日更新一篇，这是我分享的第【862篇】原创文章

万能的姐夫说：现金流治百病，营业额解千愁！

相信长期关注姐夫文章的人，都知道这句话，会员储值营销的核心就是现金流。做好现金流的不二法门就是会员卡。

但很多人都说会员卡很难卖，其实会员卡真的不难卖，难的是你不用心。

有好多人告诉我，顾客不买卡，其实不是顾客不买卡，而是你认为顾客不买卡，有的人说顾客根本不充值，其实是你认为的顾客不充值。

只要稍稍用心去做，你就会发现，顾客也买卡，也充值。

有好多人跟在屁股后面要方法，经常是，老师老师，你告诉我别人怎么做的？

其实不是不告诉你，而是千店千样，如果真的能够复制，那不是遍地都是火爆的店面了。

即使真的如你所说能够复制，我开一家店就可以轻松地复制十家店，百家店，千家店，那，哪里还有别人的活路，显然不是。

还有的店，看他们的朋友圈发现，给服务员进行培训，早上在门口跳舞唱歌，训练服务员端盘子，要求站姿，要求笑容，露出几颗牙齿。

对于像麦肯系这样的店，这些事情会管用，但对于中小型餐馆来说，搞这些东西真的是劳民伤财。

只不过是大家一起哄老板高兴的游戏罢了，服务员心里不痛快，培训的人心里乐开花，又一个傻蛋来交钱了。

他们会说服务员都愿意培训呀，其实那是钱治的。

服务员是被逼着干的，没有人愿意站到那里傻乎乎的笑，服务员自己明白，如果不笑老板就不给钱，那就笑给老板看呗。

其实正好反了，应该是真诚的笑给顾客看的，结果，等到顾客该笑了，服务员都笑累了，就给顾客臭脸看，顾客就不高兴了，不高兴就不来了，老板觉得又该培训了，于是，恶性循环开始了。

