两年逛了不少城市购物中心、社区街边大大小小的餐饮店，我发现其实总结下来无非几种门店模型。为便于理解，根据单店从轻到重简要的分为三种，并从客单价、面积、桌台数、翻台率、单店投资成本、月营收、利润率、前厅后厨运营这些角度做一些概括性分析。

对于想要快速了解餐饮的朋友来说，选择不同品类实际意味着对应不同的门店模型，相信只要逛过街就对品类对应的门店模型选择有初步感觉。想要更深入了解，只要看懂以下三种模型的具体阐述就够了。

零售型餐饮模型

这类模型以打包带走、外卖为主，门店面积10-30平米左右，甚至可以在5平米以内，稍微大一点的话可以有几个座位，但座位、空间、场景并非主要卖点。

客单价在10-35元不等。从广泛意义上来讲，便宜能买的起的人就多，订单数量多；客单高，受众就少。

门店人员最少可以是1个人，多则5-8人，门店现制动作比较多的话也会有10个人以上。

只讨论典型情况，在样本足够多的情况下，这样的门店平均每月做10万营业额是不错的，大约能有2万以上的利润，毛利率高的品类利润会更高，是典型的适合中国广大小生意人加盟的模型。单店投入控制在30万左右，回本周期在10个月到18个月之间。

非典型情况是，每个品牌在早期、在超级点位都会出现爆店，不到30平能做出30万甚至上百万的业绩。但那类门店不多，也不持续。

选址方面，这类店以社区、写字楼为主，需要一定的人流量。10万的营收，承租能力高则三四万，租金最好在2万以内。

咖啡、茶饮、卤味、酒、当前阶段的中式糕点是代表品类，对应的代表品牌有茶百道、九多肉多、街酒、墨茉点心局等等。

后端供给

这些餐饮品类，制作流程相对简单，为了给顾客体现价值，部分流程可以在门店现场展示或者强化展示，比如手打柠檬茶的手打过程。

要么就是制作过程大部分在中央厨房/工厂完成，门店后厨只进行非常简单的加工动作，比如失眠企鹅精酿啤酒馆只需要拧开酒龙头，像打热水一样简单。

前端门店

空间上不必追求场景打造、沉浸式体验，顾客大都随买随走。运营效率是关键，虽然门店制作流程可能很简单，但要在数个小时的长时间段内，多人协作、高节奏的重复完成这些动作，需要成熟的SOP和完备的培训体系（解决能力问题），以及到位的激励（解决意愿问题），并且需要总部强大的数字化工具支持，才能让门店伙伴专注在经营动作上，而非订货、考勤、报表计算等非经营性动作上。

由于与顾客接触时间较短，大都是微服务。门店的服务性动作主要是试吃试喝（增加进店率）、群呼（氛围打造）、售卖人员话术（提客单）、交货人员话术（提复购）等。这些岗位的动作可能是一个伙伴来完成，也可能是多个人来完成。

堂食/外卖小餐模型

这类模型堂食、外卖都会有，典型的品类是快餐，粉面类、米饭类。面积一般在60-100平米，餐位数量30个左右。

根据城市等级不同，客单价在15-40元之间，大家可以参考自己平时吃一顿工作餐愿意花多少钱。

这类店月营收15-25万是比较常见的。以25万月营收，20元客单价来计算，这代表平均每天要有400个人消费。外卖可能占比20-50%不等，占比太高了也不好，外卖单净利率低，不挣钱。这样的话如果有30个座位（实际有25个被利用就不错了），堂食翻台要7-10轮。

这类模型好的话，用人一般在4-8人，人员工资3-5万，人工成本在25%以内。选址偏向于写字楼、社区或购物中心的街区，月租金在3万以内为佳。

反过来说一句，之前我有个结论是：客单价30元以下的堂食型餐饮没必要进好商场（不追求单店盈利的除外）。好商场100平米以内的商铺租金大概率超过5万一个月，超A类商场这样的位置会在10万左右。

