从一个多月前接触到华莱士模式后，我在针对餐饮的研究上，就全面的转向了“极致性价比”这个方向。不仅大量搜索与华莱士相关的资料，同时也搜索了美国的COSTCO和亚马逊资料，以及国内性价比代表企业小米的资料，试图从整个商业领域来深度了解和剖析性价比问题。
< class="pgc-img">餐饮市场参差多态，各种各样的案例都有，其中不乏没有性价比但生意也好的案例。比如今天早上我看到的一篇关于重庆某餐厅的案例，菜品价格是其他同行的三倍，但生意照样非常火爆；比如有些餐厅在不停地追求更高的毛利，也照样活得好好的；比如有些火锅店绝对不把毛利率降低到60%以内，结果反而是店内人满为患。
但是，我现在脑子里只有五个字“极致性价比”，这段时间，我也同时深度思考过我自己为何对这五个字如此着迷和执着，甚至开始反思在豪虾传这九年发展中，自己为何一直在潜意识里也让豪虾传保持性价比优势。相信这几年来与我交流过的朋友还记得，我无数次说要让豪虾传保持性价比优势。
在听华莱士模式之前，我对性价比这个概念还处于很初浅的认识，只做到了餐饮常规性价比，而从来没敢奢望极致性价比。这里先定义一下两者的区别：所谓餐饮的常规性价比，是指没有脱离正常范畴的价格优势，比如大多数餐饮同行追求60%的毛利，你如果追求50%，或者是只要45%的毛利就可以了，那就是正常范畴。
< class="pgc-img">什么是餐饮的极致性价比?简单点来说，就是完全脱离正常范畴的价格体系，比如别人普遍追求的毛利是60%，结果他直接只要30%，甚至更低的毛利率。价格一出来，对于同行来说，具有不可抵挡的价格冲击，对于消费者来说，则具有不可抗拒的消费吸引力。
结果，偶然情况下的一次谈话，让我开始将目光聚焦于“极致性价比”上。当我把前九年积累的所有餐饮知识，全部结合到极致性价比上后，发现前面拥有一条和以前完全不同的餐饮之路，于是决定将自己在餐饮上的研究重点，也全面转向为研究“极致性价比”，然后用它来改造现有餐饮现状。
< class="pgc-img">一路研究下来，我发现越来越有意思，因为越研究越与惊喜，很多甚至是颠覆式的冲击。比如我一度认为追求极致性价比的话，必然带来投资回报期的延长，也就是别人正常利润的情况下，有可能半年就能回本，而追求极致性价比的餐厅，很可能要超过一年，结果昨天被严重打脸。
前段时间，我去一家餐厅吃饭，他们第一家店投资几万元，在没有任何环境和氛围的地方，以最低的价格和最原始的状态做生意，结果居然第一个月就收回了所有投资成本。当时我去的是他们新开的第二个门店，他们菜品的定价只有成都同行定价的60%，我预估这个店可以在三个月内收回投资成本。
结果，昨天下午我收到信息，对方给我说一个月就收回了所有的投资成本，我替这个品牌的老板和股东高兴之余，同时也觉得震惊，因为这已经是他们连续两家餐厅都在一个月收回成本，而比这更可怕的是：他们家产品的售价几乎是成都同类产品当前的最低价了，凭啥能这么快回收投资成本？
< class="pgc-img">正常情况下，追求性价比的做法，是要以牺牲产品利润和投资回报时间作为代价，也就是低价策略带来的产品利润降低和投资回报时间的延长，但这仅限于正常情况。如果遇到非正常情况，就会出现一个让所有人震惊的结果：虽然价格低，但利润一样很高，投资回报期非常短。
怎么才能做到？那就是获得超出正常范畴的客流量，在极致性价比那篇文章里，我说过，单位时间内的门店利润等于客单价乘以客流量，这里面有四个组合：客单价低的情况下客流量也低；客单价低的情况下客流量多；客单价高的情况下客流量低；客单价高的情况下客流量也高（如下图）：
通过上图可以看出，餐饮人真正追求的不应该是高客单，而应该是高客流，为什么？因为追求高客单将意味着永远伴随高风险，哪怕你当前拥有高客流，但那些对高客单无感的高消费客户太容易流失，他们向下选择性太多，很容易流失。曾经那些中高档酒楼的全面没落，除了公款吃喝上的收缩之外，这也是重要原因之一。