要想真的把生意做好，那就要自发自愿，只有自愿才会主动，才会有创造力，创造力和想象力都不是强迫出来的。

还有很多培训，像前面说的唱歌跳舞，还有的搞什么授旗仪式，接力棒，火炬，等等，这都是自己糊弄自己玩儿，纯粹是做给老板看的。

一群人在那里瞎开心，一会儿热泪盈眶，一会儿相拥而泣。等到完事，出门以后，小凉风一吹，心里暗想，刚才怎么傻逼了呢？

老板们，可以看看员工之间的微信聊天，是不是这样说的？

换位一下，你是打工的，天天被老板整的早上唱歌跳舞，晚上还要去听诉苦听报告，你心里怎么想？

你会觉得这是一件高大上的事情吗？

反正我不会这样想，我会在心里暗骂着傻逼老板都折腾到几点儿了，还让不让休息，明天还得起来上班呢。

那应该怎么做呢？

其实，只要把方法变得简单就可以了，人总是喜欢简单的东西，把一件事情拆解开，让服务员简简单单就能做到，这样，人都会干愿干的事，才会自发自愿地去做好。

比如，卖会员卡，很简单，只要掌握好四个问候。就可以顺利的把卡卖出去。

任何一个服务员经过简单的培训，就可以做到，不需要大量的培训资料，也不需要了解过多的专业知识。

-- 1、入座的时候问候--

第一个，入座的时候问候。

客人进店以后，服务员热情地就去打招呼，这时候你要问一句话：您好，请问您是我们的会员吗？

-- 2、点菜的时候问候 --

第二个，点菜的时候问候。

当客人开始点菜的时候，服务员首先说的第一句话，也是问顾客：您好，请问您是我们的会员吗？还是刚才那一句话。

-- 3、上菜的时候问候--

第三个，上菜的时候问候。

端菜上来，该做什么做什么，划菜完成后以后，首先问一句：您好，请问您是我们的会员吗？

-- 4、结账的时候问候 --

第四个，结账的时候问候。

就餐完毕，顾客结账，这时候，收银员，要问：您好，请问您是我们的会员吗？

一般的顾客在第三个问候的时候，就已经再也忍不住了，真的忍住的，在结账的时候也会好奇的问，我想大家都知道了，顾客会问：会员有什么好处？

好了，这是顾客自己问的。

该怎么做，你应该知道了吧，还用我教吗？

相信你们都会，赶紧把准备好的会员好处快速的背出来吧，这个不难吧？

如果是会员，那就让会员出示他的会员卡，然后告诉他今天会员可以享受到什么样什么样的服务，或者什么样什么样的赠品。

你看有多简单，只是让服务员去问顾客：您好，请问您是我们的会员吗？

这句话能记住吗？

顾客如果不理你，不要去纠缠，继续做你该做的事，该端茶端茶，该倒水倒水，好好服务，不要再废话。

总共四个阶段可以问这句话，大家一定要记住，就是入座的时候，点菜的时候，上菜的时候，结账的时候。每次都要问一句：您好，请问您是我们的会员吗？

会有人说，入座的时候，点菜的时候，还有结账的时候都好理解，那上菜的时候为什么要问候呢

这时候，可以给顾客说，如果你是我们的会员，可以免费享受一扎什么样什么样的豆浆或者果汁。这里随便你们自己去发挥就行了，不一定非要果汁。

这都是话题，对于服务员来说，这比起上来就问，我们店正在搞活动，你办张卡吧，顾客会说，好，我考虑一下。

后面，你再卖卡，顾客就反感了，但是，你要是问：您好，请问您是我们的会员吗？

顾客会怎么说，回答，是或者不是，都会引出下面的话题，或者，他不理你。

没关系，后面点菜的时候，上菜的时候，最后结账的时候，还要问三次呢，不好奇才怪呢。

-- 总结 --

知易行难，方法给大家了，已经几百家店实验成功了，你不是要方法吗？给你方法了，剩下的就是看你的了，最难的就是坚信，能做到坚信加执行才会成功。

很多店做会员，之所以没有做好，有以下三个原因：

第一个，是没有氛围，顾客不知道你店里卖会员卡；

第二个，没有引发顾客好奇，引起顾客主动去探寻；

第三个，没有技巧，不会在4个关键点，给顾客提出问候。

假如按照上面的去做，顾客自然就会问：会员有什么好处？

这时候服务员只需要把会员的好处背诵出来就可以了，这是顾客主动去问的，你还装？

记住了吗：您好，请问您是我们的会员吗？

刘克（万能的姐夫）系头条号签约作者

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姐夫说：越害怕越失去，越付出越成功，越分享越快乐！

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一步，充值活动曝光——让顾客先知道

餐厅既然选择了做充值活动，首先要做的就是要让顾客先知道，而让顾客知道的方法有两种:1.耳朵听；2.眼睛看。

听的途径有两种:1.播音介绍；2.人工口述。（录好活动录音店内播放,安排专人介绍，尤其是对活动感兴趣的人，要耐心介绍。）

看的途径有四种:1.门头广告位看；2.选餐时展示区看；3.就餐区桌面看；4.结账时吧台看。（根据顾客进店就餐的动线图，在这四个区域内做好充值活动广告，用图文的形式告知顾客，当然能有活动短视频更好。）

有了以上两种方法六种途径的传播，顾客自然就清楚了你店面的充值活动，只有清楚知道后，才有成交的可能，这也是顾客能否充值的第一步，也是最关键的一步。很多顾客尤其是你的老顾客，对门店产品认可，只要你的活动确实有优惠，这批顾客第一步就可以成交充值。

