餐饮什么时候可以开店？请认真体会第11句

/刘克 餐饮界专栏作者

今年的春节，餐饮业太难了。一场疫情，让本来很赚钱的餐饮变得亏钱，连餐饮巨头都苦不堪言。

其但，这样的情形终将过去，餐饮人的春天终会到来。在此之前，这有10句话，餐饮人一定要谨记！

1、想尽一切方法赚钱，店可以停业可以关门，但不能停止赚钱。

2、如果你真不能赚钱，在不能挣钱的日子，那就为自己增值。不是让你学习上课，第七条我会说。

3、如果现在只停留在考虑开业后怎样怎样，那就是重复做着和过去相同的事，却期望得到不同的结果。

4、在不确定的世界里，做好确定的自己，现在没有人比你好受，只是你看不出来罢了。

5、谁都可以不管你，你不能不管自己，坚持不是硬撑，不放弃，不要面子，该停就停，不丢人。

6、和真有结果也正在做的人在一起，你才会学到东西。玩游戏，找高手带升级快，开饭店的时候怎么忘了这招，却自己苦逼的打怪练级，经历过，没钱，掉坑，赔钱，忽然明白了，原来开饭店也应该找高手带。

7、问，一定问，不要吝啬语言，如果需要，花钱问，别想，你想不出主意。要找人问——你没发现吗，人生有限，对于一个老板来说，现在亲自去学习可能真的不是一个好主意。估计这也是你自己想出来的主意，忘掉吧。

8、不要等什么以后再怎么。现在就干，马上，立刻，别刷朋友圈，微信是赚钱的工具，不赚钱的人才会把微信当做聊天的工具。

9、别看别人干了啥，没用！别人能做，你做了没用，每个人的资源，思维，认知都不一样。

10、听话，别出去，别出去，别出去，熬不过这段时间，能赚钱也没有机会了。

11、用小程序自建外卖平台，积少成多。10年以后，你不开店一样还有生意！

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源：红餐网 作者：胡茵煐

最湘，是湖南食在不一样餐饮集团下的中高端湘菜品牌。2017年初首次入驻上海打浦桥日月光，2017年12月23日，最湘在上海五角场万达新店开业。为何一年内连续两家店在上海开业且生意火爆？

原来它的经营秘诀竟然是：门店不打折，将开业活动、宣传，推迟1个月左右再做。

工作日门店爆满

1月18号也是门店开业后的第4周，第一波广告推出去后，大众点评上各项排名稳居第一，门店人气稳步上升。

看着最湘五角场的人气名列同商场前茅。今天，我就和大家分享这次公关咨询的心得。

一、推迟开业活动

上海五角场万达在原址上重新规划装修。12月24日开放4、5楼的餐饮部分，1-3楼第一食品等小餐饮延迟开业。最湘就坐落在4楼近扶梯的位置。

1、策略师踩点周边

——线下广告位很重要

接到任务后，策略师在整个万达以及巴黎春天附近查看情况。考虑到，五角场万达本身是一个人流量较旺的商场。

因此，第一想到的是要在商场内及周围，拿下关键广告位，确保门店流量。

策略师现场标记的广告点位（截取）

在工地和巴黎春天来回观察人流动线，我们将各个广告位列了出来。品牌的核心，我们在上次服务的时候，已经找到。所以，线下广告内容，做起来成本很低。

2、做活动、不打折

——看竞对怎么做，很重要

我们反对一搞活动就打折，这种行为完全是对品牌的一种损害。 因此，既要活动有效果，又不打折，就要研究周边消费者的喜好情况，有针对性的设置活动。

策略师搜集商场内竞争对手往期开业的活动，连同周边合生汇里餐厅开业的活动，经过梳理之后，结合最湘的品牌制定一套开业方案。

将活动内容、媒体投放组合、物料制作、执行时间罗列好。

此处涉及商业机密，略过。

二、延迟活动效果好

2017年12月23日开业，万达要求商家5折活动。除此之外，并无多余活动。

宣传方面，最湘仅仅是在“大众点评”上投放一小部分日常推广。

2018年1月5日，最湘免费扫码领取优惠券活动上线。

2018年1月中旬，最湘在万达地下通道的平面广告上线。

2018年1月18日，最湘第一波线上广告开始投放。

本次宣传的稿件，重点突出餐厅自身的卖点“科技、智能，还有招牌老坛剁椒鱼头 ”。媒体投放的数量不多，但是组合较为丰富，、小红书、搜狐号、网易号等常用的媒体都涵括在内。