这样要想有15%以上的净利润率，需要做到50万以上的营业额，根据客单价反推需要周一到周四每天600单，周五六日每天1000单。以100平米的30个餐位来说，除去外卖，周末要翻台20轮以上。

假设每一单顾客就餐时长为20分钟，总就餐时长就是400分钟，这意味从11点到晚上9点，一直在排队，人流不断。这对于堂食餐饮来说几乎是不可能的。

想有这样的承租能力，要么是更高的客单，要么是更高的动销率，即没有堂食的零售型业务。

后端

由于更多餐的属性，一般一个餐期要制作出200份以上的标准餐品，因此这类门店的后端同样需要较高的标准化程度，在中央厨房完成大部分制作，门店厨房只进行简单加工。门店厨房的岗位设计、设备选择与布局、动线设计、制作流程等都需要好好打磨。

前端

还是因为有餐的属性，门店前厅要有轻服务。门迎是前厅的核心岗位，职责是让更多人进店。很多人还没意识到这个岗位的价值，一个金牌门迎可以提升门店20%的业绩。

顾客进店后可以通过扫码点单来节省人力，但也要考虑自主扫码点单失去了给顾客推荐菜品、提升客单价的机会，在其他方面做一些平衡措施。群呼、热情话术、微笑等能够营造门店经营氛围的制度是服务的关键。

堂食为主休闲餐模型

休闲餐从客单五六十到上千元都有，这里只分析最广谱的客单五六十到150元以下的模型，分为两种。

第一种称之为小模型休闲餐。门店面积一般在300平米以内，现在越来越多的在200平米以内了。客单价根据城市等级不同在50元到100元左右，其中又可以细分为了五六十、七八十、九十到一百三个价格带。

客单价越高，顾客对于菜品、服务体验的要求就越高。举个例子，同样200平的店，客单价如果五六十，就可以放28张桌台或更多，会稍显局促；客单80元以上，一般要放不超过25张桌台。

选址时除了位置，还要选择商铺的面积，这里要结合出餐速度、平均用餐时长、翻台率、桌均营业额来考虑。比如，店比较小，130平米以下，大概能放12-14张桌台，这样虽然容易造成排队，但由于用餐时长的限制，可能一天翻台四五次营业额也只能做到1万多。选择大一点的铺，台数放多了，又不容易坐满、排队。这里面的几个要素要综合平衡考虑。

这个模型的店，营业额做到30万以上属于一般水平，四五十万是比较不错的，六七十万是非常好的，根据上面的简单算法大家可以自己算一下。单店投入一般在100万以内，做到30万以上基本能在12-15个月回本，做到四五十万营业额能在8个月内回本。

租金成本一般在4-8万之间，加上买线上流量，总体获客成本要控制在10万以内，这样占营收的比例可以控制在30%以下。

如果标准化程度比较高，单店不忙的时候用人约10个，忙的时候可能16个甚至20个人，人工成本在5-10万，占营收比例要控制在20%以内。

第二种称之为大模型休闲餐，或者叫大餐。这类门店在300-500平米甚至更大，客单价在100-150元，典型的品牌如海底捞、巴奴、楠火锅。能开这么大店的品类只有超级大品类，比如火锅、烤肉、大型中餐。

单店投入往往需要300万以上，海底捞单店投入甚至近千万。回本周期就不好说了，专业玩家可以六个月回本，玩的不好就会血本无归，大概率还会开店花200，最终亏300。参考过去几年那几个明星代言的快招割韭菜品牌。

模型越大，对门店整体的运营难度越高，中央厨房、后厨同样追求标准化、效率，前厅更加注重服务，且客单价越高，服务越重。对门店管理者的要求也同步提高，一个大店的店长往往叫做店总，下属多达100多人，海底捞的店长年薪可以到100多万，因为他负责了一个年收入5000万的门店。这在互联网行业至少可以算大公司的中层、小公司的高管了。