第二步，充值活动详细介绍——让顾客加深印象

有了第一步的活动曝光，顾客已经对店内活动知道或者基本了解。迎宾处，产品展示区，以及就餐区，要有专门的销售人员，如果有顾客驻足在广告位前或者有咨询活动内容的，这时销售人员要第一时间上前对活动内容进一步介绍，将活动的第一层力度和第三层力度告知顾客，如果顾客依然保持对活动兴趣的话，销售人员就可以直接引导顾客至吧台办理会员充值活动。（在这里说明下充值活动的方案设计要有三层力度，第一层是立刻就能使用的优惠，第二层是餐后可以带走的礼品，第三层是以后来就餐的长期优惠。）

第三步，充值活动成交——让顾客占便宜

有了第一第二步的铺垫，该充值的已经办理了充值，还没有办理的顾客呢可分为三种类型:1.无兴趣不充值或者只此一次消费；2.有兴趣，无主见，还在犹豫；3.有兴趣，有主见，不着急，只差推波助澜。那第一类顾客我们暂且不考虑，我们直接从第二类顾客开始，一层和三层的活动力度都没有成交，像这样的顾客我们就要使用第二层力度的活动了，让顾客再次享受立即就能得到好处去刺激他成交，并当成他已成交，将礼品赠送与他，帮他下决定，这样以来促进他成交的可能就大大提高了。因为他之所以犹豫，就是因为无主见，感觉活动力度还不够。而第三类顾客呢，其实很简单，只要销售人员有耐心，顺着顾客的思路与其沟通交流，在此过程中将活动的一二三层力度传达给顾客，让其知道这次活动的力度，以及能给他带来的好处就行，成不成交就在于他的选择，毕竟有主见特别理性的顾客销售人员是很难帮他下决定，不过其一旦充值成功，下次不用介绍，他自己就会主动办理充值了。

品店有储值卡、小吃店有储值卡、酒店也有储值卡……对餐饮企业来说，都达成了一个共识：储值是很重要的。为什么这么说呢？因为储值卡是采用顾客预存款的方式，将钱存在企业，以后分次来消费，这样餐厅可以提前获得资金周转，也可以拉拢顾客的心。

如今餐饮市场竞争越来越激烈，网络和科技也越来越发达，顾客的选择多了，忠诚度反而降低了。如此一来，储值卡可以说是一个提升顾客忠诚度的“神器”，因为顾客把钱以储值卡的形式存在企业，他以后来消费就等于不花钱，在心理上顾客也会觉得占到了便宜，实际上顾客得到折扣也让他享受到了实惠。

本文笔者将和餐饮人聊一聊储值卡的学问，让餐饮管理者们深入了解储值卡的金额设置、赠送设计以及推销话术，全方位解决储值卡营销难题。

一、储值金额为桌均消费的3-5倍

案例：上海一餐厅位于上海八佰伴商区，业态为老火锅，人均消费在120元左右，桌均消费在400-500元左右，每天生意都爆满。为了拉动消费，沉淀储值金额，店内特举办了储值活动，储值金额分别为2888元、5888元、8888元……赠送礼品的价格也随着储值金额的多少逐层设计。让人不明白的是，储值卡活动推行三天后，储值金额连1万元都没有达到，最后该店的储值活动只得不了了之。

通常来讲，一个消费者到餐厅消费3次把储值用完，这种消费频率是正常频率。如果储值额度过高，会造成消费者参与的意愿比较低，总觉得储值金额很长时间都消费不完；相反的，如果储值额度过低，那么当餐就吃完了，或者两餐就吃完了，只是相当于给这两顿饭打了个折，并没有达到储值的效果。

这家餐厅设置的起充金额为2888元，这样的额度对于桌均消费400元的消费者来说显然偏高，也正是因为储值的起点过高，造成参与的顾客过少，才会导致储值卡营销毫无效果。

餐饮人要清楚的知道，储值最重要的是拉动二次消费、三次消费以及长期消费，在此基础上起到沉淀资金的作用，让消费者有相当一部分资金流动到餐厅，供餐厅使用周转。

因此，额度选择很重要，在餐饮行业，单就中餐来讲，储值金额在桌均消费的3-5倍为最适宜储值额度，即如果餐厅的桌均是400元，那么起充额度设定在1200元或1600元为宜。