由于文章切中了市场痛点。被大众点评收录在首页并进行推荐。

广告被大众点评收录在首页

再加上最湘自身运营扎实，产品品质过硬，在杨浦区的湘菜排行榜里，各项指标排名第一。

最湘各项排名第一

2018年1月30日-2月6日，一场线上霸王餐报名试吃活动正在招募中。

目前的最湘，人气节节攀升，营业额持续稳中有升。

三、我为什么要延迟开业活动？

之所以选择延迟开业活动。

主要原因是，我们在调研分析的时候发现的一些情况（万达重新开业消费者买不买账？商场开业红利期？圣诞期自然客多......），根据现有的情况做出的最优选择 。

本次活动和宣传策略，并无特别新奇。只是将现有的工具进行组合排列，围绕着之前定下的核心点持续打深打透而已。

1、商场开业本身就有人流量

五角场本身就是旺地，再加上万达“城中城”的设计，本部负一楼是特力时尚汇，1楼门口正对巴黎春天。都是人流量涌动的地方。

我们预判是门店线下自然客流量不会少。

只是最湘所在的位置在4楼比较特殊，1-3楼被第一食品等小餐饮占据，整个商场除了负一楼带有零售服饰，其他大部分是餐饮。所以，能到4楼以上的人一般目的性较强。

根据我们所掌握的营销数据来看，商场内部线下广告的转化率是比较高的。

因此，五角场万达的线下广告位必须要在关键地方有出现。

地下通道广告

最湘团队执行力非常棒！在我们策略师找到广告位后，迅速拿下，并上线广告。

2、商场开业活动撞车，不利于长远规划

商场作为一个综合性体量，特别是成熟的知名商场，开业都会有一波自然红利。这就像街边餐饮店一样，你只要是新开的，不管你有没有做宣传，都会有一波人口红利。

首先 ，最湘这时候做活动打广告，吸引的人和商场吸引的人重合。这意味着我们的营销开支是被浪费了。

其次 ，商场本身就给你那么多人，你都不一定能消化的完，何必再去找人来？

最后 ，商场营销活动和门店营销活动重合，也不利于我们后期的营销盘点，以及对未来这家店的规划。

3、圣诞前开业，自带客流

12月23日开业，12月24日就是圣诞节。

恰逢节日，正是客流高峰期，不用打广告一样有人气，何必多花冤枉钱？

再者，这个节骨眼，正是媒体的黄金期，广告位十分抢手。此时预定广告排期，价格非常高。而且，家家户户都在打广告，即便你买了广告，打出去也很容易被其他广告淹没掉。

价格贵，效果未卜。

虽然花的是客户钱，但我们也不能不心疼。

4、“新兵”磨合期，就餐体验更重要

另一方面，推迟开业的一个重要原因。最湘新店全体员工还没有进行练兵，若突然之间接待许多客人，势必会降低消费者的体验感。这对品牌来说是一种损害。

这也是我们一向反对，没有经过磨合的餐厅开业就猛做活动的原因。

推迟，也是为了给顾客更好的就餐体验。

5、开业期后，口碑成熟

商场店，本来就是跟商场深度捆绑，商场与餐厅的关系是“大河无水小河干，小河有水大河满”。五角场万达虽然名气大，但是口碑的力量要往后一段时间才能出来。这句话的意思是：

“小王，老李他们说万达开业了，咱们去看看？”

“小王，老李他们都说万达不错，咱们去看看！”