上述三种模型，没有严格清晰的界限，很多品牌会做创新，尝试多种模型，比如喜茶既有第二种带座位的店，也有非堂食的喜茶Go店，最近沪上阿姨也尝试在购物中心开100平左右的大店，做出空间溢价，提升品牌价值。

从单店角度来看，投入成本和运营难度都是是从轻到重；但对于做成连锁企业来说，我认为差异不大。做成一个连锁品牌，都需要做好单店运营、提高标准化程度、产品研发、做好人才储备，进而继续往上游走，控制工厂、涉及原物料等等。

中国的餐饮行业，极度缺乏优质的供给。一个企业，起势靠流量，生死靠供给。搞原料、搞研发、搞服务、培养人，这些都是为了给消费者提供更好的供给：产品和服务。

对于初涉餐饮行业的人来说，建议从更轻的模型开始做起，尽量少走一些弯路，少交一些学费。比较重的模型，更适合专业的餐饮从业者有了团队之后去尝试，一个店里要照顾的细节太多了。如果说开个奶茶咖啡店是做一个简单的工具App的话，那么做一个500平米大店就像是打造一个社区类App了，二者的难度不在一个量级。

写这篇文章花了两周，汇聚了近三年对行业的观察、实践与思考。如果觉得有用，欢迎转发、点赞。

当然，以上观点均为个人从业经验而来的一般性结论，如有不同观点可在评论区讨论，但别抬杠。

餐饮行业的商家难免要遇到很多误区，碰到的多了，也就得出了经验。接下来，我要介绍餐饮行业做营销推广的“三板斧”，想要玩转餐饮营销，做对这三件事就够了！

一：明确定位目标用户

餐饮实体店做营销推广，首先要明确定位自己的目标用户在哪里，然后再把店铺的卖点和产品的特性亮出来，才能向目标用户进行推广营销。之前我有位开炸鸡店的朋友把分店开到了某个三四线城市的小镇上，原因是这边没有同行竞争，可是他没注意到，镇上的人群其实是以幼儿和老年群体为主，而炸鸡面向的消费群体是青年群体，结果可想而知，没到三个月就血本无归。目标用户没找对，不管做多少推广活动，都是不会有半分效果的。

二：精准营销

定位好餐饮实体店的目标用户后，就要研究怎么精准地把营销活动的内容推广到这些用户，营销方法有很多，比如社群营销。可以先把老客户都拉到会员群进行社群营销，通过拼团、砍价、抽奖等商家活动工具在群里推广宣传新活动，比如“原价139元的双人套装砍至最低价只要58元”和“原价69元一份的酸菜鱼三人拼团成功只要29元”。接着通过这些老客户的转发分享形成裂变，带来潜在客户的爆发式增长。

这种类型的商家活动工具网上也有很多，大多需要付费，也有免费的，比如常用的公众号导流宝，提供各种免费商家的活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。

需要注意的是，要根据用户属性和产品特性精准选定传播的渠道和推广方法，并且要持续不断的通过多种手段方式优化营销方案。

三：目标用户的认可

目标用户的充分认可，营销学上也叫深度套牢，怎么才能做到深度套牢？关键就是充分挖掘、精准表达餐饮店品牌的价值，让客户在体验过程中对品牌产生充分的认可和价值感。获得用户的充分认可，可以让营销活动达到四两拔千斤的实际效果。

很多餐饮商家在做营销推广的时候走入误区，是因为对店铺和产品没有明确的定位，所以才会导致盲目跟风最后营销失败。餐饮实体店在做营销推广的时候，一定要明确定位产品属性，找准目标用户，做到精准营销。

一次聊天过程中，一位创业者说想做一个餐饮店，我问道：“你知道做一家餐饮店需要准备哪些工作吗？”