餐饮人要谨记：储值金额设置为桌均消费，而非人均消费！

二、储值赠送需量身定制

现在餐企储值赠送的方式比较多样，比如储值返代金券、储值返现、储值送礼、储值打折等。储值打折的形式，看似与储值返现差不多，但是深谙储值规则的经营者会发现，这两者其实有很大的差别。

举例，同样是充值1000元的情况，“充1000元送100元”与“充1000元打9折”对餐企而言，哪个能让餐厅收益更大呢？这里就需要好好算笔账了。当消费者充值1000元赠送100元的时候，那么该储值顾客一共可以在店内消费1100元的菜品：当用户充值1000元打9折时，假设顾客第一次消费了500元，享受9折优惠，实际应付450元，顾客第二次来消费了600元，享受9折优惠后实际应付540元，两次消费完后实际金额为1100元，而这时消费者储值卡还剩余10元。很明显，商户选择储值打折时，顾客来店消费的金额会略多于1110元，所以消费返现对餐企来说收益会更大。

储值送礼则需要餐厅有一定的营销技巧，针对定位客群来决定储值赠送的礼品。如定位客群为儿童的餐厅，则需要根据定位的儿童年龄段选择送哪种类型的玩具，比如7-10岁的孩子可以送机器人玩具或一套玩具组合，10岁以上的孩子则可以选择送益智类的物品，开发智力；定位客群为女性的餐厅可赠送香水、围巾等。

储值送礼更重要的一点是要在合适的时机送合适的礼品。例如春天时消费者储值可以送春游会用到的物品，帐篷、烧烤炉等等，冬天时消费者储值可以送取暖器等物品。

三、储值卡推销话术要把准时机

储值卡推销有几个时间节点：餐前沟通或点菜时、餐尾结账时、卡里余额不足时这三个节点。

1.餐前沟通或点菜时

当顾客到店后进行点菜时，此时是第一轮的储值卡推销攻势，要分别用不同的话术和新老客户进行沟通，新顾客主要是以告知的方式，老客户则以套近乎的方式促进储值。

对待新客户话术为：“您好，您有我们餐厅的储值卡吗？既方便又有优惠，而且部分菜品您还可以享受会员价，相对来说是比较实惠的，我们的储值卡是可以四店通用的。”

对待老客户的话术为：“您好，您也是我们餐厅的熟客了。看您来消费这么多次，办理储值卡是比较合算的噢，而且还有储值礼品赠送或预存400元送50元。”

2.餐尾结账时

餐尾结账时是储值卡推销成功率比较高的时机，这时可以将餐厅储值卡优惠活动告知，例如餐厅储值时赠送100元，则需告知顾客如果办理储值卡当餐可享受什么优惠，以后可享受什么优惠。

话术可为：“您好，您这一餐一共消费340元，如果您首次使用储值卡则减免当餐金额的20%，以后每次消费均可享受会员价，而且还有会员礼品赠送。”

3.卡里余额不足时

当顾客储值卡里余额不足时，推销储值卡续费是成功率比较高的，这样的顾客已经对餐厅有了一定的粘性，不需要硬推，可送一张限定时间的代金券到顾客账户，并进行提示即可。

话术可为：“您好，您是我们餐厅的贵宾，为了感谢您一直以来对餐厅的支持，我们特赠送给您一张50元的代金券已发送到您的账户。您目前的账户余额已不足100元，为了不影响您下次的用餐体验，建议您及时续费。”

小结：餐厅做储值卡时有几点需要注意：

1.储值卡可与手机号绑定，即结账时直接说手机号即可；

2.储值卡可以设置为电子储值卡，这样就不需要随时带着储值卡；

3.顾客每次消费完后要及时告知顾客卡上余额，尽量避免让顾客主动询问。

本文摘自《好餐饮杂志》