口碑好的商场，只要一句话就能带动别人上门。就像成熟的西瓜，随便一刀下去整个就裂成两半。营销活动就是要这种水到渠成的感觉，反之就像逆水行舟。

人气逐步上升的最湘

最湘开业后，我们中途去过好几次门店及周边看望情况，询问门店人气变化曲线。随着1-3楼全面开放之后，营销时机成熟了。

狗头说：

虽然，我们从咨询的角度为最湘五角场万达店制定了“开业活动延迟计划”。但取得现在的成绩主要还是靠最湘自身优秀的团队。

新店由上至下，贯通了母公司食在不一样自行研发的“餐链系统”，整个餐厅被智能工具覆盖。消费者从进门到离店，全程都由智能工具服务。

图为服务员在帮客户买单

图为消费者自助领号、点菜

图为高峰期一名迎宾员轻松应对

目前，这家店不设收银员、点餐员、迎宾员的数量也因为智能排桌系统而减少一位，后厨接上了智能电子秤之后，核销效率大大提高，厨师长、财务都省去一大部分工作量。

图为最湘厨师用活鱼做鱼头

后厨标准化操作的同时，又结合了手工，使得整体成本降低，效率加快，菜品的口味又得到保证。招牌菜老坛剁椒鱼头，成了桌桌必点的硬菜。

老坛剁椒鱼头几乎桌桌必点

原计划150个餐位，由2个服务员看管，目前在调试阶段暂时有6个左右。

这样本身就很棒的团队，只要从外界给一点营销助力，未来将不可限量。

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为一名厨师，每个人都有一个梦想，有些人希望通过自己的努力成为一代宗师，而更多的厨师，都希望能拥有一家自己的餐厅。但是开店谈何容易，很多人就是因为盲目自信，最终导致血本无归。

今天，我们邀请两位开店成功的同行，来为大家分享一下他们开店的致胜心得。

金云存

厨师转型做老板，不是一件容易的事情。虽然我开店的时间不长，但是在这个过程中，我也总结出很多经验心得，借着这个机会，就跟大家分享一下我的开店感受，希望能给到那些想开店、想当老板的厨师朋友一些启发。

甩手掌柜要不得，带着大家来干活

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很多厨师转型后，心态总是很“膨胀”，认为自己当了老板，就应该坐镇指挥大家来干活。其实这种想法是错误的。

因为现在的厨师也好，服务员也罢，都以90后、95后为主，他们是个性的新一代，要让他们完全听从指挥比较困难。为此，我的原则是工作中亲力亲为，带着大家一起忙。

所以，不管是炒菜还是打扫卫生、擦油烟机还是清理下水道……只要员工在忙，就能看到我同样忙碌的身影，只有放下老板的架子，员工才能跟你贴得更近。

如何选菜 三个要点

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当你还是厨师的时候，你可能会做上千款，甚至是上万款菜品。但是当你成为一家餐厅的老板后，你的店里顶多只有百余款菜肴。

如何选定这些菜品呢？我们有三个原则：

1.筛选主料

对于主料的筛选，我们有三大标准：一是要选择一年四季价格浮动不大的食材。因为我们开的都是小店，如果食材价格浮动太大，那么菜肴的价位就要随之变动，变来变去就会给食客留下不好的印象。

二是要多选择一些半成品的冻货，比如速冻的半成品掌中宝、速冻的腌牛肉等。这类食材一来后期操作比较节省人力，二来易于长时期保存。

三是要做好调研工作，筛选本市本区域食客比较偏爱的食材，并以此研发菜品。比如说我们店，周边食客比较偏爱吃猪肚菜、猪蹄菜，那么我们可以多研发一些用猪肚、猪蹄制作的菜品；周边食客不喜欢吃秋葵制作的菜肴，那么我们就不做秋葵菜。

2.确定菜肴的价位分类

我们店的人均消费大概是80元，所以我们的菜品价位的分类是：售价低于20元的菜约占菜品总数的15%；售价在20元-30元的菜约占菜品总数的25%；售价在30元-40元的菜约占菜品总数的55%；售价在40元-50元的菜约占菜品总数的3%；售价超过50元的菜只占菜品总数的2%。

3.强调菜品预处理

选菜时我们必须要考虑上菜速度，因此，调味复杂或者操作复杂的菜是排除在菜单外的。目前，除了海鲜菜之外，我们绝大多数菜肴后期操作都非常简单，比如“麦香紫薯”，客人点菜时只要简单炒制即可。

食材采购，当日进货当日结账

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采购食材，大家惯用的方法是一月一结，我的方法则是一日一结。为什么这样做呢？

因为月结，不管供货商今天提供的食材能不能达到我们的要求，我们都得接货，否则我们当天就没有足够的食材可以用。

但是日结就不同了，今天A供货商提供的食材不好，我们可以找B供货商；B供货商提供的食材不好，我们还可以找C供货商，采购非常灵活。

厨师开店，菜品品质摆首位

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厨师开店，最重要的还是把握好菜品的质量，因为这是你跟其它餐厅竞争的最大优势。

以我们店来说，我们家主打烧海鲜。传统方法制作烧海鲜，都会加入一些料酒，但是我们不加料酒，因为加了料酒的海鲜不仅颜色发黑，还会产生淡淡的酸味。

再比如日常的炒菜，饭点比较忙的时候，很多厨房都是一锅炒制多份菜，这种做法我们是不允许的，因为炒出来的菜肴锅气不足。

因此即便是在最繁忙的时候，我们也是一锅只出两份菜，但是对于烧鱼，我们则是一锅烧一份，保证每一条鱼都是最美味的。

多用半成品，降低人力成本

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我们店面积大概有400多平，厨房共有厨师5名，从理论上说，这种人员构成还是非常合理的。作为一名厨掌柜，我们除了要关注出品质量外，还要特别关注人力成本的控制。

