后，加盟商短时间内接受的信息太多，很容易丧失判断能力，招商公司常利用他们不会去仔细判断的漏洞和常识上的误区来推动加盟。

餐饮加盟从业者羽飞曾在某招商公司的选址团队工作，他直言，该公司所谓的帮加盟商选址就是直接去58同城上找个店铺发给客户，公司对他们的要求是“没有客户投诉即可”，他们一个月通常要帮上百个加盟商选址。

静怡分析，奶茶加盟公司的主要套路还是让大家觉得来钱快、挣得多，其实奶茶本来很简单，但现在的网红奶茶要附加很多材料，再加上高昂的房租，实际利润也没有那么可观。

另外，喜茶、奈雪的茶、茶颜悦色这样的品牌只做直营，COCO、一点点等加盟门槛比较高，这些品牌甚至要调研加盟者的家庭背景、学历、个人经历，加盟费高达上百万，这也给一些想要拉人加盟的小品牌留下了可乘之机。

深燃了解到，在加盟市场，有两类型公司，一种是彻头彻尾的骗子公司，他们包装资质、授权，伪造经营假象骗人加入，一旦一个品牌经营不下去，立刻包装新品牌重复套路。另外一种是正常的加盟招商公司，但也可能存在夸大宣传、诱导加盟者、合同条款玩文字游戏、设备原材料注水等乱象。

中国食品产业分析师朱丹蓬表示，这些套路基本上都是虚构流量、翻台率、营收以及利润，用这种伎俩来诱使加盟商入坑。

上海财经大学电商研究所所长崔丽丽指出，诱骗加盟，主要是招商公司利用所谓的网红店和高收益为诱饵，打造排队火爆的假象，找明星代言，通过低成本的运营和产品费用，谋取高额利润。市面上比较火的加盟基本上都是热门的零售形式，因为有成功的先例，大多数人走在街上都能看得到，受众相对广泛，因为漏斗口够大，漏进来的“韭菜”量也就很可观了。

试想，在强手林立的市场中，花十几万加盟一个不太知名的品牌，选址没有很好的思考，承担着市场价三倍的设备和原材料，最终产品质量也一般，能赚钱才是奇迹。

这时候再遇上一波小白创业者，对业态和市场不了解，仅看火爆表象，被坑也是必然。

加盟奶茶店能赚钱吗？

为什么创业者爱加盟奶茶店？

在李强看来，首先，相比餐饮，做奶茶更干净；第二，不少加盟者有点小资心态，喜欢做一些轻松而有情怀的事情；第三，年轻人爱喝奶茶，奶茶的用户群体够广；第四，门槛低、投入小、操作简单、标准化程度高。

那么奶茶这门生意赚钱吗？

静怡认为，卖奶茶本身是一门赚钱的生意，产品原料在行业内就是由几个固定的大公司在做，其实很多网红奶茶的配方在抖音、微博上都有人分享，原料、配方、价格都是透明的，剔除掉高昂的加盟费，开奶茶店有相对不错的利润空间。

李强从成本上分析，一般品牌加盟费在10-20万元，一个三线城市40平米的店面，装修费差不多在3-5万元，设备5万元，原料3-4万元，加上人工成本、房租、营销，预计20-30万元可以完成奶茶店初步投入。

他介绍，在经营上，不加其它辅助材料的奶茶成本相对较低，因为它只有茶、糖、奶，一杯成本约3元，比较火的杨枝甘露，因为芒果稍贵，成本达到6-8元，正常情况下，销售价格在15元左右，毛利率在65%左右，净利率在50%多。经营好的情况下，门店3-6个月回本是可以实现的。

“但奶茶店十店九亏也是一个真实现象，因为现在奶茶市场严重饱和，新品牌要进去分一杯羹没那么容易。另外，很多人开奶茶店最大的投资在硬件上，认为开店就会有生意，实际上还需要相应的广告推广投入。”李强说。

朱丹蓬表示，奶茶从单杯来看毛利很高，但如果系统性运营，一定要靠品牌化、规模化才能盈利，奈雪的茶客单价这么高，至今仍然是亏损的，所以茶饮行业既有它内部管理的问题，也有供应链、成本控制问题，关键要看在投入产出比上怎么掌控。

另外，开奶茶店赚钱难，除了招商公司的诱导，不少加盟商自身也存在一定问题。他们的想法是，既然交了加盟费就是要招商公司帮他把生意做起来，而招商公司的原则是，自己只在前期开店上做培训和辅助，经营要靠加盟商自己。双方对加盟本身存在很大的认知差。

这也跟很多人的投资心态有关系。李强在接触加盟者的过程中发现，很多加盟者很急迫，今天学完明天就要回去开店，没有好好了解产品，只是照猫画虎做，而且大多数人开店就想盈利，还希望赚得比上班多。

“真实的现象是，店开起来要养，有的可能养个一两个月，有的店可能养半年，开店火爆的现象在搞完买一送一的活动之后就结束了，培养消费习惯不是一蹴而就的事情。而且开店开得好的人，通常是有独特的抗风险能力，比如开了四五家店，两家店在赚钱，两家在亏钱，但是他有能力扛着，慢慢累积客户，等待营业好转。很多初创者从外行到这个行业，没有稳定的心态去面对市场。”李强指出。

如今的茶饮已经是红海市场了，以喜茶、奈雪的茶、茶颜悦色、乐乐茶、沪上阿姨为代表的新茶饮，以一点点、COCO、蜜雪冰城、鹿角巷等为代表的老牌奶茶，都已经在这片红海中厮杀到头破血流了。

而一众叫不上名字的加盟品牌要想在这样的环境下同台竞技，对于门店的选址、产品标准化、中央厨房、门店运营、产品研发等多方面提出了更高的要求，但招商公司更愿意在营销推广上下功夫。

根据多位业内人士的说法，投资奶茶店之前最好先去当地市场做充分调研，摸清已有奶茶店的营业状况，必要的时候可以去奶茶店工作亲身体验；其次，考察加盟品牌的资质和品牌价值尤其重要；另外，在了解市场之外，加盟者还需要充分了解自身有没有足够的抗风险能力，是不是适合当奶茶店老板。

分析到最后，结论是，奶茶店不是不能开，但不是人人都能开。

*题图来源于视觉中国，文中配图均来源于Pexels。应受访者要求，文中凯乐、李强、静怡、羽飞为化名。