但是，追求高客流就不存在这个问题，身处高客流这一边的两种情况，都意味着高利润，什么意思呢？哪怕是你客单价很低，但只要有足够的客流量支撑，那你同样可以保持足够的利润回报。比如我这位朋友，他们客单价是同行的60%，但一开业就天天排队，结果一个月就收回了所有投资成本，靠的就是高客流。
< class="pgc-img">因此，对于我们餐饮人来说，在日常的经营中，有且只有一个选择，那就是永远追求“高客流”，如果认同这个选择，那么紧跟而来的第二个选择，就是到底是选择高客单，还是低客单。很明显，绝大多数人都应该会选择低客单，这里的“绝大多数人”，不单只餐饮老板，更主要的是指消费者：那些掏钱消费的人。
这里要提醒朋友们注意个问题：不要认为高消费人群不会选择低价产品，这背后是一个伪命题：高消费者只是不愿意选择低劣产品而已，而不是低价产品。在品质不差的情况下，哪怕是高收入人群，他们也会选择低价产品，只有一种情况可以例外，那就是带有奢侈品属性的产品，很明显，餐饮行业不存在这个可能。
因此，明智的餐饮老板，在给自己的餐厅做总战略时，首要目标一定是“高客流”，在这个基础上，下一个选择，应该是不牺牲品质情况下的“低客单”，这是最保险的做法：它能实现高利润的同时保持低风险；如果要选择高客单，那至少要知道这背后意味着高风险。
< class="pgc-img">高客流背后代表的就是高利润，价格高低带来的无非是风险系数的不同而已；高客单不仅代表的只有一半的高利润可能性，而且背后所承担的是全部的高风险，两者相比，谁优谁劣一目了然。当然，我们压根就没必要讨论低客流的情况了，因为不管客单价高低，结果都是失败和亏损。
明白这个道理后，我们再回头来看极致性价比，就变得很好理解了，餐饮人遵循上述两个递进选择的必然结果，就是极致客单价，处于“利润风险象限图”里面最安全的象限。曾经我只是是是而非的有这个概念，没有形成理论认知，属于说不出理由的一种直觉判断。
今天这篇日志，让我彻底把客单价与客流量的辩证关系给理清楚，然后形成了这个利润风险象限图，这让我十分高兴和兴奋。因为随着时间的推移，我正逐步的在形成自己的餐饮知识体系，慢慢的在打通我脑袋里曾经那些只可意会不可言传的东西，让零散的知识点，开始拥有背后的逻辑性。
< class="pgc-img">最后，我想借这篇日志给餐饮同行朋友说一声：我已经沉迷于研究 “极致性价比”，然后基于理论联系实际的需要，在接下来，可能会在很多品类里，开始做极致性价比的改造，目前已经有好几个学员和朋友，拿出他们的成熟品牌，让我做“极致性价比”改造。如果未来无意中伤害到大家，请原谅，我这样做不是针对任何人，也不针对任何品牌，只是餐饮发展的必然趋势。
我不做，别人也一样会做！
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彩内容，尽在“看鉴”！
< class="pgc-img">“很咸，就是超市里卖的火腿。”
“这个喝起来好像花露水啊……”
“我不想吃这个，我想吃肉！”
以上是我中秋“吃”的最贵的一顿饭——在B站跟450万人一起，围观了398元/位的星巴克自助餐。
在这家上海最大的星巴克里，“寸土寸金”的自助餐区域，只占了很小的一块地方。
两排小蛋糕、两种水果沙拉、两排水果，甜品区over；
两种面包，主食区over；
四种火腿、一盘香肠、一盘彩椒，肉区+蔬菜区over。
最离谱的是，就这还是点餐制，不能自取，要让服务员给你拿到座位上。于是拍视频的这位up主装了一大圈，啥也没拿回来。
最后服务员送上来的，就是一个大写的“以实物为主”。
（注意，这是6人份）
至于他们家的饮料……
好家伙，这是糊弄谁呢？我们只是生活变好了，又不是脑子变傻了。
星巴克怎么还敢做高价自助呢？
历史早就证明，高端自助餐割韭菜那套已经没活路了，中低价位“猥琐发育”才是自助餐厅的正确打开方式。
第一个尝到自助餐“苦头”的，是90年代的必胜客。
1990年，必胜客在北京开了第一家餐厅，不久后推出了28块一份的自助水果沙拉。
在当时，每人都能领到一个比巴掌大一点的沙拉碗，只能去自助沙拉吧取餐一次，能拿多少看本事。