因此在我们厨房里，半成品食材、半成品调料无所不在。比如“炒米粉”，我们都是提前将米粉泡好，开餐前给米粉提前入味，客人点菜的时候直接炒制即可，无需再调味。

再如“香煎藕饼”这道菜，藕饼都是提前蒸好并塑形的，我们要做的就是接单后，把藕饼煎至两面金黄即可。

合伙开店，两人最好三人为上限

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厨师转型做老板，多会选择跟他人合伙开店。我个人认为，合伙开店的人数不能太多，两人合伙效果最好，合伙人尽量不要超过3人。因为人多意见就多，分歧也多，反而不利于餐厅的正常运营。

选定合伙人后，责权分明也很关键。比如我们店，我主要负责后厨的所有工作，而我的合伙人则负责前厅的所有工作，我们两个人各管各的一摊，工作中可以有交集，但是管理不能有交叉。

开店推荐，200平方米小店是首选

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我的小店面积大概有400平，如果要我给其他同行一点建议的话，我比较建议大家开200平方米左右的小店，这种店面积小，自然经营和管理起来难度也比较小。

至于菜品，我有两点建议：一是建议大家开人均消费在30-40元以下的单品店，比如石锅鱼、焖锅这种类型的；二是如果大家选择常规的经营模式，那么建议大家将菜品总数控制在60-70道之间，因为菜品数量越多，管理和采购难度就越大。

湖北小户人家董事长 刘元宝

厨师创业当老板，真不是件容易的事情，资金、产品定位、酒店选址、店内装修、确定供货商……一系列的问题都等着你去解决。

从自己创业到现在，整整十年的时间，我很负责任地说，失败过，犹豫过，也走过不少弯路，但是不管怎样，总算成功了。

对于如何成功开店，我可以跟大家分享一下我的几个心得。

菜品设计要有差异化

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厨师开店，菜品定位很关键。

我在武汉开店，肯定是经营湖北菜。但是纯正的湖北菜不一定能打开市场，尤其是在餐饮同质化非常严重的今天。所以，在菜品定位方面，我们一定要找寻差异化。

比如说做湖北菜，我们可以根据餐厅所在区域食客的喜好，融入一些其它菜系的元素进去。

我们将湘菜和湖北本地菜相结合，将湘菜的一些代表性的元素融入到湖北菜的烹制中，这样，我们的菜品就跟周边餐厅的菜品有了不同。这些不同，有可能就成为你致胜的法宝。

一般来说，我会把自己餐厅20%—30%的菜品进行异地改造。

另外，在给菜品定位的时候，我推荐大家使用以下这五个小表格：

1款爆款菜 + N款辅助菜

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经常有同行问我，厨师开店的话，什么样类型的店更容易成功。我觉得这个问题很容易回答：传统的中餐店、炖涮锅店和快餐店都是比较容易成功的类型。但是如果做传统型的中餐店，那么产品的确定很关键。

我比较建议大家选择以爆款菜为特色，以复合型菜品为辅助的中餐类型。

什么是爆款菜？举个例子，比如旺顺阁的鱼头泡饼，就是店里的爆款菜，其它菜品就是辅助菜。

爆款菜的数量不能太多，一到两款即可。

其实现在比较流行的爆款菜还是蛮多的，比如前面说的鱼头泡饼（或泡饭）、新派剁椒鱼头、辣椒炒肉、水煮鱼（或水煮牛肉）、酸菜鱼都是很有“粉丝”基础的产品，大家在开店的时候，可以考虑以上爆款产品。

优化产品结构，60款菜打天下

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厨师做老板，菜品反而很难确定，为什么？因为拿手菜太多，选什么不选什么，实在很纠结。所以导致有些店餐位并不多，但是菜品总数却超级多，这种设计是不合理的。

一般来说，厨师开店的话，经营面积控制在300平—500平最为合适，而菜品的总数控制在50—60款是最好的。

家常菜馆有两人桌、四人桌、六人桌、八到十人桌四种形式。正常情况下，2—4人桌一般点菜约6款，5—6人桌一般点菜8款—10款，8—10人桌一般点菜约14款，平均每桌客人大概点菜8款。