他给我说：“只需要找铺子、找厨师、找装修队就可以开店了”。

我告诉他：“你想的还是太简单了“”。

想做好餐饮，不光只是准备前期的工作，还要了解店面工作人员的各种分工：

基层服务员、店面管理人员、店长、督导员、股东等，都不可或缺。

哪种形式能更好的打开餐饮局面？

1、传统菜馆，就是租店面，找厨师，雇几个服务员，通过店面售卖为客户进行服务。

2、只需要租用一个操作间，进行外卖平台的销售。

3、自己有手艺，或者有厨师资源，可以做企业、学校等团餐生意。

如何选择，还是需要结合自身的资源，才能确定以哪种方式进入最好，新手的话还是建议小而精，标准化的项目，能更好的开局。

如果想自主创业，可以考虑以下方向：

1、做餐饮咨询服务平台

利用互联网整合资源，做餐饮业的定制化服务。

2、做小投资的餐饮项目

包括快餐、小吃，饮品等都是很好的切入口。

新手进入餐饮行业，该有哪些准备？

1、心里准备

餐饮是一个勤行，进入要有强大的心里准备，要吃得了苦，耐得住寂寞，持续坚持。

2、筹建准备

• 定项

明确自己想做的项目，多做市场调查，最好亲自着手做这个项目，一定要问对人，不要有拿来主义思想。

• 选址

项目选定后，根据项目的属性去寻找位置，不要盲目，着急的拿下任何一处位置，最好能观察一个周期，在决定选址。

• 装修

其中招牌，装饰和用色要抓人眼球，设计风格要让顾客愿意进来消费，不要有距离感；通过主题来突出整个项目的特色，可以根据项目对应群体的喜好来进行设计。

• 营销

要锻炼一定的营销思维，站在顾客的角度，来做营销方案。学习互联网思维，不断与时俱进。

新手餐饮创业所要具备的特质

1、兴趣是做餐饮成功的必备条件

进入这个行业前，一定要问下自己，对餐饮行业，你是否真的感兴趣？你选择这个行业的目的是什么？如果没有成功，结果是否能接受？如果没有考虑清楚这些因素的话，我建议你还是暂时放缓进入这个行业。

餐饮人都知道，餐饮行业是非常辛苦的，懒人做不了。那些做的时间久了，能坚持下去的就是对这个行业的热爱，愿意服务好每一位客人，只有这样，在面对困难时，才能主观能动的去解决问题，克服困难。

2、自身的态度，决定可赚钱的能力

做之前，结合性格上的优缺点，认清自己，有助于你更好的进入这行业。

首先要有责任感，不要为了追求利益做了一些不光彩的事。

其次要格局，对待员工更要以诚相待。

进入餐饮业一定要培养自己和团队的学习能力，亲自掌握各项业务专业知识，了解餐饮相关法律制度，带着团队一起成长。

管理不要优柔寡断，定好制度，一定要照章执行，学会识人用人，随性管理在餐饮行业是非常可怕的。

做好以下准备，有助于你更好的开展

• 学习

餐饮品类和产品系列分的非常细，前期要找准一个产品系列学习，要掌握操作方法，梳理清楚产品结构，明确供货渠道，尤其是产品定位，要明确它的消费群体。

• 熟悉行业

不要光埋头干活，要不定期的出去走走，多了解行业知识，也去尝尝别人做的产品，了解他们的优势，取长补短。对当地的商业还要了解，要会分析人流、会核算成本，会选定位置。

• 了解细节

跟人多聊天，开一个人力资源清单，包括营销，厨房，服务，采购。并注意观察其中有经验者是否有可能成为合伙人。餐饮的细节非常多，不是所有东西都能在网上高效地搜索学习到的。

• 准备好钱

新手千万别以为餐饮前期投入少，其中店铺转让费，装修，租金及押金，人员工资都是大头，项目启动前最好在多预算20-30%，这样会更稳妥。

结语

在如今，很多创业者都是冲着餐饮行业门槛低，纷纷进入。但是对于市场环境的不了解，大多都是凭感觉做事，一时新鲜，没有持久性，最终结果都不会太好。

所以任何跟风行为，很难形成气候，只有找到自身的定位和发展方向，确定好细分领域的品类，找到一个好的盈利模式，不断学习，持续深耕市场，保持热爱，才能走得更远。