就是这么一个在西方非常普通的设定，被建基狂魔中国人玩成了“沙拉塔叠叠乐”。
“给我一个小碗，还你一个奇迹。”
如何攻陷必胜客、如何叠出更高的必胜客沙拉塔、无敌6层必胜客沙拉塔叠法……
是每一个准备走进必胜客的食客都需要研究的功课，网上关于必胜客沙拉塔的攻略甚至有十万多篇。
据说，当年“叠塔”高手能码到10层，还有传闻是说上海建筑高校的学生每次去都能堆出半臂高的沙拉塔；
甚至媒体记者曾经眼睁睁看着一位码沙拉高手，在70分钟内造出了一座24厘米高的“真·沙拉塔”。
“必胜客沙拉塔建筑学”热闹到什么程度呢？
《必胜客“沙拉塔”是怎样盖成的？》这样的报道，至今仍然挂在北京建筑大学的新闻网站上。
当时的高手豪言是：“28元的沙拉塔七八个人吃，再买一张饼基本上就够了。如果每个人都像我们这样码沙拉，还不得吃垮必胜客？”
其实必胜客的沙拉，也就是生菜、玉米、黄瓜、苹果，最多再来点水果罐头，成本倒也不高，但架不住三个去吃必胜客的人里就有一个是来叠沙拉塔的。
而且很多内部员工都知道怎么码得高，什么成本高就码什么，还有些员工把沙拉碗直接给自己认识的人，让他们免费去取。
最重要的是当时有些地方的必胜客沙拉，是可以“吃不了兜着走”的！这就是为啥后来的自助餐厅不仅不让打包，浪费了还得罚款。
所以后来必胜客默默地把价格上调到32块/位，又取消了叠塔必须的黄瓜和胡萝卜，最后干脆在2009年，直接取消了自助沙拉。
现在去网络考古，还能看到以前网友的亲切问候：“是不是怂了？”
必胜客号称“欢乐餐厅”，他们欢不欢乐我不知道，但当年的食客可太欢乐了。
只看到自助沙拉台的人山人海，却没吸取到必胜客教训，最终栽了个大跟头的，是那些年财富的象征——金钱豹。
当时正是2003年，中国人均GDP突破万元大关，却接连经历非典和经济泡沫，压力大的时候就容易花钱，那时的中国消费市场也是这样。
金钱豹“掐点”进入中国大陆，正赶上了这股消费潮流。
“午市180，晚市220”的价格即使是现在来看，都是妥妥的奢侈，何况是零几年。
那个时候我们要是说一个同学家里有钱，最有力的“证据”就是过生日爸妈带他去吃了一顿金钱豹。
稀有海鲜、牛排、烤乳猪、生鱼片和鹅肝酱，还有不限量供应的哈根达斯，金钱豹满足了当时我们对于高档“航母级”自助餐的所有幻想。
这就是自助餐界的天花板啊！
甚至现在的每一家高级自助餐，其实都是在不断模仿和试图超越历史中的金钱豹。
可惜的是，成也高档，败也高档。
自助餐厅赚钱的门道在这些年里已经不再神秘了。
首先人工成本省了——普通餐厅一个服务员最少要照顾3个客人，但自助餐厅一个服务员可以同时照看十几个客人，而且还不用大厨；
其次菜品种类越多，成本越平均——种类固定，便于统一采购，批发价肯定是远远低于我们买菜时的零售价的，而且他们还会把便宜的菜品弄得特别好看，所有精致的小拼盘、小甜点都是不值钱的，就为了垫你的肚子；
而且呢，贵的东西限量供应，还要排队的，你在等待的时候可能已经吃饱了。
更别说还有的会故意把东西弄得咸一点，让你多喝点水之类的。
以上每一项，都跟高档没啥关系。
偏偏金钱豹特别头铁，一定要选最好的地段，还把门面装修得贼华丽，然后普通人家极其偶尔吃上一次，回头客永远零零星星。
再加上2012年抑制公款消费的八项规定出台，高端餐饮品牌受到巨大打击，金钱豹还被曝光了假鱼翅事件……
到了2017年，昔日大佬再也无力回天，带着一代人的记忆，轰然倒下了。
但是我觉得，金钱豹的失败里还有很重要的一条，它没能抓住当时自助餐市场里最宝贵的主力军。
其实在金钱豹之前，早就有一家瞄准中低端市场的自助餐，在中国站稳了脚跟。
1998年12月，好伦哥在北京魏公村开设中国第一家美式披萨自助餐厅，只要花39块钱，就可以同时吃到美式披萨、西式小吃、沙拉饮料等80多种食物。
魏公村是个什么地界呢？北京海淀区的很多大学都在这附近，兜里没啥钱又喜欢新奇玩意的大学生理所当然地成为了好伦哥的常客，将好伦哥口口相传成了聚餐圣地。
从那以后，好伦哥开始快速扩张，遍地开花，十多年来门店遍布南北，直到几年前才因为同质化严重的问题遇到瓶颈。
比格就是插了好伦哥一刀的“同质”之一。