做家常菜馆的话，菜品无非就是五类：凉菜、面点主食、汤羹、烧炖焖煨菜和其它热菜（包括炒爆、烤、炸、煎、煮六类）。

依据平均点菜数，你会发现凉菜安排15款足矣，汤羹安排4款，主食安排6款，烧炖焖煨菜共安排10款，其它热菜安排20款—25款，已经足够客人点了。

这些菜品加起来合计55款—60款，菜肴数量不是特别多，但是备料方便，加工起来也快捷。

不能只抓菜品成本

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很多同行在开店之初，总是紧盯菜品毛利和成本，而忽略了对能耗的控制。比如水、电、易耗品，这些都是整体毛利控制容易出现问题的地方，经营几个月后，你会发现能源成本高得惊人。

餐厅经营的成本是非常高的，而且是多方面的，大家在核算的时候，一定要考虑详细，千万不能有漏项，因为除了食材成本、人力成本、能耗成本以外，至少还有十几个成本需要核算。

比如工资税费和员工福利费，一般占营业收入的0.4% ；保险费，一般占营业收入的0.15% ；折旧费，按常规三五年一小修，十年一大修，需根据自己的投资额及准备使用年限进行计算 ；维修费，一般占营业收入的0.2% ；工装及洗涤费，一般占营业收入的0.2%-0.3% ；办公费，主要包括业务费、通讯费、纸张费、印刷费、管理费等；税收，税务部门收取5.5% 的营业税。

此外，还有保险费、广告及促销费、财务费、租金等成本。

三种选址较易成功

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关于餐厅选址，我有三点建议：

一是建议大家选择成熟一点的社区，这种小区入住率非常高，各种设施设备也很齐全，居民的消费能力也比较高。

二是建议大家选择地段比较好的商业区和社区交汇的地方，一来成熟社区的客流量有保障，二来临近商业区，客流量大。

三是建议选择城乡结合处，这种地方，大品牌餐企和有一定经营水平的餐饮人都不愿意去，这反而给我们厨师开店留下了一个发展的空间。

除此之外，有四种地方是不能选的。

一是新的社区不建议考虑，一来入住率不高，二来现在大多数人都贷款买房，所以在新社区开的酒店很难经营。

二是选择的地方必须要有停车位，要是没有停车位，有车的客人你就做不到他们的生意。

三是有的人在开店时由于资金紧张，所以会选择房租比较便宜的地段，这是开店的大忌，如果没有足够的人气，即使房租再低，都不要选择。

四是商超不建议大家去，因为势单力薄，品牌也没有影响力，很难成功。

接手转让店要多评估

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接手转让店是个比较麻烦的事情，硬件设备、证件、房屋使用期限、水电气线路或功率等问题你都要考虑清楚。

在这方面，我提醒大家要特别注意5点：

1. 硬件设备主要看其新旧程度

如果硬件设施能够达到八成新，那么你可以接手；如果达不到八成新，那还不如购买新设备。因为设备的维护费和维修费用是非常高的，如果因为设备经常出问题而影响正常经营，那就得不偿失了。

2. 证件是否齐全

接手前你一定要特别注意消防证、环境评估证、卫生防疫证等各种证件是否齐全。尤其是环境评估证，非常难办，如果没有，基本上都不用开店了。

3. 房屋使用期限

在这方面，我的原则是如果此房只有三年以内的使用期限，那么你就可以直接放弃了。因为三年的时间太短，如果三年后涨房租，或者房主不再租赁给你，那么你就亏大了。如果此房剩余的租赁时间超过5年，那你就可以考虑入手。

4. 水电气是否达标

接手前，你一定要请专人帮你看一下水、电、气的线路问题和设备的功率，如果不符合正常的经营需要，也不能入手，因为改装费用很高，而且改装也需要大量时间。

5. 是否存在债务纠纷

如果上一手租赁者存在债务问题，也不建议大家入手。虽然说债务跟你一点关系也没有，但是不能保证债务双方的矛盾不会影响到你现在的店。我曾经有个朋友就遇到过这种问题，原租赁者拖欠别人款项，结果对方经常到我朋友的店来滋事，搞得饭店无法正常经营。

资金分配要比例合适

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厨师开店，一般手头不会有太多资金，所以资金的分配比例非常关键。我个人认为可以把资金分为四个部分，其中的30%—40% 用来装修，20% 用来支付房租、水电等费用，30%—40% 用来采购各种物品，剩余的10% 用作流动资金。