就在金钱豹“入主中原”的前一年，意大利餐饮比格披萨在中国定居了。
比格跟好伦哥一样，走大众化路线，也是三四十的亲民价位，但比格比较会玩，经常搞活动。
我初中边上就有一个比格，学生有优惠，星期一女士优惠，星期二男士优惠，生日还半价。
当时我们班三十多人，三分之一都有比格的会员卡。
直到现在我再回去，依然能见到熟悉的校服。基本上只要我母校不关门，那家比格就倒闭不了。
当年还是按键机的时代，很多学生都没怎么见过世面，也不怎么有钱，廉价自助餐已经是当时离我们最近、最时髦的东西了。
即使你觉得它们不好吃，也会为了面子、为了社交、为了炫耀，在班级聚餐，或是自己过生日，又或者别人过生日的时候，一次次贡献着你的钱包。
想当年，一有聚会的场合，我们一群小不点中学生就往里面窜。
披萨随便吃，盘子摞老高，把自己撑了个半死，心里还挺得意：吃回本了嘿，下次还来！
现在想来，那大概就是自助餐老板给年轻的我上了一课吧。
当然了，高价自助餐现在也是有的。
近两年传说中的“日式放题”比较火，涮烤两吃；也有比较新奇的“牛排自助餐”，商场里常见，都是一两百的价位。
但我对它们能火多久和能活多久，都比较怀疑。
毕竟这个价位想要盈利也不容易，容易“富贵险中求”，重蹈金钱豹的覆辙。
高档自助餐瞄准的是工薪阶层，但经历过沙拉塔、金钱豹和好伦哥的人，已经不会再被“无限畅吃”这样的噱头吸引了。
我们不仅要吃饱、要吃爽，还要吃得值、吃得健康，而且最好不要浪费粮食。
你要是走高端路线，就得是“五边形战士”，菜的种类、肉的味道、海鲜的多少、餐厅的大小、享受的服务，缺一样都会得到一个差评。
但40块的自助餐，就算有万般不好，起码也能得到一个“一分钱一分货”的中庸评价，甚至有时候没吃好，还会自己怪自己：谁让你图便宜的？
所以我觉得吧，低价自助餐就算一个人只收20块钱，没准都能稳赚一波。
说的我都想去开个餐厅了，大家还知道哪些「自助餐圈钱套路」，也可以分享在评论区！等我发达了，挨个请大家吃自助餐~
参考资料：
自助餐消亡史
基于美团大数据的武汉自助餐经济分析
398块钱的星巴克自助餐，到底让哪些中国人吃出了优越感？
人均400的星巴克自助？难吃到直呼退钱！【凭啥这么贵ep32-星巴克】
必胜客“沙拉塔”是怎样盖成的？
<>< class="pgc-img">常会收到小伙伴留言询问餐饮经营怎样才能尽快回本。
餐饮投资确实是这两年的热点，也看了小伙伴们提出的问题。
但投资类的建议，不敢就问题论问题，毕竟涉及到投资的事情谨慎一些还是比较好的。
不过，在我们决定投资餐饮之前需要思考清楚3大问题：
< class="pgc-img">正文共：2412 字 ，预计阅读时间： 7 分钟
01
要投入多少预算在该餐饮项目上？
做餐饮经营，测算投资金额是所有工作开始的第一步。
现在市场中有很多餐饮品类，如酸菜鱼，潮汕牛肉火锅，烤肉等等。我们需要根据自己的投资额进行细化项目。下面我们就以烤肉类餐饮项目为例进行分析。
- 餐饮项目有哪些类目需要投入？
- 每个月需要多少营业额才能达到盈亏平衡？
- 要达到营业额，房租、座位数，翻台率达到多少才合适？
下图为某烤肉类品牌在郑州市场对加盟商的投资要求：
< class="pgc-img">品牌方招商部给到的投资金额差不多达到了200万。
那么三年的时间，我们需要多少营业额才能达到盈亏平衡（招商部给到的要求已显示投资额200万，合同期3年，餐厅面积300平）？
那么加盟合约是3年的情况下，我们需要在1年半左右收回成本，否则投资回报的比不高。我们知道“投资额/预计回收时间=现金流”，即：200万/18个月=11.11万每月。也就是说我们需要每个月11.11万的净利润才可能在1年半收回200万的投资。
要获得每个月11.11万的净利润，每月需要达到多少营业额？通常现金流要占到日常营业额的15%比较健康。管理水平高，经营状况好的可以达到20%，我们暂以通常水平里计算。
需求现金流/现金流占比=需求营业额，即：11.11万/15%=74万。
也就是说我们需要每个月营业额达到74万才能在1年半收回200万的投资。
要实现这样的营业额，要有多少客户来消费才能满足条件呢？
需求营业额/人均消费=需求客流量，即：74万元/80元/人=9250人/月。
平摊到每天就是：9250人/30日=308人/日。也就是说，308个客户来门店消费才能满足条件。
那么问题来了，
怎样才能每天吸引308个客户来消费？
品牌方直营的门店能每天吸引300个人左右来消费？
这个需要对门店周围的人流量进行测算，计算捕捉率，确定来店人数是否能满足需求。
要达到74万/月的营业额，房租、座位数，翻台率达到多少才合适？
需求租金（月）=需求现金流*租金比例 ，即：74万*15%=11.1万。
那么我们需要租11.1万/30天/300平=122.元/天/平方的物业。
而这种房子至少是市中心CBD或者高端ShoppingMall的场地了。
而在座位数方面，我们需要106个座位。座位率=签约面积*使用率*前厅占比/单个座位面积，即：300平方*80*75*/1.7平方=106个座位。
02
投的这些钱，什么时候能赚回来？
餐饮经营的最终目的归根结底是两个字“盈利”。单纯的的营业额高并不代表有经营水平，利润高、投资回报率高的那才叫真功夫。
作为投资者首先要计算出餐饮店的盈亏平衡点。其实盈亏平衡点的计算很简单，利润=营业额-成本-费用-税金。正数就有利润，负数就是亏损；如果持平了那就刚好盈亏平衡。
所以，营业额我们要最大可能地往高了做，成本费用要尽可能地压缩控制。
简单地说就是能吃的就叫成本，营业额-成本以后的数字再除以营业额得出的百分比就是我们常说的毛利，一般餐饮的毛利是50%，就是常说的对半利。
如：毛利是50%，成本一个月3万，那么费用只需要控制在3万就不亏损，月保本营业额就是6万元，日保本营业就是2000元。
当然，火锅类餐饮以及高星级酒店的毛利可达到60%，再高就有点宰客了，如果低于45%，厨师长就该开除了（一般成本总负责是厨师长）。
知道怎么算投资和回报，那么怎么才能知道餐饮店的“盈亏平衡点”。餐饮投资的盈亏平衡点是指自餐饮店开始经营，做多少营业额才能不亏。计算方式可以按月计算，也可以按日计算，即：盈亏平衡点=（房租成本+人工成本+能源成本+杂项）/毛利率
举例：房租20000、人工20000、能源4000、杂项3500；合计=47500
月盈亏平衡点=47500/60%=80000
按30天粗算，日盈亏平衡点=80000/30=2667
也就是说每天做到2667元即可盈亏持平。
但投资的目的为了盈利。所以时间和精力的重心还是应当放在开源。
当然餐饮市场上也有“投入几万元，保证三五个月回本”的加盟宣传，作为项目投资的话一定要慎重。尤其是对初次介入餐饮的投资者来说，一定要记住任何项目的投资都是有风险的。
附：（300平）经营预算
< class="pgc-img">03
在日常经营中如何有效的管控成本？
以前餐厅毛利低于50%那是没钱赚，现在盈利的店只有20%。利润空间的压缩凸显了成本压力。省成本成了大家一门重要的功课，但是如果省了不该省的成本控制的错误，就等着哭吧！
在房租、人工、材料等等的压力之下，学会怎么“抠门”也是餐饮投资者思考的问题。但明明没有要求控制成本的时候，生意还不错了，制定了方案生意反而不好了？
制订科学的成本控制指标以及有效的降低成本的最佳方法。具体18种日常经营开支管理方法大家可以参考之前的文章《
控制餐饮日常经营费用的18个办法
》
语虚观点
餐饮投资就像是建房子一样，一点一滴都需要倾注心血，房子有大有小，但大的架构和内容都是相同的，不同之处在于成本。
无论做什么品类的餐饮投资，先做功课，再做成本预算，然后控制成本，都是必不可少的。
项目的创建还是要以投资者现有的资金为基础，必须在自己能承受的资金限度内对餐厅的规模、档次进行严格控制，尽量避免资金和前期筹备时间的浪费，当然，如果你的资金比较雄厚，可以在筹备期就制定好较长远的经营战略，以期获得更丰厚的利润。
ID:品牌玩家 (解析现代品牌，传播营销知识)
本篇作者 | 语虚何以言知
